世界級銷售拜訪培訓教程

1、n確定潛在機會n確定“必做”的任務計劃與準備計劃與準備店面檢查店面檢查展列助銷展列助銷回顧并確定重點回顧并確定重點銷售銷售達成協(xié)議達成協(xié)議填寫報告填寫報告拜訪后分析拜訪后分析注意注意 尋找重要的改進機會尋找重要的改進機會注意注意 尋找重要的改進機會尋找重要的改進機會n競爭者生產(chǎn)能力n缺貨n生產(chǎn)能力過剩n限制n組件問題收集與反饋收集與反饋n“”務n確定關(guān)鍵決策者n確定決策標準計劃與準備計劃與準備店面檢查店面檢查展列助銷展列助銷回顧并確定重點回顧并確定重點銷售銷售達成協(xié)議達成協(xié)議填寫報告填寫報告拜訪后分析拜訪后分析陳列位置陳列位置產(chǎn)品陳列產(chǎn)品陳列宣傳品宣傳品熱銷區(qū)域熱銷區(qū)域 = 顯著的區(qū)域顯著的區(qū)

2、域盲點區(qū)域盲點區(qū)域= = 隱藏的區(qū)域隱藏的區(qū)域汽修廠平面圖汽修廠平面圖倉庫倉庫門門大門大門辦公桌辦公桌辦公桌辦公桌辦公桌辦公桌辦公桌辦公桌沙發(fā)沙發(fā)產(chǎn)品展示產(chǎn)品展示架架辦公辦公室室門門F你第一眼看到的地方！你第一眼看到的地方！F了解它們在哪！了解它們在哪！F好好地利用它們！好好地利用它們！F不要陳列陳舊的或者銷售欠佳的產(chǎn)品，以免浪費！不要陳列陳舊的或者銷售欠佳的產(chǎn)品，以免浪費！F陳列最好銷的、促銷的或者季節(jié)性的商品！陳列最好銷的、促銷的或者季節(jié)性的商品！不能立即看到的地方！不能立即看到的地方！不要將促銷商品陳列在盲區(qū)不要將促銷商品陳列在盲區(qū) 可見性可見性 可選性可選性目視高度目視高度 &

3、 & 購買高度購買高度80 145 145 80 175 F 把好銷的、利潤空間大的產(chǎn)品放在目視高度陳列把好銷的、利潤空間大的產(chǎn)品放在目視高度陳列F 始終保持良好、整齊的陳列，特別是不要留出空位始終保持良好、整齊的陳列，特別是不要留出空位F 陳列面積應與產(chǎn)品銷量成正比陳列面積應與產(chǎn)品銷量成正比 非貨架非貨架/ /堆頭陳列堆頭陳列F檢查清單檢查清單F主題是否清晰主題是否清晰F現(xiàn)有的區(qū)域面積現(xiàn)有的區(qū)域面積F現(xiàn)有的庫存紙箱的質(zhì)量現(xiàn)有的庫存紙箱的質(zhì)量F銷售點宣傳品銷售點宣傳品F只用正面或所有面都用只用正面或所有面都用F需要突出的產(chǎn)品需要突出的產(chǎn)品F對稱或不對稱陳列對稱或不對稱陳列氣球，旗幡，掛

4、旗）形狀：三角形，圓形，方形等圖案：金字塔形，階梯形，之字形，循環(huán)，分級，重疊，分支，對比等櫥窗陳列櫥窗陳列1212點展列助銷技巧點展列助銷技巧1.1.A A、I I、D D、A A2.2.保持庫存干凈！保持庫存干凈！3.3.目視高度就是購買高度！目視高度就是購買高度！4.4.使用垂直分區(qū)！使用垂直分區(qū)！5.5.包裝都正面對著外面嗎？包裝都正面對著外面嗎？6.6.陳列的產(chǎn)品都是新的陳列的產(chǎn)品都是新的, ,且沒有損壞！且沒有損壞！7.7.價格標得明顯嗎？價格標得明顯嗎？8.8.是否利用了熱賣區(qū)？是否利用了熱賣區(qū)？9.9.是否能為我們的產(chǎn)品營造更多的熱賣區(qū)？是否能為我們的產(chǎn)品營造更多的熱賣區(qū)？10

5、.10. 我們的宣傳品是否張貼及狀況良好？我們的宣傳品是否張貼及狀況良好？11.11. 展列助銷費用不需很高！展列助銷費用不需很高！12.12. 每當拜訪商店每當拜訪商店 / / 修理廠時，要檢查陳列！修理廠時，要檢查陳列！愉快的展列助銷！愉快的展列助銷！的可能性計劃與準備計劃與準備店面檢查店面檢查展列助銷展列助銷回顧并確定重點回顧并確定重點銷售銷售達成協(xié)議達成協(xié)議填寫報告填寫報告拜訪后分析拜訪后分析n在進行下一步之前，先準備好你的銷售建議訂單。確保訂單是最低要求！確保訂單是最低要求！估算客戶的銷售量估算客戶的銷售量計算最低計算最低/ /最高存貨要求最高存貨要求確定訂貨數(shù)量確定訂貨數(shù)量把其轉(zhuǎn)入

6、到訂單把其轉(zhuǎn)入到訂單經(jīng)第三步所檢查到的現(xiàn)經(jīng)第三步所檢查到的現(xiàn)有庫存有庫存客戶資料卡上記錄的上一次客戶資料卡上記錄的上一次存貨存貨+ + 上一個訂單的數(shù)量上一個訂單的數(shù)量（送貨的數(shù)量）（送貨的數(shù)量）- -= =預計客戶銷售量預計客戶銷售量預計客戶銷售量預計客戶銷售量- -= =最低庫存要求最低庫存要求經(jīng)第三步所檢查到的現(xiàn)經(jīng)第三步所檢查到的現(xiàn)有庫存有庫存2 x 2 x 預計客戶銷售量預計客戶銷售量- -= =最高庫存要求最高庫存要求經(jīng)第三步所檢查到的現(xiàn)經(jīng)第三步所檢查到的現(xiàn)有庫存有庫存總庫存量不應超過兩次拜訪之間全部銷售要求的兩倍總庫存量不應超過兩次拜訪之間全部銷售要求的兩倍n優(yōu)秀的業(yè)務人員是建議訂

7、單而不是問訂單的！優(yōu)秀的業(yè)務人員是建議訂單而不是問訂單的！客戶有任何變化嗎？客戶有任何變化嗎？有新的機會嗎？有新的機會嗎？它們比您的目標更大它們比您的目標更大嗎？嗎？您這次拜訪可以嘗試您這次拜訪可以嘗試推銷這個目標嗎？推銷這個目標嗎？為下次推銷這個目標為下次推銷這個目標作好計劃并推銷您原作好計劃并推銷您原來的目標來的目標可以同時推銷兩可以同時推銷兩個目標嗎？個目標嗎？推銷您的目標推銷您的目標變更原計劃的提案，變更原計劃的提案，并為下一次推銷您的并為下一次推銷您的目標做出計劃目標做出計劃此次拜訪是否存在阻此次拜訪是否存在阻礙您推銷目標的新問礙您推銷目標的新問題？題？變更原計劃的提案并變更原計劃的

8、提案并推銷您的新目標推銷您的新目標否否否否否否否否否否是是是是是是是是是是是是n改進結(jié)果n庫存充足直至下次發(fā)貨n正確范圍的產(chǎn)品系列n同意生意發(fā)展計劃計劃與準備計劃與準備店面檢查店面檢查展列助銷展列助銷回顧并確定重點回顧并確定重點銷售銷售達成協(xié)議達成協(xié)議填寫報告填寫報告拜訪后分析拜訪后分析織 進行業(yè)務訪談時，需要系統(tǒng)化的方法說服性銷售是將客戶的需求與我們產(chǎn)品、建說服性銷售是將客戶的需求與我們產(chǎn)品、建議或計劃的好處進行匹配，并將其綜合成為議或計劃的好處進行匹配，并將其綜合成為合乎邏輯、具有說服力的商業(yè)論據(jù)。合乎邏輯、具有說服力的商業(yè)論據(jù)。確定確定機機會會提出提出建議建議強調(diào)強調(diào)主要主要利益利益解釋

9、解釋如何如何運作運作計劃與準備計劃與準備檢查銷售渠道檢查銷售渠道展列助銷展列助銷回顧并確定重點回顧并確定重點達成達成協(xié)議協(xié)議工作報告工作報告拜訪后分析拜訪后分析當前狀況當前狀況客戶需求客戶需求限制限制受益機會受益機會確定聯(lián)系人的興趣確定聯(lián)系人的興趣檢查是否了解情況檢查是否了解情況/ /需求需求確定確定機機會會提出建議提出建議強調(diào)主要利強調(diào)主要利益益解釋如何運解釋如何運作作達成協(xié)議達成協(xié)議簡單、清晰、精煉嗎？簡單、清晰、精煉嗎？符合要求嗎？符合要求嗎？是否建議采取具體行動？是否建議采取具體行動？您商業(yè)目標的益處您商業(yè)目標的益處確定確定機機會會提出提出建議建議強調(diào)主要利強調(diào)主要利益益解釋如何運解釋

10、如何運作作達成協(xié)議達成協(xié)議誰在何時何地做何事誰在何時何地做何事為其可行性提供保證為其可行性提供保證有何不同或優(yōu)點？有何不同或優(yōu)點？期待疑問與異議期待疑問與異議確保理解，使用檢查步驟確保理解，使用檢查步驟使用與需求有關(guān)的特點與益處使用與需求有關(guān)的特點與益處如果可能請用數(shù)字來支持您的論點如果可能請用數(shù)字來支持您的論點包裝價格，支持嗎？包裝價格，支持嗎？確定確定機機會會提出建議提出建議強調(diào)主要利強調(diào)主要利益益解釋如解釋如何運作何運作達成協(xié)議達成協(xié)議強調(diào)我們的想法能符合客戶的需要強調(diào)我們的想法能符合客戶的需要檢查客戶是否了解主要利益將如何檢查客戶是否了解主要利益將如何符合他或她的要求符合他或她的要求盡

11、可能用數(shù)字進行支持盡可能用數(shù)字進行支持確定確定機機會會提出建議提出建議強調(diào)主強調(diào)主要利益要利益解釋如何運解釋如何運作作達成協(xié)議達成協(xié)議提供選擇提供選擇做出決策做出決策提出我們可以做到的建議提出我們可以做到的建議將沉默作為一種技巧來使用將沉默作為一種技巧來使用確定確定機機會會提出建議提出建議強調(diào)主要利強調(diào)主要利益益解釋如何運解釋如何運作作達成達成協(xié)議協(xié)議在實際拜訪客戶時遵行此過程致電客戶致信客戶當前狀況當前狀況客戶需求客戶需求限制限制機會機會了解客戶的需求了解客戶的需求/ /興趣興趣檢查是否了解客戶的情況檢查是否了解客戶的情況/ /需求需求確定確定機機會會闡述闡述 重要重要 想法想法鞏固主要鞏固

12、主要收益收益說明工作說明工作原理原理成交成交能圍繞價格展開沒有需求就沒有銷售！沒有需求就沒有銷售！價格即為價格即為需求需求不不相符相符需求需求 - -價格價格產(chǎn)品系列產(chǎn)品系列混合混合促銷促銷品牌品牌自己的商標自己的商標n同時滿足多種需求可能影響總體平衡同時滿足多種需求可能影響總體平衡n找出所有需求找出所有需求 主要需求主要需求 次要需求次要需求 忠實忠實效率效率提高提高銷量銷量降低降低成本成本利潤利潤商業(yè)需求商業(yè)需求所有客戶均有這些廣泛的所有客戶均有這些廣泛的主要和次要需求主要和次要需求 策略性驅(qū)動需求策略性驅(qū)動需求利潤主要需求主要需求次要需求次要需求策略性驅(qū)動需求策略性驅(qū)動需求業(yè)務 個人客戶

13、個人需要客戶個人需要客戶：客戶： 主要需求主要需求 次要需求次要需求忠實忠實效率效率增加增加銷量銷量降低降低成本成本利潤利潤業(yè)務業(yè)務業(yè)務業(yè)務保持保持現(xiàn)有客戶現(xiàn)有客戶贏得新客戶贏得新客戶電子數(shù)據(jù)交換電子數(shù)據(jù)交換(EDI)(EDI)成本成本節(jié)約節(jié)約供應供應鏈鏈措施措施增加購物經(jīng)增加購物經(jīng)驗驗正確的范圍正確的范圍減少減少損耗損耗措施措施條款條款改善改善正確的價格正確的價格交易升級交易升級其它服務其它服務推銷活動推銷活動減少店面減少店面運作運作成本的成本的1%1%忠實度計忠實度計劃劃削減雇員削減雇員總數(shù)總數(shù) 的的10%10%減少減少供應供應源的源的 10%10%改善改善供應商供應商的貢的貢獻獻范圍范圍

14、合理合理化化在不減少在不減少銷量的銷量的 前提下，空出前提下，空出 10% 10% 的店面空間的店面空間貨籃貨籃尺寸尺寸客戶個人需求客戶個人需求策略性驅(qū)動需求策略性驅(qū)動需求n首先為您的買主和客戶繪制需求設計圖首先為您的買主和客戶繪制需求設計圖n將最重要的動因放在最上面的位置將最重要的動因放在最上面的位置n下面是一個示例：（謹注意：它在不斷變化發(fā)展之中，且不同的客戶可能各不相同）下面是一個示例：（謹注意：它在不斷變化發(fā)展之中，且不同的客戶可能各不相同）n在您的客戶文件中時常更新此信息。在您的客戶文件中時常更新此信息。 用它來：用它來：n創(chuàng)建您的客戶的目標創(chuàng)建您的客戶的目標n推銷您的提案的好處以滿

15、足這些需求推銷您的提案的好處以滿足這些需求n使銷售變的更容易更有效使銷售變的更容易更有效n目標的實現(xiàn)目標的實現(xiàn)n自尊自尊n給老板留下好印象給老板留下好印象n信息信息n沒有突發(fā)事件沒有突發(fā)事件n服務（所呈現(xiàn)的質(zhì)量）服務（所呈現(xiàn)的質(zhì)量）n他們就和您自己一樣。他們就和您自己一樣。目標：目標：方法：方法：定時：定時：了解客戶需要了解客戶需要 兩人小組兩人小組1515分鐘活動分鐘活動 回到各組后進行回到各組后進行5 5分鐘匯報演示分鐘匯報演示n分為分為4 4組組n針對每類客戶填寫客戶需求金字塔圖，找出所有業(yè)務需求和針對每類客戶填寫客戶需求金字塔圖，找出所有業(yè)務需求和個人需求：個人需求：n（某一渠道）（某

16、一渠道）n（某一渠道）（某一渠道）n（某一渠道）（某一渠道）n（某一渠道）（某一渠道）審、繳費）8、增加客流量（定點維修客戶、與保險公司掛鉤）9、客戶管理（電話服務、積分計劃、換油提醒）8、車輛銷售促銷套餐9、銷售人員培訓8、引進先進管理 要點要點 客戶有相同的主要需求和次要需求，但他們將使用不同的策略性驅(qū)客戶有相同的主要需求和次要需求，但他們將使用不同的策略性驅(qū)動要素來實現(xiàn)其目標。動要素來實現(xiàn)其目標。 他們與您一樣也有個人需求。他們與您一樣也有個人需求。 這兩個方面您都需要了解。這兩個方面您都需要了解。 調(diào)整您的方案以滿足盡可能多調(diào)整您的方案以滿足盡可能多的需求的需求 讓客戶讓客戶“說出說出

17、” ” 需求需求n使您能控制并引導會談n聆聽回答 閉緊嘴巴！n不要插話答確認以.它是有沒有您將技巧技巧大問題大問題更具針對性的問題更具針對性的問題回顧業(yè)績回顧業(yè)績比較型問題比較型問題確定對需求的理解確定對需求的理解客戶客戶70%70%您您30%30%聆聽聆聽聆聽聆聽聆聽聆聽聆聽聆聽說出的需求說出的需求大問題大問題更具針對性的問題更具針對性的問題回顧回顧 市場、業(yè)務成績市場、業(yè)務成績比較更多問題比較更多問題從您的談話來看，這些事宜對您從您的談話來看，這些事宜對您具有重要意義，不知我的理解是具有重要意義，不知我的理解是否正確？否正確？需求與機會需求與機會需求與機會需求與機會需求與機會需求與機會需求與機會需求與機會生意怎么樣發(fā)生了什么問題？自上次訪問/聯(lián)系之后，發(fā)生了什么變化？那個活動是怎樣進行的？情況