保險團(tuán)隊KPI績效指標(biāo)分析ppt課件

1、保險團(tuán)隊KPI績效指標(biāo)分析萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究1;什么是KPIKPI（Key Performance Indicator），關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)，是指標(biāo)體系中最能反映團(tuán)隊業(yè)績表現(xiàn)和經(jīng)營績效管理水平的指標(biāo)。萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究2;為什么要績效管理?計劃績效指標(biāo)執(zhí)行報告公司管理者績效管理1.1.管理者的有效管理手段管理者的有效管理手段：通過通過科學(xué)科學(xué)化的工作目標(biāo)設(shè)定、溝通、績效評估與反饋工作，改進(jìn)化的工作目標(biāo)設(shè)定、溝通、績效評估與反饋工作，改進(jìn)和

2、提高管理人員的管理能力和成效，促進(jìn)被考評者的工作方法和和提高管理人員的管理能力和成效，促進(jìn)被考評者的工作方法和績效的提升；最終實(shí)現(xiàn)組織整體工作方法和績效的提升?？冃У奶嵘?；最終實(shí)現(xiàn)組織整體工作方法和績效的提升。2.2.使公司計劃、目標(biāo)、策略、行動方案以績效標(biāo)準(zhǔn)來維持一致性使公司計劃、目標(biāo)、策略、行動方案以績效標(biāo)準(zhǔn)來維持一致性3.3.在公司計劃執(zhí)行過程中，容易取得某一時段的經(jīng)營相關(guān)經(jīng)驗值在公司計劃執(zhí)行過程中，容易取得某一時段的經(jīng)營相關(guān)經(jīng)驗值4.4.激勵的基礎(chǔ)：作為激勵、人員調(diào)整的依據(jù)與評價標(biāo)準(zhǔn)激勵的基礎(chǔ)：作為激勵、人員調(diào)整的依據(jù)與評價標(biāo)準(zhǔn)，并依此，并依此做為訓(xùn)練發(fā)展組織成員的潛能。做為訓(xùn)練發(fā)展組

3、織成員的潛能。3;科學(xué)化經(jīng)營客觀分析各項經(jīng)營績效指標(biāo)狀況明確的經(jīng)營戰(zhàn)略以戰(zhàn)略為基礎(chǔ)所制訂的執(zhí)行計劃與方案目標(biāo)管理的徹底執(zhí)行營銷管理要具有面對市場變化的應(yīng)對健全營銷隊伍組織架構(gòu)做好人力發(fā)展計劃市場和業(yè)績導(dǎo)向的經(jīng)營4;績效分析的對象為何 績效分析的對象是 經(jīng)營活動，若能充分了解什么是單位經(jīng)營活動，就可以進(jìn)行有效的績效分析(量化的數(shù)值分析)；若能正確地進(jìn)行績效分析(更重要的是非數(shù)值的分析)，就能充分掌握關(guān)鍵的經(jīng)營活動內(nèi)容。因此，經(jīng)營與績效分析這兩者是相輔相成的。 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究5;績效管理作業(yè)循環(huán)經(jīng)營活動管理形式活

4、動記錄反饋績效分析6;透過指標(biāo)看問題7;建立績效指標(biāo)的意義績效指標(biāo)分析改善措施單位業(yè)績8;一、營銷管理績效指標(biāo)釋義關(guān)鍵的經(jīng)營績效指標(biāo)業(yè)績指標(biāo)人力指標(biāo)9;(一)業(yè)績指標(biāo)1. 首年度保費(fèi)（FYP）：本期內(nèi)保單第一年度保費(fèi)，包含新單保費(fèi)及首年續(xù)期保費(fèi)兩部份。2. 人均FYP=本期首年新單保費(fèi)/本期平均人數(shù)。3. 人均件數(shù)=本期總主險件數(shù)/本期平均人數(shù)。4. 件均保費(fèi)=本期首年新單保費(fèi)/本期總主險件數(shù)。5. 人均產(chǎn)能=本期首年新單保費(fèi)/本期舉績?nèi)藬?shù)。萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究10;(一)業(yè)績指標(biāo)6. 有效人均件數(shù)=本期總主險件數(shù)

5、/本期舉績?nèi)藬?shù)。7. 首年度傭金(FYC)=首年保費(fèi)首年度傭金率。8. 人均(FYC)=本期總FYC/本期平均人力。9. 保單持續(xù)率：考核期內(nèi)到期應(yīng)收實(shí)收續(xù)期保費(fèi)(件數(shù)) 與同期到期應(yīng)收續(xù)期保費(fèi)(件數(shù))的比率。10.綜合持續(xù)率=保費(fèi)持續(xù)率*70%+件數(shù)持續(xù)率*30%。萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究11;(二)人力指標(biāo)1. 期初人數(shù):本期初合同有效的業(yè)務(wù)員人數(shù)。2. 期末人數(shù):本期末合同有效的業(yè)務(wù)員人數(shù)。3. 平均人數(shù)=(本期初人力+本期末人力)/2 。4. 有效人數(shù)：本期內(nèi)達(dá)成FYC標(biāo)準(zhǔn)的人數(shù)。5. 舉績?nèi)藬?shù)：本期內(nèi)實(shí)際產(chǎn)生

6、主險業(yè)績的人數(shù)。6. 活動率(舉績率)=本期舉績主險人數(shù)/本期平均人數(shù)。7. 增員率=本期新簽約業(yè)務(wù)員人數(shù)/期初人數(shù)。8. 留存率=期末人數(shù)/(期初人力本期新增人數(shù))。9. 純增率=(期末人數(shù)期初人數(shù))/期初人數(shù)12;(二)人力指標(biāo)10. 13個月留存率=本月之前的第13個月新簽約人數(shù)在本月 仍然有效的人數(shù)/本月之前的第13個月新簽約的人數(shù)。11. 脫落率=本期脫落人數(shù)/(期初人力本期新增人數(shù))。12. 平均脫落率=本期脫落人數(shù)/(期初期末人數(shù))2。13. 其他指標(biāo)：持證率、學(xué)歷比率、主管晉升率、出勤 率、各職級的比率、男女比率、各險種FYP比率、 期交比率、14. 同比增長：實(shí)務(wù)中通常與去年

7、同期相比，稱為同比增 長。萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究13;提高活動量準(zhǔn)客戶開拓 新增名單計劃100約訪需求分析方案說明促成服務(wù)增員率有效人力新人育成率留存率活動率人均件數(shù)件均保費(fèi)人均FYP 人均FYC提升產(chǎn)能 改善14;績效、績效指標(biāo)和經(jīng)營活動單位業(yè)績單位業(yè)績留存率留存率增員率增員率件均保費(fèi)件均保費(fèi)人均件數(shù)人均件數(shù)組織人力規(guī)模組織人力規(guī)模績效指標(biāo)績效人均產(chǎn)能人均產(chǎn)能經(jīng)營活動經(jīng)營活動：銷售活動銷售活動組織拓展組織拓展15;業(yè)績、增員孰重孰輕業(yè)業(yè) 績績增增 員員增員對組織而言， 是發(fā)展業(yè)務(wù)；增員對個人而言， 是銷售的延伸；不

8、增員，意味壽險 事業(yè)將結(jié)束！16;組織拓展的意義壽險業(yè)務(wù)的發(fā)展必須靠建設(shè)營銷隊伍來完成，建設(shè)營銷隊伍靠增員選擇，營銷員的招募與征選作業(yè)，是營銷管理工作的基礎(chǔ)，是業(yè)務(wù)發(fā)展的起點(diǎn)。 增員選擇隊伍建設(shè)發(fā)展業(yè)務(wù)組織拓組織拓展循環(huán)展循環(huán)萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究17;組織拓展循環(huán) 增員招募 甄選作業(yè) 職前培訓(xùn) 銜接教育新人育成 職涯發(fā)展晉升計劃組織拓展規(guī)劃督促與輔導(dǎo)提高留存率18;循序漸進(jìn)塑造精英團(tuán)隊晉升晉升、維持維持、降級、解聘、降級、解聘計劃計劃、目標(biāo)目標(biāo)增員增員、篩選篩選新人基礎(chǔ)培訓(xùn)新人基礎(chǔ)培訓(xùn)銜接教育銜接教育職能發(fā)展訓(xùn)練職

9、能發(fā)展訓(xùn)練績績效分析效分析督導(dǎo)督導(dǎo)、激勵激勵19;組成營銷單位的組織架構(gòu)組成營銷單位的組織架構(gòu)業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員 D處經(jīng)理處經(jīng)理 B分處經(jīng)理分處經(jīng)理 A組經(jīng)理組經(jīng)理 B業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員 E 部經(jīng)理部經(jīng)理 B組經(jīng)理組經(jīng)理 C業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員 F業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員 G業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員分處經(jīng)理分處經(jīng)理 B組經(jīng)理組經(jīng)理 D業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員 H業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員 I組經(jīng)理組經(jīng)理 E業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員 J業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員 K業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員分部經(jīng)理分部經(jīng)理 C業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員部經(jīng)理部經(jīng)理 A區(qū)域區(qū)域總監(jiān)總監(jiān) A A業(yè)務(wù)總監(jiān)業(yè)務(wù)總監(jiān) A A區(qū)域區(qū)域總監(jiān)總監(jiān) B B省級管理單位省級管理單位地市地市級管

10、理單位級管理單位市區(qū)市區(qū)、縣城、縣城營銷營銷單位單位部經(jīng)理部經(jīng)理部經(jīng)理部經(jīng)理 C省公司個險部省公司個險部市公司個險部市公司個險部分部經(jīng)理分部經(jīng)理 A處經(jīng)理處經(jīng)理 A分部經(jīng)理分部經(jīng)理 B處經(jīng)理處經(jīng)理 C業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員 B組經(jīng)理組經(jīng)理 A業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員 C 20;組織拓展面臨的挑戰(zhàn) 重短期業(yè)績，主管沒有增員意愿； 缺乏長期經(jīng)營意識，缺乏制度經(jīng)營觀念； 主管育成工作跟不上組織拓展的要求，缺乏中間支撐力量； 主管的綜合管理能力不足，組織拓展缺乏信心； 增員難留人更難，組織規(guī)模難做大； 缺乏嚴(yán)謹(jǐn)?shù)南到y(tǒng)性增員運(yùn)作機(jī)制。萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，

11、違者必究21;如何理解“人力”與業(yè)績的關(guān)系團(tuán)隊業(yè)績 人力 人均產(chǎn)能 有人就有業(yè)績嗎? 人均產(chǎn)能 人均件數(shù)件均保費(fèi)人均產(chǎn)能 團(tuán)隊業(yè)績/人力22;十年營銷的重要總結(jié) 人力生產(chǎn)力。即營銷隊伍組織人力的多寡，不足以說明營銷團(tuán)隊主管經(jīng)營管理能力的良窳。 “業(yè)績量”與營銷員的“活動量”有著直接的內(nèi)在關(guān)系，即活動量相對較高的營銷員業(yè)績也高，反之亦然。 23; 營銷團(tuán)隊整體活動量的高低，直接表明了團(tuán)隊里舉績?nèi)藬?shù)的多寡，活動量相對較高的團(tuán)隊舉績?nèi)藬?shù)也多(即舉績率高)，反之亦然(即舉績率低)。 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究24; 營銷員的職業(yè)

12、素質(zhì)(個人綜合條件)、營銷團(tuán)隊主管的專業(yè)素養(yǎng)與綜合管理能力、公司的專業(yè)化程度、規(guī)范化管理水平和客戶服務(wù)質(zhì)量等因素，直接影響營銷員的業(yè)績。 人力生產(chǎn)力25;決定營銷員業(yè)績的三個要素業(yè)績 = (活動量) (工作能力) (組織環(huán)境因素)( P+A+I+C+S) （K+A+S+H+I+P） 準(zhǔn)客戶開拓Prospecting約訪Approach銷售訪談Interview促成Close服務(wù)Service知 識Knowledge 態(tài) 度Attitude 技 巧Skill 習(xí) 慣Habit 誠 信Integrity 專 業(yè)Professionalism 26;個險營銷管理的基本架構(gòu)模式單位業(yè)績= 人力舉績率

13、人均件數(shù) 件均保費(fèi)活動量 生產(chǎn)力生產(chǎn)值 高職業(yè)素質(zhì) 建立增員制度 落實(shí)甄選程序 活動量化管理、建立標(biāo)準(zhǔn)化工作模式、 有效的職場培訓(xùn)、和強(qiáng)化基礎(chǔ)管理和激勵 27;影響團(tuán)隊業(yè)績的重要指標(biāo) P：Production(團(tuán)隊業(yè)績、保費(fèi))； A：代表團(tuán)隊人力(有效人力)； B：代表活動率(舉績率)； C：代表生產(chǎn)力(人均件數(shù))； D：代表生產(chǎn)值(件均保費(fèi))。P = A B C D28;450,000 5060% 35000375,000 5050% 35000360,000 4060% 35000300,000 4050%35000247,5004055%2.54500240,000 5060% 2400

14、0200,000 5050% 24000192,000 4060%24000160,000 4050% 24000二、從績效指標(biāo)解讀單位經(jīng)營狀態(tài)現(xiàn)在水平(P) = (A) (B) (C) (D)29;二、從績效指標(biāo)解讀單位經(jīng)營狀態(tài)現(xiàn)在水平(P) = (A)(B)(C)(D)450,000 5060% 35000375,000 5050% 35000360,000 4060% 35000300,000 4050%35000247,5004055%2.54500240,000 5060% 24000200,000 5050% 24000192,000 4060%24000160,000 4050%

15、 24000舉績?nèi)藬?shù) 總件數(shù) 人均產(chǎn)能3090150002575150002472150002060150002255112503060800025508000244880002040800030;450,000 50 60% 35000績效管理質(zhì)量持續(xù)進(jìn)步375,000 50 50% 35000組織人力、技能提升、活動量有待增加360,000 40 60% 35000人力技能、素質(zhì)提升、組織停滯不前300,000 40 50%35000人力技能提升、活動量不足247,5004055% 2.5 4500現(xiàn)在的管理水平240,000 50 60% 24000人力、活動量增加、技能有待提升200,

16、000 50 50% 24000人力增加、活動量和技能有待提升192,000 40 60%24000組織開始老化、缺乏增員動力160,000 40 50% 24000組織人力萎縮二、從績效指標(biāo)解讀單位經(jīng)營狀態(tài)31;二、從績效指標(biāo)解讀單位經(jīng)營狀態(tài)現(xiàn)在水平(P) = (A)(B)(C)(D)450,0005060%35000375,0005050%35000360,0004060%35000300,0004050%35000297,0004055%34500247,5004055%2.5 4500198,0004055%24500240,0005060%24000200,0005050%24000

17、192,0004060%24000160,0004050%24000舉績?nèi)藬?shù)總件數(shù)人均產(chǎn)能309015,000257515,000247215,000206015,000226613,500225511,25022449,00030608,00025508,00024488,00020408,00032;三、舉績率的特質(zhì) 當(dāng)團(tuán)隊人力增加時，初期舉績率一般會呈現(xiàn)下滑現(xiàn)象，如果不重視這個現(xiàn)象并加以控制，團(tuán)隊最終必然枯萎。在增員建設(shè)團(tuán)隊的同時如何鞏固團(tuán)隊的舉績水平，是壽險營銷管理部門主管共同面對的課題(如下圖)。 33;舉績率的特質(zhì)50%55%60%65%舉績率舉績率組織人力組織人力 34;組織人力

18、的增長，積極的目標(biāo)應(yīng)是組織人力的增長，積極的目標(biāo)應(yīng)是“舉績?nèi)藬?shù)的增長舉績?nèi)藬?shù)的增長”，要維持人力增長的同時舉績率也能維持或是上升，至關(guān)重要要維持人力增長的同時舉績率也能維持或是上升，至關(guān)重要的是建立增員選擇標(biāo)準(zhǔn)、健全的基礎(chǔ)管理的是建立增員選擇標(biāo)準(zhǔn)、健全的基礎(chǔ)管理、主管的督導(dǎo)、激勵主管的督導(dǎo)、激勵與職場訓(xùn)練工作。與職場訓(xùn)練工作。 四、組織人力、舉績率與業(yè)務(wù)規(guī)模組織人力組織人力 100%80%50% 60%40% 20%不夠規(guī)模不夠規(guī)模 業(yè)務(wù)規(guī)模業(yè)務(wù)規(guī)模 現(xiàn)在平均水平現(xiàn)在平均水平 舉績率曲線舉績率曲線 持續(xù)的職能訓(xùn)持續(xù)的職能訓(xùn)練與發(fā)展練與發(fā)展35;長期經(jīng)營績效管理架構(gòu)模式單位業(yè)績 = 人力 留存率 舉績率 平均產(chǎn)值36;小結(jié) 人力是最重要的生產(chǎn)元素。 人力需求的多寡最后取決于單位的留存率，留存率高人力需求則低，增員