保險營銷案例講座

1、法律常識法律常識 理財與保險巧妙結(jié)合理財與保險巧妙結(jié)合 不同人生階段不同的不同人生階段不同的保險保險 投資者在投資理財時，總是希望能夠承擔(dān)投資者在投資理財時，總是希望能夠承擔(dān)更小的風(fēng)險，獲得更多的收益。但萬一因更小的風(fēng)險，獲得更多的收益。但萬一因?yàn)橐馔馐鹿试斐墒杖胫袛?，沒有為意外事故造成收入中斷，沒有“財財”可可理時應(yīng)該怎么辦呢？國家理財規(guī)劃師專業(yè)理時應(yīng)該怎么辦呢？國家理財規(guī)劃師專業(yè)委員會秘書長劉彥斌曾經(jīng)告訴記者委員會秘書長劉彥斌曾經(jīng)告訴記者:“保險保險是理財?shù)幕疽?，保險是一種風(fēng)險管理是理財?shù)幕疽?，保險是一種風(fēng)險管理工具，是工具，是為無法預(yù)料的事情做準(zhǔn)備為無法預(yù)料的事情做準(zhǔn)備?！蹦敲?，

2、我們應(yīng)該怎樣將理財與保險結(jié)合起那么，我們應(yīng)該怎樣將理財與保險結(jié)合起來呢？來呢？ 市面上的保險產(chǎn)品主要分為四種：傳市面上的保險產(chǎn)品主要分為四種：傳統(tǒng)險、分紅險、萬能險和投資連結(jié)險。統(tǒng)險、分紅險、萬能險和投資連結(jié)險。從種類上看，傳統(tǒng)險屬于純保障類保險，從種類上看，傳統(tǒng)險屬于純保障類保險，后三種保險則將保障和投資融于一體，后三種保險則將保障和投資融于一體，屬于投資型險種。屬于投資型險種。 而從各保險公司熱銷商品的類別看而從各保險公司熱銷商品的類別看來，帶有儲蓄及投資理財功能的保險商來，帶有儲蓄及投資理財功能的保險商品更受投資者的青睞。不過，雖然保險品更受投資者的青睞。不過，雖然保險本身附帶的理財功能

3、，可以在保障功能本身附帶的理財功能，可以在保障功能的同時實(shí)現(xiàn)保險資金的增值。但相對其的同時實(shí)現(xiàn)保險資金的增值。但相對其他金融產(chǎn)品，其收益總體來說比不上基他金融產(chǎn)品，其收益總體來說比不上基金、股票。金、股票。 理財專家建議，如果只需要保險的理財專家建議，如果只需要保險的保障功能的話，那么保險投入不要超過保障功能的話，那么保險投入不要超過家庭年收入家庭年收入10%；如果同時看重其理財；如果同時看重其理財功能，建議可以占整體理財規(guī)劃資金的功能，建議可以占整體理財規(guī)劃資金的20%40%。因此，投資者可以根據(jù)自。因此，投資者可以根據(jù)自己不同時期的不同情況選擇不同的保險己不同時期的不同情況選擇不同的保險產(chǎn)

4、品以及資產(chǎn)的配置。產(chǎn)品以及資產(chǎn)的配置。 單身期單身期 此階段經(jīng)濟(jì)收入比較低且花銷大。此階段經(jīng)濟(jì)收入比較低且花銷大。新華人壽成都分公司辦公室趙小姐建議，新華人壽成都分公司辦公室趙小姐建議，年輕人在投保的時候可以優(yōu)先選擇意外年輕人在投保的時候可以優(yōu)先選擇意外傷害保險，因?yàn)檫@類保險保費(fèi)低，但保傷害保險，因?yàn)檫@類保險保費(fèi)低，但保額高，新華人壽的多保通產(chǎn)品適合此類額高，新華人壽的多保通產(chǎn)品適合此類人群，此時保險占整體理財規(guī)劃資金的人群，此時保險占整體理財規(guī)劃資金的比例不應(yīng)該超過比例不應(yīng)該超過10%。家庭期穩(wěn)定期家庭期穩(wěn)定期 在這一階段里，一切都變得穩(wěn)定了在這一階段里，一切都變得穩(wěn)定了許多，因此可選擇具有

5、返還性的險種。許多，因此可選擇具有返還性的險種。但投資者同時也應(yīng)該考慮到自己養(yǎng)老和但投資者同時也應(yīng)該考慮到自己養(yǎng)老和一些更大疾病問題，因此，應(yīng)該選擇購一些更大疾病問題，因此，應(yīng)該選擇購買偏重于教育基金、父母自身保障保險買偏重于教育基金、父母自身保障保險產(chǎn)品等。此時保險占整體理財規(guī)劃資金產(chǎn)品等。此時保險占整體理財規(guī)劃資金的比例可在的比例可在20%以上。以上。退休期退休期 這段時間的主要內(nèi)容應(yīng)以安度晚年這段時間的主要內(nèi)容應(yīng)以安度晚年為目的，理財原則是身體第一，財富第為目的，理財原則是身體第一，財富第二。在二。在65歲之前，檢視自己已經(jīng)擁有的歲之前，檢視自己已經(jīng)擁有的人壽保險，進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。例如，

6、新人壽保險，進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。例如，新華人壽的福如東海終身壽險（華人壽的福如東海終身壽險（C款）款）（分紅型）等產(chǎn)品。（分紅型）等產(chǎn)品。投保人如果誤報了年齡怎投保人如果誤報了年齡怎么辦么辦? 被保險人的年齡以周歲計算。投保人在申被保險人的年齡以周歲計算。投保人在申請投保時，誤報了被保險人的年齡，造成請投保時，誤報了被保險人的年齡，造成年齡不真實(shí)，按下列規(guī)定處理：年齡不真實(shí)，按下列規(guī)定處理： （1)對被保險人真實(shí)年齡不符合合同約對被保險人真實(shí)年齡不符合合同約定的年齡限制的，保險人可解除合同，并定的年齡限制的，保險人可解除合同，并在扣除手續(xù)費(fèi)后向投保人退還保險費(fèi)，但在扣除手續(xù)費(fèi)后向投保人退還保險費(fèi)，

7、但自本合同成立之日起超過兩年的除外。自本合同成立之日起超過兩年的除外。 （2)對由于被保險人的年齡不真實(shí)，致對由于被保險人的年齡不真實(shí)，致使投保人支付的保險費(fèi)少于或多于應(yīng)付使投保人支付的保險費(fèi)少于或多于應(yīng)付保險費(fèi)的，保險人有權(quán)更正并要求投保保險費(fèi)的，保險人有權(quán)更正并要求投保人補(bǔ)交保險費(fèi)極其利息，或者在給付保人補(bǔ)交保險費(fèi)極其利息，或者在給付保險金時按照其實(shí)付保險費(fèi)與應(yīng)付保險費(fèi)險金時按照其實(shí)付保險費(fèi)與應(yīng)付保險費(fèi)的比例調(diào)整給付額；對投保人多付的保的比例調(diào)整給付額；對投保人多付的保險費(fèi)，應(yīng)將多收的部分退還投保人。險費(fèi)，應(yīng)將多收的部分退還投保人。 什么叫保單可轉(zhuǎn)換權(quán)益什么叫保單可轉(zhuǎn)換權(quán)益? 是指在保險合

8、同有效期限內(nèi)，投保人可于保是指在保險合同有效期限內(nèi)，投保人可于保險合同生效滿兩年后任何一年的生效對應(yīng)日，險合同生效滿兩年后任何一年的生效對應(yīng)日，將保險合同轉(zhuǎn)換為保險公司當(dāng)時認(rèn)可的終身、將保險合同轉(zhuǎn)換為保險公司當(dāng)時認(rèn)可的終身、兩全或養(yǎng)老保險合同而無需核保，且其保險兩全或養(yǎng)老保險合同而無需核保，且其保險金額最高不超過保險合同的保險金額，但被金額最高不超過保險合同的保險金額，但被保險人年滿保險人年滿45周歲的生效對應(yīng)日以后不再周歲的生效對應(yīng)日以后不再享有此項(xiàng)權(quán)益。享有此項(xiàng)權(quán)益。 其好處是，當(dāng)投保人認(rèn)為其他險種比現(xiàn)其好處是，當(dāng)投保人認(rèn)為其他險種比現(xiàn)在自己投保的險種更具有需求時，則不需退在自己投保的險種

9、更具有需求時，則不需退保后重新再投保，減少了退保帶來的損失，保后重新再投保，減少了退保帶來的損失，保護(hù)了投保人、被保險人的利益。保護(hù)了投保人、被保險人的利益。社會保險社會保險人身保險人身保險 社會保險是國家通過立法的形式，由社社會保險是國家通過立法的形式，由社會集中建立基金，為勞動者提供基本生會集中建立基金，為勞動者提供基本生活保障的一種制度，是社會保障體系的活保障的一種制度，是社會保障體系的核心。主要包括：統(tǒng)籌養(yǎng)老保險、失業(yè)核心。主要包括：統(tǒng)籌養(yǎng)老保險、失業(yè)保險、醫(yī)療保險、工傷保險、生育保險。保險、醫(yī)療保險、工傷保險、生育保險。 人身保險是由保險雙方自愿訂立合人身保險是由保險雙方自愿訂立合同

10、，投保人向保險公司繳納保費(fèi)，保險同，投保人向保險公司繳納保費(fèi)，保險公司根據(jù)合同約定，當(dāng)被保險人死亡、公司根據(jù)合同約定，當(dāng)被保險人死亡、傷殘、疾病或達(dá)到約定的年齡、期限時傷殘、疾病或達(dá)到約定的年齡、期限時承擔(dān)給付保險金責(zé)任。主要包括：壽險、承擔(dān)給付保險金責(zé)任。主要包括：壽險、健康險、意外險。社會保險與人身保險健康險、意外險。社會保險與人身保險有本質(zhì)上的區(qū)別：有本質(zhì)上的區(qū)別：性質(zhì)不同性質(zhì)不同 社會保險是憲法賦予勞動者的一項(xiàng)基本社會保險是憲法賦予勞動者的一項(xiàng)基本權(quán)利，以國家財政為后盾，確保勞動者權(quán)利，以國家財政為后盾，確保勞動者獲得基本的生活保障，具有強(qiáng)制性、互獲得基本的生活保障，具有強(qiáng)制性、互濟(jì)性

11、和福利性；人身保險是一種商業(yè)行濟(jì)性和福利性；人身保險是一種商業(yè)行為，保險雙方遵循為，保險雙方遵循“契約自由契約自由”原則，原則，自愿訂立合同，具有經(jīng)營性。自愿訂立合同，具有經(jīng)營性。立法范疇不同立法范疇不同 社會保險由國家立法強(qiáng)制實(shí)施，屬社會保險由國家立法強(qiáng)制實(shí)施，屬于社會立法范疇；而人身保險合同雙方于社會立法范疇；而人身保險合同雙方權(quán)利、義務(wù)受經(jīng)濟(jì)合同法保護(hù)，屬于經(jīng)權(quán)利、義務(wù)受經(jīng)濟(jì)合同法保護(hù)，屬于經(jīng)濟(jì)立法范疇。濟(jì)立法范疇。保費(fèi)籌集方法不同保費(fèi)籌集方法不同 社會保險按照國家或地方政府規(guī)定的統(tǒng)社會保險按照國家或地方政府規(guī)定的統(tǒng)一繳費(fèi)比例籌集資金，由國家、企業(yè)、一繳費(fèi)比例籌集資金，由國家、企業(yè)、個人

12、三方共同承擔(dān)，行政強(qiáng)制實(shí)施；人個人三方共同承擔(dān)，行政強(qiáng)制實(shí)施；人身保險的保險費(fèi)由保戶承擔(dān)，自愿繳納。身保險的保險費(fèi)由保戶承擔(dān)，自愿繳納。待遇水平不同待遇水平不同 社會保險金的給付以保障基本生活為社會保險金的給付以保障基本生活為前提，依據(jù)職工繳費(fèi)年限、在職期間工前提，依據(jù)職工繳費(fèi)年限、在職期間工資水平等條件計算給付金額，并隨每年資水平等條件計算給付金額，并隨每年社會平均工資的增長進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整；人社會平均工資的增長進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整；人身保險的保障水平取決于保戶繳納保險身保險的保障水平取決于保戶繳納保險金的多少，按金的多少，按“多投多保，少投少保，多投多保，少投少保，不投不保不投不?！钡脑瓌t給付，滿足保

13、戶多層的原則給付，滿足保戶多層次的保障需要。次的保障需要。管理體制不同管理體制不同 社會保險由各級政府職能部門管理，負(fù)社會保險由各級政府職能部門管理，負(fù)責(zé)籌集、支付和管理社?；穑瑫r為責(zé)籌集、支付和管理社?；穑瑫r為勞動者提供必要的服務(wù)，屬于政府行為；勞動者提供必要的服務(wù)，屬于政府行為；人身保險經(jīng)營者以追求利潤為目的，自人身保險經(jīng)營者以追求利潤為目的，自主經(jīng)營、自負(fù)盈虧，屬于企業(yè)行為，由主經(jīng)營、自負(fù)盈虧，屬于企業(yè)行為，由保險監(jiān)督管理委員會進(jìn)行監(jiān)督管理。保險監(jiān)督管理委員會進(jìn)行監(jiān)督管理?？傮w而言，社會保險和人身保險都總體而言，社會保險和人身保險都具有互助互濟(jì)、保障人民生活安定的功具有互助互濟(jì)、

14、保障人民生活安定的功能，都是化解人身風(fēng)險的機(jī)制，但社會能，都是化解人身風(fēng)險的機(jī)制，但社會保險不能代替人身保險。保險不能代替人身保險。 銀行理財和保險理財異同銀行理財和保險理財異同 目前市場上的保險理財主要是投資連結(jié)目前市場上的保險理財主要是投資連結(jié)險，集中在變額壽險、萬能壽險和變額險，集中在變額壽險、萬能壽險和變額萬能壽險三個保險品種上。這三種產(chǎn)品萬能壽險三個保險品種上。這三種產(chǎn)品一般將投保者所繳納的保費(fèi)分到兩個賬一般將投保者所繳納的保費(fèi)分到兩個賬戶中：保單責(zé)任準(zhǔn)備金賬戶和投資賬戶，戶中：保單責(zé)任準(zhǔn)備金賬戶和投資賬戶，前者主要負(fù)責(zé)實(shí)現(xiàn)保單的保障功能，后前者主要負(fù)責(zé)實(shí)現(xiàn)保單的保障功能，后者用來投

15、資，實(shí)現(xiàn)保單收益。者用來投資，實(shí)現(xiàn)保單收益。 銀行理財和保險理財主要有以下幾方銀行理財和保險理財主要有以下幾方面的區(qū)別：面的區(qū)別：銀行理財產(chǎn)品不帶有保障功能，銀行理財產(chǎn)品不帶有保障功能，而保險理財則有死亡保險的保障功能。而保險理財則有死亡保險的保障功能。 變額壽險的繳費(fèi)是固定的，在該保單變額壽險的繳費(fèi)是固定的，在該保單的死亡給付中，一部分是保單約定的、的死亡給付中，一部分是保單約定的、由準(zhǔn)備金賬戶承擔(dān)的固定最低死亡給付由準(zhǔn)備金賬戶承擔(dān)的固定最低死亡給付額，一部分是其投資賬戶的投資收益額。額，一部分是其投資賬戶的投資收益額。視每一年資金收益的情況，保單現(xiàn)金價視每一年資金收益的情況，保單現(xiàn)金價值會

16、相應(yīng)地變化，因此死亡保險金給付值會相應(yīng)地變化，因此死亡保險金給付額，即保障程度是不斷調(diào)整變化的。額，即保障程度是不斷調(diào)整變化的。萬能壽險的繳費(fèi)比較靈活，您在繳納首期萬能壽險的繳費(fèi)比較靈活，您在繳納首期保費(fèi)后可選擇在任何時候繳納任何數(shù)量的保費(fèi)后可選擇在任何時候繳納任何數(shù)量的保費(fèi)，只要保單的現(xiàn)金價值足以支付保單保費(fèi)，只要保單的現(xiàn)金價值足以支付保單的相關(guān)費(fèi)用，有時甚至可以不繳納保費(fèi)。的相關(guān)費(fèi)用，有時甚至可以不繳納保費(fèi)。此外，您還可以根據(jù)自身需要設(shè)定死亡保此外，您還可以根據(jù)自身需要設(shè)定死亡保障金額，即自行分配保費(fèi)在準(zhǔn)備金賬戶和障金額，即自行分配保費(fèi)在準(zhǔn)備金賬戶和投資賬戶中的比例。因此，死亡保險給付投資

17、賬戶中的比例。因此，死亡保險給付通常分為兩種方式：通常分為兩種方式：A、死亡保險金固定不、死亡保險金固定不變，等于保單保險金額；變，等于保單保險金額；B、死亡保險金可、死亡保險金可以因繳費(fèi)情況不斷變化，等于保單的保險以因繳費(fèi)情況不斷變化，等于保單的保險金額保單現(xiàn)金價值。金額保單現(xiàn)金價值。 變額萬能壽險的死亡保險金給付情況與萬能壽變額萬能壽險的死亡保險金給付情況與萬能壽險大體相同。但需要注意，萬能壽險投資賬戶險大體相同。但需要注意，萬能壽險投資賬戶的投資組合由保險公司決定，它要對保戶承諾的投資組合由保險公司決定，它要對保戶承諾一個最低收益；而變額萬能壽險的投資組合由一個最低收益；而變額萬能壽險的

18、投資組合由投保人自己決定，他必須承擔(dān)所有的投資風(fēng)險，投保人自己決定，他必須承擔(dān)所有的投資風(fēng)險，一旦投資失敗，他又沒能及時為準(zhǔn)備金賬戶繳一旦投資失敗，他又沒能及時為準(zhǔn)備金賬戶繳費(fèi)，保單的現(xiàn)金價值就會減少為零，保單將會費(fèi)，保單的現(xiàn)金價值就會減少為零，保單將會失效，保障功能徹底喪失。失效，保障功能徹底喪失。 資金收益情況不同。銀行理財產(chǎn)品采取資金收益情況不同。銀行理財產(chǎn)品采取的主要是單利，即一定期限、一定數(shù)額的的主要是單利，即一定期限、一定數(shù)額的存款會有一個相對固定的收益空間。不論存款會有一個相對固定的收益空間。不論是固定收益還是采取浮動利息，在理財期是固定收益還是采取浮動利息，在理財期限內(nèi)，銀行理

19、財產(chǎn)品都采取單利。限內(nèi)，銀行理財產(chǎn)品都采取單利。 保險理財產(chǎn)品則不同，大都采取復(fù)利保險理財產(chǎn)品則不同，大都采取復(fù)利計算。即在保險期內(nèi)，投資賬戶中的計算。即在保險期內(nèi)，投資賬戶中的現(xiàn)金價值以年為單位，進(jìn)行利滾利。現(xiàn)金價值以年為單位，進(jìn)行利滾利。在保險理財產(chǎn)品中，變額壽險可在保險理財產(chǎn)品中，變額壽險可以不分紅，也可以分紅（目前國內(nèi)大以不分紅，也可以分紅（目前國內(nèi)大多屬分紅型的），若分紅，會承諾一多屬分紅型的），若分紅，會承諾一個收益低限，分紅資金或用來增加保個收益低限，分紅資金或用來增加保單的現(xiàn)金價值，或直接用來減額繳清單的現(xiàn)金價值，或直接用來減額繳清保費(fèi)；萬能壽險也會承諾一個資金收保費(fèi)；萬能壽險

20、也會承諾一個資金收益低限，通常為年收益益低限，通常為年收益4或或5； 而變額萬能壽險則不會承諾，資金而變額萬能壽險則不會承諾，資金盈虧完全由投保人承擔(dān)。您在選擇盈虧完全由投保人承擔(dān)。您在選擇變額萬能壽險時要注意，某些代理變額萬能壽險時要注意，某些代理人所出示的人所出示的“資金收益表資金收益表”只是保只是保險公司以前的盈利情況，并不代表險公司以前的盈利情況，并不代表今后的今后的“一定的一定的”收益。收益。 支取的靈活程度不同。銀行理財產(chǎn)品支取的靈活程度不同。銀行理財產(chǎn)品都有固定的期限，如果儲戶因急用需要都有固定的期限，如果儲戶因急用需要靈活支取，會有利息損失。靈活支取，會有利息損失。保險理財?shù)馁Y

21、金支取情況分幾種：保險理財?shù)馁Y金支取情況分幾種： 一是可以靈活支取，如在合同有效期內(nèi)，一是可以靈活支取，如在合同有效期內(nèi)，投保人可以要求部分領(lǐng)取投資賬戶的現(xiàn)投保人可以要求部分領(lǐng)取投資賬戶的現(xiàn)金價值，但合同項(xiàng)下的保險金額也同時金價值，但合同項(xiàng)下的保險金額也同時按照比例相應(yīng)地減少，會影響保障程度。按照比例相應(yīng)地減少，會影響保障程度。如果全部支取，要扣除準(zhǔn)備金賬戶的費(fèi)如果全部支取，要扣除準(zhǔn)備金賬戶的費(fèi)用損耗（因?yàn)槟阋呀?jīng)享受了一段時間的用損耗（因?yàn)槟阋呀?jīng)享受了一段時間的死亡保障），因此只返還保單現(xiàn)金價值，死亡保障），因此只返還保單現(xiàn)金價值，會造成較大損失。會造成較大損失。 現(xiàn)實(shí)中，很多保險公司的萬能壽

22、險產(chǎn)品現(xiàn)實(shí)中，很多保險公司的萬能壽險產(chǎn)品為了滿足保戶的理財需求，在賬戶管理為了滿足保戶的理財需求，在賬戶管理上講求上講求“保障少、投資多保障少、投資多”的策略，如的策略，如你繳納你繳納10萬元的保費(fèi)，其中只拿出萬元的保費(fèi)，其中只拿出2000元用作責(zé)任準(zhǔn)備金即可，其余元用作責(zé)任準(zhǔn)備金即可，其余9.8萬用來理財，并且可以靈活支取。萬用來理財，并且可以靈活支取。 二是不可以隨時支取，直到保險期滿時，二是不可以隨時支取，直到保險期滿時，死亡保障金和投資賬戶的現(xiàn)金價值可以死亡保障金和投資賬戶的現(xiàn)金價值可以一次返還。一次返還。目前，各保險公司和銀行推出的產(chǎn)目前，各保險公司和銀行推出的產(chǎn)品很豐富，除了以上三

23、點(diǎn)主要區(qū)別，具品很豐富，除了以上三點(diǎn)主要區(qū)別，具體到每一家銀行和保險公司，資金收益體到每一家銀行和保險公司，資金收益情況、現(xiàn)金支取相關(guān)規(guī)定及費(fèi)用情況都情況、現(xiàn)金支取相關(guān)規(guī)定及費(fèi)用情況都不一樣，您可視自己需要抉擇。不一樣，您可視自己需要抉擇。 保險營銷案例一保險營銷案例一-商業(yè)挑商業(yè)挑戰(zhàn)戰(zhàn) 中國中國平安保險公司是國內(nèi)知名的大型保險公司，平安保險公司是國內(nèi)知名的大型保險公司，擁有近擁有近2000萬的保險客戶和萬的保險客戶和20多萬個保險經(jīng)多萬個保險經(jīng)紀(jì)人。由于業(yè)務(wù)需要、人數(shù)眾多，分公司不可紀(jì)人。由于業(yè)務(wù)需要、人數(shù)眾多，分公司不可能為每個保險經(jīng)紀(jì)人都保留一個辦公室座位。能為每個保險經(jīng)紀(jì)人都保留一個辦

24、公室座位。同時，公司的信息發(fā)布手段有限，保險經(jīng)紀(jì)人同時，公司的信息發(fā)布手段有限，保險經(jīng)紀(jì)人和公司的管理關(guān)系比較松散。保險經(jīng)紀(jì)人很難和公司的管理關(guān)系比較松散。保險經(jīng)紀(jì)人很難直接使用公司為他們直接使用公司為他們建設(shè)建設(shè)的各種業(yè)務(wù)系統(tǒng)，但的各種業(yè)務(wù)系統(tǒng)，但需求相當(dāng)迫切。另外，公司希望能夠從保險經(jīng)需求相當(dāng)迫切。另外，公司希望能夠從保險經(jīng)紀(jì)人那里獲取更多的信息，比如潛在客戶信息紀(jì)人那里獲取更多的信息，比如潛在客戶信息等。同時也希望能有一個機(jī)制加強(qiáng)對保險經(jīng)紀(jì)等。同時也希望能有一個機(jī)制加強(qiáng)對保險經(jīng)紀(jì)人的管理，加強(qiáng)對保單，理賠等流程的監(jiān)控，人的管理，加強(qiáng)對保單，理賠等流程的監(jiān)控，并有效控制各類辦公成本。并有效

25、控制各類辦公成本。 解決方案解決方案 平安保險選擇了基于平安保險選擇了基于iAnywhere Solutions 解決方案開發(fā)的解決方案開發(fā)的“金領(lǐng)保險行銷系統(tǒng)金領(lǐng)保險行銷系統(tǒng)”，該系，該系統(tǒng)是我國保險行業(yè)中第一套為業(yè)務(wù)員提供較為統(tǒng)是我國保險行業(yè)中第一套為業(yè)務(wù)員提供較為全面電子行銷支持的軟件。它能夠支持并流程全面電子行銷支持的軟件。它能夠支持并流程化保險銷售各階段工作的化保險銷售各階段工作的移動移動銷售自動化系統(tǒng)銷售自動化系統(tǒng): 筆記本筆記本PC，配以移動銷售自動化系統(tǒng)。這套，配以移動銷售自動化系統(tǒng)。這套移動銷售自動化系統(tǒng)可以提供最新的客戶信息移動銷售自動化系統(tǒng)可以提供最新的客戶信息和保險數(shù)據(jù)

26、，使保險員可以在任何地點(diǎn)制訂客和保險數(shù)據(jù)，使保險員可以在任何地點(diǎn)制訂客戶化的保險計劃。戶化的保險計劃。 實(shí)施特點(diǎn)實(shí)施特點(diǎn) 將代理人最常應(yīng)用的幾項(xiàng)功能將代理人最常應(yīng)用的幾項(xiàng)功能 客戶維護(hù)、?？蛻艟S護(hù)、保險資料、業(yè)務(wù)臺賬、日常業(yè)務(wù)、保費(fèi)計算等集成于一險資料、業(yè)務(wù)臺賬、日常業(yè)務(wù)、保費(fèi)計算等集成于一體，并可實(shí)現(xiàn)現(xiàn)場簽單，方便代理人工作。體，并可實(shí)現(xiàn)現(xiàn)場簽單，方便代理人工作。 代理人通過有代理人通過有Internet連接的筆記本連接的筆記本PC隨時隨地隨時隨地接入公司后臺業(yè)務(wù)系統(tǒng)，與其及時交換業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，獲接入公司后臺業(yè)務(wù)系統(tǒng)，與其及時交換業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，獲得強(qiáng)大業(yè)務(wù)支持，如保單資料下載、公司政策查詢、得強(qiáng)大業(yè)

27、務(wù)支持，如保單資料下載、公司政策查詢、執(zhí)行市場活動和為客戶提供即時信息等，充分發(fā)揮移執(zhí)行市場活動和為客戶提供即時信息等，充分發(fā)揮移動銷售自動化的優(yōu)勢。動銷售自動化的優(yōu)勢。 使用使用Sybase數(shù)據(jù)同步技術(shù)，合理利數(shù)據(jù)同步技術(shù)，合理利用無線和有線連網(wǎng)的雙重同步功能實(shí)現(xiàn)用無線和有線連網(wǎng)的雙重同步功能實(shí)現(xiàn)雙向同步。雙向同步。 分步實(shí)施分步實(shí)施: 整個項(xiàng)目分兩期完成。整個項(xiàng)目分兩期完成。第一期，開發(fā)運(yùn)行于筆記本電腦之上的第一期，開發(fā)運(yùn)行于筆記本電腦之上的移動業(yè)務(wù)系統(tǒng)移動業(yè)務(wù)系統(tǒng); 第二期，開發(fā)運(yùn)行于掌第二期，開發(fā)運(yùn)行于掌上電腦的移動業(yè)務(wù)系統(tǒng)。上電腦的移動業(yè)務(wù)系統(tǒng)。 項(xiàng)目得益項(xiàng)目得益 隨時掌控公司業(yè)務(wù)狀

28、況隨時掌控公司業(yè)務(wù)狀況: 業(yè)務(wù)員可以根據(jù)個業(yè)務(wù)員可以根據(jù)個人設(shè)定的業(yè)務(wù)量目標(biāo)按每日工作量目標(biāo)自動分人設(shè)定的業(yè)務(wù)量目標(biāo)按每日工作量目標(biāo)自動分解，而系統(tǒng)會在每天工作結(jié)束的時候自動統(tǒng)計解，而系統(tǒng)會在每天工作結(jié)束的時候自動統(tǒng)計分析拜訪量和業(yè)績進(jìn)度，并將業(yè)務(wù)員的每日業(yè)分析拜訪量和業(yè)績進(jìn)度，并將業(yè)務(wù)員的每日業(yè)績上傳給公司的數(shù)據(jù)中心，公司可以在清楚地績上傳給公司的數(shù)據(jù)中心，公司可以在清楚地了解到遍布全國的保險員每天都在賣什么樣的了解到遍布全國的保險員每天都在賣什么樣的保險計劃。保險計劃。 提高工作效率提高工作效率: 隨時隨地的服務(wù)，突破時隨時隨地的服務(wù)，突破時空限制，在第一時間通過內(nèi)部網(wǎng)或空限制，在第一時間

29、通過內(nèi)部網(wǎng)或Internet下載總公司最新發(fā)布的保險新品，即時進(jìn)行新下載總公司最新發(fā)布的保險新品，即時進(jìn)行新險種銷售，并根據(jù)客戶的需求進(jìn)行不同險種的險種銷售，并根據(jù)客戶的需求進(jìn)行不同險種的個性個性化組合?；M合。 降低公司成本降低公司成本: 以前需要公司的后以前需要公司的后勤部門幫助保險代理人做的部分工作現(xiàn)勤部門幫助保險代理人做的部分工作現(xiàn)在由金領(lǐng)系統(tǒng)完成在由金領(lǐng)系統(tǒng)完成 提高銷售隊(duì)伍整體素提高銷售隊(duì)伍整體素質(zhì)及對外形象質(zhì)及對外形象: 面對傳統(tǒng)保險業(yè)務(wù)員厚面對傳統(tǒng)保險業(yè)務(wù)員厚厚的大疊險種厚的大疊險種說明說明，平安業(yè)務(wù)員手中輕，平安業(yè)務(wù)員手中輕巧的筆記本電腦令人眼睛一亮。巧的筆記本電腦令人眼睛一

30、亮。 提高市場競爭力提高市場競爭力: 實(shí)現(xiàn)更高的客戶實(shí)現(xiàn)更高的客戶服務(wù)水平，帶來高度的客戶忠誠。服務(wù)水平，帶來高度的客戶忠誠。 按理二按理二 恰當(dāng)?shù)碾U種組合，才恰當(dāng)?shù)碾U種組合，才能更大的發(fā)揮保險的保障作用能更大的發(fā)揮保險的保障作用 尚軍，男，尚軍，男，38歲，是魯山某個體中型煤歲，是魯山某個體中型煤礦礦主，家中資產(chǎn)在上千萬元，礦礦主，家中資產(chǎn)在上千萬元，2004年年11月，一家月，一家4口人都在泰康人壽保險公口人都在泰康人壽保險公司投保，其中妻子投保安享人生兩全保司投保，其中妻子投保安享人生兩全保險，保額險，保額150000元，尚軍投保安享人元，尚軍投保安享人生兩全保險生兩全保險50000元；

31、兒子元；兒子16歲，投保歲，投保泰康生命關(guān)愛重大疾病保險終身保險泰康生命關(guān)愛重大疾病保險終身保險100000元，女兒元，女兒4歲，投保泰康生命關(guān)歲，投保泰康生命關(guān)愛重大疾病終身保險愛重大疾病終身保險100000元；每個元；每個人的保險都是單辦的，沒有在一個保險人的保險都是單辦的，沒有在一個保險單名下。單名下。 2004年年12月月30日，尚軍在外出恰當(dāng)業(yè)日，尚軍在外出恰當(dāng)業(yè)務(wù)時，因操勞過度突然猝死在路上。尚務(wù)時，因操勞過度突然猝死在路上。尚軍去世后家人幾乎處于精神崩潰中，妻軍去世后家人幾乎處于精神崩潰中，妻子整天以淚洗面，煤礦也無法經(jīng)營了，子整天以淚洗面，煤礦也無法經(jīng)營了，將煤礦以很低的價格轉(zhuǎn)

32、讓出去了，尚軍將煤礦以很低的價格轉(zhuǎn)讓出去了，尚軍的妻子在處理尚軍的后世中向投保泰康的妻子在處理尚軍的后世中向投保泰康人壽保險公司報案了。人壽保險公司報案了。 案件結(jié)論：案件結(jié)論：泰康人壽保險公司接到報案后，經(jīng)過了認(rèn)真調(diào)查泰康人壽保險公司接到報案后，經(jīng)過了認(rèn)真調(diào)查核實(shí)，認(rèn)定尚軍的死亡屬于保險責(zé)任。核實(shí)，認(rèn)定尚軍的死亡屬于保險責(zé)任。 泰康安享人生兩全保險的保險責(zé)任是，泰康安享人生兩全保險的保險責(zé)任是，“1、身故給付，在本合同有效期內(nèi)，如被保險人身故，身故給付，在本合同有效期內(nèi)，如被保險人身故，經(jīng)本公司查核屬實(shí)，確在本合同保障責(zé)任范圍以經(jīng)本公司查核屬實(shí)，確在本合同保障責(zé)任范圍以內(nèi)，本公司將向身故保險

33、金受益人給付身故保險內(nèi)，本公司將向身故保險金受益人給付身故保險金，本合同終止；金，本合同終止；2、生存保險金，若被保險人、生存保險金，若被保險人生存至本合同約定的生存保險金給付日且本合同生存至本合同約定的生存保險金給付日且本合同仍然有效，本公司將按保險單尚所載的保險金額仍然有效，本公司將按保險單尚所載的保險金額乘以生存保險金給付比例后向被保險人給付生存乘以生存保險金給付比例后向被保險人給付生存保險金。保險金?！?接到受益人尚軍的妻子理賠申請后，很快將尚軍接到受益人尚軍的妻子理賠申請后，很快將尚軍的身故保險金的身故保險金50000元送到尚軍妻子的手中。元送到尚軍妻子的手中。點(diǎn)評分析點(diǎn)評分析 泰康

34、人壽保險公司以一張保單保泰康人壽保險公司以一張保單保全家，為客戶提供了全家性的保障，及全家，為客戶提供了全家性的保障，及全家人投保后，投保人身故后剩余的主全家人投保后，投保人身故后剩余的主險保險費(fèi)，被保險公司豁免。此案件如險保險費(fèi)，被保險公司豁免。此案件如果當(dāng)時尚軍一家人投保在一張保單保全果當(dāng)時尚軍一家人投保在一張保單保全家上，其后果是尚軍身故后，剩余的保家上，其后果是尚軍身故后，剩余的保險費(fèi)被保險公司豁免，保險公司還承擔(dān)險費(fèi)被保險公司豁免，保險公司還承擔(dān)保險責(zé)任，每年可以為尚軍的家人節(jié)約保險責(zé)任，每年可以為尚軍的家人節(jié)約一筆不少的保險費(fèi)，保險公司還承擔(dān)保一筆不少的保險費(fèi)，保險公司還承擔(dān)保險保

35、障險保障案例三保險代理人違規(guī)，保險案例三保險代理人違規(guī)，保險公司能否免責(zé)？公司能否免責(zé)？ 2000年年8月月28日，經(jīng)中國人壽保險公司某支日，經(jīng)中國人壽保險公司某支公司（以下簡稱公司（以下簡稱“保險公司保險公司”）保險代理人鄒）保險代理人鄒某介紹，鄒乙的父親投保辦了某介紹，鄒乙的父親投保辦了5份期限為份期限為20年年的祥和定期保險。保險合同約定：鄒乙父親每的祥和定期保險。保險合同約定：鄒乙父親每年繳納保費(fèi)年繳納保費(fèi)626元，在合同期限內(nèi)，如鄒乙父元，在合同期限內(nèi)，如鄒乙父親死亡，由保險公司支付其受益人鄒乙保險金親死亡，由保險公司支付其受益人鄒乙保險金5萬元。在保險單和客戶保險聲明書中，鄒乙萬元

36、。在保險單和客戶保險聲明書中，鄒乙父親的簽名均為鄒某代簽。父親的簽名均為鄒某代簽。2003年年10月月27日，日，鄒乙父親因腦梗塞去世。鄒乙于鄒乙父親因腦梗塞去世。鄒乙于2003年年12月月16日向保險公司提出理賠申請，但保險公司日向保險公司提出理賠申請，但保險公司以鄒乙父親在投保時未如實(shí)告知其身體健康狀以鄒乙父親在投保時未如實(shí)告知其身體健康狀況為由拒付。雙方因此發(fā)生糾紛。況為由拒付。雙方因此發(fā)生糾紛。 對此案的處理，形成了兩種意見：第一對此案的處理，形成了兩種意見：第一種意見認(rèn)為，鄒乙父親確實(shí)于種意見認(rèn)為，鄒乙父親確實(shí)于1999年因心年因心臟病住院治療，但鄒某為其生前好友。鄒臟病住院治療，但

37、鄒某為其生前好友。鄒乙父親住院期間，鄒某曾多次到醫(yī)院看望。乙父親住院期間，鄒某曾多次到醫(yī)院看望。因此，其在訂立保險合同前應(yīng)當(dāng)知道鄒乙因此，其在訂立保險合同前應(yīng)當(dāng)知道鄒乙父親有心臟病史，不存在被保險人父親有心臟病史，不存在被保險人“不實(shí)不實(shí)告知告知”的情況。根據(jù)保險合同最大誠信原的情況。根據(jù)保險合同最大誠信原則的棄權(quán)和禁止反言，保險公司不得再以則的棄權(quán)和禁止反言，保險公司不得再以被保險人有病史為由拒付。而且在訂立合被保險人有病史為由拒付。而且在訂立合同時，保險人并沒有善意提醒被保險人對同時，保險人并沒有善意提醒被保險人對有關(guān)保險人的免責(zé)條款予以注意。所以保有關(guān)保險人的免責(zé)條款予以注意。所以保險公

38、司不得以沒有作出明確說明的免責(zé)條險公司不得以沒有作出明確說明的免責(zé)條款作為拒付保險金的依據(jù)?？钭鳛榫芨侗ｋU金的依據(jù)。 第二種意見認(rèn)為，保險合同中已明確載明第二種意見認(rèn)為，保險合同中已明確載明了保險公司的免責(zé)條款，鄒乙父親在投保了保險公司的免責(zé)條款，鄒乙父親在投保時不如實(shí)告知身體健康狀況，因此保險公時不如實(shí)告知身體健康狀況，因此保險公司可以免責(zé)。鄒某作為保險公司代理人在司可以免責(zé)。鄒某作為保險公司代理人在辦理保險合同時違規(guī)操作，責(zé)任在于其個辦理保險合同時違規(guī)操作，責(zé)任在于其個人。而且保險法第五十六條第一款規(guī)定：人。而且保險法第五十六條第一款規(guī)定：以死亡為給付保險金條件的合同，未經(jīng)被以死亡為給付保

39、險金條件的合同，未經(jīng)被保險人書面同意并認(rèn)可保險金額的，合同保險人書面同意并認(rèn)可保險金額的，合同無效。這是法律強(qiáng)制性規(guī)定，保險合同中無效。這是法律強(qiáng)制性規(guī)定，保險合同中鄒乙父親的簽名均為鄒某代簽，因此該保鄒乙父親的簽名均為鄒某代簽，因此該保險合同應(yīng)視為無效。險合同應(yīng)視為無效。 筆者基本同意第一種意見。筆者基本同意第一種意見。 其理由：一、保險人未履行如實(shí)說明義其理由：一、保險人未履行如實(shí)說明義務(wù)，免責(zé)條款不產(chǎn)生效力。根據(jù)保險法第務(wù)，免責(zé)條款不產(chǎn)生效力。根據(jù)保險法第十八條規(guī)定：十八條規(guī)定：“保險合同中明確規(guī)定有關(guān)保險合同中明確規(guī)定有關(guān)于保險人責(zé)任免除條款的，保險人在訂立于保險人責(zé)任免除條款的，保險

40、人在訂立保險合同時應(yīng)當(dāng)向投保人明確說明，未明保險合同時應(yīng)當(dāng)向投保人明確說明，未明確說明的，該條款不產(chǎn)生效力。確說明的，該條款不產(chǎn)生效力?！编u某作鄒某作為保險公司代理人在為鄒乙父親辦理保險為保險公司代理人在為鄒乙父親辦理保險手續(xù)時并未就保險合同中有關(guān)保險人的免手續(xù)時并未就保險合同中有關(guān)保險人的免責(zé)條款向其作出明確說明。因此該免責(zé)條責(zé)條款向其作出明確說明。因此該免責(zé)條款對鄒乙父親不產(chǎn)生效力?？顚︵u乙父親不產(chǎn)生效力。 二、鄒某明知鄒乙父親有心臟病史，二、鄒某明知鄒乙父親有心臟病史，因此保險公司不能以因此保險公司不能以“不實(shí)告知不實(shí)告知”為由為由拒付保險金。鄒某當(dāng)庭承認(rèn)，其知道鄒拒付保險金。鄒某當(dāng)庭承

41、認(rèn)，其知道鄒乙父親在訂立保險合同之前有心臟病史，乙父親在訂立保險合同之前有心臟病史，其與鄒乙父親訂立保險合同的行為應(yīng)屬其與鄒乙父親訂立保險合同的行為應(yīng)屬于職務(wù)行為，保險人明知投保人告知內(nèi)于職務(wù)行為，保險人明知投保人告知內(nèi)容有誤，仍簽發(fā)保險單的，構(gòu)成了法律容有誤，仍簽發(fā)保險單的，構(gòu)成了法律上的棄權(quán)。鄒某違規(guī)辦理保險合同，責(zé)上的棄權(quán)。鄒某違規(guī)辦理保險合同，責(zé)任不在被保險人，因此保險公司不能以任不在被保險人，因此保險公司不能以“不實(shí)告知不實(shí)告知”為由拒付。為由拒付。 三、鄒某代為簽名，應(yīng)視為鄒乙父親三、鄒某代為簽名，應(yīng)視為鄒乙父親簽名。鄒某作為保險公司代理人擅自在簽名。鄒某作為保險公司代理人擅自在保

42、險單和客戶保險聲明書中代鄒乙父親保險單和客戶保險聲明書中代鄒乙父親簽名，造成合同存在瑕疵，責(zé)任在保險簽名，造成合同存在瑕疵，責(zé)任在保險人。而且中國保監(jiān)會發(fā)出的關(guān)于規(guī)范人。而且中國保監(jiān)會發(fā)出的關(guān)于規(guī)范人身保險經(jīng)營行為有關(guān)問題的通知規(guī)人身保險經(jīng)營行為有關(guān)問題的通知規(guī)定定2000年年11月月1日以前，各保險公司應(yīng)日以前，各保險公司應(yīng)當(dāng)對已承保的人身保險單進(jìn)行清理，如當(dāng)對已承保的人身保險單進(jìn)行清理，如發(fā)現(xiàn)保險單是代簽的，應(yīng)辦理補(bǔ)簽名手發(fā)現(xiàn)保險單是代簽的，應(yīng)辦理補(bǔ)簽名手續(xù)。續(xù)。 并規(guī)定從并規(guī)定從2000年年11月月1日起，對保險公日起，對保險公司在該日以前簽發(fā)的人身保險單應(yīng)視為司在該日以前簽發(fā)的人身保險

43、單應(yīng)視為本人簽名。鄒乙父親向保險公司投保的本人簽名。鄒乙父親向保險公司投保的祥和定期人壽保險，屬于上述范圍，因祥和定期人壽保險，屬于上述范圍，因此，保險公司以保險法第五十六條此，保險公司以保險法第五十六條第一款的規(guī)定主張保險合同無效，缺乏第一款的規(guī)定主張保險合同無效，缺乏法律依據(jù)。法律依據(jù)。案例四學(xué)校給學(xué)生投保，身故案例四學(xué)校給學(xué)生投保，身故保險金應(yīng)當(dāng)給誰保險金應(yīng)當(dāng)給誰 王天龍，男，王天龍，男，7歲，系平頂山某礦子弟歲，系平頂山某礦子弟小學(xué)一年級的學(xué)生，父母因感情不和，小學(xué)一年級的學(xué)生，父母因感情不和，母親離家出走多年，父親在煤礦打工且母親離家出走多年，父親在煤礦打工且不務(wù)正業(yè)，王天龍跟隨爺爺王大成一起不務(wù)正業(yè)，王天龍跟隨爺爺王大成一起生活。生活。 2003年年9月學(xué)校組織在某保險公月學(xué)校組織在某保險公司為學(xué)生投保了學(xué)生平安意外傷害保險，司為學(xué)生投保了學(xué)生平安意外傷害保險，每人交保險費(fèi)每人交保險費(fèi)20元，意外傷害身故保險元，意外傷害身故保險金金10000元；投保時沒有指定身故受益元；投保時沒有指定身故受益人。人。 2004年年5月的一個下午，王天龍的父親來學(xué)校月的一個下午，王天龍的父親來學(xué)校接他回家，晚上父子二人在街上吃完飯王天龍接他回家，