業(yè)務拓展部管理手冊

1、市場工作部管理手冊設計名家裝飾工程有限責任公司組織職能履行承諾書崗位結構圖編制及職務說明書管理制度部門定位部門職能描述職位說明書工作流程匯編小區(qū)拓展成本分析及解決文字 部門薪酬方案組織職能履行承諾書設計名家建筑裝飾工程有限責任公司，以創(chuàng)造優(yōu)秀家居品質為宗旨，以家裝產業(yè)為核心，力求以領先的服務水平，成為最具服務價值品牌與中國著名家居系統服務商。 闊達人以“真誠、勤奮、學習、創(chuàng)新”的企業(yè)精神，向著“第一品牌，百年闊達”的目 標快速前進。為此，制定做為人力資源管理及維系企業(yè)正常運營的基礎性文件一一組 織職能說明手冊，并應確保其在企業(yè)內得到貫徹與執(zhí)行。本人作為設計名家集團設計名家分公司市場工作部負責人

2、，代表部門全體員工，鄭重承 諾：1、 承擔市場工作部部組織職能說明手冊中所規(guī)定的各項責任，履行各項義務，出色完成各項工作任務。2、對公司承擔本部門全部工作的最終責任。3、不斷優(yōu)化與創(chuàng)新各項工作流程。4、不斷提高工作效率，降低運營成本5、營造良好的工作氛圍，建設高素質團隊。市場工作部經理：公司總經理：行政人力中心總監(jiān):編制及職位說明書管理制度編制職位說明書管理制度職位滿編計劃職位說明書是企業(yè)人力資源管理的基礎性文件，也是人力資 源管理的重要信息來源，保證企業(yè)在合適時間有合適的人在 合適的崗位，達到”崗有其人，人盡其才，人職匹配”的目的。 作為招聘與選拔、績效管理、薪酬管理、培訓等人力資源管 理活

3、動的依據。公司內的所有職位均需有職位說明書，做為工作指導性文件。在崗位設立之前，由職位所屬部門負責撰寫職位說明書 的初稿，交由人力資源部門審核修訂，形成最終的職位說明 書。公司內所有部門如需增加部門編制時，需事先以書面的形式 提出申請，并撰寫新增編制人員的職位說明書初稿，報經人 力資源部審核批準后，方可增加，增加人員由人力資源部負 責招募。任何部門與人員無權直接修改職位說明書，需以書面形式提 出職位說明書的修改申請，寫明修改理由及內容，報送人力 資源部，職位說明書的修改權屬人力資源部。工作內容完全相同職位， 可以數職位同時適用同一份職位說 明書。職位說明書每年由人力資源部組織各部門，根據企業(yè)的

4、實際 情況，進行統一修訂。職位說明書一式三份；執(zhí)行人、執(zhí)行人上級、人力資源部三方共同簽子以后，對具體執(zhí)行人生效，二方各留一份。市場工作部經理部門助理拓展督導電子商務主管電子商務專員VIP主管高級拓展專員區(qū)域主管項目主管拓展專員服務顧問總計部門定位以出色的規(guī)劃與公關，發(fā)掘潛在客戶與公司進行合作，建立、創(chuàng)新、健全公司的 市場工作運作模式。以出色的服務意識和特色服務模式，為客戶提供全程服務，提升客戶滿意度。 以積極的團隊合作意識，配合公司開展營銷活動，提升公司品牌價值。部門職能描述? 對小區(qū)市場開發(fā)進行研究、分析、計劃并組織實施經營活動，完成公司制定下 發(fā)的各項經營指標；? 根據公司制度制定和提交本

5、部門年度、季度、月度的工作計劃和總結；? 收集、統計、分析市場樓盤信息（包括精裝修樓盤信息），提交針對性的階段開 發(fā)報告；? 收集、統計、分析競爭對手的小區(qū)拓展行為，定期提交競爭對手分析報告；? 依據信息和公司政策，對拓展項目和拓展活動進行成本和收益預測、計劃組織 和監(jiān)控實施、效果達成和考評；? 依據公司政策，對拓展項目和拓展活動進行談判和營銷、經營活動；? 依據公司政策，對拓展項目內的客戶提供施工過程中的全程服務；? 維護房產商、經紀公司、物業(yè)公司等合作資源的合作關系；? 對所有經營文件、資料、檔案進行匯總、歸檔和管理；? 根據公司制度定期召開部門內部會議、組織內部員工培訓；? 不斷引進優(yōu)秀

6、專業(yè)人才，嚴格進行人員管理，創(chuàng)建和維護優(yōu)秀的專業(yè)團隊；? 建立、建全部門管理制度、流程表單等文件，并參與制定總部職能管理部門關 于市場工作的相關文件。? 與其他相關部門進行協調和配合，完成公司指派的其他任務。職位名稱：市場工作部經理所屬部門：市場工作部 職位等級：直屬上級：總經理直屬下級：部門助理、電子商務主管、VIP主管、項目主管職位目標提供出色的管理與規(guī)劃，帶領市場工作團隊完成各項經營指標，建立設計名家分公司的 市場工作運作模式。職責 描述1、合理分解經營指標，擬訂計劃并組織實施，確保完成經營指標；2、對市場信息和競爭對手進行分析，制定本部門年度、季度、月度工作計劃并總結；3、對拓展項目和

7、活動進行成本和收益預測、組織協調和實施監(jiān)控、效果達成和考評；4、具體策劃組織拓展項目的前置營銷活動；5、針對不冋小區(qū)的具體情況組織市場分部、工程監(jiān)督、材料商參與小區(qū)開發(fā)合作招標并簽 訂相關協議；6、負責大型房產、物業(yè)、經紀公司的進駐談判工作以及與市場工作相關的其他重要談判性 工作，并具體簽定合同；7、針對小區(qū)開發(fā)過程中各環(huán)節(jié)制定具體的服務流程并不斷優(yōu)化，指導監(jiān)督相關人員執(zhí)行；8 負責審核部門助理、拓展督導上報的各項拓展項目及營銷活動的申請報告，并上報相關 領導審批；9、負責定期組織部門例會，起草各項部門管理制度并監(jiān)督落實；10、監(jiān)督指導部門員工各項工作，對所轄員工進行月度日常工作考核于每月初將

8、考核結果上 報人力資源部；11、及時了解所轄員工工作中存在的各種問題及個人需求，有針對性地組織或協調相關部門 開展員工培訓工作，為員工營造良好的工作與學習氛圍；12、全面負責部門員工的調配，培養(yǎng)精干的業(yè)務人員，打造優(yōu)良的一線拓展團隊；13、負責總經理交辦的其他工作。考核 內容經營指標達成率、前置營銷達成率、工作計劃完成率、業(yè)務管理能力、服務政策執(zhí)行能力、 客戶滿意度、團隊建設能力溝通 關系內部：集團和設計名家分公司各中心和部門外部：各小區(qū)物業(yè)、房產商。任職知識：1、正規(guī)院校，?？埔陨?、市場營銷學、品牌管理、廣告學、管理學資格技能：1市場敏感性與洞察力；2、系統分析與思考能力；3、學習與創(chuàng)新能

9、力；4、解決問題能力；5、溝通協調能力；6、知識共享及傳播能力；7、調研分析能力；8、管理調度能力性格特征：敏感、親和力、感染力、想象力工作經驗：3年以上專業(yè)經驗，2年以上業(yè)務部門管理經驗權限知情建議決策財務1企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、市場策略及管理變革、 產品生產及研發(fā)計劃 的事先知情權。2、公司經營狀況。1企業(yè)管理及產品研 發(fā)方面的建議權。2、市場營銷計劃制定 的建議權。3、部門編制調整的建 議權。1、對部門內下屬 人員的獎懲、調 整與任免權。2、部門經營活動 的審核權。1、預算內日常運營管理費 用使用與審批權。2、突發(fā)及物業(yè)、房產商關 系維護所發(fā)生的公關費用（500元/次）的審批權。執(zhí)行人簽字：上級

10、簽字：人力資源部簽字：職位名稱：部門助理所屬部門：市場工作部職位等級：直屬上級：市場工作部經理直屬下級：電子商務專員、服務顧冋職位目標提供高質量的服務，協助部門經理促進部門高效率的運作，部門經理的儲備人選。職責 描述1、負責客戶信息、樓盤信息、工作記錄的收集、統計、分析并提交具體分析報告；2、協助市場工作部經理擬訂并完善部門業(yè)務管理制度、流程表單及相關文件；3、協助市場工作部經理對小區(qū)進駐成本、收益進行預測，擬訂談判方案；4、協助部門經理全面開展小區(qū)前置營銷工作并具體擬定營銷活動方案；5、全面負責服務顧問的各項管理工作，及時與客戶工作部進行協調確保公司服務體系的具體 落實；6、協助部門經理組織

11、部門內部會議，并具體負責有關事宜的跟蹤落實；7、協助部門經理開展部門人員的招聘、入職、培訓、考核工作并與相關部門進行工作協調；8、負責部門各項管理制度的具體執(zhí)行，監(jiān)督并記錄部門員工考勤、工作紀律等情況；9、協助市場工作部經理與公司各部門進行業(yè)務協調；10、領導交辦的其他工作。考核 內容拓展指標達成率、工作計劃完成率、報表的準確、及時性、工作配合的時效性。溝通 關系內部：集團和設計名家分公司各中心和部門外部：各小區(qū)物業(yè)、開發(fā)商任職 資格知識：1、正規(guī)院校，專科以上2、市場營銷學、市場策劃、統計技能：1、學習與創(chuàng)新能力2、溝通協調能力 3、知識共享及傳播能力。 4、調研分析能力性格特征：敏感、嚴謹

12、、想象力工作經驗:1年以上專業(yè)工作經驗，3年以上相關管理工作經驗權限知情建議決策財務執(zhí)行人簽字：上級簽字：人力資源部簽字：職位名稱：電子商務專員所屬部門：市場工作部職位等級：直屬上級：部門助理直屬下級：職位目標在部門助理的指導下，利用網絡收集所需商業(yè)信息并發(fā)起營銷活動，促進拓展目標的達成。職責 描述1、負責樓盤信息資源、客戶信息資源和競爭對手信息資源的收集、核實、整理上報；2、負責在小區(qū)業(yè)主論壇上進行網絡宣傳；3、負責通過合作網站和業(yè)主論壇組織主題會議營銷活動；4、負責通過網絡吸引客戶到公司進行業(yè)務洽談；5、負責通過小區(qū)業(yè)主論壇組織團購活動；6、負責部門各類會議的記錄；7、部門內部各種資料的收

13、集、整理、歸檔；8、部門領導交辦的其他工作?？己?內容經營指標達成率、工作計劃完成率、前置營銷達成率、信息反饋時效性。溝通 關系內部：集團和設計名家分公司各中心和部門外部：各網站、小區(qū)業(yè)主、業(yè)主論壇版主任職 資格知識：1、中專以上2、計算機學技能：1、計算機操作專業(yè)技能2、學習能力3、寫作及口頭表達能力4、溝通協凋能力性格特征：親和力、耐心、細致工作經驗：1年以上工作經驗權限知情建議決策財務執(zhí)行人簽字：上級簽字：人力資源部簽字：職位名稱：項目主管所屬部門：市場工作部職位等級：直屬上級：市場工作部經理直屬下級：拓展專員職位目標以優(yōu)秀的組織和指揮，帶領團隊完成拓展任務，未來街邊店店長儲備人員。職責

14、 描述1、負責所在項目組的各項產值指標任務，項目產值完成第一責任人；2、負責管理與經營所在項目的客戶資源、項目團隊；3、負責小區(qū)信息資源及競爭對手信息資源的收集、核實、分析、匯報；4、負責擬訂項目可行性調研分析報告、各階段營銷拓展（前置營銷、進駐開發(fā)）開發(fā)計劃， 經批準后負責具體實施；5、負責與房產商、物業(yè)、經紀公司的進駐談判，并協助部門經理簽訂具體進駐協議；6、組織各種營銷活動協助拓展專員與客戶進行直接交流，宣揚企業(yè)文化，為拓展專員營造良 好的談單環(huán)境及氛圍；7、對項目組所轄員工的日常工作進行監(jiān)督、考核并針對業(yè)務工作開展過程中出現的各種問題 予以解決并有針對性地組織培訓；8、針對工作中存在的

15、各種問題定期向領導出具書面總結報告并提出改進建議；9、完成部門領導交辦的其它相關工作?？己?內容工作計劃完成率、拓展目標達成率、前置營銷達成率、處理問題時效性、業(yè)務管理能力溝通 關系內部：市場工作部各項目組、項目開發(fā)各合作伙伴外部：各小區(qū)物業(yè)、房產商任職 資格知識：1、中專以上；2、市場營銷學技能：1、溝通協調能力2、學習能力3、寫作及口頭表達能力4、計算機操作技能性格特征：親和力、耐心、細致工作經驗：1年以上專業(yè)工作經驗，3年以上相關管理工作經驗權限知情建議決策財務執(zhí)行人簽字：上級簽字：人力資源部簽字：職位名稱：拓展專員所屬部門：市場工作部職位等級：直屬上級：項目主管直屬下級：職位目標執(zhí)行各

16、項拓展政策，廣泛收集客戶信息，引導潛在客戶與公司簽約。職責 描述1、項目內企業(yè)文化代言人，項目內客戶資源的開發(fā)者和提供者；2、項目產值完成直接責任人；3、負責客戶信息及樓盤信息的收集與整理匯總，填寫相關記錄表單，定期以報表的形式提交 直接上級；4、負責執(zhí)行前置營銷各項具體工作、前期項目零散進入宣傳工作；5、嚴格按照工作流程進行客戶開發(fā)，鎖定目標客戶、進行首談、向客戶推薦設計師、進行客 戶回訪、陪客戶參觀標準工程、協助設計師完成簽單；6、負責與外部合作單位的溝通協調工作；7、部門領導交辦的其他事項?？己?內容工作計劃完成率、拓展目標達成率溝通 關系內部：市場工作部各小組、設計分部設計師外部：各小

17、區(qū)業(yè)主、物業(yè)、房產商任職 資格知識：1、高中以上2、市場營銷學技能：1、溝通協調能力2、學習能力性格特征：親和力、耐心、細致工作經驗：1年以上工作經驗權限知情建議決策財務執(zhí)行人簽字：上級簽字：人力資源部簽字：職位名稱：服務顧問所屬部門：市場工作部職位等級：直屬上級：部門助理直屬下級：職位目標在服務政策的指導下，為客戶提供施工中期全程服務，服務領先的項目執(zhí)行者。職責 描述1、負責項目客戶施工過程的全程服務，項目服務的客戶工作部代表，項目服務第一責任人；2、負責陪冋客戶參與施工過程中的各個驗收環(huán)節(jié)，為客戶提供專業(yè)講解；3、負責協調施工過程中的客戶投訴；4、負責為客戶提供公司制定的各種服務項目；5、

18、負責項目的工地營銷工作，工地二線產值的第一負責人；6、負責完成領導交辦的其他任務?？己?內容工作計劃完成率、服務處理時效性、客戶滿意度、二線客戶完成率。溝通 關系內部：集團和設計名家分公司各中心和部門外部：簽約客戶、二線潛在客戶、小區(qū)物業(yè)任職 資格知識：1、中專以上2、計算機學技能：1、計算機操作專業(yè)技能2、學習能力3、寫作及口頭表達能力4、溝通協凋能力性格特征：親和力、耐心、細致工作經驗：1年以上工作經驗權限知情建議決策財務執(zhí)行人簽字：上級簽字：人力資源部簽字：市場工作部工作流程匯編1、小區(qū)開發(fā)整體運營流程2、項目信息收集流程3、開發(fā)計劃審批流程4、前置營銷工作流程5、活動審批流程6、立項審

19、批流程7、合作招標流程8、項目進駐流程9、項目客戶開發(fā)流程10、零散客戶開發(fā)流程11、全程 VIP 服務流程12、工地營銷流程13、項目撤離流程14、項目評估總結流程15、工資提成結算流程小區(qū)開發(fā)整體運營流程工作流程業(yè)務拓展部業(yè)務拓展部業(yè)務拓展部業(yè)務拓展部營銷助理業(yè)務拓展部 總經理業(yè)務拓展部營銷助理業(yè)務拓展部負責部門或人部門助理部門助理部門助理部門助理 項目主管項目主管部門助理項目信息收集流程工作流程控制表單開發(fā)計劃審批流程負責部門或人工作流程控制表單部門助理部門助理部門經理部門經理營銷助理總經理部門助理依據公司開發(fā)要求、年度 拓展規(guī)劃、季度拓展規(guī) 劃、項目信息資料等制定月度小區(qū)開發(fā)計劃書起始

20、時間交鑰匙前三個月交鑰匙前三個月交鑰匙前二個月交鑰匙前45天交鑰匙前一個月交鑰匙前二周交鑰匙前一周交鑰匙前13天前置營銷工作流程工作流程依據年度、季度、月 度拓展計劃、小區(qū)信 息資料庫等確定小區(qū)去司形象、服務特 色、服務流程、優(yōu)秀 設計師和代表作品業(yè)主論壇上進行網絡宣傳與開發(fā)商、小區(qū) 物業(yè)開始接觸， 獲取戶型平面圖1與物業(yè)進行進駐 談判，物業(yè)場所 擺放公司平面宣 傳資料F業(yè)務拓展人員周 末零散進入1組建小區(qū)拓展團 隊組織第一次家裝課堂講座活動與版主進行接觸和溝通信息匯總并確認 合作方案1p組織尸型發(fā)布 會、家裝課堂等 營銷活動r組織客戶參觀標 準工程和公司嘗試與版 主溝通團.主、業(yè) 購活動收集

21、、統計各分 部相關客戶信息進駐小區(qū)開展拓展業(yè)團購實施活動審批流程負責部門或人項目主管部門助理部門助理部門助理項目主管部門經理營銷助理總經理部門助理項目主管部門助理所有參會人員部門助理部門助理部門經理部門助理工作流程討論、擬定活動計劃N提交活動計劃N公司網站發(fā)布小區(qū)業(yè)主論壇發(fā)布已進駐小區(qū)拓展人員發(fā)布合作網絡公司發(fā)布發(fā)布活動通知接收客戶參會預訂統計組織準備活動所需物品同一小區(qū)客戶不同小區(qū)客戶合作網絡公司提供的客戶控制表單包括活動性質（戶型發(fā)布會、家裝 說明會、參觀標準工程等）、活動 主題、活動地址、活動方式、會議 流程、參會人員、所需物品清單、 成本測算、客源估算等市場分部確認參會人員和參會資 料

22、（含針對戶型設計圖）企劃部提供所需宣傳用品行政部提供所需活動用品和車輛資料存檔活動計劃客戶信息統計表簽單客戶統計表活動效果評估報告立項審批流程負責部門或人工作流程控制表單部門經理部門助理項目主管部門助理部門經理項目主管部門助理 項目主管部門助理部門經理部門經理營銷助理總經理部門助理目標項目實地考察擬定進駐談判方案審核與物業(yè)深度談判合作事宜1談判資料匯總分析1F制定小區(qū)進駐方案Y審核審卜提交小區(qū)立項申請報告YY批準將所需物品審批單轉發(fā)相關 部門并將批準立項資料存檔進入項目進駐流程"依據月度計劃、前置營銷效果鎖定項目依據公司相關 政策和標準包括成本預測（租金、 人員、宣傳用品、廣告 費用

23、等）、市場占有率 預測、產值預測等項目考察表小區(qū)進駐方案及相關資料立項申請單合作招標流程負責部門或人部門助理部門經理部門經理營銷助理總經理部門助理部門助理部門經理部門經理、部門助理部門助理部門助理、項目主管 部門經理、項目主管 部門經理、部門助理部門助理工作流程Y提交招標方案NY發(fā)布招標通知競標者報名確認V招標會舉行審核競標方具體情況及方案，進行擇選競標者包括市場分部、 施工隊、材料商一般情況下招標地址為 公司會議室，特殊情況 報總經理批準后決定單控制表單簽批的立項申請和項目詳細資料需要材料部和工程部 協助發(fā)布通知招標方案簽字確認標書款項收據效果評估報告負責部門或人部門助理部門經理部門助理部門

24、經理區(qū)域主管部門經理所有進駐人員部門經理部門助理項目進駐流程工作流程控制表單負責部門或人拓展專員拓展專員拓展專員拓展專員設計師主材設計師項目主管項目主管項目客戶開發(fā)流程工作流程控制表單尋找目標客戶首談客戶回訪-|參與討論方案推薦設計師客戶情況說明討論方案設計師量房丿更換設計師首談記錄單定金收據回訪紀錄項目主管設計師主材設計師> 陪客戶選主材設計師客戶滿意Y主材設計師項目主管簽訂主材代購單交材料款*出設計方案和整體預算客戶滿意Y簽訂基礎家裝合同交首期款設計師滿意度調查Y約定下次溝通時間陪客戶參觀標準工程基礎家裝合同主材代購表首期款收據 材料款收據零散客戶開發(fā)流程負責部門或人工作流程控制表單

25、拓展專員1尋找目標客戶拓展專員首談首談記錄單陪客戶參觀標 準工程拓展專員拓展專員約定討論方案 地點拓展專員拓展專員部門助理客戶信息確認單簽單統計表全程VIP服務流程戶工作部制定 戶交流時間表取據簽單客戶填寫的客戶信息服務確認單編制傳遞客戶交流時間表給業(yè)務拓展部客工部按客戶交流時間表定期告之客戶工程進度陪客戶場交底陪客尸進行輔 材進場驗收1P陪客尸進 弊工程壬行隱 驗收陪客戶進行中期驗收陪客戶進行主材驗收陪客戶進行竣 工驗收1F1整理客戶資料客工部通知客戶 服務具體負責人服務顧問聯系客 戶開展全程服務隨時陪同客戶檢查工地*出現問題現場解決上報部門助理1轉交客戶工作部需現場、'-解決N客工

26、部協調相關 人員解答1轉交部門助理1服務顧問向客戶 解答( 記錄存檔為各戶種服務N收費一 Y_»提供服務客工部協調相 關人員出現場服務顧問聯系 客戶f現場處理客戶滿意費用上交財務負責部門或人服務顧問服務顧問 代班工長服務顧問服務顧問服務顧問部門助理工地營銷服務流程工作流程控制表單首談記錄單客戶信息確認單簽單統計表負責部門或人項目主管項目主管部門經理營銷助理項目主管部門助理行政部現場所有人員部門助理項目撤場流程工作流程控制表單與物業(yè)合作合同期滿提前與物業(yè)確認撤場時間撤項申請單項目評估總結流程負責部門或人工作流程控制表單部門助理前置營銷活動方案及效果評估報告、合作招標 方案及效果評估、立

27、項申請單、簽單（含二線 客戶）統計表、人員產值分布表、檢查記錄匯 總表、撤項申請單、成本收益核算表、客戶滿 意度調查表等項目主管 部門助理部門經理項目分析總結報告營銷助理總經理負責部門或人部門助理部門助理部門經理營銷助理總經理財務部部門助理項目評估總結流程工作流程控制表單按公司制度發(fā)放資料備案存檔市場工作部運作成本及可行性分析（解決方案）一、合作項目制分析：1、利益分配原則：（1）共有平臺合作原則（2）利益導向一致原則（3）責、利平衡分配原則2、合作各方心態(tài)分析：拓展部門經理1、產值壓力；2、部門內部不能提供完全服務，急需其他部門協助；3、合作后形成合作成員間的利益趨同，拓展部成為新模式下的首

28、要 服務環(huán)節(jié)，為其他合作者創(chuàng)建了良好的平臺，有利于大家真誠合 作。設計分部經理1、同樣面臨分部產值壓力，希望拓展部門解決分部客流問題；2、零散地在開拓小區(qū)，但工作成效不大；3、通過與業(yè)務拓展部合作可以形成分部新的利潤增長點；4、可以緩解現分部大量設計師產值低或零產值狀況帶來的管理壓 力。設計師1、可以提高個人產值，獲取更多利益；2、工作目標性更明確，利于設計師發(fā)揮專業(yè)特長，前期客戶引導階 段的工作已由小區(qū)業(yè)務人員代為完成，而后期的工地客服工作將 由小區(qū)服務顧問完成；3、二線客戶的接單更有保障。工程監(jiān)督1、在正常參與公司派單的基礎上可獲得某小區(qū)的獨立開發(fā)權，工程 量增加導致收入增長；2、工地相對

29、集中，便于后期維護及各種問題處理，工程運輸成本降 低；3、可自主參與工地營銷，隨時讓客戶參觀在施工程，有利于二線客 戶的增長。3、現狀及可行性分析:小區(qū)拓展現狀1、競爭對手通過小區(qū)運作截取了大量市場自然客流，造成各市場分 部客流不足，產值下滑；2、各分部現有設計師相對過剩，工作監(jiān)督工作量不飽和，造成資源 浪費，內部管理難度加大，邊際成本增加；3、目前行業(yè)整體趨勢造成家裝基礎利潤溥弱，公司需要通過增加新 的業(yè)務渠道帶來新的利潤增長點；4、目前拓展部自身規(guī)劃及運作模式導致辭現階段與各業(yè)務環(huán)節(jié)的合 作處于割裂狀態(tài)，無法滲透目標市場，不足以完成公司既定產值 任務；可行性依據1、通過建設一個共用平臺，建

30、立一種合作模式和順暢的工作順序， 讓合作各方在平臺上利益導向一致；2、結合公司標準工程體系和新的服務政策帶來的營銷賣點，用團隊 服務取代各個功能模塊單獨服務，體現專工專術的優(yōu)勢，在目標 市場區(qū)域內形成與競爭對手的差異化優(yōu)勢；3、改變服務方式，配合公司服務落地政策在目標市場區(qū)域內形成以 服務顧問為主的服務措施，代表公司及時為客戶解決施工過程中 的難點，增加客戶的滿意度；4、引入合作招標模式，可以有效降低公司運作成本，并形成利益導 向一致，通過各合作部門合力加強工地營銷，增加二線客戶，降 低業(yè)務員、設計師、工程監(jiān)督私單操作的可能性；5、目標客戶的集中經營管理能有效提升管理效果，降低管理成本；6依據

31、科學測算的盈虧平衡點，制定合理的目標產值任務，通過公 司引導、業(yè)務拓展部團隊運作和有效的監(jiān)控管理，可以確保產值 任務的實現。4、小區(qū)拓展合作各方提成調整方案提成成本狀況第一階段第二階段基礎提成主材提成基礎提成主材提成提成下調部分分部經理提成5%。不變設計師提成5%。5%客戶經理提成3%無業(yè)務員提成不變無5%小區(qū)進駐費用完全轉嫁給工程監(jiān)督小計：1.3%5%5%提成上升部分拓展部經理提成5%5%項目主管提成3%服務顧問薪資1%小計：8%5%1%總體提成變化：-5 %000備注:1、第一階段指：按業(yè)務拓展部現有服務模式，只引入前置營銷和合作招標方式。2、第二階段指：依據公司服務策略的實施，增加服務顧

32、問崗位，代表公司為小區(qū)客戶提供具體服務項目；5、業(yè)務拓展部人員薪酬設計方案及總體薪酬崗位規(guī)劃編制計劃階段編制月薪合計（最大化）拓展部經理部門助理業(yè)務督導區(qū)域主管項目主管拓展專員服務顧問電子商務主管電子商務專員VIP主管咼級拓展專員總計備注：薪酬總體成本控制在總產值的 10%以下。6、綜合成本分析及盈虧平衡點預測:項目比例額度毛收益32%提成支出（加權平均數）分部經理8%o設計師5%拓展部經理7%( 5%，8%，1%項目主管3%業(yè)務員2%企劃5%稅3.5%分攤管理成本10%純收益4.7%其他支出（月）工資前期營銷費用小區(qū)進駐費用公關費用銷售工具費用車輛使用費用其他費用前二個月費用分攤元/月*3月

33、備注：1、此方案只針對基礎家裝產值，不包括主材產值所產生的利潤；2、如分攤公司企劃成本和管理成本，盈虧平衡點約為萬；3、如只分攤公司企劃成本，盈虧平衡點約為萬；4、如只分攤公司管理成本，盈虧平衡點約為萬；5、如不分攤公司企劃成本和管理成本，盈虧平衡點約為萬；6、建議業(yè)務拓展部分攤公司企劃和管理成本的 50%，則盈虧平衡點約為萬。|項目比例額度毛收益32%提成支出（加權平均數）分部經理8%o設計師5%拓展部經理7%( 5%，8%，1%項目主管3%業(yè)務員2%企劃5%稅3.5%分攤管理成本10%純收益4.7%其他支出（月）工資前期營銷費用小區(qū)進駐費用公關費用銷售工具費用車輛使用費用其他費用前二個月費

34、用分攤備注：1、此方案為后二個月將前二個月的人員費用分攤，測算的盈虧平衡點；2、如分攤公司企劃成本和管理成本，盈虧平衡點約為萬；3、如只分攤公司企劃成本，盈虧平衡點約為萬；4、如只分攤公司管理成本，盈虧平衡點約為萬；5、如不分攤公司企劃成本和管理成本，盈虧平衡點約為萬；6、如業(yè)務拓展部分攤公司企劃和管理成本的50%，則盈虧平衡點約為萬。7、潛在風險分析及預防:序號潛在風險分析預防1合作模式啟動前期，設計分部不愿意主動參與。通過利益趨動和政策導向引導設計分部自愿、 積 極地參與，一方面給予其合理的利潤收益，一方 面下達適當的產值任務，并在績效考核中加入合 作考核項。2合作模式啟動前期，工程監(jiān)督不

35、愿意主動參與。通過利益趨動和政策導向引導工程監(jiān)督自愿、 積極地參與，向工程監(jiān)督承諾其中標進駐小區(qū)所有 工程都有其施工，確保其利益。3運作模式初始階段，由于人 員因素造成前置營銷工作 不到位，引發(fā)進駐小區(qū)未達 到預計產值，挫傷合作各方 的參與積極性。公司領導與部門負責人重視項目前置營銷工作， 前幾個立項項目重點核查，盡可能在進駐前已有 部分意向性明確客戶，前期與各合作方進行深入 溝通。4增加的服務顧問整體素質 要求較高，短時間內可能招 不到合適人選。服務顧問的薪資水平不低，一方面可以通過招聘 引入相應人員；一方面在企業(yè)內部選拔，按客戶 工作部人員和服務標準進行培訓。5可能會出現業(yè)務員與設計 師合

36、作的掛單現象。例：非小區(qū)拓展客戶到設計 分部簽單，設計師與業(yè)務員 合作掛單為小區(qū)客戶簽單， 通過提成比例差距獲益。例：單值50000 （基礎25000,主材25000）,將 產值定為小區(qū)產值，設計師提成減少=50000*5%。=250業(yè)務員提成增加=25000*2%=500業(yè)務員可以分1%（ 250元）給設計師，由于不能獲取過多利潤， 設計師一般不會冒此風險，但也需通過對客戶信 息的經營管理進行監(jiān)控。8拓展部經理的素質要求及薪酬設計方案：（1）素質要求：?敏銳的市場洞察力、系統分析與邏輯思考能力；? 極強的溝通協調能力和解決問題能力；? 性格外向，具備親和力和極強的團隊領導能力；? 必須3年以

37、上業(yè)務開拓經驗，1年以上業(yè)務部門管理經驗；? 學歷要求：營銷或相關專業(yè)本科以上學歷。（2）薪酬設計方案：底薪+提成A、底薪：按公司薪級結構政策確定，范圍確定為 40006000月B、提成：如下表完成任務比例（P）PV 20%20% w PV 50%50% w P< 100%100% v P提成比例05%8%1%備注：提成實行差額提成原則例：8月任務產值為150萬，業(yè)務拓展部實際完成180萬，拓展部經理的提成為750000*5%。+750000*8%。+000000*1%=3750+6000+3000=12750市場工作部薪酬方案為適應公司對業(yè)務拓展部的改革，現重新修訂業(yè)務拓展部各崗位薪酬

38、方案。此次重 新修訂的包括業(yè)務拓展部經理、部門助理、項目主管、服務顧問、拓展專員、電子商務 專員等共計六個崗位。一、業(yè)務拓展部經理：1. 薪酬結構：業(yè)務拓展部經理的薪酬采取“底薪 +提成”的結構模式2. 底薪部分：業(yè)務拓展部經理底薪基數依據其部門當月基礎家裝實際完成產值的大小 確定，其基數如下表。'"""實際產值 工資結構 J 、萬以下萬W產值 <萬萬W產值 < 萬萬以上基本工資基數職務工資基數績效工資基數崗位津貼基數底薪基數合計3. 提成部分：業(yè)務拓展部經理的提成包括基礎家裝及主材銷售兩部分；其提成基數分 別為業(yè)務拓展部當月基礎家裝的實際完成

39、產值及當月主材的集成產值。3.1基礎家裝提成：實際完成產值小于目標產值50%勺部分按0.5%提成，完成目標產值50%-100%勺部分按0.8%提成，超出目標產值的部分按1%!成。3.2主材銷售提成：按業(yè)務拓展部當月主材集成產值的0.5%計提。二、項目主管：1薪酬結構：項目主管的薪酬采取“底薪 +提成”的結構模式2.底薪部分：項目主管底薪基數依據其所管轄項目組當月基礎家裝實際完成產值的大小確定，其基數如下表。J、一、實際產值 工資結構 j萬以下萬W產值 <萬萬W產值 < 萬萬以上基本工資基數職務工資基數績效工資基數崗位津貼基數底薪基數合計3提成：項目主管的提成基數為其所管轄項目組當月

40、基礎家裝的實際完成產值。提成 比例以各項目組是否完成目標產值為主要依據，完成目標產值時提成比例為0.5%,否則提成比例為0.3%;在核發(fā)項目主管月度提成時，提成比例暫定為按0.3%核算;待項目結束后再進行項目整體產值核算，若該項目主管完成目標產值，則補發(fā)另外 0.2%的提成。三、拓展專員：1 薪酬結構：拓展專員的薪酬采取“底薪 +提成”的結構模式2拓展專員的工資底薪基數及提成比例均依據其當月基礎家裝實際完成產值的大小確定，提成基數為各拓展專員當月基礎家裝實際完成產值。、.實際產值 工資結構 .3萬以下3萬w產值<6萬6萬w產值<10萬10萬w產值<15萬15萬以上底薪基數提成

41、比例1%1.5%2%2.5%3%四、部門助理、服務顧問、電子商務專員：1 薪酬結構：業(yè)務拓部部門助理、電子商務專員均只享有基本工資，輔之以績效考核, 不享受任何業(yè)績提成；服務顧問帶來二線客戶時可享受業(yè)績提成，其提成標準按拓展 專員標準計提。2.工資標準：崗位工資結構、部門助理服務顧問電子商務專員基本工資基數職務工資基數績效工資基數崗位津貼基數底薪基數合計五、其他說明：1.業(yè)務拓展部產值的界定：凡屬于業(yè)務拓展部進駐的小區(qū)及業(yè)務拓展部拓展專員帶來 的零散客戶，在闊達任何市場分部發(fā)生的簽單均計入業(yè)務拓展部月度產值；1.1業(yè)務拓展部進駐小區(qū)的客戶到合作分部的簽單，按此薪酬方案核發(fā)各相關崗位提成;1.2

42、 業(yè)務拓展部進駐小區(qū)內的客戶到業(yè)務拓展部該小區(qū)的非合作分部簽單，則設計師提 成按此方案標準發(fā)放給予簽單設計師；此單產值由該小區(qū)的合作分部與簽單分部平 分，分部經理的提成基數以平分后的產值按此方案標準計提；1.3 此部分產值不計入簽單分部客戶經理產值，計入業(yè)務拓展部項目主管月度產值，僅 發(fā)放業(yè)務拓展部小區(qū)項目主管提成；1.4 此簽單所發(fā)生的主材銷售額，按 50%計入簽單分部主材設計師月度產值，按簽單全 額發(fā)放簽單分部主材設計師月度提成；2 業(yè)務拓展部產值的核算方法： 業(yè)務拓展部月度產值包括基礎家裝與主材銷售兩部分， 除業(yè)務拓展部經理享有主材提成外，其他各崗位的提成僅與月度基礎家裝產值相關； 在此

43、，月度基礎家裝產值及主材銷售產值（主材集成產值）的核定周期與核算方法 均與市場分部、家居中心相同。3 績效工資的核算方法：業(yè)務拓展部經理、項目主管、部門助理、服務顧問、電子商 務專員底薪中的基本工資、職務工資、崗位津貼的發(fā)放以其當月實際出勤天數為主 要依據，績效工資的發(fā)放以考核成績?yōu)橹饕罁?，具體考核辦法詳見業(yè)務拓展部 考核方案；拓展專員的底薪與提成完全與個人當月業(yè)績掛鉤，不另做考核。4 試用期問題的處理：3.1 業(yè)務拓展部各崗位試用期均為兩個月；3.2 業(yè)務拓展部經理試用期底薪為 元每月，項目主管試用期底薪為 元每月；此 兩崗位人員試用期首月（或入職當月）不享有提成，試用期第二個自然月開始享有 提成；轉正后底薪及提成各部分薪酬完全進入績效考核；3.3 試用期業(yè)務員底薪為 元每月，提成視其個人業(yè)績按本方案所述執(zhí)行；3.4 部門助理、服務顧問及電子商務專員試用期工資為轉