商業(yè)銀行小微貸營銷策略分析

1、商業(yè)銀行小微貸營銷策略分析 摘要：隨著我國促進(jìn)小微企業(yè)發(fā)展、調(diào)整經(jīng)濟結(jié)構(gòu)的迫切需要，小微金融越來越受到金融機構(gòu)的廣泛關(guān)注。尤其是中小商業(yè)銀行，大多成立了專門的小微業(yè)務(wù)部門，利用獨立的信貸體系大力開展小微貸業(yè)務(wù)。然而，中小商業(yè)銀行的小微貸營銷策略存在諸多問題，導(dǎo)致其不良比率較高。 關(guān)鍵詞：中小商業(yè)銀行；小微貸；營銷策略 一、引言 小微企業(yè)融資難是公認(rèn)的世界性難題，尤其是伴隨著我國經(jīng)濟進(jìn)入新常態(tài)發(fā)展階段，小微企業(yè)明顯體會到經(jīng)濟增速換擋和經(jīng)濟結(jié)構(gòu)調(diào)整陣痛所帶來的壓力，融資難題更加突出。在所有的融資渠道中，小微企業(yè)通過銀行獲得貸款支持占有極其重要的地位，并且相對于大銀行而言，中小商業(yè)銀行更有必要面向小

2、微企業(yè)進(jìn)行相關(guān)的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型與升級，以順應(yīng)時代的發(fā)展，獲得更大的利潤空間與發(fā)展空間。 二、營銷策略對于中小商業(yè)銀行小微貸業(yè)務(wù)發(fā)展的重要性 本文所述中小商業(yè)銀行是指除工、農(nóng)、中、建、交五家大型銀行之外的商業(yè)銀行，小微貸業(yè)務(wù)系指商業(yè)銀行向符合小微企業(yè)條件的客戶提供資金支持的金融業(yè)務(wù)。營銷策略是指銀行應(yīng)當(dāng)以顧客需要為出發(fā)點，根據(jù)經(jīng)驗獲得顧客需求量以及購買力的信息，有計劃地組織各項經(jīng)營活動，通過相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品、價格、渠道和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過程。對于中小商業(yè)銀行而言，恰當(dāng)?shù)臓I銷策略對于小微貸業(yè)務(wù)的發(fā)展具有重要意義。 三、中小商業(yè)銀行小微貸營銷過程中存在的主要問題 近年

3、來，我國大多數(shù)中小商業(yè)銀行已開始逐漸轉(zhuǎn)變營銷理念，主動向小微企業(yè)提供各種融資服務(wù)，小微貸產(chǎn)品日益豐富，貸款涉及行業(yè)日益廣泛，營銷渠道也呈現(xiàn)多樣化趨勢，如柜臺營銷、電話營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷等等。然而，中小商業(yè)銀行小微貸營銷過程中仍存在各種問題，導(dǎo)致小微貸的不良率相對較高，有限的金融資源沒有得到最合理的配置。 （一）小微貸產(chǎn)品利率過高 相對于大中型企業(yè)而言，小微企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模較小，管理水平較低，自身資金實力較弱，抗風(fēng)險能力差，加上小微企業(yè)財務(wù)制度不健全，信用缺失，抵押物較少，因此，當(dāng)中小商業(yè)銀行向小微企業(yè)放款時，基于風(fēng)險與收益成正比原則的考慮，一般會提高放款利率以保證銀行的持續(xù)經(jīng)營。但是部分商業(yè)銀行的貸款

4、利率過高。 （二）審批機制不夠完善 小微企業(yè)的貸款需求往往具有短、小、頻、急的特征，小微貸款“急”的特征指的是小微企業(yè)財務(wù)制度不健全，當(dāng)發(fā)現(xiàn)企業(yè)需要資金支持時，往往已經(jīng)非常急切。這就意味著對于中小商業(yè)銀行而言，應(yīng)結(jié)合小微企業(yè)融資特征，優(yōu)化貸款流程，縮短放貸周期，提高放貸效率。 （三）小微團隊專業(yè)度不夠 目前，很多中小商業(yè)銀行已成立小微團隊，或者針對小微放貸業(yè)務(wù)設(shè)立單獨的部門，如小微業(yè)務(wù)部等，但是現(xiàn)實生活中各銀行的小微團隊并不夠?qū)I(yè)，尤其是各支行部門的小微團隊。部分客戶經(jīng)理對小微金融相關(guān)理論了解不夠透徹，業(yè)務(wù)操作不夠熟練，往往僅知其然而不知其所以然，工作過程中僅知道該如何操作，而對相關(guān)的金融知識

5、以及業(yè)務(wù)如此操作的原因全然不知。 四、完善中小商業(yè)銀行小微貸的營銷策略 （一）合理設(shè)置貸款利率 商業(yè)銀行的基本業(yè)務(wù)是吸收存款發(fā)放貸款，通過賺取存貸利差而盈利，合理的利潤率是商業(yè)銀行持續(xù)經(jīng)營的基礎(chǔ)。相對于民間借貸而言，通過銀行這樣的正規(guī)金融渠道獲得貸款支持更易受到小微企業(yè)青睞，我國法律明確規(guī)定，民間借貸的利率最高不超過同期基準(zhǔn)貸款利率的4倍，超過此限度的部分不受法律保護。因此，對于中小商業(yè)銀行而言，針對小微企業(yè)的高違約率可適當(dāng)提高貸款利率，但是至少不應(yīng)高于民間借貸的利率水平。 （二）完善審批機制 針對小微企業(yè)貸款“急”的特征，中小商業(yè)銀行應(yīng)完善審批機制，不斷提高放款效率。放款效率的提高，意味著放

6、款成本降低，唯有如此，才能既滿足小微企業(yè)貸款要求，又能使得中小商業(yè)銀行獲得足夠的利潤。目前，中小商業(yè)銀行大多處于分層審批機制的階段，即便名義上是信貸工廠處理模式，但實際上仍然是層層報批，審批手續(xù)比較繁瑣。日后，中小商業(yè)銀行應(yīng)建立起針對小微貸業(yè)務(wù)的獨立的審批部門，對各項小微貸業(yè)務(wù)進(jìn)行集中審批，同時，將審批流程進(jìn)一步簡化。 （三）加強小微團隊的專業(yè)化建設(shè) 小微貸營銷的主力軍是商業(yè)銀行各分支機構(gòu)小微團隊的客戶經(jīng)理，他們直接面向客戶，代表銀行，小微團隊的專業(yè)化直接影響了銀行的專業(yè)與品牌。因此，小微團隊的專業(yè)化建設(shè)非常重要。首先，中小商業(yè)銀行應(yīng)制定明確的小微金融客戶經(jīng)理的選拔標(biāo)準(zhǔn)。其次，中小商業(yè)銀行還應(yīng)建立系統(tǒng)的客戶經(jīng)理培訓(xùn)機制。 參考文獻(xiàn)： 1王剛，邵展翅.民生銀行小微企業(yè)貸款業(yè)務(wù)存在問題及發(fā)展策略研究J