《績效管理》課程設(shè)計報告

1、 績效管理課程設(shè)計報告 專 業(yè)： 0 9級人力資源管理 班 級： 3班 任課教師： 二0一二年九月 中國·馬鞍山目錄第一章 前期準備工作- 1 -1.1.“績效課設(shè)”小組成員工作分配計劃- 1 -1.2.小組成員材料角色扮演分配表- 2 -第二章 確定組織目標及工作分析- 3 -2.1.分析案例（中國電信股份有限公司安徽分公司）中的組織目標- 3 -2.1.1.戰(zhàn)略目標- 3 -2.1.2.實現(xiàn)戰(zhàn)略目標的條件- 3 -2.2.工作崗位說明書- 4 -第三章 績效計劃的制定（績效計劃書）- 7 -3.1.組織目標和發(fā)展規(guī)劃- 7 -3.1.1.組織目標- 7 -3.1.2.發(fā)展規(guī)劃-

2、7 -3.2.年度企業(yè)經(jīng)營計劃- 8 -3.2.1.各分公司經(jīng)營指標- 8 -3.2.2.指標達成要素- 9 -3.2.3.激勵政策- 10 -3.3.銷售部年度工作計劃- 10 -3.3.1.計劃擬定- 10 -3.3.2.客戶回訪- 11 -3.3.3.開拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵營銷機制- 11 -3.3.4.密切合作，主動協(xié)調(diào)- 11 -3.4.xx銷售團隊工作計劃（電信校園營銷策劃書）- 11 -3.4.1.河海大學(xué)文天學(xué)院市場簡介及分析- 11 -3.4.2.大學(xué)生市場概況及分析- 12 -3.4.3.產(chǎn)品推廣營銷方案- 12 -3.4.4.推廣活動- 13 -3.4.5.營銷預(yù)算（周

3、期）- 13 -3.5.銷售代表個人職責(zé)- 13 -3.5.1.主要工作- 13 -3.5.2.崗位職責(zé)- 13 -3.5.3.職位要求- 14 -3.6.員工上一周期績效考核結(jié)果- 14 -3.7.績效計劃的溝通及溝通方式- 16 -3.7.1.績效計劃的溝通方式- 16 -3.7.2.績效計劃的溝通過程- 16 -第四章 績效實施- 18 -4.1.績效溝通詳細清單- 18 -4.2.績效溝通清單的反饋- 19 -第五章 績效考核- 20 -5.1.制定績效考核表- 20 -5.2.員工在績效考核表中的反映- 22 -5.3.選擇該考核方法的理由及績效考核分析- 24 -5.3.1.考核背

4、景- 24 -5.3.2.問題回顧- 24 -5.3.3.新考評表的指標分析- 25 -5.3.4.考評過程中的注意事項- 25 -5.3.5.如何建立立足我企業(yè)的kpi體系- 25 -5.3.6.考評中mbo的指導(dǎo)作用- 26 -5.3.7.對員工的考核結(jié)果分析- 26 -5.3.8.部門主管的建議和幫助- 26 -第六章 績效反饋- 27 -6.1.管理者的績效反饋準備材料- 27 -6.1.1.績效面談時間- 27 -6.1.2.績效面談地點- 27 -6.1.3.被面談?wù)叩脑u估資料和基本情況- 27 -6.1.4.反饋面談的smart原則- 27 -6.1.5.面談程序和進度- 28

5、-6.1.6.績效改進意見- 29 -6.1.7.承諾給予的培訓(xùn)- 29 -6.2.員工的績效反饋準備材料- 29 -6.2.1.考核周期內(nèi)員工行為態(tài)度- 29 -6.2.2.業(yè)績情況- 30 -6.2.3.銷售人員職業(yè)發(fā)展初步規(guī)劃- 30 -6.2.4.員工向管理者提出的問題：- 31 -6.3.績效改進計劃- 31 -6.3.1.制定績效改進計劃的準備工作- 31 -6.3.2.制定績效改進計劃的流程- 31 -6.3.3.實施績效改進計劃的要點- 32 -6.3.4 針對銷售人員的績效改進計劃- 33 -第七章 績效管理的導(dǎo)入（銷售代表培訓(xùn)計劃）- 34 -7.1.培訓(xùn)原則- 34 -7

6、.2.培訓(xùn)目標- 34 -7.3.培訓(xùn)的對象- 34 -7.4.培訓(xùn)時機- 34 -7.5.培訓(xùn)課時- 34 -7.6.培訓(xùn)方式- 34 -7.7.培訓(xùn)內(nèi)容- 35 -7.8.培訓(xùn)流程- 35 -第八章 績效管理與其他模塊的對接- 36 -8.1.績效管理與工作分析- 36 -8.2.績效管理與薪酬體系- 36 -8.3.績效管理與人員招聘選拔- 37 -8.4.績效管理與培訓(xùn)開發(fā)- 37 -8.5.績效管理與人力資源規(guī)劃- 38 -表格目錄表1-1 小組成員材料角色扮演分配表- 2 -表2-1 銷售部銷售代表工作崗位說明書- 4 -表3-1 各公司經(jīng)營指標- 8 -表3-2 xx活動周期營銷

7、預(yù)算表- 13 -表3-2 銷售代表績效考核表- 14 -表4-1 績效溝通清單- 18 -表4-2 績效溝通清單（完成）- 19 -表5-1 銷售人員績效考核表（修訂）- 20 -表5-2 銷售人員績效考核表（修訂）- 22 -表8-1 薪酬與工作業(yè)績掛鉤- 36 -第一章 前期準備工作1.1.“績效課設(shè)”小組成員工作分配計劃第一階段：（一）前期準備工作 （二）確定組織工作目標及工作分析（三）績效計劃的制定（四）績效實施負責(zé)人：楊帆、張磊、柯斯嫻任務(wù)區(qū)間：2012.9.192012.9.21第二階段：（五）績效考核 （六）績效反饋負責(zé)人：黃曉麗、戴盈任務(wù)區(qū)間：2012.9.222012.9.

8、24第三階段：（七）績效管理的導(dǎo)入 （八）績效管理與其他模塊的對接負責(zé)人：鮑莉、馮天雨任務(wù)區(qū)間：2012.9.252012.9.28第四階段：課設(shè)小組總結(jié)負責(zé)人：全體成員任務(wù)區(qū)間：2012.9.292012.10.2 1.2.小組成員材料角色扮演分配表表1-1 小組成員材料角色扮演分配表姓名職務(wù)楊帆大區(qū)經(jīng)理張磊店面經(jīng)理戴盈渠道經(jīng)理柯斯嫻銷售代表黃曉麗銷售代表馮天雨人力資源部主管鮑莉人力資源部績效管理專員第二章 確定組織目標及工作分析2.1.分析案例（中國電信股份有限公司安徽分公司）中的組織目標2.1.1.戰(zhàn)略目標安徽電信發(fā)展戰(zhàn)略的總目標是“做領(lǐng)先安徽地區(qū)的以下一代通信網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)的綜合信息服務(wù)提

9、供商”。把這個目標細化到工作中就是要做到：不斷深化技術(shù)進步和管理創(chuàng)新；不斷拓寬市場占有份額；不斷增強公司的客戶管理服務(wù)能力。為了實現(xiàn)上述戰(zhàn)略目標，上至管理層，下到基層員工都要按照最新制定的崗位說明書中明確的各項關(guān)鍵績效指標（kpi）完成好各自的績效任務(wù)。2.1.2.實現(xiàn)戰(zhàn)略目標的條件 中國電信總公司的戰(zhàn)略目標是通過機制創(chuàng)新、管理創(chuàng)新和技術(shù)創(chuàng)新，用五年左右的時間，使中國電信發(fā)展成為能夠體現(xiàn)中國電信業(yè)實力的、真正具有國際綜合競爭力的大型企業(yè)集團。為了貫徹落實總公司的戰(zhàn)略指向，完成細化分解到安徽省分公司的戰(zhàn)略任務(wù)，需要做到下面幾個方面的內(nèi)容。為實現(xiàn)安徽電信的領(lǐng)先戰(zhàn)略，必須完成主要的戰(zhàn)略措施有：利用新

10、技術(shù)優(yōu)化與革新網(wǎng)絡(luò)、市場渠道的建設(shè)與完善、加強與其他經(jīng)濟體的合作經(jīng)營等。運用新技術(shù)優(yōu)化傳統(tǒng)的基礎(chǔ)通信網(wǎng)絡(luò)方面，主要是整合固網(wǎng)、寬帶網(wǎng)絡(luò)、基礎(chǔ)數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)等專業(yè)網(wǎng)絡(luò)。因此特提出兩點：一是以ngn為核心網(wǎng)絡(luò)，即安徽電信的網(wǎng)絡(luò)目標與規(guī)劃應(yīng)該是以ngn為核心網(wǎng)絡(luò)，以光纖通訊作為局間網(wǎng)絡(luò)的中繼傳輸，多種接入方式并存，業(yè)務(wù)、控制與承載相分離的統(tǒng)一的網(wǎng)絡(luò)；二是無線城市的建立，建設(shè)低成本、無處不在的無線寬帶接入網(wǎng)絡(luò)，以實現(xiàn)“任何人，在任何時間，任何地點都能夠安全、方便、快捷、高效地獲取可支付得起的、豐富的、個性化的信息服務(wù)”。安徽電信必須結(jié)合安徽城市的實際情況，發(fā)展無線城市，以實現(xiàn)安徽電信的領(lǐng)先戰(zhàn)略。在安徽電信必

11、須完成的三大戰(zhàn)略措施中，產(chǎn)品市場的建設(shè)和完善顯得格外重要。規(guī)劃、建設(shè)和管理好產(chǎn)品市場，不僅有助于提高安徽電信的競爭能力，而且還有利于安徽電信更好地為廣大用戶和各行各業(yè)服務(wù)，因此，在新的競爭背景下，安徽電信產(chǎn)品市場建設(shè)已成為一個值得高度重視的關(guān)鍵問題。安徽電信產(chǎn)品市場的建設(shè)首先需要拓展寬帶、天翼cdma、號碼百事通、ict四大業(yè)務(wù)，做好這四項業(yè)務(wù)，對于推動市場具有重要意義。其次需要做好“商務(wù)領(lǐng)航”和“我的e家"兩大客戶品牌，加快綜合信息業(yè)務(wù)發(fā)展，穩(wěn)固傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，大力發(fā)展增值業(yè)務(wù)。還需要繼續(xù)穩(wěn)固傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，為新的轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)打下堅實的基礎(chǔ)。合作經(jīng)營是安徽電信實現(xiàn)其發(fā)展戰(zhàn)略的又一重要的內(nèi)容。在當(dāng)前

12、三大運營商較為勢均力敵的競爭格局下，如何更好地利用有限的資源去贏得企業(yè)的發(fā)展，實現(xiàn)安徽電信的發(fā)展戰(zhàn)略，是我們必須要做的重要內(nèi)容。這也是關(guān)系到安徽電信能否實現(xiàn)其發(fā)展戰(zhàn)略的關(guān)鍵因素。合作經(jīng)營主有“與其他信息技術(shù)企業(yè)合作發(fā)展信息服務(wù)、運用外包手段降低維護成本和加大維護質(zhì)量、大力展社會渠道提高服務(wù)營銷的質(zhì)量、擴大服務(wù)營銷的網(wǎng)絡(luò)”等。為實現(xiàn)組織目標，需要根據(jù)以往經(jīng)驗制定符合公司現(xiàn)定目標的績效管理體系（kpi）。以kpi為核心的績效管理是包括績效計劃、實施、考核、反饋等四個環(huán)節(jié)在內(nèi)的完整且不斷循環(huán)的管理過程。通過kpi使各級員工明白自己需要做什么，組織對自己的要求是怎樣，從而在自身努力和組織的幫助指導(dǎo)下完

13、成個人工作目標，通過不斷改進個人績效來推動企業(yè)整體業(yè)績的持續(xù)改進，進而實現(xiàn)組織的發(fā)展目標。2.2.工作崗位說明書表2-1 銷售部銷售代表工作崗位說明書編號： 職務(wù)概況崗位名稱銷售代表 所屬部門銷售部定編人數(shù)16人直接上級渠道經(jīng)理職務(wù)編號薪資等級直接下屬無工作概述負責(zé)產(chǎn)品推廣和銷售工作，以及與代理商和客戶的聯(lián)絡(luò)，本銷售區(qū)域內(nèi)售后服務(wù)聯(lián)絡(luò)工作。工作內(nèi)容和職責(zé)1.負責(zé)指定區(qū)域的市場開發(fā)、客戶維護和銷售管理等工作。2.負責(zé)所屬區(qū)域的產(chǎn)品宣傳、推廣和銷售，完成銷售的任務(wù)指標。3.制定自己的銷售計劃，并按計劃拜訪客戶和開發(fā)新客戶。4.搜集與尋找客戶資料，建立客戶檔案。5.協(xié)助區(qū)域銷售經(jīng)理制定銷售策略、銷售

14、計劃，以及量化銷售目標。6.制定銷售費用的預(yù)算，控制銷售成本，提高銷售利潤。7.做好銷售合同的簽訂、履行與管理等相關(guān)工作，以及協(xié)調(diào)處理各類市場問題。8.接待來訪客戶，以及綜合協(xié)調(diào)日常銷售事務(wù)。工作權(quán)限1.潛在客戶開發(fā)權(quán) 4.市場調(diào)研權(quán) 7.產(chǎn)品報價議價權(quán) 10.客戶資料整理權(quán)2.商務(wù)談判參與權(quán) 5.信息編輯發(fā)布權(quán) 8.價格調(diào)整建議權(quán) 11.銷售流程改進建議權(quán)3.市場宣傳參與權(quán) 6.產(chǎn)品解釋說明權(quán) 9.銷售計劃制定參與權(quán)工作重點考核項目1.業(yè)務(wù)量：年度銷售總額2.成功率：年度成交項目數(shù)占所參與的項目總數(shù)的比率3.回款率：回款總額占銷售總額的比率4.工作態(tài)度工作關(guān)系所受監(jiān)督受渠道銷售經(jīng)理的工作監(jiān)督

15、。所施監(jiān)督對區(qū)域銷售相關(guān)工作實施指導(dǎo)和監(jiān)督，發(fā)現(xiàn)問題及時處理和報告。內(nèi)部關(guān)系與本部門領(lǐng)導(dǎo)及公司相關(guān)人員的工作聯(lián)系。外部關(guān)系與客戶的工作關(guān)系。任職資格身體條件年齡2040性別無特殊要求身高無特殊要求相貌無特殊要求體能身體健康、精力充沛，能承受工作壓力學(xué)歷要求大學(xué)?？埔陨蠈W(xué)歷專業(yè)要求具備良好的營銷公關(guān)、信息檢索能力、學(xué)習(xí)與溝通能力熟練掌握office辦公軟件經(jīng)驗要求兩年以上市場營銷類崗位工作經(jīng)歷，最好有類似高檔品銷售經(jīng)驗有過業(yè)務(wù)開發(fā)、銷售技巧等相關(guān)培訓(xùn)經(jīng)歷個性素質(zhì)誠實敬業(yè)、清正廉潔、工作嚴謹細致、責(zé)任心強、善于溝通，具有強烈的成就需求動機、良好的心理承受力以及人際敏感性必備工作技能計算機熟練使用一

16、般辦公軟件操作系統(tǒng)外語無其他普通話流利必備資格證無特殊要求崗位基本能力領(lǐng)導(dǎo)決策能力社會活動能力c統(tǒng)籌規(guī)劃能力人際關(guān)系能力c激勵授權(quán)能力理解實施能力c組織指揮能力d語言表達能力b開拓創(chuàng)新能力c文字表達能力d分析判斷能力c學(xué)習(xí)成長能力c溝通協(xié)調(diào)能力c沖突管理能力c要求程度：a 高；b 較高；c 一般；d 較低；e 低所需技能培訓(xùn)公司企業(yè)文化、產(chǎn)品常識、銷售技巧等工作溝通關(guān)系1內(nèi)部關(guān)系：上下關(guān)系：對直接主管渠道經(jīng)理負責(zé)，定期與不定期向渠道經(jīng)理匯報工作情況。平行關(guān)系：商務(wù)代表、售后服務(wù)代表、網(wǎng)絡(luò)管理員等2 .外部關(guān)系：俱樂部、公司客戶、潛在客戶職業(yè)發(fā)展可直接晉升的職位渠道銷售經(jīng)理可相互轉(zhuǎn)換的職位國內(nèi)/

17、國際事業(yè)部銷售代表可升遷至此的職位工作條件工作強度比較忙碌、會經(jīng)常加班、工作壓力很大工作環(huán)境一般在室內(nèi)工作，環(huán)境較好、舒適，經(jīng)常出差關(guān)鍵績效指標1.開發(fā)客戶積極性 6.市場調(diào)研報告質(zhì)量與數(shù)量2.市場宣傳積極性、有效性 7.信息編輯準確完整、及時性3.季度新增加客戶數(shù)量 8.產(chǎn)品報價準確、及時、完整性4.匯報工作及時性、真實性 9.顧客滿意度5.應(yīng)收帳款回款率編制日期： 存檔日期：第三章 績效計劃的制定（績效計劃書）3.1.組織目標和發(fā)展規(guī)劃3.1.1.組織目標安徽電信發(fā)展戰(zhàn)略的總目標是“做領(lǐng)先安徽地區(qū)的以下一代通信網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)的綜合信息服務(wù)提供商”。把這個目標細化到工作中就是要做到：不斷深化技術(shù)

18、進步和管理創(chuàng)新；不斷拓寬市場占有份額；不斷增強公司的客戶管理服務(wù)能力。為了實現(xiàn)上述戰(zhàn)略目標，上至管理層，下到基層員工都要按照最新制定的崗位說明書中明確的各項關(guān)鍵績效指標（kpi）完成好各自的績效任務(wù)。3.1.2.發(fā)展規(guī)劃為了實現(xiàn)戰(zhàn)略目標，安徽電信的發(fā)展戰(zhàn)略應(yīng)該實行“領(lǐng)先戰(zhàn)略"。安徽電信要在安徽地區(qū)做通信與信息服務(wù)業(yè)的領(lǐng)先者，必須做到網(wǎng)絡(luò)設(shè)施等硬件的領(lǐng)先、橫向合作與縱向合作的經(jīng)營模式的創(chuàng)新領(lǐng)先和產(chǎn)品的融合性領(lǐng)先。一、通信網(wǎng)絡(luò)等基礎(chǔ)硬件的領(lǐng)先經(jīng)過幾十年的建設(shè)和發(fā)展，目前，安徽電信擁有省內(nèi)規(guī)模最大、結(jié)構(gòu)最完整的通信網(wǎng)絡(luò)。包括業(yè)務(wù)種類齊全的固定電話網(wǎng)絡(luò)、寬帶網(wǎng)絡(luò)、基礎(chǔ)數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)和cdma200

19、0的無線通信等網(wǎng)絡(luò)，擁有海量帶寬的光通信中繼網(wǎng)絡(luò)，擁有覆蓋范圍最為廣泛的接入網(wǎng)絡(luò)。通過這些網(wǎng)絡(luò)以有線、無線兩種方式對語音、數(shù)據(jù)、圖象等全部種類的信息進行傳輸。網(wǎng)絡(luò)資源能力是安徽電信的核心能力，是安徽電信區(qū)別于其它運營商的最大優(yōu)勢，也是安徽電信開展經(jīng)營與發(fā)展的基礎(chǔ)。安徽電信要保持通信網(wǎng)絡(luò)等基礎(chǔ)硬件領(lǐng)先的優(yōu)勢。這需要我們運用新技術(shù)對現(xiàn)有的通信網(wǎng)絡(luò)不斷迸行完善，如運用軟交換技術(shù)對語音網(wǎng)絡(luò)進行的智能升級，可以帶來基于語音網(wǎng)絡(luò)的大量的增值業(yè)務(wù)。運用光交換技術(shù)可以減少數(shù)據(jù)通信的衰耗、運用ipv6技術(shù)可以徹底改變互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的主機規(guī)模限制，運用wimax技術(shù)可以建立起成本較低、速率很高的無線寬帶網(wǎng)絡(luò)，運用正交復(fù)

20、用、智能天線陣列等可以大大增加無線通信的容量，減少或消除多徑干擾的影響。相對于安徽電信來說，安徽移動和安徽聯(lián)通的通信網(wǎng)絡(luò)種類相對單一，除了無線語音通信網(wǎng)絡(luò)外，還沒有其它形成規(guī)模或健全的業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)。因此，安徽電信要保持通信網(wǎng)絡(luò)等基礎(chǔ)硬件領(lǐng)先的優(yōu)勢，從根本上做到領(lǐng)先。二、橫向與縱向合作的經(jīng)營模式創(chuàng)新領(lǐng)先當(dāng)前，合作共贏是安徽電信成為領(lǐng)先者所必須實現(xiàn)的戰(zhàn)略。市場經(jīng)濟中，沒有靠單打獨斗就能長久生存與發(fā)展下去的企業(yè)，理論與實踐告訴我們，合作所得到的成果遠遠大于簡單的代數(shù)和疊加。安徽電信要想做省內(nèi)通信業(yè)的領(lǐng)先者，就必須加強與其他行業(yè)內(nèi)與行業(yè)外的合作。合作大體上主要有兩類：一類是建立和加強縱向的合作。這主要是指

21、加強與上游的通信設(shè)備制造提供商和下游的各種社會渠道的代理商之間的緊密合作。上游的通信設(shè)備制造提供商可以按安徽電信的要求設(shè)計制作通信設(shè)備，批量以較低的價格賣給安徽電信，并負責(zé)對設(shè)備的維護和對電信維護人員的培訓(xùn)等。下游的各種社會渠道的代理商可以為安徽電信節(jié)約巨大的人員與組織成本，并利用代理商廣泛的觸角優(yōu)勢將安徽電信的產(chǎn)品介紹和出售給各個不同種類的用戶。另一類是建立和加強橫向的合作，主要是指加強與行業(yè)內(nèi)擁有增值電信業(yè)務(wù)牌照的數(shù)千家增值電信業(yè)務(wù)運營商的緊密合作。這是因為，基礎(chǔ)通信需求近年來相對趨向飽和，而增值業(yè)務(wù)卻是市場中前景巨大的增長點。安徽電信、安徽移動和安徽聯(lián)通之間的競爭結(jié)果，很大程度上受其增值

22、業(yè)務(wù)市場發(fā)展的影響?？梢哉f，在未來，誰領(lǐng)先了增值業(yè)務(wù)市場，誰的企業(yè)就擁有了活力。而由于傳統(tǒng)上安徽電信、安徽移動和安徽聯(lián)通都未對增值業(yè)務(wù)市場有足夠的重視，對該市場的開發(fā)在技術(shù)上和能力上都受到很大的限制，而專業(yè)的數(shù)千家增值電信業(yè)務(wù)運營商卻擁有較多的開發(fā)經(jīng)驗和開發(fā)實力，但缺乏市場的有效推廣，因此，在當(dāng)前建立和加強橫向的合作就顯得格外重要和緊迫。安徽電信要想做省內(nèi)通信業(yè)的領(lǐng)先者，就必須在實質(zhì)上加強與其他行業(yè)內(nèi)外相關(guān)的企業(yè)的合作。三、產(chǎn)品的融合性領(lǐng)先較其他產(chǎn)品相對單一的運營商而言，安徽電信的產(chǎn)品種類較為齊全，這給安徽電信帶來了很大的產(chǎn)品優(yōu)勢。要想發(fā)揮這種優(yōu)勢，必須增加產(chǎn)品的融合性，如將固話、phs、cd

23、ma、寬帶、基礎(chǔ)數(shù)據(jù)、號碼百事通和增值業(yè)務(wù)等產(chǎn)品融合在一起，面向用戶提供一套融合性的服務(wù)，針對用戶需求特點，設(shè)計其融合通信方案，這樣才能發(fā)揮安徽電信的產(chǎn)品種類齊全的優(yōu)勢。實現(xiàn)產(chǎn)品的融合性不僅是要在用戶方案的設(shè)計上，而且在方案內(nèi)各產(chǎn)品之間的計費上也要實現(xiàn)融合性。如對用戶的固定電話、小靈通、cdma手機相互之間的通信費用實行優(yōu)惠和減免，對語音通信、數(shù)據(jù)通信、寬帶和增值業(yè)務(wù)等實行統(tǒng)一融合套餐的費率政策。這些都對增加用戶的粘性有很重要的作用，也是保持已有的市場份額和拓展新的市場份額的利器。實現(xiàn)產(chǎn)品的融合性在技術(shù)主要體現(xiàn)在運用新技術(shù)融合各產(chǎn)品的業(yè)務(wù)承載網(wǎng)絡(luò)，形成統(tǒng)一管理的、開放的、靈活的和融合的下一代網(wǎng)

24、絡(luò)。它可以在pstn網(wǎng)絡(luò)和cdma移動通信網(wǎng)絡(luò)上實現(xiàn)寬帶產(chǎn)品業(yè)務(wù)，在有線和無線寬帶網(wǎng)絡(luò)、基礎(chǔ)數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)上實現(xiàn)語音業(yè)務(wù)產(chǎn)品(voip)等。這是技術(shù)層面的產(chǎn)品融合。做好以上三種融合，才能做到產(chǎn)品的融合性領(lǐng)先，才能從根本上發(fā)揮安徽電信的產(chǎn)品業(yè)務(wù)種類齊全的優(yōu)勢。3.2.年度企業(yè)經(jīng)營計劃為實現(xiàn)下季度用戶與收入的規(guī)模提升，確保收入預(yù)算的達成，下發(fā)公司下季度市場經(jīng)營計劃。3.2.1.各分公司經(jīng)營指標各分公司經(jīng)營指標分解見下表：表3-1 各公司經(jīng)營指標部門經(jīng)營收入（萬元）寬帶新增（個）寬帶凈增（個）e家新增（個）大眾特惠卡新增（個）3g用戶新增（個）合肥市2003720100060070002500蕪湖市170

25、543040040070002100蚌埠市120187030040045001500淮南市140200050040035001000馬鞍山市150220050055045002500淮北市130350050035021002700銅陵市130480050040044001200安慶市170155050035050002100黃山市100295050040054001150阜陽市15022305005004500950宿州市16026505004003450800滁州市170145080040047002200六安市140284020035036001600宣城市1301650400400350

26、01600池州市170217060035032001750亳州市160169050030031001500合計2390427005700655069450271503.2.2.指標達成要素一、基礎(chǔ)管理（責(zé)任部門：各單位）（1）隊伍建設(shè)。員工編制有缺口的部門要抓緊時間補充新人，采取以老帶新、重點幫扶的方法使新人快速入門并上手；在隊伍內(nèi)部加強培訓(xùn)，確?；鶎訂T工對政策能夠熟練掌握、對公司經(jīng)營策略能夠深刻領(lǐng)會、對企業(yè)文化有較強的認同感，打造一支有凝聚力、有戰(zhàn)斗力、能夠承載企業(yè)經(jīng)營重任的干部員工隊伍。（2）強化執(zhí)行力。打造一個和諧融洽的工作環(huán)境，增強員工的歸屬感；各級領(lǐng)導(dǎo)以身作則，主動的承擔(dān)和發(fā)現(xiàn)執(zhí)行過

27、程中的偏差；有將公司的經(jīng)營目標通過溝通很好的傳遞下去，同時建立完善的激勵和監(jiān)督機制，既要激發(fā)員工參與的主觀能動性，也要監(jiān)督整個過程的有效性。（3）實施后端人員積分辦法。執(zhí)行關(guān)于印發(fā)銷售崗位員工業(yè)務(wù)激勵方案的通知（暫行），通過對員工發(fā)展業(yè)務(wù)的積分兌換激勵（一分等于一元），有效提升后端員工參與業(yè)務(wù)發(fā)展的積極性。二、強化宣傳（責(zé)任部門：市場部、各單位）（1）整合資源。充分利用現(xiàn)有的廣播電臺、電視臺、報紙、公交車體、短信及營業(yè)廳內(nèi)布置等平臺，同時積極開發(fā)戶外平面媒體 、網(wǎng)站、墻體等宣傳媒介，形成全方位、立體式的宣傳架構(gòu)，提升企業(yè)品牌形象。（2）加大重點產(chǎn)品主推力度。對主推的我的e家、大眾特惠卡、3g等

28、重點業(yè)務(wù)，集中優(yōu)勢資源進行費用傾斜，重點推介，特別是要根據(jù)產(chǎn)品的目標客戶群分析，利用受眾廣、成本低的媒介進行宣傳。（3）把握節(jié)奏，保證連貫性。根據(jù)四季度整體的營銷節(jié)奏安排，做好國慶節(jié)促銷、鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道營銷等階段性活動，持續(xù)掀起業(yè)務(wù)發(fā)展的高潮。（4）加強對落地情況的檢查。市場部、渠道部等業(yè)務(wù)口要定期對縣區(qū)的宣傳落地情況進行檢查，并與部門的成本費用相掛鉤，加強考核，確保宣傳動作的整齊劃一，提升宣傳效果。具體宣傳工作安排詳見國慶節(jié)促銷文件中相關(guān)要求。三、營銷活動開展。（責(zé)任部門：各單位）（1）開展國慶節(jié)促銷活動。時間10月1日10月7日，通過對e9自由版入網(wǎng)贈機促銷活動等重點業(yè)務(wù)的突出宣傳提高產(chǎn)品的知名

29、度，通過考核、激勵措施保證指標的落地分解，實現(xiàn)寬帶、e家新增均超700戶的既定目標，提振一線人員信心，為十月份指標的最終達成奠定基礎(chǔ)。（2）開始執(zhí)行四季度終端銷售激勵政策。利用四季度終端銷售傳統(tǒng)旺季的時機，承接省公司四季度2萬部銷售目標，對2g、3g入門機和3g智能機實施5元、10元和20元的階梯激勵政策，對部分省公司指定主推終端銷售增加激勵。同時對推廣終端補貼的渠道（個人），根據(jù)套餐抵消追加獎勵。具體激勵辦法見公司正式文件。（3）推進大眾特惠卡業(yè)務(wù)的宣傳推廣。各單位要充分認識大眾特惠卡推廣對提升用戶規(guī)模和收入的重要意義，在內(nèi)部加強宣貫，統(tǒng)一認識，加強終端的組織下沉工作，積極組織推廣小組協(xié)助社

30、會渠道開展形式多樣的促銷活動，做好目標客戶市場的宣傳推廣工作。四、社會渠道能力提升（責(zé)任部門：渠道部、各單位）（1）終端下沉。渠道部負責(zé)確定主推終端，并制定包裝政策，對縣區(qū)進行產(chǎn)品和終端推介；各縣區(qū)負責(zé)積極宣貫終端銷售激勵政策，組織本地的社會渠道積極提貨，實現(xiàn)月度終端下沉8000部的目標，豐富渠道上柜機型，促進業(yè)務(wù)銷售；各縣區(qū)10月份終端下沉目標見下表：（2）社會渠道布局優(yōu)化。在現(xiàn)有渠道的基礎(chǔ)上，優(yōu)勝劣汰，同時根據(jù)地理區(qū)域和潛在客戶分布，積極拓展新的社會渠道，增強渠道的覆蓋范圍，為客戶提供更優(yōu)質(zhì)服務(wù)；（3）提高社會渠道支撐服務(wù)能力。對現(xiàn)有的渠道服務(wù)經(jīng)理隊伍加強培訓(xùn)和考核，建立淘汰機制，提升渠道

31、服務(wù)經(jīng)理的執(zhí)行力，為社會渠道提供更好的業(yè)務(wù)培訓(xùn)、物料配送、信息溝通等服務(wù)，增強渠道的歸屬感和業(yè)務(wù)推廣；（4）社會渠道全業(yè)務(wù)運營。在有固網(wǎng)覆蓋區(qū)域，可在渠道申請、部門審核的基礎(chǔ)上，重新簽訂合作協(xié)議，放開社會渠道的固網(wǎng)業(yè)務(wù)經(jīng)營權(quán)限，實現(xiàn)渠道的全業(yè)務(wù)運營，一方面增加固網(wǎng)業(yè)務(wù)受理渠道，另一方面提高渠道單店收益，實現(xiàn)公司與渠道的雙贏；（5）能力提升。通過大眾特惠卡的推廣提升社會渠道的用戶規(guī)模，通過中高端機型的上柜銷售提升渠道的收益，進而提升渠道銷售公司業(yè)務(wù)的積極性；利用渠道支撐隊伍幫助渠道做好店面布置、前臺主推、銷售技巧等方面工作，提升單店銷售能力；重點做好專營店及四星級以上渠道的能力提升，在見到成效之

32、后，以點帶面，積極推廣經(jīng)驗到其他渠道，形成規(guī)模效應(yīng)。五、推進維系工作開展（責(zé)任部門：客戶部、各單位）（1）考核辦法的落地。將在網(wǎng)用戶的維系責(zé)任確實落地在客戶經(jīng)理、維系經(jīng)理及社會渠道身上，并依據(jù)現(xiàn)行的營銷前端人員考核辦法實施考核；（2）做好數(shù)據(jù)支撐，抓好提前量。客服部與信息化密切配合，將用戶與維系人員的對應(yīng)關(guān)系更新到信息發(fā)布系統(tǒng)和維系挽留系統(tǒng)；同時提前提取、下發(fā)即將到期用戶資料，并對用戶的使用狀態(tài)進行實時更新，確保維系責(zé)任人能夠做好用戶的提前維系；（3）政策支撐。在雙節(jié)促銷維系活動結(jié)束后，市公司與縣區(qū)緊密結(jié)合，根據(jù)用戶的消費習(xí)慣和喜好，制定有針對性的維系政策，配備有吸引力的維系禮品，從而提升老用

33、戶的感知和維系參與率；（4）加強分析、通報與提升。客服部負責(zé)，對月度維系指標進行深度分析，了解用戶離網(wǎng)的真實原因，有針對性的進行維系；加強對各單位維系指標的通報，并對指標較差縣區(qū)進行幫扶，提升整體維系參與水平。3.2.3.激勵政策除終端銷售激勵外，執(zhí)行重點產(chǎn)品凈增激勵。具體如下：一、調(diào)整執(zhí)行三季度營銷成本激勵政策中的寬帶凈增激勵方案，即對實現(xiàn)月度寬帶凈增指標80%的單位，按照40元/戶的標準進行激勵；未達標的單位不獎勵。同時調(diào)整營銷前端考核辦法中客戶經(jīng)理庫內(nèi)寬帶用戶凈增獎勵標準至40元/戶；二、按照e9自由版入網(wǎng)贈機促銷活動及e9（3g）-b套餐40元/戶、新e9省內(nèi)版69元套餐及國內(nèi)版89元

34、套餐20元/戶的標準對各單位進行激勵。列支新客戶發(fā)展費，按照財務(wù)部規(guī)范后的mss報賬流程，追加到縣區(qū)經(jīng)營成本。3.3.銷售部年度工作計劃隨著山全國市場逐漸發(fā)展成熟，競爭日益激烈，機遇與考驗并存。2011年，銷售工作仍將是我們公司的工作重點，面對先期投入，正視現(xiàn)有市場，作為我騰宇公司的我創(chuàng)業(yè)激情高漲，信心百倍，又深感責(zé)任重大。銷售部：銷售部是企業(yè)的先鋒部隊、是貼近市場的偵察兵、是企業(yè)發(fā)展的硬武器。他們的職責(zé)就是不斷的開拓銷售通路、尋求最適合企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略合作伙伴，不斷的把企業(yè)的產(chǎn)品推向市場、同時向市場提供科學(xué)的前沿信息，而市場部在捕捉市場信息的前提下，結(jié)合企業(yè)實際情況，制定強有力的市場方案和銷售

35、策略，最有力的樹立企業(yè)“靈魂”的作用。著眼公司當(dāng)前，兼顧未來發(fā)展。在銷售工作中我堅持做到：突出重點維護現(xiàn)有市場，把握時機開發(fā)潛在客戶，注重銷售細節(jié)，強化優(yōu)質(zhì)服務(wù)，穩(wěn)固和提高市場占有率，積極爭取圓滿完成銷售任務(wù)。 3.3.1.計劃擬定一、年初擬定年度銷售總體計劃； 二、年終擬定年度銷售總結(jié)；  三、月初擬定月銷售計劃表和月訪客戶計劃表； 四、月末擬定月銷售統(tǒng)計表和月訪客戶統(tǒng)計表。3.3.2.客戶回訪 目前在國內(nèi)市場汽車種類偏多，技術(shù)方面不相上下，競爭愈來愈激烈,已構(gòu)成市場威脅。為穩(wěn)固和拓展市場，務(wù)必加強與客戶的交流，協(xié)調(diào)與客戶、直接用戶之間的關(guān)系。 為與客戶加強信息交流，增近感情，對客

36、戶每月拜訪一次；對一級客戶每兩月拜訪一次；對于二級客戶根據(jù)實際情況另行安排拜訪時間。  一、網(wǎng)絡(luò)檢索： 充分發(fā)揮我司網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò)資源，通過信息檢索發(fā)現(xiàn)掌握銷售信息。 二、售后協(xié)調(diào)：  目前情況下，我公司仍然以貿(mào)易為主，“賣產(chǎn)品不如賣服務(wù)”，在下一步工作中，我們要增強責(zé)任感，不斷強化優(yōu)質(zhì)服務(wù)。 用戶使用我們的產(chǎn)品如同享受我們提供的服務(wù)，從穩(wěn)固市場、長遠合作的角度，我們務(wù)必強化為客戶負責(zé)的意識，把握每一次與用戶接觸的機會，提供熱情詳細周到的售后服務(wù)，給公司增加一個制勝的籌碼。3.3.3.開拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵營銷機制 今年銷售部將配合公司整體新的營銷體制，重新制訂完善2011年

37、市場營銷部銷售任務(wù)計劃及業(yè)績考核管理實施細則，提高營銷代表的工資待遇，激發(fā)、調(diào)動營銷人員的積極性。營銷人員實行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個聯(lián)絡(luò)電話的二、三、四工作步驟，以月度營銷任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營銷人員。督促營銷人員，通過各種方式爭取團體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議，反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)理室3.3.4.密切合作，主動協(xié)調(diào) 與公司其他部門接好業(yè)務(wù)結(jié)合工作，密切配合，根據(jù)賓客的需求，主動與公司其他部門密切聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)揮公司的整體營銷活力，創(chuàng)造最佳效益。加強與有關(guān)宣傳，充分利多種廣告形式推薦公司產(chǎn)品

38、，宣傳公司，努力提高公司知名度。本年度我將嚴格遵守公司各項規(guī)章制度，加強業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)水平，努力完成銷售任務(wù)。挑戰(zhàn)已經(jīng)到來，既然選擇了遠方，何畏風(fēng)雨兼程，我相信：用心一定能贏得精彩。3.4.xx銷售團隊工作計劃（電信校園營銷策劃書）3.4.1.河海大學(xué)文天學(xué)院市場簡介及分析河海大學(xué)文天學(xué)院于2008年9月12日正式在馬鞍山市雨山區(qū)霍里山大道33號辦學(xué)，新區(qū)占地面積廣大，環(huán)境優(yōu)美，學(xué)生人數(shù)至今9000人左右，是一個非常具有潛力的手機銷售市場。據(jù)初步調(diào)查統(tǒng)計，基本每一位在校生都擁有一部手機，而且大多人都有換手機活購買第二步收集的想法，這就為電信品牌的打入該學(xué)院市場提供了契機。3.4.2.大學(xué)生

39、市場概況及分析一、大學(xué)生目前市場狀況：隨著人們經(jīng)濟水平的提高，信息通訊業(yè)日益發(fā)展完善，漸漸深入人們的生活，成為一種生活必需品。而大學(xué)生是半只腳踏入社會的人群，手機便成為他們無論是生活、學(xué)習(xí)還是迎接未來的工作，并與社會接軌的必須產(chǎn)品，因此手機的選擇十分重要。二、市場需求分析：手機在大學(xué)生人群中十分普遍，因為手機具有便攜性、實用性、實惠性等特點。手機雖然有不同品牌、不同型號、不同大小，但都重量輕、體積小，便于攜帶。而且手機功能眾多而強大，通訊、短信、網(wǎng)上沖浪、游戲、娛樂等功能都很符合大學(xué)生的需求。而大學(xué)生是一個非常特殊的消費群體，他們擁有強烈的購買欲望而受到自身消費水平的限制，因此價格低將成為吸引

40、大學(xué)生購買電信產(chǎn)品的一大優(yōu)點。其對剛脫離家庭的大學(xué)生來說，在還沒有足夠能力完全支撐自己時，一部電信手機相較于電腦、psp、mp4、dvd而言是非常實惠的。三、再者，大學(xué)生是未來消費的主體，從長遠的角度來看，掌握大學(xué)生消費市場，在大學(xué)生心中樹立良好的形象和口碑，將十分有利于今后多年內(nèi)的產(chǎn)品銷售。3.4.3.產(chǎn)品推廣營銷方案一、營銷目標：品牌宣傳，擴大電信在該區(qū)的知名度；搶占市場，擴大電信在該區(qū)的占有率。二、營銷方案 營銷平臺：針對企業(yè)和商家急于在大學(xué)校園中擴大市場，宣傳品牌，創(chuàng)業(yè)者協(xié)會構(gòu)建了由報紙平臺、創(chuàng)業(yè)之聲網(wǎng)站、群眾性座談、網(wǎng)絡(luò)化代理、現(xiàn)場活動、展板宣傳、校園廣播平臺等眾多模塊組成的校園終端

41、銷售網(wǎng)絡(luò)，這些模塊將全方位應(yīng)用于電信產(chǎn)品的宣傳。（1）報紙平臺：名稱為保定學(xué)院創(chuàng)業(yè)者號角報，依靠此報紙發(fā)行量大，內(nèi)容可讀性強，普及率高的特點，在報紙的相應(yīng)版面加入電信產(chǎn)品基本信息、電信產(chǎn)品銷售內(nèi)容等，提高產(chǎn)品曝光率，擴大宣傳。報紙將發(fā)送到學(xué)生宿舍，張貼到食堂前等學(xué)生流量大的地方。（2）創(chuàng)業(yè)之聲網(wǎng)站：作為保定學(xué)院首個學(xué)生網(wǎng)站，此網(wǎng)站有充分自主性。協(xié)會將刊登相關(guān)電信產(chǎn)品及活動信息，是會員、游客瀏覽，拓寬宣傳渠道。（3）群眾性座談：安排在校學(xué)生到達指定會場參加活動，進行產(chǎn)品介紹，使學(xué)生對電信產(chǎn)品進一步了解，有利于產(chǎn)品銷售。（4）網(wǎng)絡(luò)化代理：創(chuàng)業(yè)者協(xié)會擁有347名社員，遍布保定學(xué)院14個系、56各專業(yè)

42、、103個班級，龐大的成員組成系統(tǒng)形成網(wǎng)絡(luò)，將會把電信產(chǎn)品的信息迅速傳播于學(xué)校的各個角落。（5）現(xiàn)場活動：在保定學(xué)院人流密集的食堂前、超市前，結(jié)合協(xié)會公益性活動，宣傳電信產(chǎn)品。以發(fā)放傳單、海報等形式。（6）展板宣傳：經(jīng)過協(xié)會精心設(shè)計的辦報，生動形象的宣傳電信產(chǎn)品，并擺放在人流量密集的地方吸引人注意。（7）校園廣播：聯(lián)系校廣播臺，在課余時間播放產(chǎn)品介紹。三、促銷策略（1）聯(lián)合促銷：在現(xiàn)場活動期間或其他另行舉辦促銷活動期間，舉行聯(lián)合促銷。（2）促銷方案：價格促銷，贈品促銷，服務(wù)促銷，生日促銷，情侶促銷，團購促銷。（3）促銷安排 時間：各節(jié)假日放假前、返校后，周六日。 地點：食堂前或其他人流量密集、

43、場地大的地點。 組織安排：組織創(chuàng)業(yè)者協(xié)會組織部、業(yè)務(wù)部、宣傳部和其他經(jīng)過培訓(xùn)、有促銷經(jīng)驗的成員參與安排場地、組織活動、宣傳促銷。3.4.4.推廣活動 電信贊助舉行“最佳短信比賽”。一、比賽規(guī)則：給出一定主題，參賽選手根據(jù)主題編輯短信，發(fā)送到指定號碼，由電信公司選用評委統(tǒng)一進行評比。比賽將確保按照嚴格標準公平評選，有一定字數(shù)限制。二、比賽時間：比賽時間將持續(xù)兩周，兩周內(nèi)任何電信手記持有者皆可發(fā)送短信參加比賽。比賽截止7日后公布比賽結(jié)果。三、比賽獎項設(shè)置：一等獎： 1名 獎金100元二等獎： 3名 獲贈50元話費三等獎： 5名 免費手機美容一次優(yōu)秀獎：10名 精美手機鏈一個3.4.5.營銷預(yù)算（周

44、期）表3-2 xx活動周期營銷預(yù)算表項目數(shù)量單價費用報紙平臺一期400元400元創(chuàng)業(yè)之聲網(wǎng)站一則250元250元群眾性座談會一場450元450元網(wǎng)絡(luò)化代理一個周期300元300元現(xiàn)場活動一次1000元1000元展板宣傳一塊/一星期100元100元校園廣播每天四次/每次一分鐘/一星期150元150元促銷費用400元獎品花費2000元總計4150元3.5.銷售代表個人職責(zé)3.5.1.主要工作銷售代表的主要工作是建立、維護、擴大銷售終端，完成分銷目標、分銷計劃。3.5.2.崗位職責(zé)一、為所轄區(qū)域內(nèi)零售市場提供專業(yè)性支持工作；二、在本轄區(qū)內(nèi)建立分銷網(wǎng)及擴大公司產(chǎn)品覆蓋率；三、按照企業(yè)計劃和程序開展產(chǎn)品

45、推廣活動，介紹產(chǎn)品并提供相應(yīng)資料；四、對所管轄的零售店進行產(chǎn)品宣傳、入店培訓(xùn)、貨品陳列、公關(guān)促銷等工作；五、建立客戶資料卡及客戶檔案，完成相關(guān)銷售報表；六、參加公司召開的銷售會議或組織的培訓(xùn)；七、與客戶建立良好關(guān)系工程現(xiàn)場管理3.5.3.職位要求一、熟悉市場營銷工作；二、熟悉零售運作模式；三、有地區(qū)銷售網(wǎng)絡(luò)和銷售關(guān)系。四、坦誠自信，樂觀進取，高度的工作熱情；五、有良好的團隊合作精神，有敬業(yè)精神；六、具有獨立的分析和解決問題的能力；七、良好的溝通技巧和說服能力，能承受較大的工作壓力。3.6.員工上一周期績效考核結(jié)果表3-2 銷售代表績效考核表被考核人姓名： xx 填表日期： 2012年6月12日

46、考核時間范圍： 2012年2月23日2012年5月23日 綜合得分（行政人事填寫）： 82 項目考核指標考核標準滿分自評得分部 門經(jīng)理評分備注工作態(tài)度（25分）周報表0-3分：工作報表基于形式，沒有價值；4- 5分：思路基本清晰，有自己的思考在里面6-8分：能對市場清晰了解，對客戶充分認識，對自己的工作充分掌握9-10分：工作成果超乎想象，積極對待各項工作。并對未來工作有完善的計劃。并至少有一條有效的市場信息10分85由于剛到公司，可以看出對業(yè)務(wù)還不是非常了解。責(zé)任感0-1分：工作馬虎，不能保質(zhì)、保量地完成工作任務(wù)且工作態(tài)度極不認真2-3分：自覺地完成工作任務(wù)，但工作中有失誤；4分：自覺地完成

47、工作任務(wù)且對自己的行為負責(zé)5分：除了做好自己的本職工作外，還主動承擔(dān)公司內(nèi)部額外的工作5分44履行好了自己的工作職責(zé)。面對困難和挫折0-1分：悲觀沮喪，不做任何努力 2-3分：有時悲觀，但很快就就會振作4分：態(tài)度較端正，能平穩(wěn)度過困難期 5分：心態(tài)樂觀，積極尋求解決之道5分55工作積極、進取。工作熱情0-1分：工作主動性較差，要上級指示執(zhí)行 2-3分：工作主動性一般4分：工作主動性較好 5分：能夠積極主動地開展工作5分44具有較高的工作熱情。工作能力（25分）專業(yè)知識0-2分：只了解公司產(chǎn)品基本知識 3分：熟悉本行業(yè)及本公司的產(chǎn)品4分：熟練的掌握本崗位所具備的專業(yè)知識，但對其他相關(guān)知識了解不多

48、5分：掌握熟練的業(yè)務(wù)知識及其他相關(guān)知識5分43專業(yè)知識還不完備。分析判斷能力0-2分：較弱，不能及時的做出正確的分析與判斷 3分：一般，能對問題進行簡單的分析和判斷4分：較強，能對復(fù)雜的問題進行分析和判斷，但不能靈活的運用到實際工作中5分：強，能迅速的對客觀環(huán)境做出較為正5分54對問題表現(xiàn)出不錯的判斷力。溝通能力0-1分：不能清晰的表達自己的思想和想法 2-3分：有一定的說服能力4分：能有效地化解矛盾 5分：能靈活運用多種談話技巧和他人進行5分45溝通能力、語言表達能力不錯。靈活應(yīng)變能力0-1分：缺少變通能力，反應(yīng)不靈活； 2-3分：對個別問題能處理，有一定的應(yīng)變能力。4分：較強，工作中遇到的

49、突發(fā)事件基本上都可以處理，但有時也有失誤5分：應(yīng)對客觀環(huán)境的變化，能靈活的采取相應(yīng)的措施5分54工作較為靈活工 作成 績滿意度0-1分：不認可其工作成績，不滿意 2分：工作成績不明顯，勉強可以接受成績3-4分：所做的工作還可以，比較滿意 5分：所做的工作有質(zhì)有量，非常滿意5分45這一季的表現(xiàn)整體較為令人滿意?？己隧椖靠己酥笜丝己藰藴剩ㄗ栽u人按實際情況填寫）滿分實際完成數(shù)值（自評人按實際情況填寫，部門經(jīng)理審核）完成比率自評得分部門經(jīng)理評 分備注工作績效（50分）銷 售完成率本 季 度 任 務(wù)20 （萬）元10分實 際 銷 售 額23.17 （萬）元115%1010完成比率=實際完成銷售額

50、7;銷售任務(wù)×100%銷 售增長率上季度任務(wù)（萬）元10分本月銷售額（萬）元增長率=（本月銷售額-上月銷售額）÷上月銷售額的絕對值×100%新客戶開 發(fā)實際開發(fā)客戶/計劃開發(fā)客戶3分 25 人-23完成比率=實際新客戶數(shù)÷任務(wù)×100%團 隊協(xié) 作個人利益服從集體利益3分違規(guī) 0 次-33因個人原因而影響整個團隊工作的情況出現(xiàn)一次，扣3分。參加培訓(xùn)、會議、活動培訓(xùn) 2 、開會 15 、活動 5 2分缺席 2 次-11公司組織的各種培訓(xùn)、會議、活動。每缺席一次扣1分。除出差外，無論何種原因。出勤率請假/遲到次數(shù)3分請假 1 天 遲到 0 次-33

51、出勤率達到100%（出差不計），得滿分，請假超過三天或遲到超過3次，此項不得分日常行為規(guī)范公司各項規(guī)章制度3分違規(guī) 0 次-33公司所有現(xiàn)行制度，違規(guī)兩次該項不得分客 戶滿意度顧客投訴次數(shù)3分投訴 1 次-22出現(xiàn)三次客戶投訴，該項不得分服從安排對領(lǐng)導(dǎo)工作安排的態(tài)度3分違規(guī) 0 次-33聽從領(lǐng)導(dǎo)合理安排，惡意違背此項不得分自評：對來公司第一季度的工作總體較滿愿意，但是看到了在知識和工作技巧上存在的不足，一定認真學(xué)習(xí)，不斷進步。部門經(jīng)理評語：xx不階段工作表現(xiàn)積極，給我部門帶來了不錯的工作業(yè)績，希望能夠不斷汲取經(jīng)驗，爭取取得更好的業(yè)績。自評總分： 70簽字： xx部門經(jīng)理總評分： 67簽字： xxx3.7.績效計劃的溝通及溝通方式完整的績效管理應(yīng)當(dāng)是一個循環(huán)流程，包