博思堂_江蘇常熟華東食品物流中心營(yíng)銷(xiāo)策劃報(bào)告_44PPT

1、華東食品物流中心營(yíng)銷(xiāo)策劃報(bào)告蘇州市博思堂投資顧問(wèn)有限公司 08年 06 月 01 日謹(jǐn)呈謹(jǐn)呈: :常熟市福地置業(yè)有限公司常熟市福地置業(yè)有限公司1階段階段時(shí)間時(shí)間主要工作內(nèi)容主要工作內(nèi)容主要目的主要目的第一階段08年2月08年4月項(xiàng)目前期市場(chǎng)調(diào)查，提供規(guī)劃建議，出具項(xiàng)目定位報(bào)告了解市場(chǎng)，為項(xiàng)目定位與規(guī)劃提供支撐第二階段08年5月08年6月更新市場(chǎng)，尋找賣(mài)點(diǎn)，明確工作重點(diǎn)，對(duì)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣提出建議，出具營(yíng)銷(xiāo)推廣報(bào)告為項(xiàng)目整體營(yíng)銷(xiāo)推廣做好準(zhǔn)備第三階段08年7月08年12月根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)報(bào)告，制定具體的營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行計(jì)劃，出具營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行報(bào)告實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目整體銷(xiāo)售前言前言2目錄目錄 5 推廣策略 4 營(yíng)銷(xiāo)策略 6 營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行

2、1 市場(chǎng)環(huán)境分析 3 項(xiàng)目認(rèn)識(shí) 2 項(xiàng)目規(guī)劃31.11.1宏觀環(huán)境分析宏觀環(huán)境分析中國(guó)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局宣布月份中國(guó)居民消費(fèi)價(jià)格總水平（）同比上漲8.5。 通貨膨脹持續(xù)高位運(yùn)行，國(guó)內(nèi)逐漸步入高物價(jià)時(shí)代，居民消費(fèi)能力持續(xù)下降，開(kāi)始有選擇性消費(fèi)；國(guó)家對(duì)房地產(chǎn)宏觀調(diào)整在繼續(xù)，銀根繼續(xù)緊縮，房地產(chǎn)融資、開(kāi)發(fā)成本越來(lái)越高，居民觀望情況越來(lái)越嚴(yán)重，剛性需求開(kāi)始成為購(gòu)房主流，大量投資者離場(chǎng)，資金流入其他領(lǐng)域；中國(guó)人民銀行宣布自08年5月20日起，上調(diào)存款類(lèi)金融機(jī)構(gòu)人民幣存款準(zhǔn)備金率0.5個(gè)百分點(diǎn)。 這是央行自去年起第14次、也是今年起第4次宣布上調(diào)準(zhǔn)備金率。上調(diào)后，存款類(lèi)金融機(jī)構(gòu)人民幣存款準(zhǔn)備金率將達(dá)到16.5的歷

3、史高位，再次回收資金約2000億元；房產(chǎn)調(diào)控房產(chǎn)調(diào)控金融政策金融政策消費(fèi)熱情消費(fèi)熱情41.21.2房產(chǎn)市場(chǎng)分析房產(chǎn)市場(chǎng)分析蘇州房地產(chǎn)市場(chǎng)概況蘇州房地產(chǎn)市場(chǎng)概況u蘇州房地產(chǎn)住宅與非住宅成交額與成交價(jià)格均比去年同期大幅下降；u自08年3月以后市場(chǎng)成交情況略有上升，但是與去年同期相比，樓市仍處于一個(gè)低迷期；u整個(gè)房產(chǎn)市場(chǎng)形勢(shì)嚴(yán)峻，銷(xiāo)售壓力異常增大；51.21.2房產(chǎn)市場(chǎng)分析房產(chǎn)市場(chǎng)分析4 4月份常熟房地產(chǎn)市場(chǎng)概況月份常熟房地產(chǎn)市場(chǎng)概況房地產(chǎn)市場(chǎng)基本情況房地產(chǎn)市場(chǎng)基本情況u1-4月完成房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資15億元，同比增長(zhǎng)7.14%；u1-4月累計(jì)商品房施工面積527.85萬(wàn)，同比增長(zhǎng)38.91%；商品房新

4、開(kāi)工面積115.85萬(wàn)，商品房竣工面積24.55萬(wàn)；房地產(chǎn)市場(chǎng)供給情況房地產(chǎn)市場(chǎng)供給情況u本月核準(zhǔn)上市的預(yù)售商品房面積為20萬(wàn)。房地產(chǎn)市場(chǎng)需求情況房地產(chǎn)市場(chǎng)需求情況u本月商品房銷(xiāo)售面積為10.25萬(wàn)（其中期房為6.66萬(wàn)，現(xiàn)房為3.58萬(wàn)）；u從用途來(lái)分：住宅占總銷(xiāo)售面積的74.08%，商業(yè)用房占總銷(xiāo)售面積的24.08%，辦公樓占總銷(xiāo)售面積的0.81%，其他占總銷(xiāo)售面積的1.03%；u從區(qū)域來(lái)分：市區(qū)占總銷(xiāo)售面積的69.61%，鄉(xiāng)區(qū)占總銷(xiāo)售面積的30.39%；u從購(gòu)房對(duì)象來(lái)分：本市占總銷(xiāo)售面積的57%，外地占總銷(xiāo)售面積的42%；61.21.2房產(chǎn)市場(chǎng)分析房產(chǎn)市場(chǎng)分析支塘房地產(chǎn)市場(chǎng)分析支塘房地產(chǎn)

5、市場(chǎng)分析71.31.3市場(chǎng)環(huán)境總結(jié)分析市場(chǎng)環(huán)境總結(jié)分析支塘鎮(zhèn)目前在售市場(chǎng)為華東食品城，近期銷(xiāo)售情況較差，08年商業(yè)地產(chǎn)供應(yīng)量非常大，當(dāng)?shù)匦枨罅坑邢?，?jìng)爭(zhēng)將更加激烈；常熟市房地產(chǎn)市場(chǎng)受宏觀環(huán)境影響，現(xiàn)已經(jīng)是買(mǎi)方市場(chǎng)，現(xiàn)房地產(chǎn)市場(chǎng)以剛性需求的自住型購(gòu)房為主，投資客戶(hù)逐漸減少，房產(chǎn)銷(xiāo)售壓力逐漸加大；國(guó)家繼續(xù)執(zhí)行緊縮政策，CPI持續(xù)高位，居民購(gòu)買(mǎi)能力下降、消費(fèi)逐漸謹(jǐn)慎，房產(chǎn)購(gòu)買(mǎi)持謹(jǐn)慎態(tài)度；蘇州市場(chǎng)銷(xiāo)售萎靡，房產(chǎn)成交大幅下降，投資客持觀望態(tài)度；宏觀市場(chǎng)宏觀市場(chǎng)蘇州市場(chǎng)蘇州市場(chǎng)常熟市場(chǎng)常熟市場(chǎng)支塘市場(chǎng)支塘市場(chǎng)有待調(diào)查有待調(diào)查8目錄目錄 1 市場(chǎng)環(huán)境分析 5 推廣策略 4 營(yíng)銷(xiāo)策略 6 營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行 3 項(xiàng)目認(rèn)

6、識(shí) 2 項(xiàng)目規(guī)劃9基本面積配比：基本面積配比：商商 業(yè)：業(yè)：1673116731（1 1期期1551015510）酒酒 店：店：38723872 （7 7層，酒店為層，酒店為5 5層）層）汽車(chē)站：汽車(chē)站：6306302.12.1項(xiàng)目規(guī)劃建議項(xiàng)目規(guī)劃建議圖：方案規(guī)劃分析圖圖：方案規(guī)劃分析圖規(guī)劃要點(diǎn)：規(guī)劃要點(diǎn)：本方案分兩期開(kāi)發(fā)，一期為5幢商鋪和汽車(chē)站，圖中紅色部分；二期為酒店，圖中藍(lán)色部分；商鋪將建成錯(cuò)落有致的2、3、4層階梯狀排布結(jié)構(gòu)；4F4F4F3F3F4F4F3F7FA-1A-2A-3B-1B-2酒店汽車(chē)站4F2F2F 3F2F2F2F3F本方案12層聯(lián)售，3、4層單獨(dú)有電梯可以通上去，采取

7、整層經(jīng)營(yíng)的方式，12層面積為8776，3、4層總面積為6189；102.22.2項(xiàng)目業(yè)態(tài)布局項(xiàng)目業(yè)態(tài)布局1 13 3層層休閑區(qū)休閑區(qū)餐飲、生活配套區(qū)餐飲、生活配套區(qū)餐飲、生活配套區(qū)餐飲、生活配套區(qū)生活配套、生活配套、餐飲區(qū)餐飲區(qū)品牌專(zhuān)賣(mài)區(qū)品牌專(zhuān)賣(mài)區(qū)品牌專(zhuān)賣(mài)區(qū)品牌專(zhuān)賣(mài)區(qū)1 13 3層層娛樂(lè)區(qū)娛樂(lè)區(qū)食品專(zhuān)賣(mài)區(qū)食品專(zhuān)賣(mài)區(qū)食品專(zhuān)賣(mài)區(qū)食品專(zhuān)賣(mài)區(qū)酒酒店店項(xiàng)目項(xiàng)目1 12 2層業(yè)態(tài)布置圖層業(yè)態(tài)布置圖u餐飲、生活配套區(qū)布置在沿街鋪面，吸引204國(guó)道與園區(qū)大道過(guò)往消費(fèi)者；u內(nèi)街布置品牌與食品專(zhuān)賣(mài)店，形成目的性消費(fèi)；u靠近汽車(chē)站13層商鋪布置為娛樂(lè)區(qū)，設(shè)置網(wǎng)吧、KTV等目的性業(yè)態(tài)，即可以有效利用空間，同時(shí)也可以吸

8、引人流；11圖：項(xiàng)目圖：項(xiàng)目3 3、4 4層業(yè)態(tài)布置圖層業(yè)態(tài)布置圖u在沿204國(guó)道位置處設(shè)置一幢服裝展銷(xiāo)區(qū)，整合常熟的服裝資源，吸引支塘鎮(zhèn)消費(fèi)者前來(lái)此處購(gòu)物；u3、4層大面積商鋪引進(jìn)一些休閑娛樂(lè)類(lèi)業(yè)態(tài)，如網(wǎng)吧、KTV、洗浴、健身中心、美容院、足浴等，這些業(yè)態(tài)一般面積需求較大，屬于目的性消費(fèi)，一般對(duì)樓層要求較低，對(duì)私密性有一定的要求；服裝展銷(xiāo)區(qū)服裝展銷(xiāo)區(qū)休閑、娛樂(lè)區(qū)休閑、娛樂(lè)區(qū)休休閑、閑、娛娛樂(lè)樂(lè)區(qū)區(qū)2.22.2項(xiàng)目業(yè)態(tài)布局項(xiàng)目業(yè)態(tài)布局12目錄目錄 1 市場(chǎng)環(huán)境分析 5 推廣策略 4 營(yíng)銷(xiāo)策略 6 營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行 3 項(xiàng)目認(rèn)識(shí) 2 項(xiàng)目規(guī)劃133.13.1項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)與機(jī)會(huì)項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)與機(jī)會(huì)資源優(yōu)勢(shì)資源優(yōu)勢(shì)u

9、近鄰華東食品城，共享其龐大的經(jīng)營(yíng)與消費(fèi)客源；u城鄉(xiāng)公交站在此處設(shè)立，形成人氣聚集區(qū)；u項(xiàng)目設(shè)有華東食品城的停車(chē)場(chǎng)，具有方便的停車(chē)系統(tǒng)；區(qū)位優(yōu)勢(shì)區(qū)位優(yōu)勢(shì)u靠近204國(guó)道，形成進(jìn)入支塘消費(fèi)的第一站；規(guī)劃優(yōu)勢(shì)規(guī)劃優(yōu)勢(shì)u支塘首席具有前瞻規(guī)劃的餐飲、休閑娛樂(lè)中心；建筑優(yōu)勢(shì)建筑優(yōu)勢(shì)u區(qū)別于支塘鎮(zhèn)區(qū)傳統(tǒng)商業(yè)建筑，形成醒目的外立面建筑；u完全按照各種業(yè)態(tài)的實(shí)際需求進(jìn)行規(guī)劃設(shè)計(jì)，全面考慮到經(jīng)營(yíng)者的需求導(dǎo)向；空白機(jī)會(huì)空白機(jī)會(huì)u支塘尚無(wú)科學(xué)規(guī)劃的休閑娛樂(lè)中心；143.23.2項(xiàng)目劣勢(shì)與威脅項(xiàng)目劣勢(shì)與威脅區(qū)位劣勢(shì)區(qū)位劣勢(shì)u項(xiàng)目未位于商業(yè)核心區(qū)，周邊尚未形成濃厚的商業(yè)氛圍；形象劣勢(shì)形象劣勢(shì)u204國(guó)道將本項(xiàng)目與鎮(zhèn)區(qū)形成

10、阻隔，具有與鎮(zhèn)區(qū)隔離的嫌疑，影響項(xiàng)目整體形象；市場(chǎng)威脅市場(chǎng)威脅u目前房產(chǎn)市場(chǎng)處于低迷期，投資者處于觀望狀態(tài)，華東食品城部分商鋪尚未去化，顯示了市場(chǎng)的嚴(yán)峻性；u項(xiàng)目東側(cè)華東食品城尚有一部分商鋪尚未去化，將與本項(xiàng)目產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)；競(jìng)爭(zhēng)威脅競(jìng)爭(zhēng)威脅153.33.3項(xiàng)目認(rèn)識(shí)小結(jié)項(xiàng)目認(rèn)識(shí)小結(jié)u項(xiàng)目近鄰華東食品城，專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)旁的稀缺旺鋪；認(rèn)識(shí)認(rèn)識(shí)1u二層小面積商鋪，實(shí)用性高、低總價(jià)、低首付；u精心打造，專(zhuān)業(yè)規(guī)劃，區(qū)別于傳統(tǒng)商業(yè)的休閑中心；認(rèn)識(shí)認(rèn)識(shí)2認(rèn)識(shí)認(rèn)識(shí)3163.43.4項(xiàng)目突破點(diǎn)項(xiàng)目突破點(diǎn)u招商與銷(xiāo)售同步，引進(jìn)休閑、餐飲、娛樂(lè)、辦公等主力商家的入住，帶動(dòng)項(xiàng)目商鋪的銷(xiāo)售。突破突破1u與現(xiàn)有業(yè)態(tài)形成錯(cuò)位互補(bǔ)，與華

11、東食品城有意結(jié)合，打造、購(gòu)物、餐飲、休閑、娛樂(lè)時(shí)尚休閑廣場(chǎng)；突破突破2u精準(zhǔn)化營(yíng)銷(xiāo)，以升值潛力帶動(dòng)投資熱情；突破突破317 4 營(yíng)銷(xiāo)策略目錄目錄 3 項(xiàng)目認(rèn)識(shí) 1 市場(chǎng)環(huán)境分析 5 推廣策略 6 營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行 2 項(xiàng)目規(guī)劃184.14.1項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)目標(biāo)目標(biāo)1 1實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的最快銷(xiāo)售，實(shí)現(xiàn)資金的快速回籠，同時(shí)實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的最快銷(xiāo)售，實(shí)現(xiàn)資金的快速回籠，同時(shí)為后期運(yùn)營(yíng)做好準(zhǔn)備；為后期運(yùn)營(yíng)做好準(zhǔn)備；目標(biāo)目標(biāo)2 2樹(shù)立項(xiàng)目的標(biāo)桿形象，使其區(qū)別于支塘傳統(tǒng)商業(yè)；樹(shù)立項(xiàng)目的標(biāo)桿形象，使其區(qū)別于支塘傳統(tǒng)商業(yè)；目標(biāo)目標(biāo)3 3全面打造，樹(shù)立投資者與經(jīng)營(yíng)者信心，使區(qū)域客戶(hù)全面打造，樹(shù)立投資者與經(jīng)營(yíng)者信心，使區(qū)域

12、客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)品認(rèn)同；對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)品認(rèn)同；結(jié)合項(xiàng)目的整體狀況，我們對(duì)項(xiàng)目設(shè)立如下目標(biāo)：結(jié)合項(xiàng)目的整體狀況，我們對(duì)項(xiàng)目設(shè)立如下目標(biāo)：194.24.2客戶(hù)分析客戶(hù)分析消費(fèi)者定位消費(fèi)者定位u支塘鎮(zhèn)居民，包括康富一區(qū)、二區(qū)等住宅小區(qū)居民和鎮(zhèn)中心個(gè)體工商戶(hù)；u支塘鎮(zhèn)工業(yè)園的工人和外來(lái)商務(wù)人士，以外來(lái)人口為主；u204國(guó)道過(guò)往人流；u華東食品城經(jīng)營(yíng)者、消費(fèi)者、供貨商和商務(wù)人士；經(jīng)營(yíng)者定位經(jīng)營(yíng)者定位u支塘本地經(jīng)營(yíng)者；u常熟中高檔餐飲、休閑娛樂(lè)商家；u白茆周邊鎮(zhèn)區(qū)商家；投資者定位投資者定位u支塘本地私營(yíng)業(yè)主、個(gè)體工商戶(hù)，為本項(xiàng)目重要投資者；u支塘周邊鎮(zhèn)區(qū)和周邊農(nóng)村的個(gè)體經(jīng)營(yíng)者；u常熟市區(qū)政府機(jī)關(guān)人士、企業(yè)白領(lǐng)與私營(yíng)

13、業(yè)主；204.34.3營(yíng)銷(xiāo)策略營(yíng)銷(xiāo)策略樹(shù)立標(biāo)桿樹(shù)立標(biāo)桿u以支塘首席精心打造的休閑中心為賣(mài)點(diǎn)，迅速切入以支塘首席精心打造的休閑中心為賣(mài)點(diǎn)，迅速切入市場(chǎng)，樹(shù)立項(xiàng)目標(biāo)桿地位；市場(chǎng)，樹(shù)立項(xiàng)目標(biāo)桿地位；高調(diào)入市高調(diào)入市u以支塘商業(yè)中心南移的概念高調(diào)入市，炒熱區(qū)域升以支塘商業(yè)中心南移的概念高調(diào)入市，炒熱區(qū)域升值潛力，強(qiáng)化投資熱情；值潛力，強(qiáng)化投資熱情；精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)u采取最直接的營(yíng)銷(xiāo)手段，通過(guò)有效的營(yíng)銷(xiāo)媒介，以采取最直接的營(yíng)銷(xiāo)手段，通過(guò)有效的營(yíng)銷(xiāo)媒介，以最佳的方式將項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)傳遞給目標(biāo)投資者；最佳的方式將項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)傳遞給目標(biāo)投資者；特色營(yíng)銷(xiāo)特色營(yíng)銷(xiāo)u深度炒作區(qū)域發(fā)展前景，商業(yè)自身的檔次及價(jià)值，深度炒作區(qū)域發(fā)

14、展前景，商業(yè)自身的檔次及價(jià)值，對(duì)于區(qū)域內(nèi)潛在客源予以定向挖掘，通過(guò)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)促對(duì)于區(qū)域內(nèi)潛在客源予以定向挖掘，通過(guò)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)促進(jìn)銷(xiāo)售。進(jìn)銷(xiāo)售。根據(jù)項(xiàng)目目標(biāo)及客戶(hù)屬性，采取以下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略：根據(jù)項(xiàng)目目標(biāo)及客戶(hù)屬性，采取以下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略：21 5 推廣策略目錄目錄 4 營(yíng)銷(xiāo)策略 3 項(xiàng)目認(rèn)識(shí) 1 市場(chǎng)環(huán)境分析 6 營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行 2 項(xiàng)目規(guī)劃225.15.1核心推廣策略核心推廣策略通過(guò)項(xiàng)目自身優(yōu)劣勢(shì)分析以及項(xiàng)目的核心客源，推出通過(guò)項(xiàng)目自身優(yōu)劣勢(shì)分析以及項(xiàng)目的核心客源，推出本項(xiàng)目的核心推廣策略本項(xiàng)目的核心推廣策略u(píng)以支塘首席具備完備規(guī)劃的休閑娛樂(lè)中心切入市場(chǎng)，樹(shù)立項(xiàng)目標(biāo)桿地位；u以華東食品城作為項(xiàng)目的主要切入點(diǎn)，利用

15、華東食品的強(qiáng)勢(shì)宣傳帶動(dòng)本項(xiàng)目的知名度；u主打區(qū)位優(yōu)勢(shì)，以絕版王鋪展示稀缺性，引領(lǐng)搶購(gòu)風(fēng)暴；支塘首席休閑領(lǐng)地支塘首席休閑領(lǐng)地比鄰華東食品城的絕版王鋪比鄰華東食品城的絕版王鋪235.25.2總體推廣策略總體推廣策略總體推廣策略總體推廣策略展示展示策略策略活動(dòng)活動(dòng)策略策略階段執(zhí)行階段執(zhí)行媒體媒體策略策略品牌推廣和形象塑造始終貫穿于項(xiàng)目的全過(guò)程，品牌推廣和形象塑造始終貫穿于項(xiàng)目的全過(guò)程，與此用時(shí)采取下列推廣策略與此用時(shí)采取下列推廣策略245.35.3媒體策略媒體策略支塘戶(hù)外為主流媒體，樹(shù)立項(xiàng)目形象支塘戶(hù)外為主流媒體，樹(shù)立項(xiàng)目形象小眾媒體重點(diǎn)突破目標(biāo)客戶(hù)小眾媒體重點(diǎn)突破目標(biāo)客戶(hù)u本項(xiàng)目的主要客源來(lái)自于支

16、塘鎮(zhèn)，因此選擇支塘鎮(zhèn)作為主要媒體投放區(qū)域，戶(hù)外對(duì)于項(xiàng)目在鎮(zhèn)區(qū)樹(shù)立形象能達(dá)到最佳效果；u在關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)可以配合短信群發(fā)、直郵、派單等小眾媒體宣傳，吸引目標(biāo)消費(fèi)群體。255.35.3媒體策略媒體策略媒體通路媒體通路廣告折頁(yè)廣告折頁(yè)戶(hù)外廣告戶(hù)外廣告u在支塘主干道、204國(guó)道上進(jìn)行道旗、看板宣傳，樹(shù)立項(xiàng)目形象；u在204國(guó)道上進(jìn)行道旗宣傳；報(bào)紙廣告報(bào)紙廣告u在當(dāng)?shù)刂髁髅襟w“揚(yáng)子晚報(bào)”等報(bào)紙進(jìn)行廣告宣傳；u在重要銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)在常熟市內(nèi)主流報(bào)紙投放廣告；u設(shè)計(jì)精美簡(jiǎn)練的宣傳折頁(yè)，對(duì)目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行直郵。下鄉(xiāng)橫幅下鄉(xiāng)橫幅u在支塘周邊農(nóng)村通過(guò)橫幅進(jìn)行項(xiàng)目認(rèn)購(gòu)、開(kāi)盤(pán)等重要節(jié)點(diǎn)信息宣傳，以吸引城鄉(xiāng)投資者；短信電臺(tái)短信電臺(tái)u在

17、常熟、支塘鄉(xiāng)鎮(zhèn)的目標(biāo)客戶(hù)區(qū)進(jìn)行短信、電臺(tái)宣傳；博思堂通路博思堂通路u利用博思堂整合營(yíng)銷(xiāo)通路和博仕會(huì)資源，在蘇州宣傳；265.45.4展示策略展示策略展示廳展示廳售樓處售樓處售樓中心：售樓中心：鎮(zhèn)中心或者現(xiàn)場(chǎng)設(shè)立售樓處功能設(shè)置：功能設(shè)置：接待區(qū)、模型區(qū)、洽談區(qū)、裱板區(qū)以及吧臺(tái)等等?，F(xiàn)場(chǎng)包裝：現(xiàn)場(chǎng)包裝：對(duì)售樓處與圍墻進(jìn)行全面包裝，以稀缺旺鋪為主要企劃調(diào)性，切入市場(chǎng)，樹(shù)立項(xiàng)目形象，在支塘形成轟動(dòng)；墻體圖片墻體圖片275.55.5活動(dòng)策略活動(dòng)策略活動(dòng)貫穿項(xiàng)目始終，促進(jìn)項(xiàng)目整體銷(xiāo)售活動(dòng)貫穿項(xiàng)目始終，促進(jìn)項(xiàng)目整體銷(xiāo)售開(kāi)盤(pán)當(dāng)天舉行盛大的開(kāi)盤(pán)儀式，促進(jìn)項(xiàng)目銷(xiāo)售；開(kāi)盤(pán)活動(dòng)開(kāi)盤(pán)活動(dòng)利用商家入住，炒熱升值潛力，加強(qiáng)

18、投資信心，形成以老帶新；招商成果發(fā)布招商成果發(fā)布高調(diào)切入市場(chǎng)，亮相當(dāng)天舉辦文藝演出與抽獎(jiǎng)活動(dòng)；亮相活動(dòng)亮相活動(dòng)285.55.5活動(dòng)策略活動(dòng)策略活動(dòng)時(shí)間：活動(dòng)時(shí)間：2008年7月底（項(xiàng)目亮相）活動(dòng)形式：活動(dòng)形式：隆重入市歌舞表演活動(dòng)目的：活動(dòng)目的：樹(shù)立項(xiàng)目形象，告知項(xiàng)目情況參與人員：參與人員：發(fā)展商代表、意向客戶(hù)、媒體、業(yè)務(wù)人員亮相活動(dòng)亮相活動(dòng)295.55.5活動(dòng)策略活動(dòng)策略活動(dòng)時(shí)間：活動(dòng)時(shí)間：2008年9月（項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)前）活動(dòng)形式：活動(dòng)形式：品牌商戶(hù)簽約或多個(gè)次主力商戶(hù)簽約活動(dòng)目的：活動(dòng)目的：增加現(xiàn)場(chǎng)人氣；告知項(xiàng)目招商進(jìn)度；堅(jiān)定意向客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目投資信心參與人員：參與人員：商戶(hù)代表、發(fā)展商代表、意向

19、客戶(hù)、媒體招商成果發(fā)布招商成果發(fā)布305.55.5活動(dòng)策略活動(dòng)策略活動(dòng)時(shí)間：活動(dòng)時(shí)間：2008年10月初（項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)）活動(dòng)形式：活動(dòng)形式：盛大開(kāi)盤(pán)活動(dòng)活動(dòng)目的：活動(dòng)目的：項(xiàng)目認(rèn)購(gòu)，制造項(xiàng)目熱銷(xiāo)氛圍參與人員：參與人員：意向客戶(hù)、媒體、業(yè)務(wù)人員開(kāi)盤(pán)活動(dòng)開(kāi)盤(pán)活動(dòng)31 目錄目錄 5 推廣策略 6 營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行 4 營(yíng)銷(xiāo)策略 3 項(xiàng)目認(rèn)識(shí) 1 市場(chǎng)環(huán)境分析 2 項(xiàng)目規(guī)劃326.16.1銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)安排銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)安排 前期籌備期前期籌備期品牌樹(shù)立08.608.6初初08.708.7底底08.808.8初初08.908.9底底08.1008.1008.1108.1108.1108.1108.1208.12 08.120

20、8.1208.1208.12底底開(kāi)盤(pán)開(kāi)盤(pán)少量戶(hù)外廣告現(xiàn)場(chǎng)售樓處進(jìn)駐戶(hù)外廣告全面鋪開(kāi)重要節(jié)點(diǎn)項(xiàng)目首次開(kāi)盤(pán)，活動(dòng)全面鋪開(kāi)。持續(xù)強(qiáng)銷(xiāo)，活動(dòng)開(kāi)展，實(shí)現(xiàn)以老帶新完成項(xiàng)目銷(xiāo)售任務(wù)，為后期經(jīng)營(yíng)做準(zhǔn)備形成品牌形象展示項(xiàng)目熱銷(xiāo)價(jià)值延伸進(jìn)駐進(jìn)駐 市場(chǎng)醞釀期市場(chǎng)醞釀期公開(kāi)發(fā)售期公開(kāi)發(fā)售期持續(xù)銷(xiāo)售期持續(xù)銷(xiāo)售期尾盤(pán)期尾盤(pán)期33前期籌備期前期籌備期銷(xiāo)售物料：銷(xiāo)售物料：VI、樓書(shū)、折頁(yè)、DM、紙杯等；媒體采集：媒體采集：戶(hù)外媒體、條幅、報(bào)紙、短信、電臺(tái)、戶(hù)外活動(dòng)等；售樓處方案確定：售樓處方案確定：1、裝修相關(guān)單位確定； 2、售樓處選址；戶(hù)外媒體投入：戶(hù)外媒體投入：少量戶(hù)外媒體確定投入，樹(shù)立項(xiàng)目形象；階段工作重點(diǎn)：階段工作重

21、點(diǎn)：方案方案1 1：用現(xiàn)場(chǎng)商鋪?zhàn)鳛檩d體，做售樓處；優(yōu)：成本低、時(shí)間有效性長(zhǎng)、參觀工地比較方便、室內(nèi)銷(xiāo)售功能布局最合理化；劣：位置較偏、售樓處開(kāi)啟時(shí)間較晚、不利于前期客戶(hù)積累、媒體推廣成本增加；方案方案2 2：在鎮(zhèn)上租商鋪?zhàn)鍪蹣翘帲簝?yōu)：售樓處啟用時(shí)間較早、便于前期客戶(hù)積累、易于樹(shù)立項(xiàng)目形像；劣：成本較高、租賃時(shí)間短、位置面積等選擇面較窄；售樓處選址建議售樓處選址建議6.26.2節(jié)點(diǎn)工作安排節(jié)點(diǎn)工作安排賣(mài)點(diǎn)確定；銷(xiāo)售物料籌備；人員培訓(xùn)及籌備進(jìn)場(chǎng)賣(mài)點(diǎn)確定；銷(xiāo)售物料籌備；人員培訓(xùn)及籌備進(jìn)場(chǎng)階段策略：階段策略：346.26.2節(jié)點(diǎn)工作安排節(jié)點(diǎn)工作安排媒體推廣計(jì)劃：媒體推廣計(jì)劃：u傳達(dá)樓盤(pán)入市，并進(jìn)行市場(chǎng)

22、預(yù)熱；u建立初步市場(chǎng)形象；形象導(dǎo)入提前宣傳期形象導(dǎo)入提前宣傳期（6 6月月1515日日-7-7月月1515日）日）主要媒體：主要媒體：支塘戶(hù)外看板支塘戶(hù)外看板主要目的：主要目的：前期籌備期前期籌備期356.26.2節(jié)點(diǎn)工作安排節(jié)點(diǎn)工作安排市場(chǎng)醞釀期市場(chǎng)醞釀期項(xiàng)目高形象入市，形成鮮明的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，結(jié)合媒介的全方面投放，吸引市場(chǎng)眼光階段策略：階段策略：階段工作重點(diǎn)：階段工作重點(diǎn)：媒體采購(gòu)，前期造勢(shì)宣傳，客戶(hù)積累366.26.2節(jié)點(diǎn)工作安排節(jié)點(diǎn)工作安排市場(chǎng)醞釀期市場(chǎng)醞釀期媒體推廣計(jì)劃：媒體推廣計(jì)劃：u建立市場(chǎng)形象；u掌握大量登記客戶(hù)；u制造人氣；強(qiáng)化刺激強(qiáng)勢(shì)宣傳期強(qiáng)化刺激強(qiáng)勢(shì)宣傳期（7 7月月1515

23、日日- -開(kāi)盤(pán)）開(kāi)盤(pán)）主要媒體：主要媒體：形象導(dǎo)入：形象導(dǎo)入：戶(hù)外廣告、網(wǎng)絡(luò)軟文、車(chē)體、條幅、路旗7 7月月1515日日-8-8月月1515日日強(qiáng)化刺激：強(qiáng)化刺激：軟文、報(bào)紙、電臺(tái)、DM、論壇、亮相活動(dòng)8 8月月1515日日- -開(kāi)盤(pán)開(kāi)盤(pán)主要目的：主要目的：u促進(jìn)客戶(hù)認(rèn)籌； u擴(kuò)大傳播面，開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù)；u認(rèn)籌客戶(hù)及來(lái)訪客戶(hù)分析。形形象象導(dǎo)導(dǎo)入入期期強(qiáng)強(qiáng)化化刺刺激激期期376.26.2節(jié)點(diǎn)工作安排節(jié)點(diǎn)工作安排公開(kāi)發(fā)售期公開(kāi)發(fā)售期項(xiàng)目產(chǎn)品力增強(qiáng)傳播，積累客戶(hù)資源，贏取價(jià)值認(rèn)同；結(jié)合商家的進(jìn)駐推動(dòng)市場(chǎng)關(guān)注，營(yíng)造開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo)階段策略：階段策略：階段工作重點(diǎn)：階段工作重點(diǎn)：媒體強(qiáng)化、客源積累、開(kāi)盤(pán)活動(dòng)、項(xiàng)目

24、解籌386.26.2節(jié)點(diǎn)工作安排節(jié)點(diǎn)工作安排公開(kāi)發(fā)售期公開(kāi)發(fā)售期媒體推廣計(jì)劃：媒體推廣計(jì)劃：持續(xù)導(dǎo)入項(xiàng)目認(rèn)籌期持續(xù)導(dǎo)入項(xiàng)目認(rèn)籌期（開(kāi)盤(pán)（開(kāi)盤(pán)-11-11月初）月初）主要媒體：主要媒體： 報(bào)紙、電臺(tái)、橫幅、網(wǎng)絡(luò)軟文、車(chē)體、路旗、開(kāi)盤(pán)活動(dòng)、路演主要目的：主要目的：u擴(kuò)大傳播面，開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù)u實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目持續(xù)熱銷(xiāo)；u實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目后期持續(xù)銷(xiāo)售；396.26.2節(jié)點(diǎn)工作安排節(jié)點(diǎn)工作安排持續(xù)銷(xiāo)售期持續(xù)銷(xiāo)售期產(chǎn)品力持續(xù)傳遞，在開(kāi)盤(pán)基礎(chǔ)上不斷深化客戶(hù)渠道，拓展鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶(hù)資源，完善為區(qū)域商業(yè)亮點(diǎn)項(xiàng)目，推動(dòng)項(xiàng)目持續(xù)熱銷(xiāo)階段策略：階段策略：階段工作重點(diǎn)：階段工作重點(diǎn)：媒體強(qiáng)化、活動(dòng)推廣媒體推廣計(jì)劃：媒體推廣計(jì)劃：制造熱銷(xiāo)持續(xù)熱銷(xiāo)期制造熱銷(xiāo)持續(xù)熱銷(xiāo)期（ 1111月初月初-1