如何提高酒會簽單率

1、如何提高產(chǎn)說會和酒會簽單率如何提高產(chǎn)說會和酒會簽單率山西李海軍課長經(jīng)驗分山西李海軍課長經(jīng)驗分享享分公司培訓(xùn)部分公司培訓(xùn)部是誰創(chuàng)造了酒會簽單率平均是誰創(chuàng)造了酒會簽單率平均60%-70%的奇跡？的奇跡？李海軍：1997年畢業(yè)于太原鐵路機(jī)械學(xué)院1997年8月分配至鐵路局工作2000年7月-2005年從事服裝生意2005年7月加盟平安2006年10月晉升主任2009年10月榮獲山西省嘉年華金牌導(dǎo)師稱號2009年3月至今，大同市區(qū)拓部課長11月份，經(jīng)劉總邀請，李課長親臨青島分享酒會操作經(jīng)驗，并親自主講了一場酒會，現(xiàn)場氛圍極為熱烈，簽單率達(dá)到60%-70%。酒會簽單率酒會簽單率60%60%你我都應(yīng)該始終明

2、白的道理：你我都應(yīng)該始終明白的道理： 恭喜你，選擇了壽險，因為你選擇了一份值得付出畢生精力的事業(yè)。永遠(yuǎn)記住，壽險經(jīng)營就是你的生意，你就是總裁。公司投入了大量的人力物力助你發(fā)展，給了你一個前所未有的平臺，而你所要付出的僅僅只有時間和你的精力。兩大系統(tǒng)搭建成型之后的最重要工作訓(xùn)練體系的搭建訓(xùn)練體系主要內(nèi)容：壽險意義與功用、產(chǎn)品知識、促成話術(shù)、t型圖、三分鐘講產(chǎn)品以及觀察客戶的技巧等等，強(qiáng)化訓(xùn)練，反復(fù)通關(guān)。做到人人會講，張口就賣。(此舉旨在提高新人單兵作戰(zhàn)能力，提高酒會促單成功率) 兩大系統(tǒng)為了約客戶增新人，而訓(xùn)練系統(tǒng)則是幫助新人能夠最短的時間內(nèi)將系統(tǒng)帶來的名單變成保單，讓新人能夠短時間獲得收入，從

3、而更好的留存，更好的增員。訓(xùn)練系統(tǒng)主要由訓(xùn)練功能組負(fù)責(zé)進(jìn)行。針對不同入司年齡各層級訓(xùn)練思路：新人新辦法，老人老辦法！老人：定期強(qiáng)化訓(xùn)練通關(guān)老人：定期強(qiáng)化訓(xùn)練通關(guān)新人：循環(huán)強(qiáng)化訓(xùn)練通關(guān)新人：循環(huán)強(qiáng)化訓(xùn)練通關(guān)如何使用酒會簽單率達(dá)到如何使用酒會簽單率達(dá)到60%60%70%70%？做好酒會和產(chǎn)說會，提高簽單率的幾個入手點(diǎn)：做好酒會和產(chǎn)說會，提高簽單率的幾個入手點(diǎn)：1、產(chǎn)說會和酒會的分類經(jīng)營2、酒會流程和氛圍營造3、各功能小組的配合4、促單人員的配合規(guī)劃規(guī)劃+演練演練+通關(guān)通關(guān)+合作合作一、產(chǎn)說會和酒會分類：一、產(chǎn)說會和酒會分類：產(chǎn)說會：產(chǎn)說會：1、主顧開拓式產(chǎn)說會：、主顧開拓式產(chǎn)說會：通常采用一對一的

4、方式進(jìn)行，一個業(yè)務(wù)員服務(wù)一個客戶，優(yōu)勢是可以鍛煉新人的促成能力，劣勢是可能導(dǎo)致簽單率較低。 主顧開拓式產(chǎn)說會結(jié)束后，將客戶分為三大類歸檔經(jīng)營：a類成交客戶（10%）；b類準(zhǔn)客戶 （80%）c類放棄客戶（10%)2、促成式產(chǎn)說會、促成式產(chǎn)說會: 對b類準(zhǔn)客戶進(jìn)行加工，促單。（送客戶服務(wù)報，要求轉(zhuǎn)介紹）酒會：酒會：產(chǎn)說會上的a、b類客戶我們可以邀約到酒會a類客戶：在產(chǎn)說會上簽單的客戶，可以要求帶幾個轉(zhuǎn)介紹；b類客戶：邀請在主顧開拓式產(chǎn)說會上的b類客戶和平時未簽單的客戶； 酒會，是一種高檔的營銷模式，酒會講究的是檔次和氛圍，作為500強(qiáng)公司的客戶答謝酒會，必須以高標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)要求來操作，類似于春節(jié)晚會一樣

5、隆重。讓客戶把參加酒會當(dāng)做一種享受和尊貴，而不是心懷不安。這即可彰顯公司實力，也可以通過氛圍來提高簽單率和會后收單率。酒會再認(rèn)識：酒會再認(rèn)識：酒會的具體操作流程：酒會的具體操作流程：開場熱烈節(jié)目主持人引入主題領(lǐng)導(dǎo)致辭主持人包裝主講人主講人登場講解主持人總結(jié)簽單獎品包裝簽單綠色通道（20分鐘）報單晚宴客戶的注意力只能集中到一件事情上，所以打破以往邊吃飯變促單的做法，改為先促單后就餐。將客戶的注意力全部集中到熱烈的簽單氛圍中。氛圍+技能=成功的酒會功能小組和氛圍營造：功能小組和氛圍營造：分工詳細(xì)，反復(fù)演練，嫻熟操作，緊密合作分工詳細(xì)，反復(fù)演練，嫻熟操作，緊密合作。酒會和產(chǎn)說會是一個系統(tǒng)的流程，各環(huán)

6、節(jié)由不同的功能小組負(fù)責(zé)，整天銜接確保流暢完美。1、主持主講小組：、主持主講小組：4名主持人輪番上陣，時刻充滿激情，并給客戶隆重的感覺。善于活躍氛圍的主持人主持抽獎和讀單。能夠壓得住場的主持人負(fù)責(zé)主持和總結(jié)。主講人需要經(jīng)過大量包裝，讓客戶在主講人未開口前便接下來的內(nèi)容充滿期待。2、會務(wù)服務(wù)小組：、會務(wù)服務(wù)小組：節(jié)目組、音響組、禮儀組等均各司其職。充分活躍氛圍，服務(wù)周到。3、促單環(huán)節(jié)：、促單環(huán)節(jié)：促單人員至關(guān)重要，以資深業(yè)務(wù)員為主體。必須把控好與會客戶的一舉一動，各個環(huán)節(jié)緊密銜接。促單，新人經(jīng)過反復(fù)通關(guān)訓(xùn)練也可作為促單人員。4、收單環(huán)節(jié)：、收單環(huán)節(jié)：主任陪同三日內(nèi)登門收單。促成源于信念的力量，促成

7、與否的核心問題是心理問題和技術(shù)問題：對于新人來說，最關(guān)鍵的問題在于促成對于新人來說，最關(guān)鍵的問題在于促成1、促成話術(shù)要嚴(yán)格通關(guān)，任何人必須熟練掌握。2、統(tǒng)一思想，強(qiáng)化一次close理念；3、注意氛圍營造要把促成的環(huán)節(jié)放在主講人講完之后，而不應(yīng)該邊用餐邊促成4、訓(xùn)練業(yè)務(wù)員觀察、琢磨客戶心理的技能；要觀察客戶聽那個賬戶聽的最認(rèn)真5、輔導(dǎo)促成；可以通過講解理賠來促成6、獎品促成；高壓鍋、銀條、被子等對客戶很有吸引力7、建立回訪和追蹤體系：主任陪同收單，遵循72小時原則。不促成是心理問題不促成是心理問題 促不成是技術(shù)問題促不成是技術(shù)問題促成就像足球場上的射門，酒會要講究簽單率，但酒會結(jié)束之后的收單才是

8、最終結(jié)果。1、剛才主講人所講的哪一方面您感興趣2、剛才講的那個賬戶您聽明白了嗎？3、給您開賬戶還是給您的孩子開呢？ 一個人開賬戶還是全家人開呢？4、給您拿幾份獎品呢？5、今天先給您把這個賬戶的名額占上吧！ （ 針對“回去再考慮”的客戶）6、如果客戶還想深入了解產(chǎn)品，則講解訓(xùn)練系統(tǒng)講授的“三五分鐘講產(chǎn)品”相關(guān)話術(shù)促成話術(shù)：促成話術(shù)：配合緊張的氛圍，爭取讓客戶先填寫賬戶認(rèn)購單領(lǐng)取簽單獎品，會后配合緊張的氛圍，爭取讓客戶先填寫賬戶認(rèn)購單領(lǐng)取簽單獎品，會后72小時內(nèi)憑單收單。小時內(nèi)憑單收單。訓(xùn)練體系在酒會中發(fā)揮重大作用：訓(xùn)練體系在酒會中發(fā)揮重大作用：主持人主講人的訓(xùn)練功能小組的分工、配合、演練，新人五

9、分鐘講產(chǎn)品以及促單話術(shù)的訓(xùn)練及通關(guān)酒會流程的講解及經(jīng)驗總結(jié)開單學(xué)員的心得分享心態(tài)建設(shè)長時間強(qiáng)化訓(xùn)練和通關(guān)，有效提高單兵作戰(zhàn)能力長時間強(qiáng)化訓(xùn)練和通關(guān)，有效提高單兵作戰(zhàn)能力酒會具體操作酒會具體操作后附：李海軍課長酒會投影片后附：李海軍課長酒會投影片 錄音詳見機(jī)構(gòu)培訓(xùn)部光盤。錄音詳見機(jī)構(gòu)培訓(xùn)部光盤。很多客戶是不喜歡保險的，但是保險卻是人人都需要 ，為什么有很多人不簽單？我們沒有解決他們的問題！我們向客戶講解的保險不是賺錢的工具，而是一種人生的規(guī)劃，因此理念的打通最為關(guān)鍵。理念打通之后，切入產(chǎn)品的簡短講解，營造熱烈緊迫的簽單氛圍。整個酒會是一個循序漸進(jìn)的過程，各位參與者之間的緊密配合以及與客戶之間的高

10、度互動，結(jié)合簡易的促單話術(shù)，簽單將易如反掌。酒會總體思路：酒會總體思路：通過介紹平安的一系列服務(wù)，讓客戶感受到公司的實力，確定對公司的信任感。通過“您的平安，我的承諾”“快、易、免” “萬元以下手續(xù)齊全一天賠付”“信守合約，為您尋找理賠的理由”“儲蓄卡全球atm取款，個人同銀匯款免費(fèi)” 等經(jīng)典的服務(wù)，引出平安的綜合實力：中國第二大保險公司，全球第四大保險公司，中國第三大綜合金融集團(tuán)，22年資產(chǎn)總增長20000倍，達(dá)10329億！并且獲得國務(wù)院批準(zhǔn)的固定資產(chǎn)投資，回報豐厚，平安銀行收購深圳發(fā)展銀行，立志10年內(nèi)成為中國第一大銀行，平安的綜合金融之路一片坦途。（公司介紹篇要求業(yè)務(wù)員嚴(yán)格通關(guān)）。 一

11、、公司介紹篇一、公司介紹篇通過正確理財觀念的講解，讓客戶檢視自己的理財現(xiàn)狀，引導(dǎo)客戶找到理財缺口，引發(fā)保險需求 正確的理財觀：正確的理財觀：人的一生中根本不需要賺夠幾億、幾千萬、幾百萬，只需要養(yǎng)成一種良好的儲蓄習(xí)慣就可以享受幾百萬、上千萬的人生。風(fēng)險是不確定的，包括市場的風(fēng)險和人身的風(fēng)險，09年資產(chǎn)達(dá)100億的富翁有97位，但傳承到下一代的只占1%，可見理財是每個人必須處理好的事情，對于理財我們應(yīng)該明確以下幾個觀念： 一、習(xí)慣比金額更重要（理財要養(yǎng)成習(xí)慣）二、將來比現(xiàn)在更重要（理財是未雨綢繆）三、復(fù)利比單利更重要（理財要長期投資）目前客戶主要的理財方式：目前客戶主要的理財方式：股市動蕩，而銀行

12、利率跑不過cpi，科學(xué)的理財是股票、基金投入不超過家庭總收入的30%，銀行存款不超過家庭總收入的20%，以解決急用現(xiàn)金的問題。二、理財介紹篇二、理財介紹篇金裕：金裕：不是“金裕人生產(chǎn)品”，而是“推出一個儲蓄賬戶”，只需要您與平安簽訂一個合同，把錢放在銀行掙利息，這個利息分為固定利息和浮動利息（迎合客戶喜歡錢放在銀行里長利息的心理）。這個賬戶能干什么呢？解決孩子的養(yǎng)老教育、創(chuàng)業(yè)、婚嫁、養(yǎng)老。兩年一返還和分紅解決教育、婚嫁和創(chuàng)業(yè)，最后留給孩子100萬，讓財富無限的傳承下去。吉星：吉星：6000元開戶共存6萬，如同給孩子買了一份從60歲開始每月領(lǐng)3000元，活多久領(lǐng)多久的工作，也就是用6萬解決孩子2

13、0年養(yǎng)老所需花費(fèi)72萬的 問題。10000元開戶共存10萬，即可以做為孩子教育金、創(chuàng)業(yè)金、婚嫁金的補(bǔ)充，也可以做為孩子的一份養(yǎng)老金。也就是用10萬解決孩子20年養(yǎng)老所需要花費(fèi)140萬的問題。如果不開這個賬戶，只能用辛勤的勞動去創(chuàng)造72萬或140萬留給孩子，也 就是用72萬或140萬去解決72萬或140的問題三、產(chǎn)品講解篇：三、產(chǎn)品講解篇： 主講人講授結(jié)束之后，主持人包裝宣導(dǎo)簽單獎品。活躍現(xiàn)場氛圍。然后進(jìn)入綠色通道，不能立即開始用餐，這時音樂聲音調(diào)大，以保持客戶的興奮狀態(tài)，讓客戶感覺到一種搶購的氛圍。業(yè)務(wù)員應(yīng)該現(xiàn)場促成，而不是拿出電腦講產(chǎn)品。此時大部分客戶被現(xiàn)場熱烈而緊張的氛圍所感染，經(jīng)簡單溝通

14、即可順利簽單。簽單獎品可由客戶帶回家中，減少收單壓力。具體促單話術(shù)參照前文。 四、促成四、促成五、收單五、收單酒會上引導(dǎo)客戶填寫意向投保書，會后采取以老帶新的模式進(jìn)行收單。收單可以共展也可以通過潛規(guī)則進(jìn)行約定分成。結(jié)束語：結(jié)束語： 提高酒會簽單率是一項系統(tǒng)的工程，必須從訓(xùn)練系統(tǒng)開始入手，通過強(qiáng)化的訓(xùn)練通關(guān)，提高組員的促單能力。同時高度重視酒會本身的運(yùn)作，通過各種途徑營造酒會的熱烈氛圍，將酒會打造成一種精品營銷方式。真正將酒會做成：技能簽單、氛圍簽單、流程簽單。各功能組及促單人員高度配合，讓酒會的簽單成為一種必然的結(jié)果。技能、氛圍、流程、細(xì)節(jié)技能、氛圍、流程、細(xì)節(jié)thank you!教你寫字教你

15、寫字 下面是贈送的下面是贈送的ppt模板不需要朋友可以下模板不需要朋友可以下載后編輯刪除！謝謝！載后編輯刪除！謝謝！ 感恩感恩 父母父母天冷時，是他們給你送來溫暖天冷時，是他們給你送來溫暖有時，他們會對有時，他們會對我們發(fā)火我們發(fā)火感恩父母感恩父母感謝你們感謝你們把我?guī)У搅诉@個世界把我?guī)У搅诉@個世界感謝你們感謝你們給了我自由的空氣給了我自由的空氣感謝你們感謝你們 諄諄的教導(dǎo)諄諄的教導(dǎo) 殷殷的囑托殷殷的囑托 我長大了我長大了 而你們卻老了而你們卻老了 誰言寸草心誰言寸草心 報得三春暉報得三春暉 我會向你們獻(xiàn)上一片誠摯我會向你們獻(xiàn)上一片誠摯的孝心的孝心 祝你們永遠(yuǎn)健康祝你們永遠(yuǎn)健康 對部門及崗位職

16、責(zé)的理解對部門及崗位職責(zé)的理解 系統(tǒng)集成（系統(tǒng)集成（si si，system integrationsystem integration）：就是通過）：就是通過結(jié)構(gòu)化的綜合布線系統(tǒng)和計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，將各個結(jié)構(gòu)化的綜合布線系統(tǒng)和計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，將各個分離的設(shè)備分離的設(shè)備( (如個人電腦如個人電腦) )、功能和信息等集成到相互、功能和信息等集成到相互關(guān)聯(lián)的、統(tǒng)一和協(xié)調(diào)的系統(tǒng)之中，使資源達(dá)到充分關(guān)聯(lián)的、統(tǒng)一和協(xié)調(diào)的系統(tǒng)之中，使資源達(dá)到充分共享，實現(xiàn)集中、高效、便利的管理共享，實現(xiàn)集中、高效、便利的管理。系統(tǒng)集成系統(tǒng)集成項目項目實施實施售后售后運(yùn)維運(yùn)維負(fù)責(zé)集成項目軟、硬件產(chǎn)品與網(wǎng)絡(luò)設(shè)備的安負(fù)責(zé)集成項目

17、軟、硬件產(chǎn)品與網(wǎng)絡(luò)設(shè)備的安裝、調(diào)試及使用培訓(xùn)、售前技術(shù)支持。裝、調(diào)試及使用培訓(xùn)、售前技術(shù)支持。負(fù)責(zé)項目及相關(guān)技術(shù)問題的跟蹤和解決，售負(fù)責(zé)項目及相關(guān)技術(shù)問題的跟蹤和解決，售后設(shè)備維護(hù)工作。后設(shè)備維護(hù)工作。崗位職責(zé)崗位職責(zé)三、工作總結(jié) 項目運(yùn)維項目運(yùn)維 項目實施項目實施 銀青高速銀青高速l 無線網(wǎng)橋無線網(wǎng)橋l 視頻監(jiān)控視頻監(jiān)控 東毛隧道東毛隧道l 語音電話語音電話l 人員定位基站人員定位基站l 隧道監(jiān)控隧道監(jiān)控l 停車場停車場項目全面實施項目全面實施（ip設(shè)置）設(shè)置）銀青路基五標(biāo)銀青路基五標(biāo)貴州獨(dú)平高速貴州獨(dú)平高速項目全面實施項目全面實施（監(jiān)控室機(jī)柜布線）（監(jiān)控室機(jī)柜布線）四、心得體會 在這段時間的學(xué)習(xí)過程中，我對部門很多產(chǎn)品從零學(xué)起，剛到公司的時候感覺壓力很大，經(jīng)過這些時間的認(rèn)真學(xué)習(xí)和實際操作，調(diào)整心態(tài)，現(xiàn)已完全能融入公司的各項崗位職責(zé)和管理制度中。這些時間，感覺不僅僅是工作技能的提深，更寶貴的是對我人生觀念和工作認(rèn)識有了很大的改變，還讓我對工作流程和工