思源貴陽金元國際新城全案營銷報(bào)告163PPT

1、金元國際新城金元國際新城- -全案營銷報(bào)告全案營銷報(bào)告在房地產(chǎn)領(lǐng)域 我們不斷幫助客戶取得成功目錄目錄一、項(xiàng)目概況二、市場環(huán)境三、客戶定位四、營銷定位五、營銷策略六、價(jià)格定位七、銷售策略八、物業(yè)管理建議九、銷售管理保障體系銷售管理保障體系十、結(jié)束語（一）本案位置（一）本案位置（二）本案周邊環(huán)境（二）本案周邊環(huán)境（三）項(xiàng)目基礎(chǔ)經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)（三）項(xiàng)目基礎(chǔ)經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)（四）項(xiàng)目推廣啟示（四）項(xiàng)目推廣啟示貴陽市中心區(qū)貴陽市中心區(qū)金陽新區(qū)金元國際新城（一）本案位置（一）本案位置大營坡立交橋到觀山路大營坡立交橋到觀山路三橋至金陽大道三橋至金陽大道（二）本案周邊環(huán)境（二）本案周邊環(huán)境項(xiàng)目西側(cè)項(xiàng)目北側(cè)2.6平方公里觀山

2、公園省重點(diǎn)貴陽一中30萬平方米購物中心（三）項(xiàng)目基礎(chǔ)經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)（三）項(xiàng)目基礎(chǔ)經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)總規(guī)用地總規(guī)用地315789315789平方米平方米總建面總建面736852736852平方米平方米容積率容積率1.851.85綠化率綠化率41.50%41.50%建筑密度建筑密度20.24%20.24%總套數(shù)總套數(shù)39573957套套停車位停車位37633763個(gè)個(gè)、金元國際新城指標(biāo)參數(shù)、金元國際新城指標(biāo)參數(shù)、一期指標(biāo)參數(shù)、一期指標(biāo)參數(shù)總建面總建面2323萬平方米萬平方米銷售樓棟銷售樓棟1#-24#1#-24#套數(shù)套數(shù)18381838戶型戶型3636物業(yè)形態(tài)物業(yè)形態(tài)10#-12#10#-12#為塔樓外為塔樓外,

3、 ,其他均為板樓其他均為板樓景觀特色景觀特色一個(gè)原生態(tài)坡地，水系貫穿南北，均寬米，局部余米一個(gè)原生態(tài)坡地，水系貫穿南北，均寬米，局部余米配套配套西部商業(yè)風(fēng)情街西部商業(yè)風(fēng)情街, ,景觀大道景觀大道, ,中央湖區(qū)中央湖區(qū), ,南北雙會(huì)所南北雙會(huì)所2 2房房12.68%12.68%3 3房房77.58%77.58%4 4房房9.74%9.74%（四）項(xiàng)目推廣啟示（四）項(xiàng)目推廣啟示產(chǎn)品規(guī)劃起點(diǎn)高產(chǎn)品規(guī)劃起點(diǎn)高, ,生態(tài)園林特色突出生態(tài)園林特色突出; ;區(qū)域近期認(rèn)可度低區(qū)域近期認(rèn)可度低, ,需要進(jìn)行區(qū)域運(yùn)營需要進(jìn)行區(qū)域運(yùn)營, ,并和項(xiàng)目互動(dòng)推廣并和項(xiàng)目互動(dòng)推廣, , 以支撐以支撐73萬平米萬平米大盤的可

4、持續(xù)性開發(fā)。大盤的可持續(xù)性開發(fā)。目錄目錄一、項(xiàng)目概況二、市場環(huán)境三、客戶定位四、營銷定位五、營銷策略六、價(jià)格定位七、銷售策略八、物業(yè)管理建議九、銷售管理保障體系銷售管理保障體系十、結(jié)束語（一）各區(qū)域產(chǎn)品特征（一）各區(qū)域產(chǎn)品特征（二）各區(qū)域產(chǎn)品價(jià)格（二）各區(qū)域產(chǎn)品價(jià)格（三）金陽新區(qū)典型競爭樓盤（三）金陽新區(qū)典型競爭樓盤（四）市場環(huán)境對(duì)本項(xiàng)目的啟示（四）市場環(huán)境對(duì)本項(xiàng)目的啟示產(chǎn)品產(chǎn)品容積率容積率城市核心區(qū)城市核心區(qū)較高，較高，4 4以上以上城市非核心區(qū)城市非核心區(qū)相對(duì)低，相對(duì)低，1.5-31.5-3之間之間金陽區(qū)金陽區(qū)早期較低，不超過早期較低，不超過2 2，但隨著金陽區(qū)的開發(fā)，容積率有所提高接近，

5、但隨著金陽區(qū)的開發(fā)，容積率有所提高接近3 3建筑類別建筑類別城市核心區(qū)城市核心區(qū)基本都是高層建筑基本都是高層建筑城市非核心區(qū)城市非核心區(qū)多層、小高層、高層并存多層、小高層、高層并存金陽區(qū)金陽區(qū)早期多層，現(xiàn)產(chǎn)品逐漸豐富，出現(xiàn)多層、小高層、高層等多種類別早期多層，現(xiàn)產(chǎn)品逐漸豐富，出現(xiàn)多層、小高層、高層等多種類別戶型戶型城市核心區(qū)城市核心區(qū)大部分以二居、三居為主力戶型，但對(duì)于走高檔路線的亨特國際而大部分以二居、三居為主力戶型，但對(duì)于走高檔路線的亨特國際而言，大戶型才是主力。從面積上來，一般二居在言，大戶型才是主力。從面積上來，一般二居在80-9080-90平方米，三居平方米，三居在在120-1301

6、20-130平方米，大戶型面積差異較大。平方米，大戶型面積差異較大。城市非核心區(qū)城市非核心區(qū)主力戶型集中在三居，戶型面積從主力戶型集中在三居，戶型面積從105-130105-130平方米不等。平方米不等。金陽區(qū)金陽區(qū)三居為主力戶型，戶型面積從三居為主力戶型，戶型面積從120-160120-160平方米不等。平方米不等。備注備注城市核心區(qū)城市核心區(qū): :南明,云巖城市非核心區(qū)城市非核心區(qū): :以三橋,大營坡區(qū)域?yàn)榇恚ㄒ唬└鲄^(qū)域產(chǎn)品特征（一）各區(qū)域產(chǎn)品特征項(xiàng)目體量項(xiàng)目體量城市核心區(qū)城市核心區(qū)體量不大，小的僅幾萬平方米，相對(duì)大的盤一般也不超過體量不大，小的僅幾萬平方米，相對(duì)大的盤一般也不超過303

7、0萬平方米。萬平方米。城市非核心區(qū)城市非核心區(qū)體量較大，從十幾萬到上百萬不等。體量較大，從十幾萬到上百萬不等。金陽區(qū)金陽區(qū)以碧?；▓@為代表的萬平方米超級(jí)大盤以碧海花園為代表的萬平方米超級(jí)大盤. .項(xiàng)目配套項(xiàng)目配套城市核心區(qū)城市核心區(qū)主要依托于項(xiàng)目周邊配套，自身配套多為會(huì)所、幼兒園等主要依托于項(xiàng)目周邊配套，自身配套多為會(huì)所、幼兒園等城市非核心區(qū)城市非核心區(qū)以社區(qū)商業(yè)為主，品質(zhì)高的樓盤一般還配有會(huì)所，體量大的樓盤還配有中小學(xué)，如中天花園。以社區(qū)商業(yè)為主，品質(zhì)高的樓盤一般還配有會(huì)所，體量大的樓盤還配有中小學(xué)，如中天花園。金陽區(qū)金陽區(qū)以社區(qū)商業(yè)為主，品質(zhì)高的樓盤一般還配有會(huì)所，體量大的樓盤還配有學(xué)校。

8、以社區(qū)商業(yè)為主，品質(zhì)高的樓盤一般還配有會(huì)所，體量大的樓盤還配有學(xué)校。景觀價(jià)值景觀價(jià)值城市核心區(qū)城市核心區(qū)為提高綠化率常采用底層架空形式，一般不低于為提高綠化率常采用底層架空形式，一般不低于40%40%。城市非核心區(qū)城市非核心區(qū)一般不低于一般不低于40%40%，同時(shí)多借助周邊山景，賦予產(chǎn)品較高的景觀價(jià)值。，同時(shí)多借助周邊山景，賦予產(chǎn)品較高的景觀價(jià)值。金陽區(qū)金陽區(qū)一般不低于一般不低于41%41%，同時(shí)多借助周邊山景，賦予產(chǎn)品較高的景觀價(jià)值。，同時(shí)多借助周邊山景，賦予產(chǎn)品較高的景觀價(jià)值。備注備注城市核心區(qū)城市核心區(qū): :南明,云巖城市非核心區(qū)城市非核心區(qū): :以三橋,大營坡區(qū)域?yàn)榇肀景笍漠a(chǎn)品，體量

9、，配套，景觀價(jià)值都具備區(qū)域特性；本案從產(chǎn)品，體量，配套，景觀價(jià)值都具備區(qū)域特性；本案在配套（南北雙會(huì)所，五星級(jí)酒店）和生態(tài)景觀（原本案在配套（南北雙會(huì)所，五星級(jí)酒店）和生態(tài)景觀（原生態(tài)坡地，環(huán)形水系）上還具備競爭優(yōu)勢(shì)。生態(tài)坡地，環(huán)形水系）上還具備競爭優(yōu)勢(shì)。區(qū)域產(chǎn)品特征啟示區(qū)域產(chǎn)品特征啟示區(qū)域區(qū)域樓盤樓盤樓盤均價(jià)樓盤均價(jià)供應(yīng)套數(shù)供應(yīng)套數(shù)區(qū)域均價(jià)區(qū)域均價(jià)城市中心區(qū)城市中心區(qū)盛世花城盛世花城41894189117811783960 3960 亨特國際亨特國際38683868977977錦繡家園錦繡家園36353635557557城市非中心區(qū)城市非中心區(qū)銀海嘉怡花園銀海嘉怡花園360036005575

10、573323 3323 興隆珠江灣畔興隆珠江灣畔3200320012591259金陽區(qū)金陽區(qū)碧海乾圖碧海乾圖220022003303302299 2299 景怡苑景怡苑2311231128082808（二）各區(qū)域產(chǎn)品價(jià)格（二）各區(qū)域產(chǎn)品價(jià)格各區(qū)域整體均價(jià)空間特征明顯各區(qū)域整體均價(jià)空間特征明顯,消費(fèi)者置業(yè)心理價(jià)格底線劃分明顯消費(fèi)者置業(yè)心理價(jià)格底線劃分明顯.本案在確立自己的價(jià)格體系和價(jià)格認(rèn)同之前，必須先確立區(qū)域形本案在確立自己的價(jià)格體系和價(jià)格認(rèn)同之前，必須先確立區(qū)域形象價(jià)值的升級(jí)象價(jià)值的升級(jí),才能對(duì)本案價(jià)格提升有很大的支撐作用才能對(duì)本案價(jià)格提升有很大的支撐作用.區(qū)域價(jià)格特征啟示區(qū)域價(jià)格特征啟示（三

11、）金陽新區(qū)典型競爭樓盤（三）金陽新區(qū)典型競爭樓盤碧海乾圖碧海乾圖金龍國際花園金龍國際花園競爭樓盤位置關(guān)系：競爭樓盤位置關(guān)系：位置相近，但本案的位置最佳，緊臨市級(jí)行政中心位置相近，但本案的位置最佳，緊臨市級(jí)行政中心本案本案新世界地產(chǎn)項(xiàng)目新世界地產(chǎn)項(xiàng)目景怡苑景怡苑1 1、金龍國際花園、金龍國際花園建筑面積：建筑面積：3232萬平方米萬平方米容容 積積 率：率：2.02.0綠化率：綠化率：40%40%產(chǎn)品形式產(chǎn)品形式疊景洋房、疊景洋房、townhousetownhouse、花、花園洋房、小高層園洋房、小高層主要訴求主要訴求打造中央行政區(qū)首席新環(huán)境打造中央行政區(qū)首席新環(huán)境: :新新規(guī)劃，新商業(yè)，新配套

12、，新景規(guī)劃，新商業(yè)，新配套，新景觀觀“五新級(jí)五新級(jí)”產(chǎn)品產(chǎn)品/30/30萬平方萬平方米西班牙小鎮(zhèn)生活米西班牙小鎮(zhèn)生活廣告語廣告語新都市中心生活新都市中心生活價(jià)格信息價(jià)格信息元元( (塔樓塔樓) )和和35003500元元( (花花園洋房園洋房) )進(jìn)行市場摸底進(jìn)行市場摸底開始前期認(rèn)購，但據(jù)內(nèi)部消息反映認(rèn)購情況并不理想，可見市場對(duì)區(qū)域價(jià)格意識(shí)還開始前期認(rèn)購，但據(jù)內(nèi)部消息反映認(rèn)購情況并不理想，可見市場對(duì)區(qū)域價(jià)格意識(shí)還是很敏感是很敏感2、碧海乾圖碧海乾圖 建筑面積：建筑面積：3030萬平方米萬平方米容容 積積 率：率：2.842.84綠化率：綠化率：37.60%37.60%開盤時(shí)間：開盤時(shí)間：200

13、62006年年9 9月月均價(jià)：均價(jià)：22002200元元/ /平方米平方米主要訴求主要訴求貴陽第一高樓貴陽第一高樓6666層酒店以及碧?；▽泳频暌约氨毯；▓@的品牌和成熟度園的品牌和成熟度目前處于認(rèn)購階段，認(rèn)購優(yōu)惠價(jià)為元平方米，認(rèn)購較好；入市價(jià)格目前處于認(rèn)購階段，認(rèn)購優(yōu)惠價(jià)為元平方米，認(rèn)購較好；入市價(jià)格相對(duì)合理相對(duì)合理3、景怡東苑景怡東苑物業(yè)地址：物業(yè)地址：金陽金陽南路金陽金陽南路容容 積積 率：率：1.211.21綠化率：綠化率：48.30%48.30%建筑面積：建筑面積：5454萬萬2 2平方米平方米施工狀況：施工狀況：現(xiàn)房現(xiàn)房開盤時(shí)間：開盤時(shí)間：20052005年年1212月月均價(jià)：均價(jià)：

14、25002500元元/ /平方米平方米銷售率：銷售率：95%95%以上以上推廣理念推廣理念性價(jià)比，教育盤，現(xiàn)房，性價(jià)比，教育盤，現(xiàn)房，高綠化率，低容積高綠化率，低容積率率該項(xiàng)目銷售非常理想，目前處于銷控狀態(tài)；對(duì)于現(xiàn)房該項(xiàng)目銷售非常理想，目前處于銷控狀態(tài)；對(duì)于現(xiàn)房25002500元元/ /平方米的市場行平方米的市場行情，消費(fèi)者還是比較愿意接受的，因此建議本項(xiàng)目應(yīng)當(dāng)加快施工進(jìn)度，特別是情，消費(fèi)者還是比較愿意接受的，因此建議本項(xiàng)目應(yīng)當(dāng)加快施工進(jìn)度，特別是形象展示配套（景觀大道，雙會(huì)所，商業(yè)街等）的亮相，以支撐本項(xiàng)目的價(jià)格形象展示配套（景觀大道，雙會(huì)所，商業(yè)街等）的亮相，以支撐本項(xiàng)目的價(jià)格走勢(shì)。走勢(shì)。

15、（四）市場環(huán)境對(duì)本項(xiàng)目的啟示（四）市場環(huán)境對(duì)本項(xiàng)目的啟示1 1、市場區(qū)域價(jià)格意識(shí)明顯，在前期應(yīng)注意形象培育和較低價(jià)格入、市場區(qū)域價(jià)格意識(shí)明顯，在前期應(yīng)注意形象培育和較低價(jià)格入市，以期避免在市場預(yù)期不高情況下高價(jià)入市的階段性風(fēng)險(xiǎn)，主市，以期避免在市場預(yù)期不高情況下高價(jià)入市的階段性風(fēng)險(xiǎn)，主要表現(xiàn)在銷售進(jìn)程方面，對(duì)回款進(jìn)度有較強(qiáng)的阻礙。要表現(xiàn)在銷售進(jìn)程方面，對(duì)回款進(jìn)度有較強(qiáng)的阻礙。2 2、在推廣策略上，產(chǎn)品形象應(yīng)當(dāng)、在推廣策略上，產(chǎn)品形象應(yīng)當(dāng)“跳出本區(qū)域跳出本區(qū)域”，擴(kuò)大對(duì)比范圍；，擴(kuò)大對(duì)比范圍；3 3 、在價(jià)格制定上在價(jià)格制定上, ,應(yīng)當(dāng)在區(qū)域傳統(tǒng)認(rèn)知的基礎(chǔ)上有所突破，關(guān)鍵是應(yīng)當(dāng)在區(qū)域傳統(tǒng)認(rèn)知的基

16、礎(chǔ)上有所突破，關(guān)鍵是區(qū)域形象的升級(jí)。區(qū)域形象的升級(jí)。目錄目錄一、項(xiàng)目概況二、市場環(huán)境三、客戶定位四、營銷定位五、營銷策略六、價(jià)格定位七、銷售策略八、物業(yè)管理建議九、銷售管理保障體系銷售管理保障體系十、結(jié)束語（一）貴陽各區(qū)域客戶分析（一）貴陽各區(qū)域客戶分析（二）本案客戶特征描述（二）本案客戶特征描述（三）本案客戶定位結(jié)論（三）本案客戶定位結(jié)論備注備注: :1 1、根據(jù)金陽的位置，選擇以下區(qū)域作為客戶分析對(duì)象：貴陽內(nèi)城區(qū)；貴陽內(nèi)城區(qū)；三橋與大營坡；三橋與大營坡；金陽新區(qū)；金陽新區(qū)；2 2、在每一個(gè)區(qū)域選擇有代表性的樓盤最為研究對(duì)象：內(nèi)城區(qū)內(nèi)城區(qū)在水一方、盛世花城、亨特國際、錦繡星城三橋與大營坡三橋

17、與大營坡圣泉流云花園、貝地盧加諾、智慧龍城中天花園、竹園、峻峰時(shí)代、銀海嘉怡花園金陽新區(qū)金陽新區(qū)碧海云天、麗陽天下、碧海紅湖、碧海乾圖、碧波灣、景怡園大營坡大營坡三橋三橋內(nèi)城區(qū)內(nèi)城區(qū)金陽新金陽新區(qū)區(qū)（一）貴陽各區(qū)域客戶分析（一）貴陽各區(qū)域客戶分析區(qū) 域客 戶 構(gòu) 成關(guān) 注 點(diǎn)內(nèi)城區(qū)內(nèi)城區(qū)1、政府公務(wù)人員、事業(yè)單位、大型國有企業(yè)管理層 位于貴陽市中心交通方便，工作便利，享用城區(qū)各種成熟的配套，成為某種階層身份的象征。2、市外（貴陽市七區(qū)之外）購買人士工作生活在貴陽，在貴陽市中心置業(yè)，便于工作生活。3、私營企業(yè)主 便于生意、往來享用城區(qū)各種成熟的配套、成為某種階層身份的象征。三橋與大營坡三橋與大營

18、坡1、政府公務(wù)人員、事業(yè)單位、大型國有企業(yè)工作人員靠近城區(qū)、上班便利，不滿足城區(qū)的高價(jià)位與居住環(huán)境，因而選擇此區(qū)域作為置業(yè)首選。2、市外（貴陽市七區(qū)之外）購買人士在貴陽投資置業(yè)便于日后的工作，因城區(qū)價(jià)位較高或環(huán)境較差，便選擇此二區(qū)域項(xiàng)目購買對(duì)象。3、區(qū)域內(nèi)原居民習(xí)慣于在區(qū)域生活，尋求精神的享受。4、大學(xué)畢業(yè)3-5年，購買用于婚房考慮到城區(qū)的價(jià)位與上班的便利性。金陽新區(qū)金陽新區(qū)1、政府公務(wù)人員、事業(yè)單位、國有企業(yè)工作人員就近工作，不滿足城區(qū)的居住環(huán)境。2、市外（貴陽市七區(qū)之外）購買人士獲取貴陽市戶口及良好的教育機(jī)會(huì)，為自身或子女潛入貴陽作準(zhǔn)備。3、具一定資金實(shí)力的小型投資戶看好金陽的升值潛力 及

19、良好的景觀環(huán)境。4、企、事業(yè)單位離退休人員厭煩城區(qū)的吵鬧，看好金陽的居住環(huán)境及升值潛力。、市內(nèi)主要以政府公務(wù)人員，事業(yè)單位及國有企業(yè)管理層為核心；、市內(nèi)主要以政府公務(wù)人員，事業(yè)單位及國有企業(yè)管理層為核心；同時(shí)貴陽作為省會(huì)也吸引了部分市外購房人群；同時(shí)貴陽作為省會(huì)也吸引了部分市外購房人群；2 2、金陽目前的主力客群是政府公務(wù)人員、投資型客戶和養(yǎng)老型客戶，、金陽目前的主力客群是政府公務(wù)人員、投資型客戶和養(yǎng)老型客戶，看好區(qū)域居住環(huán)境并來此置業(yè)生活的客群主要屬于二次以上置業(yè)的客看好區(qū)域居住環(huán)境并來此置業(yè)生活的客群主要屬于二次以上置業(yè)的客戶群體和對(duì)該區(qū)域發(fā)展有信心的投資客戶，其置業(yè)目的主要表現(xiàn)在固戶群體

20、和對(duì)該區(qū)域發(fā)展有信心的投資客戶，其置業(yè)目的主要表現(xiàn)在固定資產(chǎn)長期投資和未來新城的良好居住環(huán)境。定資產(chǎn)長期投資和未來新城的良好居住環(huán)境。貴陽樓盤消費(fèi)客戶特征貴陽樓盤消費(fèi)客戶特征周期客群客戶細(xì)化客戶描述購買動(dòng)機(jī)產(chǎn)品需求一期公務(wù)人員公務(wù)人員政府公務(wù)人員政府公務(wù)人員年齡3055歲，在金陽工作，單位配車或有私家車，兒女同住或與老人同住。工作的便利和潛在的升值空間三或四居事業(yè)單位（如：醫(yī)生、事業(yè)單位（如：醫(yī)生、大學(xué)教授、銀行等）大學(xué)教授、銀行等）年齡3055歲，工作穩(wěn)定，與兒女同住或與老人同住，有私家車。良好的教育與升值空間三或四居大型國有企業(yè)（如：電大型國有企業(yè)（如：電力、電信、礦產(chǎn)、航空、力、電信、礦

21、產(chǎn)、航空、醫(yī)藥等）醫(yī)藥等）年齡3055歲，收入穩(wěn)定豐厚，有車，與兒女或父母同住，喜歡良好的居住環(huán)境。便利工作與良好的生活環(huán)境三或四居投資類投資類 客戶客戶養(yǎng)老型養(yǎng)老型年齡60歲，離退休人員，收入穩(wěn)定，有一定積蓄，兒女獨(dú)立。良好的居住環(huán)境和升值空間二居或三居城區(qū)投資戶城區(qū)投資戶個(gè)體戶、企業(yè)的中高層或企業(yè)主，事業(yè)穩(wěn)定，有一定的閑錢，看好房地產(chǎn)投資，客周末聚會(huì)場所。潛在升值空間和居住環(huán)境二居或三居貴州省其他區(qū)域貴州省其他區(qū)域事業(yè)有成，較強(qiáng)的資金實(shí)力，兒女準(zhǔn)備或正在上學(xué)，在貴陽有業(yè)務(wù)往來。教育環(huán)境和升值空間二、三、四居其他省市投資戶其他省市投資戶政府、企業(yè)駐貴代表或來貴經(jīng)商者，喜歡貴陽的氣候和人土，有

22、車，有閑錢，看好房地產(chǎn)投資。升值空間與居住環(huán)境二、三、四居自住型自住型 客戶客戶 工作關(guān)系型工作關(guān)系型在金陽進(jìn)行或即將進(jìn)行商務(wù)活動(dòng)的企業(yè)主。工作便利三、四居價(jià)格導(dǎo)向型價(jià)格導(dǎo)向型因承擔(dān)不起城區(qū)高昂的房價(jià)而又必須置業(yè)的。相對(duì)的低價(jià)格二、三居環(huán)境導(dǎo)向型環(huán)境導(dǎo)向型厭煩城區(qū)的高密度與嘈雜，而選擇金陽良好環(huán)境。居住環(huán)境三、四居大客戶大客戶可能的大型企業(yè)組織可能的大型企業(yè)組織利用時(shí)機(jī)，單位團(tuán)購，宣傳企業(yè)文化。低價(jià)格與好環(huán)境綜合二期以在金陽投資置業(yè)來提升生活品質(zhì)的客戶為主，覆蓋一期客群。以在金陽投資置業(yè)來提升生活品質(zhì)的客戶為主，覆蓋一期客群。（二）本案客戶特征描述（二）本案客戶特征描述（三）本案客戶定位結(jié)論（

23、三）本案客戶定位結(jié)論、區(qū)域定位、區(qū)域定位本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶主要集中在貴陽本地，占本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶主要集中在貴陽本地，占75%75%的比例，因此區(qū)域推廣重點(diǎn)應(yīng)的比例，因此區(qū)域推廣重點(diǎn)應(yīng)當(dāng)放在貴陽本地，同時(shí)適當(dāng)輻射周邊縣市級(jí)行政區(qū)域。當(dāng)放在貴陽本地，同時(shí)適當(dāng)輻射周邊縣市級(jí)行政區(qū)域。區(qū)域區(qū)域區(qū)域細(xì)分區(qū)域細(xì)分預(yù)計(jì)比例預(yù)計(jì)比例本地本地金陽新區(qū)金陽新區(qū)5%5%城二區(qū)城二區(qū)45%45%三縣一市三縣一市25%25%外地外地貴州省其他區(qū)市貴州省其他區(qū)市20%20%其他省市其他省市5%5%2 2、購買目的、購買目的目前金陽的居住氛圍及生活配套目前金陽的居住氛圍及生活配套, ,來此置業(yè)大部分客戶目的為投資或作第二來此

24、置業(yè)大部分客戶目的為投資或作第二居所居所, ,只有小部分客戶作為自用，區(qū)域產(chǎn)品升值潛力和未來居住價(jià)值的描繪只有小部分客戶作為自用，區(qū)域產(chǎn)品升值潛力和未來居住價(jià)值的描繪，將成為本案的核心購買價(jià)值，將成為本案的核心購買價(jià)值購買目的購買目的即時(shí)自用即時(shí)自用第二居所，投資第二居所，投資比例比例0%0%0%0%3 3、客戶職業(yè)、客戶職業(yè)在目前西南地區(qū)市場經(jīng)濟(jì)還不夠發(fā)達(dá)的情況下，國有背景在目前西南地區(qū)市場經(jīng)濟(jì)還不夠發(fā)達(dá)的情況下，國有背景的中高層管理人員，成為樓市的主力消費(fèi)群；結(jié)合這部分的中高層管理人員，成為樓市的主力消費(fèi)群；結(jié)合這部分人群的年齡和需求特征，在未來營銷渠道上應(yīng)以傳統(tǒng)媒體人群的年齡和需求特征，

25、在未來營銷渠道上應(yīng)以傳統(tǒng)媒體（非電子類）為主，在訴求上應(yīng)當(dāng)體現(xiàn)城市價(jià)值、項(xiàng)目品（非電子類）為主，在訴求上應(yīng)當(dāng)體現(xiàn)城市價(jià)值、項(xiàng)目品牌價(jià)值和開發(fā)商品牌價(jià)值牌價(jià)值和開發(fā)商品牌價(jià)值客戶層次客戶層次公務(wù)人員公務(wù)人員私企業(yè)主私企業(yè)主中高層管理中高層管理者者企業(yè)職員企業(yè)職員自由職自由職業(yè)者業(yè)者比例比例50%50%30%30%10%10%5%5%5%5%4 4、客戶心理預(yù)測(cè)、客戶心理預(yù)測(cè)結(jié)論結(jié)論: :認(rèn)可的是未來，阻礙的是現(xiàn)狀！認(rèn)可的是未來，阻礙的是現(xiàn)狀！區(qū)域形象能否提升，將成為本案成功開發(fā)的關(guān)鍵區(qū)域形象能否提升，將成為本案成功開發(fā)的關(guān)鍵客戶心理預(yù)測(cè)客戶心理預(yù)測(cè)關(guān)注點(diǎn)關(guān)注點(diǎn)認(rèn)可點(diǎn)認(rèn)可點(diǎn)1 1、金陽的較大發(fā)展空

26、間所帶來的機(jī)會(huì)、金陽的較大發(fā)展空間所帶來的機(jī)會(huì); ;2 2 、目前政府的支持力度；、目前政府的支持力度；、金陽的市區(qū)規(guī)劃；、金陽的市區(qū)規(guī)劃；懷疑點(diǎn)懷疑點(diǎn)1 1、目前金陽市場產(chǎn)品的價(jià)值度、目前金陽市場產(chǎn)品的價(jià)值度、投資回報(bào)周期長短、投資回報(bào)周期長短3 3、未來市政配套短時(shí)間內(nèi)的完善程度、未來市政配套短時(shí)間內(nèi)的完善程度不滿點(diǎn)不滿點(diǎn)1 1 、金陽目前的配套無法滿足有品質(zhì)的生活需求、金陽目前的配套無法滿足有品質(zhì)的生活需求; ;2 2 、金陽目前的居住氛圍（沒有人氣）、金陽目前的居住氛圍（沒有人氣）. .目錄目錄一、項(xiàng)目概況二、市場環(huán)境三、客戶定位四、營銷定位五、營銷策略六、價(jià)格定位七、銷售策略八、物業(yè)

27、管理建議九、銷售管理保障體系銷售管理保障體系十、結(jié)束語（一）本案分析（一）本案分析（二）本案定位原則（二）本案定位原則（三）（三）項(xiàng)目定位需要解決的核心問題項(xiàng)目定位需要解決的核心問題（四）本案營銷定位（四）本案營銷定位（五）本案營銷定位的延展（五）本案營銷定位的延展（一）本案分析（一）本案分析s s 優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)緊臨市級(jí)行政中心，地處金陽核心地段臨近觀山公園社區(qū)生態(tài)園林環(huán)境商業(yè)，會(huì)所，學(xué)校配套齊全社區(qū)規(guī)模較大開發(fā)商經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚 t t 威脅威脅周邊金龍國際花園和碧海乾圖早于本案推出多萬平方米的近期市場放量,未來兩年預(yù)計(jì)還會(huì)有本案西北部新世界集團(tuán)3000畝地的超大開發(fā)量o o 機(jī)遇機(jī)遇貴陽政府對(duì)區(qū)域

28、發(fā)展的政策支持 w w 劣勢(shì)劣勢(shì)消費(fèi)者近期內(nèi)對(duì)金陽認(rèn)可度低已購消費(fèi)者入住率低，區(qū)內(nèi)缺乏人氣（二）本案定位原則（二）本案定位原則1、具有一定理念的高度和延展性，充分利用階段性策略，分層次的逐、具有一定理念的高度和延展性，充分利用階段性策略，分層次的逐步深化，打造產(chǎn)品的核心競爭力和開發(fā)商品牌，為開發(fā)商后期房地產(chǎn)步深化，打造產(chǎn)品的核心競爭力和開發(fā)商品牌，為開發(fā)商后期房地產(chǎn)開發(fā)奠定強(qiáng)有力的品牌效應(yīng)。開發(fā)奠定強(qiáng)有力的品牌效應(yīng)。2 、突出項(xiàng)目規(guī)模體量，產(chǎn)品定位，產(chǎn)品個(gè)性，人居環(huán)境，提出新的、突出項(xiàng)目規(guī)模體量，產(chǎn)品定位，產(chǎn)品個(gè)性，人居環(huán)境，提出新的城市生活，并打造一種新的生活方式。城市生活，并打造一種新的生

29、活方式。（三）項(xiàng)目定位需要解決的核心問題（三）項(xiàng)目定位需要解決的核心問題區(qū)域形象的提升區(qū)域形象的提升價(jià)格定位認(rèn)同價(jià)格定位認(rèn)同產(chǎn)品特色的提煉產(chǎn)品特色的提煉生活方式認(rèn)同生活方式認(rèn)同（四）本案營銷定位（四）本案營銷定位貴陽新中心：萬平米國際生態(tài)城貴陽新中心：萬平米國際生態(tài)城價(jià)格定位認(rèn)同價(jià)格定位認(rèn)同突出貴陽新中心形象突出貴陽新中心形象引導(dǎo)國際生態(tài)化人居引導(dǎo)國際生態(tài)化人居生活方式認(rèn)同生活方式認(rèn)同貴陽新中心貴陽新中心新城市發(fā)展，新城市價(jià)值萬平米萬平米大盤尺度國際國際新生活品質(zhì)，包括：五星級(jí)酒店，南北雙會(huì)所，園林水景，風(fēng)情商業(yè)街，景觀大道，社區(qū)廣場 整合區(qū)內(nèi)（水景，園林）區(qū)外（觀山公園）生態(tài)資源，引導(dǎo)高品位

30、和環(huán)保健康的人居理念生態(tài)生態(tài)城城城市化運(yùn)營，新城市運(yùn)動(dòng)（五）本案營銷定位的延展（五）本案營銷定位的延展貴陽新中心：萬平米國際生態(tài)城貴陽新中心：萬平米國際生態(tài)城“金元國際新城金元國際新城”引爆引爆“貴陽新中心貴陽新中心”城市化運(yùn)動(dòng)城市化運(yùn)動(dòng)（ 萬平米規(guī)模，大盤規(guī)劃理念，戶型面積定位，居住人群特征）萬平米規(guī)模，大盤規(guī)劃理念，戶型面積定位，居住人群特征）“金元國際新城金元國際新城”引導(dǎo)國際化生活方式引導(dǎo)國際化生活方式（新中心位置，雙會(huì)所，社區(qū)廣場，景觀大道，五星酒店，風(fēng)情商街）（新中心位置，雙會(huì)所，社區(qū)廣場，景觀大道，五星酒店，風(fēng)情商街）“金元國際新城金元國際新城”打造貴陽頂級(jí)生態(tài)水景社區(qū)打造貴陽頂

31、級(jí)生態(tài)水景社區(qū)目錄目錄一、項(xiàng)目概況二、市場環(huán)境三、客戶定位四、營銷定位五、營銷策略六、價(jià)格定位七、銷售策略八、物業(yè)管理建議九、銷售管理保障體系銷售管理保障體系十、結(jié)束語（一）營銷戰(zhàn)略（一）營銷戰(zhàn)略（二）營銷策略組合（二）營銷策略組合（三）階段執(zhí)行（三）階段執(zhí)行（一）營銷戰(zhàn)略（一）營銷戰(zhàn)略第一階段，城市運(yùn)營先行：第一階段，城市運(yùn)營先行：第二階段，打造第二階段，打造“貴陽新中心：萬平方米國際生態(tài)城貴陽新中心：萬平方米國際生態(tài)城”：第三階段，綜合城市地產(chǎn)推動(dòng)城市生活：第三階段，綜合城市地產(chǎn)推動(dòng)城市生活：新貴陽城市變遷新貴陽城市變遷新人居新人居新文新文化化新貴陽解讀：市級(jí)行政中心的搬遷城市移民配套升級(jí)

32、新貴陽解讀：市級(jí)行政中心的搬遷城市移民配套升級(jí)新人居解讀：生態(tài)人文環(huán)保節(jié)能新人居解讀：生態(tài)人文環(huán)保節(jié)能新文化解讀：新城市文化新生活理念新生活方式新文化解讀：新城市文化新生活理念新生活方式新貴陽新人居新文化新貴陽新人居新文化階段階段時(shí)間時(shí)間主訴求主訴求分項(xiàng)推廣要點(diǎn)分項(xiàng)推廣要點(diǎn)第一階段第一階段06/8-06/1206/8-06/12新貴陽新人居新文化新貴陽新人居新文化市級(jí)行政中心完成全部搬遷市級(jí)行政中心完成全部搬遷貴陽新中心十五期間三大工程進(jìn)展順利貴陽新中心十五期間三大工程進(jìn)展順利貴陽新中心八大城市功能板塊初具雛形貴陽新中心八大城市功能板塊初具雛形生態(tài)環(huán)境升級(jí)貴陽新中心居住價(jià)值生態(tài)環(huán)境升級(jí)貴陽新中

33、心居住價(jià)值貴陽新中心：國際生活區(qū)，生態(tài)生活區(qū)貴陽新中心：國際生活區(qū)，生態(tài)生活區(qū)第二階段第二階段07/1-08/307/1-08/3“貴陽新中心：貴陽新中心：萬平米國際生態(tài)城萬平米國際生態(tài)城”形象推廣形象推廣“金元國際新城金元國際新城”引爆貴陽新中心城市化運(yùn)動(dòng)引爆貴陽新中心城市化運(yùn)動(dòng)（ 萬平米規(guī)模，規(guī)劃理念，戶型，居住人群特征）萬平米規(guī)模，規(guī)劃理念，戶型，居住人群特征）“金元國際新城金元國際新城”引導(dǎo)國際化生活方式引導(dǎo)國際化生活方式（位置，雙會(huì)所，社區(qū)廣場，景觀大道，酒店，商街）（位置，雙會(huì)所，社區(qū)廣場，景觀大道，酒店，商街）“金元國際新城金元國際新城”打造貴陽頂級(jí)生態(tài)水景社區(qū)打造貴陽頂級(jí)生態(tài)水

34、景社區(qū)第三階段第三階段08/308/3月之后月之后“貴陽新中心：貴陽新中心：萬平米國際生活典范萬平米國際生活典范”，即成熟社，即成熟社區(qū)形象的展示區(qū)形象的展示實(shí)景社區(qū)環(huán)境展現(xiàn)實(shí)景社區(qū)環(huán)境展現(xiàn)社區(qū)配套使用狀況社區(qū)配套使用狀況社區(qū)獲獎(jiǎng)證明社區(qū)獲獎(jiǎng)證明階段訴求（二）營銷策略組合營銷策略營銷策略渠道整合渠道整合以戶外和平面為主活動(dòng)營銷活動(dòng)營銷推廣區(qū)域和產(chǎn)品形象價(jià)值,營造市場人氣現(xiàn)場情景營銷現(xiàn)場情景營銷樹立一期作為項(xiàng)目今后開發(fā)的樣板社區(qū),強(qiáng)化現(xiàn)場的主題氛圍和生活感受配套展示營銷配套展示營銷展示商業(yè)街形象，突出產(chǎn)品功能配套優(yōu)勢(shì)（五星級(jí)酒店，幼兒園，小學(xué)，市政機(jī)關(guān)，會(huì)所，園林，水系，班車）區(qū)域形象營銷區(qū)域形

35、象營銷用“貴陽新中心”代替“金陽新區(qū)”的推廣表述，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行形象提升的心理暗示、渠道整合、渠道整合階段階段媒介媒介媒體媒體位置位置形式形式第一階段第一階段(8-月月)戶外市區(qū)機(jī)場高速半落地式戶外或橋體戶外平面貴陽晚報(bào)貴陽都市報(bào)軟問炒作和新聞報(bào)道為主，整版和半版形象為輔網(wǎng)絡(luò)貴陽搜房網(wǎng)首頁金元主題月報(bào)道,圖文并茂；通欄,擎天柱,大旗幟,對(duì)聯(lián)電視貴州電視臺(tái)/有線電視臺(tái)新聞報(bào)道，專題節(jié)目第二階段（第二階段（07/1-08/307/1-08/3）戶外在項(xiàng)目周邊和市內(nèi)通往金陽新區(qū)的路上各增加一塊路牌半落地式戶外或橋體戶外(前期戶外廣告畫面的更換)平面貴陽晚報(bào)貴陽都市報(bào)為主，特定時(shí)間可以考慮投放航空雜志以

36、整版和半版廣告為主，軟文推廣為輔助；特定時(shí)間可以投放跨版形象和連版懸念式廣告網(wǎng)絡(luò)貴陽搜房網(wǎng)首頁通欄,擎天柱,大旗幟,對(duì)聯(lián)廣播，電視貴州電視臺(tái)/有線臺(tái)/交通臺(tái)電視專題欄目,廣播不定時(shí)推廣電視專題片,廣播的形象推廣第三階段第三階段(08/3月之后月之后)戶外考慮市區(qū)和現(xiàn)場再增加戶外新增加擎天柱戶外形式平面貴陽晚報(bào)貴陽都市報(bào)以整版和半版廣告為主，軟文推廣為輔助；進(jìn)行專題欄目的冠名網(wǎng)絡(luò)貴陽搜房網(wǎng)首頁通欄,擎天柱,大旗幟,對(duì)聯(lián)從三橋方向去往金陽的必經(jīng)之路 大營坡方向去往金陽的 項(xiàng)目的西南角環(huán)島機(jī)場高速路牌（1 1）戶外位置示意）戶外位置示意（2 2）其他媒體示意）其他媒體示意通欄通欄擎天柱擎天柱對(duì)聯(lián)對(duì)聯(lián)

37、大旗幟大旗幟2 2、活動(dòng)營銷、活動(dòng)營銷第一階段第一階段(06/8-(06/8-月月) )n與政府聯(lián)合，組織提升本區(qū)域認(rèn)知度和信心度的專題論壇 “新貴陽，新人居，新文化”，著重樹立市場對(duì)區(qū)域未來發(fā)展的信心和美好的愿景 ；發(fā)布“新貴陽，新人居，新文化”白皮書，不僅說規(guī)劃，重點(diǎn)提升區(qū)域的人氣和形象，強(qiáng)調(diào)這里是新生活城n與貴陽主流媒體聯(lián)合打造“貴陽新中心：國際生活區(qū)，生態(tài)生活區(qū)”的理念，提升消費(fèi)者對(duì)區(qū)域樓盤的價(jià)格預(yù)期和形象認(rèn)同項(xiàng)目廣告語進(jìn)行全社會(huì)的巨獎(jiǎng)?wù)骷顒?dòng)聯(lián)合市場調(diào)查公司，進(jìn)行全貴陽市民對(duì)“貴陽新中心”發(fā)展看法的調(diào)查，實(shí)際是對(duì)全市進(jìn)行“貴陽新中心”新形象的普及推廣貴陽高檔商場和會(huì)所的巡展第二階段第

38、二階段( (1 1月月08/308/3月月) )充分利用景觀大道的中心廣場，舉辦各種廣場式文藝活動(dòng)舉辦以“貴陽新中心：萬平方米國際生態(tài)城”為主題的體驗(yàn)活動(dòng)，突出本項(xiàng)目的水系特色以及園林細(xì)節(jié)的感染力第三階段第三階段(2008/3(2008/3月之后月之后) )組織“金元大講堂”系列社區(qū)活動(dòng) ，以便豐富業(yè)主，特別是已入住業(yè)主的生活豐富性和鄰里感貴州其他區(qū)域的項(xiàng)目巡展專題論壇金元大講堂項(xiàng)目巡展客戶聯(lián)誼(1)(1)現(xiàn)場引導(dǎo)現(xiàn)場引導(dǎo): :方便客戶來訪，并且營造一種市場追捧的氛圍。為了體現(xiàn)項(xiàng)目主題定位,周邊建議進(jìn)行燈箱引導(dǎo);并且項(xiàng)目位置較偏遠(yuǎn),晚上開啟燈箱還可以烘托區(qū)域形象品質(zhì)和氛圍、現(xiàn)場環(huán)境營銷、現(xiàn)場環(huán)

39、境營銷連接市區(qū)和金陽新區(qū)的兩條主線路靠近項(xiàng)目的路段，建議進(jìn)行階段性燈桿旗引導(dǎo)，強(qiáng)化本案在該區(qū)域的地位和形象。為了充分展示景觀大道的環(huán)境,用圍檔將施工場地和景觀體驗(yàn)區(qū)相區(qū)隔,并通過選用通透式圍檔強(qiáng)化項(xiàng)目的空間感和一體化(2)(2)園區(qū)環(huán)境體驗(yàn)園區(qū)環(huán)境體驗(yàn)n為了突出主題,緊臨圍檔的停車地磚應(yīng)當(dāng)體現(xiàn)國際化設(shè)計(jì)元素n建議在社區(qū)圍檔上架設(shè)廣告牌，做成廣告長廊，營造氣勢(shì)。平整二期土地，作為臨時(shí)停車廣場地磚地磚地磚地磚middle classmiddle class in china belong to the nation , to the future , to all over the world !

40、 modern city pleasing life!delicious life! international life!通透的圍檔通透的圍檔(3)(3)現(xiàn)場銷售中心現(xiàn)場銷售中心: :“貴陽新中心：貴陽新中心：7萬平米國際生態(tài)城萬平米國際生態(tài)城”體驗(yàn)中心體驗(yàn)中心n由于施工進(jìn)度的原因,本案設(shè)置臨時(shí)銷售中心;n位置建議選擇在3#臨景觀大道的端口,這樣既可以豐富初期景觀大道的視覺點(diǎn),同時(shí)1-3#之間的組團(tuán)綠化應(yīng)盡早完善,配合銷售環(huán)境的進(jìn)一步提升；n在設(shè)施設(shè)置上,由于為臨時(shí)中心,建議加大裝飾性內(nèi)包裝,而不必強(qiáng)化功能性包裝,如不必設(shè)室內(nèi)水池等未來雙會(huì)所可以考慮一個(gè)功能定位為銷售溝通,另一個(gè)設(shè)置為主辦現(xiàn)

41、場室內(nèi)活動(dòng)的中心注：注：現(xiàn)場臨時(shí)銷售中心啟動(dòng)前，還應(yīng)及時(shí)啟動(dòng)開發(fā)商在市內(nèi)的辦公場所，在里面開辟專門的空間和電話接聽號(hào)碼現(xiàn)場臨時(shí)售樓處氛圍營造現(xiàn)場臨時(shí)售樓處氛圍營造由于使用商鋪?zhàn)鳛榕R時(shí)售樓處，所以無法改動(dòng)外立面，只做銷售氛圍包裝地毯，花籃，樓體字內(nèi)裝建議：內(nèi)裝建議：強(qiáng)化裝飾性內(nèi)包裝，突出商務(wù)洽談的實(shí)用性強(qiáng)化外環(huán)境的包裝突出商務(wù)洽談的實(shí)用性正式售樓處正式售樓處n風(fēng)格定位風(fēng)格定位: 國際化設(shè)計(jì)元素/水景n功能定位功能定位: :北售樓處離二期工地更遠(yuǎn),受視覺和噪音的影響更小,功能定位為休閑會(huì)所,主要用來進(jìn)行樓盤的商務(wù)洽談南售樓處主要進(jìn)行室內(nèi)活動(dòng)的組織,因此在功能上要求更大的寬敞空間n價(jià)值提升價(jià)值提升:

42、 :將會(huì)所需要設(shè)置的咖啡吧,健身房等提前投入銷售中心,提升銷售中心的體驗(yàn)價(jià)值北體驗(yàn)中心設(shè)置水景夜晚具備燈光效果展示增大玻璃面積，使內(nèi)外景觀融為一體南體驗(yàn)中心更寬大的空間放置在正式售樓中心的一期造型沙盤戶型模型做外打燈展示( () )會(huì)所未來功能設(shè)置建議會(huì)所未來功能設(shè)置建議酒吧咖啡廳藝術(shù)走廊北會(huì)所：北會(huì)所：棋牌室、休閑咖啡廳、閱覽館、社區(qū)藝術(shù)畫廊、社區(qū)spa美體養(yǎng)顏中心南會(huì)所：南會(huì)所：室內(nèi)陽光游泳池、健身房（韻律室）、桌球房、乒乓室、迷你推桿果嶺泳池健身n由于本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶主要以市區(qū)客戶為主,且本項(xiàng)目要打造高端項(xiàng)目形象，建議在市中心(如:噴水池)的臨街展示位置設(shè)立市內(nèi)接待中心，同時(shí)提供看房班車

43、服務(wù)。n市內(nèi)接待中心應(yīng)充分體現(xiàn)項(xiàng)目形象，面積建議在平方米左右。內(nèi)環(huán)境應(yīng)配合“貴陽新中心：萬平方米國際生態(tài)城”主題，強(qiáng)化生態(tài)型，國際化的生活氛圍，并進(jìn)行效果圖和三維動(dòng)畫的現(xiàn)場演示( () )市區(qū)接待中心市區(qū)接待中心內(nèi)部園林化裝飾內(nèi)部園林化裝飾( () )國際風(fēng)情主題樣板間國際風(fēng)情主題樣板間n樣板間設(shè)置原則樣板間設(shè)置原則: :不以促銷較差戶型為目的,而以提升項(xiàng)目高端形象和強(qiáng)化推廣定位為目的n選擇位置選擇位置: :24#,未來可以從會(huì)所直接進(jìn)入；位置環(huán)湖,可以一覽景觀軸線,視野開闊,同時(shí)也可以欣賞觀山公園n設(shè)置樣板層設(shè)置樣板層: :裝修四套體現(xiàn)國際化設(shè)計(jì)元素的樣板間豪華鄉(xiāng)村簡約幽雅4 4、配套展示營

44、銷、配套展示營銷n為了充分體現(xiàn)本案的“城市化運(yùn)營”，建議建議將商業(yè)街進(jìn)行前期形象包裝，將商業(yè)街進(jìn)行前期形象包裝，為客戶展現(xiàn)一個(gè)成熟的社區(qū)形象；同時(shí)借助臨時(shí)銷售中心和開發(fā)商自營的商鋪形象與人氣，提升項(xiàng)目品質(zhì)感。n根據(jù)本案商業(yè)街體量和金陽目前的社區(qū)底商銷售情況，建議將商業(yè)街形象包裝定位成特色食街，并輔以部分社區(qū)生活必須配套，如小型超市，美發(fā)店，面包房等。商業(yè)街形象包裝:特別是樣板廣告牌的樹立（）商業(yè)街形象包裝（）商業(yè)街形象包裝（）班車設(shè)置（）班車設(shè)置n前期：主要作為看房班車和流動(dòng)宣傳媒體，方便市區(qū)客戶現(xiàn)場體驗(yàn)和置業(yè)。n后期：作為社區(qū)班車，為業(yè)主出行提供便捷的交通服務(wù)，對(duì)一期業(yè)主入住和人氣提升有很大

45、的促進(jìn)作用，也為二期的銷售提供了成熟社區(qū)形象的支持、區(qū)域形象營銷、區(qū)域形象營銷為了快速并能持續(xù)性的促進(jìn)區(qū)域形象的提升，支撐本案價(jià)格水平，建議將所有把本案位置寫成 “金陽新區(qū)”的文字，更改為：貴陽新中心（金陽）貴陽新中心（金陽）（三）（三）營銷策略執(zhí)行營銷策略執(zhí)行第一階段營銷總綱第一階段營銷總綱時(shí)間時(shí)間階段任務(wù)階段任務(wù)主要工作主要工作渠道渠道推廣費(fèi)推廣費(fèi)用用月確定各合作公司、進(jìn)行各個(gè)合作公司的選擇，確定（如廣告，沙盤制作，樣板間設(shè)計(jì)等公司） 、景觀大道和臨時(shí)銷售中心開始施工月1、進(jìn)行開盤前期準(zhǔn)備和卡發(fā)行準(zhǔn)備2、項(xiàng)目通過展會(huì)進(jìn)行初步的客戶積累1、確定各種媒介資源，并進(jìn)行購買和排期2、準(zhǔn)備銷售資料3

46、、完成臨時(shí)銷售中心的修建和裝修4、卡的設(shè)計(jì)制作以及流程和內(nèi)容的確定5、為了配合房展會(huì)的客戶積累，此階段最好能完成景觀大道的展示6、現(xiàn)場進(jìn)行形象包裝7、銷售團(tuán)隊(duì)的組建和培訓(xùn) 、模型巡展 、廣告語征集活動(dòng) 、開發(fā)商在市區(qū)自己的辦公室里開辟專門的客戶接待室和接聽電話號(hào)碼展會(huì)報(bào)紙?jiān)?、通過卡的發(fā)行積累客戶2、開始項(xiàng)目大規(guī)模宣傳1、銷售人員進(jìn)場2、組織一次關(guān)于區(qū)域發(fā)展的論壇活動(dòng)3、戶外，平面，網(wǎng)絡(luò)，電視廣告推出4、進(jìn)行兩次價(jià)格測(cè)試，確定銷售價(jià)格5、開盤活動(dòng)的現(xiàn)場環(huán)境的再包裝6、區(qū)域認(rèn)知度調(diào)查活動(dòng)戶外，報(bào)紙，網(wǎng)絡(luò)，電視月進(jìn)行，的銷售工作1、卡解籌2、現(xiàn)場銷售3、認(rèn)購客戶調(diào)查4、組織一次已認(rèn)購或簽約客戶的年

47、末聯(lián)誼活動(dòng)5、年?duì)I銷方案制定，2006年銷售總結(jié)戶外，報(bào)紙，網(wǎng)絡(luò)，電視1 1、第一階段（月）執(zhí)行工作、第一階段（月）執(zhí)行工作工作事項(xiàng)工作事項(xiàng)時(shí)間安排時(shí)間安排月中（）月中（）月底（）月底（）確定廣告公司日前完成待選公司的討論確定日前完成標(biāo)書內(nèi)容的確定和發(fā)標(biāo)日前完成提標(biāo)工作日前確定合作公司，完成簽約工作確定第二階段銷售資料，活動(dòng)推廣和媒體投入的費(fèi)用明確第二階段需要投入費(fèi)用的各項(xiàng)具體工作及費(fèi)用數(shù)額確定景觀大道和臨時(shí)銷售中心開始施工施工開始需要開發(fā)商支持：確定一家具備地產(chǎn)操作經(jīng)驗(yàn)的廣告公司，盡快將前期所需銷售資料和宣傳軟文準(zhǔn)備到位需要開發(fā)商支持：確定一家具備地產(chǎn)操作經(jīng)驗(yàn)的廣告公司，盡快將前期所需銷售資

48、料和宣傳軟文準(zhǔn)備到位2 2、第二階段（月）執(zhí)行工作、第二階段（月）執(zhí)行工作工作事項(xiàng)工作事項(xiàng)時(shí)間安排時(shí)間安排月月月月月初月初月中月中月底月底月初月初月中月中月底月底宣傳折頁，樓書，彩色戶型圖單張，宣傳光碟，售樓處展板、背景板、吊旗、條幅、售樓處樓頂字體，第二階段所需報(bào)版設(shè)計(jì)，景觀大道圍檔設(shè)計(jì)廣告公司提供設(shè)計(jì)初稿，開發(fā)商及代理公司給出調(diào)整意見，進(jìn)行調(diào)整確定最后方案開始相關(guān)資料的制作；完成第二階段所需報(bào)版設(shè)計(jì)，景觀大道圍檔設(shè)計(jì)；完成宣傳折頁的制作交貨，保證巡展活動(dòng)的使用完成圍檔的制作和現(xiàn)場包裝完成制作交貨，并進(jìn)行檢驗(yàn)，保證月初可以投入使用沙盤，戶型模型沙盤及戶型模型形式和規(guī)格的確定；合作公司的選擇，

49、接洽，議價(jià)完成簽約，開始制作根據(jù)進(jìn)度，保證月初完成所有制作，并投入使用第二階段表第二階段表1 1工作事項(xiàng)工作事項(xiàng)時(shí)間安排時(shí)間安排月月月月月初月初月中月中月底月底月初月初月中月中月底月底媒體資源的購買和排期主要進(jìn)行第三階段戶外，網(wǎng)絡(luò)，平面，電視和廣播位置，形式的初選；本階段廣告語征集和房展會(huì)活動(dòng)報(bào)紙媒體的位置，規(guī)格的選擇；并完成初步排期工作開始購買議價(jià)完成廣告語征集活動(dòng)和房展會(huì)活動(dòng)所需平面媒體的購買談判，明確投放日期完成其他各項(xiàng)媒體資源的確定根據(jù)進(jìn)度，保證月初即可以發(fā)行并積累客戶卡方案相關(guān)法律問題的咨詢和執(zhí)行方案的確定卡開始設(shè)計(jì)和制作根據(jù)進(jìn)度，保證月初即可以發(fā)行并積累客戶景觀大道的施工和包裝根據(jù)

50、工程進(jìn)度，保證月初的初步投入使用完成形象包裝房展會(huì)活動(dòng)展會(huì)現(xiàn)場組織執(zhí)行方案確定開始展臺(tái)和其他宣傳品的設(shè)計(jì)制作根據(jù)進(jìn)度，確認(rèn)月底能夠參展投放報(bào)廣，進(jìn)行房展會(huì)現(xiàn)場和項(xiàng)目現(xiàn)場的兩地接待執(zhí)行第二階段第二階段表表2 2第二階段第二階段表表3 3工作事項(xiàng)工作事項(xiàng)時(shí)間安排時(shí)間安排月月月月月初月初月中月中月底月底月初月初月中月中月底月底臨時(shí)售樓中心包裝進(jìn)行形象包裝，保證月初銷售人員可以進(jìn)場接受咨詢和接聽電話銷售團(tuán)隊(duì)的組建進(jìn)行人員的招聘工作進(jìn)行銷售培訓(xùn)進(jìn)行考核，保證月初可以上崗接受客戶咨詢沙盤和戶型模型的巡展制定巡展方案，準(zhǔn)備巡展所需資料和道具；并和相關(guān)合作方進(jìn)行合作溝通與合作方完成場地租用合同的簽約工作本項(xiàng)目

51、廣告語全社會(huì)征集活動(dòng)制定芳案，并完成法律咨詢工作確定可執(zhí)行性方案活動(dòng)開始，并進(jìn)行宣傳配合第二階段營銷費(fèi)用：，第二階段營銷費(fèi)用：，需要開發(fā)商支持：、盡快完成景觀大道及臨時(shí)銷售中心的施工和包裝需要開發(fā)商支持：、盡快完成景觀大道及臨時(shí)銷售中心的施工和包裝2、進(jìn)一步確定本項(xiàng)目預(yù)售證拿到的時(shí)間、進(jìn)一步確定本項(xiàng)目預(yù)售證拿到的時(shí)間工作事項(xiàng)工作事項(xiàng)時(shí)間安排時(shí)間安排月月月月月初月初月中月中月底月底月初月初月中月中月底月底戶外廣告發(fā)布市區(qū)戶外發(fā)布，以“金元國際新城-新貴陽，新人居，新文化”為訴求機(jī)場高速戶外發(fā)布，以“金元國際新城-新貴陽，新人居，新文化”為訴求貴陽晚報(bào)新聞報(bào)道軟文，以“貴陽新中心：國際生活區(qū)，生態(tài)

52、生活區(qū)”為主訴求軟文，訴以“貴陽新中心：國際生活區(qū)，生態(tài)生活區(qū)”為主訴求半版形象，以“金元國際新城-新貴陽，新人居，新文化”為訴求點(diǎn)整版形象，以“金元國際新城-新貴陽，新人居，新文化”為訴求點(diǎn)整版開盤信息發(fā)布解籌信息告知貴陽都市報(bào)新聞報(bào)道軟文，以“貴陽新中心：國際生活區(qū)，生態(tài)生活區(qū)”為主訴求軟文，以“貴陽新中心：國際生活區(qū)，生態(tài)生活區(qū)”為主訴求半版形象，以“金元國際新城-新貴陽，新人居，新文化”半版形象，以“金元國際新城-新貴陽，新人居，新文化”整版開盤信息發(fā)布解籌信息告知3 3、第三階段（、第三階段（10101111月）執(zhí)行工作月）執(zhí)行工作第三階段表第三階段表1 1貴陽搜房網(wǎng)論壇直播天大旗幟

53、，以“金元國際新城-新貴陽，新人居，新文化”為訴求天大旗幟天擎天柱，“金元國際新城-新貴陽，新人居，新文化”為訴求天通欄天大旗幟，“金元國際新城-新貴陽，新人居，新文化”為訴求天大旗幟天擎天柱，以開盤信息為訴求天對(duì)聯(lián)天通欄，以開盤信息為訴求電視廣告新聞報(bào)道，以“金元國際新城-新貴陽，新人居，新文化”為訴求地產(chǎn)專欄節(jié)目報(bào)道，以“金元國際新城-新貴陽，新人居，新文化”為訴求論壇活動(dòng)以推廣區(qū)域發(fā)展前景為目標(biāo)，確定會(huì)議主題，嘉賓名單，會(huì)議地點(diǎn)，新聞單位，協(xié)辦單位等事項(xiàng)請(qǐng)專門研究機(jī)構(gòu)撰寫區(qū)域發(fā)展研究報(bào)告，以白皮書的形式在會(huì)議上發(fā)布；方向往“新貴陽，新人居，新文化” 引導(dǎo)跟進(jìn)會(huì)議組織和白皮書進(jìn)度，保證月初

54、順利舉辦活動(dòng)舉辦，發(fā)布白皮書，并進(jìn)行活動(dòng)效果評(píng)定試價(jià)以進(jìn)行第一次試價(jià)根據(jù)反饋進(jìn)行調(diào)整第二次試價(jià)確定最終銷售價(jià)格區(qū)域認(rèn)知度調(diào)查制作客戶調(diào)查項(xiàng)目，與開發(fā)商討論確定；調(diào)查文件的設(shè)計(jì)印刷調(diào)查活動(dòng)開始匯總，分析工作事項(xiàng)工作事項(xiàng)時(shí)間安排時(shí)間安排月月月月月初月初月中月中月底月底月初月初月中月中月底月底第三階段表第三階段表2 2工作事項(xiàng)工作事項(xiàng)時(shí)間安排時(shí)間安排月月月月月初月初月中月中月底月底1月初月初1月中月中1月底月底準(zhǔn)備開盤活動(dòng)開盤活動(dòng)方案制定，提報(bào)方案確定，進(jìn)行實(shí)施組織開盤活動(dòng)進(jìn)度準(zhǔn)備提報(bào)根據(jù)推進(jìn)程度，保證月初開盤活動(dòng)的順利進(jìn)行卡發(fā)放進(jìn)行發(fā)放，并根據(jù)效果進(jìn)行活動(dòng)評(píng)定和調(diào)整開盤解籌演練年底客戶聯(lián)誼活動(dòng)代理

55、公司與開發(fā)商討論確定方案內(nèi)容確定參與人員名單，聯(lián)系活動(dòng)所需場地，道具，禮品以及其他物品跟進(jìn)進(jìn)度，根據(jù)情況及時(shí)進(jìn)行方案規(guī)模，方式，人員和道具的調(diào)整第三階段營銷費(fèi)用：第三階段營銷費(fèi)用：需要開發(fā)商支持：保證媒介投放按排期計(jì)劃和費(fèi)用計(jì)劃順利執(zhí)行進(jìn)一步明確銷售證的取得時(shí)間需要開發(fā)商支持：保證媒介投放按排期計(jì)劃和費(fèi)用計(jì)劃順利執(zhí)行進(jìn)一步明確銷售證的取得時(shí)間第三階段表第三階段表3 34 4、第四階段（月）執(zhí)行工作、第四階段（月）執(zhí)行工作工作事項(xiàng)工作事項(xiàng)時(shí)間安排時(shí)間安排月初月初月中月中月底月底年?duì)I銷工作總結(jié)提報(bào)年?duì)I銷推廣計(jì)劃提報(bào)，調(diào)整確定年底客戶聯(lián)誼活動(dòng)跟進(jìn)活動(dòng)，保證月底順利舉辦通知活動(dòng)參加人員活動(dòng)周組織已認(rèn)購

56、和簽約客戶調(diào)查調(diào)查項(xiàng)目確定，調(diào)查文件的設(shè)計(jì)印刷，調(diào)查禮品的采購銷售人員電話約訪，進(jìn)行面對(duì)面的客戶調(diào)查根據(jù)調(diào)查結(jié)果進(jìn)行總結(jié)，并向開發(fā)商進(jìn)行匯報(bào)貴陽晚報(bào)半版形象與半版軟文聯(lián)合推廣，以開盤熱銷為主要訴求半版形象與半版軟文聯(lián)合推廣，以產(chǎn)品和區(qū)域發(fā)展契合度為訴求軟文宣傳，半版形象與半版軟文聯(lián)合推廣，以產(chǎn)品和區(qū)域發(fā)展契合度為訴求貴陽都市報(bào)軟文宣傳，以開盤熱銷為主要訴求半版形象與半版軟文聯(lián)合推廣，以產(chǎn)品和區(qū)域發(fā)展契合度為訴求軟文宣傳，半版形象與半版軟文聯(lián)合推廣，以產(chǎn)品和區(qū)域發(fā)展契合度為訴求貴陽搜房網(wǎng)天大旗幟，以慶祝開盤熱銷為主要訴求天擎天柱，以“金元國際新城-新貴陽，新人居，新文化”為訴求天對(duì)聯(lián)，以“金元國

57、際新城-新貴陽，新人居，新文化”為訴求戶外增加塊市區(qū)到金陽必經(jīng)路的路牌，以“貴陽新中心：萬平方米國際生態(tài)城”為主要訴求第三階段營銷費(fèi)用：需要開發(fā)商支持：年?duì)I銷推廣計(jì)劃的及時(shí)確定目錄目錄一、項(xiàng)目概況二、市場環(huán)境三、客戶定位四、營銷定位五、營銷策略六、價(jià)格定位七、銷售策略八、物業(yè)管理建議九、銷售管理保障體系銷售管理保障體系十、結(jié)束語（一）一期均價(jià)確定（一）一期均價(jià)確定（二）價(jià)格策略（二）價(jià)格策略（三）付款與折扣策略（三）付款與折扣策略（一）一期均價(jià)確定（一）一期均價(jià)確定1 1、比較一、比較一 ： 同區(qū)域產(chǎn)品加權(quán)平均同區(qū)域產(chǎn)品加權(quán)平均 因素因素本案本案景怡苑景怡苑碧波苑碧波苑碧海乾圖碧海乾圖權(quán)重權(quán)重

58、位置位置20.00%20.00%16.00%16.00%16.00%16.00%16.00%16.00%20%20%交通交通6.00%6.00%6.00%6.00%5.00%5.00%6.00%6.00%10%10%小區(qū)園林小區(qū)園林13.50%13.50%11.00%11.00%10.50%10.50%10.00%10.00%15%15%戶型設(shè)計(jì)戶型設(shè)計(jì)11.00%11.00%13.50%13.50%13.50%13.50%13.50%13.50%15%15%容積率容積率4.00%4.00%4.60%4.60%3.50%3.50%3.00%3.00%5%5%智能化設(shè)備智能化設(shè)備3.50%3.5

59、0%4.50%4.50%3.50%3.50%3.50%3.50%5%5%內(nèi)部配套設(shè)施內(nèi)部配套設(shè)施9.00%9.00%7.00%7.00%6.00%6.00%8.00%8.00%10%10%裝修標(biāo)準(zhǔn)裝修標(biāo)準(zhǔn)4.00%4.00%4.00%4.00%3.50%3.50%4.00%4.00%5%5%交房時(shí)間交房時(shí)間6.00%6.00%10.00%10.00%6.00%6.00%6.00%6.00%10%10%其他其他3.00%3.00%3.00%3.00%3.00%3.00%3.00%3.00%5%5%權(quán)重權(quán)重7 7.00%.00%. .% %70.50%70.50%7 7.00%.00%100%10

60、0%售價(jià)售價(jià) 2100210022002200比較均價(jià)比較均價(jià)類比權(quán)重類比權(quán)重類比值類比值備注備注n 位置因素包括周邊環(huán)境等綜合因素。位置因素包括周邊環(huán)境等綜合因素。n 裝修標(biāo)準(zhǔn)指公共部分的裝修，如電梯、大堂、外立面等以及每戶的入戶門以裝修標(biāo)準(zhǔn)指公共部分的裝修，如電梯、大堂、外立面等以及每戶的入戶門以及玻璃等。及玻璃等。 n 其他包括物管、小區(qū)規(guī)模、開發(fā)商名氣等。其他包括物管、小區(qū)規(guī)模、開發(fā)商名氣等。n 同區(qū)域比照定價(jià)本案售價(jià)為同區(qū)域比照定價(jià)本案售價(jià)為 元元/ /平方米平方米2 2、比較二、比較二 ： 同類型產(chǎn)品加權(quán)平均同類型產(chǎn)品加權(quán)平均 因素因素本案本案中天花園中天花園興隆珠江灣畔興隆珠江灣