房地產(chǎn)營銷執(zhí)行與戰(zhàn)前準(zhǔn)備

1、戰(zhàn)爭制勝的關(guān)鍵？loading知己知彼 百戰(zhàn)不殆戰(zhàn)前準(zhǔn)備loading?司馬法? :“天下雖安,忘戰(zhàn)必危。房地產(chǎn)營銷執(zhí)行與戰(zhàn)前準(zhǔn)備loading 作為一個(gè)職業(yè)的地產(chǎn)人，在部署周密的營銷執(zhí)行方案時(shí)，必須有面對一場戰(zhàn)役一樣的緊迫感與危機(jī)意識。事業(yè)四部事業(yè)四部 劉志強(qiáng)劉志強(qiáng)chapter 1chapter 2chapter 3chapter 4營銷執(zhí)行闡述營銷執(zhí)行闡述各營銷執(zhí)行模塊工作安排各營銷執(zhí)行模塊工作安排危機(jī)公關(guān)及溝通渠道建立危機(jī)公關(guān)及溝通渠道建立公開出售前工作準(zhǔn)備公開出售前工作準(zhǔn)備part 1：營銷方案執(zhí)行模塊part 2：營銷硬件執(zhí)行模塊chapter 1營銷執(zhí)行闡述營銷執(zhí)行闡述part

2、3：營銷軟件執(zhí)行模塊part 4：營銷主體培訓(xùn)模塊營銷方案執(zhí)行模塊營銷硬件執(zhí)行模塊chapter 1營銷執(zhí)行闡述營銷執(zhí)行闡述營銷主體培訓(xùn)模塊工程公開出售工程開工時(shí)間工作量工程公開出售前2個(gè)月工程公開出售前5個(gè)月營銷軟件執(zhí)行模塊part 1：營銷方案執(zhí)行模塊chapter 1營銷執(zhí)行闡述營銷執(zhí)行闡述工程整體營銷策略制定工程各階段銷售策略制定工程整體推廣策略制定各階段推廣策略及造勢活動(dòng)制定各營銷階段工作一覽表part 2：營銷硬件執(zhí)行模塊chapter 1營銷執(zhí)行闡述營銷執(zhí)行闡述銷售中心選址及功能建議銷售中心裝修風(fēng)格建議樣板房的選址、戶型、風(fēng)格建議模型、效果圖等銷售道具設(shè)計(jì)展覽會的設(shè)計(jì)制作chap

3、ter 1營銷執(zhí)行闡述營銷執(zhí)行闡述part 3：營銷軟件執(zhí)行模塊銷售文件準(zhǔn)備工程團(tuán)隊(duì)管理制度制定工程培訓(xùn)內(nèi)容及方式制定工程人員考核制度制定相關(guān)法律法規(guī)文件準(zhǔn)備chapter 1營銷執(zhí)行闡述營銷執(zhí)行闡述part 4：營銷主體培訓(xùn)模塊銷售人員篩選及考核市場調(diào)研銷售技能培訓(xùn)工程素質(zhì)培訓(xùn)目標(biāo)客戶梳理chapter 2各營銷執(zhí)行模塊工作安排各營銷執(zhí)行模塊工作安排part 1：營銷方案執(zhí)行模塊part 2：營銷硬件執(zhí)行模塊part 3：營銷軟件執(zhí)行模塊part 4：營銷主體培訓(xùn)模塊chapter 2 本階段的營銷工作重點(diǎn)：通過對工程內(nèi)/外部環(huán)境的分析，制定工程銷售節(jié)點(diǎn)，并根據(jù)銷售節(jié)點(diǎn)制定相應(yīng)的推廣策略、推

4、售策略、價(jià)格策略、開盤銷售方案及各階段詳細(xì)工作安排；gopart 1：營銷方案執(zhí)行模塊chapter 2內(nèi)部環(huán)境的分析項(xiàng)目銷售節(jié)點(diǎn)整體營銷策略各階段銷售策略項(xiàng)目整體推廣策略項(xiàng)目各階段推廣策略各階段詳細(xì)工作安排；外部環(huán)境的分析gopart 1：營銷方案執(zhí)行模塊工程工程進(jìn)度因素分析客戶群積累情況分析市場競爭因素分析政府政策因素分析內(nèi)部環(huán)境因素外部環(huán)境因素工程銷售節(jié)點(diǎn)安排go工程銷售節(jié)點(diǎn)安排chapter 2part 1：營銷方案執(zhí)行模塊go客戶積累情況分析內(nèi)部環(huán)境因素抽簽方式開盤客推比3：1vip卡順序開盤客推比：1排隊(duì)方式開盤客推比2：1chapter 2part 1：營銷方案執(zhí)行模塊工程銷售節(jié)

5、點(diǎn)安排工程工程進(jìn)度情況go樁根底施工周期12個(gè)月地下室施工周期23個(gè)月主體施工/封頂周期 4 5天/層主體脫外墻施工周期 23個(gè)月內(nèi)部環(huán)境因素chapter 2part 1：營銷方案執(zhí)行模塊工程銷售節(jié)點(diǎn)安排躲避市場競爭原那么：立足優(yōu)勢、躲避劣勢尋找機(jī)遇、直面挑戰(zhàn)go市場競爭因素分析外部環(huán)境因素競爭工程的分析、預(yù)測：推售套數(shù)、供給戶型、供給價(jià)格、營銷推廣手段、市場影響力chapter 2part 1：營銷方案執(zhí)行模塊工程銷售節(jié)點(diǎn)安排 在政府加強(qiáng)對房地產(chǎn)的宏觀調(diào)控時(shí)期，對政府政策的把握在工程的營銷運(yùn)作過程中顯得尤其重要。 考慮到政府宏觀調(diào)控政策的突然性與效果滯后性的兩大特點(diǎn)：對政策的把握主要從以下

6、兩方面著手：一、舊政策對工程的影響二、未來出臺的新政對工程的影響例：?關(guān)于建筑面積的重新核算方法公布?go政府政策因素分析外部環(huán)境因素chapter 2part 1：營銷方案執(zhí)行模塊工程銷售節(jié)點(diǎn)安排go銷售節(jié)點(diǎn)制定原那么 準(zhǔn)備工作充分化市場導(dǎo)入充分化市場競爭風(fēng)險(xiǎn)最小化與房地產(chǎn)銷售周期相吻合chapter 2part 1：營銷方案執(zhí)行模塊銷售節(jié)點(diǎn)確定工程銷售節(jié)點(diǎn)安排公開出售前期市場醞釀期/開盤沖刺期 公開出售中期公開出售后期銷售節(jié)點(diǎn)確定銷售周期劃分首批單位推售/二批單位推售工程尾盤促銷期chapter 2part 1：營銷方案執(zhí)行模塊工程銷售節(jié)點(diǎn)安排 低調(diào)醞釀、高調(diào)入市高調(diào)醞釀、高調(diào)入市？goc

7、hapter 2part 1：營銷方案執(zhí)行模塊整體營銷策略制定思路 gochapter 2part 1：營銷方案執(zhí)行模塊各階段營銷策略制定公開出售前期銷售策略 公開出售中期銷售策略公開出售后期銷售策略 銷售價(jià)格制定銷售價(jià)格制定go公開出售前期銷售策略制定chapter 2part 1：營銷方案執(zhí)行模塊工程推售單位建議工程推售單位建議工程開盤建議工程開盤建議開盤解籌時(shí)間確定：年月日開盤解籌方式確定：排對/vip卡號順序/抽簽解籌chapter 2part 1：營銷方案執(zhí)行模塊工程開盤執(zhí)行方案制定開盤前期準(zhǔn)備工作提交價(jià)格表安排內(nèi)部關(guān)系戶選房認(rèn)購書合同原件裝裱解籌物料到位通知客戶并進(jìn)行梳理售樓處現(xiàn)場

8、布置彩排開盤當(dāng)日工作流程chapter 2part 1：營銷方案執(zhí)行模塊工程開盤執(zhí)行方案制定開盤前期準(zhǔn)備工作提交價(jià)格表 價(jià)格表公布時(shí)間不宜太早，一般在工程公開出售前2天對外公示，減少客戶群通向類比的時(shí)間，降低競爭風(fēng)險(xiǎn)；chapter 2part 1：營銷方案執(zhí)行模塊工程開盤執(zhí)行方案制定開盤前期準(zhǔn)備工作安排內(nèi)部關(guān)系戶選房 內(nèi)部關(guān)系戶主要包括：開展商內(nèi)部員工、相關(guān)政府部門的要職人員及其親朋好友。關(guān)系戶一般都會要求在房屋公開出售前優(yōu)先選購其意向單位，考慮到關(guān)系的購置能力，其選取意向?qū)⒅苯佑绊懝こ淌着剖蹎挝坏耐剖矍闆r。chapter 2part 1：營銷方案執(zhí)行模塊工程開盤執(zhí)行方案制定開盤前期準(zhǔn)備工

9、作內(nèi)部關(guān)系戶選房原那么認(rèn)購總量限制：認(rèn)購量不能超過首批推售量的認(rèn)購總量限制：認(rèn)購量不能超過首批推售量的20縱向認(rèn)購限制：每單元認(rèn)購數(shù)不能超過單元總套數(shù)的縱向認(rèn)購限制：每單元認(rèn)購數(shù)不能超過單元總套數(shù)的40優(yōu)惠限制：關(guān)系戶只獲得優(yōu)先認(rèn)購權(quán)，不給予更多額外優(yōu)惠；優(yōu)惠限制：關(guān)系戶只獲得優(yōu)先認(rèn)購權(quán)，不給予更多額外優(yōu)惠；定金及首付限制：定購單位成功必須立即繳納定金及首付限制：定購單位成功必須立即繳納2萬定金，并于工程取得萬定金，并于工程取得預(yù)售許可證后一個(gè)星期內(nèi)簽訂認(rèn)購合同，繳納首付款；預(yù)售許可證后一個(gè)星期內(nèi)簽訂認(rèn)購合同，繳納首付款；按揭限制：最高不能高于按揭限制：最高不能高于8成按揭；成按揭；chapt

10、er 2part 1：營銷方案執(zhí)行模塊工程開盤執(zhí)行方案制定開盤前期準(zhǔn)備工作法律法規(guī)原件裝裱 隨著政府對房地產(chǎn)市場標(biāo)準(zhǔn)的的力度不斷加強(qiáng)，在房屋公開出售前，除了在售樓處懸掛?土地證?、?土地規(guī)劃許可證?、?規(guī)劃建筑許可證?、?施工許可證?、?房屋預(yù)售許可證?、?附表四?等證件外，還必須在售樓明顯位置對工程的價(jià)格表進(jìn)行公示；chapter 2part 1：營銷方案執(zhí)行模塊工程開盤執(zhí)行方案制定開盤前期工作準(zhǔn)備 銷售文件準(zhǔn)備到位銷售文件準(zhǔn)備到位銷售派發(fā)資料準(zhǔn)備到位銷售派發(fā)資料準(zhǔn)備到位現(xiàn)場銷售管理文件現(xiàn)場銷售管理文件預(yù)售許可證、中原代理牌樓書來訪客戶調(diào)查表借款協(xié)議（針對借首期款客戶）戶型單張成交客戶調(diào)查表

11、預(yù)售（或現(xiàn)售）合同dm單張來訪客戶登記表銷售培訓(xùn)資料（包括價(jià)格表、付款方式、促銷等）完全生活手冊銷控表查丈報(bào)告、最后圖紙其他相關(guān)資料日報(bào)、周報(bào)、月報(bào)表財(cái)務(wù)收據(jù)、pos機(jī)折頁銷售人員簽到本銀行按揭資料、律師行、公證處資料投資手冊 物業(yè)管理、智能化、網(wǎng)絡(luò)公司資料、產(chǎn)品設(shè)計(jì)說明書公司刊物 開盤物料到位chapter 2part 1：營銷方案執(zhí)行模塊工程開盤執(zhí)行方案制定開盤前期準(zhǔn)備工作通知客戶并進(jìn)行梳理 通知客戶到售樓處進(jìn)行價(jià)格核算，并在客戶來訪過程中了解其購房意向、購置誠意度，并通過銷售技巧將誠意客戶向滯選單位引導(dǎo)，防止個(gè)別單位出現(xiàn)客戶扎堆的情況；chapter 2part 1：營銷方案執(zhí)行模塊工程

12、開盤執(zhí)行方案制定開盤前期準(zhǔn)備工作售樓處現(xiàn)場布置彩排 開盤解籌當(dāng)日售樓處的布置主要從以下兩方面進(jìn)行：售樓處的功能分區(qū)解籌路線的合理化chapter 2part 1：營銷方案執(zhí)行模塊工程開盤執(zhí)行方案制定內(nèi) 場售樓處的功能分區(qū)外場銷控區(qū)交款區(qū)財(cái)務(wù)復(fù)合區(qū)簽約區(qū)簽約復(fù)合區(qū)選房緩沖區(qū)車位選購傳單chapter 2part 1：營銷方案執(zhí)行模塊工程開盤執(zhí)行方案制定售樓處的功能分區(qū)外場布置排隊(duì)等候區(qū)媒體接待區(qū)表演區(qū)選房等候區(qū)返回chapter 2part 1：營銷方案執(zhí)行模塊售樓處的功能分區(qū)銷控區(qū)區(qū)域工作內(nèi)容：填寫銷控單/報(bào)銷控/復(fù)核 ；人員分配：每崗位配備一人主銷控、填寫銷控單、銷控表銷售經(jīng)理核對銷控單、銷

13、控表是否有誤銷售經(jīng)理協(xié)助現(xiàn)場選房調(diào)度銷控板帖紙銷控傳銷控紙傳遞維持現(xiàn)場秩序主要工作崗位chapter 2part 1：營銷方案執(zhí)行模塊返回售樓處的功能分區(qū)選房緩存區(qū)區(qū)域工作內(nèi)容：介紹銷售單位情況，解決客戶購置疑慮 ；人員分配：35個(gè)熟悉工程情況的業(yè)務(wù)員介紹銷售單位情況主要工作崗位chapter 2part 1：營銷方案執(zhí)行模塊解決客戶購置疑慮返回售樓處的功能分區(qū)交款區(qū)區(qū)域工作內(nèi)容：收款開定金收據(jù)，收據(jù)注明vip卡號/房號，收回誠意金收據(jù)和vip卡入員分配：每崗位配備一人協(xié)調(diào)收款工作收款開定金收據(jù)，收回誠意金收據(jù)和vip卡保證刷卡機(jī)的正常運(yùn)作維持現(xiàn)場秩序及平安引導(dǎo)客戶到空閑崗位交款主要工作崗位c

14、hapter 2part 1：營銷方案執(zhí)行模塊返回售樓處的功能分區(qū)財(cái)務(wù)復(fù)合區(qū)區(qū)域工作內(nèi)容：核對銷控單、定金收據(jù)；如發(fā)現(xiàn)銷控房號重復(fù)及時(shí)返回銷控區(qū)重新銷控，并協(xié)調(diào)更改定金收據(jù)相關(guān)內(nèi)容 ；主要工作崗位復(fù)核銷控單、定金收據(jù)外圍秩序維護(hù)非選房客戶禁入保安chapter 2part 1：營銷方案執(zhí)行模塊返回售樓處的功能分區(qū)簽約區(qū)區(qū)域工作內(nèi)容：簽定認(rèn)購書，在備注欄注明贈(zèng)送現(xiàn)金額度，注明業(yè)務(wù)員姓名。 人員分配：簽訂認(rèn)購書的業(yè)務(wù)員人數(shù)不少于10人；主要工作崗位簽訂認(rèn)購書業(yè)務(wù)員現(xiàn)場秩序維護(hù)保安2名chapter 2part 1：營銷方案執(zhí)行模塊返回售樓處的功能分區(qū)傳單區(qū)域工作內(nèi)容：銜接簽約區(qū)與簽約復(fù)核區(qū)，將銷控

15、單、認(rèn)購書、定金收據(jù)、認(rèn)籌申請書送交簽約復(fù)核區(qū) 。 人員分配：傳單的業(yè)務(wù)員人數(shù)不少于4人；chapter 2part 1：營銷方案執(zhí)行模塊返回售樓處的功能分區(qū)簽約復(fù)合區(qū)區(qū)域工作內(nèi)容：復(fù)核合約內(nèi)容及現(xiàn)金贈(zèng)送情況；收回認(rèn)籌申請書和銷控單，將認(rèn)購書客戶聯(lián)、定金收據(jù)、置業(yè)指南裝袋給客戶并登記，收齊其他三聯(lián)的認(rèn)購書。 人員分配：簽約復(fù)合區(qū)的業(yè)務(wù)員人數(shù)不少于6人；chapter 2part 1：營銷方案執(zhí)行模塊返回售樓處的功能分區(qū)車位選購區(qū)域工作內(nèi)容：在房屋選購成功后，按照房屋選購的順序：銷控、交款、財(cái)務(wù)復(fù)合、簽約、簽約復(fù)合；在另外的獨(dú)立區(qū)域進(jìn)行車位選購；chapter 2part 1：營銷方案執(zhí)行模塊返

16、回開盤銷售路線的合理化內(nèi)場出口內(nèi)場入口銷售線路chapter 2part 1：營銷方案執(zhí)行模塊開盤銷售當(dāng)日工作流程物料到位物料到位( (導(dǎo)示牌、指示牌、宣傳導(dǎo)示牌、指示牌、宣傳用品等用品等) )、工作人員到位、工作人員到位茶點(diǎn)供給到位茶點(diǎn)供給到位開盤儀式開盤儀式vipvip客戶身份證、認(rèn)籌協(xié)議書、客戶身份證、認(rèn)籌協(xié)議書、vipvip卡復(fù)核登記簽到，引導(dǎo)客戶按卡復(fù)核登記簽到，引導(dǎo)客戶按卡號對應(yīng)入座卡號對應(yīng)入座接待相關(guān)媒體、派發(fā)紅包接待相關(guān)媒體、派發(fā)紅包選房正式開始選房正式開始開盤銷售當(dāng)日工作流程7：007：458：008：009：009：30chapter 2part 1：營銷方案執(zhí)行模塊 銷售

17、價(jià)格制定銷售價(jià)格制定go公開出售前期銷售策略制定chapter 2part 1：營銷方案執(zhí)行模塊工程推售單位建議工程推售單位建議工程開盤建議工程開盤建議 工程推售速度因素工程推售速度因素go工程推售單位建議原那么chapter 2part 1：營銷方案執(zhí)行模塊工程工程節(jié)點(diǎn)因素工程工程節(jié)點(diǎn)因素工程價(jià)格爬升因素工程價(jià)格爬升因素大小戶型搭配大小戶型搭配價(jià)格檔次搭配價(jià)格檔次搭配優(yōu)劣素質(zhì)搭配優(yōu)劣素質(zhì)搭配園林竣工時(shí)間園林竣工時(shí)間樣板房竣工時(shí)間樣板房竣工時(shí)間主體工程進(jìn)度主體工程進(jìn)度工程銷售周期工程銷售周期市場競爭情況市場競爭情況開展商品牌建立開展商品牌建立 銷售價(jià)格制定銷售價(jià)格制定go公開出售前期銷售策略制

18、定chapter 2part 1：營銷方案執(zhí)行模塊工程推售單位建議工程推售單位建議工程開盤建議工程開盤建議 go工程推售價(jià)格建議chapter 2part 1：營銷方案執(zhí)行模塊高開平走高開平走高開高走高開高走低開高走低開高走本錢加成定價(jià)法本錢加成定價(jià)法客戶導(dǎo)向定價(jià)法客戶導(dǎo)向定價(jià)法競爭導(dǎo)向定價(jià)法競爭導(dǎo)向定價(jià)法從市場的角度出發(fā)，能為市場接受；競爭者產(chǎn)品 客戶 競爭者價(jià)格 價(jià)格競爭者價(jià)值 本錢競爭導(dǎo)向競爭導(dǎo)向定價(jià)法定價(jià)法客戶的意志難以把握。顧客 價(jià)值 價(jià)格 本錢 產(chǎn)品客戶導(dǎo)向客戶導(dǎo)向定價(jià)法定價(jià)法本錢難以確定；缺乏市場比較性。產(chǎn)品 本錢 價(jià)格 價(jià)值 顧客本錢加成本錢加成定價(jià)法定價(jià)法特特 點(diǎn)點(diǎn)流流 程程

19、方方 法法在現(xiàn)在的房地產(chǎn)定價(jià)方法中，一般都是運(yùn)用競爭導(dǎo)向定價(jià)法，也稱市場比較法。雖然不一定對于所有產(chǎn)品類型都適用，但其仍具有一定的科學(xué)性，在實(shí)際操作中相對簡單和可操作，因此被廣泛運(yùn)用。chapter 2part 1：營銷方案執(zhí)行模塊工程價(jià)格定價(jià)法chapter 2part 1：營銷方案執(zhí)行模塊市場比較定價(jià)原那么確定單位價(jià)差此階段一項(xiàng)很重要的工作是需要工程組人員親力親為，去到每一棟樓、每一個(gè)戶型去親身感受其景觀、布局的優(yōu)劣，以便找出差距，防止主觀臆斷。chapter 2part 1：營銷方案執(zhí)行模塊布局差：同一工程由于不同樓棟在空間布局上的不同造成樓棟之間景觀面、便利性的不同，形成棟差。水平差：

20、在同一樓棟同一層面，由于不同戶型的日通風(fēng)條件、景觀視角、戶型功能設(shè)計(jì)等存在差異。垂直差：主要指層差以及因?yàn)闃菍硬煌鸬木坝^、噪音等其它方面的差異。 gochapter 2part 1：營銷方案執(zhí)行模塊各階段營銷策略制定公開出售前期銷售策略 公開出售中期銷售策略公開出售后期銷售策略 銷售統(tǒng)計(jì)分析評估工程公開出售工程公開出售一路向好銷售瓶頸方向失誤繼續(xù)深化階段性調(diào)整定位策略轉(zhuǎn)變外部環(huán)境因素分析內(nèi)部環(huán)境因素分析業(yè)務(wù)員考核價(jià)格策略評估政策性變化競爭條件改變促銷活動(dòng)制定新推廣策略制定新銷售策略制定改善銷售業(yè)績，實(shí)現(xiàn)100%完美銷售go公開出售中期營銷策略制定chapter 2part 1：營銷方案執(zhí)

21、行模塊 gochapter 2part 1：營銷方案執(zhí)行模塊各階段營銷策略制定公開出售前期銷售策略 公開出售中期銷售策略公開出售后期銷售策略 尾盤滯銷情況分析尾盤滯銷情況分析價(jià)格過高單位素質(zhì)較差功能定位錯(cuò)誤工程價(jià)格策略調(diào)整物業(yè)定位策略調(diào)整工程推廣策略調(diào)整寫字樓工程新穎推廣手段及促銷活動(dòng)制定以折扣等方式變相降低價(jià)格常規(guī)的促銷模式包括：一口價(jià)、88折，送物業(yè)管理費(fèi)、首期款、學(xué)位等公開出售后期營銷策略制定chapter 2part 1：營銷方案執(zhí)行模塊chapter 2內(nèi)部環(huán)境的分析項(xiàng)目銷售節(jié)點(diǎn)整體營銷策略各階段銷售策略項(xiàng)目整體推廣策略項(xiàng)目各階段推廣策略各階段詳細(xì)工作安排；外部環(huán)境的分析gopart

22、 1：營銷方案執(zhí)行模塊將有限的客戶積累轉(zhuǎn)變?yōu)橘徶昧Σ㈨樌麑?shí)現(xiàn)工程利潤最大化將有限的客戶積累轉(zhuǎn)變?yōu)橘徶昧Σ㈨樌麑?shí)現(xiàn)工程利潤最大化傳遞產(chǎn)品信息給客戶傳遞產(chǎn)品信息給客戶通過環(huán)境營銷打動(dòng)客戶通過環(huán)境營銷打動(dòng)客戶通過銷售控制網(wǎng)羅客戶通過銷售控制網(wǎng)羅客戶工程公開出售中、后期工程公開出售前期市場醞釀期開盤沖刺期chapter 2part 1：營銷方案執(zhí)行模塊go整體推廣策略制定思路挖掘、提煉工程賣點(diǎn)制定媒體投放策略制定工程包裝方案制定工程推廣方案相關(guān)方案實(shí)施傳遞產(chǎn)品信息給客戶工程整體推廣策略制定chapter 2part 1：營銷方案執(zhí)行模塊chapter 2內(nèi)部環(huán)境的分析項(xiàng)目銷售節(jié)點(diǎn)整體營銷策略各階段銷售

23、策略項(xiàng)目整體推廣策略項(xiàng)目各階段推廣策略各階段詳細(xì)工作安排；外部環(huán)境的分析gopart 1：營銷方案執(zhí)行模塊 工程階段性推廣的優(yōu)勢 形象塑造鮮明清晰、防止陷入因“同時(shí)多角度宣傳而造成樓盤個(gè)性模糊的誤區(qū)。 每一階段有一明確主題，將樓盤這一階段的賣點(diǎn)通過集中式的宣傳推廣深入人心。 對目標(biāo)客戶進(jìn)一步細(xì)分，更科學(xué)組織推售單位，加大銷售效果。chapter 2part 1：營銷方案執(zhí)行模塊 滲透滲透醞釀醞釀潛伏潛伏高潮高潮市場關(guān)注市場關(guān)注客戶來訪客戶來訪客戶猶豫客戶猶豫成交量放大成交量放大工程市場熱度不斷提升，直至高潮期工程市場熱度不斷提升，直至高潮期chapter 2part 1：營銷方案執(zhí)行模塊工程階

24、段性推廣策略推廣周期 工程階段性推廣策略訴求點(diǎn)樓盤常規(guī)階段推廣主題樓盤常規(guī)階段推廣主題時(shí)間時(shí)間形象訴求公開出售產(chǎn)品信息訴求銷售信息訴求公開出售前期公開出售中后期客戶情感訴求社區(qū)文化訴求促銷活動(dòng)社區(qū)文化訴求chapter 2part 1：營銷方案執(zhí)行模塊 賣點(diǎn)篩選地段、戶型、環(huán)境、社區(qū)、開展商品牌、配套賣點(diǎn)整合概念嫁接、整合資源、營造夢想包裝推廣根據(jù)園林特色、建筑風(fēng)格配合工程主打賣點(diǎn)制定chapter 2part 1：營銷方案執(zhí)行模塊工程推廣賣點(diǎn)挖掘 chapter 2part 1：營銷方案執(zhí)行模塊工程推廣與公關(guān)活動(dòng)chapter 2各營銷方案模塊工作安排各營銷方案模塊工作安排part 1：營銷

25、方案執(zhí)行模塊part 2：營銷硬件控制模塊part 3：營銷軟件執(zhí)行模塊part 4：營銷主體培訓(xùn)模塊營銷硬件控制模塊銷售中心選址及功能建議銷售中心裝修風(fēng)格建議樣板房的選址建議樣板房的戶型設(shè)計(jì)及風(fēng)格設(shè)計(jì)模型、效果圖等銷售道具設(shè)計(jì)展覽會的設(shè)計(jì)制作chapter 2part 2：營銷硬件執(zhí)行模塊工程工地附近。便于客戶尋找。標(biāo)示性明顯。1、人口門廳；2、工程展示區(qū)模型；3、接待、解說與洽談區(qū)；4、銷售前臺；5、會議室；6、財(cái)務(wù)、合同室；7、文字處理與檔案管理；8、化裝更衣室；9、洗手間10、多功能活動(dòng)室。銷售中心的功能分區(qū)銷售中心選址原那么銷售中心選址及功能建議chapter 2part 2：營銷硬

26、件執(zhí)行模塊直觀描繪裝修后的房產(chǎn)直觀地呈現(xiàn)未來的生活激發(fā)客戶的購房欲求chapter 2part 2：營銷硬件執(zhí)行模塊樣板間的設(shè)計(jì)目的景觀朝向最好，展示性最強(qiáng)中式古典的繁華、禪意、寧靜和儒雅；歐式古典的莊重、精致、奢華和典雅；現(xiàn)代的個(gè)性、明快、實(shí)用；北歐的簡約和恬然；日式的溫情與淡雅樣板間戶型選擇與風(fēng)格設(shè)計(jì)戶型選擇風(fēng)格建議戶型素質(zhì)最差，銷售難度最大chapter 2part 2：營銷硬件執(zhí)行模塊工程展示模型和戶型介紹文本材料有特色的布展裝飾和相應(yīng)的信息化設(shè)備能引人駐足的促銷活動(dòng)銷售人員的引導(dǎo)、解答和說服客戶意向性登記程序把握現(xiàn)場的主管展覽會的作用及功能分配展覽會的作用展覽會的功能分配通過房交會等

27、形式制作市場熱點(diǎn)chapter 2part 2：營銷硬件執(zhí)行模塊銷售道具的制作電視、音響效果和其他電子設(shè)備模型效果圖燈箱平面圖樓書、戶型單張、折頁制造熱鬧的銷售氣氛表現(xiàn)住宅的外觀和布局表現(xiàn)建筑的立面和室內(nèi)效果表現(xiàn)工程的氣氛記錄房產(chǎn)的規(guī)格介紹產(chǎn)品、表達(dá)工程檔次chapter 2part 2：營銷硬件執(zhí)行模塊chapter 2各營銷方案模塊工作安排各營銷方案模塊工作安排part 1：營銷方案執(zhí)行模塊part 2：營銷硬件執(zhí)行模塊part 3：營銷軟件執(zhí)行模塊part 4：營銷主體培訓(xùn)模塊營銷軟件控制模塊銷售文件準(zhǔn)備工程團(tuán)隊(duì)管理制度制定工程培訓(xùn)制度及方式制定工程人員考核制度制定相關(guān)法律法規(guī)文件準(zhǔn)備c

28、hapter 2part 3：營銷軟件執(zhí)行模塊工程銷售月總結(jié)公司范本工程銷售周報(bào)格式公司范本地盤每周人流量、銷售量調(diào)查表二級互動(dòng)市場營業(yè)部樓盤間轉(zhuǎn)介明細(xì)表二級市場與三級市場互動(dòng)之間轉(zhuǎn)介明細(xì)表工作績效評估表工程管理?xiàng)l例工程管理?xiàng)l例每月來訪客戶登記本考勤接待簽到表客戶信息登記表認(rèn)籌記錄電子表置業(yè)參謀制度范本業(yè)務(wù)員培訓(xùn)及考核制度銷售文件范本見附件chapter 2part 3：營銷軟件執(zhí)行模塊工程銷售進(jìn)場所需文件準(zhǔn)備： 銷售文件準(zhǔn)備到位銷售文件準(zhǔn)備到位銷售派發(fā)資料準(zhǔn)備到位銷售派發(fā)資料準(zhǔn)備到位現(xiàn)場銷售管理文件現(xiàn)場銷售管理文件預(yù)售許可證、中原代理牌樓書來訪客戶調(diào)查表借款協(xié)議（針對借首期款客戶）戶型單張成

29、交客戶調(diào)查表預(yù)售（或現(xiàn)售）合同dm單張來訪客戶登記表銷售培訓(xùn)資料（包括價(jià)格表、付款方式、促銷等）完全生活手冊銷控表查丈報(bào)告、最后圖紙其他相關(guān)資料日報(bào)、周報(bào)、月報(bào)表財(cái)務(wù)收據(jù)、pos機(jī)折頁銷售人員簽到本銀行按揭資料、律師行、公證處資料投資手冊 物業(yè)管理、智能化、網(wǎng)絡(luò)公司資料、產(chǎn)品設(shè)計(jì)說明書公司刊物 chapter 2part 3：營銷軟件執(zhí)行模塊工程開盤前的物料準(zhǔn)備： 地盤紀(jì)律管理?xiàng)l例 客戶接待管理?xiàng)l例 客戶登記管理?xiàng)l例 地盤現(xiàn)場形象管理?xiàng)l例 儀容、儀表的管理?xiàng)l例 處分條例chapter 2part 3：營銷軟件執(zhí)行模塊工程管理制度： 銷售技巧培訓(xùn) 工程素質(zhì)培訓(xùn) 工程管理考勤制度培訓(xùn) 公司管理制度

30、培訓(xùn) 開盤解籌方案培訓(xùn) 其它相關(guān)業(yè)務(wù)培訓(xùn)chapter 2part 3：營銷軟件執(zhí)行模塊工程銷售培訓(xùn)框架： ?預(yù)售證? ?土地證? ?土地規(guī)劃許可證? ?規(guī)劃建筑許可證? ?建筑施工許可證 ? ?附表四? ?價(jià)格表公示? 其它相關(guān)補(bǔ)充協(xié)議chapter 2part 3：營銷軟件執(zhí)行模塊工程相關(guān)法律法規(guī)文件：chapter 2各營銷方案模塊工作安排各營銷方案模塊工作安排part 1：營銷節(jié)奏控制模塊part 2：營銷硬件控制模塊part 3：營銷軟件控制模塊part 4：營銷主體培訓(xùn)模塊營銷主體培訓(xùn)模塊銷售人員篩選市場調(diào)研園林、物管、銷售技能培訓(xùn)銷售人員考核第一階段目標(biāo)客戶梳理第二階段目標(biāo)客戶梳

31、理chapter 2part 4：營銷主題培訓(xùn)模塊 工程經(jīng)理確定業(yè)務(wù)員篩選及培訓(xùn)銷售硬件準(zhǔn)備銷售軟件準(zhǔn)備方案階段銷售目標(biāo)chapter 2part 4：營銷主題培訓(xùn)模塊銷售團(tuán)隊(duì)建立 業(yè)務(wù)員篩選及培訓(xùn)業(yè)務(wù)員篩選的程序形象選拔技能考核筆試工程經(jīng)理面試辯論訴盤能力考核chapter 2part 4：營銷主題培訓(xùn)模塊銷售團(tuán)隊(duì)建立 人員組成原那么30的新人70的熟手chapter 2part 4：營銷主題培訓(xùn)模塊銷售團(tuán)隊(duì)建立 業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)市場調(diào)研制度培訓(xùn)工程素質(zhì)銷售技能熟悉周邊的地理環(huán)境、交通、市政、生活配套及市場競爭工程情況等相關(guān)信息溝通、效勞、流程、跟蹤等銷售技巧戶型、園林、規(guī)劃、物管、品牌行政、培

32、訓(xùn)、考核、管理制度制定與培訓(xùn)chapter 2part 4：營銷主題培訓(xùn)模塊銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn) 開展商相關(guān)人員銷售部經(jīng)理、工程師等 建筑師講解工程設(shè)計(jì)理念、建筑特色 園林設(shè)計(jì)師講解工程設(shè)計(jì)理念、園林特色 室內(nèi)設(shè)計(jì)師講解工程設(shè)計(jì)理念 智能化工程師講解工程智能化賣點(diǎn) 物業(yè)管理人員講解工程物業(yè)管理特色、內(nèi)容、收費(fèi)等 工程籌劃組人員、工程銷售組人員 其他非工程組二級市場銷售人員如果需要那么參加 三級市場銷售人員如果需要那么參加chapter 2part 4：營銷主題培訓(xùn)模塊培訓(xùn)參與人員：銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn) 樓書 推售單位安排 價(jià)格表 付款方式 優(yōu)惠措施 獎(jiǎng)勵(lì)制度 開盤活動(dòng)本卷須知chapter 2part 4：營

33、銷主題培訓(xùn)模塊培訓(xùn)資料準(zhǔn)備：銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn) 銷售人員跑盤 工程信息和籌劃思路 籌劃人員講解工程根本情況、工程競爭對手情況 各專業(yè)人員講解工程賣點(diǎn)如沒有安排由籌劃人員講解 籌劃人員分析推盤策略、價(jià)格表情況、付款方式以及優(yōu)惠措施 籌劃人員講解開盤活動(dòng)安排，配合工作 銷售主管講解獎(jiǎng)勵(lì)制度如有 品牌開展商理念培訓(xùn)chapter 2part 4：營銷主題培訓(xùn)模塊銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)客戶第一階段的疏理時(shí)間：時(shí)間： 預(yù)計(jì)預(yù)計(jì)20062006年年月月日日20062006年年月月日完成日完成目的：公開出售的鋪墊階段目的：公開出售的鋪墊階段向客戶傳遞工程信息，以口頭報(bào)價(jià)來測試客戶的選擇意向；向客戶傳遞工程信息，以口頭報(bào)價(jià)來

34、測試客戶的選擇意向；深入接觸客戶，收集客戶意見，根據(jù)客戶反映及時(shí)調(diào)整公開出售的方案；深入接觸客戶，收集客戶意見，根據(jù)客戶反映及時(shí)調(diào)整公開出售的方案；有效積聚客戶，為正式出售聚集人氣，創(chuàng)造選房當(dāng)日的氣氛；有效積聚客戶，為正式出售聚集人氣，創(chuàng)造選房當(dāng)日的氣氛；引導(dǎo)客戶的購置意向，對于選擇同一套單位的客戶進(jìn)行有效分流，防止撞車；引導(dǎo)客戶的購置意向，對于選擇同一套單位的客戶進(jìn)行有效分流，防止撞車；chapter 2part 4：營銷主題培訓(xùn)模塊客戶第一階段的疏理具體方案具體方案客戶到達(dá)售樓處客戶到達(dá)售樓處3月月1日日3月月14日日根據(jù)意向單位計(jì)算大概價(jià)格根據(jù)意向單位計(jì)算大概價(jià)格登記并分析客戶情況，及時(shí)

35、調(diào)整策略。登記并分析客戶情況，及時(shí)調(diào)整策略。引導(dǎo)客戶購置意向，防止撞車。引導(dǎo)客戶購置意向，防止撞車。引導(dǎo)關(guān)系戶集中在引導(dǎo)關(guān)系戶集中在b區(qū)南北朝向的鋪位，告知其準(zhǔn)確的開盤時(shí)間，并通知區(qū)南北朝向的鋪位，告知其準(zhǔn)確的開盤時(shí)間，并通知第一時(shí)間過來排隊(duì)第一時(shí)間過來排隊(duì)chapter 2part 4：營銷主題培訓(xùn)模塊客戶第二階段的疏理時(shí)間：時(shí)間： 預(yù)計(jì)預(yù)計(jì)* * *月月* * *日日 * * *月月* * *日日目的：調(diào)整預(yù)銷控目的：調(diào)整預(yù)銷控通知客戶來售樓處計(jì)算價(jià)格通知客戶來售樓處計(jì)算價(jià)格對前期的客戶預(yù)銷控分析，根據(jù)客戶對意向單位的選擇和業(yè)務(wù)員對前期的客戶預(yù)銷控分析，根據(jù)客戶對意向單位的選擇和業(yè)務(wù)員的引導(dǎo)調(diào)整預(yù)銷控的引導(dǎo)調(diào)整預(yù)銷控再讓客戶填寫一張選鋪意向書并復(fù)印其身份證，以便精確預(yù)銷控。再讓客戶填寫一張選鋪意向書并復(fù)印其身份證，以便精確預(yù)銷控。chapter 2part 4：營銷主題培訓(xùn)模塊chapter 3危