意大利XXX葡萄酒連鎖專賣店加盟招商手冊

1、芭拉特2010年度招商手冊一、公司簡介：上?？祭咕茦I(yè)有限公司成立于2007年，是一家以經(jīng)營意大利中高端精品葡萄酒為主的的品牌運營機構(gòu)，旗下?lián)碛小鞍爬豣arate”等眾多運營品牌。作為意大利原瓶裝葡萄酒中國市場的專職運營商，多年以來一直專注于為中國消費者引進來自意大利各產(chǎn)區(qū)的一線精品葡萄酒；一直以推廣意大利葡萄酒文化做為公司的經(jīng)營理意念，從多種渠道進行葡萄酒文化知識的傳播。目前公司已經(jīng)與意大利眾多知名葡萄酒運營商和酒莊建立了良好的合作伙伴關系，擁有來自意大利眾多著名葡萄酒產(chǎn)區(qū)的幾十個精品莊園, 上百款優(yōu)質(zhì)葡萄酒的經(jīng)銷權(quán)或獨家代理權(quán)。其中最有代表性的酒莊scolaris以其深厚的文化底蘊和不斷

2、創(chuàng)新的釀酒技術更是受到各國葡萄酒愛好者的親睞和贊賞。2010年公司將通過系統(tǒng)的品牌定位、完善的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、全面的市場布局、有針對性的傳播策略和推廣活動，全力打造意大利barate葡萄酒品牌，成為中意文化交流的橋梁。 目前，芭拉特品牌連鎖計劃開始實施，現(xiàn)已在溫州、麗水、上海、江蘇、江西等地擁有了多家加盟店和經(jīng)銷商。公司秉著“誠信、專業(yè)”的理念，不斷創(chuàng)新，不斷完善，立志于打造全國最專業(yè)的意大利葡萄酒品牌連鎖機構(gòu)。二、品牌定位：“芭拉特”品牌連鎖機構(gòu)-中國市場上“意大利國家葡萄酒”的首席運營商芭拉特品牌連鎖機構(gòu)將在現(xiàn)有的基礎上針對公司的發(fā)展戰(zhàn)略，對資本/資源整合、品牌形象升級、市場營銷推廣等領域進行持

3、續(xù)不斷深度的提升，并以整體組織管理能力為核心、通過“傳統(tǒng)渠道銷售+連鎖專賣店+網(wǎng)上商城”為主的“三驅(qū)動”市場營銷模式的構(gòu)建，攜手國內(nèi)有意投資葡萄酒行業(yè)的商業(yè)伙伴，進行各種形式的深度合作，包括成立合作公司、品牌代理、連鎖專賣加盟等，和合作伙伴共同經(jīng)營、風險共擔、共同發(fā)展。 三、產(chǎn)品介紹：進口原瓶裝意大利葡萄酒（具體見芭拉特產(chǎn)品手冊）四、市場概況和消費趨勢 1、葡萄酒市場潛力巨大，消費量將逐年大幅遞增：我國目前的葡萄酒產(chǎn)業(yè)仍處在培育期。人均消費0.38升，城鎮(zhèn)人均消費葡萄酒0.7升，與世界人均6升多的消費量差距很大。在各大酒類中，葡萄酒對身體益處最大且不消耗糧食，葡萄種植經(jīng)濟效益高而且葡

4、萄的種植大多數(shù)是在不適于生長糧食作物的土地上，因此國家對葡萄酒采取了鼓勵、傾斜的政策。     葡萄酒的歷史最悠久，葡萄酒文化底蘊最深厚，它是全世界范圍內(nèi)最大、最普及的酒類消費飲品之一。由于葡萄品種繁多（全世界超過6000種），它釀制獨特性、品種的地域性，葡萄酒品飲趣味和高雅性、文化的豐富和深厚性吸引了越來越多的消費者。    近年我國白酒的銷量大幅下降，啤酒也放慢了增速，而葡萄酒的心血管病的防治、降低膽固醇、防止冠心病、皮膚美容保健、防癌抗癌等功效和飲用的安全性逐漸被人們所認識，飲用人群逐漸增多。  &

5、#160; 由于生活水平和消費能力的提高，人們對葡萄酒的鑒賞能力也在增強，對飲用口味已象人們對啤酒的適應過程一樣開始逐步適應，中等以上富裕的群體和有文化的中青年一代開始以消費葡萄酒為時尚。根據(jù)英國iswr/dgr研究機構(gòu)的最新調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，2010年，全球葡萄酒的消費總量將達2.38825億hl（百升）。其中，中國葡萄酒的消費量將達558萬hl。2、 國內(nèi)葡萄酒企業(yè)的概況    在中國，葡萄酒還不是主流飲用酒水，遠遠及不上白酒和啤酒的生產(chǎn)消費量。中國葡萄酒消費的高潮為秋冬季，特別是中國的傳統(tǒng)節(jié)日仲秋和春節(jié)，其中紅葡萄酒的銷量遠勝于白葡萄酒。對于葡萄酒本身來說，它代

6、表著富貴，有品位和高消費，受中國自己的生活消費水平的限制，一度制約著國內(nèi)葡萄酒企業(yè)的發(fā)展。    目前中國國內(nèi)葡萄酒品牌已經(jīng)形成了以張裕、長城等為市場領導者，華東、新天、豐收、等第二集團，以及其它的市場追隨著所構(gòu)成的市場競爭格局。這歸因于國內(nèi)品牌的商譽、質(zhì)量、口味和價格等綜合因素。國內(nèi)品牌憑借其對中國文化、消費行為的充分了解，對營銷商、批發(fā)商、終端銷售商直至最終消費者采取了各種手段靈活的促銷方法，而且頗有成效。    國產(chǎn)葡萄酒的國際化發(fā)展。長城作為2008年北京奧運會葡萄酒獨家供應商，借奧運營銷開啟全球戰(zhàn)略；王朝攜手國際葡萄酒巨頭，

7、全面進入國際化的實施階段；張裕確定進入世界葡萄酒行業(yè)十強的目標，國際化戰(zhàn)略全面實施。    其它的市場追隨者：華夏五千年遍布全國17省，推動紅酒貴族化消費平民化的銷售路線；金蝴蝶在上市不到一年時間內(nèi)占據(jù)廣東省幾乎所有終端渠道，將逐步加大省外擴張力度。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，同質(zhì)化競爭嚴重，依然是制約中國葡萄酒業(yè)的要害，葡萄酒市場競爭正逐步從品牌和價格競爭,轉(zhuǎn)到產(chǎn)地和質(zhì)量競爭。未來，產(chǎn)地競爭將是國內(nèi)葡萄酒市場走向的決定性影響力。3、 進口葡萄酒企業(yè)的概況    90%以上的國外洋葡萄酒來了，給中國葡萄酒帶來威脅和商計。代理商、專賣店、葡

8、萄酒廠家的俱樂部同時也興起，引導消費者消費理念，如：葡萄酒文化知識、怎樣購買等等。而現(xiàn)在在上海北京廣州等地消費者對洋葡萄酒的青睞是超過了國產(chǎn)的葡萄酒，成為了一種新的趨勢。但是洋葡萄酒生產(chǎn)商規(guī)模不大，對中國市場不了解，也不夠重視中國市場。在九十年代，曾有許多國外品牌大批進入中國，由于只是采用短期謀利做法，不考慮市場長期推廣和銷售網(wǎng)絡建設，使眾多品牌曇花一現(xiàn)，代理商家損失慘重，直至目前大多數(shù)酒類經(jīng)營公司不愿再經(jīng)營進口葡萄酒。    目前經(jīng)營進口葡萄酒主要靠國內(nèi)少數(shù)幾家外商投資經(jīng)營的公司，其特點是品牌多，批量小，高檔酒比重大，總體價格偏高，代理銷售網(wǎng)點少，以直銷為主。主

9、要客戶是國內(nèi)各大城市中的高級賓館、酒樓、咖啡廳、大型高級商場。消費對象主要是外籍人士、一些白領階層，還沒有一個品牌真正能形成規(guī)模銷量。    國外廠商一般按照其國際通用辦法行銷，一般不向代理商提供市場費用，不做廣告、搞營銷包裝、搞終端促銷。    目前國內(nèi)專營進口葡萄酒的公司總數(shù)不多，而且現(xiàn)有公司主要以經(jīng)營中高檔價位的原瓶裝進口和經(jīng)營低檔價位的散裝進口國內(nèi)灌裝的為主，經(jīng)營中等價位進口葡萄酒的較少。4、進口葡萄酒消費趨勢:    由于以往國產(chǎn)劣質(zhì)、低檔葡萄酒現(xiàn)象普遍，而代表中國葡萄酒品牌形象的幾個知名的大型

10、葡萄酒生產(chǎn)企業(yè)，由于其生產(chǎn)營銷模式和工藝技術水平的問題，使其生產(chǎn)的高檔葡萄酒品質(zhì)穩(wěn)定性差、性價比低，國產(chǎn)合格產(chǎn)品的高等級酒產(chǎn)量極少，影響了國產(chǎn)葡萄酒的品牌形象，因此中高等級的進口葡萄酒目前在市場上所占比例最大，銷量穩(wěn)步上升。    由于關稅下調(diào)，中低等級的進口葡萄酒價格已接近國產(chǎn)的中高檔酒，而中等級的進口葡萄酒性價比和品質(zhì)的穩(wěn)定性要普遍高于國產(chǎn)的中高檔葡萄酒，但由于大多數(shù)消費者的鑒賞水平普遍較低，這一區(qū)間的進口葡萄酒市場目前所占比例不很大，但由于以上因素的影響并根據(jù)最新海關有關進口統(tǒng)計資料顯示，其需求增長量最快。    由于目前消費進

11、口葡萄酒的大多數(shù)消費者還是以交際應酬消費為主，家庭普及佐餐的習慣性消費還需要一定時日，因此低等級的進口葡萄酒雖然性價比優(yōu)于國產(chǎn)葡萄酒，但由于沒有有力的促銷刺激而需求量不大，其消費的增長有待于葡萄酒消費的普及。    目前國內(nèi)灌裝的進口葡萄酒由于品質(zhì)普遍無法達到原瓶裝進口葡萄酒的標準，消費者對“灌裝酒”的檔次看得較低，有普遍的排斥心理，雖然相對價格低，但消費者接受度不高，其市場目前所占有一定比例，但需求增長不大。    2004年起，進口葡萄酒的進口關稅進一步下調(diào)至14%，使進口葡萄酒的性能價格比已經(jīng)優(yōu)于國產(chǎn)葡萄酒；有利的促進了進口葡萄

12、酒在中國的消費普及?？偟膩碚f，進口葡萄酒的需求特別是中高檔價位的增長速度要遠遠高于國產(chǎn)葡萄酒。五、進口葡萄酒市場需求量分析1、主要消費區(qū)域：有一定消費水平和規(guī)模的中等以上城市或經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)、傳統(tǒng)葡萄酒消費地區(qū)。2、消費性質(zhì)：目前仍以交際應酬、禮品、團購、公款消費為主；中產(chǎn)階層在進口葡萄酒上的消費能力也逐年呈上升趨勢。3、銷售對象排序：    餐飲娛樂終端：這是進口葡萄酒主銷售渠道，是打開市場的關鍵。代理商應該選擇有一定檔次的賓館、酒樓、夜總會、酒吧、咖啡廳、西餐廳做為銷售終端。    團購：這也是銷量較大而且見效快、資金占用量小的渠道

13、。團購對象是經(jīng)濟條件好的政府機構(gòu)、企業(yè)（如石化、電力、煙草、金融銀行、效益好的大型企業(yè)），主要用于單位的接待應酬、會議消耗、禮品、企業(yè)促銷用品、食用產(chǎn)品和其他產(chǎn)品捆綁銷售用品等商業(yè)配套用。    高級商場、超市、專賣店：這類場所銷售費用高，難度大，目前銷售比例不會大，在餐飲終端沒有取得成效前應該有選擇的進入，目的主要是提高市場能見度、知名度，起到廣告宣傳作用。    分銷商：由于增加了中間環(huán)節(jié)，此類分銷商不宜太多，對象以下級地區(qū)為主，以免提高終端售價或攤薄銷售利潤。六、意大利葡萄酒國內(nèi)市場的概況我們必須承認，法國葡萄酒在世界酒業(yè)中享有

14、極高的聲譽。法國的浪漫和高貴被完全搬進酒瓶，使其附帶了一些所謂的奢華格調(diào)；意大利葡萄酒似乎釀得更淳樸些，但合適的價格也會令中國購買者欣然接受，從各大酒業(yè)公司獲得的信息來看，從2009年3月份開始，意大利酒銷售表現(xiàn)不俗，北京、上海各大酒行意大利葡萄酒日銷量占總體銷量的30%以上。 在經(jīng)濟處于危機的時代，人們渴望保護自我生活品質(zhì)不會與之正比下降，但此時“品嘗紅酒”已然成為奢侈行為。人們試圖尋找一款可以在滿足口欲和經(jīng)濟實惠兩者間趨于平衡的紅酒。近段時間來，北京幾家知名酒行的意大利葡萄酒銷售量在呈上升曲線，與此同時，意大利葡萄酒也大規(guī)模進入中國內(nèi)地市場。 不難看出，人們在習慣了享受法國葡萄酒帶來的“格

15、調(diào)”后，開始走向意大利的“樸實”。由于意大利屬于歐盟國家之一，其農(nóng)產(chǎn)品價格相對其他國家來講會比較低廉，葡萄酒也包括在內(nèi)。 vino nobile是意大利著名葡萄酒產(chǎn)地，而以該鎮(zhèn)名稱命名的葡萄酒品牌也因此在備受人們青睞同時晉升優(yōu)質(zhì)酒行列。售價人民幣315元的vino。nobile酒液呈黑寶石紅色，深色液體在玻璃杯中揮發(fā)出橡木桶味道和些許香草芳香。由于單寧厚重，vino nobile酸性比較大，入口后杏仁味瞬間填滿口腔，最大限度地滿足品嘗者對酒香的要求。一般情況下，這種葡萄酒會采用厚度60毫米橡木桶或是小于40毫米鋼桶發(fā)酵處理。在整個加工過程中，工人會采用調(diào)配葡萄品種、比例、釀造工藝等方法改變葡萄

16、酒口味。vino nobile本身屬于中性酒體，適合搭配新鮮奶酪或者是牛肉一類的葷食，更容易體會它的口感。 當然，人們了解意大利是從足球運動開始，任何人都難以想象在某些意大利人收看足球現(xiàn)場直播時，桌子上擺放的竟是一瓶紅酒，或許他們的“靴狀”地圖可以成為理由。 由于意大利西北部與法國接壤的原因，在這一區(qū)域所種植的葡萄品種與葡萄酒口味與法國的比較相近。但被克隆的桑嬌維賽（(sangiovese，意大利的一種著名紅葡萄品種）經(jīng)過特殊釀造工藝加工后口感會更為厚重，濃郁的橡木味道摻雜著香草味道。 意大利南北方的葡萄品種因為日照時間和土壤等因素存在著明顯差異。南方地區(qū)多以農(nóng)業(yè)為主，該地區(qū)所釀制的葡萄酒普遍

17、充滿著濃重的果香，糖分也會略高；相對于南方葡萄酒特點，北方葡萄酒酒精度數(shù)偏高，并且將酒放置不同時間后，其味道會隨之產(chǎn)生變化。 2009年的夏天，習慣豪飲的中國人放下了冰鎮(zhèn)啤酒，或許他們總算開始厭倦不斷膨脹的肚子，開始學著優(yōu)雅地舉起葡萄酒杯，欣然接受pinot grigio清爽干白酒的熏陶。意大利人似乎意識到了其葡萄酒在中國的受喜愛程度，就在6月，北京金融街購物中心舉辦了意大利風情節(jié)，其中，美味的意大利葡萄酒成為到此購物人群的偏好。彌漫著干果清香的pinot grigio干白酒，搭配多種意大利美食，讓人回味無窮。這款酒發(fā)源自意大利東北部的friuli產(chǎn)區(qū)，金黃色澤的酒液散發(fā)濃郁芳香，與海鮮或意大

18、利面搭配相得益彰，價格是人民幣170元左右。 世界著名服裝設計師tom ford曾說：“男人對品牌很忠誠，而且往往有計劃的購物，女人則不斷更換品牌，取決于哪個品牌營造了特定的趨勢?！钡珶o論男人還是女人都會愛意大利葡萄酒。首先，在北京、上海這樣的國際化城市，男人們一旦對某個品牌認可，那么將成為該品牌的忠實購買者，比如意大利普通酒，這里的商務男士們愛上它的濃厚和沉穩(wěn)，年輕人愛上它的浪漫品位，普通購買者則傾向于它的高性價比。其次，意大利本土葡萄酒品牌和豐富的口味完全可以滿足女士們對任何事物細節(jié)的苛求。 在夜晚燈紅酒綠的酒吧，意大利葡萄酒同樣有市場。這到底是一個面向現(xiàn)代化的城市和國際化的人口構(gòu)成。所以

19、在葡萄酒選擇上“國際化”蓋過了本土品牌。意大利葡萄酒就用其特殊口味占據(jù)著市場的一席之地。比如很多男性商務人士在結(jié)束了一天高負荷工作量后，會選擇足以緩解疲憊的安靜酒吧，點葡萄酒與同事分享難得的輕松。 如同佛羅倫薩的米開朗基羅所作的酒神巴克斯像：酩酊大醉的美麗青年仿佛在謳歌奔放的生命和自然的恩如果說法國葡萄酒盛名在外，如同光彩四射的貴婦人，那么，意大利葡萄酒則如同藏于深閨，內(nèi)斂低調(diào)的大家閨秀。一直以來，法國葡萄酒以盛大的宣傳攻勢占據(jù)著人們的心扉，而意大利葡萄酒則以深藏的品位和氣質(zhì)，得到了許多懂酒之人的追隨。 七、公司產(chǎn)品定位和優(yōu)勢1、精心挑選品種，堅持原瓶裝進口，保證產(chǎn)品品質(zhì)。2、以中高等級進口葡

20、萄酒為主，低等級為輔，以適應各個消費階層。3、產(chǎn)品銷售終端：以星級賓館、酒吧、咖啡廳、西餐廳、夜總會、高檔酒樓等傳統(tǒng)終端消費對象、團購為主，以高級大型商場、超市、專賣店、等零售為輔。八、發(fā)展目標打造意大利原瓶裝進口葡萄酒首選品牌九、市場支持1、市場營銷策略：積極開發(fā)重點客戶。重點客戶的進入，有利于我公司產(chǎn)品及品牌的宣傳，更有利于保護代理商的利潤。同時，也能夠有效控制產(chǎn)品終端售價，避免營銷費用的脫節(jié)和浪費，更加充分利用代理商自身的渠道優(yōu)勢，發(fā)揮代理商的能動作用充分利用各方面資源，最大限度的獲取營銷利潤。芭拉特應堅持單一品牌的運營為主，確定“重點市場重點培育，細分經(jīng)銷商和終端市場”策略，開展全面系

21、統(tǒng)的基礎搭建工作。一開始就堅持品牌和基礎工作并行，除了在品牌上不惜重金，還實行扁平化的代理機制和營銷模式，以省為單位，實現(xiàn)經(jīng)理“城市化”，進行重點區(qū)域市場的培育經(jīng)營，并進一步細分終端市場，如星級酒店、餐飲、商超、酒行、團購，每一個渠道都有專業(yè)隊伍負責對經(jīng)銷商培訓和拓展市場，并且對經(jīng)銷商進行幫帶扶。此外，在核心城市還設立零售性質(zhì)的專賣系統(tǒng)、連鎖體驗中心或旗艦店，建立與消費者的溝通平臺、與vip客戶的互動平臺。與別人不同，芭拉特的專賣系統(tǒng)立足以為經(jīng)銷商的可持續(xù)發(fā)展提供支持，通過這些以點帶面，達到進一步培育消費者，打牢市場基礎的目的。2、營銷宣傳：我公司的支持最大程度上在于產(chǎn)品的市場宣傳。通過利用網(wǎng)

22、絡、媒體、雜志、報刊等有效的方式，開展有針對性的宣傳活動，有利于目標客戶群能夠了解和認同我們的產(chǎn)品，更有效的擴大產(chǎn)品和品牌的宣傳效應。    建立有專門的形象宣傳網(wǎng)站進行產(chǎn)品介紹和推廣：；    印制有精美的宣傳圖冊免費提供經(jīng)銷商宣傳之用；    制作有精美的宣傳禮品免費提供經(jīng)銷商宣傳之用；    參加一些權(quán)威性葡萄酒展會和推廣會；    支持地區(qū)總經(jīng)銷商/代理商在區(qū)域舉辦各種推廣活動和品酒會等；    定期和不定期

23、對地區(qū)總經(jīng)銷人員進行必要的葡萄酒專業(yè)知識培訓；    不定期的組織地區(qū)總經(jīng)銷商去意大利酒莊考察學習   3、營銷服務：    公司將定期派人到代理商和終端網(wǎng)點進行市場調(diào)查、分析和總結(jié)，隨時聽取代理商和消費者的反饋意見和建議，并適當?shù)拈_展小型品酒會等活動，提升業(yè)務員和消費者對我公司產(chǎn)品的了解和認識，共同探討，提升經(jīng)營管理和業(yè)務水平，并逐步建立完善的vip網(wǎng)絡，培養(yǎng)忠實的顧客消費群，提升我們的共同價值。 九、代理商合作前景分析及合作方式1、選擇芭拉特就是選擇財富，因為我們有：   

24、; 先進的營銷理念    采用優(yōu)勢互補、緊密合作的全新理念營銷模式，不斷加強國外酒莊之間，經(jīng)銷商與分銷商之間的多層合作關系，除了給予充分的市場支持外，還輔以捆綁式的營銷體制，以其充分控掘市場潛力，創(chuàng)建最有效的酒類營銷網(wǎng)絡，讓您運疇帷幄，穩(wěn)操勝劵。    強大的市場支持    公司斥資傾力打造意大利barate原瓶裝進口葡萄酒品牌，區(qū)域互動廣告，全國終端促銷支持，重點市場、重點投入.    豐厚的利潤空間    獨家區(qū)域壟斷，嚴密的市場保護支持，送

25、貨到岸支持，終端宣傳活動支持，最具有潛力的產(chǎn)品，讓您花很小的投資，獲得高額回報。    完整的經(jīng)銷商管理機制    協(xié)助經(jīng)銷商導入全新的經(jīng)營思路，定期對經(jīng)銷商的業(yè)務、促銷人員的行業(yè)知識、產(chǎn)品知識、推銷技巧、綜合技能系統(tǒng)培訓，建立統(tǒng)一快捷的進、銷、存信息管理和人力資源管理，保證經(jīng)銷商、市場和品牌的同步發(fā)展，真正將雙贏進行到底。    優(yōu)秀的銷售隊伍    派駐由營銷專家全力培訓的專業(yè)人員，360度全方位協(xié)助經(jīng)銷商開發(fā)市場，構(gòu)建銷售網(wǎng)絡，     良

26、好的售后服務    提供全程營銷策劃，從廣告、傳播、終端管理、促銷拉動、公關造勢均有連環(huán)相扣的推行。    產(chǎn)品全面條碼物流控制，終端、通路貨物走向?qū)嵭袑崟r監(jiān)控，防止區(qū)域串貨，確保經(jīng)銷商的利益。  專業(yè)的品牌策劃團隊    優(yōu)傳媒旗下的麥酷廣告作為專門的全案執(zhí)行機構(gòu)，以國際化視野、全球化戰(zhàn)略思維和本土化運作相結(jié)合的思路為芭拉特提供全程的品牌策劃和品牌咨詢，并根據(jù)各市場運作情況，制定正確的市場策略，打造芭拉特-意大利國家葡萄酒的文化品牌形象。2、代理商資格要求   

27、誠信經(jīng)商，務實做事，勇于挑戰(zhàn)，毅于創(chuàng)新；    有完全合法經(jīng)營酒類產(chǎn)品的公司和自然人；    具有一定的市場銷售渠道；    具有專業(yè)的銷售隊伍和人才；    具有通風、干燥、避光、適溫的經(jīng)營場地和倉儲條件；    自覺維護和推廣“芭拉特”品牌。4、代理商設置方式：    “芭拉特”僅在全國大中城市發(fā)展城市經(jīng)銷商/區(qū)域代理商兩種形式，保證獨家經(jīng)營區(qū)域市場。不允許跨區(qū)域經(jīng)營和低價傾銷，否則取消經(jīng)銷或代理資格。十、加盟程序和獎勵政策1、加盟程序：    相互實地考察，確認和建立必要的合作信任關系；    簽定省級/地市級總代理的特許經(jīng)營加盟合同（見附件）；    頒發(fā)省級/地市級總代理授權(quán)書或者銅牌；