消費(fèi)心理分析總匯

1、消費(fèi)者消費(fèi)心理分析總匯消費(fèi)者消費(fèi)心理分析總匯part 1、群體消費(fèi)心理特點(diǎn)part 2、不同年齡消費(fèi)心理特點(diǎn)（80后消費(fèi)心理）part 3、性別群體消費(fèi)心理特點(diǎn)part 4、不同職業(yè)群體消費(fèi)心理特點(diǎn)part 5、家庭消費(fèi)心理特點(diǎn)目錄：目錄：五五part 的大綱的大綱part 1、群體消費(fèi)心理特點(diǎn)、群體消費(fèi)心理特點(diǎn)1）社會(huì)群體含義與特點(diǎn)2）社會(huì)群體對(duì)消費(fèi)者心理的影響3）參照群體對(duì)消費(fèi)心理的影響part 2、不同年齡消費(fèi)心理特點(diǎn)、不同年齡消費(fèi)心理特點(diǎn)1）嬰幼兒消費(fèi)群體2）少年兒童消費(fèi)群體3）青年消費(fèi)群體（80后）4）中午消費(fèi)群體5）老年消費(fèi)群體part3、性別群體消費(fèi)心理特點(diǎn)、性別群體消費(fèi)心理特點(diǎn)

2、 1）女性群體消費(fèi)心理 2）男性群體消費(fèi)心理part 4、不同職業(yè)群體消費(fèi)心理特點(diǎn)、不同職業(yè)群體消費(fèi)心理特點(diǎn)1）農(nóng)民消費(fèi)群體2）工人消費(fèi)群體3）知識(shí)分子消費(fèi)群體4）行政單位工作人員消費(fèi)群體part 5、家庭消費(fèi)心理特點(diǎn)、家庭消費(fèi)心理特點(diǎn)1）家庭生命發(fā)展周期1.1 初婚期1.2 生育期1.3 滿巢期（滿員期）1.4 空巢期1.5 鰥寡期2）家庭消費(fèi)角色分工3）家庭的決策類(lèi)型詳細(xì)分析詳細(xì)分析part 1、群體消費(fèi)心理特點(diǎn)、群體消費(fèi)心理特點(diǎn)1）社會(huì)群體含義與特點(diǎn)2）社會(huì)群體對(duì)消費(fèi)者心理的影響3）參照群體對(duì)消費(fèi)心理的影響1）社會(huì)群體含義與特點(diǎn)）社會(huì)群體含義與特點(diǎn)社會(huì)群體：在共同目標(biāo)、價(jià)值觀、規(guī)范約束下

3、，相互作用、相互影響、共同活動(dòng)的人群集合體特點(diǎn)：表現(xiàn)為一定人數(shù)的集合 成員之間存在關(guān)聯(lián) 共同的行為心理目標(biāo)，并以此為活動(dòng)基礎(chǔ) 整體觀念各隸屬觀念 不同群體有不的自身行為規(guī)范2）社會(huì)群體對(duì)消費(fèi)者心理的影響）社會(huì)群體對(duì)消費(fèi)者心理的影響群體壓力受到群體規(guī)范的影響服從心理信任群體；偏離群體的恐懼群體的一致性主動(dòng)/被動(dòng)服從導(dǎo)致一致群體規(guī)模壓力與群體人數(shù)成正比參照群體： 能直接或間接影響個(gè)休消費(fèi)者的價(jià)值信念，并影響著他對(duì)商品各服務(wù)的看法，影響其購(gòu)買(mǎi)行為的群體參照群體主要有兩類(lèi)： 成員群體：自己是成員之一的群體、崇拜性群體：群體的成員是自己的崇拜對(duì)像3）參照群體對(duì)消費(fèi)心理的影響）參照群體對(duì)消費(fèi)心理的影響pa

4、rt 2、不同年齡消費(fèi)心理特點(diǎn)、不同年齡消費(fèi)心理特點(diǎn)1）嬰幼兒消費(fèi)群體2）少年兒童消費(fèi)群體3）青年消費(fèi)群體（80后）4）中午消費(fèi)群體5）老年消費(fèi)群體1）嬰幼兒消費(fèi)群體）嬰幼兒消費(fèi)群體06歲消費(fèi)心理特點(diǎn)：市場(chǎng)需求與其購(gòu)買(mǎi)和為是分離的 護(hù)理保健用品及各種玩具等的需求比重較大 各種類(lèi)型的學(xué)前教育及其用品有一定的市場(chǎng)需求潛力2）少年兒童消費(fèi)群體）少年兒童消費(fèi)群體714歲消費(fèi)心理特點(diǎn)：從純生理性需要表逐步發(fā)展為帶有社會(huì)內(nèi)容的需要 消費(fèi)需求帶有半版主性 消費(fèi)行為帶有明顯模仿性 消費(fèi)行為從受家庭的影響逐漸轉(zhuǎn)向受社會(huì)的影響3）青年消費(fèi)群體）青年消費(fèi)群體80后80后一代的兩個(gè)群體 以高考為分界線二代民工。 大學(xué)

5、生及走向崗位的畢業(yè)“80后”潛在的消費(fèi)能力和膨脹的消費(fèi)欲望使得商家越來(lái)越重視這個(gè)群體。 在校生以及由校園走向工作崗位的畢業(yè)生的消費(fèi)心理和行為 大學(xué)生正處于人生的青年時(shí)期，雖然他們經(jīng)濟(jì)尚未獨(dú)立，但已具有獨(dú)立的購(gòu)買(mǎi)能力，在購(gòu)物時(shí)自身意志力較差，只要兜里有錢(qián)就會(huì)迫不及待地購(gòu)買(mǎi)自己喜歡的東西。這些特點(diǎn)反映在消費(fèi)心理和購(gòu)買(mǎi)行為上為：（1）追求新奇。大學(xué)生雖身在校園，卻有很多的社會(huì)接觸、社會(huì)實(shí)踐時(shí)間，有了一定的社會(huì)能力，也能自主的對(duì)一些事情進(jìn)行決策，同時(shí)又沒(méi)有中學(xué)生高考的壓力，沒(méi)有成年人較重的工作、社會(huì)、家庭壓力，真正可以放開(kāi)束縛隨心所欲的進(jìn)行一些消費(fèi)，追求自己喜歡的東西。 （2）強(qiáng)調(diào)“美感”。即要求商品

6、的美學(xué)價(jià)值能與自己的審美觀點(diǎn)相一致。但大學(xué)生所講的美感與傳統(tǒng)美學(xué)所講的美感并不完全一致。在他們的眼中，也許殘缺是美的，不對(duì)稱(chēng)也可以是美的只要“我”覺(jué)得是美的，那“它”就是美的。選“它”沒(méi)有理由。 （3）追逐時(shí)尚。生理與心理的漸趨成熟使得大學(xué)生開(kāi)始追逐成年人的社會(huì)游戲，而時(shí)尚活動(dòng)莫過(guò)于是最接近的生活方式，時(shí)尚本身也更能引起他人的廣泛關(guān)注，又正好契合大學(xué)生想引起他人注意的心理特征。 8080后的消費(fèi)后的消費(fèi)心理特征心理特征 （1）情感 （2）學(xué)習(xí) （3）個(gè)性 （4）知覺(jué) （5）文化 好品牌不一定是最貴的，但一定是最對(duì)的。 “我就是我”、“nothing is impossible”、“just d

7、o it” 在各種影響中學(xué)習(xí)，建立起新的消費(fèi)觀，消費(fèi)心理經(jīng)歷了一個(gè)學(xué)習(xí)、成熟的過(guò)程。 他們作為“獨(dú)生子女”在家庭中是核心，但是在人際交往上往往缺乏成熟的思維，社會(huì)力量薄弱。他們?cè)谙M(fèi)中所表現(xiàn)出來(lái)的各種特殊行為都帶有濃重的情感因素 當(dāng)下文化的影響“時(shí)尚”、“另類(lèi)”、“個(gè)性”、“大膽”、“新派”，所有與這些相關(guān)的消費(fèi)都使他們樂(lè)于投身其中。 消費(fèi)消費(fèi)行為特征行為特征 （1）感性消費(fèi) （2）超前消費(fèi) （3）個(gè)性消費(fèi) 而大多數(shù)青年人受自身收入限制，并不能將高檔名牌生活化，但這并不阻礙他們消費(fèi)的個(gè)性元素化。他們會(huì)挑選自己需要的原料，自行設(shè)計(jì)，自己動(dòng)手加工，形成“只屬于我”，帶有自我特色的飾品，陶塑，小器具

8、；他們會(huì)打造完全屬于自己的個(gè)性專(zhuān)緝，創(chuàng)意個(gè)性寫(xiě)真。創(chuàng)造流行，將個(gè)性消費(fèi)進(jìn)行到底已經(jīng)成為80后一代不可避免的趨勢(shì) （4）娛樂(lè)消費(fèi)：80后一代青春、活力、時(shí)尚，有著極大的求知欲和求新欲。 敢于“花明天的錢(qián)，圓今天的夢(mèng)”（5）潮流消費(fèi)：青年消費(fèi)者在時(shí)下最流行消費(fèi)理念的影響下，對(duì)原有消費(fèi)觀念產(chǎn)生了莫大的震撼。他們?cè)趯徱暚F(xiàn)有的生活時(shí)，發(fā)現(xiàn)其與期望中的流行、浪漫、自由、瀟灑的元素相差甚遠(yuǎn)，便開(kāi)始一批一批地投入到新興的消費(fèi)潮流的大軍中。形象變得大于意義，并沉浸在這種過(guò)度商業(yè)化的消費(fèi)模式中?；ヂ?lián)網(wǎng)，這種新興的、小范圍的、以自我為中心的、快速便捷的方式受到越來(lái)越多年輕人的青睞，成為時(shí)下最具潮流的新生活思維模式。

9、對(duì)于網(wǎng)絡(luò)本身的消費(fèi)，已經(jīng)成為他們生活中不可缺少的一部分。除了“網(wǎng)上沖浪”的消費(fèi)外，網(wǎng)上購(gòu)物也愈加成為商業(yè)經(jīng)濟(jì)社會(huì)中青年們熱衷的消費(fèi)新方式。 （6）體驗(yàn)消費(fèi)：經(jīng)濟(jì)社會(huì)的青年們?cè)谔厥獾臅r(shí)代背景下成長(zhǎng)起來(lái)，形成了以自我為中心的價(jià)值觀，獨(dú)立意識(shí)漸強(qiáng)，而且隨著消費(fèi)水平的提高以及對(duì)生活質(zhì)量的追求，他們的消費(fèi)行為在多數(shù)情況下，也不再像以往具有過(guò)多的盲目性，而是更趨于冷靜、理性，更重視產(chǎn)品所帶來(lái)的各方面的附加效應(yīng)，以此進(jìn)行比較、鑒別、挑選，尤其重視產(chǎn)品消費(fèi)體驗(yàn)中是否能給自己帶來(lái)心理上、情感上最大的滿足，并獲得差異性、個(gè)性化、多樣化的體驗(yàn)感覺(jué)。 （7）成就消費(fèi)：作為獨(dú)生子女的青年一代，對(duì)自我的期望值都比較高，對(duì)

10、未來(lái)也有相當(dāng)?shù)你裤剑M(fèi)方式變得更加多元化，更加注重消費(fèi)過(guò)程中帶來(lái)的感覺(jué)，享受的不單純是結(jié)果，而且是過(guò)程中的快感和成就感。他們締造行為與意識(shí)上的“白領(lǐng)消費(fèi)一族”，不論收入是否豐厚，消費(fèi)意識(shí)絕不落伍，具有變革與創(chuàng)新的勇氣，以及改善自身?xiàng)l件愿望，消費(fèi)行為變得更加大膽、實(shí)際。 針對(duì)80后一代的消費(fèi)心理和行為特征制定營(yíng)銷(xiāo)策略營(yíng)銷(xiāo)策略 伙伴營(yíng)銷(xiāo) 80后群體是一個(gè)比較感性的群體，極易受他人影響，與自己特征或價(jià)值取向相同的人就會(huì)在他們的生活中扮演著比較重要的角色。 符號(hào)營(yíng)銷(xiāo) 80后群體比較強(qiáng)調(diào)個(gè)性，而個(gè)性就是通過(guò)一些前衛(wèi)的符號(hào)或者載體來(lái)體現(xiàn)的，他們的語(yǔ)言表達(dá)和其他人不一樣，通常會(huì)比較有力度，甚至比較反叛，他

11、們通過(guò)追求自己的個(gè)性形成了自己的一套符號(hào)系統(tǒng)。 “重視商品所傳達(dá)的社會(huì)和個(gè)人信息的消費(fèi)行為，就叫做符號(hào)消費(fèi)?！?這一策略的營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象比較適合在校大學(xué)生和職場(chǎng)新人。他們知識(shí)豐富、信息量大、接觸新鮮事物較多，具有更強(qiáng)的個(gè)性消費(fèi)心理，更樂(lè)于創(chuàng)意個(gè)性消費(fèi)。 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo) 體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo) 80后群體對(duì)生活中非常規(guī)事件很有興趣，且對(duì)新事物愿意去嘗試，并且他們非常注重內(nèi)心感受，強(qiáng)調(diào)對(duì)于產(chǎn)品的真切體驗(yàn)。80后群體對(duì)于diy、體驗(yàn)活動(dòng)、試用等的興趣度大于任何一個(gè)群體。 風(fēng)格營(yíng)銷(xiāo) 80后群體由于掌握了很多前沿的時(shí)尚和流行資訊，因此他們對(duì)于各種流行的產(chǎn)品風(fēng)格和設(shè)計(jì)有著自己的見(jiàn)解，但是總體來(lái)說(shuō)，他們崇尚自由生活的傾向使得他們?cè)谶x

12、擇產(chǎn)品的時(shí)候，較為追求簡(jiǎn)約風(fēng)格。青年們對(duì)于現(xiàn)在流行的時(shí)尚、怪異以及夸張的超規(guī)定風(fēng)格已經(jīng)不足為怪，這多少會(huì)讓他們感覺(jué)到有些“審美疲勞”，而傳統(tǒng)懷舊的風(fēng)格會(huì)讓年輕人感受到自然和深厚的文化氣息，這當(dāng)然也成為他們的新寵。繁華之后，皆歸塵土。當(dāng)時(shí)尚、怪異、夸張的風(fēng)格使人產(chǎn)生審美疲勞而不再受關(guān)注的時(shí)候，傳統(tǒng)懷舊的風(fēng)格則成為新寵。職場(chǎng)新人由校園走向工作崗位，逐漸獲得工資，經(jīng)濟(jì)慢慢曾長(zhǎng)，手腳不再拮據(jù)。經(jīng)歷了大學(xué)四年，不再叛逆，逐漸成熟，對(duì)于風(fēng)格的追求，只為簡(jiǎn)潔、不復(fù)雜。 有人研究認(rèn)為80后一代更喜歡網(wǎng)絡(luò)與娛樂(lè)結(jié)合的營(yíng)銷(xiāo)模式，他們對(duì)廣告有天生的“免疫力”。要通過(guò)傳統(tǒng)的廣告形式打動(dòng)80后現(xiàn)在看來(lái)是不容易的。而相反

13、，趣味性的、體驗(yàn)式的、互動(dòng)性的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)更能打他們，激發(fā)他們的購(gòu)買(mǎi)欲 娛樂(lè)營(yíng)銷(xiāo) 對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，針對(duì)80后群體需要采取出眾的娛樂(lè)化營(yíng)銷(xiāo)，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、終端場(chǎng)景還有廣告訴求都要有娛樂(lè)的概念。 亞文化營(yíng)銷(xiāo) bobo族，指的是那些擁有較高學(xué)歷、收入豐厚、追求生活享受、崇尚自由解放、積極進(jìn)取的具有較強(qiáng)獨(dú)立意識(shí)的一類(lèi)人。 80后群體由于心靈上的不成熟，以及處于強(qiáng)烈的求知和認(rèn)識(shí)社會(huì)的階段，導(dǎo)致他們?cè)谌后w內(nèi)部形成分化，從而變成自己的小圈子文化，這些小圈子就變成了80后群體的亞文化。 soho族；自由撰稿人、平面設(shè)計(jì)師、工藝品設(shè)計(jì)人員、藝術(shù)家、音樂(lè)創(chuàng)作、產(chǎn)品銷(xiāo)售員、平面設(shè)計(jì)、廣告制作、服裝設(shè)計(jì)、商務(wù)代理、做期貨、網(wǎng)

14、站等等。 sohosoho是一種新經(jīng)濟(jì)、新概念，指自由、彈性而新型的生活和工作方式。代表前潮的生產(chǎn)力、活躍的新經(jīng)濟(jì)。 sohosoho專(zhuān)指能夠按照自己的興趣和愛(ài)好自由選擇工作，不受時(shí)間和地點(diǎn)制約、不受發(fā)展空間限制的白領(lǐng)一族。 4）中年消費(fèi)群體）中年消費(fèi)群體3060歲其中4050歲通常為人生高峰，消費(fèi)潛力大消費(fèi)心理特點(diǎn)：消費(fèi)需求集中穩(wěn)定 有較高的消費(fèi)技能part3、性別群體消費(fèi)心理特點(diǎn)、性別群體消費(fèi)心理特點(diǎn) 1）女性群體消費(fèi)心理 2）男性群體消費(fèi)心理一、消費(fèi)向多樣化、個(gè)性化發(fā)展二、消費(fèi)行為追求高檔化，品牌或商店忠誠(chéng)度高。三、關(guān)心消費(fèi)的健康和安全。四、求新求異動(dòng)機(jī)強(qiáng)烈。 女性是否會(huì)對(duì)某個(gè)品牌或商店

15、產(chǎn)生惠顧動(dòng)機(jī)，看產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)的快捷、便利。 由于現(xiàn)在女性購(gòu)物的時(shí)間大都集中在晚上和周末，所以，可以延長(zhǎng)營(yíng)業(yè)時(shí)間，在周末搞一些營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。 同時(shí)應(yīng)該注重產(chǎn)品多樣性的設(shè)計(jì)，而女性所在的群體不同，所處角色的不同使其消費(fèi)行為出現(xiàn)差異性。例如追求經(jīng)濟(jì)實(shí)惠型、追求風(fēng)格突型、追求品牌型。（研究他們的主導(dǎo)購(gòu)物動(dòng)機(jī)，對(duì)癥下藥） 1）女性群體消費(fèi)心理）女性群體消費(fèi)心理1 1、具有較強(qiáng)的主動(dòng)性、靈活性、具有較強(qiáng)的主動(dòng)性、靈活性女性較多地進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)的原因是多方面的。有的是迫于客觀需要，如操持家務(wù)；有的則是為滿足自己需要；有的把買(mǎi)商品作為一種樂(lè)趣或消遣等等，所以購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)具有較強(qiáng)的主動(dòng)性、靈活性。動(dòng)機(jī)的靈活性也時(shí)常體現(xiàn)

16、在購(gòu)買(mǎi)具體商品上，如原打算購(gòu)買(mǎi)某種商品，但商店無(wú)貨，這時(shí)男同志往往放棄購(gòu)買(mǎi)行為，而女同志會(huì)尋找其它適合的替代品，實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)行為。關(guān)鍵點(diǎn)：娛樂(lè)消遣品、同類(lèi)產(chǎn)品的成產(chǎn)。動(dòng)機(jī)動(dòng)機(jī) 女性心理特征之一是感情豐富、細(xì)膩，心境變化劇烈，富于幻想、聯(lián)想，因此購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)帶有強(qiáng)烈的感情色彩。如看到某種兒童服裝新穎漂亮，馬上會(huì)聯(lián)想到自己孩子穿上這套服裝會(huì)是什么樣子，從而引起積極的心理活動(dòng)，產(chǎn)生喜歡、偏愛(ài)等感情，促發(fā)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。2 2、具有濃厚的感情色彩、具有濃厚的感情色彩關(guān)鍵點(diǎn)：為了增加直觀度，是否可以加入場(chǎng)景圖的產(chǎn)品展示？利用能讓人產(chǎn)生聯(lián)想的形式和語(yǔ)言。3 3、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)易受外界因素影響，波動(dòng)性較大、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)易受外界因素

17、影響，波動(dòng)性較大女性心理活動(dòng)易受各種外界因素的影響，如女性心理活動(dòng)易受各種外界因素的影響，如商品廣告宣傳商品廣告宣傳，購(gòu)買(mǎi)，購(gòu)買(mǎi)現(xiàn)場(chǎng)的狀況現(xiàn)場(chǎng)的狀況，營(yíng)業(yè)員營(yíng)業(yè)員的服務(wù)的服務(wù)，其它，其它消貴者的意見(jiàn)消貴者的意見(jiàn)等。例如，許多商店為了招徠顧客，用耀目大字標(biāo)明等。例如，許多商店為了招徠顧客，用耀目大字標(biāo)明“減減價(jià)商品價(jià)商品”、“處理商品處理商品”、“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)”等，這些往往對(duì)女性具有特別吸引力。等，這些往往對(duì)女性具有特別吸引力。關(guān)鍵點(diǎn)：宣傳性、店鋪氛圍、客服態(tài)度、售后處理、營(yíng)銷(xiāo)手段。思考如何才能更好的吸引別人消費(fèi)心理特點(diǎn)：粗放型、冒險(xiǎn)型、穩(wěn)重型、事業(yè)型、娛樂(lè)型。男性求實(shí)心理強(qiáng)烈，在品質(zhì)、

18、實(shí)用性方面很注重。中年男性消費(fèi)心理比較節(jié)儉，保守的。青年男性求美求新心理較強(qiáng)。不同職業(yè)、文化程度的消費(fèi)觀也不同。除了使用價(jià)值的要求外，還希望通過(guò)產(chǎn)品彰顯自己的財(cái)富、地位、魅力、品位等。（理解：那些難以種植而又昂貴的花并不比野花漂亮，但是他們更喜歡前者，因?yàn)樗?代表了更多的社會(huì)意義。） 2）男性群體消費(fèi)心理）男性群體消費(fèi)心理1 1、動(dòng)機(jī)形成迅速、果斷、具有較強(qiáng)自信性、動(dòng)機(jī)形成迅速、果斷、具有較強(qiáng)自信性 男性善于控制自己的情緒，處理問(wèn)題時(shí)能夠冷靜地權(quán)衡各種利弊因素，從大男性善于控制自己的情緒，處理問(wèn)題時(shí)能夠冷靜地權(quán)衡各種利弊因素，從大局著想。具有較強(qiáng)的獨(dú)立性和自尊心的特點(diǎn)直接影響他們?cè)谫?gòu)買(mǎi)過(guò)程中的

19、心理活局著想。具有較強(qiáng)的獨(dú)立性和自尊心的特點(diǎn)直接影響他們?cè)谫?gòu)買(mǎi)過(guò)程中的心理活動(dòng)。因此，動(dòng)機(jī)形成果斷迅速，并能立即導(dǎo)致購(gòu)買(mǎi)行為，即使是處在比較復(fù)雜的動(dòng)。因此，動(dòng)機(jī)形成果斷迅速，并能立即導(dǎo)致購(gòu)買(mǎi)行為，即使是處在比較復(fù)雜的情況下，也能夠果斷處理，迅速作出決策。情況下，也能夠果斷處理，迅速作出決策。關(guān)鍵點(diǎn)：功能性的果斷、干脆。符合男性需求動(dòng)機(jī)動(dòng)機(jī)2 2、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)具有被動(dòng)性、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)具有被動(dòng)性 就普遍意義講，男性消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)就普遍意義講，男性消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如女性頻不如女性頻繁，購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)也不如女性繁，購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)也不如女性強(qiáng)烈，比較被動(dòng)。在許多情況下，購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的形成往往是強(qiáng)烈，比較被動(dòng)。在許多情況

20、下，購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的形成往往是由于外界因素的作用，如由于外界因素的作用，如家里人的囑咐，同事、朋友的委托，家里人的囑咐，同事、朋友的委托，工作的需要等等，動(dòng)機(jī)的主動(dòng)性、靈活性都比工作的需要等等，動(dòng)機(jī)的主動(dòng)性、靈活性都比較差。較差。關(guān)鍵點(diǎn)：求精不求多、身邊的同事、家人的需求風(fēng)格略顯重要，以至于產(chǎn)生多樣性產(chǎn)品（同時(shí)也因注重品味）。part 4、不同職業(yè)群體消費(fèi)心理特點(diǎn)、不同職業(yè)群體消費(fèi)心理特點(diǎn)1）農(nóng)民消費(fèi)群體2）工人消費(fèi)群體3）知識(shí)分子消費(fèi)群體4）行政單位工作人員消費(fèi)群體1）農(nóng)民消費(fèi)群體）農(nóng)民消費(fèi)群體求實(shí)的消費(fèi)動(dòng)機(jī)比較普遍求廉的動(dòng)機(jī)比較強(qiáng)烈儲(chǔ)備性的動(dòng)機(jī)比較明顯受傳統(tǒng)消費(fèi)風(fēng)俗的影響十分深刻2）工人消費(fèi)群體

21、）工人消費(fèi)群體中等或中下水平的收入消費(fèi)特點(diǎn)：購(gòu)買(mǎi)大件商品前先計(jì)劃，做好儲(chǔ)蓄準(zhǔn)備 日常消費(fèi)上強(qiáng)調(diào)方便和實(shí)惠，食品飲料等自備 消費(fèi)高峰時(shí)間往往與社會(huì)大趨勢(shì)相異 較少潮流消費(fèi) 購(gòu)買(mǎi)態(tài)度明確，缺乏個(gè)性，模仿性購(gòu)買(mǎi)3）知識(shí)分子消費(fèi)群體）知識(shí)分子消費(fèi)群體收入多是社會(huì)中下水平消費(fèi)心理特點(diǎn)：強(qiáng)調(diào)商品對(duì)個(gè)人特質(zhì)的反映 追求品位但不盲從時(shí)尚 消費(fèi)層次因物而異：大件商品追求中高檔，日用品和生活用品以 中低檔為主 對(duì)文化產(chǎn)品有較強(qiáng)的購(gòu)買(mǎi)需求和動(dòng)機(jī)4）行政單位工作人員消費(fèi)群體）行政單位工作人員消費(fèi)群體消費(fèi)心理特點(diǎn)：消費(fèi)觀念相對(duì)比較保守：注重質(zhì)量 消費(fèi)動(dòng)機(jī)以作舒適、實(shí)惠為主、中檔為主 有一定的攀比和模仿 傾向：聚居part 5、家庭消費(fèi)心理特點(diǎn)、家庭消費(fèi)心理特點(diǎn)1）家庭生命發(fā)展周期1.1 初婚期1.2 生育期1.3 滿巢期（滿員期）1.4 空巢期1.5 鰥寡期2）家庭消費(fèi)角色分工3）家庭的決