從化托斯卡納營(yíng)銷總結(jié)及營(yíng)銷計(jì)劃

1、從化托斯卡納項(xiàng)目從化托斯卡納項(xiàng)目08年總結(jié)及年總結(jié)及09年計(jì)劃年計(jì)劃Part 1市場(chǎng)篇市場(chǎng)篇2008年大市回顧年大市回顧全年成交、價(jià)格走勢(shì)全年成交、價(jià)格走勢(shì)2008年大市回顧年大市回顧區(qū)域供求對(duì)比區(qū)域供求對(duì)比區(qū)域區(qū)域總套數(shù)總套數(shù)（套）（套）總面積總面積（萬平方米）（萬平方米）簽約套簽約套數(shù)數(shù)（套）（套）套數(shù)比套數(shù)比例例簽約面積簽約面積（萬平方米）（萬平方米）面積比面積比例（套）例（套）未售套未售套數(shù)數(shù)未售面積未售面積（萬平方米）（萬平方米）簽約比簽約比例例簽約比簽約比例例街口街口4988538413111684.61%12019980.27%387241821422.37%22.32%其他其他

2、369561911188.95%1601410.69%2514017731.98%28.50%太平太平2056474700.00%00.00%205647470.00%0.00%溫泉溫泉38549051856.44%135279.03%3003552422.08%27.58%合計(jì)合計(jì)59477084021319100.00%149740100.00%462855866222.18%21.14% 2008年內(nèi)，從化共取得39個(gè)預(yù)售證，共供應(yīng)5947套住宅單位，面積達(dá)到70.84萬平方米。其中街口鎮(zhèn)有27個(gè)預(yù)售證，提供4988套住宅。但只街口鎮(zhèn)簽約1116套住宅，僅占22。也表明街口鎮(zhèn)將有3872

3、套住宅，共41.82萬平方米進(jìn)入09年，將影響09年新增供應(yīng)量入市時(shí)間和營(yíng)銷部署。2008年大市回顧年大市回顧總體分析總體分析從化市房地產(chǎn)市場(chǎng)現(xiàn)處從化市房地產(chǎn)市場(chǎng)現(xiàn)處于自我調(diào)節(jié)的階段于自我調(diào)節(jié)的階段現(xiàn)時(shí)在售貨量將影響現(xiàn)時(shí)在售貨量將影響0909年從化市供應(yīng)量年從化市供應(yīng)量街口鎮(zhèn)將有街口鎮(zhèn)將有38723872套住宅，套住宅，共共41.8241.82萬平方米進(jìn)入萬平方米進(jìn)入0909年，將年，將影響影響0909年新增供應(yīng)量入市時(shí)間年新增供應(yīng)量入市時(shí)間和營(yíng)銷部署。和營(yíng)銷部署。20082008年商品住宅成交情況年商品住宅成交情況呈現(xiàn)不穩(wěn)定走勢(shì)，顯示市場(chǎng)的呈現(xiàn)不穩(wěn)定走勢(shì)，顯示市場(chǎng)的瘋狂上升勢(shì)頭將會(huì)逐漸回歸理

4、瘋狂上升勢(shì)頭將會(huì)逐漸回歸理性發(fā)展，逐漸達(dá)到合理的市場(chǎng)性發(fā)展，逐漸達(dá)到合理的市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顟B(tài)。發(fā)展?fàn)顟B(tài)。20092009預(yù)計(jì)街口鎮(zhèn)供應(yīng)量情況預(yù)計(jì)街口鎮(zhèn)供應(yīng)量情況未來街口鎮(zhèn)在售項(xiàng)目多以銷售尾貨為主，只有為數(shù)不多的幾個(gè)項(xiàng)目舊貨新推或新盤銷售，共推出1200套單位，主要以中大戶型為主本項(xiàng)目本項(xiàng)目上城灣畔上城灣畔推售單位：推售單位：B區(qū)總總 套套 數(shù)：數(shù)：約600套戶戶 型：型：以134-145三房、四房為主宏城海岸宏城海岸推售單位：推售單位：第3棟總總 套套 數(shù)：數(shù)：110套戶戶 型：型：以130-140三房為主智杰名都智杰名都推售單位：推售單位：10棟13層小高層總總 套套 數(shù)：數(shù)：約400套戶戶 型：

5、型：以100-150三房、四房為主德福河畔花園德福河畔花園推售單位：推售單位：二期總總 套套 數(shù)：數(shù)：約100套戶戶 型：型：以200左右聯(lián)排別墅為主城郊街美都地塊城郊街美都地塊推售時(shí)間：推售時(shí)間：2009年中占占 地：地：18169 容容 積積 率：率：2.0樓面地價(jià)：樓面地價(jià)：嶺南首府嶺南首府推售單位：推售單位：1-2棟總總 套套 數(shù)：數(shù)：約80套戶戶 型：型：以兩房和三房為主從化雅居樂濱江花園從化雅居樂濱江花園推售單位：推售單位：約4棟總總 套套 數(shù)：數(shù)：約250套戶戶 型：型：以中大戶型為主2008年大市回顧年大市回顧競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手回顧競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手回顧項(xiàng)目名稱項(xiàng)目名稱發(fā)展商發(fā)展商主推單主推單位位

6、戶型統(tǒng)計(jì)戶型統(tǒng)計(jì)已簽已簽約約套數(shù)套數(shù)已簽已簽約約面積面積未簽未簽約套約套數(shù)數(shù)未簽未簽約面約面積積價(jià)格價(jià)格（元（元/ /）回顧回顧戶型戶型面積范面積范圍圍套套數(shù)數(shù)比例比例上城灣畔合景泰富推出A區(qū)A7-9、A11-13棟兩房二廳三房二廳四房二廳82.7491-1161423254448587826134102167128531428641038497434675453住宅：均價(jià)4300別墅：78009000在價(jià)格調(diào)整后，銷售回復(fù)正常，消化單位較為平均，現(xiàn)時(shí)以促銷單位為主。雅居樂濱江花園雅居樂集團(tuán)A3-6棟三房二廳四房二廳復(fù)式115-119180-190154-4301311272247458131

7、12651554324073133001170195328840004500雅居樂開盤情況理想，主要原因是其售價(jià)比預(yù)期低，開盤成交量超過5成嶺南首府雍晟地產(chǎn)3-6棟兩房二廳三房二廳四房二廳103-11596-122135-1617211174284329626321677863193150104853113647857515 3800-3900開盤銷售不理想，現(xiàn)時(shí)該項(xiàng)目該變銷售策略，主要以特價(jià)單位進(jìn)行銷售，其效果理想。星河綠洲云星地產(chǎn)E、F、H棟兩房二廳三房二廳四房二廳五房二廳80-91139-146155-158182-187698023245853114993616436257232248

8、30327331436911572122102382263302399337003800復(fù)式4000起 每套房可享受每平方米減800元的優(yōu)惠，一次性付款還可享總價(jià)減3萬的優(yōu)惠，市場(chǎng)反應(yīng)熱烈宏誠(chéng)海岸宏誠(chéng)地產(chǎn)主推宏峰軒4棟消化12棟三房二廳四房二廳五房二廳139-144167.89211.9730030304295450366359573981715041908243272134783543244515300起均價(jià)6300前期銷售不理想，導(dǎo)致現(xiàn)時(shí)推出底樓層單位以特價(jià)進(jìn)行銷售。東方夏灣拿珠江投資有限公司巴哈馬二期聯(lián)排別墅獨(dú)立別墅200-3003818508156865032576431聯(lián)排： 600

9、0（裝修1000）小戶型較為熱銷，主要原因其總價(jià)低客戶容易接收，而200 以上戶型消化緩慢。珠江國(guó)際城珠江投資有限公司2期雙聯(lián)排別墅323、351274925202583712498414911000-15000（裝修2000）有少量特價(jià)單位推出，目前已恢復(fù)正常銷售情況。2008年大市回顧年大市回顧競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手預(yù)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手預(yù)測(cè)項(xiàng)目名稱09年預(yù)測(cè)上城灣畔由于受到供應(yīng)貨量壓力，2009年年初該項(xiàng)目將會(huì)可能進(jìn)行大規(guī)模針對(duì)A區(qū)剩余單位的銷售。其主要以特價(jià)、促銷等情況進(jìn)行消化。嶺南首府其在售單位和未來供應(yīng)量較少，在09年內(nèi)，多以正常銷售為主。星河綠洲處于銷售尾貨階段，所以在沒有新增供應(yīng)量壓力下，將會(huì)正常銷售

10、為主。宏誠(chéng)海岸現(xiàn)時(shí)整體銷售不理想，預(yù)計(jì)09年該項(xiàng)目售價(jià)可能會(huì)出現(xiàn)一定降幅。東方夏灣拿由于受到供應(yīng)貨量壓力，2009年年內(nèi)該項(xiàng)目將會(huì)可能進(jìn)行大規(guī)模特價(jià)、促銷等情況銷售。珠江國(guó)際城受到東方夏灣拿銷售影響，該項(xiàng)目在09年內(nèi)依然銷售首期單位為主。 未來本項(xiàng)目不但受到街口鎮(zhèn)在售樓盤的競(jìng)爭(zhēng)外，也將面臨新興板塊溫泉鎮(zhèn)和傳統(tǒng)別墅板塊太平鎮(zhèn)的跨板塊競(jìng)爭(zhēng)。2008年大市回顧年大市回顧總結(jié)啟示總結(jié)啟示從化房地產(chǎn)市場(chǎng)處于自我調(diào)節(jié)的階段。2008年內(nèi)，從化簽約1529套單位，其中12月主要受到從化雅居樂濱江花園簽約影響，該月簽約單位達(dá)到483套，占全年的32。2008年商品住宅成交情況呈現(xiàn)不穩(wěn)定走勢(shì)，顯示市場(chǎng)的瘋狂上升

11、勢(shì)頭將會(huì)逐漸回歸理性發(fā)展，逐漸達(dá)到合理的市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顟B(tài)。 目前從化地區(qū)各項(xiàng)目處在一片降價(jià)優(yōu)惠聲中，低價(jià)是市場(chǎng)對(duì)目前從化地區(qū)各項(xiàng)目處在一片降價(jià)優(yōu)惠聲中，低價(jià)是市場(chǎng)對(duì)手的主要競(jìng)爭(zhēng)策略。預(yù)計(jì)這種狀況會(huì)持續(xù)到手的主要競(jìng)爭(zhēng)策略。預(yù)計(jì)這種狀況會(huì)持續(xù)到0909年年2323月份，隨后各月份，隨后各個(gè)發(fā)展商將根據(jù)自己的情況進(jìn)行銷售，估計(jì)價(jià)格壓力主要來自上個(gè)發(fā)展商將根據(jù)自己的情況進(jìn)行銷售，估計(jì)價(jià)格壓力主要來自上城灣畔，由于余貨較多，他們的推貨會(huì)集中在五一后。項(xiàng)目應(yīng)該城灣畔，由于余貨較多，他們的推貨會(huì)集中在五一后。項(xiàng)目應(yīng)該在在3434月份開始發(fā)動(dòng)營(yíng)銷，全面開展宣傳推廣，避免在節(jié)點(diǎn)的正面月份開始發(fā)動(dòng)營(yíng)銷，全面開展宣傳推

12、廣，避免在節(jié)點(diǎn)的正面交鋒，提早清貨。交鋒，提早清貨。Part 2客戶篇客戶篇n成交客戶以廣州人為主，從化當(dāng)?shù)乜蛻魯?shù)量少。成交客戶以廣州人為主，從化當(dāng)?shù)乜蛻魯?shù)量少。n從化當(dāng)?shù)乜蛻舻馁?gòu)買能力較低，大部分都在從化當(dāng)?shù)乜蛻舻馁?gòu)買能力較低，大部分都在5050萬元以下，而且價(jià)格接受程萬元以下，而且價(jià)格接受程度在度在3000-40003000-4000元元/ /之間，之間，8 8、9 9月份推出特價(jià)單位后，立即引起從化當(dāng)?shù)卦路萃瞥鎏貎r(jià)單位后，立即引起從化當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的反應(yīng)。市場(chǎng)的反應(yīng)。成交客戶區(qū)域成交客戶區(qū)域成交客戶置業(yè)目的成交客戶置業(yè)目的n從化當(dāng)?shù)乜蛻糍?gòu)房以滿足自住需求和改善居住條件為主；從化當(dāng)?shù)乜蛻糍?gòu)房以滿

13、足自住需求和改善居住條件為主；n廣州客戶購(gòu)房的主要目的是可以入戶廣州從化；廣州客戶購(gòu)房的主要目的是可以入戶廣州從化；n隨著樓市價(jià)格不斷下調(diào)和部分項(xiàng)目的大幅降價(jià)，從化樓市的價(jià)格洼地隨著樓市價(jià)格不斷下調(diào)和部分項(xiàng)目的大幅降價(jià)，從化樓市的價(jià)格洼地效應(yīng)已經(jīng)消失，在從化投資購(gòu)房或用于度假用途的廣州客戶急速銳減。效應(yīng)已經(jīng)消失，在從化投資購(gòu)房或用于度假用途的廣州客戶急速銳減。成交客戶類型成交客戶類型n購(gòu)買本項(xiàng)目的從化當(dāng)?shù)乜蛻粢园最I(lǐng)和公務(wù)員為主，他們購(gòu)買的單位以購(gòu)買本項(xiàng)目的從化當(dāng)?shù)乜蛻粢园最I(lǐng)和公務(wù)員為主，他們購(gòu)買的單位以4000400045004500元元/ /之間的特價(jià)單位為主；之間的特價(jià)單位為主；n購(gòu)買本項(xiàng)

14、目的廣州客戶以私企業(yè)主和小生意人為主，他們對(duì)價(jià)格的接受程度購(gòu)買本項(xiàng)目的廣州客戶以私企業(yè)主和小生意人為主，他們對(duì)價(jià)格的接受程度相對(duì)較高，愿意購(gòu)買景觀較好的性價(jià)比較高的相對(duì)較高，愿意購(gòu)買景觀較好的性價(jià)比較高的4000400050005000元元/ /之間的單位。之間的單位。p購(gòu)買本項(xiàng)目的購(gòu)買本項(xiàng)目的從化客戶以白領(lǐng)和公務(wù)員為主但價(jià)格接受能力較低從化客戶以白領(lǐng)和公務(wù)員為主但價(jià)格接受能力較低，成交單位，成交單位以以4000-45004000-4500元元/ /的特價(jià)單位為主，只占成交客戶的比例不足的特價(jià)單位為主，只占成交客戶的比例不足15%15%。p購(gòu)買本項(xiàng)目的購(gòu)買本項(xiàng)目的廣州客戶廣州客戶以私企業(yè)主和小

15、生意人為主，他們以私企業(yè)主和小生意人為主，他們對(duì)價(jià)格的接受程度對(duì)價(jià)格的接受程度相對(duì)較高相對(duì)較高，愿意購(gòu)買景觀較好的性價(jià)比較高的，愿意購(gòu)買景觀較好的性價(jià)比較高的4000400050005000元元/ /之間的單位。之間的單位。p0808年項(xiàng)目成交客戶普遍接受的價(jià)格集中在年項(xiàng)目成交客戶普遍接受的價(jià)格集中在3000300045004500元元/ / ，在激烈的市場(chǎng)，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中項(xiàng)目尚未推出的一線景觀單位的客戶群體需要進(jìn)一步細(xì)分和挖掘。競(jìng)爭(zhēng)中項(xiàng)目尚未推出的一線景觀單位的客戶群體需要進(jìn)一步細(xì)分和挖掘。成交客戶小結(jié)成交客戶小結(jié)來訪來電客戶匯總來訪來電客戶匯總n0808年前來訪客戶共計(jì)年前來訪客戶共計(jì)

16、14521452臺(tái)，來訪人數(shù)臺(tái)，來訪人數(shù)12231223臺(tái)臺(tái)n由于月、由于月、8989月份開始加大了線上宣傳，來訪來電人數(shù)集中在第二、月份開始加大了線上宣傳，來訪來電人數(shù)集中在第二、三季度。三季度。n上半年前三個(gè)月的來訪客戶廣州與從化幾乎各占一半，到了四到六月份上半年前三個(gè)月的來訪客戶廣州與從化幾乎各占一半，到了四到六月份來訪客戶以廣州為主。來訪客戶以廣州為主。n8 8月份加大了線上推廣，來訪客戶數(shù)量比前期有所增多，主要以廣州地區(qū)月份加大了線上推廣，來訪客戶數(shù)量比前期有所增多，主要以廣州地區(qū)客戶為主，廣州和從化客戶比例在客戶為主，廣州和從化客戶比例在2 2：1 1左右。左右。來訪客戶區(qū)域來訪客

17、戶區(qū)域來訪客戶職業(yè)比例來訪客戶職業(yè)比例n來訪客戶中以小生意人為主，占了來訪客戶中以小生意人為主，占了56%56%，其次是當(dāng)?shù)氐陌最I(lǐng)人士與公務(wù)，其次是當(dāng)?shù)氐陌最I(lǐng)人士與公務(wù)員員p0909年從化托斯卡納的客戶分布會(huì)與現(xiàn)階段的客戶配比變化不大。年從化托斯卡納的客戶分布會(huì)與現(xiàn)階段的客戶配比變化不大。p預(yù)計(jì)廣州預(yù)計(jì)廣州/ /從化客戶的比例是從化客戶的比例是3 3：1 1，廣州客戶比例有少量增多；置業(yè)目的入戶，廣州客戶比例有少量增多；置業(yè)目的入戶口和自住各占一半，度假類型的客戶有所增多口和自住各占一半，度假類型的客戶有所增多p客戶還是以小生意人為主客戶還是以小生意人為主09年客戶預(yù)測(cè)年客戶預(yù)測(cè)n上半年前來電

18、以廣州地區(qū)占絕大多數(shù)，基本上很少?gòu)幕镜厝藖黼娮稍兩习肽昵皝黼娨詮V州地區(qū)占絕大多數(shù)，基本上很少?gòu)幕镜厝藖黼娮稍兦闆r情況n受到春節(jié)檔期影響，受到春節(jié)檔期影響，4 46 6月份加強(qiáng)了線上宣傳，來電量明顯增多月份加強(qiáng)了線上宣傳，來電量明顯增多n8 8月份開始加大了從化地區(qū)的短信投放、電視投放，從化地區(qū)來電客戶比月份開始加大了從化地區(qū)的短信投放、電視投放，從化地區(qū)來電客戶比之前有所增多之前有所增多來電客戶區(qū)域來電客戶區(qū)域拓展歷程拓展歷程 從化托斯卡納是一個(gè)有品位，相對(duì)高端的項(xiàng)目，目前對(duì)項(xiàng)目較關(guān)注的，相當(dāng)多的為公司高級(jí)白領(lǐng)以及公務(wù)員，針對(duì)這部分客戶，可進(jìn)行拓展活動(dòng)。 拓展時(shí)間：第三季度 拓展方向：從化

19、各政府部門，學(xué)校、大營(yíng)國(guó)企，外企，以成熟社區(qū)，樓王單位為為主訴求點(diǎn)，吸引客戶，帶動(dòng)銷售。 拓展方式：搜房網(wǎng)購(gòu)房入戶團(tuán)購(gòu)召集，車友會(huì)，單張派發(fā)，外展，人員拓展拓展歷程拓展歷程行業(yè)行業(yè)企業(yè)名稱企業(yè)名稱拜訪地址拜訪地址接洽情況接洽情況反饋情況反饋情況食肆南海食街105國(guó)道小海橋旁上門拜訪，與酒家的董事長(zhǎng)助理許先生洽談并探討雙方合作的可能以及形式。許生表示為該酒家免費(fèi)提供報(bào)紙同時(shí)可以宣傳托斯卡納的做法，確實(shí)能實(shí)現(xiàn)雙方的共贏，他非常認(rèn)同，但在雙方探討操作細(xì)節(jié)時(shí)他提出建議：派報(bào)時(shí)間必須在一個(gè)月或以上，以保證持續(xù)性。新豪酒店從化市建設(shè)路1號(hào)上門拜訪，與酒家的黃經(jīng)理洽談并探討雙方合作的可能以及形式我方提出派夾

20、報(bào)與展示牌擺放的合作方式，黃經(jīng)理十分贊同，操作方式為我方為他們免費(fèi)提供夾報(bào)，并一次過付500元租金，他們提供易拉寶擺放位置，在電梯旁。凱旋宮酒店從化環(huán)市東路168號(hào)上門拜訪，與酒家的營(yíng)銷總監(jiān)胡小姐洽談并探討雙方合作的可能以及形式胡總表示為該酒店免費(fèi)提供報(bào)紙同時(shí)可以宣傳托斯卡納的做法，確實(shí)能實(shí)現(xiàn)雙方的共贏，她非常認(rèn)同，因?yàn)樗齻兙频暌押头綀A明月發(fā)展商談妥，形式為該發(fā)展商每月在酒店消費(fèi)十五萬，酒店方免費(fèi)為發(fā)展商提供大堂的宣傳展示位置，雙方合作時(shí)間持續(xù)到9月16日。但是胡總表示相當(dāng)有興趣與我方合作，可以是派報(bào)紙等方式，但要在方圓的合同結(jié)束后。七妹從化街口新世紀(jì)廣場(chǎng)N1023商鋪?zhàn)孕猩祥T拜訪，與該食店的

21、負(fù)責(zé)人黃小姐洽談并探討雙方合作的可能以及形式。黃小姐表示為該食店免費(fèi)提供報(bào)紙同時(shí)可以宣傳托斯卡納的做法，確實(shí)能實(shí)現(xiàn)雙方的共贏，她非常認(rèn)同，每周六日各送100份報(bào)紙，可立即執(zhí)行天倫酒店從化市區(qū)河濱北路上門拜訪，與負(fù)責(zé)人交談過雙方合作的可能以及形式現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理表示已與受城市假日花園合作，受城市假日花園已在現(xiàn)場(chǎng)設(shè)置展位，包括一臺(tái)電視與展臺(tái)。暫時(shí)不考慮與其他房地產(chǎn)商合作。銀行中國(guó)銀行從化市支行街口街新城東路74號(hào)3樓行長(zhǎng)辦公室電話拜訪，與該行潘書記洽談，探討了雙方合作的可能性以及形式潘書記表示對(duì)本項(xiàng)目的按揭業(yè)務(wù)感興趣，但目前該行沒有舉辦相關(guān)比賽或者單位內(nèi)的活動(dòng)，但是近期將舉辦一個(gè)從化市民營(yíng)企業(yè)的座談會(huì)，由

22、從化市經(jīng)貿(mào)局牽頭，參與人員包括從化當(dāng)?shù)氐拿駹I(yíng)企業(yè)老板、高管人員。希望我們能提供會(huì)議與聚餐的場(chǎng)所，已在上周三約見該行潘書記到托斯卡納現(xiàn)場(chǎng)參觀，我方提出是否能在售樓部現(xiàn)場(chǎng)舉辦座談會(huì)，他表示我方場(chǎng)地有一定的限制性，需要回去再與上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)商討執(zhí)行方案，本周繼續(xù)跟進(jìn)。從化市農(nóng)村信用合作社河濱北路電話拜訪，與該單位的辦公室李經(jīng)理洽談并探討雙方合作的可能以及形式，李經(jīng)理提供了一個(gè)他們內(nèi)部員工的活動(dòng)方案，人數(shù)50人的聯(lián)誼活動(dòng)（包括從化市農(nóng)村信用合作社的員工和中國(guó)銀行的員工），全部為公司內(nèi)部的未婚員工，贊助費(fèi)用需要1萬元。單位從化市體育局教育路電話拜訪，洽談并探討雙方合作的可能以及形式。鄧生為體校教練，他十分贊同

23、我們的合作方式，并告訴我們從化市運(yùn)動(dòng)會(huì)即將舉辦，推薦我方到河濱泳場(chǎng)的從化市體育局業(yè)務(wù)進(jìn)行咨詢電信廣東省電信有限公司廣州市分公司從化市電信局青云路電信大樓12樓與該局工會(huì)領(lǐng)導(dǎo)吳小姐洽談，了解該局的基本情況，并探討了雙方合作的可能性以及形式提出了活動(dòng)和展位擺放的建議，吳小姐說本周在給我方聯(lián)絡(luò)通信中國(guó)移動(dòng)從化分公司與該局李經(jīng)理洽談，了解該局的基本情況，并探討了雙方合作的可能性以及形式劉經(jīng)理表示合作方式可以多種多樣，可以采用聚餐或旅游的形式，可以是針對(duì)該單位的內(nèi)部員工也可以針對(duì)從化的移動(dòng)VIP客戶，但是目前沒有初步的活動(dòng)計(jì)劃和方案（初步計(jì)劃中有一個(gè)中秋的活動(dòng)）。劉經(jīng)理表示十分希望與我方合作，但是由于之

24、前與我方談過6.1全球通VIP客戶活動(dòng)最終不了了之，因此她說話還是具有保留，希望我方提出活動(dòng)方案再議。郵電從化市郵政局青云路旁與該單位的戚主任洽談，并探討雙方合作的可能以及形式。戚主任表示郵政局在搞中秋禮儀服務(wù)，通過直郵方式派送中秋月餅禮券，直郵費(fèi)用由郵政局，但是要用指定的餅家禮券；另外戚主任向我方介紹郵政的掛號(hào)直郵服務(wù)，費(fèi)用為6元一份，通過郵政的數(shù)據(jù)庫把宣傳資料送到目標(biāo)客戶（如：公務(wù)員、企業(yè)單位人員、一定月收入人群）的手上。另外該單位目前沒有舉辦相關(guān)活動(dòng)，有信息將第一時(shí)間與我方聯(lián)絡(luò)。拓展歷程拓展歷程拓展結(jié)果拓展結(jié)果搜房網(wǎng)看樓團(tuán)搜房網(wǎng)看樓團(tuán) 利海從化托斯卡納于2008年8月30日聯(lián)合搜房網(wǎng)舉辦

25、搜房卡會(huì)員千人看樓團(tuán)活動(dòng)，參加從化線路的客人有50人。 活動(dòng)當(dāng)天到訪客戶的人數(shù)和效果符合預(yù)期，其中另有活動(dòng)當(dāng)天到訪客戶的人數(shù)和效果符合預(yù)期，其中另有2 2臺(tái)搜房客戶可臺(tái)搜房客戶可以繼續(xù)跟進(jìn)；除了以繼續(xù)跟進(jìn)；除了2 2臺(tái)可跟進(jìn)客戶之外，搜房網(wǎng)看樓團(tuán)還為托斯卡納的現(xiàn)臺(tái)可跟進(jìn)客戶之外，搜房網(wǎng)看樓團(tuán)還為托斯卡納的現(xiàn)場(chǎng)帶來相當(dāng)不錯(cuò)的銷售氣氛，有場(chǎng)帶來相當(dāng)不錯(cuò)的銷售氣氛，有4 4臺(tái)客戶是在搜房網(wǎng)看樓團(tuán)來訪期間成交臺(tái)客戶是在搜房網(wǎng)看樓團(tuán)來訪期間成交的，現(xiàn)場(chǎng)人氣促進(jìn)了成交。的，現(xiàn)場(chǎng)人氣促進(jìn)了成交。拓展歷程拓展歷程拓展結(jié)果拓展結(jié)果豐田車友會(huì)豐田車友會(huì) 為了促進(jìn)中秋小黃金周檔期的銷售與現(xiàn)場(chǎng)氣氛，利海從化托斯卡納于

26、2008年9月13日舉辦廣州豐田車友會(huì)中秋看樓團(tuán)活動(dòng)，當(dāng)從廣州來訪從化的豐田車隊(duì)共有150人。 除了除了2 2臺(tái)可跟進(jìn)客戶之外，搜房網(wǎng)看樓團(tuán)還為托斯卡納的現(xiàn)場(chǎng)帶來臺(tái)可跟進(jìn)客戶之外，搜房網(wǎng)看樓團(tuán)還為托斯卡納的現(xiàn)場(chǎng)帶來相當(dāng)不錯(cuò)的銷售氣氛，有相當(dāng)不錯(cuò)的銷售氣氛，有3 3臺(tái)客戶是在搜房網(wǎng)看樓團(tuán)來訪當(dāng)天成交的，臺(tái)客戶是在搜房網(wǎng)看樓團(tuán)來訪當(dāng)天成交的，現(xiàn)場(chǎng)人氣促進(jìn)了成交?，F(xiàn)場(chǎng)人氣促進(jìn)了成交。拓展歷程拓展歷程拓展結(jié)果拓展結(jié)果南海食家南海食家 與從化地區(qū)最有名氣的食肆合作，拓展食肆客戶，通過吃飯消費(fèi)贈(zèng)送報(bào)紙的方式與從化的高檔酒樓合作，讓托斯卡納的DM能夠投放到這些消費(fèi)者的手中。 讓項(xiàng)目單張進(jìn)入高端食肆，引起客戶

27、的廣泛關(guān)注，有許多客戶是讓項(xiàng)目單張進(jìn)入高端食肆，引起客戶的廣泛關(guān)注，有許多客戶是通過食肆宣傳認(rèn)識(shí)從化托斯卡納。通過食肆宣傳認(rèn)識(shí)從化托斯卡納。Part 3銷售篇銷售篇08年銷售業(yè)績(jī)年銷售業(yè)績(jī)2008年價(jià)格走勢(shì)年價(jià)格走勢(shì)0707年年1111月至月至0808年年3 3月項(xiàng)月項(xiàng)目一直通過價(jià)格小幅調(diào)目一直通過價(jià)格小幅調(diào)整試探市場(chǎng)反映，但由整試探市場(chǎng)反映，但由于調(diào)整幅度小銷售一直于調(diào)整幅度小銷售一直陷入停滯狀態(tài)。陷入停滯狀態(tài)。0808年年4 4月月A A、B B、D D區(qū)單位價(jià)格在最高點(diǎn)累區(qū)單位價(jià)格在最高點(diǎn)累計(jì)下調(diào)計(jì)下調(diào)20%20%后銷售有所起色，但一線景后銷售有所起色，但一線景觀單位觀單位C2-C3C2

28、-C3棟即使以棟即使以5200520060006000元元/ /的優(yōu)惠價(jià)格推出，當(dāng)月也只成交了兩套的優(yōu)惠價(jià)格推出，當(dāng)月也只成交了兩套單位，至今成交單位，至今成交3 3套。套。五一期間準(zhǔn)一線景觀單位五一期間準(zhǔn)一線景觀單位D4D4棟以棟以45004500元元/ /均價(jià)推均價(jià)推出市場(chǎng)，成功帶動(dòng)了項(xiàng)目出市場(chǎng)，成功帶動(dòng)了項(xiàng)目銷售。其余成交單位以銷售。其余成交單位以4 4月月份推出的特價(jià)單位余貨為份推出的特價(jià)單位余貨為主。主。5 5月底推出的月底推出的D5D5棟棟單位由于價(jià)格較單位由于價(jià)格較D4D4升幅約升幅約15%15%，至今，至今只售出只售出3 3套單位。套單位。7 7月，再次針月，再次針對(duì)部分單元做

29、對(duì)部分單元做小幅調(diào)整，收小幅調(diào)整，收效不大效不大8 8月初月初3030套特價(jià)單位套特價(jià)單位的推出，引起市場(chǎng)的推出，引起市場(chǎng)的積極反應(yīng)，成交的積極反應(yīng)，成交量開始上升量開始上升9 9月繼續(xù)推出月繼續(xù)推出ABDABD區(qū)區(qū)套特價(jià)單位另外也套特價(jià)單位另外也推出推出C C區(qū)樓王單位，區(qū)樓王單位，從化托斯卡納全部從化托斯卡納全部單位在售，創(chuàng)造了單位在售，創(chuàng)造了銷售的高峰銷售的高峰10121012月繼續(xù)消化余月繼續(xù)消化余貨，隨著貨，隨著ABDABD余貨的余貨的減少，加上減少，加上C C區(qū)單位區(qū)單位價(jià)格高昂，銷售量?jī)r(jià)格高昂，銷售量逐月減少，逐月減少，l 2008 2008年年1-61-6月份項(xiàng)目成交價(jià)格呈緩慢

30、向下調(diào)整趨勢(shì)，成交主月份項(xiàng)目成交價(jià)格呈緩慢向下調(diào)整趨勢(shì)，成交主要集中在價(jià)格調(diào)整幅度較大并且有新單位推出的要集中在價(jià)格調(diào)整幅度較大并且有新單位推出的4 4、5 5月份。隨月份。隨著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格相應(yīng)調(diào)整和加推新貨，本項(xiàng)目的銷售再度呈著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格相應(yīng)調(diào)整和加推新貨，本項(xiàng)目的銷售再度呈現(xiàn)緩慢滯銷現(xiàn)象?，F(xiàn)緩慢滯銷現(xiàn)象。l 隨著隨著8 8月份推出了一批月份推出了一批32003200元元/ /起的園景單位，成交量增起的園景單位，成交量增多。多。9 9月份推出了月份推出了C C區(qū)樓王單位，由于定價(jià)偏高區(qū)樓王單位，由于定價(jià)偏高C C去單位成交量去單位成交量很少。很少。l 到了到了1212月份，隨著月份，隨

31、著ABDABD園景單位的售罄，項(xiàng)目成交有所放緩園景單位的售罄，項(xiàng)目成交有所放緩2008年價(jià)格走勢(shì)年價(jià)格走勢(shì)價(jià)格走勢(shì)分析價(jià)格走勢(shì)分析4 4月月5 57 7月月“托斯卡納，可能是從化最好的樓盤托斯卡納，可能是從化最好的樓盤” 讓淡靜的從化市場(chǎng)掀起波浪。讓淡靜的從化市場(chǎng)掀起波浪。 “ “托斯卡納，展現(xiàn)成熟之美托斯卡納，展現(xiàn)成熟之美” 憑借憑借5 5月底收樓之際，向市場(chǎng)展現(xiàn)成熟優(yōu)勢(shì)。月底收樓之際，向市場(chǎng)展現(xiàn)成熟優(yōu)勢(shì)。1 13 3月月春節(jié)期間，通過加強(qiáng)業(yè)主獎(jiǎng)勵(lì)和推出特價(jià)單位帶動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)銷售春節(jié)期間，通過加強(qiáng)業(yè)主獎(jiǎng)勵(lì)和推出特價(jià)單位帶動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)銷售項(xiàng)目推廣策略回顧項(xiàng)目推廣策略回顧營(yíng)銷主題營(yíng)銷主題8 89 9月月91

32、0910月月從化買房從化買房, ,看完托斯卡納再?zèng)Q定看完托斯卡納再?zèng)Q定! ! 促銷氣氛濃厚，配合特價(jià)單位銷售。促銷氣氛濃厚，配合特價(jià)單位銷售。 “33 “33萬擁享從化一線山水樓王萬擁享從化一線山水樓王” 配合配合C C區(qū)樓王單位的推出和配合特價(jià)單位銷售。區(qū)樓王單位的推出和配合特價(jià)單位銷售。項(xiàng)目推廣策略回顧項(xiàng)目推廣策略回顧11121112月月營(yíng)銷主題營(yíng)銷主題 “完美成熟現(xiàn)樓社區(qū)，獨(dú)擁絕版山河美景完美成熟現(xiàn)樓社區(qū)，獨(dú)擁絕版山河美景” 以景觀單位為營(yíng)銷重點(diǎn)。以景觀單位為營(yíng)銷重點(diǎn)。電視廣告電視廣告 2 2、4 46 6月月1-31-3月月4 4月月6 6月月從從化化客客戶戶廣廣州州客客戶戶事事件件營(yíng)

33、營(yíng)銷銷戶外廣告牌戶外廣告牌 1 16 6月月教育座談會(huì)教育座談會(huì) 4 4月月2626日日 “粽粽”情文化節(jié)情文化節(jié) 6 6月月7 7、8 8日日 5 5月月廣州日?qǐng)?bào)廣州日?qǐng)?bào) 4 4月月1818、2525日日從化當(dāng)?shù)貜V日夾報(bào)從化當(dāng)?shù)貜V日夾報(bào) 4 4月月1111、1818、1515、3030日日短信群發(fā)短信群發(fā) 每周周五每周周五迷你奧運(yùn)會(huì)迷你奧運(yùn)會(huì) 5 5月月1 13 3日日 國(guó)際服務(wù)體驗(yàn)日國(guó)際服務(wù)體驗(yàn)日 3 3月月2222日日 迎新業(yè)主活動(dòng)迎新業(yè)主活動(dòng) 1 1月月2626日日 項(xiàng)目推廣節(jié)點(diǎn)回顧項(xiàng)目推廣節(jié)點(diǎn)回顧電視廣告電視廣告 710 710月月7878月月9 9月月11121112月月從從化化客

34、客戶戶廣廣州州客客戶戶事事件件營(yíng)營(yíng)銷銷戶外廣告牌戶外廣告牌 7 71212月月搜房網(wǎng)看樓團(tuán)搜房網(wǎng)看樓團(tuán)活動(dòng)活動(dòng) 8 8月月3030日日 和諧社區(qū)文化節(jié)和諧社區(qū)文化節(jié) 12 12月月2020日日 1010月月廣州日?qǐng)?bào)廣州日?qǐng)?bào) 9 9月月從化當(dāng)?shù)貜V日夾報(bào)從化當(dāng)?shù)貜V日夾報(bào) 9 9月月1212日日短信群發(fā)短信群發(fā) 每周周五每周周五十一水果繽紛節(jié)十一水果繽紛節(jié) 9 9月月29102910月月2 2日日 豐田車友會(huì)中秋豐田車友會(huì)中秋活動(dòng)活動(dòng) 9 9月月1313日日 新聞?lì)l道觀眾見面新聞?lì)l道觀眾見面會(huì)活動(dòng)會(huì)活動(dòng) 7 7月月2626日日 項(xiàng)目推廣節(jié)點(diǎn)回顧項(xiàng)目推廣節(jié)點(diǎn)回顧南方都市報(bào)南方都市報(bào) 9 9月月專業(yè)市場(chǎng)

35、專業(yè)市場(chǎng)DMDM派發(fā)派發(fā) 每周周五每周周五時(shí)間時(shí)間推廣策略推廣策略來訪客戶來訪客戶客戶來電客戶來電成交套成交套數(shù)數(shù)1-21-2月月從化電視投放從化電視投放133133（新客（新客121121，舊客，舊客1212）49495每周短信群發(fā)每周短信群發(fā)105105國(guó)道、從化客運(yùn)站、廣州大道廣告牌國(guó)道、從化客運(yùn)站、廣州大道廣告牌迎新業(yè)主活動(dòng)（迎新業(yè)主活動(dòng)（1月月26日）日）業(yè)主介紹新客贈(zèng)送業(yè)主介紹新客贈(zèng)送3 3年管理費(fèi)年管理費(fèi)3 3月月從化電視投放從化電視投放163163（新客（新客142142，舊客，舊客2121）64647每周短信群發(fā)每周短信群發(fā)105105國(guó)道、從化客運(yùn)站、廣州大道廣告牌國(guó)道、從

36、化客運(yùn)站、廣州大道廣告牌業(yè)主介紹新客贈(zèng)送業(yè)主介紹新客贈(zèng)送3 3年管理費(fèi)年管理費(fèi)國(guó)際服務(wù)體驗(yàn)日（國(guó)際服務(wù)體驗(yàn)日（3 3月月2222日）日）新推新推C2C2、C3C3棟棟4 4月月廣日集團(tuán)稿廣日集團(tuán)稿186186（新客（新客150150，舊客，舊客3636）16316318從化電視投放從化電視投放專業(yè)市場(chǎng)單張派發(fā)專業(yè)市場(chǎng)單張派發(fā)從化廣日夾報(bào)從化廣日夾報(bào)每周短信群發(fā)每周短信群發(fā)105105國(guó)道、從化客運(yùn)站、廣州大道廣告牌國(guó)道、從化客運(yùn)站、廣州大道廣告牌業(yè)主介紹新客贈(zèng)送業(yè)主介紹新客贈(zèng)送1 1年管理費(fèi)年管理費(fèi)教育座談會(huì)（教育座談會(huì)（4 4月月2626日）日）項(xiàng)目推廣回顧（推廣效果）項(xiàng)目推廣回顧（推廣效果

37、）時(shí)間時(shí)間推廣策略推廣策略來訪客戶來訪客戶客戶來電客戶來電成交套數(shù)成交套數(shù)5 5月月每周短信群發(fā)每周短信群發(fā)216216（新客（新客174174，舊客，舊客4242）1061062828105105國(guó)道、從化客運(yùn)站、廣州大道廣告牌國(guó)道、從化客運(yùn)站、廣州大道廣告牌業(yè)主介紹新客贈(zèng)送業(yè)主介紹新客贈(zèng)送1 1年管理費(fèi)年管理費(fèi)新推新推D4D4棟（棟（5 5月月1 1日）日）家庭迷你奧運(yùn)會(huì)（家庭迷你奧運(yùn)會(huì)（5 5月月1 1日日-3-3日）日）新推新推D5D5棟（棟（5 5月月2424日）日）A A、B B區(qū)業(yè)主收樓（區(qū)業(yè)主收樓（5 5月月3131日）日）6 6月月從化電視投放從化電視投放113113（新客（

38、新客101101，舊客，舊客1212）35355 5每周短信群發(fā)每周短信群發(fā)105105國(guó)道、從化客運(yùn)站、廣州大道廣告牌國(guó)道、從化客運(yùn)站、廣州大道廣告牌業(yè)主介紹新客贈(zèng)送業(yè)主介紹新客贈(zèng)送1 1年管理費(fèi)年管理費(fèi)“粽粽”情文化節(jié)（情文化節(jié)（6 6月月7 7日日-8-8日）日）7 7月月從化電視投放從化電視投放8181（新客（新客7070，舊客，舊客1111）95951717每周短信群發(fā)每周短信群發(fā)105105國(guó)道、從化客運(yùn)站、廣州大道廣告牌國(guó)道、從化客運(yùn)站、廣州大道廣告牌業(yè)主介紹新客贈(zèng)送業(yè)主介紹新客贈(zèng)送1 1年管理費(fèi)年管理費(fèi)廣東新聞?lì)l道走進(jìn)社區(qū)之節(jié)目主持人與利海托斯卡納廣東新聞?lì)l道走進(jìn)社區(qū)之節(jié)目主持

39、人與利海托斯卡納觀眾見面會(huì)活動(dòng)觀眾見面會(huì)活動(dòng)余貨價(jià)格調(diào)整余貨價(jià)格調(diào)整項(xiàng)目推廣回顧（推廣效果）項(xiàng)目推廣回顧（推廣效果）時(shí)間時(shí)間推廣策略推廣策略來訪客戶來訪客戶客戶來電客戶來電成交套數(shù)成交套數(shù)8 8月月從化電視投放從化電視投放170170（新客（新客137137，舊客，舊客3333）1531533333每周短信群發(fā)每周短信群發(fā)105105國(guó)道、從化客運(yùn)站、廣州大道廣告牌國(guó)道、從化客運(yùn)站、廣州大道廣告牌業(yè)主介紹新客贈(zèng)送業(yè)主介紹新客贈(zèng)送1 1年管理費(fèi)年管理費(fèi)DMDM派發(fā)（每周周四周五）派發(fā)（每周周四周五）搜房網(wǎng)看樓團(tuán)活動(dòng)搜房網(wǎng)看樓團(tuán)活動(dòng)3737套特價(jià)單位套特價(jià)單位C2C3D9D10C2C3D9D10推

40、出推出周末誠(chéng)意客戶抽獎(jiǎng)周末誠(chéng)意客戶抽獎(jiǎng)9 9月月廣日?qǐng)?bào)廣廣日?qǐng)?bào)廣161161（新客（新客125125，舊客，舊客3636）1661665858從化電視投放從化電視投放每周短信群發(fā)每周短信群發(fā)105105國(guó)道、從化客運(yùn)站、廣州大道廣告牌國(guó)道、從化客運(yùn)站、廣州大道廣告牌業(yè)主介紹新客贈(zèng)送業(yè)主介紹新客贈(zèng)送1 1年管理費(fèi)年管理費(fèi)人肉指示牌人肉指示牌DMDM派發(fā)（每周周四周五）派發(fā)（每周周四周五）豐田車友會(huì)中秋活動(dòng)總結(jié)豐田車友會(huì)中秋活動(dòng)總結(jié)酒樓夾報(bào)酒樓夾報(bào)廣日夾報(bào)廣日夾報(bào)加推加推C1D8C1D8項(xiàng)目推廣回顧（推廣效果）項(xiàng)目推廣回顧（推廣效果）時(shí)間時(shí)間推廣策略推廣策略來訪客戶來訪客戶客戶來電客戶來電成交套數(shù)

41、成交套數(shù)1010月月從化電視投放從化電視投放141141（新客（新客119119，舊客，舊客2222）1281282727每周短信群發(fā)每周短信群發(fā)105105國(guó)道、從化客運(yùn)站、廣州大道廣告牌國(guó)道、從化客運(yùn)站、廣州大道廣告牌業(yè)主介紹新客贈(zèng)送業(yè)主介紹新客贈(zèng)送2 2年管理費(fèi)年管理費(fèi)人肉指示牌人肉指示牌DMDM派發(fā)（每周周四周五）派發(fā)（每周周四周五）酒樓夾報(bào)酒樓夾報(bào)廣日夾報(bào)廣日夾報(bào)黃金周水果繽紛節(jié)活動(dòng)黃金周水果繽紛節(jié)活動(dòng)1111月月每周短信群發(fā)每周短信群發(fā)125125（新客（新客9696，舊客舊客2929）1081082020105105國(guó)道、從化客運(yùn)站、廣州大道廣告牌國(guó)道、從化客運(yùn)站、廣州大道廣告牌

42、業(yè)主介紹新客贈(zèng)送業(yè)主介紹新客贈(zèng)送2 2年管理費(fèi)年管理費(fèi)人肉指示牌人肉指示牌1212月月南都報(bào)廣南都報(bào)廣74 74 （新客（新客6060，舊客舊客1414）1311315 5每周短信群發(fā)每周短信群發(fā)105105國(guó)道、從化客運(yùn)站、廣州大道廣告牌國(guó)道、從化客運(yùn)站、廣州大道廣告牌來訪客戶贈(zèng)送餠券（上半月）來訪客戶贈(zèng)送餠券（上半月）誠(chéng)意客戶、業(yè)主抽獎(jiǎng)（下半月）誠(chéng)意客戶、業(yè)主抽獎(jiǎng)（下半月）皇朝家私業(yè)主活動(dòng)皇朝家私業(yè)主活動(dòng)項(xiàng)目推廣回顧（推廣效果）項(xiàng)目推廣回顧（推廣效果）l 上半年項(xiàng)目宣傳推廣重點(diǎn)以從化當(dāng)?shù)貫橹?，?duì)廣州客戶主上半年項(xiàng)目宣傳推廣重點(diǎn)以從化當(dāng)?shù)貫橹鳎瑢?duì)廣州客戶主要依靠每周五要依靠每周五300030

43、00元的短信群發(fā)和元的短信群發(fā)和4 4月份兩期公司集團(tuán)稿。受月份兩期公司集團(tuán)稿。受到宣傳力度不足、推廣范圍窄和市場(chǎng)購(gòu)房信心不足影響，上半到宣傳力度不足、推廣范圍窄和市場(chǎng)購(gòu)房信心不足影響，上半年的客戶到訪和來電咨詢較少。年的客戶到訪和來電咨詢較少。l 下半年增加了對(duì)廣州地區(qū)的推廣力度，尤其增加了對(duì)有入下半年增加了對(duì)廣州地區(qū)的推廣力度，尤其增加了對(duì)有入戶需求的廣州地區(qū)的戶的宣傳，例如安排兼職在專業(yè)市場(chǎng)派單，戶需求的廣州地區(qū)的戶的宣傳，例如安排兼職在專業(yè)市場(chǎng)派單，增加對(duì)在廣州工作的外地人（即有入戶需求的客戶）的短信投增加對(duì)在廣州工作的外地人（即有入戶需求的客戶）的短信投放，使廣州地區(qū)成交客戶比重有所

44、增多。另一方面加大了有針放，使廣州地區(qū)成交客戶比重有所增多。另一方面加大了有針對(duì)性的線下宣傳，為項(xiàng)目帶來了更多誠(chéng)意度高的客戶。對(duì)性的線下宣傳，為項(xiàng)目帶來了更多誠(chéng)意度高的客戶。推廣效果推廣效果分析分析項(xiàng)目推廣回顧（推廣效果）項(xiàng)目推廣回顧（推廣效果）2009年大勢(shì)與應(yīng)對(duì)年大勢(shì)與應(yīng)對(duì)大市預(yù)測(cè)大市預(yù)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推貨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推貨本項(xiàng)目推貨本項(xiàng)目推貨風(fēng)險(xiǎn)與應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)與應(yīng)對(duì)第一季度第一季度第二季度第二季度第三季度第三季度第四季度第四季度上城灣畔持續(xù)推貨，貨量不多，已市場(chǎng)試水的性質(zhì)為主從化地區(qū)主要推貨集中在第二季度，以上城灣畔為主，在五一節(jié)點(diǎn)將有大批單位推出蓄客階段，以余貨銷售為主十一節(jié)點(diǎn)雅居樂和上城灣畔最后一批

45、貨量推出市場(chǎng)，作最后一波銷售風(fēng)險(xiǎn)：風(fēng)險(xiǎn)：上城灣畔有低價(jià)格策略。對(duì)應(yīng)：對(duì)應(yīng)：對(duì)余貨作出合理價(jià)格調(diào)整，配合對(duì)上城灣畔的客戶挖掘，維持第一季度的市場(chǎng)銷售份額風(fēng)險(xiǎn)：風(fēng)險(xiǎn)：上城灣畔大批貨量推出。對(duì)應(yīng)：對(duì)應(yīng)：有遇見性地發(fā)動(dòng)余貨的最后銷售，搶先在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推貨前按照市場(chǎng)情況調(diào)整余貨價(jià)格，配合營(yíng)銷全力銷售售罄售罄售罄售罄09年第一季度整體市年第一季度整體市場(chǎng)銷售環(huán)境較為平淡，場(chǎng)銷售環(huán)境較為平淡，新供應(yīng)貨量少，價(jià)格新供應(yīng)貨量少，價(jià)格維持在維持在08年末年末09年年初的水平，銷售速度初的水平，銷售速度較慢較慢市場(chǎng)供應(yīng)量開始增多，市場(chǎng)供應(yīng)量開始增多，尤其是五一節(jié)點(diǎn)。市尤其是五一節(jié)點(diǎn)。市場(chǎng)需求開始旺盛，但場(chǎng)需求開始旺盛

46、，但是由于前期余貨消化是由于前期余貨消化不足，會(huì)出現(xiàn)成交量不足，會(huì)出現(xiàn)成交量上升成交價(jià)格下降的上升成交價(jià)格下降的情況價(jià)格情況價(jià)格市場(chǎng)需求維持在第三市場(chǎng)需求維持在第三季度水平，新增供應(yīng)季度水平，新增供應(yīng)量與成交相抵消，價(jià)量與成交相抵消，價(jià)格維持在第三季度水格維持在第三季度水平平市場(chǎng)需求減少，供應(yīng)市場(chǎng)需求減少，供應(yīng)以余貨為主，市場(chǎng)價(jià)以余貨為主，市場(chǎng)價(jià)格進(jìn)一步下跌格進(jìn)一步下跌余貨銷售，沒有新貨余貨銷售，沒有新貨住宅全部售罄住宅全部售罄2009年?duì)I銷策略年?duì)I銷策略2009年全年?duì)I銷重點(diǎn)解決問題年全年?duì)I銷重點(diǎn)解決問題問題問題解決方式解決方式目的目的銷售余貨銷售余貨調(diào)整價(jià)格至市場(chǎng)合理水平，提高品牌、產(chǎn)品市

47、場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，拓寬客源盡快完成銷售任務(wù)收樓及入住收樓及入住加強(qiáng)物業(yè)管理水平，營(yíng)造良好居住氛圍維護(hù)業(yè)主資源，提高品牌效應(yīng)，營(yíng)造成熟社區(qū)氛圍，促進(jìn)銷售工程改進(jìn)工程改進(jìn)加快工程部門的工作流程有助于銷售和提升項(xiàng)目品質(zhì) 09 09年的營(yíng)銷思路主要在于考慮解決這三點(diǎn)問題，重點(diǎn)是銷年的營(yíng)銷思路主要在于考慮解決這三點(diǎn)問題，重點(diǎn)是銷售余貨的問題，其他問題都是為了配合余貨銷售而完善。售余貨的問題，其他問題都是為了配合余貨銷售而完善。2009年?duì)I銷策略年?duì)I銷策略從化意式山水豪宅壓軸登場(chǎng)1 12 2月月3434月月從化托斯卡納演繹完美豪宅典范5 5月月入住從化最后的意式豪宅社區(qū)-以豪宅為宣傳重點(diǎn)拔高項(xiàng)目檔次-把項(xiàng)目定位在

48、從化地區(qū)最高點(diǎn)-帶有促銷意味，作出最后一波銷售沖刺2009年全年?duì)I銷主題年全年?duì)I銷主題各階段營(yíng)銷策略各階段營(yíng)銷策略1 12 2月份，項(xiàng)目調(diào)整期月份，項(xiàng)目調(diào)整期p本階段主要是對(duì)通過后期市場(chǎng)走勢(shì)的判斷調(diào)整后期營(yíng)銷策略。本階段主要是對(duì)通過后期市場(chǎng)走勢(shì)的判斷調(diào)整后期營(yíng)銷策略。p受到春節(jié)檔期影響，受到春節(jié)檔期影響，1 12 2月份的宣傳推廣以線下為主，業(yè)主活動(dòng)和加強(qiáng)業(yè)主介紹月份的宣傳推廣以線下為主，業(yè)主活動(dòng)和加強(qiáng)業(yè)主介紹優(yōu)惠幅度為主。優(yōu)惠幅度為主。p銷售以前期余貨為主，包括銷售以前期余貨為主，包括ABDABD的清貨，的清貨，C C區(qū)單位的正常銷售區(qū)單位的正常銷售p趁銷售淡季檔期盡快調(diào)整整改現(xiàn)場(chǎng)各種工程問

49、題，為后續(xù)營(yíng)銷做好準(zhǔn)備。趁銷售淡季檔期盡快調(diào)整整改現(xiàn)場(chǎng)各種工程問題，為后續(xù)營(yíng)銷做好準(zhǔn)備。2009年?duì)I銷策略年?duì)I銷策略3434月份，全面銷售期月份，全面銷售期p在前期客戶摸查的基礎(chǔ)上，在前期客戶摸查的基礎(chǔ)上，3434月開始全面銷售月開始全面銷售C C區(qū)單位，推出少量區(qū)單位，推出少量C C區(qū)部分區(qū)部分特價(jià)單位配合推廣和銷售特價(jià)單位配合推廣和銷售p本階段的宣傳推廣以線上為主，提高項(xiàng)目檔次，以吸引高端客戶為主，輔本階段的宣傳推廣以線上為主，提高項(xiàng)目檔次，以吸引高端客戶為主，輔以從化當(dāng)?shù)孛襟w投放和現(xiàn)場(chǎng)公關(guān)活動(dòng)同時(shí)吸引廣州、從化兩地客戶，全面以從化當(dāng)?shù)孛襟w投放和現(xiàn)場(chǎng)公關(guān)活動(dòng)同時(shí)吸引廣州、從化兩地客戶，全面

50、展開宣傳，增加來訪、來電客戶數(shù)量，為后期銷售累積客戶。展開宣傳，增加來訪、來電客戶數(shù)量，為后期銷售累積客戶。各階段營(yíng)銷策略各階段營(yíng)銷策略2009年?duì)I銷策略年?duì)I銷策略5 5月份，銷售沖刺期月份，銷售沖刺期p五月份以清貨為目標(biāo)，把握五一檔期，在五一檔期前以清貨為目標(biāo)將最后的五月份以清貨為目標(biāo)，把握五一檔期，在五一檔期前以清貨為目標(biāo)將最后的C C區(qū)余貨價(jià)格一次調(diào)整到位，快速銷售，完成清貨。區(qū)余貨價(jià)格一次調(diào)整到位，快速銷售，完成清貨。p宣傳以線下為主，回訪舊客戶和舊業(yè)主項(xiàng)目尾貨信息，加大購(gòu)房獎(jiǎng)勵(lì)，包括宣傳以線下為主，回訪舊客戶和舊業(yè)主項(xiàng)目尾貨信息，加大購(gòu)房獎(jiǎng)勵(lì)，包括購(gòu)房禮品、客戶介紹獎(jiǎng)勵(lì)，小型團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠

51、（購(gòu)房禮品、客戶介紹獎(jiǎng)勵(lì)，小型團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠（2323位客戶），全面促銷。位客戶），全面促銷。各階段營(yíng)銷策略各階段營(yíng)銷策略2009年?duì)I銷策略年?duì)I銷策略各階段銷售策略各階段銷售策略2009年?duì)I銷策略年?duì)I銷策略時(shí)間時(shí)間銷售策略銷售策略1212月月以一口價(jià)方式集中推售ABD區(qū)余貨單位，盡快完成ABD區(qū)余貨單位的清貨，避免影響景觀單位的銷售。集中回訪舊業(yè)主，推進(jìn)舊業(yè)主介紹。累積客戶，為后期銷售左準(zhǔn)備3434月月對(duì)客戶進(jìn)行有效分流，調(diào)整想銷售動(dòng)線。景觀單位普遍成交的周期長(zhǎng)，要加緊對(duì)此類單位有誠(chéng)意客戶的跟進(jìn) 根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況加強(qiáng)托斯卡納銷售人員專題培訓(xùn)。景觀單位銷售難度大，對(duì)銷售人員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，激勵(lì)其主動(dòng)性以少量

52、特價(jià)單位配合銷售5 5月月集中回訪前期客戶，包括來訪來電客戶和成交客戶加大購(gòu)房獎(jiǎng)勵(lì)，鼓勵(lì)客戶介紹開展小型團(tuán)購(gòu)，促進(jìn)清貨2009年本項(xiàng)目產(chǎn)品分析年本項(xiàng)目產(chǎn)品分析l 從化托斯卡納項(xiàng)目為尾貨銷售項(xiàng)目，所有單位于08年全部推出市場(chǎng)，09年的銷售以余貨單位為主。l 08年從化托斯卡納余貨96套，主要分為兩大類型。1）ABD園景單位：21套余貨（包括5套板房），這部分單位單價(jià)低，但是面積大，總價(jià)高，客戶可選擇的空間不大。2）C區(qū)山水景觀單位：75套單位，景觀好，單價(jià)高，銷售速度慢。2009年本項(xiàng)目產(chǎn)品綜述年本項(xiàng)目產(chǎn)品綜述2009年本項(xiàng)目產(chǎn)品分析年本項(xiàng)目產(chǎn)品分析08年余貨列表年余貨列表2009年本項(xiàng)目產(chǎn)品分

53、析年本項(xiàng)目產(chǎn)品分析 目前托斯卡納的余貨共計(jì)目前托斯卡納的余貨共計(jì)9696套，其中絕大多少是套，其中絕大多少是C C區(qū)單位，尤其是區(qū)單位，尤其是C4C7C4C7單單位，占了余貨總數(shù)的位，占了余貨總數(shù)的62%62%。 目前目前ABDABD余貨都集中在價(jià)格偏高的單位，而且貨量少，銷售難度大。余貨都集中在價(jià)格偏高的單位，而且貨量少，銷售難度大。C C區(qū)單區(qū)單位景觀好，余貨貨量多。但由于面價(jià)也相應(yīng)較高，使大部分客戶覺得單價(jià)較高，位景觀好，余貨貨量多。但由于面價(jià)也相應(yīng)較高，使大部分客戶覺得單價(jià)較高，覺得難以接受覺得難以接受 ，成交緩慢，尤其，成交緩慢，尤其C4C7C4C7單位，單位，9 9月份推出月份推出

54、6 6套至今只成交了套至今只成交了7 7套套單位單位. .08年余貨分析年余貨分析2009年本項(xiàng)目產(chǎn)品分析年本項(xiàng)目產(chǎn)品分析08年余貨單價(jià)區(qū)間分析年余貨單價(jià)區(qū)間分析當(dāng)前余貨單價(jià)集中在當(dāng)前余貨單價(jià)集中在45005000元元/這個(gè)區(qū)間內(nèi)，主要是這個(gè)區(qū)間內(nèi)，主要是C區(qū)樓王單位，區(qū)樓王單位，4500元元/以上的單位占了余貨的一半。以上的單位占了余貨的一半。2009年本項(xiàng)目產(chǎn)品分析年本項(xiàng)目產(chǎn)品分析08年余貨總價(jià)區(qū)間分析年余貨總價(jià)區(qū)間分析余貨的總價(jià)區(qū)間集中在余貨的總價(jià)區(qū)間集中在5565萬元中間，總價(jià)在萬元中間，總價(jià)在55萬元以下的主要是萬元以下的主要是ABD遠(yuǎn)景單位，遠(yuǎn)景單位，只有只有35%，55萬元萬元7

55、0萬元的主要是萬元的主要是C區(qū)單元，超過區(qū)單元，超過70萬元以上的都是以一樓單位為主。萬元以上的都是以一樓單位為主。2009年本項(xiàng)目?jī)r(jià)格策略年本項(xiàng)目?jī)r(jià)格策略0909年的價(jià)格策略兩大原則年的價(jià)格策略兩大原則1 1、合理調(diào)價(jià)原則：、合理調(diào)價(jià)原則： 08年從化托斯卡納總體價(jià)格定制合理，整體銷售速度合理。但是由于下半年C4C7樓王單位推出市場(chǎng)按照成本定價(jià)，而沒有按照市場(chǎng)定價(jià)，由于脫離了市場(chǎng)價(jià)格和客戶可接受價(jià)格，造成C4C7單位推出后市場(chǎng)反應(yīng)十分冷淡，更阻礙了銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。09年應(yīng)吸取08年經(jīng)驗(yàn)，在價(jià)格調(diào)整時(shí)按照市場(chǎng)情況來進(jìn)行。2009年本項(xiàng)目?jī)r(jià)格策略年本項(xiàng)目?jī)r(jià)格策略0909年的價(jià)格策略兩大原則年的價(jià)

56、格策略兩大原則2 2、價(jià)格先行原則：、價(jià)格先行原則： 08年11、12月份從化托斯卡納主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手雅居樂推售第二期單位共390套，于一個(gè)月內(nèi)清貨，對(duì)手取得高效率的銷售成績(jī)靠著就是他在短時(shí)間內(nèi)推出低于市場(chǎng)預(yù)期、客戶接受度高的價(jià)格，打破了從化市場(chǎng)銷售平靜的局面，一下子把處于觀望的客戶吸引成交。此后上城灣畔以低價(jià)推出新單位也不能達(dá)到雅居樂的銷售效果，因?yàn)榭蛻粢呀?jīng)被挖掘一大部分了?？偨Y(jié)經(jīng)驗(yàn)，09年的價(jià)格策略應(yīng)該走在對(duì)手的前面。2009年本項(xiàng)目?jī)r(jià)格策略年本項(xiàng)目?jī)r(jià)格策略l 從近期成交單元單價(jià)和目前余貨單價(jià)區(qū)間的對(duì)比分析可以得出結(jié)論3000-3500元/的ABD園景單元目前余貨單價(jià)區(qū)間合理，客戶接受程度較高

57、，是近期成交單元的主要組成部分，只是由于ABD余貨的可選擇空間隨著余貨的減少而減少，出貨速度會(huì)有所減慢；C區(qū)單位余貨區(qū)間主要集中在4500-5000元/區(qū)間內(nèi)，在這個(gè)區(qū)間內(nèi)的單位都是一線景觀單元。而在這個(gè)價(jià)格區(qū)間內(nèi)近期是沒有單位成交的，說明在一線景觀單位在4500-5000元/的價(jià)格范圍內(nèi)并沒有收到市場(chǎng)的認(rèn)可。l 從近期成交單元總價(jià)和目前余貨總價(jià)區(qū)間的對(duì)比分析可以看出，目前C區(qū)單位的出貨速度非常慢，余貨總價(jià)區(qū)間顯示余貨總價(jià)區(qū)間顯示55655565萬元的余貨所占比例最多，但是從這三個(gè)月萬元的余貨所占比例最多，但是從這三個(gè)月的成交記錄來看，的成交記錄來看， 5565 5565萬元這個(gè)區(qū)間只成交了一

58、套單位，平均每個(gè)月出貨兩套，銷萬元這個(gè)區(qū)間只成交了一套單位，平均每個(gè)月出貨兩套，銷售速度十分緩慢。售速度十分緩慢。而能夠出貨的C區(qū)單元都是一些總價(jià)在50萬元的二線景觀單位和景觀最好的C5棟02單邊位單元。08年余貨銷售現(xiàn)狀年余貨銷售現(xiàn)狀2009年本項(xiàng)目?jī)r(jià)格策略年本項(xiàng)目?jī)r(jià)格策略08年余貨價(jià)格調(diào)整年余貨價(jià)格調(diào)整ABD余貨C區(qū)景觀單位一口價(jià)單位ABD余貨盡快調(diào)整價(jià)格，包括樣板房和特殊單位，以一口價(jià)方式推出市場(chǎng)，維持12月份銷售淡季的銷售量，并且經(jīng)快清貨，避免影響C區(qū)單位的銷售比例下調(diào)C區(qū)誠(chéng)意客戶普遍接受價(jià)格為3500元/4500元，根據(jù)余貨數(shù)量的銷售需求，建議C4C7棟均價(jià)調(diào)整為4200元/，C1C

59、3棟整體均價(jià)調(diào)整至3500元/2009年本項(xiàng)目消化年本項(xiàng)目消化09年銷售計(jì)劃年銷售計(jì)劃 09年從化托斯卡納余貨年從化托斯卡納余貨96套，面積套，面積12952.9，金額金額5770萬元，計(jì)劃萬元，計(jì)劃09年年5月份清貨。月份清貨。Part 4推廣篇推廣篇2008年思考年思考銷售阻力銷售阻力市場(chǎng)原因市場(chǎng)原因內(nèi)部原因內(nèi)部原因一、大市因素一、大市因素二、從化市場(chǎng)阻力二、從化市場(chǎng)阻力三、余貨的變化三、余貨的變化四、價(jià)格四、價(jià)格五、營(yíng)銷推廣五、營(yíng)銷推廣一、大市因素一、大市因素 投資市場(chǎng)環(huán)境惡化，美國(guó)次貸危機(jī)席卷全球，雷曼兄弟破產(chǎn)，外資熱錢撤離中國(guó)；亞洲各國(guó)股市面臨前所未有的股災(zāi)，中產(chǎn)階級(jí)資產(chǎn)縮水 ；珠三

60、角制造業(yè)大規(guī)模破產(chǎn)；各大房地產(chǎn)商為自救進(jìn)行大規(guī)模的減價(jià)促銷。 目前房地產(chǎn)投資環(huán)境低迷，投資客戶都不會(huì)選擇在這個(gè)時(shí)候出手購(gòu)房，如果沒有急切購(gòu)房需求的客戶一般都會(huì)選擇持幣觀望，等待他們認(rèn)為更好的時(shí)機(jī)在出手；客戶資金受到一定的影響，從化托斯卡納項(xiàng)目的成交客戶大部分都是企業(yè)家和私企主，他們多多少少都會(huì)受到市場(chǎng)波動(dòng)的影響，造成近期客戶購(gòu)房熱情有所減退。銷售阻力銷售阻力二、從化市場(chǎng)阻力二、從化市場(chǎng)阻力 年底廣州地區(qū)各個(gè)樓盤進(jìn)入低價(jià)槍客的狀態(tài)，一片降價(jià)和優(yōu)惠折扣的聲音。爭(zhēng)取過年前的最后一波銷售。 目前房地產(chǎn)投資環(huán)境低迷，投資客戶都不會(huì)選擇在這個(gè)時(shí)候出手購(gòu)房，如果沒有急切購(gòu)房需求的客戶一般都會(huì)選擇持幣觀望，等