以價(jià)值為導(dǎo)向的汽車銷售服務(wù)集團(tuán)戰(zhàn)略規(guī)劃

1、外圓內(nèi)方,士魂商道以價(jià)值為導(dǎo)向的汽車銷售服務(wù)集團(tuán)戰(zhàn)略規(guī)劃以價(jià)值為導(dǎo)向的汽車銷售服務(wù)集團(tuán)戰(zhàn)略規(guī)劃OFCO/020918/SH-YGC(2000GB)朱競(jìng)汽車銷售服務(wù)企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的基本認(rèn)識(shí)汽車銷售服務(wù)企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的基本認(rèn)識(shí)企業(yè)進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃的過程，也就是通過價(jià)值管理，創(chuàng)造價(jià)值的過程汽車銷售服務(wù)企業(yè)處于汽車價(jià)值鏈的中端，面對(duì)客戶，背托生產(chǎn)企業(yè)，是橋梁也是價(jià)值傳遞者1COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)朱競(jìng)戰(zhàn)略規(guī)劃與汽車公司價(jià)值創(chuàng)造密切相關(guān)戰(zhàn)略規(guī)劃與汽車公司價(jià)值創(chuàng)造密切相關(guān)在真實(shí)市場(chǎng)，價(jià)值創(chuàng)造是通過獲取高于資本機(jī)會(huì)成本的投資收益實(shí)現(xiàn)的戰(zhàn)略規(guī)劃的目的是使預(yù)期現(xiàn)金

2、流量現(xiàn)值或經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)現(xiàn)值最大化圍繞相關(guān)客戶，汽車產(chǎn)品和相關(guān)服務(wù)是汽車公司戰(zhàn)略延伸的主體2COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)朱競(jìng)傳統(tǒng)的汽車銷售服務(wù)企業(yè)業(yè)績(jī)衡量方法傳統(tǒng)的汽車銷售服務(wù)企業(yè)業(yè)績(jī)衡量方法 不能提供財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)方面的信息 可能會(huì)產(chǎn)生誤導(dǎo)；在虧損的情況下增加銷量和市場(chǎng)份額反而會(huì)破壞價(jià)值 凈利潤(rùn) 銷售回報(bào)率(ROS) 銷量 市場(chǎng)份額 可能會(huì)產(chǎn)生誤導(dǎo)，只注重利潤(rùn) 忽略了資本需求和資本成本衡量標(biāo)準(zhǔn)衡量標(biāo)準(zhǔn)缺陷缺陷 銷售收入 收入增長(zhǎng) 忽略了銷售成本、銷售費(fèi)用及其它管理費(fèi)用3COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)朱競(jìng)以價(jià)值為導(dǎo)向的戰(zhàn)略規(guī)劃以價(jià)值為導(dǎo)向的戰(zhàn)略規(guī)劃經(jīng)常強(qiáng)調(diào)

3、銷售收入及利潤(rùn)增長(zhǎng)資源(資金，優(yōu)秀人才) 稀缺缺乏管理流程/系統(tǒng)信息不足/不完整/不精確將管理集中于推動(dòng)獲利增長(zhǎng)的驅(qū)動(dòng)因素對(duì)遠(yuǎn)景目標(biāo)的適宜性進(jìn)行評(píng)估明確制定實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)大目標(biāo)的途徑，產(chǎn)生公司持續(xù)增長(zhǎng)所需的現(xiàn)金了解管理及業(yè)績(jī)差距提供機(jī)會(huì)對(duì)現(xiàn)有業(yè)務(wù)的深層目標(biāo)進(jìn)行思考(重點(diǎn)從產(chǎn)量/利潤(rùn)轉(zhuǎn)向現(xiàn)金流量)以價(jià)值為取向的觀念更好地理解競(jìng)爭(zhēng)提高管理技能典型中國汽車銷售服務(wù)企業(yè)典型中國汽車銷售服務(wù)企業(yè) 以價(jià)值為導(dǎo)向的戰(zhàn)略規(guī)劃以價(jià)值為導(dǎo)向的戰(zhàn)略規(guī)劃4COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)朱競(jìng)汽車汽車4S業(yè)務(wù)價(jià)值驅(qū)動(dòng)舉例業(yè)務(wù)價(jià)值驅(qū)動(dòng)舉例財(cái)務(wù)指標(biāo)財(cái)務(wù)指標(biāo)銷售量4S業(yè)務(wù)價(jià)值銷售業(yè)務(wù)能力的加強(qiáng)采購成本的進(jìn)一步降

4、低與更多的客戶建立聯(lián)系提高維修效率和品質(zhì)通過置換提高銷量通過租憑二手車獲得利潤(rùn)第二層價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素第二層價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素維修臺(tái)次二手車與生產(chǎn)廠家良好的戰(zhàn)略合作甚至產(chǎn)權(quán)合作關(guān)系第一層價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素第一層價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素客戶意識(shí)充分利用汽車市場(chǎng)的周期性來做適時(shí)的投資，來提高投資回報(bào)率.5COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)朱競(jìng)對(duì)于周期性強(qiáng)的汽車行業(yè)來說，企業(yè)價(jià)值最大化對(duì)于周期性強(qiáng)的汽車行業(yè)來說，企業(yè)價(jià)值最大化來自于明智的公司買賣和財(cái)務(wù)杠桿的使用來自于明智的公司買賣和財(cái)務(wù)杠桿的使用15.020.022.032.035.0在銷售看好時(shí)自建4S展廳在整個(gè)周期中均勻地通過自建4S擴(kuò)大銷售能力在周期低

5、谷，銷售平淡時(shí)建4S在周期低谷時(shí)通過購買4S等互補(bǔ)公司增加綜合能力利用財(cái)務(wù)杠桿來買公司在合適的時(shí)機(jī)通過財(cái)務(wù)杠桿來買賣公司汽車服務(wù)行業(yè)舉例投資回報(bào)率投資回報(bào)率 百分比百分比6COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)朱競(jìng)汽車業(yè)務(wù)價(jià)值舉例汽車業(yè)務(wù)價(jià)值舉例財(cái)務(wù)指標(biāo)財(cái)務(wù)指標(biāo)單位銷售/維修毛利汽車業(yè)務(wù)價(jià)值平均銷售/維修價(jià)格采購成本銷售/維修能力市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的有效性資本占用時(shí)間融資技巧的運(yùn)用第二層價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素第二層價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素銷售/維修數(shù)量現(xiàn)金流的情況目標(biāo)銷售對(duì)象目前并不明確價(jià)值定位與實(shí)際市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)有脫節(jié)第一層價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素第一層價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素部分考慮到了相似及替代產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)不可控制的價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)未得到

6、準(zhǔn)確標(biāo)識(shí)宏觀環(huán)境正處于一個(gè)調(diào)整周期，現(xiàn)在投入資本并非最佳時(shí)機(jī)7COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)朱競(jìng)持續(xù)增長(zhǎng)，必須保持充足的發(fā)展持續(xù)增長(zhǎng)，必須保持充足的發(fā)展“后勁后勁”需要保持此層需要保持此層面有充足的創(chuàng)面有充足的創(chuàng)意，才能保持意，才能保持長(zhǎng)久的成長(zhǎng)長(zhǎng)久的成長(zhǎng)利潤(rùn)利潤(rùn)時(shí)間時(shí)間層面層面 1層面層面 2層面層面 3創(chuàng)新性想法創(chuàng)新性想法汽車銷售售后服務(wù)美容配件二手車置換汽車金融汽車租賃8朱競(jìng)新業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略的制定新業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略的制定通過發(fā)展新業(yè)務(wù)，提高企業(yè)價(jià)值的關(guān)鍵要素準(zhǔn)確分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)將無形資產(chǎn)轉(zhuǎn)化為有形機(jī)遇認(rèn)識(shí)到關(guān)鍵性知識(shí)/技能的差距，采取階梯式發(fā)展方法彌補(bǔ)差距深刻理解公司的無形

7、資產(chǎn)根據(jù)不同層面協(xié)調(diào)發(fā)展新業(yè)務(wù)的舉措9COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)朱競(jìng)分析潛在業(yè)務(wù)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析潛在業(yè)務(wù)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)吸引力大吸引力小市市場(chǎng)場(chǎng)吸吸引引力力弱強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力1. 確定各項(xiàng)確定各項(xiàng)業(yè)務(wù)范圍業(yè)務(wù)范圍整車銷售整車銷售售后服務(wù)售后服務(wù) 汽車租賃 二手車置換汽車金融2. 評(píng)估市場(chǎng)評(píng)估市場(chǎng)吸引力吸引力3. 評(píng)估企業(yè)競(jìng)評(píng)估企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力爭(zhēng)實(shí)力10COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)朱競(jìng)分析企業(yè)自身的特點(diǎn)和能力分析企業(yè)自身的特點(diǎn)和能力通過資本投資實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)進(jìn)入投資4S店“擁有所有資產(chǎn)”利潤(rùn)等于或低于融資成本財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較高緩慢且不靈活通過優(yōu)質(zhì)的無形資產(chǎn)

8、價(jià)值實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)進(jìn)入通過聯(lián)盟和交易體系來減少金融資本的不明智使用利潤(rùn)高于融資成本財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較低迅速且有巨大的靈活性11COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)朱競(jìng)多種方式實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的階梯式增長(zhǎng)多種方式實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的階梯式增長(zhǎng)優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)缺點(diǎn)何時(shí)選擇何時(shí)選擇自身發(fā)展自身發(fā)展外部并購、合資、聯(lián)盟外部并購、合資、聯(lián)盟企業(yè)保留對(duì)所有業(yè)務(wù)職能的最大限度控制發(fā)展過度相對(duì)緩慢，在成熟的市場(chǎng)不易建立規(guī)模發(fā)展新業(yè)務(wù)所需的創(chuàng)業(yè)精神常常與成熟企業(yè)的固有文化相矛盾行業(yè)自身發(fā)展迅速技術(shù)更新創(chuàng)造了新的發(fā)展機(jī)會(huì)企業(yè)自身強(qiáng)大的能力可以在新業(yè)務(wù)領(lǐng)域得到發(fā)揮企業(yè)具備創(chuàng)新的產(chǎn)品/服務(wù)沒有合適的收購對(duì)象迅速進(jìn)入新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域并獲

9、得大規(guī)模發(fā)展風(fēng)險(xiǎn)大，需要一次性的巨額資本資源投入合資和聯(lián)盟會(huì)失去對(duì)一些業(yè)務(wù)職能的控制收購雖保留控制權(quán)，但通常付價(jià)過高涉及復(fù)雜的談判及整合過程存在有吸引力的購買機(jī)會(huì)，價(jià)格合適整合后可產(chǎn)生巨大的協(xié)同效應(yīng)企業(yè)自身的能力可以在新業(yè)務(wù)領(lǐng)域得到發(fā)揮12COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)朱競(jìng)“五種力量五種力量”理論理論1.決定汽車廠商力量大小的主要因素所供應(yīng)汽車/服務(wù)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差別程度廠家變更成本存在替代品廠家的市場(chǎng)份額購買量對(duì)于廠家非常重要該汽車產(chǎn)品在本地的影響力行業(yè)供應(yīng)鏈上豎向一體化的趨勢(shì)4.決定替代威脅性的主要因素替代品的價(jià)格轉(zhuǎn)換成本買家對(duì)替代品的接受程度2.決定進(jìn)入壁壘強(qiáng)弱的主

10、要因素規(guī)模經(jīng)濟(jì)技術(shù)專長(zhǎng)的多少汽車品牌的強(qiáng)弱顧客轉(zhuǎn)變成本資本密集獲得分銷渠道的易成本優(yōu)勢(shì)的堅(jiān)固程度3.決定買方力量大小的主要因素討價(jià)還價(jià)能力相對(duì)市場(chǎng)份額數(shù)量轉(zhuǎn)換成本信息豎向一體化的能力替代產(chǎn)品價(jià)格敏感性采購總量產(chǎn)品差異性品牌對(duì)質(zhì)量感受的影響買方的利潤(rùn)決策者的動(dòng)機(jī)5.決定行業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)程度的主要因素行業(yè)增長(zhǎng)速度固定成本/附加價(jià)值能力利用率產(chǎn)品差異程度品牌認(rèn)知度轉(zhuǎn)換成本市場(chǎng)份額的集中與平衡信息復(fù)雜度競(jìng)爭(zhēng)者的背景退出成本新業(yè)態(tài)：如汽車超市顧客汽車租賃/二手車/進(jìn)口車汽車生產(chǎn)廠家5. 5. 行業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)程度行業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)程度13COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)朱競(jìng)市場(chǎng)供應(yīng)汽車生產(chǎn)廠家市

11、場(chǎng)供應(yīng)汽車生產(chǎn)廠家主要廠家主要廠家市場(chǎng)份額市場(chǎng)份額供應(yīng)能力供應(yīng)能力價(jià)格水平比較價(jià)格水平比較上海通用上海大眾東風(fēng)-雪鐵龍. . . . 35%30%15%強(qiáng)強(qiáng)強(qiáng)高較高較低14COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)朱競(jìng)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)力分析內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)力分析優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)劣勢(shì)威脅威脅機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)多年汽車銷售服務(wù)經(jīng)驗(yàn)擁有眾多知名品牌大量的客戶汽車消費(fèi)習(xí)慣已經(jīng)形成汽車后市場(chǎng)有前景銷售利潤(rùn)下降明顯高層管理人員素質(zhì)待提高國家宏觀政策汽車廠家金融直銷新的銷售業(yè)態(tài)：汽車超市新的消費(fèi)習(xí)慣：租賃15COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)朱競(jìng)明確公司的使命和遠(yuǎn)景目標(biāo)明確公司的使命和遠(yuǎn)景目標(biāo)給客戶提供可

12、信、及時(shí)、增值的服務(wù)成為國內(nèi)知名的以汽車為紐帶的集團(tuán)公司實(shí)現(xiàn)企業(yè)持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展使命使命遠(yuǎn)景目標(biāo)遠(yuǎn)景目標(biāo)價(jià)值價(jià)值宗旨宗旨16COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)朱競(jìng)價(jià)值定位價(jià)值定位私人購車者公司出租公司租賃公司4S/快修店快修店/客客戶戶群群產(chǎn)產(chǎn)品品和和服服務(wù)務(wù)價(jià)價(jià)值值定定位位個(gè)性服務(wù)VIP定位改裝美容俱樂部養(yǎng)護(hù)銷量低價(jià)產(chǎn)品戰(zhàn)略合作付款政策售后服務(wù)17COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)朱競(jìng)價(jià)值實(shí)現(xiàn)價(jià)值實(shí)現(xiàn) 價(jià)值鏈系統(tǒng)價(jià)值鏈系統(tǒng)議題議題 設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)營(yíng)運(yùn)營(yíng)運(yùn)銷售銷售服務(wù)服務(wù)我們應(yīng)當(dāng)涉足價(jià)值鏈的其中的某些部分設(shè)計(jì)與服務(wù)價(jià)值鏈的哪個(gè)環(huán)節(jié)具有最大的價(jià)值創(chuàng)造潛力設(shè)計(jì)價(jià)值價(jià)

13、值鏈重點(diǎn)鏈重點(diǎn)采購采購/培訓(xùn)培訓(xùn)設(shè)計(jì)公司產(chǎn)品服務(wù)汽車銷售服務(wù)業(yè)根本上是流通服務(wù)業(yè)成本核算根據(jù)客戶不同性質(zhì)營(yíng)銷增值點(diǎn)18COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)朱競(jìng)價(jià)值實(shí)現(xiàn)價(jià)值實(shí)現(xiàn) (如何競(jìng)爭(zhēng)如何競(jìng)爭(zhēng)) 所需能力所需能力能力平臺(tái)營(yíng)運(yùn)能力實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)的能力特殊資產(chǎn)特殊關(guān)系購并與合并融資、風(fēng)險(xiǎn)管理和成交能力資產(chǎn)運(yùn)用效率技術(shù)專利、人力資本品牌政府關(guān)系伙伴聯(lián)盟的互補(bǔ)關(guān)系研發(fā)銷售服務(wù)19COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)朱競(jìng)價(jià)值實(shí)現(xiàn)價(jià)值實(shí)現(xiàn) (如何如何競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)) 合作與聯(lián)盟戰(zhàn)略合作與聯(lián)盟戰(zhàn)略關(guān)鍵合同供貨關(guān)鍵合同供貨關(guān)系關(guān)系共享品牌共享品牌/共共享資源享資源/特許特許證共享證共

14、享參股參股合資合資購并購并方案方案1上游汽車廠家參股公司上游汽車廠家參股公司上游備件供應(yīng)商參股公司上游備件供應(yīng)商參股公司內(nèi)部自建分拆/出售方案方案2投資知名品牌的汽車租賃公司投資知名品牌的汽車租賃公司方案方案3投資汽車美容服務(wù)連鎖品牌加盟投資汽車美容服務(wù)連鎖品牌加盟20COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)朱競(jìng)機(jī)會(huì)及風(fēng)險(xiǎn)機(jī)會(huì)及風(fēng)險(xiǎn) 客戶對(duì)產(chǎn)品的需求機(jī)會(huì)及風(fēng)險(xiǎn)機(jī)會(huì)及風(fēng)險(xiǎn)可能的對(duì)策可能的對(duì)策舉例政府對(duì)政策的變化周期性波動(dòng)尋求穩(wěn)定的下游伙伴銀行對(duì)4S模式的新認(rèn)識(shí)拓寬經(jīng)營(yíng)方式，分散風(fēng)險(xiǎn)21COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)朱競(jìng)組織結(jié)構(gòu)要求組織結(jié)構(gòu)要求組織結(jié)構(gòu)概述組織

15、結(jié)構(gòu)概述汽車租賃單元崗位職責(zé)描述崗位職責(zé)描述職位匯報(bào)關(guān)系使命崗位職責(zé)參與的關(guān)鍵流程關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)所需能力經(jīng)營(yíng)流程概述經(jīng)營(yíng)流程概述營(yíng)運(yùn)部市場(chǎng)部會(huì)員部22COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)朱競(jìng)公司總體戰(zhàn)略規(guī)劃主要內(nèi)容公司總體戰(zhàn)略規(guī)劃主要內(nèi)容主要內(nèi)容主要內(nèi)容樣板1. 公司發(fā)展宏圖及三年戰(zhàn)略目標(biāo)2. 宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境及行業(yè)發(fā)展分析及對(duì) 公司影響的評(píng)估今后三年公司所處的各行業(yè)的發(fā)展展望宏觀經(jīng)濟(jì)和行業(yè)發(fā)展將對(duì)本公司造成的影響主要發(fā)展機(jī)會(huì)主要威脅3. 本公司現(xiàn)狀分析各業(yè)務(wù)單元情況、業(yè)績(jī)及趨勢(shì)各業(yè)務(wù)單元在所處行業(yè)內(nèi)的地位及優(yōu)勢(shì)、弱點(diǎn)4. 公司未來三年戰(zhàn)略目標(biāo)公司未來三年業(yè)務(wù)重組放棄哪些產(chǎn)業(yè)進(jìn)入哪些新業(yè)務(wù)行業(yè)各中心的發(fā)展側(cè)重點(diǎn)主要戰(zhàn)略舉措關(guān)、停、并、轉(zhuǎn)合資、兼并5. 集團(tuán)財(cái)務(wù)目標(biāo)預(yù)測(cè)總銷售額投資資本回報(bào)(ROIC