太平人壽保險(xiǎn)行業(yè)培訓(xùn)資料--大中城市中端福壽連連銷售邏輯定稿

1、12業(yè)績狀況業(yè)績狀況2008年1-10月：標(biāo)保57萬 月均萬 件數(shù)95件 月均件其中福壽連連：標(biāo)保37萬 月均 件數(shù)66件 月均件 占比69%福壽件均：福壽件均：5600元！元！3目目 錄錄v客戶特征v銷售理念v銷售邏輯4客戶特征客戶特征投保人年齡：25-35歲被保險(xiǎn)人年齡： 0-10歲家庭年收入：10萬元居住區(qū)域：中心城市職業(yè)分類：銀行、文職人員購買保險(xiǎn)情況：都購買過保險(xiǎn)5客戶潛在需求分析客戶潛在需求分析成家有小孩，希望自己的關(guān)愛伴隨孩子一生收入中等，有一定購買力，風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)更強(qiáng)受過良好教育，注重生活品質(zhì)和精神追求工薪階層，投資渠道不多，希望有穩(wěn)定收益來源認(rèn)同保險(xiǎn)，易溝通，不排斥了解其他保險(xiǎn)產(chǎn)

2、品6福壽連連客戶來源及成交比例來源來源福壽連連客戶數(shù)福壽連連客戶數(shù)（08年1-10月）（08年1-10月）占比占比成交比例成交比例緣 故2639%10:8轉(zhuǎn)介紹4061%10:8合 計(jì)66100%7目目 錄錄v客戶特征v銷售理念v銷售邏輯8銷售理念銷售理念理念一：理念一：投資理財(cái)投資理財(cái), ,觀念決定結(jié)果觀念決定結(jié)果來自來自 3722 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載 9 長期投資長線是金，時(shí)間創(chuàng)造財(cái)富 分散投資不把雞蛋放在同一個(gè)籃子里 投資三要素安全性、收益性、流動(dòng)性10銷售理念銷售理念平衡理財(cái)平衡理財(cái), ,四大賬戶四大賬戶理念二：理念二：11平衡理財(cái)四個(gè)資金賬戶平衡理財(cái)四個(gè)資金賬戶

3、1 1、現(xiàn)金賬戶現(xiàn)金賬戶：平時(shí)用的錢，一般是一個(gè)月的生活費(fèi)。如：活期存款2 2、長期賬戶長期賬戶：投資收益最高的賬戶，投資時(shí)間長、收益高、風(fēng)險(xiǎn)小。如：股票、房子、基金、 投連保險(xiǎn)等4 4、保證收益賬戶保證收益賬戶：保證本金安全和收益，時(shí)間自由。如債券、定期存款、分紅保險(xiǎn)等3 3、杠桿賬戶杠桿賬戶：以小博大，解決家庭急用的大額支出。如：社保、各類保障型保險(xiǎn)12目目 錄錄v客戶特征v銷售理念v銷售邏輯13銷售邏輯銷售邏輯 開門 說明 促成 拒絕處理來自來自 3722 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載 14銷售邏輯銷售邏輯 業(yè)務(wù)員：當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢下，您做什么樣的投資呢？客戶：什么投資也沒做業(yè)務(wù)

4、員：為什么？客戶：經(jīng)濟(jì)形勢不明朗，不敢業(yè)務(wù)員：您把錢放在哪里呢？客戶：銀行業(yè)務(wù)員：放銀行可以，但不能把所有的錢放銀行，在當(dāng)前負(fù)利率時(shí)代，利息無法抵御通脹。任何經(jīng)濟(jì)形勢下，都需要投資理財(cái)。投資理財(cái)，觀念決定結(jié)果。堅(jiān)持長期投資，合理配置家庭資產(chǎn)，設(shè)立四個(gè)資金賬戶答案一：答案一：來自來自 3722 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載 15銷售邏輯銷售邏輯客戶：買基金、股票或房子業(yè)務(wù)員：您大部分資金都做這樣的投資嗎？客戶：是業(yè)務(wù)員：收益怎么樣？ 客戶：很差業(yè)務(wù)員：您現(xiàn)在的心情怎么樣？客戶：不好業(yè)務(wù)員：您大部分的資金都放到了高風(fēng)險(xiǎn)領(lǐng)域，如果合理配置家庭資產(chǎn)，就能抵御風(fēng)險(xiǎn)，保證收益。投資理財(cái)，觀念決

5、定結(jié)果。要合理配置家庭資產(chǎn)，設(shè)立四個(gè)資金賬戶答案二：答案二：16 開門時(shí)的關(guān)鍵點(diǎn) 樹立銷售人員的專業(yè)權(quán)威形象 每句話都為講解銷售理念做鋪墊 讓客戶對未來進(jìn)行投資充滿信心17 客戶：哪四個(gè)資金賬戶？ 業(yè)務(wù)員： 現(xiàn)金賬戶：平時(shí)用的錢，一般是一個(gè)月的生活費(fèi)，如：活期存款 長期賬戶：投資收益最高的賬戶，投資時(shí)間長、收益高、風(fēng)險(xiǎn)小。如：股票、 房子、基金、投連保險(xiǎn)等 杠桿賬戶：以小博大，解決家庭急用大額支出。如：社保、各類保障型保險(xiǎn) 保證收益賬戶：保證本金安全和收益，時(shí)間自由。如債券、定期存款、分紅保險(xiǎn)銷售邏輯銷售邏輯18隔年領(lǐng)取，收益遞增繳費(fèi)固定，領(lǐng)取簡單投資省心，返本增值隔年一返，現(xiàn)金周轉(zhuǎn) 機(jī)構(gòu)理財(cái)

6、，分享成長福壽連連福壽連連家庭理財(cái)保證收益帳戶家庭理財(cái)保證收益帳戶銷售邏輯銷售邏輯19 業(yè)務(wù)員：一份福壽，三代受益，父母愛的體現(xiàn) 父母愛的體現(xiàn)：送孩子一份永不褪色，時(shí)間越久、愛越濃烈的禮物 一份錢多種功用：隔年領(lǐng)取的錢可以是教育金、養(yǎng)老金，到期返還的本金和紅利可以是家庭資產(chǎn)銷售邏輯銷售邏輯20 業(yè)務(wù)員：妙用壓歲錢，換一種存錢方式 為孩子建一個(gè)開眼界、增見識(shí)的賬戶：用壓歲錢給孩子買福壽，?？顚Ｓ?，不隨便占用孩子的壓歲錢，從小培養(yǎng)他的健康理財(cái)習(xí)慣和獨(dú)立生活能力 銷售邏輯銷售邏輯21 業(yè)務(wù)員：（用0歲孩子中檔紅利演示表） 月存130，隔年返1000， 本金加紅利，收益翻幾倍。 您看給孩子存5份還是1

7、0份？ 銷售邏輯銷售邏輯22銷售邏輯銷售邏輯 客戶：我考慮一下再說 業(yè)務(wù)員：平衡理財(cái)是每個(gè)家庭都要考慮的事情。一份福壽交費(fèi)不多，不影響家庭的正常生活，但能帶來長期穩(wěn)定的收益。福壽保本保值保賺，是家庭平衡理財(cái)?shù)淖罴淹顿Y產(chǎn)品23銷售邏輯銷售邏輯 客戶：88歲領(lǐng)取時(shí)間太長了，萬一用錢不方便 業(yè)務(wù)員：孩子領(lǐng)錢時(shí)間越長，父母關(guān)愛伴隨孩子越久。買福壽只動(dòng)用家庭四大賬戶其中一個(gè)賬戶里的一部分錢，但家庭多了一個(gè)穩(wěn)健的投資渠道。如果急需用錢，兩年后可用保單質(zhì)押貸款24銷售邏輯銷售邏輯 客戶：收益不是太高 業(yè)務(wù)員：福壽的收益可能不是最高，但收益卻是最穩(wěn)定、持續(xù)跑贏通脹的投資理財(cái)產(chǎn)品。當(dāng)前進(jìn)入降息周期，福壽隔年領(lǐng)錢，保證了家庭現(xiàn)金的流動(dòng)性；到期還本金和紅利，保證了投資的安全性25注意事項(xiàng)：注意事項(xiàng)：v講解產(chǎn)品利益時(shí)，不要讓客戶算細(xì)賬強(qiáng)調(diào)福壽收益不是最高，但收益最穩(wěn)定、能跑贏通脹父母對孩子的愛無法用金錢衡量，福壽是父母一份愛的延續(xù)v客戶如果談20年