華電開(kāi)關(guān)經(jīng)銷(xiāo)商管理培訓(xùn)袁虎峰08189

1、Teach & Touch大知企業(yè)管理咨詢大知企業(yè)管理咨詢上海大知企業(yè)管理咨詢有限公司1分銷(xiāo)渠道管理主講：Tiger Yuan2008年1月8-9日廈門(mén)華電Teach & Touch大知企業(yè)管理咨詢大知企業(yè)管理咨詢上海大知企業(yè)管理咨詢有限公司2分銷(xiāo)渠道管理分銷(xiāo)渠道管理研討會(huì)日程研討會(huì)日程第一天第一章 中國(guó)渠道現(xiàn)況總覽第二章 渠道組建的基本原理 Teach & Touch大知企業(yè)管理咨詢大知企業(yè)管理咨詢上海大知企業(yè)管理咨詢有限公司3第二天第三章 分銷(xiāo)渠道的運(yùn)作第四章 渠道的發(fā)展和日常維護(hù)分銷(xiāo)渠道管理分銷(xiāo)渠道管理研討會(huì)日程（續(xù)）研討會(huì)日程（續(xù)）Teach & Tou

2、ch大知企業(yè)管理咨詢大知企業(yè)管理咨詢上海大知企業(yè)管理咨詢有限公司4中國(guó)渠道現(xiàn)況總覽中國(guó)渠道現(xiàn)況總覽第一章第一章Teach & Touch大知企業(yè)管理咨詢大知企業(yè)管理咨詢上海大知企業(yè)管理咨詢有限公司5案例討論：n羅氏制藥的c泡騰片；nNokia,Motorola 高付加值產(chǎn)品的銷(xiāo)售模式；Teach & Touch大知企業(yè)管理咨詢大知企業(yè)管理咨詢上海大知企業(yè)管理咨詢有限公司6問(wèn)題：n為何要用這樣的模式？n它給我們什么樣的啓示？Teach & Touch大知企業(yè)管理咨詢大知企業(yè)管理咨詢上海大知企業(yè)管理咨詢有限公司7在渠道演變中三者的關(guān)系：在渠道演變中三者的關(guān)系：供應(yīng)廠商渠道合

3、作伙伴客戶 供應(yīng)廠商的現(xiàn)狀？ 渠道合作伙伴現(xiàn)狀？ 客戶的現(xiàn)狀？Teach & Touch大知企業(yè)管理咨詢大知企業(yè)管理咨詢上海大知企業(yè)管理咨詢有限公司8目前的狀態(tài)目前的狀態(tài)供應(yīng)廠商：供應(yīng)廠商：n越來(lái)越多的同類(lèi)型產(chǎn)品，源自眾多的供應(yīng)廠商；n市場(chǎng)面在不斷地?cái)U(kuò)大，宣傳和銷(xiāo)售費(fèi)用正在不斷地上升；n由于人力，財(cái)力有限，對(duì)如何有效地復(fù)蓋市場(chǎng)，達(dá)成最大的市場(chǎng)復(fù)蓋面，是供應(yīng)廠商所關(guān)心的一個(gè)大問(wèn)題n如何選擇一個(gè)有效地，經(jīng)濟(jì)的渠道運(yùn)作模式，是供應(yīng)廠商所追求的；n 供應(yīng)廠商產(chǎn)品之間的差距，越來(lái)越?。粌r(jià)格對(duì)比區(qū)間也越來(lái)越??；Teach & Touch大知企業(yè)管理咨詢大知企業(yè)管理咨詢上海大知企業(yè)管理咨詢有

4、限公司9經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)商/ /分銷(xiāo)商分銷(xiāo)商n面對(duì)市場(chǎng)方面和供應(yīng)廠商的某些變化，大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商/分銷(xiāo)商相對(duì)地表現(xiàn)沉寂，進(jìn)行自我反?。籲面對(duì)上壓下擠的局面，經(jīng)銷(xiāo)商/分銷(xiāo)商正在紛紛尋找自身的出路 尋找生存、發(fā)展的空間；n經(jīng)銷(xiāo)商/分銷(xiāo)商的“嘩變”，也變得順理成章；n經(jīng)銷(xiāo)商/分銷(xiāo)商都已意識(shí)到，自身的渠道是完全有能力容納多家廠商的產(chǎn)品；n單打獨(dú)斗已不能維持自身的中、長(zhǎng)期的生存、發(fā)展；Teach & Touch大知企業(yè)管理咨詢大知企業(yè)管理咨詢上海大知企業(yè)管理咨詢有限公司10客戶：n客戶在眾多的產(chǎn)品面前，捂住口袋，左右徘徊；n僅從產(chǎn)品的技術(shù)角度看，到看供應(yīng)商的資質(zhì)，技術(shù)成果，服務(wù)能力；n然后，依據(jù)自持的要求

5、，選擇，決定；Teach & Touch大知企業(yè)管理咨詢大知企業(yè)管理咨詢上海大知企業(yè)管理咨詢有限公司11 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)的合作伙伴，過(guò)去一味地“稱兄道弟”式的友誼，在商業(yè)利潤(rùn)的驅(qū)動(dòng)下，業(yè)務(wù)員總是扮演“打手”，“吭人精”；而使原來(lái)“友誼長(zhǎng)久”的關(guān)系，出現(xiàn)不可逆轉(zhuǎn)的變化；業(yè)務(wù)人員：業(yè)務(wù)人員：Teach & Touch大知企業(yè)管理咨詢大知企業(yè)管理咨詢上海大知企業(yè)管理咨詢有限公司12原本以傳統(tǒng)的銷(xiāo)售“批貨要款”式的經(jīng)營(yíng)模式，越來(lái)越 顯得生存空間有限；結(jié)果會(huì)產(chǎn)生兩種發(fā)展傾向：傾向一：傾向一： 一味要求本公司降低價(jià)格，擴(kuò)大利益空間，并以階段性的促銷(xiāo)激勵(lì)以期維系過(guò)去“天長(zhǎng)地久”的友誼關(guān)系； 傾向二：

6、傾向二：一味追求行業(yè)特殊化傾向，以其說(shuō)明公司上層認(rèn)為本行業(yè)與其它行業(yè)有其非常多的不同之處，要求在市場(chǎng)策略方面，有所“考慮”；Teach & Touch大知企業(yè)管理咨詢大知企業(yè)管理咨詢上海大知企業(yè)管理咨詢有限公司13然而，公司說(shuō)然而，公司說(shuō)“No”，這下子，業(yè)務(wù)代表頓時(shí)，這下子，業(yè)務(wù)代表頓時(shí)感感 到，在市場(chǎng)與公司之間，走到，在市場(chǎng)與公司之間，走“鋼絲鋼絲”，提心吊膽，提心吊膽Teach & Touch大知企業(yè)管理咨詢大知企業(yè)管理咨詢上海大知企業(yè)管理咨詢有限公司14面對(duì)目前消費(fèi)者并非完全理性的情況下，面對(duì)目前消費(fèi)者并非完全理性的情況下，“價(jià)格戰(zhàn)價(jià)格戰(zhàn)”和鋪天蓋地的廣告宣傳，使許多業(yè)

7、務(wù)代和鋪天蓋地的廣告宣傳，使許多業(yè)務(wù)代表，經(jīng)常用表，經(jīng)常用“資源資源”不足，而不足，而“哀聲嘆氣哀聲嘆氣”Teach & Touch大知企業(yè)管理咨詢大知企業(yè)管理咨詢上海大知企業(yè)管理咨詢有限公司15為了一時(shí)的目標(biāo)完成痛快，壓量而造成了為了一時(shí)的目標(biāo)完成痛快，壓量而造成了“應(yīng)收款應(yīng)收款”，（主要是這一原因，當(dāng)然，還有一些，（主要是這一原因，當(dāng)然，還有一些其它的）問(wèn)題，常常是高興了其它的）問(wèn)題，常常是高興了3分鐘，而后痛苦分鐘，而后痛苦30分鐘分鐘Teach & Touch大知企業(yè)管理咨詢大知企業(yè)管理咨詢上海大知企業(yè)管理咨詢有限公司16由于各企業(yè)考慮到營(yíng)運(yùn)成本，逐漸將注意力由于各企業(yè)

8、考慮到營(yíng)運(yùn)成本，逐漸將注意力轉(zhuǎn)移到縮短銷(xiāo)售通路和直銷(xiāo)方面，以至渠道銷(xiāo)售代轉(zhuǎn)移到縮短銷(xiāo)售通路和直銷(xiāo)方面，以至渠道銷(xiāo)售代表受到表受到“冷落冷落”，而自漸形穢。，而自漸形穢。Teach & Touch大知企業(yè)管理咨詢大知企業(yè)管理咨詢上海大知企業(yè)管理咨詢有限公司17市場(chǎng)的狀態(tài)市場(chǎng)的狀態(tài)n眾多的供應(yīng)廠商，從過(guò)去簡(jiǎn)單的產(chǎn)品、價(jià)格、商場(chǎng)布置等等，在“表象”方面的競(jìng)爭(zhēng)，已深入到在各種促銷(xiāo)，對(duì)經(jīng)營(yíng)代理的培訓(xùn)，以及整體市場(chǎng)宣傳活動(dòng)方面，展開(kāi)更深層次的競(jìng)爭(zhēng)；n電子商務(wù)的興起，吸引了許多供應(yīng)廠商；正在思考，如何介入，是否會(huì)有利潤(rùn)；n由于用戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)越來(lái)越多，要求也越來(lái)越高，技術(shù)含量也在不斷增加，如何把握好

9、這些客戶，這是市場(chǎng)中的一大問(wèn)題；Teach & Touch大知企業(yè)管理咨詢大知企業(yè)管理咨詢上海大知企業(yè)管理咨詢有限公司18n廠商用于獎(jiǎng)勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售的返點(diǎn)比例成直線下降；n對(duì)于許多分銷(xiāo)商以廠商返利為創(chuàng)造利潤(rùn)主要手段的時(shí)代即將過(guò)去，換之市場(chǎng)份額的要求，也愈來(lái)愈顯重要；n政府招標(biāo)采購(gòu)，團(tuán)體集中購(gòu)買(mǎi)，定點(diǎn)購(gòu)買(mǎi)，批量購(gòu)買(mǎi)從中單，小批量，轉(zhuǎn)向大單，大批量。這使經(jīng)營(yíng)運(yùn)作方法發(fā)生了很大變化；n那些“獨(dú)占”，“獨(dú)霸”市場(chǎng)的趨勢(shì)，也越來(lái)越行不通；n“總代理”，“總經(jīng)銷(xiāo)”的某種經(jīng)營(yíng)均束，也顯得非常脆弱；n“總代理”，“特約經(jīng)銷(xiāo)”等商業(yè)規(guī)范，也由于“利差”的驅(qū)動(dòng)，使得瞬息萬(wàn)變；Teach & Touc

10、h大知企業(yè)管理咨詢大知企業(yè)管理咨詢上海大知企業(yè)管理咨詢有限公司19問(wèn)題：?jiǎn)栴}：n面對(duì)供應(yīng)廠商的變化：n面對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商/分銷(xiāo)商的變化；n面對(duì)市場(chǎng)的變化；我們將如何應(yīng)對(duì)？我們將如何應(yīng)對(duì)？n它是一個(gè)挑戰(zhàn)，它使我們每一位同仁，必須靜下心來(lái)，沉思，考慮，什么樣的渠道策略是最好的，哪種模式才是我們目前較佳的一種方案。n從供應(yīng)商的角度，國(guó)美，蘇寧的現(xiàn)象，給我們什么啟示？Teach & Touch大知企業(yè)管理咨詢大知企業(yè)管理咨詢上海大知企業(yè)管理咨詢有限公司20在公司策略制訂后：n用什么樣的銷(xiāo)售方式？直銷(xiāo)？渠道？還是渠道直銷(xiāo)？n渠道分幾層？n總代理？經(jīng)銷(xiāo)代理分銷(xiāo)代理制？這是一個(gè)戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的決定！Teach &

11、amp; Touch大知企業(yè)管理咨詢大知企業(yè)管理咨詢上海大知企業(yè)管理咨詢有限公司21首先，我們供應(yīng)商必須考慮以下幾個(gè)方面的因素：1。供應(yīng)廠商：。供應(yīng)廠商：n選擇好的渠道運(yùn)作模式； 根據(jù)：1. 產(chǎn)品流通特點(diǎn)； 2. 供應(yīng)廠商預(yù)期的目標(biāo)； 3. 可供利用的資源； 內(nèi)部： 人員； 財(cái)力； 外部： 合作對(duì)象； 4. 市場(chǎng)復(fù)蓋的計(jì)劃； 5. 市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)、培訓(xùn)、教育;Teach & Touch大知企業(yè)管理咨詢大知企業(yè)管理咨詢上海大知企業(yè)管理咨詢有限公司222 2。對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商。對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商/ /分銷(xiāo)商分銷(xiāo)商n根據(jù)他們自身在市場(chǎng)中的地位; 運(yùn)作能力 針對(duì)某產(chǎn)品運(yùn)作，在市場(chǎng)中的影響力；n經(jīng)營(yíng)者的價(jià)

12、值觀，企業(yè)集團(tuán)的期望；n資金實(shí)力：n與供應(yīng)商的關(guān)系；n針對(duì)市場(chǎng)的變化，改變經(jīng)營(yíng)的思維觀念；銷(xiāo)售習(xí)慣，和經(jīng)營(yíng)手段，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，核心隊(duì)伍，等等；n苦練內(nèi)功，追求高運(yùn)作效率，最暢通的信息交流，最低的管理成本；n運(yùn)作人員的選擇，培訓(xùn)；Teach & Touch大知企業(yè)管理咨詢大知企業(yè)管理咨詢上海大知企業(yè)管理咨詢有限公司23渠道在市場(chǎng)活動(dòng)中，它有哪些作用？渠道在市場(chǎng)活動(dòng)中，它有哪些作用？n根據(jù)市場(chǎng)原素中，其中的4“P”； 1P：價(jià)格； 2P：產(chǎn)品； 3P：地點(diǎn)； 4P：人員；n由于市場(chǎng)的運(yùn)作，主要的動(dòng)力源是客戶，和渠道渠道能對(duì)您產(chǎn)品有興趣的人，或團(tuán)體是直接地引發(fā)“購(gòu)買(mǎi)欲望”的客戶n由于地理位置的不

13、同，和人們集聚在不同的地方，渠道能將“3P”，以最快的速度，最有效的方法，最經(jīng)濟(jì)的手最快的速度，最有效的方法，最經(jīng)濟(jì)的手段，復(fù)蓋幾乎所有的地點(diǎn)；段，復(fù)蓋幾乎所有的地點(diǎn)；Teach & Touch大知企業(yè)管理咨詢大知企業(yè)管理咨詢上海大知企業(yè)管理咨詢有限公司24n隨著科學(xué)技術(shù)不斷地發(fā)展，渠道能將刺激“客戶”的方式手段，從“人對(duì)人”到“宣傳資料到人”，“展示樣機(jī)到人”，以致于“廣告到人”，最后，到今天的“Internat到人”，這樣的轉(zhuǎn)變；n渠道能將客戶“購(gòu)買(mǎi)行為”的全過(guò)程：從認(rèn)識(shí)認(rèn)同信任完全滿意下決心采取行動(dòng)，進(jìn)行全面的跟蹤服務(wù)。n所以，渠道它不僅不會(huì)不會(huì)在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代消亡，相反，會(huì)更加有作

14、用；渠道在市場(chǎng)活動(dòng)中，它有哪些作用？渠道在市場(chǎng)活動(dòng)中，它有哪些作用？Teach & Touch大知企業(yè)管理咨詢大知企業(yè)管理咨詢上海大知企業(yè)管理咨詢有限公司25隨著科學(xué)技術(shù)成為推動(dòng)生產(chǎn)力發(fā)展的重要因素后，渠道作為銷(xiāo)售的一種模式，會(huì)發(fā)生哪些變化？ 1。 我們可以將渠道的發(fā)展變化描述為以下三個(gè)歷史階段： 傳統(tǒng)的階段：傳統(tǒng)的階段： 總代理/總經(jīng)銷(xiāo) 經(jīng)銷(xiāo)商 分銷(xiāo)商；Teach & Touch大知企業(yè)管理咨詢大知企業(yè)管理咨詢上海大知企業(yè)管理咨詢有限公司26n總代理/總經(jīng)銷(xiāo) 經(jīng)銷(xiāo)商 網(wǎng)絡(luò)集成商； 增值經(jīng)銷(xiāo)商；系統(tǒng)集成商； 零售商零售商； 專(zhuān)賣(mài)店專(zhuān)賣(mài)店；一一 數(shù)字化時(shí)代：數(shù)字化時(shí)代：分銷(xiāo)商分銷(xiāo)

15、商增值商增值商經(jīng)銷(xiāo)商 Teach & Touch大知企業(yè)管理咨詢大知企業(yè)管理咨詢上海大知企業(yè)管理咨詢有限公司27一一 新經(jīng)濟(jì)時(shí)代：（新經(jīng)濟(jì)時(shí)代：（Internet時(shí)代）時(shí)代）n總經(jīng)銷(xiāo)/總代理 經(jīng)銷(xiāo)商 增值經(jīng)銷(xiāo)商（區(qū)域）網(wǎng)絡(luò)集成商（區(qū)域）系統(tǒng)集成商（區(qū)域）零售商零售商服務(wù)提供商倉(cāng)信者配送商信息傳播商信用擔(dān)保商服務(wù)提供商電話中心 系統(tǒng)外包咨詢系統(tǒng)支持教育/培訓(xùn)分銷(xiāo)商分銷(xiāo)商（地區(qū)）增值商增值商（地區(qū)） Teach & Touch大知企業(yè)管理咨詢大知企業(yè)管理咨詢上海大知企業(yè)管理咨詢有限公司282。渠道的價(jià)值：。渠道的價(jià)值：n 物流配送；n 向用戶提供需求分析；3。面對(duì)用戶應(yīng)用培訓(xùn)：。面

16、對(duì)用戶應(yīng)用培訓(xùn)：n 產(chǎn)品方案選擇n 財(cái)務(wù)分析；n 價(jià)值提升等多方位的服務(wù)功能 更重要的 是，渠道運(yùn)作人員，是產(chǎn)品/供應(yīng)廠商與潛在客戶，或獲取信息的最便捷、最近的橋梁！Teach & Touch大知企業(yè)管理咨詢大知企業(yè)管理咨詢上海大知企業(yè)管理咨詢有限公司294。供應(yīng)廠商在渠道演變中的作用和地位：。供應(yīng)廠商在渠道演變中的作用和地位：供應(yīng)廠商渠道合作伙伴客戶 由于“客戶”對(duì)產(chǎn)品和應(yīng)用了解地加深，使渠道來(lái)身的發(fā)生很大的演變；同樣，它也將要求供應(yīng)廠商發(fā)生相應(yīng)地變化，所以，供應(yīng)廠商能充分地支持、培養(yǎng)，提高渠道運(yùn)作能力外，并應(yīng)在品牌效應(yīng)，文化和服務(wù)的理念，迎合渠道的需求；Teach & To

17、uch大知企業(yè)管理咨詢大知企業(yè)管理咨詢上海大知企業(yè)管理咨詢有限公司305。供應(yīng)廠商，價(jià)值：。供應(yīng)廠商，價(jià)值：n產(chǎn)品信息發(fā)布；n產(chǎn)品培訓(xùn)；n產(chǎn)品提供；n經(jīng)營(yíng)管理理理念的傳播；n市場(chǎng)運(yùn)作的協(xié)調(diào)和配合；n經(jīng)銷(xiāo)商渠道的整理和擴(kuò)大；n渠道價(jià)值的提升；n經(jīng)營(yíng)理念的培訓(xùn)；n銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn)和提高；Teach & Touch大知企業(yè)管理咨詢大知企業(yè)管理咨詢上海大知企業(yè)管理咨詢有限公司31華電的市場(chǎng)策略新概念的導(dǎo)入：華電的市場(chǎng)策略新概念的導(dǎo)入：n產(chǎn)品的信息：n公司的期望：電工產(chǎn)業(yè)鏈的領(lǐng)軍者；Teach & Touch大知企業(yè)管理咨詢大知企業(yè)管理咨詢上海大知企業(yè)管理咨詢有限公司32徐總的期望：徐總的

18、期望：n目前，電工產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展不可能是一個(gè)企業(yè)做大而全、小而全，而要帶動(dòng)一群電工產(chǎn)業(yè)理念的相關(guān)輔助性配套產(chǎn)業(yè)發(fā)展。如何扶持配套產(chǎn)業(yè)，我們認(rèn)為，一是供應(yīng)商與客戶的位置同等重要。二是技術(shù)共享。設(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)，讓相關(guān)的合作伙伴加入，因?yàn)楣?yīng)商比我們更了解市場(chǎng)，我們?nèi)缬行鹿に噾?yīng)與供應(yīng)商分享。三是要分配好利益。如果對(duì)供應(yīng)商有一個(gè)合理的回報(bào)，他們就會(huì)有積極性。n市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)至關(guān)重要。中國(guó)和全球的市場(chǎng)很大，我們應(yīng)該投放大量的資金和力量在市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)上。當(dāng)一種新產(chǎn)品問(wèn)世時(shí)，不必再去建立一個(gè)新的網(wǎng)絡(luò)。引入渠道銷(xiāo)售，降低市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的重復(fù)建設(shè)，最終獲利的還是用戶，讓用戶以更低價(jià)格買(mǎi)到更好的產(chǎn)品。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)入市場(chǎng)，新產(chǎn)品進(jìn)

19、入市場(chǎng)的費(fèi)用就會(huì)降低。同時(shí)，通過(guò)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)使產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)間會(huì)大大縮短。Teach & Touch大知企業(yè)管理咨詢大知企業(yè)管理咨詢上海大知企業(yè)管理咨詢有限公司33華電的市場(chǎng)環(huán)境：客戶客戶客戶客戶華電華電供應(yīng)商供應(yīng)商客戶使用者地位同等重要；地位同等重要；技術(shù)共享；技術(shù)共享；這些要求，如何實(shí)現(xiàn)？這些要求，如何實(shí)現(xiàn)？Teach & Touch大知企業(yè)管理咨詢大知企業(yè)管理咨詢上海大知企業(yè)管理咨詢有限公司34第二章渠道組建的基本原理Teach & Touch大知企業(yè)管理咨詢大知企業(yè)管理咨詢上海大知企業(yè)管理咨詢有限公司35結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略戰(zhàn)略系統(tǒng)系統(tǒng)人員人員技能技能作風(fēng)作風(fēng)共同共同價(jià)值

20、觀價(jià)值觀Teach & Touch大知企業(yè)管理咨詢大知企業(yè)管理咨詢上海大知企業(yè)管理咨詢有限公司36以以7S為框架的分銷(xiāo)渠道為框架的分銷(xiāo)渠道Teach & Touch大知企業(yè)管理咨詢大知企業(yè)管理咨詢上海大知企業(yè)管理咨詢有限公司371. 渠道戰(zhàn)略渠道戰(zhàn)略渠道戰(zhàn)略受制于公司的營(yíng)銷(xiāo)決策渠道戰(zhàn)略受制于公司的營(yíng)銷(xiāo)決策 目標(biāo)顧客產(chǎn)品和服務(wù)分銷(xiāo)渠道成本與利潤(rùn)Teach & Touch大知企業(yè)管理咨詢大知企業(yè)管理咨詢上海大知企業(yè)管理咨詢有限公司38原則：原則： 以就近原則以就近原則-將產(chǎn)品以最近，最快的方將產(chǎn)品以最近，最快的方法，提供給客戶；法，提供給客戶；Teach & Tou

21、ch大知企業(yè)管理咨詢大知企業(yè)管理咨詢上海大知企業(yè)管理咨詢有限公司39目標(biāo)顧客數(shù)量目標(biāo)顧客數(shù)量數(shù)量小，單位銷(xiāo)售毛利高數(shù)量小，單位銷(xiāo)售毛利高 渠道短，銷(xiāo)售成本高，低覆蓋數(shù)量大，單位銷(xiāo)售毛利低數(shù)量大，單位銷(xiāo)售毛利低渠道長(zhǎng)，銷(xiāo)售成本低，覆蓋率高Teach & Touch大知企業(yè)管理咨詢大知企業(yè)管理咨詢上海大知企業(yè)管理咨詢有限公司40產(chǎn)品特點(diǎn)和服務(wù)要求產(chǎn)品特點(diǎn)和服務(wù)要求產(chǎn)品技術(shù)含量高力求專(zhuān)業(yè)分銷(xiāo)商，反之，則擴(kuò)大覆蓋服務(wù)要求高尋求提供完全服務(wù)的分銷(xiāo)商反之，則求低成本高覆蓋，有限服務(wù)的分銷(xiāo)商Teach & Touch大知企業(yè)管理咨詢大知企業(yè)管理咨詢上海大知企業(yè)管理咨詢有限公司41 成本與利潤(rùn)

22、成本與利潤(rùn)低毛利產(chǎn)品，尋求低成本覆蓋高毛利產(chǎn)品，力求維護(hù)良好的分銷(xiāo)次序和有效控制Teach & Touch大知企業(yè)管理咨詢大知企業(yè)管理咨詢上海大知企業(yè)管理咨詢有限公司42 中介機(jī)構(gòu)的密集度戰(zhàn)略中介機(jī)構(gòu)的密集度戰(zhàn)略密集型分銷(xiāo)方便商品和一般原料適用獨(dú)家分銷(xiāo) 排他性，要求代理商不得經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品選擇型分銷(xiāo)界于上述兩種戰(zhàn)略之間的選擇Teach & Touch大知企業(yè)管理咨詢大知企業(yè)管理咨詢上海大知企業(yè)管理咨詢有限公司43案例分析：案例分析：1。各小組結(jié)合各地區(qū)的渠道架構(gòu)，說(shuō)出你們建設(shè)的理由；如果某些因素發(fā)生變化，渠道架構(gòu)會(huì)有哪些變化？為什么？Teach & Touch大知企業(yè)管理

23、咨詢大知企業(yè)管理咨詢上海大知企業(yè)管理咨詢有限公司442. 渠道的結(jié)構(gòu)渠道的結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略決定之后，結(jié)構(gòu)是關(guān)鍵因素Teach & Touch大知企業(yè)管理咨詢大知企業(yè)管理咨詢上海大知企業(yè)管理咨詢有限公司45分銷(xiāo)渠道的長(zhǎng)度和結(jié)構(gòu)分銷(xiāo)渠道的長(zhǎng)度和結(jié)構(gòu)MMMMWWJRRRCCCC零極零極MC一極一極MRC二極二極MWRC三極三極MWJRCTeach & Touch大知企業(yè)管理咨詢大知企業(yè)管理咨詢上海大知企業(yè)管理咨詢有限公司46 分銷(xiāo)商類(lèi)型分銷(xiāo)商類(lèi)型批發(fā)商中盤(pán)商零售商WMR業(yè)務(wù)主要來(lái)自零售，也就是將商品和服務(wù)直接銷(xiāo)售給最終消費(fèi)者，并作個(gè)人非商業(yè)性的消費(fèi)的企業(yè)。主要從事批發(fā)活動(dòng)的公司，也就是將商品

24、和服務(wù)售于那些為了再售或企業(yè)使用的企業(yè)?；蚍Q專(zhuān)業(yè)批發(fā)商，是介于大批發(fā)商和小零售商中間的批發(fā)企業(yè)，主要活動(dòng)在肉類(lèi)食品，五金，醫(yī)藥等行業(yè)。Teach & Touch大知企業(yè)管理咨詢大知企業(yè)管理咨詢上海大知企業(yè)管理咨詢有限公司47經(jīng)銷(xiāo)商代理商經(jīng)紀(jì)人批發(fā)商和零售商的總稱，一般擁有經(jīng)營(yíng)貨物的所有權(quán)。制造商的代表，或者是買(mǎi)主的代表。他們熟悉相關(guān)的產(chǎn)品和市場(chǎng)。不擁有商品的所有權(quán)。為買(mǎi)賣(mài)雙方牽線搭橋，協(xié)助談判，不卷入財(cái)務(wù)事務(wù)。收取委托方傭金。Teach & Touch大知企業(yè)管理咨詢大知企業(yè)管理咨詢上海大知企業(yè)管理咨詢有限公司48討論：討論：目前華電的第一，第二層面的地區(qū)性 經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)的優(yōu)

25、劣？渠道模式與通路管控力Channel PowerTeach & Touch大知企業(yè)管理咨詢大知企業(yè)管理咨詢上海大知企業(yè)管理咨詢有限公司493.渠道管理系統(tǒng)渠道管理系統(tǒng)管理系統(tǒng)是渠道運(yùn)作的保證體系管理系統(tǒng)是渠道運(yùn)作的保證體系Teach & Touch大知企業(yè)管理咨詢大知企業(yè)管理咨詢上海大知企業(yè)管理咨詢有限公司50渠道的流程系統(tǒng)類(lèi)型渠道的流程系統(tǒng)類(lèi)型制造商制造商制造商制造商銀行倉(cāng)庫(kù)/運(yùn)輸廣告商經(jīng)銷(xiāo)商顧客顧客顧客顧客顧客銀行經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)輸制造商經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)物流所有權(quán)流付款流信息流促銷(xiāo)流Teach & Touch大知企業(yè)管理咨詢大知企業(yè)管理咨詢上海大知企業(yè)管理咨詢有限公司

26、51渠道的管理系統(tǒng)渠道的管理系統(tǒng)渠道成員激勵(lì)系統(tǒng)渠道成員選擇系統(tǒng)渠道成員評(píng)估系統(tǒng)Teach & Touch大知企業(yè)管理咨詢大知企業(yè)管理咨詢上海大知企業(yè)管理咨詢有限公司52確定理想中的分銷(xiāo)商啟動(dòng)分銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)探索分銷(xiāo)商狀態(tài)直接面談制定合作文件分銷(xiāo)協(xié)議談判分銷(xiāo)商銷(xiāo)售預(yù)測(cè)初步銷(xiāo)售培訓(xùn)選擇和獲得分銷(xiāo)商Teach & Touch大知企業(yè)管理咨詢大知企業(yè)管理咨詢上海大知企業(yè)管理咨詢有限公司53. 確定你理想中的分銷(xiāo)商確定你理想中的分銷(xiāo)商Teach & Touch大知企業(yè)管理咨詢大知企業(yè)管理咨詢上海大知企業(yè)管理咨詢有限公司54n與目標(biāo)市場(chǎng)有深入的接觸n良好的地理、行業(yè)和客戶覆蓋面n競(jìng)爭(zhēng)

27、者競(jìng)相發(fā)掘的渠道n銷(xiāo)售及雇員的人數(shù)與要求相適應(yīng)n雇員的使用期和專(zhuān)業(yè)水平理想中的分銷(xiāo)商理想中的分銷(xiāo)商Teach & Touch大知企業(yè)管理咨詢大知企業(yè)管理咨詢上海大知企業(yè)管理咨詢有限公司55n追求的利益目標(biāo)適當(dāng)n具備所要求的技術(shù)能力n具備所要求的支持性服務(wù)n承諾你在他的銷(xiāo)售/利潤(rùn)中的份額n足夠的經(jīng)濟(jì)實(shí)力以確保穩(wěn)定性n愿意共度難關(guān)，具有忠實(shí)性理想中的分銷(xiāo)商（續(xù)）理想中的分銷(xiāo)商（續(xù)）Teach & Touch大知企業(yè)管理咨詢大知企業(yè)管理咨詢上海大知企業(yè)管理咨詢有限公司56討論：討論：1。 如何選擇分銷(xiāo)商？華電的標(biāo)準(zhǔn)? (小組討論,并發(fā)表)Teach & Touch大知企業(yè)管理

28、咨詢大知企業(yè)管理咨詢上海大知企業(yè)管理咨詢有限公司57.探索分銷(xiāo)商狀況的主要步驟探索分銷(xiāo)商狀況的主要步驟Teach & Touch大知企業(yè)管理咨詢大知企業(yè)管理咨詢上海大知企業(yè)管理咨詢有限公司58 收集分銷(xiāo)商的名單收集分銷(xiāo)商的名單從下列渠道發(fā)掘名單：從下列渠道發(fā)掘名單： 客戶 現(xiàn)有分銷(xiāo)商 互補(bǔ)產(chǎn)品的制造商 商會(huì) 廣告 展覽 調(diào)查公司Teach & Touch大知企業(yè)管理咨詢大知企業(yè)管理咨詢上海大知企業(yè)管理咨詢有限公司59 探索備選分銷(xiāo)商探索備選分銷(xiāo)商 使用直郵信函 訪問(wèn)考察 電話訪談 約見(jiàn)商討Teach & Touch大知企業(yè)管理咨詢大知企業(yè)管理咨詢上海大知企業(yè)管理咨詢有限

29、公司603.制定分銷(xiāo)商的合作文件制定分銷(xiāo)商的合作文件內(nèi)容內(nèi)容： 生產(chǎn)商的責(zé)任 分銷(xiāo)商的責(zé)任 生產(chǎn)商的期望 生產(chǎn)商的分銷(xiāo)宗旨形式形式： 合法的非法律性文件 簡(jiǎn)潔、清楚、通俗Teach & Touch大知企業(yè)管理咨詢大知企業(yè)管理咨詢上海大知企業(yè)管理咨詢有限公司61A:了解分銷(xiāo)商的欲求了解分銷(xiāo)商的欲求 生產(chǎn)商財(cái)務(wù)穩(wěn)定，產(chǎn)品優(yōu)秀，管理高效。 分銷(xiāo)政策明確：市場(chǎng)區(qū)域、價(jià)格、退貨、銷(xiāo)售協(xié)助、運(yùn)輸條件等。 有聯(lián)合的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和市場(chǎng)調(diào)查投入。 可接受的產(chǎn)品毛利。 有銷(xiāo)售量的潛力。 4.直接面談直接面談:Teach & Touch大知企業(yè)管理咨詢大知企業(yè)管理咨詢上海大知企業(yè)管理咨詢有限公司62B:

30、渠道激勵(lì)的方面渠道激勵(lì)的方面1. 產(chǎn)品質(zhì)量2.適時(shí)導(dǎo)入產(chǎn)品3.準(zhǔn)時(shí)交貨4.吸引人的產(chǎn)品組合5.委托人有良好的形象6.有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格和折扣7.產(chǎn)品享有知名度8.良好的雙邊溝通9.聯(lián)合策劃10.誠(chéng)懇接受申訴11.有創(chuàng)新的銷(xiāo)售方案12.具有競(jìng)爭(zhēng)力的銷(xiāo)售政策Teach & Touch大知企業(yè)管理咨詢大知企業(yè)管理咨詢上海大知企業(yè)管理咨詢有限公司63C. 關(guān)注提升渠道忠誠(chéng)度的因素關(guān)注提升渠道忠誠(chéng)度的因素1.良好的伙伴關(guān)系2.長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)關(guān)系承諾3.及時(shí)報(bào)價(jià)和提供信息4.提供銷(xiāo)售培訓(xùn)5.優(yōu)良的售后服務(wù)6.廣告宣傳的支持7.良好的個(gè)人關(guān)系8.寬松的信用條件9.提供管理培訓(xùn)10.提供調(diào)查信息Teach &

31、amp; Touch大知企業(yè)管理咨詢大知企業(yè)管理咨詢上海大知企業(yè)管理咨詢有限公司64 5.分銷(xiāo)商銷(xiāo)售額的預(yù)測(cè)分銷(xiāo)商銷(xiāo)售額的預(yù)測(cè)Teach & Touch大知企業(yè)管理咨詢大知企業(yè)管理咨詢上海大知企業(yè)管理咨詢有限公司65a. 確定業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)確定業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)Teach & Touch大知企業(yè)管理咨詢大知企業(yè)管理咨詢上海大知企業(yè)管理咨詢有限公司66 完成銷(xiāo)售的定額完成銷(xiāo)售的定額 市場(chǎng)的份額市場(chǎng)的份額 產(chǎn)品組合產(chǎn)品組合 銷(xiāo)售增長(zhǎng)銷(xiāo)售增長(zhǎng) 有效地為現(xiàn)有客戶服務(wù)有效地為現(xiàn)有客戶服務(wù)我要他們做些什么？我要他們做些什么？Teach & Touch大知企業(yè)管理咨詢大知企業(yè)管理咨詢上海大知企業(yè)管理

32、咨詢有限公司67 有效地獲得新的客戶有效地獲得新的客戶 基本地理區(qū)域、產(chǎn)業(yè)或客戶覆蓋的有效性基本地理區(qū)域、產(chǎn)業(yè)或客戶覆蓋的有效性 倉(cāng)儲(chǔ)的水平倉(cāng)儲(chǔ)的水平 顧客服務(wù)的水平顧客服務(wù)的水平 促銷(xiāo)活動(dòng)的力度促銷(xiāo)活動(dòng)的力度我要他們做些什么？（續(xù)）我要他們做些什么？（續(xù)）Teach & Touch大知企業(yè)管理咨詢大知企業(yè)管理咨詢上海大知企業(yè)管理咨詢有限公司68b. 定定 額額Teach & Touch大知企業(yè)管理咨詢大知企業(yè)管理咨詢上海大知企業(yè)管理咨詢有限公司69 共同制定銷(xiāo)售定額共同制定銷(xiāo)售定額 定額必須以市場(chǎng)為驅(qū)動(dòng)。定額必須以市場(chǎng)為驅(qū)動(dòng)。 武斷的、以武斷的、以“公司的規(guī)定公司的規(guī)定”名義

33、往往會(huì)破壞關(guān)系。名義往往會(huì)破壞關(guān)系。 定額制定原則定額制定原則Teach & Touch大知企業(yè)管理咨詢大知企業(yè)管理咨詢上海大知企業(yè)管理咨詢有限公司70 例：例：過(guò)去的業(yè)績(jī)和定額比較過(guò)去的業(yè)績(jī)和定額比較最高：代理中最高的年?duì)I業(yè)額；分銷(xiāo)商：分銷(xiāo)商中的平均的年?duì)I業(yè)額；問(wèn)題？問(wèn)題？1=10,000Teach & Touch大知企業(yè)管理咨詢大知企業(yè)管理咨詢上海大知企業(yè)管理咨詢有限公司71c.重要的可量化的信息補(bǔ)充重要的可量化的信息補(bǔ)充 定價(jià)單 定單的平均規(guī)模 緊急定單的數(shù)目、金額和百分率 付款及信用狀況 新產(chǎn)品的銷(xiāo)售 培訓(xùn)目標(biāo)的百分率 庫(kù)存周轉(zhuǎn) 客戶投訴 客戶評(píng)估分?jǐn)?shù)Teach &am

34、p; Touch大知企業(yè)管理咨詢大知企業(yè)管理咨詢上海大知企業(yè)管理咨詢有限公司72d. 產(chǎn)品組合產(chǎn)品組合Teach & Touch大知企業(yè)管理咨詢大知企業(yè)管理咨詢上海大知企業(yè)管理咨詢有限公司73 產(chǎn)品組合應(yīng)受分銷(xiāo)商市場(chǎng)特性的支配產(chǎn)品組合應(yīng)受分銷(xiāo)商市場(chǎng)特性的支配 影響產(chǎn)品組合的因素有：影響產(chǎn)品組合的因素有：市場(chǎng)的客戶群特征競(jìng)爭(zhēng)影響推廣的技術(shù)難度庫(kù)存投資相對(duì)的貢獻(xiàn)毛利Teach & Touch大知企業(yè)管理咨詢大知企業(yè)管理咨詢上海大知企業(yè)管理咨詢有限公司74e. 市場(chǎng)滲透市場(chǎng)滲透Teach & Touch大知企業(yè)管理咨詢大知企業(yè)管理咨詢上海大知企業(yè)管理咨詢有限公司75 聯(lián)合銷(xiāo)售

35、計(jì)劃中，按產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)份額是評(píng)估依據(jù) 通過(guò)最終用戶調(diào)查可以核實(shí)經(jīng)銷(xiāo)商的滲透率Teach & Touch大知企業(yè)管理咨詢大知企業(yè)管理咨詢上海大知企業(yè)管理咨詢有限公司76f. 評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)Teach & Touch大知企業(yè)管理咨詢大知企業(yè)管理咨詢上海大知企業(yè)管理咨詢有限公司77評(píng)估內(nèi)容評(píng)估內(nèi)容成功的原因失敗的原因評(píng)估目標(biāo)評(píng)估目標(biāo)再次成功糾正錯(cuò)誤評(píng)估原則評(píng)估原則一致的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)Teach & Touch大知企業(yè)管理咨詢大知企業(yè)管理咨詢上海大知企業(yè)管理咨詢有限公司78分銷(xiāo)商評(píng)估表分銷(xiāo)商評(píng)估表Teach & Touch大知企業(yè)管理咨詢大知企業(yè)管理咨詢上海大知企業(yè)管理咨詢有

36、限公司79渠道方案評(píng)估三原則適應(yīng)性適應(yīng)性經(jīng)濟(jì)性經(jīng)濟(jì)性可控性可控性分銷(xiāo)分銷(xiāo)vs.直銷(xiāo)直銷(xiāo)運(yùn)作成本運(yùn)作成本vs.傭金傭金/折折扣扣盈虧平衡點(diǎn)盈虧平衡點(diǎn)覆蓋率覆蓋率目標(biāo)顧客和渠道分目標(biāo)顧客和渠道分布布擴(kuò)展空間擴(kuò)展空間級(jí)數(shù)級(jí)數(shù)單體規(guī)模單體規(guī)?！?游戲規(guī)則游戲規(guī)則 ”可操作性可操作性渠道方案評(píng)估渠道方案評(píng)估Teach & Touch大知企業(yè)管理咨詢大知企業(yè)管理咨詢上海大知企業(yè)管理咨詢有限公司80分析討論：分析討論：1。 企業(yè)應(yīng)如何培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商？誰(shuí)培訓(xùn)？產(chǎn)品？理念？管理？Teach & Touch大知企業(yè)管理咨詢大知企業(yè)管理咨詢上海大知企業(yè)管理咨詢有限公司81確定理想中的分銷(xiāo)商啟動(dòng)分銷(xiāo)商的業(yè)

37、務(wù)探索分銷(xiāo)商狀態(tài)直接面談制定合作文件分銷(xiāo)協(xié)議談判分銷(xiāo)商銷(xiāo)售預(yù)測(cè)初步銷(xiāo)售培訓(xùn)選擇和獲得分銷(xiāo)商Teach & Touch大知企業(yè)管理咨詢大知企業(yè)管理咨詢上海大知企業(yè)管理咨詢有限公司824. 三個(gè)軟要素三個(gè)軟要素技能技能人員人員作風(fēng)作風(fēng)渠道成員應(yīng)具備的共同行為和思想風(fēng)格，如親切的服務(wù)，對(duì)業(yè)務(wù)處理的嚴(yán)謹(jǐn)態(tài)度。渠道成員應(yīng)具備的技能，如銷(xiāo)售技巧，營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃技能。鼓勵(lì)渠道成員聘用適應(yīng)業(yè)務(wù)要求，有足夠能力的人。Teach & Touch大知企業(yè)管理咨詢大知企業(yè)管理咨詢上海大知企業(yè)管理咨詢有限公司83a.人人 員：?jiǎn)T：第一：銷(xiāo)售技巧；第一：銷(xiāo)售技巧；第二：渠道開(kāi)發(fā)：第二：渠道開(kāi)發(fā)：第三：培訓(xùn)能力；

38、第三：培訓(xùn)能力；Teach & Touch大知企業(yè)管理咨詢大知企業(yè)管理咨詢上海大知企業(yè)管理咨詢有限公司84b.技能：技能： 1。好的溝通 能力： 2。極強(qiáng)的發(fā)掘問(wèn)題的能力； 3。極強(qiáng)的綜合分析能力； 4。宏觀控制全局的能力 5。極強(qiáng)的說(shuō)服能力 6。完善的管理能力Teach & Touch大知企業(yè)管理咨詢大知企業(yè)管理咨詢上海大知企業(yè)管理咨詢有限公司85c.作作 風(fēng)：風(fēng)：1。能吃苦2。任勞任怨3。具備在方向不明的情況下，自己果斷作出 正確的判斷和行動(dòng)的能力Teach & Touch大知企業(yè)管理咨詢大知企業(yè)管理咨詢上海大知企業(yè)管理咨詢有限公司865.分銷(xiāo)管理的核心觀念分銷(xiāo)管理

39、的核心觀念共同價(jià)值觀Teach & Touch大知企業(yè)管理咨詢大知企業(yè)管理咨詢上海大知企業(yè)管理咨詢有限公司87貼近顧客雙 贏擴(kuò)大業(yè)務(wù)分銷(xiāo)渠道的共同價(jià)值觀分銷(xiāo)渠道的共同價(jià)值觀Teach & Touch大知企業(yè)管理咨詢大知企業(yè)管理咨詢上海大知企業(yè)管理咨詢有限公司88問(wèn)題討論問(wèn)題討論:恒基偉業(yè)公司生產(chǎn)的商務(wù)通電子計(jì)事本。建立了廣泛覆蓋的分銷(xiāo)渠道，并實(shí)行了嚴(yán)格的區(qū)域和價(jià)格管理措施。您認(rèn)為這樣的渠道管理方式有何好處或弱點(diǎn)？Teach & Touch大知企業(yè)管理咨詢大知企業(yè)管理咨詢上海大知企業(yè)管理咨詢有限公司89第三章分銷(xiāo)渠道的運(yùn)作Teach & Touch大知企業(yè)管理咨詢

40、大知企業(yè)管理咨詢上海大知企業(yè)管理咨詢有限公司90目標(biāo)顧客渠道結(jié)構(gòu)理想分銷(xiāo)商分銷(xiāo)商數(shù)量渠道目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略經(jīng)濟(jì)、 可控.限制1 公司的地位限制3 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境限制4 產(chǎn)品特性限制2 社會(huì)法律環(huán)境渠道系統(tǒng)規(guī)劃概述適應(yīng)、Teach & Touch大知企業(yè)管理咨詢大知企業(yè)管理咨詢上海大知企業(yè)管理咨詢有限公司91討論:n根據(jù)上圖,如果我們從目標(biāo)客戶開(kāi)始切入, 渠道的架構(gòu)將會(huì)如何?n如相反,渠道的架構(gòu)又將會(huì)如何?Teach & Touch大知企業(yè)管理咨詢大知企業(yè)管理咨詢上海大知企業(yè)管理咨詢有限公司92第一節(jié)第一節(jié):渠道的準(zhǔn)備渠道的準(zhǔn)備Teach & Touch大知企業(yè)管理咨詢大知企業(yè)管理咨

41、詢上海大知企業(yè)管理咨詢有限公司931. 明確你的目標(biāo)顧客明確你的目標(biāo)顧客Teach & Touch大知企業(yè)管理咨詢大知企業(yè)管理咨詢上海大知企業(yè)管理咨詢有限公司94目標(biāo)顧客的類(lèi)型與選擇渠道的關(guān)系目標(biāo)顧客的類(lèi)型與選擇渠道的關(guān)系特殊商品追求者特殊商品追求者追求時(shí)尚追求時(shí)尚要求有限服務(wù)要求有限服務(wù)強(qiáng)調(diào)價(jià)格低廉強(qiáng)調(diào)價(jià)格低廉專(zhuān)業(yè)渠道專(zhuān)業(yè)渠道百貨商店，上門(mén)推銷(xiāo)百貨商店，上門(mén)推銷(xiāo)郵購(gòu)訂貨，折扣零售郵購(gòu)訂貨，折扣零售倉(cāng)庫(kù)大賣(mài)場(chǎng)倉(cāng)庫(kù)大賣(mài)場(chǎng)Teach & Touch大知企業(yè)管理咨詢大知企業(yè)管理咨詢上海大知企業(yè)管理咨詢有限公司95如何明確消費(fèi)者的類(lèi)型？如何明確消費(fèi)者的類(lèi)型？通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，弄清以下問(wèn)題：

42、通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，弄清以下問(wèn)題： 目標(biāo)市場(chǎng)的規(guī)模有多大，增長(zhǎng)率是多少？ 誰(shuí)是基本顧客？ 他的需要什么？ 他們購(gòu)買(mǎi)多少？ 他們?cè)谑裁吹胤劫?gòu)買(mǎi)？Teach & Touch大知企業(yè)管理咨詢大知企業(yè)管理咨詢上海大知企業(yè)管理咨詢有限公司96A:市場(chǎng)調(diào)研方法：市場(chǎng)調(diào)研方法： 觀察法 抽樣調(diào)查法 專(zhuān)家咨詢法 分銷(xiāo)商調(diào)查法 二手資料分析法Teach & Touch大知企業(yè)管理咨詢大知企業(yè)管理咨詢上海大知企業(yè)管理咨詢有限公司97B:向目標(biāo)顧客了解分銷(xiāo)商向目標(biāo)顧客了解分銷(xiāo)商 從你的資料庫(kù)中，找到當(dāng)?shù)刈畲蟮念櫩?向他們提出下列問(wèn)題： 你在哪里購(gòu)買(mǎi)？為何？ 有多長(zhǎng)時(shí)間？ 周期和數(shù)量？ 他們的服務(wù)怎樣？ 還

43、去過(guò)哪里購(gòu)買(mǎi)？ 對(duì)當(dāng)?shù)卦摦a(chǎn)品銷(xiāo)售有何見(jiàn)教？Teach & Touch大知企業(yè)管理咨詢大知企業(yè)管理咨詢上海大知企業(yè)管理咨詢有限公司98C:向分銷(xiāo)商作調(diào)查向分銷(xiāo)商作調(diào)查T(mén)each & Touch大知企業(yè)管理咨詢大知企業(yè)管理咨詢上海大知企業(yè)管理咨詢有限公司992. 設(shè)立分銷(xiāo)渠道設(shè)立分銷(xiāo)渠道渠道結(jié)構(gòu)需要多少個(gè)分銷(xiāo)商（批發(fā)、經(jīng)銷(xiāo)、零售）理想的分銷(xiāo)商標(biāo)準(zhǔn)Teach & Touch大知企業(yè)管理咨詢大知企業(yè)管理咨詢上海大知企業(yè)管理咨詢有限公司1003.營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略對(duì)分銷(xiāo)渠道的限制營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略對(duì)分銷(xiāo)渠道的限制 目標(biāo)顧客目標(biāo)顧客產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)品和服務(wù) 分銷(xiāo)渠道分銷(xiāo)渠道成本與利潤(rùn)成本與利潤(rùn)Teach

44、& Touch大知企業(yè)管理咨詢大知企業(yè)管理咨詢上海大知企業(yè)管理咨詢有限公司1014.確立分銷(xiāo)渠道原則確立分銷(xiāo)渠道原則市場(chǎng)覆蓋率市場(chǎng)覆蓋率 是否靠近客戶？ （空間/心理） 業(yè)務(wù)量增長(zhǎng)業(yè)務(wù)量增長(zhǎng) 未來(lái)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)潛力 （客觀 / 主觀）增值潛力增值潛力 極大化，保證足夠的各方利益 快速啟動(dòng)快速啟動(dòng) 造勢(shì)Teach & Touch大知企業(yè)管理咨詢大知企業(yè)管理咨詢上海大知企業(yè)管理咨詢有限公司1025.分銷(xiāo)渠道的四大限制因素分銷(xiāo)渠道的四大限制因素Teach & Touch大知企業(yè)管理咨詢大知企業(yè)管理咨詢上海大知企業(yè)管理咨詢有限公司103 公司地位關(guān)系到組建渠道的權(quán)威性 產(chǎn)品特性決定渠

45、道形態(tài) 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境決定你對(duì)其他成員的影響程度 社會(huì)法律環(huán)境決定你的渠道運(yùn)作模式和規(guī)范Teach & Touch大知企業(yè)管理咨詢大知企業(yè)管理咨詢上海大知企業(yè)管理咨詢有限公司104 電工行業(yè)渠道方案電工行業(yè)渠道方案（探討）（探討）Teach & Touch大知企業(yè)管理咨詢大知企業(yè)管理咨詢上海大知企業(yè)管理咨詢有限公司105選擇經(jīng)銷(xiāo)商選擇經(jīng)銷(xiāo)商- 一個(gè)地區(qū)選擇一、二家經(jīng)銷(xiāo)商；要求要求- 健全的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)；- 良好的資信；- 在終端客戶有良好美譽(yù)度；- 經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠家的認(rèn)同度和合作意愿；- 對(duì)我的產(chǎn)品的認(rèn)同度；第一步：準(zhǔn)備第一步：準(zhǔn)備Teach & Touch大知企業(yè)管理咨詢大知企業(yè)管

46、理咨詢上海大知企業(yè)管理咨詢有限公司106布貨布貨- 放貨給選擇好的經(jīng)銷(xiāo)商；- 召開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)推廣會(huì)：當(dāng)?shù)鼐哂惺袌?chǎng)地位的知名代理；知名的老字號(hào)商家；專(zhuān)業(yè)的連鎖商場(chǎng)；特定區(qū)域；在一定區(qū)域內(nèi)，最大代理；總數(shù)量應(yīng)在全部代理的15-20%的數(shù)量參與；Teach & Touch大知企業(yè)管理咨詢大知企業(yè)管理咨詢上海大知企業(yè)管理咨詢有限公司107 推廣普及階段推廣普及階段- 在達(dá)到一定量后，可以推廣產(chǎn)品，增加代理* 經(jīng)營(yíng)情況良好；* 門(mén)店大； - 應(yīng)將20%代理量提高到50%的數(shù)量Teach & Touch大知企業(yè)管理咨詢大知企業(yè)管理咨詢上海大知企業(yè)管理咨詢有限公司108 深化市場(chǎng)深化市場(chǎng)- 遍地開(kāi)

47、花，使市場(chǎng)占有率從50%至80%以上 注意：注意：* 低端產(chǎn)品，可以遍地開(kāi)花；* 如高端產(chǎn)品，則應(yīng)考慮放慢步伐；如：-價(jià)格較高； - 特殊功用，特殊客戶群體； - 但也應(yīng)在50%左右的市場(chǎng)覆蓋率；Teach & Touch大知企業(yè)管理咨詢大知企業(yè)管理咨詢上海大知企業(yè)管理咨詢有限公司109 在市場(chǎng)渠道開(kāi)發(fā)過(guò)程中，一定要審視自己的產(chǎn)品，在市場(chǎng)渠道開(kāi)發(fā)過(guò)程中，一定要審視自己的產(chǎn)品，從人力、物力的角度，從營(yíng)運(yùn)成本的方面，確定市從人力、物力的角度，從營(yíng)運(yùn)成本的方面，確定市場(chǎng)規(guī)模：場(chǎng)規(guī)模：- 培訓(xùn)您的經(jīng)銷(xiāo)商：* 對(duì)代理商的所有的工作人員;* 對(duì)代理商的主人* 對(duì)業(yè)務(wù)人員 Teach & T

48、ouch大知企業(yè)管理咨詢大知企業(yè)管理咨詢上海大知企業(yè)管理咨詢有限公司110 確立了網(wǎng)絡(luò)策略性和市場(chǎng)運(yùn)作原則，下一步是具確立了網(wǎng)絡(luò)策略性和市場(chǎng)運(yùn)作原則，下一步是具體操作：體操作：- 切忌貪大求全，顧此失彼 - 要有節(jié)奏 - 對(duì)大多數(shù)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，50-70%的銷(xiāo)量，出自20%的 重點(diǎn)代理商中 - 要有重點(diǎn)，主次之分 Teach & Touch大知企業(yè)管理咨詢大知企業(yè)管理咨詢上海大知企業(yè)管理咨詢有限公司111 營(yíng)銷(xiāo)技巧：營(yíng)銷(xiāo)技巧：*要能做到是顧客的“顧問(wèn)”，在一定程度上，能了解客戶*主動(dòng)，熱情；*整潔，大方；*使顧客猶如到了一家專(zhuān)業(yè)化的，又隨時(shí)可以提供服務(wù)的感覺(jué)；Teach & Tou

49、ch大知企業(yè)管理咨詢大知企業(yè)管理咨詢上海大知企業(yè)管理咨詢有限公司1121. 產(chǎn)品培訓(xùn)產(chǎn)品培訓(xùn)了解品牌及其內(nèi)在的含義：了解品牌及其內(nèi)在的含義：-有利于塑造企業(yè)的知名度“XX”產(chǎn)品的作用產(chǎn)品的作用 - 了解產(chǎn)品功能、作用、和對(duì)客戶的利益“XX”產(chǎn)品與同類(lèi)產(chǎn)品相比，有哪些優(yōu)點(diǎn)，特點(diǎn)產(chǎn)品與同類(lèi)產(chǎn)品相比，有哪些優(yōu)點(diǎn)，特點(diǎn)？- 讓業(yè)務(wù)員記住，這是同類(lèi)產(chǎn)品中最好的怎樣服用怎樣服用“XX”產(chǎn)品？產(chǎn)品？- 正確使用，有利于提高客戶的解決問(wèn)題的價(jià)值第二步：營(yíng)銷(xiāo)支持第二步：營(yíng)銷(xiāo)支持Teach & Touch大知企業(yè)管理咨詢大知企業(yè)管理咨詢上海大知企業(yè)管理咨詢有限公司113 2. 產(chǎn)品的價(jià)格產(chǎn)品的價(jià)格Vs價(jià)值

50、之比：價(jià)值之比：“XX”產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)？*如某產(chǎn)品價(jià)格低，強(qiáng)調(diào)質(zhì)優(yōu)價(jià)廉；*如某產(chǎn)品價(jià)格高，則通過(guò)使用、品牌、價(jià)值及解決問(wèn)題的效果加上實(shí)踐證明，打消客戶對(duì)價(jià)值憂慮，考慮產(chǎn)品的價(jià)值優(yōu)勢(shì)；Teach & Touch大知企業(yè)管理咨詢大知企業(yè)管理咨詢上海大知企業(yè)管理咨詢有限公司1143. 設(shè)計(jì)獎(jiǎng)項(xiàng)，獎(jiǎng)品：設(shè)計(jì)獎(jiǎng)項(xiàng)，獎(jiǎng)品： 可分為一、二、三等獎(jiǎng)；* 針對(duì)業(yè)務(wù)員；* 如有可能，可以作為促銷(xiāo)禮品，發(fā)放給顧客，要視情況而定（有時(shí)會(huì)適得其反）；* 要用一些日常用品，使得獎(jiǎng)?wù)吣苤貜?fù)使用多次，又能醒目記住 廠家，產(chǎn)品之名字； Teach & Touch大知企業(yè)管理咨詢大知企業(yè)管理咨詢上海大知企業(yè)管理咨

51、詢有限公司1154. 發(fā)放和兌現(xiàn)：發(fā)放和兌現(xiàn)：* 由廠方代表進(jìn)行培訓(xùn)，解答正確答案；* 由上級(jí)主管進(jìn)行檢查；* 并由上級(jí)主管發(fā)放獎(jiǎng)品；Teach & Touch大知企業(yè)管理咨詢大知企業(yè)管理咨詢上海大知企業(yè)管理咨詢有限公司116v主要目的是建立醫(yī)藥代表與店長(zhǎng)、柜長(zhǎng)的關(guān)系；v保證藥店渠道暢通，穩(wěn)定；v要求放在各店最好、最醒目的位置；v可以用廣告招貼，橫幅，燈箱等配合；v一個(gè)月一次獎(jiǎng)，一年一大獎(jiǎng)；第三步：設(shè)立產(chǎn)品陳列獎(jiǎng)第三步：設(shè)立產(chǎn)品陳列獎(jiǎng)Teach & Touch大知企業(yè)管理咨詢大知企業(yè)管理咨詢上海大知企業(yè)管理咨詢有限公司117目的：目的：- 直接調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員的積極性，刺激銷(xiāo)量；方法

52、：方法：- 以每一臺(tái)產(chǎn)品為單位，計(jì)算出獎(jiǎng)勵(lì)金額；- 根據(jù)價(jià)值方法，綜合獎(jiǎng)品的大小；第四步：設(shè)立終端銷(xiāo)售獎(jiǎng)第四步：設(shè)立終端銷(xiāo)售獎(jiǎng) （積分累計(jì)獎(jiǎng)）（積分累計(jì)獎(jiǎng)）Teach & Touch大知企業(yè)管理咨詢大知企業(yè)管理咨詢上海大知企業(yè)管理咨詢有限公司118案例分析：案例分析：1。請(qǐng)各小組結(jié)合真實(shí)的例子,以開(kāi)發(fā)新地區(qū)業(yè)務(wù),行擬一個(gè)渠道開(kāi)發(fā)的企劃書(shū);2.并請(qǐng)一位代表上臺(tái)發(fā)表;3.請(qǐng)其它小組,用練習(xí)用紙,作評(píng)估,并說(shuō)明理由.Teach & Touch大知企業(yè)管理咨詢大知企業(yè)管理咨詢上海大知企業(yè)管理咨詢有限公司119方案 1方案 2經(jīng)濟(jì)性可控性適應(yīng)性練習(xí)用紙Teach & Touch大

53、知企業(yè)管理咨詢大知企業(yè)管理咨詢上海大知企業(yè)管理咨詢有限公司120 第二節(jié)第二節(jié) 啟動(dòng)分銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)啟動(dòng)分銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)Teach & Touch大知企業(yè)管理咨詢大知企業(yè)管理咨詢上海大知企業(yè)管理咨詢有限公司121確定理想中的分銷(xiāo)商啟動(dòng)分銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)探索分銷(xiāo)商狀態(tài)直接面談制定合作文件分銷(xiāo)協(xié)議談判分銷(xiāo)商銷(xiāo)售預(yù)測(cè)初步銷(xiāo)售培訓(xùn)選擇和獲得分銷(xiāo)商Teach & Touch大知企業(yè)管理咨詢大知企業(yè)管理咨詢上海大知企業(yè)管理咨詢有限公司122 優(yōu)質(zhì)的銷(xiāo)售培訓(xùn)和產(chǎn)品技術(shù)支持。 提供廣告和促銷(xiāo)支持。 良好的倉(cāng)儲(chǔ)支持和及時(shí)的產(chǎn)品供給。 生產(chǎn)商和分銷(xiāo)商之間良好的溝通渠道。 一線銷(xiāo)售人員聯(lián)合銷(xiāo)售拜訪。 將分銷(xiāo)商視作

54、自己銷(xiāo)售力量和衍生。了解分銷(xiāo)商的訴求了解分銷(xiāo)商的訴求Teach & Touch大知企業(yè)管理咨詢大知企業(yè)管理咨詢上海大知企業(yè)管理咨詢有限公司123 直接面談直接面談1信用和財(cái)務(wù)穩(wěn)定性信用和財(cái)務(wù)穩(wěn)定性雙向的議論2銷(xiāo)售力量銷(xiāo)售力量銷(xiāo)售隊(duì)伍有多大？當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)中的市場(chǎng)份額是多少？3技術(shù)的勝任能力技術(shù)的勝任能力產(chǎn)品、專(zhuān)業(yè)技術(shù)知識(shí)和提供服務(wù)的能力。4市場(chǎng)知識(shí)市場(chǎng)知識(shí)對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)和每個(gè)客戶了解多少？Teach & Touch大知企業(yè)管理咨詢大知企業(yè)管理咨詢上海大知企業(yè)管理咨詢有限公司1245產(chǎn)品組合產(chǎn)品組合分銷(xiāo)商現(xiàn)有產(chǎn)品組合對(duì)于我的產(chǎn)品而言是互補(bǔ)性的還是競(jìng)爭(zhēng)性的？6銷(xiāo)售業(yè)績(jī)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)過(guò)去的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)

55、如何？7增長(zhǎng)增長(zhǎng)他如何認(rèn)識(shí)市場(chǎng)的增長(zhǎng)潛力？8銷(xiāo)售預(yù)測(cè)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)他的預(yù)測(cè)周期，預(yù)測(cè)目的及方法，預(yù)測(cè)所依據(jù)的信息。直接面談（續(xù)）直接面談（續(xù)）Teach & Touch大知企業(yè)管理咨詢大知企業(yè)管理咨詢上海大知企業(yè)管理咨詢有限公司125直接面談（續(xù)）直接面談（續(xù)）9庫(kù)存管理的能力庫(kù)存管理的能力現(xiàn)有的設(shè)施是否足夠？他認(rèn)為可接受的庫(kù)存周轉(zhuǎn)量或庫(kù)存量是多少？他是如何對(duì)倉(cāng)儲(chǔ)管理和控制的？10所有設(shè)施所有設(shè)施運(yùn)輸、轉(zhuǎn)化、改裝產(chǎn)品和提供顧客服務(wù)的設(shè)施。11管理能力管理能力他對(duì)管理計(jì)劃和管理培訓(xùn)持什么看法？對(duì)現(xiàn)金管理持什么看法？他和現(xiàn)有供應(yīng)商之間是否建立了良好的溝通渠道？12. 隸屬關(guān)系隸屬關(guān)系誰(shuí)是他的委托

56、人、董事會(huì)及股東？Teach & Touch大知企業(yè)管理咨詢大知企業(yè)管理咨詢上海大知企業(yè)管理咨詢有限公司1261一旦你決定與一個(gè)選定的分銷(xiāo)商合作，通知你面談過(guò)的所有分銷(xiāo)商，并告訴他們你的決定。2與你選定的分銷(xiāo)商約一個(gè)時(shí)間，進(jìn)行分銷(xiāo)商合同的談判。3. 這里的關(guān)鍵詞是談判！三方面的內(nèi)容：a.在合同中關(guān)于基本責(zé)任范圍的定義; b.倉(cāng)儲(chǔ)級(jí)別; c.銷(xiāo)售期望。 分銷(xiāo)商合同談判分銷(xiāo)商合同談判Teach & Touch大知企業(yè)管理咨詢大知企業(yè)管理咨詢上海大知企業(yè)管理咨詢有限公司127分銷(xiāo)商協(xié)議要點(diǎn)分銷(xiāo)商協(xié)議要點(diǎn) 地理、行業(yè)和客戶職責(zé)方面的基本領(lǐng)域 產(chǎn)品責(zé)任（所有權(quán)交割） 銷(xiāo)售例外政府機(jī)構(gòu)客戶

57、其他行業(yè) 在基本責(zé)任范圍外提供服務(wù)和銷(xiāo)售的條件 價(jià)格和折扣結(jié)構(gòu)，和建議零售價(jià)政策 支付和信用條款 交貨和運(yùn)輸條款 倉(cāng)儲(chǔ)要求Teach & Touch大知企業(yè)管理咨詢大知企業(yè)管理咨詢上海大知企業(yè)管理咨詢有限公司128 促銷(xiāo)和廣告 合同終止的條件和情況 通過(guò)子分銷(xiāo)商/轉(zhuǎn)售商轉(zhuǎn)售 產(chǎn)品保證和產(chǎn)品退還 機(jī)要信息 培訓(xùn) 爭(zhēng)議的解決 特殊服務(wù)分銷(xiāo)商協(xié)議要點(diǎn)（續(xù)）分銷(xiāo)商協(xié)議要點(diǎn)（續(xù)）Teach & Touch大知企業(yè)管理咨詢大知企業(yè)管理咨詢上海大知企業(yè)管理咨詢有限公司129 制定分銷(xiāo)商銷(xiāo)售的預(yù)測(cè)制定分銷(xiāo)商銷(xiāo)售的預(yù)測(cè) 對(duì)產(chǎn)品庫(kù)存的首批投資進(jìn)行談判對(duì)產(chǎn)品庫(kù)存的首批投資進(jìn)行談判 公開(kāi)分銷(xiāo)商的身份公

58、開(kāi)分銷(xiāo)商的身份 銷(xiāo)售培訓(xùn)銷(xiāo)售培訓(xùn) 聯(lián)合銷(xiāo)售計(jì)劃聯(lián)合銷(xiāo)售計(jì)劃Teach & Touch大知企業(yè)管理咨詢大知企業(yè)管理咨詢上海大知企業(yè)管理咨詢有限公司130 制訂分銷(xiāo)商銷(xiāo)售的預(yù)測(cè)制訂分銷(xiāo)商銷(xiāo)售的預(yù)測(cè)市場(chǎng)狀況分析表公司數(shù)據(jù)分銷(xiāo)商數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)結(jié)果行業(yè)銷(xiāo) 售總 額年 均銷(xiāo) 售量/客戶潛 在客 戶數(shù)行業(yè)銷(xiāo) 售總 額年 均銷(xiāo) 售量/客戶潛 在客 戶數(shù)分 銷(xiāo)商 銷(xiāo)售 潛力估 計(jì)市 場(chǎng)份額分 銷(xiāo)商 預(yù)測(cè)合計(jì)合計(jì)合計(jì)Teach & Touch大知企業(yè)管理咨詢大知企業(yè)管理咨詢上海大知企業(yè)管理咨詢有限公司131 對(duì)產(chǎn)品庫(kù)存的首批投資進(jìn)行談判對(duì)產(chǎn)品庫(kù)存的首批投資進(jìn)行談判你不是在為一個(gè)定單談判，而是在為一項(xiàng)投資

59、談判！Teach & Touch大知企業(yè)管理咨詢大知企業(yè)管理咨詢上海大知企業(yè)管理咨詢有限公司1321建議的倉(cāng)儲(chǔ)成本10002其他財(cái)產(chǎn)的首批成本1003首批投資總額合計(jì)11004估計(jì)的年收入小計(jì)60005減：可變銷(xiāo)售成本）5000售出商品成本4200直接銷(xiāo)售成本300直接材料300運(yùn)輸和處理100其他1006貢獻(xiàn)毛利小計(jì)10007減：分?jǐn)偟墓潭ǔ杀荆?00倉(cāng)庫(kù)100保險(xiǎn)100稅3008稅后凈收入合計(jì)5009估計(jì)投資回報(bào)（L8/L3）45%分分銷(xiāo)銷(xiāo)商商投投資資效效益益估估算算表表Teach & Touch大知企業(yè)管理咨詢大知企業(yè)管理咨詢上海大知企業(yè)管理咨詢有限公司133公布分銷(xiāo)商的

60、身份公布分銷(xiāo)商的身份1. 用廣告宣布你的新的合作伙伴關(guān)系。2. 以你的個(gè)人信件給分銷(xiāo)商名單上所有的人 3. 將以下人士加入這份名單：分銷(xiāo)商市場(chǎng)范圍內(nèi)有關(guān)商會(huì)的執(zhí)行秘書(shū)長(zhǎng)。當(dāng)?shù)貓?bào)紙和電臺(tái)的商務(wù)編輯。有關(guān)政府組織的主管和執(zhí)行秘書(shū)長(zhǎng)Teach & Touch大知企業(yè)管理咨詢大知企業(yè)管理咨詢上海大知企業(yè)管理咨詢有限公司134 對(duì)銷(xiāo)售人士的初步銷(xiāo)售培訓(xùn)對(duì)銷(xiāo)售人士的初步銷(xiāo)售培訓(xùn)1. 一至一個(gè)半小時(shí)的初步銷(xiāo)售培訓(xùn)內(nèi)2. 盡量通俗的培訓(xùn)方案，不要于多技術(shù)性3. 以“ 如何銷(xiāo)售產(chǎn)品”為培訓(xùn)主題。4. 描述使用該產(chǎn)品的顧客，他們從中獲得的收益，以及什么樣的顧客會(huì)購(gòu)買(mǎi)什么樣的產(chǎn)品。5. 培訓(xùn)的開(kāi)場(chǎng)白簡(jiǎn)單而出

61、眾，以此最大程度地吸引注意力，并保持這種注意力。XXXX銷(xiāo)售政策銷(xiāo)售政策2007年度年度例:Teach & Touch大知企業(yè)管理咨詢大知企業(yè)管理咨詢上海大知企業(yè)管理咨詢有限公司136目錄n中國(guó)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)nXXXX的市場(chǎng)對(duì)策n銷(xiāo)售及市場(chǎng)部組織結(jié)構(gòu)n銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)政策n銷(xiāo)售管理政策n市場(chǎng)發(fā)展基金(MDF)政策Teach & Touch大知企業(yè)管理咨詢大知企業(yè)管理咨詢上海大知企業(yè)管理咨詢有限公司137第三節(jié)第三節(jié) 終止分銷(xiāo)關(guān)系終止分銷(xiāo)關(guān)系Teach & Touch大知企業(yè)管理咨詢大知企業(yè)管理咨詢上海大知企業(yè)管理咨詢有限公司138終止分銷(xiāo)商關(guān)系的原則終止分銷(xiāo)商關(guān)系的原則 終止分銷(xiāo)商關(guān)系是為了改善渠道或避免損失 嘗試改進(jìn)無(wú)效 “ 沒(méi)有達(dá)到約定目標(biāo)” 提出書(shū)面警告 向法律顧問(wèn)咨詢Teach & Touch大知企業(yè)管理咨詢大知企業(yè)管理咨詢上海大知企業(yè)管理咨詢有限公司139終止分銷(xiāo)商關(guān)系的充分理由終止分銷(xiāo)商關(guān)系的充分理由 對(duì)合作相關(guān)的事實(shí)的虛假陳述 盜用生產(chǎn)商的產(chǎn)品 對(duì)生產(chǎn)商的商標(biāo)未經(jīng)許可的使用或錯(cuò)誤的使用 不好的信用和付款記錄 違反法律 破產(chǎn)申請(qǐng)，或所有者的更換Teach & Touch大知企業(yè)管理咨詢大知企業(yè)管理咨詢上海大知企業(yè)管理咨詢有限公司140第四節(jié)第四節(jié) 影響分銷(xiāo)商的資源分配影響分