銷售方法培訓(xùn)

1、 銷售工作是最有挑戰(zhàn)性和創(chuàng)造性的工作，是最富有成就感的工作 是能最大的體現(xiàn)人的價(jià)值的工作 對于缺少資源和關(guān)系的人來講是為數(shù)不多的依靠白手起家獲得成功的機(jī)會 銷售是當(dāng)今世界上最偉大的職業(yè) 傳統(tǒng)銷售被大家認(rèn)為是一種經(jīng)驗(yàn)，好聽一點(diǎn)講是一門行為藝術(shù)銷售的本質(zhì)銷售的本質(zhì) 我理解不僅是一門藝術(shù)也是一門科我理解不僅是一門藝術(shù)也是一門科學(xué)，它涉及到心理學(xué)、組織行為學(xué)、學(xué)，它涉及到心理學(xué)、組織行為學(xué)、技術(shù)知識，產(chǎn)品知識，和項(xiàng)目管理技術(shù)知識，產(chǎn)品知識，和項(xiàng)目管理以及過程控制以及過程控制 他是可以用科學(xué)的手段和系統(tǒng)化的他是可以用科學(xué)的手段和系統(tǒng)化的方法來學(xué)習(xí)方法來學(xué)習(xí) H H H F一、銷售的素質(zhì)一、銷售的素質(zhì)EA

2、D學(xué)者的頭學(xué)者的頭腦腦EART藝術(shù)家的藝術(shù)家的心心AND技術(shù)者的技術(shù)者的手手OOT勞動者的勞動者的腳腳優(yōu)秀的銷售的條件優(yōu)秀的銷售的條件下面的方法教會你從士兵到元帥的步驟下面的方法教會你從士兵到元帥的步驟 永不放棄、熱情和幫助客戶成功是優(yōu)秀銷售代表必須具備的三個(gè)心態(tài) 一個(gè)成天與客戶泡在一起的銷售庸才庸才的成績一定超過很少與客戶在一起的銷售天才天才。優(yōu)秀的銷售代表的共同特點(diǎn)就是天天與客戶在一起。 積極的心態(tài)可以衍生出自信、勤奮、努力、敬業(yè)和認(rèn)真這些成功所必須的因素。 要想成為叱詫風(fēng)云的元帥就要從一個(gè)優(yōu)秀的士兵做起 銷售的三個(gè)信條銷售的三個(gè)信條： 相信自己所營銷的產(chǎn)品 相信自己所代表的團(tuán)體 更重要的

3、是相信自己相信自己營銷就是戰(zhàn)場，每一場戰(zhàn)役都會有輸贏，不想做輸家就要成為勝者在這樣的環(huán)境中要具備永不放棄的精神，因?yàn)閼B(tài)度決定一切 知己知彼方能百戰(zhàn)百勝知己知彼方能百戰(zhàn)百勝開始標(biāo)志：鎖定目標(biāo)客戶開始標(biāo)志：鎖定目標(biāo)客戶結(jié)束標(biāo)志：判斷并發(fā)現(xiàn)明確的銷售機(jī)會結(jié)束標(biāo)志：判斷并發(fā)現(xiàn)明確的銷售機(jī)會1、發(fā)展內(nèi)線、收集資料、發(fā)展內(nèi)線、收集資料最了解客戶資料的人一定是客戶內(nèi)部的人，向?qū)强蛻魞?nèi)部認(rèn)可我方價(jià)值愿意透露資料的個(gè)人。在發(fā)展向?qū)r(shí)，應(yīng)該堅(jiān)持由先易后難、由低級別到高級別、由點(diǎn)到面的順序，逐漸在客戶內(nèi)部建立起情報(bào)網(wǎng)，源源不斷地提供客戶資料。在沒有銷售機(jī)會的時(shí)候，銷售人員的重點(diǎn)就是維系這些線人的關(guān)系客戶信息：包括

4、客戶資料和客戶需求兩個(gè)部分，客戶關(guān)心的是需求并非資料，因此銷售人員應(yīng)該在接觸客戶前事先收集資料，才可以應(yīng)對無誤。資料是已經(jīng)發(fā)生的結(jié)果，因此基本固定不變，而需求會在過程中不斷變化1）這樣的人可能是具體經(jīng)辦人，也可能是你的老關(guān)系戶老朋友，甚至可能是管大門的，掃地的，負(fù)責(zé)前臺的接待，當(dāng)然直接的主管最好2）每個(gè)信息來源不同作用不同，要分門別類，匯總，老的信息已經(jīng)過去的要能隨時(shí)的更新，了解最新的動態(tài)3）內(nèi)線的等級不同，有一般的也要有臥底的，至少要有一個(gè)臥底的，此人要很重要，小心不要中反間計(jì)反間計(jì)2、全面了解客戶的資料全面了解客戶的資料 1）首先是客戶的官方資料，建立時(shí)間、歷史，規(guī)模，業(yè)務(wù)收入以及盈利狀況

5、和業(yè)務(wù)范圍，做大量的背景調(diào)研，就像戰(zhàn)前的四周地形的研究，手段有互聯(lián)網(wǎng)、同學(xué)，朋友，行業(yè)信息，各種資料等。2）產(chǎn)品使用現(xiàn)狀 同類產(chǎn)品和服務(wù)（包括競爭對手）的使用情況 產(chǎn)品和服務(wù)的用途 客戶最近的采購計(jì)劃以及要解決的問題3）對客戶的組織結(jié)構(gòu)了解客戶的組織結(jié)構(gòu)客戶業(yè)務(wù)工作流程，上下級管理各種部門的設(shè)置績效考核（這關(guān)系到他關(guān)心什么）要了解不同部門之間是如何配合的，以及內(nèi)部的派系，潛規(guī)則，客戶的文化是什么 組織結(jié)構(gòu)分析：銷售以人為本，銷售人員在開始銷售前應(yīng)該先將可能與采購相關(guān)的客戶挑出來分析他們才采購中的作用，必 須避免在不了解情況時(shí)盲目開始銷售。在組織架構(gòu)分析時(shí)，銷售人員應(yīng)該從下面三個(gè)維度進(jìn)行分析：級

6、別定義與描述操作層 客戶中直接接觸產(chǎn)品和服務(wù)的人員，往往是最終的使用者。雖然他們不能在采購中做出決定，但是他們直接操作這些設(shè)備，他們是產(chǎn)品好壞最有發(fā)言權(quán)。他們數(shù)量很多，他們的意見也會影響采購的決定。操作層的滿意程度最終決定了產(chǎn)品在這個(gè)客戶內(nèi)的占有份額。而且一些操作層的人有時(shí)也會參與采購，成為采購的直接影響者。管理層 對于中小型規(guī)模的采購，管理層可能就是采購的決定者。每個(gè)客戶的組織機(jī)構(gòu)都有一定的授權(quán)，一些采購需要簽字就可以。對于大型的采購，采購牽扯的部門很多，管理層也擔(dān)負(fù)著根據(jù)自己部門要求提出建議的權(quán)利，他們雖然不能決策，往往具有否決權(quán)。決策層 客戶內(nèi)的主要領(lǐng)導(dǎo)者，制定發(fā)展戰(zhàn)略，建立組織機(jī)構(gòu)，優(yōu)

7、化運(yùn)營流程是他們的主要工作?？梢哉f任何采購都基于他們的視野之內(nèi)的一種投資。通過授權(quán)，他們將那些不重要的采購授權(quán)下屬，如果愿意，他們始終都最采購擁有決定權(quán)。在采購中，他們將做出五個(gè)重要的決定：是否購買？何時(shí)購買？預(yù)算多少？最終選擇哪個(gè)供應(yīng)商？是否簽署合同？職能定義與描述使用部門客戶中使用產(chǎn)品和服務(wù)的部門，往往是采購的最初發(fā)起者以及最終使用的評估者，會貫穿于整個(gè)采購過程中 技術(shù)部門往往負(fù)責(zé)采購的規(guī)劃和投入使用后的維護(hù)。技術(shù)部門負(fù)責(zé)某個(gè)采購領(lǐng)域的規(guī)劃，一些日常的采購?fù)苯佑杉夹g(shù)部門負(fù)責(zé)。采購部門集中采購是客戶減少采購成本的一種有效的方法，這樣更能夠從廠商得到更好的優(yōu)惠，不同行業(yè)的客戶對于采購部門有

8、不同的稱呼，采購/財(cái)務(wù)部門往往負(fù)責(zé)依據(jù)采購指標(biāo)進(jìn)行比較評估和談判。角色定義與描述發(fā)起者提出采購建議的人，感受到一些嚴(yán)重的問題需要解決，故此提出解決建議。經(jīng)常是使用部門，對于事關(guān)企業(yè)戰(zhàn)略性的采購的發(fā)起者往往是決策層客戶?？赡苁浅鲎詥T工們的建議，也可能是決策者為了保留優(yōu)秀員工而采取的策略。向潛在的采購發(fā)起者介紹自己的產(chǎn)品和服務(wù)帶來的益處，往往可以帶來新的訂單。決策者客戶內(nèi)部決定采購預(yù)算、是否進(jìn)行、最終供應(yīng)商的采購的負(fù)責(zé)人，是客戶的高層領(lǐng)導(dǎo)。使用者最終的使用者，他們參與到采購的全過程，是采購的重要影響者之一。他們可能是采購的發(fā)起者或者設(shè)計(jì)小組和評估小組的成員。產(chǎn)品和服務(wù)最終是由他們使用的，因此他們在

9、很大程度上決定著客戶滿意度。設(shè)計(jì)者是指規(guī)劃采購方案的人，設(shè)計(jì)者往往不只一個(gè)人，也許是一個(gè)小組。有的采購很簡單，可以直接進(jìn)行，但是大多數(shù)的采購需要精心的規(guī)劃和設(shè)計(jì)。設(shè)計(jì)者的職責(zé)是將采購動機(jī)變成采購指標(biāo)。評估者評估者是評估潛在供應(yīng)商方案的人或者小組，他們也許是設(shè)計(jì)者，也許是另有其人。評估者將根據(jù)設(shè)計(jì)者提供的采購指標(biāo)比較各個(gè)服務(wù)供應(yīng)商的方案和承諾。4）關(guān)鍵客戶的個(gè)人資料列出參與此項(xiàng)目的人員名單，要全面，對客戶的生日，年齡，畢業(yè)學(xué)校，愛好和興趣、家庭情況住址位置、休閑方式喜歡的運(yùn)動和飲食習(xí)慣、（煙酒打牌）嗜好、反感什么甚至家里養(yǎng)的寵物都要一清二楚 （諾曼底登陸的故事就是最好的例子。）5）競爭對手資料）

10、競爭對手資料 競爭對手在客戶內(nèi)的產(chǎn)品使用狀況以及客戶滿意度 競爭對手的銷售代表的名字、銷售的特點(diǎn) 競爭對手銷售代表與客戶之間的關(guān)系 銷售機(jī)會分析判斷是否存在銷售機(jī)會是個(gè)重要的分水嶺這將決定是否需要繼續(xù)往下進(jìn)行機(jī)會的分析要先問四個(gè)問題：1）這個(gè)客戶有機(jī)會嗎?2）我們有解決方案嗎?3) 我們能贏嗎?4）是否值得贏? 這幾個(gè)環(huán)節(jié)很重要，如何分析，有這幾個(gè)環(huán)節(jié)很重要，如何分析，有什么工具，方法有哪些？什么工具，方法有哪些？ 機(jī)會的大小對應(yīng)了相應(yīng)的資源和投入； 分析自己的產(chǎn)品強(qiáng)勢的弱勢的，已有的將有的，把這些都列出來，把自己的目標(biāo)擺出來，切記貪婪；公司有優(yōu)勢或者已經(jīng)成熟的產(chǎn)品是首推，其他的放到潛在名單里

11、，千萬不要范大忌把所有的產(chǎn)品在一開始都告訴客戶，這樣等于沒有講； 萬一和客戶已經(jīng)有的產(chǎn)品有沖突就要及時(shí)撤退，重新籌集資料再定策略，因?yàn)榈谝淮蔚囊呀?jīng)失敗要再來，不要在情況不清時(shí)，拼命抓救命稻草，這時(shí)你已經(jīng)慌了（教訓(xùn)很多）；不知該談什么就要學(xué)會撤退。 你在用戶那里永遠(yuǎn)要表現(xiàn)出專業(yè)化水準(zhǔn)，你就是專家，成熟的細(xì)分市場或者產(chǎn)品角色，在自己熟悉的領(lǐng)域發(fā)揮 能夠在某一方面談透就是成功 每一次都有進(jìn)展就是好的開端 例如你買電腦到超市還是電子市場開始標(biāo)志：判斷并發(fā)現(xiàn)明確的銷售機(jī)會 結(jié)束標(biāo)志：與關(guān)鍵客戶建立良好的客戶關(guān)系 畫出你的作戰(zhàn)地圖（把相關(guān)資料做成卡片，根據(jù)重要程度分類分顏色等方法）這個(gè)步驟不是想當(dāng)然，要你

12、去推動他，怎么推動、推到什么程度，每個(gè)人每個(gè)角色方法和任務(wù)都不同把關(guān)鍵崗位的人員名單列出，給每個(gè)人定位，給每個(gè)人定目標(biāo)和任務(wù)，你是戰(zhàn)場的指揮官，要調(diào)動你的士兵，（這些名單就是你的士兵），要到達(dá)你指定的作戰(zhàn)位置（即你想他們做的），首先讓客戶信任、信賴你但這還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠！因?yàn)樗芸赡軟Q定不了所有的事，有很多人決定怎么辦？讓他成為我們的同盟！ 這個(gè)過程有四個(gè)階段 認(rèn)識、約會、信任、同盟 你要做的就是不斷重復(fù)以上過程， 陷阱是不了解時(shí)小心，每個(gè)同盟的標(biāo)準(zhǔn)不同，每個(gè)人的過程也不同，不是一招通吃 在與客戶相處的每一刻，銷售代表都要留心是否有機(jī)會與客戶建立私人情誼?？蛻舻呐d趣和愛好、家庭成員、客戶的行程和客戶

13、之間的“政治”都會幫助銷售代表與客戶建立互信的關(guān)系并避免陷阱。與客戶之間的互信的關(guān)系是銷售代表進(jìn)行推銷的基礎(chǔ)。傾聽和提問也可以幫助銷售代表與客戶建立互信的關(guān)系 判斷客戶溝通風(fēng)格 這很重要，這需要內(nèi)功和修煉，不是短期能達(dá)到很高的高度； 我們將客戶分成分析型、進(jìn)取型、表現(xiàn)型和親切型四種行為類型，了解客戶類型有助于確定客戶在特定的某一時(shí)刻的行為方式，使我們能夠?qū)λ说男袨樽龀銮∪缙浞值幕貞?yīng)。雖然各種行為類型之間各有不同，但是它們并無好壞之分。四種類型之間還有相當(dāng)多的共性和重疊，每人在不同時(shí)期里的所作所為都可能屬于四種行為類型中的任何一種。 需求是客戶采購中核心的要素， 需求的定義是：客戶為了解決達(dá)到

14、客戶的愿景中遇到的問題和障礙的解決方案以及方案中包含的產(chǎn)品要求。銷售人員必須全面、完整、深入和有共識地掌握客戶需求和需求背后的需求。 開始標(biāo)志 與關(guān)鍵客戶建立約會以上的客戶關(guān)系 結(jié)束標(biāo)志 得到客戶明確的需求（通常是書面形式 ）完整清晰和全面的了解客戶需求： 目標(biāo)和愿望：客戶近期的目標(biāo),例如經(jīng)營目標(biāo)，主要包括客戶的增長、盈利和資產(chǎn)效率的目標(biāo)。 問題：在客戶達(dá)成目標(biāo)的過程中，客戶已經(jīng)或者可能遇到的與己方產(chǎn)品和服務(wù)相關(guān)的障礙。 解決方案：幫助客戶解決面臨的問題以及達(dá)到目標(biāo)的方法。包含問題分析、整體解決方案、步驟、產(chǎn)品服務(wù)的使用 時(shí)間等等。 產(chǎn)品和服務(wù)：在客戶的解決方案中需要采購的產(chǎn)品和服務(wù)。 采購指

15、標(biāo)：解決方案中對產(chǎn)品和服務(wù)的特點(diǎn)的詳細(xì)的和量化的要求。采購階段內(nèi)容客戶角色發(fā)現(xiàn)需求采購的發(fā)起者客戶意識到他需要解決某個(gè)問題時(shí)，這時(shí)客戶已經(jīng)進(jìn)入這個(gè)階段了。發(fā)現(xiàn)采購需求的人往往不是能夠決定進(jìn)行采購的人，當(dāng)發(fā)起者向決策者提出采購申請時(shí)，采購進(jìn)入下一個(gè)階段。發(fā)起者內(nèi)部醞釀發(fā)起者向決策者提出采購申請，決策者做出采購決策，包括是否進(jìn)行采購、采購時(shí)間、預(yù)算等等。決策者采購設(shè)計(jì)決策者決定采購之后，客戶開始規(guī)劃和設(shè)計(jì)解決問題的方案，并通知相關(guān)的供應(yīng)商參與競爭設(shè)計(jì)者評估比較客戶根據(jù)供應(yīng)商的介紹或者書面的建議書，對各個(gè)廠家的方案和產(chǎn)品進(jìn)行比較，選擇較佳的廠家進(jìn)入商務(wù)談判。評估者購買承諾客戶與潛在供應(yīng)商開始就價(jià)格、

16、到貨、服務(wù)、付款條件、違約處理進(jìn)行商談并達(dá)成一致，知道簽署書面的合同。決策者安裝實(shí)施按照合同，接受產(chǎn)品，協(xié)助供應(yīng)商驗(yàn)收和安裝之后開始使用。使用者 客戶的需求不一定是表象的那樣 需求有很多種，明顯的、潛在的、核心的、急迫的、要找到每個(gè)背后的故事 開始標(biāo)志：得到客戶明確的需求（通常是書面形式） 結(jié)束標(biāo)志：開始商務(wù)談判 銷售不僅僅是與客戶之間的游戲，銷售做的再好，但是競爭對手只要好一點(diǎn)點(diǎn)，就可能前功盡棄。呈現(xiàn)價(jià)值的關(guān)鍵在于競爭策略，競爭策略則產(chǎn)生于競爭分析。競爭分析： 逐一列出己方的優(yōu)勢和劣勢，分析己方優(yōu)勢能夠滿足哪些客戶的哪些需求，尋找自己劣勢對哪些客戶產(chǎn)生什么樣的影響。競爭策略： 分析自己的優(yōu)勢

17、對哪些客戶有益處，自己的劣勢對哪些客戶有不好的影響。針對每個(gè)客戶制定行動計(jì)劃，將優(yōu)勢向客戶解釋清楚，對于劣勢應(yīng)該找到解決方案，與客戶進(jìn)行溝通。當(dāng)客戶做出采購決策時(shí)，使得支持者拋出己方益處。 制作方案：對于大型采購，銷售團(tuán)隊(duì)往往要向客戶提供建議書，建議書應(yīng)該以客戶需求為核心并包含以下內(nèi)容： 客戶的背景資料，現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢，尤其要強(qiáng)調(diào)客戶面臨的發(fā)展機(jī)遇，調(diào)動起客戶的希望。這部分應(yīng)該盡量簡潔，控制在一個(gè)段落以內(nèi)。 問題和挑戰(zhàn)：描述客戶遇到的問題和挑戰(zhàn)，要將深入透徹地介紹客戶的問題是什么，以及對客戶前景帶來的負(fù)面影響。 解決方案：包括方案概述，產(chǎn)品介紹，實(shí)施計(jì)劃和服務(wù)體系四個(gè)部分，全面清晰完整地描述整

18、個(gè)解決方案，重點(diǎn)闡述方案是怎么解決客戶問題的。 報(bào)價(jià)：針對方案中所有的產(chǎn)品和服務(wù)的報(bào)價(jià)，并進(jìn)行分類和匯總，便于客戶理解、計(jì)算和確認(rèn)。 資信文件：可以證明公司具備投標(biāo)資格的文件，通常包括營業(yè)執(zhí)照、產(chǎn)品說明書，公司介紹等等。 開始標(biāo)志開始商務(wù)談判 結(jié)束標(biāo)志簽署協(xié)議提個(gè)問題：什么決定價(jià)格？一瓶礦泉水多少錢？不是產(chǎn)品不是產(chǎn)品而是而是 客戶需求！客戶需求！ 簡單產(chǎn)品銷售簡單產(chǎn)品銷售：通常適用于銷售周期較短的金額的大的采購之中，客戶不必要為了這樣的采購舉行正式的談判。 識別購買信號識別購買信號：客戶詳細(xì)詢問價(jià)格、服務(wù)條款，產(chǎn)品功能等行為都是明確的即將購買的信號，銷售人員應(yīng)該迅速識 別購買信號推進(jìn)銷售進(jìn)展。

19、 促成交易促成交易：采用暗示的方式在避免客戶反感的情形下自然地促進(jìn)客戶承諾購買，常用的方法包括直接建議法、選擇 法、限時(shí)促銷法、總結(jié)利益等方法。 Upsale：從客戶實(shí)際需要出發(fā)，提議客戶購買一些相關(guān)產(chǎn)品，為公司創(chuàng)造最大化的銷售收入和盈利。分工和準(zhǔn)備：分工和準(zhǔn)備：在談判前，應(yīng)該事先對談判的參與者進(jìn)行分工，明確每人的職責(zé)，然后確定己方在談判中最底線以及預(yù)期的滿意結(jié)果。 立場和利益：立場和利益：銷售人員要不要陷入價(jià)格的糾纏，而應(yīng)該首先了解客戶在談判桌上需要得到的利益是什么，以及這些利益的重要順序，掌握整個(gè)談判的框架，這是妥協(xié)和交換并達(dá)成雙贏協(xié)議的基礎(chǔ)。這些內(nèi)容通常包括：價(jià)格和相關(guān)費(fèi)用、產(chǎn)品配置、付

20、款方式、使用期限、到貨和安裝日期、技術(shù)支持和服務(wù)、賠償條款等等。 妥協(xié)和交換：妥協(xié)和交換：在談判中應(yīng)該秉持求同存異的原則，先在雙方容易妥協(xié)的地方進(jìn)行交換，以達(dá)成雙贏和互利的結(jié)果。 妥協(xié)和交換的原則是用我方認(rèn)為不重要但是對方認(rèn)為很重要的條款交換我方認(rèn)為很重要對方卻認(rèn)為不重要的條款， 最終達(dá)成各取所需的雙贏協(xié)議。 尋找對方底線和讓步：尋找對方底線和讓步：談判是雙方各自讓步的結(jié)果，讓步的方式和幅度還直接對客戶產(chǎn)生暗示的作用，左右以后談判的過程。讓步的原則是讓步的幅度應(yīng)該逐漸減小，因此客戶經(jīng)理可以按照以下的幅度逐漸讓步。 脫離談判桌：脫離談判桌：在談判桌上雙方處于針鋒相對的立場，因此談判經(jīng)常會陷入僵局

21、，任何一方都不愿意讓步，在面臨僵 局的時(shí)候應(yīng)該注意以下原則：僵局可能導(dǎo)致談判破裂，也往往是客戶讓步的前奏。在面臨僵局的時(shí)候，己方應(yīng)該進(jìn) 行協(xié)商統(tǒng)一立場，避免隨意的讓步和妥協(xié)；無論面臨什么樣的僵局，都應(yīng)向?qū)Ψ奖憩F(xiàn)出善意和愿意協(xié)商的態(tài)度；理 想的協(xié)議很難在談判桌上達(dá)成，獲得脫離談判桌的關(guān)鍵是擺脫雙方對立的重要手段。 達(dá)成協(xié)議：達(dá)成協(xié)議：漫長的艱苦的談判終于到了最后的步驟，雙方可能已經(jīng)筋疲力盡?？蛻羧匀灰３帜托?，與對方逐一確 認(rèn)談判成果，并記錄成文，取得對方書面承諾。 開始標(biāo)志簽署協(xié)議 結(jié)束標(biāo)志客戶支付全部賬款簽約了銷售還未結(jié)束繼續(xù)服務(wù)直至全額收款收款 鞏固滿意度：鞏固滿意度：向老客戶銷售的費(fèi)用和

22、時(shí)間通?？梢詼p半，利潤卻可以提高，鞏固客戶滿意度是保留客戶的基礎(chǔ)。消除客戶不滿意的隱患，才能鞏固最基本的客戶滿意度。因此銷售人員應(yīng)該監(jiān)控從到貨、產(chǎn)品驗(yàn)收、開始使用、處理投訴的客戶體驗(yàn)全過程，確?？蛻魸M意度。 索取推薦名單：索取推薦名單：利用公司的促銷政策，請求滿意的老客戶提供潛在客戶的推薦名單，并介紹成功之后客戶能夠得到的益處。 轉(zhuǎn)介紹銷售：轉(zhuǎn)介紹銷售：向老客戶推薦的新客戶開始新的銷售循環(huán)，逐漸在自己的客戶圈中形成良好口碑。 回收賬款：回收賬款：造成應(yīng)收賬款的原因通常有三種，對于不同的原因有不同的解決方法： 惡意欺詐：對于惡意欺詐，一旦出現(xiàn)應(yīng)收賬款，即使打贏官司也難以拿回全部應(yīng)收賬款，應(yīng)對方法

23、是加強(qiáng)售前的信用審查，例如營業(yè)執(zhí)照和對方賬戶交易情況，都可以判斷出客戶的信用情況，對于信用有疑問的客戶可以請專業(yè)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)公司介入，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。 由于己方的原因造成的應(yīng)收賬款（推遲交貨，產(chǎn)品驗(yàn)收故障等等）：應(yīng)該立即與公司協(xié)商解決方法，盡量減少客戶損失，然后才可以取回賬款。 客戶不原意支付：客戶通常不會按照欠款時(shí)間支付款項(xiàng)，而是優(yōu)先支付催款管理嚴(yán)格個(gè)公司，因此公司應(yīng)當(dāng)按照以下方法強(qiáng)化應(yīng)收賬款管理。對于逾期時(shí)間短金額少的客戶，財(cái)務(wù)正常催收；對于逾期時(shí)間長金額少的客戶，升級信函催收層級；對于逾期時(shí)間短金額大的客戶，銷售人員上門催收；對于逾期時(shí)間長金額大的客戶，銷售人員應(yīng)與公司協(xié)商采取特殊的收款方式。 關(guān)

24、鍵是 執(zhí)行執(zhí)行 問大家一個(gè)問題，你的主管給你下達(dá)了一個(gè)指令，可能會令公司損失五百萬，你如何決定? 我們要具備的能力我們要具備的能力 第一項(xiàng)是知己所長。 第二項(xiàng)是溝通技能 第三項(xiàng)是基本商業(yè)知識 第四項(xiàng)是正直和信用 我們對客戶的信用建立在遵守承諾上。遵守承諾的第一步是小心承諾、承諾一定不要超出能夠兌現(xiàn)的范圍。最簡單和有效的辦法是盡量減少承諾，但應(yīng)超值交付 第五項(xiàng)是技術(shù)知識 第一個(gè)階段是產(chǎn)品知識 第二個(gè)階段是系統(tǒng)分析，客戶買產(chǎn)品是為了滿足業(yè)務(wù)的需要 第三個(gè)階段是行業(yè)解決方案 我們在需求分析階段的關(guān)鍵是選擇有利戰(zhàn)場。善戰(zhàn)者不戰(zhàn)而屈人之兵。我們在設(shè)計(jì)階段的最佳結(jié)果就是使客戶跳過評估階段直接采購，而這時(shí)競

25、爭對手甚至都不知道這個(gè)項(xiàng)目 我們還應(yīng)該盡早地與客戶的高層建立互信的關(guān)系。開始接觸客戶時(shí)，應(yīng)該對客戶的組織結(jié)構(gòu)有充分的了解，知道誰是未來做采購決定的人以及誰將會對采購產(chǎn)生影響，盡快與他們建立并保持聯(lián)系，取得他們的信任 項(xiàng)目前進(jìn)策略：項(xiàng)目前進(jìn)策略： 當(dāng)我們擁有明顯的優(yōu)勢時(shí)，應(yīng)該利用當(dāng)我們擁有明顯的優(yōu)勢時(shí)，應(yīng)該利用優(yōu)勢盡快取得定單優(yōu)勢盡快取得定單 轉(zhuǎn)變觀點(diǎn)：當(dāng)我們和競爭對手各有優(yōu)缺點(diǎn)，客戶需要進(jìn)一步比較和競爭對手的區(qū)別時(shí)，我們應(yīng)該使得客戶相信：自己的特性對于客戶是更重要的。在競爭中，客戶會分化成兩批，一批支持自己，一批反對自己。對于反對的客戶，在這個(gè)階段，已經(jīng)很難直接說服他們了，只能通過支持自己的客戶來做工作。這時(shí)我們就要為支持自己的客戶準(zhǔn)備充分的“炮彈”，支持自己的客戶可以在內(nèi)部的會議上使用提供的資料說服對方，以理服人 。 改變流程 ：處于不利的地位時(shí)，我們很難改變客戶的想法，必須想辦法改變客戶的采購流程 拖延策略：如果確實(shí)沒有機(jī)會現(xiàn)在贏取定單，可以告訴客戶，如果過一段時(shí)間采購，客戶可以得到更多的利益 雙贏策略：除了產(chǎn)品之外還可以向客戶提供其他的幫助，可以借助這方面的優(yōu)勢贏取客戶的定單 客戶內(nèi)部的“政治”因素也是決定輸贏的關(guān)鍵 贏取定單的關(guān)鍵在于得到?jīng)Q策人的承諾 在整個(gè)銷售過程中，銷售代表必須盡快找出誰是最終做出決定