電腦采購談判方案3

1、電 腦 及 投 影 儀談判采購方案目錄一、談判雙方單位背景二、談判主題三、談判團隊人員組成四、談判接待與安排五、雙方利益及優(yōu)勢分析六、談判目標(biāo)七、談判議程及具體策略八、準(zhǔn)備談判資料九、設(shè)備指標(biāo)要求十、制定應(yīng)急預(yù)案十一、報價依據(jù)十二、合同簽訂和付款流程談判方案一、談判雙方單位背景 （甲方：廣西科文招標(biāo)有限公司；乙方：中國長城計算機深圳股份有限公司）甲方：廣西科文招標(biāo)有限公司 （以下簡稱“科文公司” ）成立于 2001年11月， 是一家具有政府采購招標(biāo)甲級資格、工程招標(biāo)甲級資格、中央投資項目招標(biāo)甲級資 格、機電產(chǎn)品國際招標(biāo)預(yù)乙級資格的專業(yè)招標(biāo)代理機構(gòu)，注冊資金1080萬元?？莆墓局饕獜氖抡少?/p>

2、招標(biāo)代理、 工程招標(biāo)代理、 中央投資項目招標(biāo)代理、 機電產(chǎn)品國際招標(biāo)代理、造價咨詢等業(yè)務(wù)，實力強，規(guī)模大，信譽好。2002年1月通過IS09001: 2000質(zhì)量管理體系認(rèn)證，2011年通過IS09001: 2008質(zhì)量管理體系認(rèn)證， 2007年1月獲得南寧市“守合同重信用企業(yè)”稱號?？莆墓臼冀K恪守“公開、公平、公正、誠信”原則，遵循國家招標(biāo)代理有關(guān) 法律法規(guī)和招標(biāo)代理程序，傾力為廣西各級政府機關(guān)、企事業(yè)單位和團體組織等提 供優(yōu)質(zhì)的招標(biāo)代理服務(wù)。我們深信:在政府監(jiān)管部門、委托單位、投標(biāo)人、專家評委的大力支持和科文 公司全體同仁的不懈努力下，憑借豐富的招標(biāo)經(jīng)驗、雄厚的技術(shù)力量和嚴(yán)格規(guī)范的 管理

3、，科文公司一定能夠為社會各界提供更優(yōu)質(zhì)的招標(biāo)代理服務(wù)！乙方:中國長城計算機深圳股份有限公司 是一家以計算機和商業(yè)代理為主的 企業(yè). 公司主營電子計算機硬件、 軟件系統(tǒng)及網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)、 電子產(chǎn)品、液晶電視、 等離 子電視、電話機的技術(shù)開發(fā)、 生產(chǎn)銷售及售后服務(wù) , 并提供相關(guān)的技術(shù)和咨詢服務(wù)等 多類業(yè)務(wù) .顯示器總銷量同比增長超過 19%,繼續(xù)保持全球第一 , 旗下運作的顯示器 品牌AOC飛利浦、長城銷量分別排國內(nèi)第一、第三和第四,占國內(nèi)市場總量近50%. 液晶電視業(yè)務(wù)快速發(fā)展 , 銷量同比增長 55.6%,成為全球第三大液晶電視生產(chǎn)商 , 也 是全球前五大液晶電視廠商中唯一一家原始設(shè)計制造商（OD

4、M）.電源業(yè)務(wù)總銷量同比增長 42%,市場占有率超過 35%,穩(wěn)居國內(nèi)第一品牌地位 .、談判主題項目名稱：電腦及投影儀設(shè)備競爭性談判指標(biāo)項目編號： YZCG20061231競標(biāo)內(nèi)容：電腦 200臺、投影儀 8臺等設(shè)備一批 甲方向乙方公司采購三、談判團隊人員組成 主談：談判全權(quán)代表 ;決策人， 負(fù)責(zé)重大問題的決策； 技術(shù)顧問，負(fù)責(zé)技術(shù)問題；法律顧問：秘書：負(fù)責(zé)接待安排、材料準(zhǔn)備與擬寫協(xié)議；四、談判接待與安排：1. 接待室地點：一教 1201，接待室備有茶水、純凈水、水果盤及蘋果、香蕉等。2. 談判時間： 2013-1-93. 談判地點：學(xué)校一教 12014. 談判桌上：談判必備的信息材料、簽字筆

5、、茶水等五、雙方利益及優(yōu)劣勢分析甲方核心利益：1、要求對方用盡量低的價格，供應(yīng)我方如上配置電腦及投影儀2、在保證質(zhì)量質(zhì)量前提的基礎(chǔ)上、盡量減少成本 乙方利益：用最高的價格銷售，增加利潤我方優(yōu)勢： 有多方的供應(yīng)公司可供甲方選擇 我方劣勢：我方急需電腦及投影儀，以滿足實際的迫切需要。 對方優(yōu)勢：對方的電腦品牌在國際國內(nèi)聲譽較好，且與其合作的對象較多。 對方劣勢：屬于供應(yīng)方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機會。六、談判目標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo)： 1、和平談判，按我方的采購條件達成采購協(xié)議報價：電腦：3500元/臺 投影儀：10000元/臺供應(yīng)日期：一周內(nèi)底線：以我方低線報價電腦：4200元/臺 投影儀：12

6、0000元/臺盡快完成采購后的運作七、談判議程及具體策略1 、談判開局階段：方案一： 感情交流式開局策略： 通過談拉近感情距離， 形成共鳴， 把對方引入較 融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的氣氛。方案二：采取進攻式開局策略： 營造低調(diào)談判氣氛， 明確指出有多家供應(yīng)商競爭， 開出報價，以制造心理優(yōu)勢，使對方處于主動地位。2 、中期階段：(1) 紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉 ,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議 的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。(2) 層層推進，步步為營的策略： 有技巧地提出我方預(yù)期利益， 先易后難， 步步 為營地爭取利益。(3) 把握讓步原則： 明確我方核心利益所在

7、， 實行以退為進策略， 退一步進兩步， 做到迂回補償， 充分利用手中籌碼， 適當(dāng)時可以退讓承擔(dān)運費來換取其它更大利益。(4) 突出優(yōu)勢: 以資料作支撐， 以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利 益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的電腦供應(yīng)公 司談判。(5) 打破僵局 : 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對 方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。3 、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整4 、最后談判階段：(1) 把握底線 : 適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度，在適宜的時 機提出最終報價，使用最

8、后通牒策略。(2) 埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系(3) 達成協(xié)議： 經(jīng)過雙方妥協(xié)， 最終敲定我方的最終報價， 出示會議記錄和擬定 的購買合同 , 請對方確認(rèn)八、準(zhǔn)備談判資料相關(guān)法律資料：中華人民共和國合同法、國際合同法、國際貨物買 賣合同公約、經(jīng)濟合同法。九、設(shè)備指標(biāo)要求1、貨物清單序號貨物名稱主要技術(shù)參數(shù)及標(biāo)準(zhǔn)配置數(shù)量單位1電腦CPU:Intel 酷睿 i5 620M 2.66GHZ內(nèi)存：4GB DDR3硬盤：500GB SATA 7200專顯卡：雙顯卡切換（獨立/集成）NVIDIA Quadro NVS 3100M集成 Intel HD Graphics 512M

9、B 電池：鋰電池續(xù)航時間6-9小時光驅(qū)：DVD刻錄200臺2投影儀投影儀類型：桌面教育會議型投影技術(shù)：LCD投影亮度：4000-5000流明對比度：2000:1標(biāo)準(zhǔn)分表率：1024 X 768投影儀鏡頭：手動聚焦/手動變焦 屏幕比例：4:3（兼容16:9）投影尺寸：40-300英寸接口 ：輸入：VGA<2、復(fù)合視頻X 1、音頻X 3輸出：VGA< 1、音頻X 18臺2、質(zhì)量要求報價人提供的貨物應(yīng)是全新、原裝、正宗合格正品，完全符合國家規(guī)定的質(zhì)量 標(biāo)準(zhǔn)和廠方的標(biāo)準(zhǔn)，供貨時必須并附產(chǎn)品原產(chǎn)地證書、合格證及其他相關(guān)的資料。 貨物完好，物品配件齊全。3、質(zhì)保要求質(zhì)保期限如果沒有明確要求的應(yīng)

10、不低于原廠家的承諾。若能提供其他更優(yōu)質(zhì)的 服務(wù)，可在服務(wù)承諾中自行提供。該承諾將做為確定成交的參考依據(jù)。4、電腦配置至少要求內(nèi)存2G硬盤500G英特爾處理器，性能穩(wěn)定的多媒體電腦。5、多媒體投影儀是多媒體的主要輸出設(shè)備，應(yīng)在條件允許的情況下選擇性能較 好的。6、投影儀亮度：最好的話能選擇1200ANSI流明以上的冷光機型液晶投影儀以保 證在明亮的環(huán)境中也有一個好的演示效果。十、制定應(yīng)急預(yù)案雙方是第一次進行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制 定應(yīng)急預(yù)案。1、如果對方不同意我方，對報價表示異議。應(yīng)對方案：就對方報價金額進行談判，運用妥協(xié)策略，換取在交接期、技術(shù)支持、 優(yōu)惠待遇等利益。2、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報價。應(yīng)對：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運用制造韁局策略，“紅臉” 再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補償?shù)募记桑瑏硗黄祈\局；異或 用聲東擊西策略。3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。應(yīng)對措施：避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對 方的策略影響談判進程。十一、報價依據(jù)1、報價人提供貨物的數(shù)量、質(zhì)量和服務(wù)均符合采購要求后，按報價合理最低 的原則，確定成交供應(yīng)商。如出現(xiàn)報價相同的情況，按技術(shù)指標(biāo)優(yōu)劣順序確定成交 供應(yīng)商；如出現(xiàn)技術(shù)指