第三章 國(guó)際貨物交易前的準(zhǔn)備、磋商與合同訂立

1、第三章第三章 國(guó)際貨物交易前的準(zhǔn)備、磋商與合同訂立國(guó)際貨物交易前的準(zhǔn)備、磋商與合同訂立第三章第三章 國(guó)際貨物交易前的準(zhǔn)備、磋商與合同訂立國(guó)際貨物交易前的準(zhǔn)備、磋商與合同訂立n主講內(nèi)容：主講內(nèi)容：n第一節(jié)第一節(jié) 國(guó)際貨物交易前的準(zhǔn)備國(guó)際貨物交易前的準(zhǔn)備n第二節(jié)第二節(jié) 國(guó)際貨物買賣的交易磋商國(guó)際貨物買賣的交易磋商n第三節(jié)第三節(jié) 國(guó)際貨物買賣合同的訂立國(guó)際貨物買賣合同的訂立 第一節(jié)第一節(jié) 國(guó)際貨物交易前的準(zhǔn)備國(guó)際貨物交易前的準(zhǔn)備n國(guó)際商品市場(chǎng)調(diào)研國(guó)際商品市場(chǎng)調(diào)研n含義含義n指為了發(fā)現(xiàn)一種或一組產(chǎn)品的銷售趨勢(shì)，找指為了發(fā)現(xiàn)一種或一組產(chǎn)品的銷售趨勢(shì)，找出取得銷售成功的方法而進(jìn)行的調(diào)查國(guó)際商品市出取得銷售

2、成功的方法而進(jìn)行的調(diào)查國(guó)際商品市場(chǎng)的活動(dòng)場(chǎng)的活動(dòng)n內(nèi)容內(nèi)容n國(guó)際商品市場(chǎng)的環(huán)境調(diào)研國(guó)際商品市場(chǎng)的環(huán)境調(diào)研n國(guó)際商品市場(chǎng)的行情調(diào)研國(guó)際商品市場(chǎng)的行情調(diào)研 第一節(jié)第一節(jié) 國(guó)際貨物交易前的準(zhǔn)備國(guó)際貨物交易前的準(zhǔn)備n國(guó)際商品市場(chǎng)環(huán)境調(diào)研國(guó)際商品市場(chǎng)環(huán)境調(diào)研n政治與法律環(huán)境政治與法律環(huán)境n經(jīng)濟(jì)環(huán)境經(jīng)濟(jì)環(huán)境n人文環(huán)境人文環(huán)境n人口與自然環(huán)境人口與自然環(huán)境n競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 第一節(jié)第一節(jié) 國(guó)際貨物交易前的準(zhǔn)備國(guó)際貨物交易前的準(zhǔn)備n國(guó)際商品市場(chǎng)行情調(diào)研國(guó)際商品市場(chǎng)行情調(diào)研n出口商生產(chǎn)調(diào)研出口商生產(chǎn)調(diào)研n出口商消費(fèi)調(diào)研出口商消費(fèi)調(diào)研n商品價(jià)格調(diào)研商品價(jià)格調(diào)研n營(yíng)銷方式調(diào)研營(yíng)銷方式調(diào)研 第一節(jié)第一節(jié) 國(guó)際貨物交易

3、前的準(zhǔn)備國(guó)際貨物交易前的準(zhǔn)備n企業(yè)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的渠道企業(yè)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的渠道n間接出口間接出口n企業(yè)將產(chǎn)品銷售給國(guó)內(nèi)的出口商或委托國(guó)內(nèi)的外貿(mào)代企業(yè)將產(chǎn)品銷售給國(guó)內(nèi)的出口商或委托國(guó)內(nèi)的外貿(mào)代理機(jī)構(gòu)，由他們負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)出口業(yè)務(wù)。（主要是中小企業(yè)采理機(jī)構(gòu)，由他們負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)出口業(yè)務(wù)。（主要是中小企業(yè)采用的國(guó)際營(yíng)銷方式）用的國(guó)際營(yíng)銷方式）n直接出口直接出口n國(guó)外生產(chǎn)國(guó)外生產(chǎn)n例：海爾例：海爾“三個(gè)三分之一戰(zhàn)略三個(gè)三分之一戰(zhàn)略”n1/3國(guó)內(nèi)生產(chǎn)國(guó)內(nèi)銷售國(guó)內(nèi)生產(chǎn)國(guó)內(nèi)銷售n1/3國(guó)內(nèi)生產(chǎn)國(guó)外銷售國(guó)內(nèi)生產(chǎn)國(guó)外銷售n1/3國(guó)外生產(chǎn)國(guó)外銷售國(guó)外生產(chǎn)國(guó)外銷售 ：菲律賓、印度尼西亞、土耳其菲律賓、印度尼西亞、土耳其和南斯拉夫和

4、南斯拉夫 、美國(guó)南卡羅萊納州、美國(guó)南卡羅萊納州 已經(jīng)實(shí)現(xiàn)已經(jīng)實(shí)現(xiàn) 第一節(jié)第一節(jié) 國(guó)際貨物交易前的準(zhǔn)備國(guó)際貨物交易前的準(zhǔn)備n制訂進(jìn)出口商品經(jīng)營(yíng)方案制訂進(jìn)出口商品經(jīng)營(yíng)方案n含義含義n以具體進(jìn)出口商品為中心，在廣泛調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，以具體進(jìn)出口商品為中心，在廣泛調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，根據(jù)國(guó)別政策、客戶政策和經(jīng)營(yíng)意圖，按照進(jìn)出口計(jì)劃的根據(jù)國(guó)別政策、客戶政策和經(jīng)營(yíng)意圖，按照進(jìn)出口計(jì)劃的要求，結(jié)合國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易動(dòng)向、市場(chǎng)趨勢(shì)，在對(duì)外洽商交要求，結(jié)合國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易動(dòng)向、市場(chǎng)趨勢(shì)，在對(duì)外洽商交易前，制訂的在一定時(shí)期內(nèi)的進(jìn)出口營(yíng)銷的設(shè)想、做法和易前，制訂的在一定時(shí)期內(nèi)的進(jìn)出口營(yíng)銷的設(shè)想、做法和全面安排。全面安排。 第一

5、節(jié)第一節(jié) 國(guó)際貨物交易前的準(zhǔn)備國(guó)際貨物交易前的準(zhǔn)備n進(jìn)出口商品經(jīng)營(yíng)方案進(jìn)出口商品經(jīng)營(yíng)方案：n貨源情況貨源情況n國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)情況國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)情況n進(jìn)出口經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)出口經(jīng)營(yíng)情況n推銷計(jì)劃和措施推銷計(jì)劃和措施n采購(gòu)市場(chǎng)的安排采購(gòu)市場(chǎng)的安排n交易對(duì)象的選擇交易對(duì)象的選擇n交易條件的掌握交易條件的掌握 第一節(jié)第一節(jié) 國(guó)際貨物交易前的準(zhǔn)備國(guó)際貨物交易前的準(zhǔn)備n做好國(guó)外商標(biāo)的注冊(cè)做好國(guó)外商標(biāo)的注冊(cè)n品牌價(jià)值居前五名的世界公司（來(lái)自品牌價(jià)值居前五名的世界公司（來(lái)自市場(chǎng)研究公司市場(chǎng)研究公司Millward Brown Optimor2008年數(shù)據(jù)）年數(shù)據(jù)） 排名排名品牌名稱品牌名稱品牌價(jià)值（億美元）品牌價(jià)值（億美元

6、）1谷歌谷歌860.57 2通用電氣通用電氣 713.79 3微軟微軟 708.87 4可口可樂(lè)可口可樂(lè) 582.08 5中國(guó)移動(dòng)中國(guó)移動(dòng) 572.25 第一節(jié)第一節(jié) 國(guó)際貨物交易前的準(zhǔn)備國(guó)際貨物交易前的準(zhǔn)備n國(guó)外商標(biāo)的注冊(cè)途徑國(guó)外商標(biāo)的注冊(cè)途徑n直接向所在國(guó)申請(qǐng)直接向所在國(guó)申請(qǐng)n通過(guò)通過(guò)商標(biāo)國(guó)際注冊(cè)馬德里協(xié)定和議定書商標(biāo)國(guó)際注冊(cè)馬德里協(xié)定和議定書（74個(gè)個(gè)國(guó)家同時(shí)注冊(cè)）國(guó)家同時(shí)注冊(cè)）n商標(biāo)注冊(cè)的注意事項(xiàng)商標(biāo)注冊(cè)的注意事項(xiàng)n我國(guó)法規(guī)我國(guó)法規(guī)n世界各國(guó)風(fēng)俗世界各國(guó)風(fēng)俗 第一節(jié)第一節(jié) 國(guó)際貨物交易前的準(zhǔn)備國(guó)際貨物交易前的準(zhǔn)備n做好國(guó)際廣告宣傳做好國(guó)際廣告宣傳n媒體的選擇媒體的選擇n廣告代理機(jī)構(gòu)的選

7、擇廣告代理機(jī)構(gòu)的選擇n公關(guān)公司：奧美公關(guān)公關(guān)公司：奧美公關(guān) 、博雅公關(guān)、博雅公關(guān) 、藍(lán)色光標(biāo)、藍(lán)色光標(biāo) 、中國(guó)環(huán)球、中國(guó)環(huán)球公關(guān)公司公關(guān)公司 n廣告公司：奧姆尼康廣告公司：奧姆尼康 、Interpublic 、葉茂中營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)、葉茂中營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)構(gòu) 、北京未來(lái)廣告公司、北京未來(lái)廣告公司 n廣告內(nèi)容的注意事項(xiàng)廣告內(nèi)容的注意事項(xiàng)n主要是介紹產(chǎn)品品牌或公司品牌主要是介紹產(chǎn)品品牌或公司品牌n廣告的語(yǔ)言文字選擇廣告的語(yǔ)言文字選擇n簡(jiǎn)潔、通俗、突出主題簡(jiǎn)潔、通俗、突出主題 第二節(jié)第二節(jié) 國(guó)際貨物買賣的交易磋商國(guó)際貨物買賣的交易磋商n交易磋商（交易磋商（Business Negotiation）的含義）的含

8、義n指買賣雙方以買賣某種商品為目的，通過(guò)一定程序指買賣雙方以買賣某種商品為目的，通過(guò)一定程序就交易的各項(xiàng)條件進(jìn)行洽商并最終達(dá)成協(xié)議的全過(guò)程。就交易的各項(xiàng)條件進(jìn)行洽商并最終達(dá)成協(xié)議的全過(guò)程。n交易磋商的內(nèi)容和方式交易磋商的內(nèi)容和方式n內(nèi)容：內(nèi)容：n商品的品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、運(yùn)輸、保險(xiǎn)、支付、商品檢商品的品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、運(yùn)輸、保險(xiǎn)、支付、商品檢驗(yàn)、爭(zhēng)議、索賠、不可抗力和仲裁等。驗(yàn)、爭(zhēng)議、索賠、不可抗力和仲裁等。n方式方式:n口頭和書面（外貿(mào)函電），我國(guó)國(guó)際貿(mào)易合同要求采用書面形口頭和書面（外貿(mào)函電），我國(guó)國(guó)際貿(mào)易合同要求采用書面形式。（指在適用公約的條件下）式。（指在適用公約的條件下）

9、 第二節(jié)第二節(jié) 國(guó)際貨物買賣的交易磋商國(guó)際貨物買賣的交易磋商n主要適用法律：主要適用法律：n1980年，年，聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷售合同公約聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷售合同公約（當(dāng)事人（當(dāng)事人可以選擇適用，主要適用營(yíng)業(yè)地位于不同締約國(guó)的當(dāng)事可以選擇適用，主要適用營(yíng)業(yè)地位于不同締約國(guó)的當(dāng)事人）人）n合同法合同法（主要是國(guó)內(nèi)合同，如果國(guó)際貿(mào)易當(dāng)事人選（主要是國(guó)內(nèi)合同，如果國(guó)際貿(mào)易當(dāng)事人選擇適用，可以適用）擇適用，可以適用）n兩者有沖突時(shí)，適用國(guó)際條約，但中國(guó)保留的除外兩者有沖突時(shí)，適用國(guó)際條約，但中國(guó)保留的除外 第二節(jié)第二節(jié) 國(guó)際貨物買賣的交易磋商國(guó)際貨物買賣的交易磋商n交易磋商的一般程序交易磋商的一般程序n邀請(qǐng)

10、發(fā)盤（邀請(qǐng)發(fā)盤（Invitation to Offer）n發(fā)盤（發(fā)盤（Offer）n還盤（還盤（Counter Offer）n接受（接受（Acceptance） 第二節(jié)第二節(jié) 國(guó)際貨物買賣的交易磋商國(guó)際貨物買賣的交易磋商n邀請(qǐng)發(fā)盤（邀請(qǐng)發(fā)盤（Invitation to Offer）n指交易的一方打算購(gòu)買或出售某種商品，向?qū)Ψ皆冎附灰椎囊环酱蛩阗?gòu)買或出售某種商品，向?qū)Ψ皆儐?wèn)買賣該項(xiàng)商品的有關(guān)交易條件，或者就該項(xiàng)交易條件問(wèn)買賣該項(xiàng)商品的有關(guān)交易條件，或者就該項(xiàng)交易條件提出帶有保留條件的建議。提出帶有保留條件的建議。n例如：以未出售為準(zhǔn)（例如：以未出售為準(zhǔn)（Subject to prior sale

11、），或者），或者須經(jīng)我方最后確認(rèn)（須經(jīng)我方最后確認(rèn)（Subject to our final confirmation） 第二節(jié)第二節(jié) 國(guó)際貨物買賣的交易磋商國(guó)際貨物買賣的交易磋商n邀請(qǐng)發(fā)盤（邀請(qǐng)發(fā)盤（Invitation to Offer）n理解：理解：n邀請(qǐng)發(fā)盤有不同的形式，最常見的是詢盤（邀請(qǐng)發(fā)盤有不同的形式，最常見的是詢盤（Inquiry）n詢盤的內(nèi)容可以涉及詢盤的內(nèi)容可以涉及 價(jià)格、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、裝運(yùn)價(jià)格、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、裝運(yùn)以及索取樣品等，最多的是詢價(jià)，所以詢盤又稱詢價(jià)以及索取樣品等，最多的是詢價(jià)，所以詢盤又稱詢價(jià)n邀請(qǐng)發(fā)盤不是每筆交易必經(jīng)的步驟，對(duì)雙方在法律上邀請(qǐng)發(fā)盤不是每

12、筆交易必經(jīng)的步驟，對(duì)雙方在法律上均無(wú)約束力。均無(wú)約束力。n合同訂立后，邀請(qǐng)發(fā)盤的內(nèi)容就成為磋商成交文件的合同訂立后，邀請(qǐng)發(fā)盤的內(nèi)容就成為磋商成交文件的不可分割部分，若履約時(shí)雙方發(fā)生爭(zhēng)議，可作為處理不可分割部分，若履約時(shí)雙方發(fā)生爭(zhēng)議，可作為處理爭(zhēng)議的依據(jù)爭(zhēng)議的依據(jù) 第二節(jié)第二節(jié) 國(guó)際貨物買賣的交易磋商國(guó)際貨物買賣的交易磋商n邀請(qǐng)發(fā)盤示例：邀請(qǐng)發(fā)盤示例：nWe are one of the leading importers of DC camera in the city We are one of the leading importers of DC camera in the city a

13、nd are willing to establish business relations with your and are willing to establish business relations with your company. For the time beingcompany. For the time being，we are interested in your DC we are interested in your DC camera camera ，details as per our inquiry note No. 5678 attacheddetails

14、as per our inquiry note No. 5678 attached， and will be glad to receive your lowest quotation as soon as and will be glad to receive your lowest quotation as soon as possible. We would like to say that if your price is possible. We would like to say that if your price is attractive and delivery date

15、acceptable attractive and delivery date acceptable ，we will place a we will place a large order with you immediately.large order with you immediately.n我方為本城最大的數(shù)碼相機(jī)進(jìn)口商之一，欲與貴公司建立業(yè)務(wù)聯(lián)系，我方為本城最大的數(shù)碼相機(jī)進(jìn)口商之一，欲與貴公司建立業(yè)務(wù)聯(lián)系，目前對(duì)數(shù)碼相機(jī)感興趣，詳見隨函附上的第目前對(duì)數(shù)碼相機(jī)感興趣，詳見隨函附上的第56785678號(hào)詢價(jià)單，請(qǐng)盡快答號(hào)詢價(jià)單，請(qǐng)盡快答復(fù)。如價(jià)格合理、裝運(yùn)期可以接受，我方會(huì)下大訂單。復(fù)

16、。如價(jià)格合理、裝運(yùn)期可以接受，我方會(huì)下大訂單。 第二節(jié)第二節(jié) 國(guó)際貨物買賣的交易磋商國(guó)際貨物買賣的交易磋商n邀請(qǐng)發(fā)盤注意事項(xiàng)：邀請(qǐng)發(fā)盤注意事項(xiàng)：n不一定有不一定有“詢盤詢盤”字樣，凡含有詢問(wèn)、探詢交易條件或價(jià)格字樣，凡含有詢問(wèn)、探詢交易條件或價(jià)格方面的意思表示均可作詢盤處理方面的意思表示均可作詢盤處理n業(yè)務(wù)中詢盤無(wú)法律約束力，但當(dāng)事人仍需考慮詢盤的必要性，業(yè)務(wù)中詢盤無(wú)法律約束力，但當(dāng)事人仍需考慮詢盤的必要性，盡量避免只詢價(jià)而不購(gòu)買或不出售貨物，以免失去信譽(yù)盡量避免只詢價(jià)而不購(gòu)買或不出售貨物，以免失去信譽(yù)n詢價(jià)時(shí)，詢價(jià)人不應(yīng)只考慮如何詢問(wèn)商品價(jià)格，也應(yīng)注意詢?cè)儍r(jià)時(shí)，詢價(jià)人不應(yīng)只考慮如何詢問(wèn)商品價(jià)

17、格，也應(yīng)注意詢問(wèn)其他交易條件，爭(zhēng)取獲得比較全面的交易信息或條件問(wèn)其他交易條件，爭(zhēng)取獲得比較全面的交易信息或條件n要尊重對(duì)方價(jià)，對(duì)對(duì)方詢價(jià)，無(wú)論是否出售或購(gòu)買均應(yīng)及時(shí)要尊重對(duì)方價(jià)，對(duì)對(duì)方詢價(jià)，無(wú)論是否出售或購(gòu)買均應(yīng)及時(shí)處理和答復(fù)處理和答復(fù)n詢盤可以同時(shí)向一個(gè)或幾個(gè)交易對(duì)象發(fā)出，但不應(yīng)在同一時(shí)詢盤可以同時(shí)向一個(gè)或幾個(gè)交易對(duì)象發(fā)出，但不應(yīng)在同一時(shí)期集中作出，以免暴露我方銷售或購(gòu)買意圖期集中作出，以免暴露我方銷售或購(gòu)買意圖 第二節(jié)第二節(jié) 國(guó)際貨物買賣的交易磋商國(guó)際貨物買賣的交易磋商n發(fā)盤（發(fā)盤（offer）n又稱報(bào)價(jià)、發(fā)價(jià)、報(bào)盤、法律上稱為又稱報(bào)價(jià)、發(fā)價(jià)、報(bào)盤、法律上稱為“要約要約”，向，向一個(gè)或一個(gè)

18、以上特定的人提出的訂立合同的建議，如一個(gè)或一個(gè)以上特定的人提出的訂立合同的建議，如果十分確定并且表明發(fā)盤人在被接受時(shí)承受約束的意果十分確定并且表明發(fā)盤人在被接受時(shí)承受約束的意志，即構(gòu)成發(fā)盤。志，即構(gòu)成發(fā)盤。n一個(gè)建議如果寫明貨物并且明示或暗示地規(guī)定數(shù)量和一個(gè)建議如果寫明貨物并且明示或暗示地規(guī)定數(shù)量和價(jià)格或規(guī)定如何確定數(shù)量和價(jià)格，即為十分確定。價(jià)格或規(guī)定如何確定數(shù)量和價(jià)格，即為十分確定。 第二節(jié)第二節(jié) 國(guó)際貨物買賣的交易磋商國(guó)際貨物買賣的交易磋商n發(fā)盤構(gòu)成必須具備的條件：發(fā)盤構(gòu)成必須具備的條件：n向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人提出向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人提出n發(fā)盤必須明確表達(dá)愿意按發(fā)盤的內(nèi)容與對(duì)方訂立

19、合同發(fā)盤必須明確表達(dá)愿意按發(fā)盤的內(nèi)容與對(duì)方訂立合同的意思的意思n發(fā)盤的內(nèi)容必須明確、肯定發(fā)盤的內(nèi)容必須明確、肯定n如明確貨物，規(guī)定數(shù)量和價(jià)格；如明確貨物，規(guī)定數(shù)量和價(jià)格；n在規(guī)定數(shù)量和價(jià)格時(shí)也可以暗示，還可以規(guī)定確定數(shù)量和價(jià)格在規(guī)定數(shù)量和價(jià)格時(shí)也可以暗示，還可以規(guī)定確定數(shù)量和價(jià)格的方法的方法n發(fā)盤必須送達(dá)受盤人才生效發(fā)盤必須送達(dá)受盤人才生效 第二節(jié)第二節(jié) 國(guó)際貨物買賣的交易磋商國(guó)際貨物買賣的交易磋商n發(fā)盤示例：發(fā)盤示例：n（We thank you for your inquiry of July 10th，asking us to make you a firm offer for blac

20、k tea. We have sent a letter this morning，offering you 120 metric tons of black tea，at USD 958 net per metric ton CFR shanghai for shipment during November/December subject to your order reaching here by July 30th.）n感謝感謝7月月10日的詢價(jià)。今晨已經(jīng)去函，報(bào)日的詢價(jià)。今晨已經(jīng)去函，報(bào)120公噸紅茶每公噸紅茶每公噸公噸958美元美元CFR上海凈價(jià)，裝運(yùn)期為上海凈價(jià)，裝運(yùn)期為11月和

21、月和12月，以月，以7月月30日前復(fù)到為準(zhǔn)。日前復(fù)到為準(zhǔn)。 第二節(jié)第二節(jié) 國(guó)際貨物買賣的交易磋商國(guó)際貨物買賣的交易磋商n案例分析案例分析n甲方于甲方于4月月5日發(fā)信函給乙方，內(nèi)容如下日發(fā)信函給乙方，內(nèi)容如下:我廠現(xiàn)有我廠現(xiàn)有1000臺(tái)飛人自行車，售價(jià)為臺(tái)飛人自行車，售價(jià)為CIF200元元/臺(tái)，若有臺(tái)，若有意請(qǐng)?jiān)谝庹?qǐng)?jiān)?0天內(nèi)答復(fù)。乙方于天內(nèi)答復(fù)。乙方于4月月8日收到該信函。日收到該信函。 n甲方于甲方于 4月月5日給乙方所發(fā)信函是否構(gòu)成發(fā)盤？日給乙方所發(fā)信函是否構(gòu)成發(fā)盤？ 第二節(jié)第二節(jié) 國(guó)際貨物買賣的交易磋商國(guó)際貨物買賣的交易磋商n發(fā)盤的撤回發(fā)盤的撤回n含義含義n發(fā)盤尚未生效，發(fā)盤人采取行動(dòng)，

22、阻止其生效發(fā)盤尚未生效，發(fā)盤人采取行動(dòng)，阻止其生效n條件：條件：n撤回的通知在發(fā)盤到達(dá)受盤人之前或同時(shí)到達(dá)受盤人撤回的通知在發(fā)盤到達(dá)受盤人之前或同時(shí)到達(dá)受盤人n電子郵件的廣泛應(yīng)用，使得撤回非常困難電子郵件的廣泛應(yīng)用，使得撤回非常困難 第二節(jié)第二節(jié) 國(guó)際貨物買賣的交易磋商國(guó)際貨物買賣的交易磋商n案例分析案例分析n甲方于甲方于4月月5日發(fā)信函給乙方，內(nèi)容如下日發(fā)信函給乙方，內(nèi)容如下:我廠現(xiàn)有我廠現(xiàn)有1000臺(tái)飛人自行車，售價(jià)為臺(tái)飛人自行車，售價(jià)為CIF200元元/臺(tái)，若有臺(tái)，若有意請(qǐng)?jiān)谝庹?qǐng)?jiān)?0天內(nèi)答復(fù)。乙方于天內(nèi)答復(fù)。乙方于4月月8日收到該信函。日收到該信函。 n4月月7日自行車市場(chǎng)價(jià)格上浮，甲

23、方立即電話通知乙日自行車市場(chǎng)價(jià)格上浮，甲方立即電話通知乙方修改價(jià)格為方修改價(jià)格為240元元/臺(tái)；則甲方行為是否有效？臺(tái)；則甲方行為是否有效？ 第二節(jié)第二節(jié) 國(guó)際貨物買賣的交易磋商國(guó)際貨物買賣的交易磋商n發(fā)盤的撤銷發(fā)盤的撤銷n含義含義指在發(fā)盤已經(jīng)生效后，發(fā)盤人以一定的方式解指在發(fā)盤已經(jīng)生效后，發(fā)盤人以一定的方式解除發(fā)盤對(duì)其的效力。除發(fā)盤對(duì)其的效力。n條件：撤銷的通知必須在受盤人發(fā)出接受通知之前傳條件：撤銷的通知必須在受盤人發(fā)出接受通知之前傳達(dá)到受盤人。達(dá)到受盤人。n不能撤銷的發(fā)盤：不能撤銷的發(fā)盤：n發(fā)盤中注明了有效期，或以其他方式表示發(fā)盤是不可撤銷的發(fā)盤中注明了有效期，或以其他方式表示發(fā)盤是不可

24、撤銷的（如在發(fā)盤中使用了不可撤銷字樣）（如在發(fā)盤中使用了不可撤銷字樣）n受盤人有理由依賴該發(fā)盤是不可撤銷的，并且以本著對(duì)該發(fā)盤受盤人有理由依賴該發(fā)盤是不可撤銷的，并且以本著對(duì)該發(fā)盤的依賴行事的依賴行事 第二節(jié)第二節(jié) 國(guó)際貨物買賣的交易磋商國(guó)際貨物買賣的交易磋商n案例分析案例分析n甲方于甲方于4月月5日發(fā)信函給乙方，內(nèi)容如下日發(fā)信函給乙方，內(nèi)容如下:我廠現(xiàn)有我廠現(xiàn)有1000臺(tái)飛人自行車，售價(jià)為臺(tái)飛人自行車，售價(jià)為CIF200元元/臺(tái)，若有臺(tái)，若有意請(qǐng)?jiān)谝庹?qǐng)?jiān)?0天內(nèi)答復(fù)。乙方于天內(nèi)答復(fù)。乙方于4月月8日收到該信函。日收到該信函。 n4月月9日自行車市場(chǎng)價(jià)格上浮，甲方立即通知乙方撤日自行車市場(chǎng)價(jià)格

25、上浮，甲方立即通知乙方撤銷原發(fā)盤，此時(shí)乙方并未對(duì)甲方信函做答復(fù)。則甲銷原發(fā)盤，此時(shí)乙方并未對(duì)甲方信函做答復(fù)。則甲方行為是否有效？方行為是否有效？ 第二節(jié)第二節(jié) 國(guó)際貨物買賣的交易磋商國(guó)際貨物買賣的交易磋商n發(fā)盤的失效：發(fā)盤的失效：n含義含義發(fā)盤失去其效力，發(fā)盤人不在受其約束。發(fā)盤失去其效力，發(fā)盤人不在受其約束。n條件：拒絕通知送達(dá)發(fā)盤人。條件：拒絕通知送達(dá)發(fā)盤人。n其他失效原因：其他失效原因：n受盤人作出還盤；受盤人作出還盤；n發(fā)盤人依法撤銷發(fā)盤；發(fā)盤人依法撤銷發(fā)盤；n人力不可抗拒的意外事故造成發(fā)盤失效，如政府禁令或限制措人力不可抗拒的意外事故造成發(fā)盤失效，如政府禁令或限制措施；施；n在發(fā)盤被

26、接受前，當(dāng)事人喪失行為能力、死亡或法人破產(chǎn)等。在發(fā)盤被接受前，當(dāng)事人喪失行為能力、死亡或法人破產(chǎn)等。 第二節(jié)第二節(jié) 國(guó)際貨物買賣的交易磋商國(guó)際貨物買賣的交易磋商n發(fā)盤案例：發(fā)盤案例：n某公司在一份報(bào)紙上刊登了一則廣告，意思是如果有人能夠解決某公司在一份報(bào)紙上刊登了一則廣告，意思是如果有人能夠解決該公司的一個(gè)技術(shù)問(wèn)題，將提供該公司的一個(gè)技術(shù)問(wèn)題，將提供10萬(wàn)美元獎(jiǎng)金。該公司的這則廣萬(wàn)美元獎(jiǎng)金。該公司的這則廣告是否構(gòu)成要約？告是否構(gòu)成要約？ n甲公司于甲公司于2008年年9月月9日以平信向乙公司發(fā)出要約，于日以平信向乙公司發(fā)出要約，于9月月15日抵日抵達(dá)乙公司。其間，由于商務(wù)情況的變化，甲公司于達(dá)

27、乙公司。其間，由于商務(wù)情況的變化，甲公司于9月月12日以加日以加急電報(bào)撤回該要約，電報(bào)于急電報(bào)撤回該要約，電報(bào)于9月月13日抵達(dá)乙公司。這時(shí)，甲公司日抵達(dá)乙公司。這時(shí)，甲公司的要約撤回有效嗎？的要約撤回有效嗎？ nP訴訴C案：在一項(xiàng)拍賣交易中，案：在一項(xiàng)拍賣交易中，C對(duì)拍賣人對(duì)拍賣人P的貨物，給了最高出價(jià)的貨物，給了最高出價(jià)（Highest Bid）。但在拍賣人落錘（）。但在拍賣人落錘（Fall of the hammer）以）以前，前，C撤銷他的出價(jià)。撤銷他的出價(jià)。P爭(zhēng)辯說(shuō)爭(zhēng)辯說(shuō)C已受該項(xiàng)交易的約束。已受該項(xiàng)交易的約束。C須受該項(xiàng)須受該項(xiàng)交易的約束嗎？交易的約束嗎？ 第二節(jié)第二節(jié) 國(guó)際貨物買

28、賣的交易磋商國(guó)際貨物買賣的交易磋商n還盤（還盤（CounterOffer）n是指受盤人在接到發(fā)盤后，不同意或不是指受盤人在接到發(fā)盤后，不同意或不 完全同意完全同意發(fā)盤人在發(fā)盤中提出的條件，為了進(jìn)一步磋商交易，發(fā)盤人在發(fā)盤中提出的條件，為了進(jìn)一步磋商交易，對(duì)發(fā)盤提出修改意見。對(duì)發(fā)盤提出修改意見。 第二節(jié)第二節(jié) 國(guó)際貨物買賣的交易磋商國(guó)際貨物買賣的交易磋商n還盤的法律后果：還盤的法律后果：n一經(jīng)作出，發(fā)盤即失去效力，發(fā)盤人不再受其約束；一經(jīng)作出，發(fā)盤即失去效力，發(fā)盤人不再受其約束；n等于受盤人向原發(fā)盤人提出的一項(xiàng)新發(fā)盤。等于受盤人向原發(fā)盤人提出的一項(xiàng)新發(fā)盤。n還盤注意問(wèn)題：還盤注意問(wèn)題：n只有受盤

29、人才可以還盤；只有受盤人才可以還盤；n還盤可以針對(duì)價(jià)格，也可針對(duì)商品的品質(zhì)、數(shù)量、裝還盤可以針對(duì)價(jià)格，也可針對(duì)商品的品質(zhì)、數(shù)量、裝運(yùn)及支付等。運(yùn)及支付等。 第二節(jié)第二節(jié) 國(guó)際貨物買賣的交易磋商國(guó)際貨物買賣的交易磋商n還盤示例：還盤示例：n（We are in receipt of your letter of April 20 .While appreciating the quality of your computers, we find your price is too high. Some computers of similar quality from other countri

30、es have been sold here at a level about 30% lower than yours. Should you be ready to reduce your limit by say 10%,we might come to terms. It is hoped that you would seriously take this matter into consideration and let us have your reply soon.）n我方已經(jīng)收到你方我方已經(jīng)收到你方4月月20日來(lái)信。計(jì)算機(jī)質(zhì)量不錯(cuò)，但價(jià)格太高。其日來(lái)信。計(jì)算機(jī)質(zhì)量不錯(cuò)，但價(jià)格

31、太高。其他國(guó)家類似質(zhì)量的產(chǎn)品有些低于你方價(jià)格的他國(guó)家類似質(zhì)量的產(chǎn)品有些低于你方價(jià)格的30%，如果可以降價(jià)，如果可以降價(jià)10%，我們就可以成交。請(qǐng)盡快回復(fù)。，我們就可以成交。請(qǐng)盡快回復(fù)。 第二節(jié)第二節(jié) 國(guó)際貨物買賣的交易磋商國(guó)際貨物買賣的交易磋商n還盤案例：還盤案例：n甲方于甲方于4月月5日發(fā)信函給乙方日發(fā)信函給乙方,內(nèi)容如下內(nèi)容如下:我廠現(xiàn)有我廠現(xiàn)有1000臺(tái)飛人自行車，售價(jià)為臺(tái)飛人自行車，售價(jià)為CIF200元元/臺(tái)，若有意請(qǐng)?jiān)谂_(tái)，若有意請(qǐng)?jiān)?0天內(nèi)答復(fù)天內(nèi)答復(fù). 乙方于乙方于4月月8日收到該信函。日收到該信函。n4月月10日回復(fù)同意甲方條件但要求改為日回復(fù)同意甲方條件但要求改為FOB價(jià)格，則

32、乙價(jià)格，則乙方回復(fù)是否構(gòu)成有效接受？是什么？合同是否成立？方回復(fù)是否構(gòu)成有效接受？是什么？合同是否成立？ 第二節(jié)第二節(jié) 國(guó)際貨物買賣的交易磋商國(guó)際貨物買賣的交易磋商n還盤案例：還盤案例：n我出口公司于我出口公司于11月月1日向美商日向美商A發(fā)盤供應(yīng)某商品，限時(shí)發(fā)盤供應(yīng)某商品，限時(shí)11月月10日復(fù)到有效。日復(fù)到有效。11月月3日我方收到美商的電傳表日我方收到美商的電傳表示接受，但必須降價(jià)示接受，但必須降價(jià)5%。當(dāng)我方正在研究如何答復(fù)時(shí)，。當(dāng)我方正在研究如何答復(fù)時(shí)，由于該商品的國(guó)際市場(chǎng)發(fā)生對(duì)美商有利的變化，于是由于該商品的國(guó)際市場(chǎng)發(fā)生對(duì)美商有利的變化，于是該商又于該商又于11月月7日來(lái)電傳表示，無(wú)

33、條件接受我方日來(lái)電傳表示，無(wú)條件接受我方11月月1日的發(fā)盤。我方未予置理，而是將該批貨物在日的發(fā)盤。我方未予置理，而是將該批貨物在11月月9日日賣給另一美商賣給另一美商B，隨后，雙方就合同是否成立產(chǎn)生爭(zhēng)議。，隨后，雙方就合同是否成立產(chǎn)生爭(zhēng)議。如何解決？如何解決？ 第二節(jié)第二節(jié) 國(guó)際貨物買賣的交易磋商國(guó)際貨物買賣的交易磋商n接受（接受（Acceptance）n是買方或賣方同意對(duì)方發(fā)盤中提出的交易條件，并是買方或賣方同意對(duì)方發(fā)盤中提出的交易條件，并愿意按這些條件與對(duì)方達(dá)成交易、訂立合同的一種肯愿意按這些條件與對(duì)方達(dá)成交易、訂立合同的一種肯定的表示。定的表示。 第二節(jié)第二節(jié) 國(guó)際貨物買賣的交易磋商國(guó)

34、際貨物買賣的交易磋商n接受的法律后果：接受的法律后果：n合同成立，雙方受到法律約束。合同成立，雙方受到法律約束。n接受注意的問(wèn)題：接受注意的問(wèn)題：n在接受通知未到達(dá)發(fā)盤人之前，受盤人可以隨時(shí)撤回在接受通知未到達(dá)發(fā)盤人之前，受盤人可以隨時(shí)撤回接受。（到達(dá)主義）接受。（到達(dá)主義）n接受不能撤銷接受不能撤銷 第二節(jié)第二節(jié) 國(guó)際貨物買賣的交易磋商國(guó)際貨物買賣的交易磋商n有效接受應(yīng)具備的條件：有效接受應(yīng)具備的條件：n接受必須由受盤人作出；接受必須由受盤人作出；n受盤人表示接受，要采用聲明或作出其他行為；（沉受盤人表示接受，要采用聲明或作出其他行為；（沉默不表示接受）默不表示接受）n接受的內(nèi)容與發(fā)盤的內(nèi)容

35、相符；接受的內(nèi)容與發(fā)盤的內(nèi)容相符；n接受的通知要在發(fā)盤的有效期內(nèi)送達(dá)發(fā)盤人。接受的通知要在發(fā)盤的有效期內(nèi)送達(dá)發(fā)盤人。 第二節(jié)第二節(jié) 國(guó)際貨物買賣的交易磋商國(guó)際貨物買賣的交易磋商n案例分析案例分析n商人在一茶館與朋友飲茶，他對(duì)朋友談到：他有商人在一茶館與朋友飲茶，他對(duì)朋友談到：他有一批中國(guó)一級(jí)兔毛，現(xiàn)貨共計(jì)噸，擬按每噸萬(wàn)一批中國(guó)一級(jí)兔毛，現(xiàn)貨共計(jì)噸，擬按每噸萬(wàn)港元出售。商人在附近飲茶，聽到商人的談話。港元出售。商人在附近飲茶，聽到商人的談話。于是，商人在第二天按上述條件接受了這批噸于是，商人在第二天按上述條件接受了這批噸兔毛貨物，但卻被商人拒絕。問(wèn)：、之間的兔毛貨物，但卻被商人拒絕。問(wèn)：、之間的

36、合同能否有效成立？為什么？合同能否有效成立？為什么？ 第二節(jié)第二節(jié) 國(guó)際貨物買賣的交易磋商國(guó)際貨物買賣的交易磋商n案例分析案例分析n在月日上午用航空信件形式郵出一份發(fā)盤在月日上午用航空信件形式郵出一份發(fā)盤給。發(fā)盤中規(guī)定在月日前答復(fù)有效。但給。發(fā)盤中規(guī)定在月日前答復(fù)有效。但又于月日下午發(fā)出撤回發(fā)盤的通知（用電又于月日下午發(fā)出撤回發(fā)盤的通知（用電報(bào)）。該通知于月日上午到達(dá)；而月報(bào)）。該通知于月日上午到達(dá)；而月日才收到那封發(fā)盤的航空信。由于考慮到該日才收到那封發(fā)盤的航空信。由于考慮到該商品價(jià)格對(duì)其有利，所以立即做出接受，并用電報(bào)商品價(jià)格對(duì)其有利，所以立即做出接受，并用電報(bào)發(fā)出接受通知。問(wèn)：合同能否成

37、立？為什么？發(fā)出接受通知。問(wèn)：合同能否成立？為什么？ 第二節(jié)第二節(jié) 國(guó)際貨物買賣的交易磋商國(guó)際貨物買賣的交易磋商n有條件的接受：有條件的接受：n實(shí)質(zhì)性條件的變更，如對(duì)價(jià)格、支付、質(zhì)量、數(shù)量、實(shí)質(zhì)性條件的變更，如對(duì)價(jià)格、支付、質(zhì)量、數(shù)量、交貨時(shí)間或地點(diǎn)、賠償責(zé)任范圍或解決爭(zhēng)端等的添加、交貨時(shí)間或地點(diǎn)、賠償責(zé)任范圍或解決爭(zhēng)端等的添加、限制或更改。（屬于還盤）限制或更改。（屬于還盤）n非實(shí)質(zhì)性條件的變更（實(shí)質(zhì)性以外的條件），如要求非實(shí)質(zhì)性條件的變更（實(shí)質(zhì)性以外的條件），如要求提供某些單據(jù)或增加單據(jù)份數(shù)，提供樣品，嘜頭刷制提供某些單據(jù)或增加單據(jù)份數(shù)，提供樣品，嘜頭刷制等（屬于接受）。等（屬于接受）。

38、第二節(jié)第二節(jié) 國(guó)際貨物買賣的交易磋商國(guó)際貨物買賣的交易磋商n非實(shí)質(zhì)性條件的變更的接受注意事項(xiàng)：非實(shí)質(zhì)性條件的變更的接受注意事項(xiàng)：n如果發(fā)盤人在不過(guò)分延遲的時(shí)間內(nèi)以口頭或書面通知如果發(fā)盤人在不過(guò)分延遲的時(shí)間內(nèi)以口頭或書面通知反對(duì)非實(shí)質(zhì)性條件的變更，則接受不能成立。反對(duì)非實(shí)質(zhì)性條件的變更，則接受不能成立。n如果發(fā)盤人沒有反對(duì)，則接受成立，并且以更改的條如果發(fā)盤人沒有反對(duì)，則接受成立，并且以更改的條件為準(zhǔn)。件為準(zhǔn)。 第二節(jié)第二節(jié) 國(guó)際貨物買賣的交易磋商國(guó)際貨物買賣的交易磋商n案例分析案例分析n甲方于甲方于4月月5日發(fā)信函給乙方，內(nèi)容如下日發(fā)信函給乙方，內(nèi)容如下:我廠現(xiàn)有我廠現(xiàn)有1000臺(tái)飛人自行車，

39、售價(jià)為臺(tái)飛人自行車，售價(jià)為CIF200元元/臺(tái)，若有臺(tái)，若有意請(qǐng)?jiān)谝庹?qǐng)?jiān)?0天內(nèi)答復(fù)。乙方于天內(nèi)答復(fù)。乙方于4月月8日收到該信函。日收到該信函。 n4月月10日回復(fù)同意甲方條件但要求增加交易中單據(jù)日回復(fù)同意甲方條件但要求增加交易中單據(jù)的份數(shù)，甲方回電表明不同意，則乙方回復(fù)是否構(gòu)的份數(shù)，甲方回電表明不同意，則乙方回復(fù)是否構(gòu)成有效接受？為什么？合同是否成立？成有效接受？為什么？合同是否成立？ 第二節(jié)第二節(jié) 國(guó)際貨物買賣的交易磋商國(guó)際貨物買賣的交易磋商n逾期的接受：逾期的接受：n逾期接受在一般情況下不能視為有效的接受，發(fā)盤人逾期接受在一般情況下不能視為有效的接受，發(fā)盤人不受其約束。但下述兩種情況屬于

40、例外：不受其約束。但下述兩種情況屬于例外：n逾期接受仍有效力，如果發(fā)盤人毫不遲延的用口頭或書面形式逾期接受仍有效力，如果發(fā)盤人毫不遲延的用口頭或書面形式將此種意見通知受盤人將此種意見通知受盤人n如果載有逾期接受的信件或其他書面文件表明，它是在傳遞正如果載有逾期接受的信件或其他書面文件表明，它是在傳遞正常、能及時(shí)送達(dá)發(fā)盤人的情況下寄發(fā)的，則該項(xiàng)逾期接受仍具常、能及時(shí)送達(dá)發(fā)盤人的情況下寄發(fā)的，則該項(xiàng)逾期接受仍具有接受的效力，除非發(fā)盤人毫不遲延地用口頭或書面形式通知有接受的效力，除非發(fā)盤人毫不遲延地用口頭或書面形式通知受盤人，他認(rèn)為他的發(fā)盤已經(jīng)失效受盤人，他認(rèn)為他的發(fā)盤已經(jīng)失效 第二節(jié)第二節(jié) 國(guó)際貨

41、物買賣的交易磋商國(guó)際貨物買賣的交易磋商n案例分析案例分析n甲公司擬進(jìn)口一批貨，請(qǐng)乙公司發(fā)盤。甲公司擬進(jìn)口一批貨，請(qǐng)乙公司發(fā)盤。 5月月1日公司發(fā)日公司發(fā)盤，對(duì)該貨報(bào)價(jià)每箱盤，對(duì)該貨報(bào)價(jià)每箱2美元，限美元，限5月月31日前答復(fù)。對(duì)此，日前答復(fù)。對(duì)此，甲公司作出還盤，提出貨物價(jià)格每箱甲公司作出還盤，提出貨物價(jià)格每箱1.8美元，并要求美元，并要求乙公司乙公司5月月20日前答復(fù)。至日前答復(fù)。至5越越20日乙公司一直未予答日乙公司一直未予答復(fù)。由于該貨價(jià)看漲，甲公司復(fù)。由于該貨價(jià)看漲，甲公司5月月22日又去電，表示接日又去電，表示接受對(duì)方受對(duì)方5月月1日發(fā)盤。此接受是否有效？乙公司的發(fā)盤日發(fā)盤。此接受是

42、否有效？乙公司的發(fā)盤有效期未過(guò)，對(duì)乙公司是否還有約束力？有效期未過(guò)，對(duì)乙公司是否還有約束力？ 第三節(jié)第三節(jié) 國(guó)際貨物買賣合同的訂立國(guó)際貨物買賣合同的訂立n國(guó)際貨物買賣合同的成立國(guó)際貨物買賣合同的成立n交易的雙方意思表示一致。交易的雙方意思表示一致。n國(guó)際貨物買賣合同的生效國(guó)際貨物買賣合同的生效n合同具備法律上的要件產(chǎn)生當(dāng)事人預(yù)期的法律效果。合同具備法律上的要件產(chǎn)生當(dāng)事人預(yù)期的法律效果。（得到了法律的保護(hù)）（得到了法律的保護(hù)）n通常情況下，合同成立與合同生效的時(shí)間一致，但有通常情況下，合同成立與合同生效的時(shí)間一致，但有例外，如附條件的合同、附期限的合同等。例外，如附條件的合同、附期限的合同等。 第三節(jié)第三節(jié) 國(guó)際貨物買賣合同的訂立國(guó)際貨物買賣合同的訂立n國(guó)際貨物買賣合同生效的要件國(guó)際貨物買賣合同生效的要件n當(dāng)事人必須在當(dāng)事人必須在自愿自愿的基礎(chǔ)上達(dá)成協(xié)議的基礎(chǔ)上達(dá)成協(xié)議n契約自由原則是合同法的基本原則契約自由原則是合同法的基本原則 n合同法合同法52條：有下列情形之一的，合同無(wú)效條：有下列情形之一的，合同無(wú)效:n一方以欺詐、脅迫手段訂立合同，損害國(guó)家利益；一方以欺詐、脅迫手段訂立合同，損害國(guó)家利益；n合同法合同法54條：一方以欺詐、脅迫的手段或者乘人之危，條：一方以欺詐、脅迫的手段或者乘人之危，使對(duì)方在違