SPIN銷售經典問題

1、SPIN銷售經典問題一、背景性問題(D 馬上就是年底了，咱們公司是否有這方面的計劃呢？(2)咱們公司中高層管理者有多少人？(3)咱們今年主要做的是那些方面？明年又有何打算？(4)咱們公司的計劃需要通過什么部門的審核和什么樣的流程？(5)您認為咱們公司口前需要迫切解決的問題是什么？(6)咱們公司進行什么方式考核？培訓考核在考核中占的比例是多少？(7)您這些年最大的收獲是什么呀？(8)您的企業(yè)發(fā)展這么久，現(xiàn)在處在什么階段呀？(9)您家人現(xiàn)在都在身邊嗎？業(yè)余時間都做什么？(10) 您的孩子多大了，是不是工作了？(11) 您平時喜歡玩什么？有什么愛好？(12) 針對女老板：您很年青啊，如何保養(yǎng)的？(1

2、3) 項口預算的金額？(14) 希望合作伙伴選擇怎樣的背景和層次？(15) 這個項目計劃幾年完成，周期多長？(16) 哪幾方面是評標的主要依據(jù)？(17) 請問您覺得我們公司的產品同其他公司相比有何差異？(18) 希望使用什么樣的產品？(19) 使用過同類其他產品嗎？效果怎樣？(20) 最看重、最希望這種產品的功能是什么？(21) 公司對您使用這種產品的要求是什么？(22)請問您覺得有其他比我們更好的產品更適合您嗎？(23)他們的產品哪方面的功能比我們的更好？(24)這么多的技術指標中哪點是最重要的？(25)所擁有的資源量多大？(26)請問您，貴公司對產品的最終險收會請哪些機構進行把關？(27)

3、我們的產品在您這個項目要求中有什么對方的功能需要改進或增 加？(28)您覺得同類產品各有什么優(yōu)缺點？(29)這次采購你們最希望產品有什么特點，您認為所有廠家對這個特點 滿足度如何？(30)對方公司和你們公司高層哪幾個人關系如何？有無背景？(31)按照你的判斷，決策者對另外兒家公司有什麼看法，主管技術的 對另幾家公司的看法如何？(32)你們的預算有多少呢？(33)產品需要什么樣的功能？(34)關于價格方面您的理想價位是多少？(35)您認為他們的服務有我們的好嗎？(36)您了解我們非常成功的案例嗎？二、難點性問題(37)現(xiàn)在忙嗎？導致您現(xiàn)在這么忙的原因是什么？(38)是否想提升銷售團隊的業(yè)績？您有

4、沒有好的解決方案？(39)您在管理中遇到的最大困惑是什么？(40)您企業(yè)的員工流失率這么大，您是怎么解決的？(41)您的銷售目標完成了嗎？ (42)您的一些新的策略和方案是不是經常貫徹得不到位？(43 )您的工作會得到老板的認可和員工的理解嗎？(44)公司的績效管理能做得很合理嗎？(45 )您公司的部門與部門之間是否能夠協(xié)調合作？(46)公司的整體銷售技能水平怎么樣？(47)中層管理者的管理技能怎么樣？(48)您覺得以前參加培訓后的效果怎么樣？主要原因是什么？(49)公司有沒有統(tǒng)一的文化和共同的價值觀呢？(50)您認為您現(xiàn)在最大的困惑是什么？(51)制約公司口前發(fā)展的因素有哪些？(52)回顧一

5、年，哪段時間是您最難忘的？能跟我描繪一下嗎？(53)有很多管理者有許多頭疼的問題在我們的培訓中受到啟發(fā)并得以 解決，您有哪些頭疼的問題，可以跟我聊一下嗎？(54)公司年初的口標完成了嗎？提高了多少？如果沒能達成，原因是什 么呢？(55)不知道您是否有時感覺中層和高層溝通不暢呢？(56)假如您公司下季度的業(yè)績翻一番，您覺得可能嗎？還需要哪些條件？(57)您覺得最近員工士氣高嗎？為什么？(58)公司的目標與遠景，您的員工都清楚嗎？(59)如果您下達一個命令，您需要多長時間讓您的每一個員工都知道，都理解？(60) 您認為您業(yè)績最好的員工與業(yè)績最不理想的員工差別在哪？(61) 您認為能力重要還是忠誠重

6、要？(62) 您認為人才是培訓出來的還是挖來的？(63) 您是否遇到過很有個性的老板，您是怎么處理與他們的關系的？(64) 聽說您公司培訓做得很好，我想請教一下您都是如何做的？(65) 您認為您在這份工作中還想了解哪些知識呢？(66)員工是否對現(xiàn)有系統(tǒng)有意見？(67) 某公司XX系統(tǒng)用起來感覺效率較慢，投入產出不合理，您這里怎 樣？(68) 最近政府下了個文件，XX將成為主流，您怎么看這個問題？(69) 最近我們這個行業(yè)，XX出現(xiàn)有較多不大方便的地方，您知道嗎？(70) 生產情況是否滿意？(71) 如果生產發(fā)生緊張，你們會有延遲交貨嗎？在這種情況下，會考 慮增加設備嗎？(72) 您覺得怎樣才能

7、降低您現(xiàn)有的成本，提高您公司產品的市場份額？(73) 您現(xiàn)在感到最困惑的最煬惱的問題是什么？(74) 您覺得公司銷售業(yè)績上不去，主要問題是什么？(75) 比較突出的是哪一塊不順手？(76)與我公司合作這些年能否提出哪些需要我們公司改進的對方？怎樣更能促進我們之間的進一步合作？(77)目前的信息系統(tǒng)對您的決策起到什么支持作用？(78) 您對目前的供應商進貨渠道有什么不滿意的對方？(79) 對今年利潤滿意嗎？對成本控制有那些要求？(80)現(xiàn)有的產品給您帶來哪些利潤？(81)您認為對管理一家公司感覺最麻煩的是什么？(82)現(xiàn)有系統(tǒng)是否對工作帶來不便？(83)現(xiàn)有XX產品使用起來方便性怎么樣？(84)

8、我們公司某產品有XX優(yōu)勢，您有何看法？(85)我們的產品您有什麼不滿意的地方嗎？(86)您對現(xiàn)有的工作條件是否滿意？(87)現(xiàn)有系統(tǒng)哪些方面浪費您的勞動力及時間？(88)對于服務這一塊您有困惑嗎？(89)您是否關注新系統(tǒng)的各項性能的指標？(90) 10系統(tǒng)對比有何優(yōu)缺點？(91)其他公司現(xiàn)在系統(tǒng)XX環(huán)節(jié)經常出現(xiàn)問題，您這里有嗎？(92)我們公司XX產品能提高XX環(huán)節(jié)性能，不知你們這方面目前怎樣？(93)您知道公司現(xiàn)有哪個方面反應問題較多？(94)你們公司XX系統(tǒng)不知道運行情況怎么樣？(95)如果我們對XX產品整改您將如何對待？(96)現(xiàn)有系統(tǒng)的工作效率如何？(97)在工程技術方面還有哪些不完善

9、的地方嗎？(98)最近有比較棘手的事嗎？(99)對現(xiàn)有的產品或系統(tǒng)，您覺得有哪些不足？(100)公司是否有購買新系統(tǒng)的打算？(101)您知道公司現(xiàn)在哪些方面反應問題較多？(102)您們公司X X系統(tǒng)不知道運行情況怎么樣？(103)公司職員對目前狀況有何抱怨及意見？404)您怎么看待我們這兩家競爭公司？三、暗示性問題(105)遇到困難時，如果您的員工都不說“不可能”三個字，你覺得這 樣的員工是否好管理一些呢？(106)學習是推動企業(yè)發(fā)展的一個很重要的因素，您是這么認為的嗎？(107)我已經開始全力以赴為您服務了，您認為我們距離合作還有多 久？(108)您認為您的員工是不是也很希望不斷學習和提升自

10、己呢？(109)這些問題會對您公司的發(fā)展產生哪些影響？(110)這些問題的存在會不會影響到您公司的效率？(111)這些問題會不會影響到您公司的利潤和組織架構？(112)這些問題的存在會不會影響到您公司的品牌？(113)同行業(yè)的公司中是否也存在同類問題？(114)我們合作是非常符合公司發(fā)展要求的，您認為呢？(115)我們的合作已經給您在技術上帶來了革新，您認為呢？(116)這些問題的存在是否對您的工作及利益產生了影響？(117)這些問題的存在是否影響到了您的使用？(118)根據(jù)您對市場的調查，您的買家主要尋求的是哪種品牌價位的相關產品？(119)這些問題會對您自身產生哪些問題？(120)改變后您

11、的客戶對你們的評價會有什么改變？(121)這些問題對您造成的障礙主要是什么?(122)這些問題對您的工作造成了多大的影響？(123)您認為這個項目的成功標準是什么？四、需求一效益性問題(124)您今天的決定一定會有助于您企業(yè)的發(fā)展，對嗎？(125)看得出您是一個非常愛學習的人，我們的課程一定會適合你，您說是嗎？(126)您看這次項目還要走什么流程？(127)您看您競爭對手都成為我的會員了，如果您沒有參加后果會如何呢？(128)說實話，您是一個思想非常超前的企業(yè)家，您看您的選擇哪類方 案？(129)您看500強企業(yè)都接受過的培訓，我們公司引入會有什么好處？(130)您傾向于哪幾種方法，為什么？(131)改變后效率增加了多少？(132)改變后您的客戶對你們的評價會有什么改變？(133)在你們所接觸的供應商中間，哪一家的產品更適合你們？為什 么？(134)你們希望達到什么樣的售后服務？(135)你們的預算有多少呢？(136)產品需要什么樣的功能？(137)您