電子商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)

1、電子商務(wù)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)目錄：第一章 綜述 21、項(xiàng)目策劃背景 . 22、項(xiàng)目的產(chǎn)品介紹. 23、項(xiàng)目成功的關(guān)鍵因素 . 24、項(xiàng)目的市場(chǎng)定位. 35、項(xiàng)目實(shí)施目標(biāo) . 36、項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)情況. 37、項(xiàng)目的資金需求. 3第二章 公司介紹 41、公司簡(jiǎn)介 . 42、公司發(fā)展戰(zhàn)略 . 43、公司管理 . 5第三章 市場(chǎng)分析 71、市場(chǎng)背景 . 72、市場(chǎng)調(diào)研 . 73、競(jìng)爭(zhēng)者 94、競(jìng)爭(zhēng)策略 . 105、銷(xiāo)售預(yù)測(cè) . 11第四章 產(chǎn)品和服務(wù) 131、產(chǎn)品種類(lèi) . 132、產(chǎn)品服務(wù)及盈利. 143、產(chǎn)品及服務(wù)規(guī)劃. 16第五章 營(yíng)銷(xiāo)策略 171、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)定位 . 172、營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)及網(wǎng)上超市 SWO分析 1

2、73、營(yíng)銷(xiāo)策略及促銷(xiāo)策略 . 184、物流配送方案 . 19第六章 經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)與策略 211 、面臨的主要風(fēng)險(xiǎn). 212、我們采取的策略. 21第七章 財(cái)務(wù)計(jì)劃 221 、成本預(yù)測(cè) . 222、收入預(yù)測(cè) . 223、損益情況 . 224、投資者收益 . 23附一： 24第一章 綜述1、項(xiàng)目策劃背景隨著電子商務(wù)的蓬勃發(fā)展， 網(wǎng)上超市在零售業(yè)中的地位日益顯著。 網(wǎng)上超市 是 BtoC 電子商務(wù)的一種類(lèi)型，即整合了“網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)流優(yōu)勢(shì)”和“實(shí)體超市物流 優(yōu)勢(shì)”的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中介與消費(fèi)者之間的商務(wù)模式， 二者的強(qiáng)強(qiáng)結(jié)合形成了網(wǎng)上超 市的生命力。目前制約我國(guó)網(wǎng)上超市發(fā)展的兩大因素“物流”和“數(shù)據(jù)流” 中，“數(shù)據(jù)流

3、”所涉及的信息流、資金流、商流等問(wèn)題的解決已有長(zhǎng)足進(jìn)步，但 “物流”因素的成長(zhǎng)仍然非常緩慢，是當(dāng)前網(wǎng)上超市發(fā)展戰(zhàn)略面臨的核心問(wèn)題。 據(jù)悉，寧波市目前的具備一定規(guī)模的網(wǎng)上超市有： 寧波水果網(wǎng)， 寧波 82 生活網(wǎng)。 服務(wù)區(qū)域的廣闊明顯制約了其物流體制的發(fā)展，我們的 School 網(wǎng)上購(gòu)物超市將 針對(duì)這一點(diǎn)，制定了以寧波鄞州區(qū)高教園大學(xué)生群體為基礎(chǔ)， 開(kāi)辦網(wǎng)上超市， 逐 步面向?qū)幉ㄊ邪l(fā)展的策略。2、項(xiàng)目的產(chǎn)品介紹產(chǎn)品名稱(chēng)： School 網(wǎng)上超市購(gòu)物平臺(tái) 我們所提供的服務(wù)：網(wǎng)上超市（主營(yíng)） ，免費(fèi)店鋪宣傳，新聞咨訊服務(wù)，物 品流通最新情況。我們提供服務(wù)的過(guò)程中應(yīng)該注意的各種因素：本平臺(tái)剛開(kāi)始運(yùn)作的

4、區(qū)域?yàn)楦呓虉@區(qū)， 所以服務(wù)對(duì)象的群體當(dāng)中學(xué)生占了 95%以上，所以在初始階段我們的服務(wù)應(yīng)當(dāng)盡量圍繞學(xué)生這個(gè)群體。應(yīng)該盡量想辦法讓我們的服務(wù)人群享受到便利，讓他們更省錢(qián)或更賺錢(qián)。 要讓我們的服務(wù)人群在我們的網(wǎng)站服務(wù)中得到實(shí)惠， 這樣他們才會(huì)記住我 們的網(wǎng)站。3、項(xiàng)目成功的關(guān)鍵因素強(qiáng)化網(wǎng)站的品牌信譽(yù)度，并努力得到消費(fèi)者認(rèn)可。引導(dǎo)一種新型的購(gòu)物理念，并把這種理念做到推廣。銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)是否具有足夠的輻射力。4、項(xiàng)目的市場(chǎng)定位我們的初期服務(wù)對(duì)象：寧波市鄞州區(qū)高教園區(qū)的在校大學(xué)生 我們的后期服務(wù)對(duì)象：寧波市全體高校園區(qū)的大學(xué)生。5、項(xiàng)目實(shí)施目標(biāo)前期目標(biāo)：投入寧波市鄞州高教園區(qū)市場(chǎng)， 獲得 50%以上的知名度，

5、 占有 5%的市場(chǎng)銷(xiāo)售額。中期目標(biāo)：在高教園區(qū)達(dá)到 90%以上的知名度，占有 15%的市場(chǎng)銷(xiāo)售額。長(zhǎng)期目標(biāo)：在高教園區(qū)占有 20%的市場(chǎng)銷(xiāo)售額，使其保持一個(gè)穩(wěn)定狀態(tài)， 作好向整個(gè)寧波市推廣工作。6、項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)情況我們的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是： 寧波 82 百家緣網(wǎng)上平價(jià)超市、 高教園區(qū)各類(lèi)實(shí)體 超市。對(duì)于寧波 82 百家緣網(wǎng)上平價(jià)超市，相比較而言，我們的初始服務(wù)對(duì)象在 市場(chǎng)中更有選擇性的， 我們的區(qū)域化物流體系省去了跨地區(qū)物流環(huán)節(jié)， 體系規(guī)模 相對(duì)小，易于快速構(gòu)建，投資也相對(duì)較小，并且我們的物流距離短，流通環(huán)節(jié)少 送達(dá)速度快。 學(xué)生服務(wù)極具親和力和影響力， 以學(xué)生為主的服務(wù)模式在初期肯定 會(huì)給我們打開(kāi)

6、市場(chǎng)提供便利， 所以我們的服務(wù)也更具有針對(duì)性， 具有一定的專(zhuān)業(yè) 性。對(duì)于高教園區(qū)的各類(lèi)實(shí)體超市， 我們最明顯的優(yōu)勢(shì)也是最大的優(yōu)勢(shì)， 便是為 服務(wù)對(duì)象提供了便利， 為學(xué)生實(shí)現(xiàn)了足不出戶(hù)便可享受到的購(gòu)物樂(lè)趣， 并且，由 于物流距離短， 還可大大降低流通成本， 零售價(jià)格比實(shí)體超市價(jià)格低。 部分有物 資信息的同學(xué)也可以在網(wǎng)內(nèi)登出第一手的信息，促進(jìn)交換的速度和效率。7、項(xiàng)目的資金需求經(jīng)過(guò)初步預(yù)算，我公司建成需前期投入 20 萬(wàn)元，這部分資金主要采用資金 籌集方法：公司成員自主籌集吸引風(fēng)險(xiǎn)投資第二章公司介紹1、公司簡(jiǎn)介公司名稱(chēng)：惠樂(lè)網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)有限公司宗旨：為人們提供更為方便快捷的購(gòu)物方式，為商家提供更為系統(tǒng)

7、的宣傳平臺(tái)。本公司是基于互聯(lián)網(wǎng)的面向?qū)幉ㄊ械碾娮由虅?wù)網(wǎng)站實(shí)體公司，以網(wǎng)上超市的經(jīng)營(yíng)為主，通過(guò)信息流、物流的整合為消費(fèi)者提供購(gòu)物便利。主營(yíng)范圍：各類(lèi)實(shí)體超市貨架商品的網(wǎng)上訂購(gòu)，包括食品、生活用品、數(shù)碼產(chǎn)品、 書(shū)籍、二手交易等大眾消費(fèi)商品。副營(yíng)范圍：通過(guò)對(duì)高教園區(qū)的各實(shí)體商家資料的整合，為他們免費(fèi)提供網(wǎng)上店鋪 的宣傳平臺(tái)，以此吸引商家關(guān)注，擴(kuò)大網(wǎng)站流量。另外，對(duì)大學(xué)生群體中個(gè)別開(kāi) 有網(wǎng)上店鋪的學(xué)生免費(fèi)提供專(zhuān)門(mén)的鏈接平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)互利，學(xué)生代理、畢業(yè)生二手材物品的拍賣(mài)等學(xué)生物品的信息發(fā)布。2、公司發(fā)展戰(zhàn)略我公司的發(fā)展戰(zhàn)略圖如圖圖2-1發(fā)展戰(zhàn)略圖-2008.12-2009.10前期準(zhǔn)備，包括制作創(chuàng)業(yè)策劃和

8、尋找合作伙伴。-2009.10 2009. 12公司成立：招聘系統(tǒng)制作技術(shù)人員，招聘貨物采購(gòu) 人員，招聘送貨人員，與大超市進(jìn)行合作會(huì)談，進(jìn)行前期的網(wǎng)頁(yè)制作和 系統(tǒng)開(kāi)發(fā)，設(shè)立詳細(xì)的配送網(wǎng)絡(luò)，布置配送站點(diǎn)，公司成員籌集資金， 吸引風(fēng)險(xiǎn)投資。-2010.1 2010.6網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方案成功實(shí)行，網(wǎng)站正常運(yùn)作，網(wǎng)上超市品牌 深入人心，在學(xué)生群體里面已經(jīng)具備一定的影響力，與實(shí)體超市的合作 關(guān)系良好，超市貨架種類(lèi)日益增多，開(kāi)始實(shí)行網(wǎng)站廣告業(yè)務(wù)，經(jīng)營(yíng)實(shí)現(xiàn) 基本盈利。-2010.7 2011.7優(yōu)化資源配置，調(diào)整公司結(jié)構(gòu)，在探索中尋求進(jìn)一步創(chuàng) 新，謀求更大發(fā)展實(shí)現(xiàn)盈利，網(wǎng)站品牌深入人心。-2011.7 寧波市高教

9、園區(qū)的市場(chǎng)穩(wěn)定，在營(yíng)業(yè)額穩(wěn)步增長(zhǎng)的同時(shí)，開(kāi)拓 新業(yè)務(wù)，爭(zhēng)取打入寧波市網(wǎng)上交易市場(chǎng)，并占取一定量的市場(chǎng)份額。3、公司管理本公司由一個(gè)董事會(huì)和五個(gè)部門(mén)組成，具體情況如圖2-2 :董事會(huì)JJ111技術(shù)部'財(cái)務(wù)部市場(chǎng)部采購(gòu)部< >廣人力資源部'圖2-2各部門(mén)的主要職責(zé)為：董事會(huì)：管理和協(xié)調(diào)網(wǎng)站內(nèi)部各部門(mén)之間的工作:負(fù)責(zé)網(wǎng)站建設(shè)及公司整體運(yùn)營(yíng)；:負(fù)責(zé)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)及公關(guān)；:負(fù)責(zé)網(wǎng)站美工及信息收集；:負(fù)責(zé)網(wǎng)站系統(tǒng)開(kāi)發(fā)和技術(shù)維護(hù)；：負(fù)責(zé)商品采購(gòu)和配送；：負(fù)責(zé)人員招聘及財(cái)務(wù)管理；技術(shù)部： 負(fù)責(zé)網(wǎng)站初期的技術(shù)開(kāi)發(fā)，特別是網(wǎng)上超市的系統(tǒng)開(kāi)發(fā)，以及中 后期的維護(hù)、網(wǎng)頁(yè)內(nèi)容的更新等工作。并解決網(wǎng)

10、站運(yùn)行中出現(xiàn)的意外問(wèn)題， 如：黑客攻擊等。財(cái)務(wù)部：負(fù)責(zé)公司的財(cái)政支出、收入業(yè)務(wù)，負(fù)責(zé)建立完善的財(cái)務(wù)系統(tǒng)。市場(chǎng)部： 負(fù)責(zé)網(wǎng)站的對(duì)外廣告宣傳，形象策劃。提高 School 淘寶網(wǎng)在社會(huì) 的知名度，負(fù)責(zé) School 網(wǎng)與各大超市、高教園區(qū)周邊商家、學(xué)生等所有業(yè) 務(wù)。人力資源部：完善公司的人事制度。招募人力資源，制定薪酬制度。采購(gòu)部：負(fù)責(zé)從供應(yīng)商處批發(fā)貨物，并且負(fù)責(zé)整個(gè)配送網(wǎng)絡(luò)的商品配送服務(wù)26第三章市場(chǎng)分析1、市場(chǎng)背景根據(jù)阿里巴巴公開(kāi)發(fā)布的各季度的財(cái)務(wù)報(bào)表，淘寶網(wǎng)04年交易總額為23億元，而05年達(dá)到了 80.2億元，06年更是不可思意的169億元，每年都以好 幾倍的速度在增長(zhǎng)，由此可見(jiàn)，越來(lái)越多

11、的人加入了網(wǎng)上購(gòu)物的行列，網(wǎng)上購(gòu)物 成為一種時(shí)尚、便利、實(shí)惠的購(gòu)物方式。在中國(guó)有很多大型超市也都相繼建立了網(wǎng)上超市， 很多企業(yè)銷(xiāo)售產(chǎn)品都提供 了送貨上門(mén)服務(wù)，像沃爾瑪、家樂(lè)福、聯(lián)華等深入人心的知名企業(yè)。隨著生活節(jié) 奏的日漸加快，送貨上門(mén)服務(wù)是商家擴(kuò)大市場(chǎng)的有效手段，將成為銷(xiāo)售業(yè)競(jìng)爭(zhēng)主流。大學(xué)生是一群很時(shí)尚很特殊的群體，他們需要攝取很大的信息，而上網(wǎng)是獲 取信息非常有效的途徑，大學(xué)生幾乎都會(huì)上網(wǎng)，因此有很多專(zhuān)門(mén)服務(wù)大學(xué)生的網(wǎng) 站，然而在浙江省專(zhuān)門(mén)為大學(xué)生提供網(wǎng)上購(gòu)物的平臺(tái)還沒(méi)有出現(xiàn)。高教園區(qū)集中了數(shù)萬(wàn)的大學(xué)生，如此高密度的分布非常有利于送貨上門(mén)服務(wù)?；谏厦娴亩喾矫姹尘埃瑂chool網(wǎng)上超市應(yīng)運(yùn)

12、而生。2、市場(chǎng)調(diào)研根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局07年上半年發(fā)布的消息，中國(guó)目前的網(wǎng)上購(gòu)物市場(chǎng)呈逐年遞增 趨勢(shì)，具體情況如下圖：中國(guó)B眾購(gòu)物交易額增長(zhǎng)圖田系列1交易額（億）圖3-1如圖3-1所示，2004年中國(guó)B2C購(gòu)物交易額為42億人民幣，2005年56億 人民幣。2006年該數(shù)字達(dá)到72億，增長(zhǎng)率為29% 隨著國(guó)內(nèi)網(wǎng)上購(gòu)物環(huán)境的進(jìn) 一步好轉(zhuǎn)，20062010年復(fù)合增長(zhǎng)率為52%專(zhuān)家預(yù)計(jì)2010年將達(dá)到460億人 民幣。通過(guò)E哉模式購(gòu)物的消費(fèi)者人數(shù)年份口系列L圖3-2如圖3-2所示，通過(guò)B2C模式購(gòu)物的消費(fèi)者在2004年為1400萬(wàn)人，2005 年1600萬(wàn)，增長(zhǎng)率達(dá)到14% 2006年2006年該數(shù)字達(dá)到

13、1900萬(wàn)，增長(zhǎng)率為18% 預(yù)計(jì)2007年、2008年B2C購(gòu)物人數(shù)分別為2700萬(wàn)和3800萬(wàn)人。B2C市場(chǎng)的良好發(fā)展勢(shì)頭為我們的網(wǎng)上超市提供了很好的發(fā)展前景，目前， 專(zhuān)門(mén)在高教園為學(xué)生提供網(wǎng)上超市消費(fèi)的平臺(tái)還沒(méi)有出現(xiàn)，而我們的School網(wǎng)上超市將大市場(chǎng)背景和高教園區(qū)的具體情況結(jié)合起來(lái)，B2C市場(chǎng)的持續(xù)火暴也為我們的平臺(tái)提供了一個(gè)很好的市場(chǎng)切入點(diǎn)。我們對(duì)寧波理工學(xué)院學(xué)生超市消費(fèi)情況進(jìn)行了大致調(diào)查統(tǒng)計(jì)，具體內(nèi)容如表 3-1 :表3-1學(xué)生超市消費(fèi)調(diào)查表理工學(xué)院1.1萬(wàn)學(xué)生每天總消費(fèi)額2.6萬(wàn)高教園區(qū)5.5萬(wàn)學(xué)生每天總消費(fèi)額2.6/1.1 *5.5=13 萬(wàn)高教園區(qū)學(xué)生一學(xué)期總消費(fèi)額（一個(gè)學(xué)期

14、按4個(gè)半月計(jì)算）13*（ 30*4.5）=1755 萬(wàn)如表3-1所示，目前，寧波鄞州高教園區(qū)有七所學(xué)校，經(jīng)統(tǒng)計(jì)學(xué)生人數(shù)在5.5萬(wàn)人左右，是一個(gè)不可忽視的消費(fèi)群體。通過(guò)調(diào)查我們學(xué)校的4個(gè)超市，一天的總銷(xiāo)售額在2.6萬(wàn)左右，我們學(xué)校有學(xué)生1.1萬(wàn)，如此推算，在高教園區(qū)每 天將有13萬(wàn)元消費(fèi)在學(xué)校的實(shí)體超市中(2.6/1.1*5.5=13 )，個(gè)學(xué)期按4個(gè) 半月算，就有1755萬(wàn)的銷(xiāo)售額，這是一個(gè)非常可觀的數(shù)字。3、競(jìng)爭(zhēng)者根據(jù)市場(chǎng)分析，我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象主要是寧波82百家緣網(wǎng)上平價(jià)超市和高教園區(qū)各類(lèi)實(shí)體超市，他們的具體情況如表3-2 :表3-2競(jìng)爭(zhēng)者情況分析表寧波82百家緣網(wǎng)上平價(jià)超市咼教園區(qū)各類(lèi)實(shí)體超

15、市市場(chǎng)定位主要是在寧波，面向百姓面向咼教園區(qū)的廣大學(xué)生歷史背景創(chuàng)立于1999年底，運(yùn)行幾年來(lái)， 已擁有4萬(wàn)多名注冊(cè)會(huì)員，累 計(jì)訪問(wèn)量400多萬(wàn)人次大型超市，像沃爾瑪，麥德龍都是 一些知名的超市，具有一定影響力 和較好的口碑主營(yíng)產(chǎn)品包括了食品、百貨、餐飲、票 務(wù)、禮儀等多種類(lèi)別主要以零食和生活用品為主價(jià)格與一般大型超市商品價(jià)格不相 上下，會(huì)員制度校內(nèi)超市商品價(jià)格一般比大型超 市的價(jià)格貴營(yíng)銷(xiāo)方式網(wǎng)上訂購(gòu)，大市范圍內(nèi)每周一 次定時(shí)送貨，市區(qū)周邊個(gè)別地 區(qū)每天一次定時(shí)送貨，同時(shí)每 張訂單需支付配送費(fèi)3元自行去超市選購(gòu)物品，方式單一付款方式寧波大市范圍貨到付款。其他 地區(qū)用銀行卡先收款后發(fā)貨現(xiàn)金或特定超

16、市的消費(fèi)卡如表3-2所示，以上兩類(lèi)超市為我們初期的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，寧波82百家緣網(wǎng)上平價(jià)超市作為一個(gè)網(wǎng)上超市已經(jīng)擁有一定的知名度和相對(duì)成熟的技術(shù)，以及比較固定的受眾(主要為寧波市區(qū)的百姓)；高教園區(qū)的各類(lèi)超市主要以學(xué)生為服 務(wù)對(duì)象，并且已廣泛被學(xué)生接受。4、競(jìng)爭(zhēng)策略我們作為一個(gè)剛成立的網(wǎng)上超市到底憑什么和他們競(jìng)爭(zhēng)呢？根據(jù)表3-2對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的情況分析，我們列出了我們網(wǎng)站的情況分析表并加以分 析，制定具體競(jìng)爭(zhēng)策略：表3-3 School網(wǎng)上超市情況分析表網(wǎng)站名 稱(chēng)School淘寶網(wǎng)上超市購(gòu)物平臺(tái)市場(chǎng)定 位以高教園區(qū)的學(xué)生為主，適當(dāng)開(kāi)發(fā)周邊居民市場(chǎng)主營(yíng)產(chǎn)品實(shí)體超市中有的各類(lèi)商品價(jià)格略低于市場(chǎng)價(jià)營(yíng)銷(xiāo)方 式

17、網(wǎng)上訂購(gòu)或電話訂購(gòu)，送貨時(shí)間為：早上 9: 00至晚上22: 30, 訂單確認(rèn)后至多一小時(shí)內(nèi)免費(fèi)送達(dá)，無(wú)起送限額付款方 式貨到驗(yàn)收，當(dāng)面付款首先，經(jīng)調(diào)查，由于物流方面的限制，以及以零碎購(gòu)物方式為主的學(xué)生 很難接受其三元的送貨費(fèi)，因此寧波82百家緣網(wǎng)上平價(jià)超市在學(xué)生群體 中的市場(chǎng)占有率很低，而我們的初期市場(chǎng)定位是高教園區(qū)的學(xué)生，并且 根據(jù)我們抽樣調(diào)查192人，約有96%勺學(xué)生樂(lè)意接受這么一個(gè)免費(fèi)送貨 上門(mén)的網(wǎng)上超市；其次，我們銷(xiāo)售的產(chǎn)品主要針對(duì)學(xué)生的愛(ài)好，根據(jù)我們的調(diào)查，了解到 有將近63%勺學(xué)生是因?yàn)樗拓浬祥T(mén)服務(wù)而選擇網(wǎng)上購(gòu)物， 有30%勺學(xué)生是 因?yàn)閮r(jià)格實(shí)惠而選擇網(wǎng)上購(gòu)物，因此在我們的商品價(jià)

18、格與大型超市的標(biāo) 價(jià)相同，同時(shí)又提供免費(fèi)送貨上門(mén)服務(wù)的情況下，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)更加明顯；再者，網(wǎng)上交易的安全性一直是眾多學(xué)生關(guān)心的問(wèn)題，而我們的貨到付 款制度就很好地避免了這個(gè)問(wèn)題；最后，也是我們的一個(gè)特色平臺(tái)，我們廣邀各大學(xué)校的學(xué)生把他們的網(wǎng)上店鋪免費(fèi)掛在我們網(wǎng)站上做宣傳，不僅能增加他們網(wǎng)上店鋪的訪問(wèn)量 和成交量，而且，還為他們帶來(lái)經(jīng)濟(jì)收益，實(shí)現(xiàn)互利。5、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)school網(wǎng)上超市前期是打入高教園區(qū)市場(chǎng)，網(wǎng)上超市的發(fā)展趨勢(shì)大致呈S型,因此我們把前期劃分為三個(gè)階段， 每一個(gè)階段為半年，具體發(fā)展趨勢(shì)如下圖 和下表所示：市場(chǎng)占有率時(shí)間圖00%時(shí)圖3-3表3-4前期市場(chǎng)分析表階段末市場(chǎng)占有量平均市場(chǎng)占有量

19、銷(xiāo)售額第一個(gè)半年5%2.2%2.2%*1755=38.61 萬(wàn)第二個(gè)半年14.8%10%10%*1755=175.5 萬(wàn)第三個(gè)半年20.3%17.8%17.8%*1755=312.39 萬(wàn)如圖3-3和表3-4所示，我們的網(wǎng)上超市市場(chǎng)占有率將以一個(gè)S型的曲線穩(wěn)步增長(zhǎng)，由于前期的宣傳和營(yíng)銷(xiāo)剛剛起步，所以在第一個(gè)半年末我們的市場(chǎng)占 有分額將達(dá)到5%左右；在所有宣傳到位以后，第二個(gè)半年我們的市場(chǎng)占有分額 將達(dá)到15%左右；在持續(xù)穩(wěn)步增長(zhǎng)的環(huán)境下，第三個(gè)半年末我們的市場(chǎng)占有分額 將達(dá)到20%左右，并且在不出現(xiàn)什么大的變故的情況下高教園區(qū)的市場(chǎng)會(huì)一直穩(wěn) 定在這個(gè)數(shù)值。從第二階段開(kāi)始，由于網(wǎng)站日訪問(wèn)量的增加

20、，網(wǎng)站增加了廣告收入。隨著市 場(chǎng)占有量的增加，廣告費(fèi)也逐步提升。廣告費(fèi)的設(shè)定可以根據(jù)日訪問(wèn)量在 10000 人次左右的寧波招聘網(wǎng)而制定，具體情況如表 3-5所示：表3-5廣告收入細(xì)分表寧波招聘網(wǎng)School淘寶網(wǎng)上超市購(gòu)物平臺(tái)第二個(gè)半年第三個(gè)半年今后幾年彈出窗口280/ 周50/周80/周120/ 周靜態(tài)圖標(biāo)250/ 周20/周50/周100/ 周擎天柱廣告450/ 周150/ 周200/ 周300/ 周第四章產(chǎn)品和服務(wù)1、產(chǎn)品種類(lèi)本網(wǎng)站主要提供網(wǎng)上超市服務(wù)，為選擇網(wǎng)上購(gòu)物的顧客提供各類(lèi)商品的選 購(gòu)，與此同時(shí)，為商家和學(xué)生提供網(wǎng)上店鋪的免費(fèi)發(fā)布平臺(tái)。具體網(wǎng)站首頁(yè)排版如下圖所示：首少嗆訓(xùn)上超市隸

21、倉(cāng)畑，亦是2財(cái)年胡曲呂 jfi邀：WC-3VC _二食園 飲料文體用品 生活用品 禮品%新冊(cè)泅02斷必上03-底044梢令黑* M M人 店 tfi廣告脛等I ii <: Jit dr i出碼仁也I帯戶(hù)投訴I雷戶(hù)授訴I 姜干獨(dú)怕圖4-1如圖4-1所示: 我們的 School 淘寶網(wǎng)首頁(yè)主要分為四個(gè)主要鏈接： 商品分類(lèi)、新品上架、 促銷(xiāo)專(zhuān)區(qū)、店鋪分類(lèi)，舊物新顏、家鄉(xiāng)特產(chǎn)。首頁(yè)左側(cè)從上到下依次是：會(huì)員登陸、四個(gè)主要鏈接、訂購(gòu)電話、友情 鏈接。首頁(yè)頭部則列出五種主要商品類(lèi)別方便顧客直接點(diǎn)擊進(jìn)入購(gòu)買(mǎi)。中間部分從上到下依次是站內(nèi)搜索、促銷(xiāo)區(qū)域、最新咨訊和店鋪排行。2、產(chǎn)品服務(wù)及盈利基本服務(wù)：初期通

22、過(guò)與實(shí)體超市的合作以及公司自身采購(gòu)適量的熱銷(xiāo)商品，可以在網(wǎng)上超市上掛出多種多樣的商品，方便顧客選購(gòu)，并且在服務(wù)區(qū)域內(nèi)我 們?yōu)轭櫩吞峁┝嗣赓M(fèi)的送貨上門(mén)服務(wù)， 實(shí)現(xiàn)了方便、 快捷、實(shí)惠一體化。給一些高校內(nèi)的在網(wǎng)上開(kāi)店的學(xué)生提供免費(fèi)的鏈接，實(shí)行統(tǒng)一發(fā)布，為 他們的網(wǎng)上店鋪實(shí)行宣傳，同時(shí)也為我們的網(wǎng)站打開(kāi)流量。增值服務(wù)：顧客在驗(yàn)收商品以后若發(fā)現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題可直接提出，我們將在核實(shí)以后予 以退換。食品飲料類(lèi)商品我們會(huì)在顧客下定單之后的半個(gè)小時(shí)內(nèi)送到，其它商品 在顧客下定單之后的一個(gè)小時(shí)內(nèi)送到，顧客還可自行選擇送貨時(shí)間。各種節(jié)假日我們將定期地安排一系列的優(yōu)惠服務(wù)，并傳達(dá)節(jié)日祝福。高教園區(qū)任何實(shí)體商店都可免費(fèi)申

23、請(qǐng)本平臺(tái)的鏈接。我們?cè)O(shè)計(jì)的購(gòu)物指南主要有兩種方式，即網(wǎng)上訂購(gòu)和電話訂購(gòu)：方式一（網(wǎng)上訂購(gòu)）購(gòu)物流程如圖 4-2 所示：E用戶(hù)注冊(cè)7登陸?*i _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ 一一注葩合員可以痔到更方懼更快墜的崩笛，比燦說(shuō)不用L- 一 一一陣氓都堪寫(xiě)自己期m地址八喉士 a 3 可以釵會(huì)賈乩可以鍛 匸刀尖堂扶曾 杭分制.當(dāng)憊的積甘到達(dá)一社-27屈定姻以后可以颶砒重r據(jù)屬性査找岀商品.世惠.也可以列出所有商品）!無(wú)煩注冊(cè)IH_更f選擇商乳t亠鶴密論右 US完成訂單1 #訂鵝和 E畤漣巳密更営罐桑購(gòu)物J選擇送貨時(shí)訥嚴(yán)送貢地S $ I或退L半小時(shí)送到*贅到忖（令員覽滯后無(wú)讀嗔耳）款的方式

24、圖4-2方式二（電話訂購(gòu)）School淘寶網(wǎng)上超市購(gòu)物專(zhuān)門(mén)設(shè)立了電話訂購(gòu)服務(wù)方式，方便一部分不能 上網(wǎng)的顧客（比如大一新生）也能享受到同樣快捷、方便的送貨上門(mén)服務(wù)。 我們的服務(wù)將使哪一部分人獲得利益呢？具體情況如圖4-3所示：圖4-3盈利模式：1主要商品（主要是學(xué)生日常經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)的商品，如：食品）直接從供 應(yīng)商處批發(fā)進(jìn)貨，自行銷(xiāo)售，增加利潤(rùn)。1部分商品通過(guò)和實(shí)體超市合作，部分銷(xiāo)售他們的商品，實(shí)行利潤(rùn)分 配制度，降低成本和風(fēng)險(xiǎn)。1后期網(wǎng)站的客戶(hù)群體基本穩(wěn)定之后，逐步取消與超市的合作，改為 完全自己進(jìn)貨，以實(shí)現(xiàn)更高的盈利。1通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)等手段打開(kāi)網(wǎng)站的客流量以后，吸引商家對(duì)本網(wǎng)站進(jìn) 行廣告投資，實(shí)現(xiàn)

25、虛擬資產(chǎn)的盈利。3、產(chǎn)品及服務(wù)規(guī)劃目前產(chǎn)品的服務(wù)規(guī)劃:著力于網(wǎng)上超市的完善，添加商品種類(lèi)（主要提供學(xué)生常用商品），增加店鋪信息，提高服務(wù)質(zhì)量，給顧客提供全方位的購(gòu)物便利和商家咨訊。 這個(gè)階段也 是最重要的階段，前期的各項(xiàng)服務(wù)規(guī)劃完善能為網(wǎng)站打開(kāi)客戶(hù)群體， 增加網(wǎng)站的 知名度，使越來(lái)越多的人開(kāi)始瀏覽我們的平臺(tái)， 使越來(lái)越多的人開(kāi)始嘗試性地選 擇網(wǎng)上購(gòu)物，并且一旦顧客群體對(duì)本網(wǎng)站產(chǎn)生依賴(lài)， 便是一種無(wú)形的資產(chǎn)，同時(shí) 網(wǎng)站廣告業(yè)務(wù)也可逐步展開(kāi)。未來(lái)產(chǎn)品的服務(wù)規(guī)劃：產(chǎn)品的服務(wù)區(qū)域可以輻射到整個(gè)寧波市， 商品的種類(lèi)也將越來(lái)越齊全，打開(kāi) 寧波市居民這個(gè)龐大的客戶(hù)群體，增加配送站點(diǎn)，使我們的網(wǎng)站輻射開(kāi)來(lái)，并

26、努 力做好信譽(yù)度的建設(shè)。第五章 營(yíng)銷(xiāo)策略1、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)定位總體目標(biāo)：使 School 網(wǎng)形成一種以設(shè)施先進(jìn)、管理科學(xué)的電子商務(wù)平臺(tái)以及一個(gè)高效 的網(wǎng)上超市為中心， 周?chē)h(huán)繞著密集的連鎖配送點(diǎn)， 真正確保所有商品能夠在至 多 1 小時(shí)內(nèi)準(zhǔn)時(shí)送達(dá)消費(fèi)者手中。 與此同時(shí)， 保證投訴渠道的順暢和對(duì)投訴的高 效處理，完成 BtoC 的新型網(wǎng)絡(luò)商務(wù)。分步目標(biāo)：1. 擴(kuò)大網(wǎng)站知名度：網(wǎng)上超市的推廣營(yíng)銷(xiāo)策劃，主攻高教園區(qū)，各類(lèi)商品 均根據(jù)實(shí)體超市價(jià)位， 制訂一個(gè)低價(jià)策略， 爭(zhēng)取市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)， 吸收沖浪者的眼 光，培養(yǎng)網(wǎng)上購(gòu)物的習(xí)慣。網(wǎng)站在高教園區(qū)及附近居民知名度達(dá)50%。2. 超市品牌深入人心：網(wǎng)上超市免費(fèi)提供

27、第三方電子商務(wù)平臺(tái)，由消費(fèi)者 或?yàn)g覽者自行宣傳經(jīng)營(yíng)網(wǎng)上商店， 出售自身的二手商品或網(wǎng)店商品， 初步形成網(wǎng) 上商城，提高網(wǎng)上超市的訪問(wèn)量， 使網(wǎng)上超市在高教園區(qū)及附近居民的知名度達(dá) 到 90%。2、營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)及網(wǎng)上超市 SWOT 分析網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)：網(wǎng)站建設(shè)和維護(hù)：網(wǎng)上超市的網(wǎng)站建設(shè)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方法和效果有直 接關(guān)系，沒(méi)有專(zhuān)業(yè)化的網(wǎng)站作為基礎(chǔ)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的方法和效果將受 很大限制，因此建立一個(gè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向的網(wǎng)上超市網(wǎng)站作為根本保 障。網(wǎng)站推廣：網(wǎng)站推廣的基本目的就是為了讓更多高教園區(qū)學(xué)生成為 信息時(shí)代的新型消費(fèi)者。保持良好的顧客關(guān)系：只有縮短和顧客的距離，才能更深入地了解 顧客需求，把握市場(chǎng)方向。良好的

28、服務(wù)，伴隨而來(lái)良好的信任，是 整個(gè)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的基點(diǎn)。網(wǎng)上超市SWO分析:表5-1 SWOT分析表優(yōu)勢(shì)新興的零售終端渠道，交易成本低、服務(wù)到家，送貨上門(mén)的服務(wù)方式 優(yōu)勢(shì)明顯。劣勢(shì)消費(fèi)者傳統(tǒng)的購(gòu)物觀念、消費(fèi)習(xí)慣和網(wǎng)絡(luò)信任度是網(wǎng)絡(luò)社區(qū)超市發(fā)展 的最大障礙。機(jī)會(huì)B2C市場(chǎng)持續(xù)火熱，越來(lái)越多的人相信網(wǎng)上購(gòu)物正成為一種時(shí)尚、 便利、 實(shí)惠的購(gòu)物方式。浙江省專(zhuān)門(mén)為大學(xué)生提供網(wǎng)上購(gòu)物的平臺(tái)還沒(méi)有出 現(xiàn)，而咼教園區(qū)集中了數(shù)萬(wàn)的大學(xué)生，可見(jiàn)此市場(chǎng)存在巨大的發(fā)展?jié)?力。威脅競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手寧波82百家園網(wǎng)上平價(jià)超市進(jìn)入市場(chǎng)，高教園區(qū)超市進(jìn)行網(wǎng) 上銷(xiāo)售配送服務(wù)。3、營(yíng)銷(xiāo)策略及促銷(xiāo)策略營(yíng)銷(xiāo)策略：第一步，病毒性營(yíng)銷(xiāo)：通過(guò)我們?cè)诟鞔?/p>

29、高校的關(guān)系網(wǎng)，利用校園廣播、電 視臺(tái)、傳單海報(bào)等宣傳網(wǎng)上超市，定期在各大高校舉行各類(lèi)活動(dòng)，與各類(lèi) 社團(tuán)合作，讓信息像病毒一樣傳播和擴(kuò)散。第二步，交換鏈接：派專(zhuān)人去跟一些知名網(wǎng)站協(xié)商，借助地方網(wǎng)站（如寧 波快線、新鄞州便民網(wǎng)）進(jìn)行友情鏈接的交換，弓I擎優(yōu)化搜索以及參與鄞 州BBS BLOGGEF星光論壇、萬(wàn)里風(fēng)等討論。第三步，會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)：在網(wǎng)上超市上設(shè)置會(huì)員制，相應(yīng)設(shè)有會(huì)員價(jià)、及會(huì) 員茶座論壇，實(shí)施相應(yīng)的會(huì)員服務(wù)制度，獲取高教園區(qū)大學(xué)生潛在消費(fèi)者 資料，有針對(duì)性的進(jìn)一步展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)策略，將潛在的瀏覽者轉(zhuǎn)化為消費(fèi)者。第四步，個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)：消費(fèi)者制定自己感興趣的商品信息內(nèi)容、 根據(jù)自己 的需要設(shè)置信息以及

30、接收方式和接受時(shí)間等等，網(wǎng)上超市就信息來(lái)進(jìn)行消 費(fèi)者個(gè)性化服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，相比與會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)，更有針對(duì)性。促銷(xiāo)策略：1) 網(wǎng)上折價(jià)促銷(xiāo)：幅度比較大的折扣可以促使學(xué)生消費(fèi)者進(jìn)行網(wǎng)上購(gòu)物 的嘗試并做出購(gòu)買(mǎi)決定。2) 網(wǎng)上變相折價(jià)促銷(xiāo)：在不提高價(jià)格的前提下，提高產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì) 數(shù)量，較大幅度地增加產(chǎn)品或服務(wù)的附加值，同時(shí)做一些相應(yīng)的服務(wù) 說(shuō)明，利用增加商品附加值的促銷(xiāo)方法獲得消費(fèi)者的信任。3) 會(huì)員價(jià)促銷(xiāo)：這種會(huì)員價(jià)其實(shí)是種折上折'的價(jià)位，既達(dá)到了刺激 消費(fèi)者的消費(fèi)需求，又獲得消費(fèi)者信息。4) 積分促銷(xiāo)：消費(fèi)者通過(guò)多次購(gòu)買(mǎi)或多次參加某項(xiàng)活動(dòng)來(lái)增加積分以換 取獎(jiǎng)品，獎(jiǎng)品設(shè)置為價(jià)值較高的商品。4、物流

31、配送方案目前網(wǎng)上零售業(yè)存在的問(wèn)題 :(1) 配送時(shí)間過(guò)長(zhǎng)。許多網(wǎng)站不能做出當(dāng)天收單，當(dāng)天送到的承諾。這與購(gòu) 買(mǎi)日用品的消費(fèi)者的要求存在一定差距。而網(wǎng) 上零售需要盡量快速的配送，對(duì) 配送時(shí)間要求較高。(2) 配送價(jià)格過(guò)高。國(guó)內(nèi)的很多網(wǎng)上購(gòu)物一筆訂單收費(fèi)十幾塊。配送成本過(guò) 高，抹煞了網(wǎng)上購(gòu)物的優(yōu)勢(shì)并限制了網(wǎng)上購(gòu)物能經(jīng)營(yíng)的品種。 網(wǎng)上超市為了獲得 利潤(rùn)，必須盡可能地降低成本， 尤其是配送成本， 這樣才能使自己具有較強(qiáng)的競(jìng) 爭(zhēng)力。(3) 客戶(hù)售后服務(wù)水平無(wú)法保證。對(duì)于虛擬空間中的網(wǎng)絡(luò)和現(xiàn)實(shí)世界中的客 戶(hù)來(lái)說(shuō)，物流配送是連接他們的唯一橋梁。 現(xiàn)代網(wǎng)上零售所要求的物流配送不僅 僅是送貨，而是最終協(xié)助網(wǎng)上零

32、售企業(yè)完成售后服務(wù)，提供更多的增值服務(wù)。針對(duì)以上幾點(diǎn)問(wèn)題，我們建立了一套比較合理的網(wǎng)上超市物流配送方案，圖 5-1 是我們的物流配送簡(jiǎn)圖：注：虛線代表商流、信息流、資金流，實(shí)線代表物流。網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售平臺(tái)：其功能是給消費(fèi)者提供商品和服務(wù)信息、前臺(tái)訂購(gòu)服務(wù)、后 臺(tái)數(shù)據(jù)處理以及各種子系統(tǒng)的綜合管理。配送中心：主要完成貨物的采購(gòu)和配送。網(wǎng)絡(luò)配送站：是貨物配送二級(jí)機(jī)構(gòu)，完成最后一公里送貨任務(wù)。接受配送中心 來(lái)貨并向消費(fèi)者配送商品，收回現(xiàn)金貨款，向公司反饋信息。它直接與消費(fèi)者 見(jiàn)面,有配送、宣傳、咨詢(xún)、收集客戶(hù)信息的作用，也是樹(shù)立企業(yè)良好形象的 重要窗口?？蛻?hù)：代表本地區(qū)消費(fèi)者。整個(gè)消費(fèi)過(guò)程非常方便，消費(fèi)者只

33、需通過(guò)電話或 網(wǎng)絡(luò)下訂單，在你預(yù)定時(shí)間內(nèi)所購(gòu)物方便免費(fèi)送上門(mén)，同時(shí)會(huì)享受到優(yōu)質(zhì)的 售后服務(wù)。首先，我們通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)與供應(yīng)商建立信息的交流，以及資金的運(yùn)作， 并通過(guò)配送中心從供應(yīng)商提貨，再通過(guò)配送中心將少量商品存在網(wǎng)絡(luò)配送站中， 由配送站向客戶(hù)提供直接的送貨上門(mén)服務(wù)， 同時(shí)配送站與配送中心，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)平 臺(tái)與客戶(hù)之間進(jìn)行信息的交流，以便即使了解客戶(hù)的需求，提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。在庫(kù)存控制上，分布在整個(gè)配送區(qū)域的眾多配送站為了保證配送服務(wù)質(zhì)量， 降低需求量大、價(jià)值低的商品的配送成本，對(duì)部分商品要保持適量庫(kù)存。而充當(dāng) 中轉(zhuǎn)節(jié)點(diǎn)功能的配送中心在網(wǎng)上超市先進(jìn)信息技術(shù)的保證下，通過(guò)科學(xué)的物流需求預(yù)測(cè)及庫(kù)存配

34、送綜合調(diào)度，可以最大限度的減少庫(kù)存成本，甚至可以部分商品 不設(shè)庫(kù)存。從供貨商發(fā)來(lái)的貨物需要按照需求，由配送中心量快速的分發(fā)到各個(gè) 配送站去，由配送站完成對(duì)客戶(hù)的配送。我們的這種配送體系能夠滿(mǎn)足客戶(hù)對(duì)配送時(shí)間的要求要求，從網(wǎng)上零售的角度來(lái)看，配送效率很高。第六章 經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)與策略1、面臨的主要風(fēng)險(xiǎn)市場(chǎng)方面：如何應(yīng)對(duì)校園超市可能出現(xiàn)的挑戰(zhàn)？（即： a. 打價(jià)格戰(zhàn)； b. 也采取送貨上門(mén)服務(wù)）物流方面：如何避免庫(kù)存商品的積壓？2、我們采取的策略市場(chǎng)方面：a） 如果校園實(shí)體超市壓低價(jià)格，我們會(huì)急時(shí)掌握校園超市價(jià)格信息， 采取相應(yīng)的降價(jià)措施， 使價(jià)格與校園超市同步， 并在網(wǎng)站的今日動(dòng) 態(tài)上進(jìn)行公布，能先于

35、校園超市被顧客了解。b） 倘若校園超市也推出送貨上門(mén)服務(wù)， 可見(jiàn)我們網(wǎng)上超市的經(jīng)營(yíng)已取 得一定成效。那么我們有什么策略呢？ 此時(shí)，我們的網(wǎng)上商店已 經(jīng)逐步成熟， 已有了相當(dāng)?shù)闹纫约耙慌潭ǖ臅?huì)員和顧客。 配 合優(yōu)質(zhì)、貼心的人性化服務(wù)（傳送節(jié)日祝福、提供免費(fèi)連接等）在 競(jìng)爭(zhēng)中取勝。 另外投資經(jīng)營(yíng)者可分析具體的情況，選擇是否能與 校園超市合作，實(shí)現(xiàn)更大的利潤(rùn)。物流方面：由于部分銷(xiāo)量較少的商品是與實(shí)體超市合作，對(duì)于這類(lèi)商品就不存在庫(kù)存的問(wèn)題。其他商品可根據(jù)庫(kù)存量，對(duì)其進(jìn)行促銷(xiāo)或改變商品在網(wǎng)頁(yè)中的位置，來(lái)增加銷(xiāo)量避免積壓。并且公司安排銷(xiāo)售 分析人員，根據(jù)前段時(shí)間商品的銷(xiāo)量及其他因素來(lái)合理調(diào)整進(jìn)貨

36、量，從根本上防止出現(xiàn)商品積壓。第七章財(cái)務(wù)計(jì)劃1、成本預(yù)測(cè)成本費(fèi)用預(yù)測(cè)表：（單位：萬(wàn)元）表6-1項(xiàng)目第一年第二年第三年設(shè)備構(gòu)建4.05.04.0員工工資及福利23.145.747.6管理費(fèi)用及其他2.03.03.0廣告費(fèi)用2.02.02.0房屋租賃3.03.03.0保險(xiǎn)費(fèi)用0.20.30.3總計(jì)34.359.059.92、收入預(yù)測(cè)預(yù)計(jì)收入報(bào)表：（單位：萬(wàn)元）表6-2項(xiàng)目第一年第二年第三年商品銷(xiāo)售收入32.998.7105.3廣告收入6.2427.034.24總計(jì)39.14125.7139.54 固定資產(chǎn)（包括電腦、服務(wù)器、電動(dòng)車(chē)、辦公設(shè)備等）成本在前三年平攤 商品銷(xiāo)售收入=年銷(xiāo)售額*產(chǎn)品利潤(rùn)。例：第一年，（38.61+175.5）*15% 見(jiàn)表3-5 :網(wǎng)站共設(shè)置10個(gè)彈出窗口、 20個(gè)靜態(tài)圖標(biāo)、10個(gè)擎天拄廣告。3、損益情況利潤(rùn)預(yù)測(cè)表:（單位：萬(wàn)元）表6-3項(xiàng)目第一年第二年第三年一、主營(yíng)業(yè)務(wù)收入32.998.7105.3減：折扣與折讓主營(yíng)業(yè)務(wù)收入凈