醫(yī)藥銷售區(qū)域市場開發(fā)培訓(xùn)

1、區(qū)域市場開發(fā)與辦事處的管理區(qū)域市場開發(fā)的總體思路 區(qū)域市場分析 目標(biāo)設(shè)定 策略制定 計劃的執(zhí)行、監(jiān)督與控制區(qū)域市場分析 你的區(qū)域市場有多大 怎樣進(jìn)行市場細(xì)分 競爭對手分析 市場環(huán)境分析 如何發(fā)揮自己的優(yōu)勢并抓住機(jī)會區(qū)域市場的大小及潛力分析 從患者總數(shù)計算總需求大小 從總銷售額計算區(qū)域市場價值 按目標(biāo)醫(yī)院的數(shù)量、醫(yī)院門診量、床位數(shù)計算患者的總數(shù)計算市場總值市場潛力分析：醫(yī)院潛力分析醫(yī)院 本產(chǎn)品銷售份額 產(chǎn)品類銷售份額 市場機(jī)會數(shù) (1) (2) (3)=(2/1)甲級 10 10 1乙級 5 15 3丙級 3 5 1.7市場潛力分析：科室潛力 平均每科的總處方量 公司產(chǎn)品在每科的總處方量 公司產(chǎn)

2、品的總處方數(shù)占總處方量的份額 市場潛力分析：醫(yī)生和適應(yīng)癥潛力 本科室內(nèi)有多少醫(yī)生在處方公司的產(chǎn)品和競爭對手的產(chǎn)品 醫(yī)生對什么樣的患者選用公司的產(chǎn)品？什么情況下處方競爭產(chǎn)品 不同適應(yīng)癥的患者數(shù)量分別有多少怎樣細(xì)分市場怎樣確定目標(biāo)市場 市場容量大小 競爭者重點投入市場 公司產(chǎn)品的優(yōu)勢所在 目標(biāo)醫(yī)生容易區(qū)別競爭對手分析 誰是我們的競爭對手 競爭對手的投資規(guī)模、推廣力度如何 客戶如何看待競爭對手 競爭對手的營銷策略、推廣重點、代表的能動性、與醫(yī)院的關(guān)系等 各階段競爭對手的的主要推廣活動競爭對手的選定 重要程度 產(chǎn)品a 產(chǎn)品b 產(chǎn)品c市場增長率 10 3 1 2市場大小 10 2 3 1廣告力度 15

3、2 2 3銷售力量 15 1 2 3覆蓋面 5 1 3 1代理商網(wǎng)絡(luò) 5 1 2 2與客戶關(guān)系 15 2 2 2產(chǎn)品 5 1 2 2營銷經(jīng)驗 10 1 2 1公司形象 5 1 1 1管理能力 5 2 1 2有關(guān)競爭產(chǎn)品的資料 主要優(yōu)點 主要缺點 主要適應(yīng)癥 主要副作用 平均日用量 平均日用劑量的費用 市場滲透力 對公司產(chǎn)品是缺乏信心還是缺乏了解 從競爭者方面是否可得到額外的利益 特別的人際關(guān)系還是與醫(yī)院的長年合作協(xié)議 太多的同類產(chǎn)品 固有習(xí)慣難以改變客戶為何不用我的產(chǎn)品 外部環(huán)境 內(nèi)部環(huán)境市場環(huán)境分析 財務(wù)目標(biāo) 銷售金額 銷售量 利潤 市場營銷目標(biāo) 市場占有率 銷售覆蓋率 知曉率產(chǎn)品目標(biāo)設(shè)定

4、目標(biāo)的確定 目標(biāo)的分解 實施方案 可能出現(xiàn)的問題和應(yīng)對措施銷售目標(biāo)的制定目標(biāo)的設(shè)定 市場容量 市場潛力 市場預(yù)測設(shè)定目標(biāo)序列 公司總體目標(biāo) 銷售部門目標(biāo) 地區(qū)目標(biāo) 醫(yī)院代表目標(biāo)定 量 目 標(biāo) 銷售額 發(fā)貨量 拜訪醫(yī)生的次數(shù)目標(biāo)分配原則 分配到醫(yī)院 分配到人 進(jìn)藥的醫(yī)院 開發(fā)醫(yī)院后增加任務(wù)制定區(qū)域市場策略 確定產(chǎn)品優(yōu)先順序 明確各個產(chǎn)品定位 選定競爭策略和競爭對手 制定推廣策略、推廣組合 制定行動計劃計劃的執(zhí)行、監(jiān)督與控制 指導(dǎo)性拜訪與支援性拜訪 周報告與月報告 投入產(chǎn)出動態(tài)觀察 定期了解市場份額變化和醫(yī)生態(tài)度變化實施方案 人員計劃 客戶計劃 區(qū)域計劃 品種計劃及品種競爭要點計劃 銷售管理計劃和

5、階段性要點計劃目 標(biāo) 考 核 定期與不定期的檢查 監(jiān)督與指導(dǎo)相結(jié)合 提供改進(jìn)方案 獎懲結(jié)合 放手與控制相結(jié)合 目標(biāo)調(diào)整目標(biāo)市場操作流程 細(xì)分市場 評估各市場區(qū)間 定位銷售目標(biāo)設(shè)定 目標(biāo)特性 設(shè)定目標(biāo)序列 公司目標(biāo)與個人目標(biāo)的關(guān)系 目標(biāo)的分類 設(shè)定目標(biāo)的步驟銷售管理方向培訓(xùn) 分析市場容量、考慮市場潛力 確定市場目標(biāo) 制定區(qū)域銷售目標(biāo) 組建銷售隊伍 目標(biāo)分解辦事處工作 區(qū)域營銷管理 區(qū)域管理 人員管理 通路管理區(qū) 域 營 銷 管 理 管理者的四種職能 計劃組織指導(dǎo)控制 三個基本要素 素質(zhì)、知識、能力 代表的基本要素 產(chǎn)品知識、技巧、素質(zhì)區(qū)域營銷管理 管理者的三種特性 人際性 資訊性：監(jiān)控角色、傳播

6、、發(fā)言人 決策性 管理的三個層面 戰(zhàn)略 控制 實施區(qū)域營銷管理 管理的內(nèi)容 人員 區(qū)域 業(yè)務(wù)人員管理 錄用 培訓(xùn) 產(chǎn)品知識 銷售技巧 公司制度 自身素質(zhì) 考核區(qū)域管理 設(shè)定目標(biāo) 制定工作計劃 制定相應(yīng)策略 醫(yī)藥代表任務(wù)及區(qū)域劃分 費用預(yù)算及控制 拜訪計劃安排 辦事處規(guī)章制度業(yè)務(wù)管理 市場調(diào)查 銷售渠道建立 業(yè)務(wù)檔案 合同、發(fā)票、客戶檔案、銷售統(tǒng)計、臨床傭金等 自己拜訪計劃安排 對醫(yī)藥代表培訓(xùn)計劃安排 醫(yī)院進(jìn)、銷、存的狀況辦事處主任的崗位職責(zé) 營銷隊伍的建設(shè) 網(wǎng)絡(luò)的建設(shè) 反饋市場信息區(qū)域經(jīng)理工作重點 必須懂得 崗位職責(zé) 營銷理論 銷售技巧 公司規(guī)章制度及國家的政策法規(guī)區(qū)域經(jīng)理工作重點 必須具備

7、素質(zhì) 能力 溝通 公關(guān) 決策 應(yīng)變區(qū)域經(jīng)理工作重點 必須掌握 客戶動態(tài) 思想動態(tài)(醫(yī)藥代表) 必須控制 人的行為 財 物 目標(biāo)進(jìn)程辦事處是一個溝通的場所辦事處的功能 公司在當(dāng)?shù)氐拇硇院秃戏ㄐ?公司的窗口和形象 儲存作用（資料和樣品 財務(wù)和現(xiàn)金管理 固定資產(chǎn)管理辦事處設(shè)置的原則 銷量或市場潛力大的省市 先中心后外圍 銷售費用由財務(wù)人員專人管理如何確定辦事處的大小 全市場和分市場的銷售預(yù)測 確定各地區(qū)分市場的銷售量 確定各地區(qū)分市場數(shù) 計算銷售隊伍所需要的人數(shù)銷售隊伍的管理時間管理 醫(yī)藥代表的時間管理 銷售經(jīng)理的時間管理（分清主次、合理授權(quán) 指導(dǎo)銷售代表執(zhí)行計劃 內(nèi)外溝通協(xié)調(diào) 地區(qū)銷售會議 預(yù)算的執(zhí)行控制和賬務(wù)報銷 計劃、組織、實施、效果評估和報告銷售隊伍的管理客戶管理 醫(yī)院的分類、分級 商業(yè)客戶 客戶檔案的建立 潛在客戶分析回 款 管 理 創(chuàng)造回款實現(xiàn)的良好條件 提高銷貨服務(wù)質(zhì)量 重視客戶資信調(diào)查 加強回款技能培訓(xùn) 回款工作制度化人員管理激勵部屬的條件 環(huán)境 指導(dǎo)者：人性、信賴 工作：希望的程度、重要性、合適性 公司制度如何激勵銷售人員 精神上的鼓勵或物質(zhì)上的獎勵 滿足營銷人員的基本需求 安全感 挑戰(zhàn) 承認(rèn) 溝通 有價值 指導(dǎo) 機(jī)會 尊重 歸宿感 成就感 如何激勵銷售人員工作全權(quán)交付 優(yōu)點： 激發(fā)干勁， 開發(fā)能力 決定迅速，