客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧招高端講座

1、2021-10-31客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧招客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧招高端講座高端講座2021-10-31 營(yíng)銷自己營(yíng)銷自己 成功營(yíng)銷第一步成功營(yíng)銷第一步第招第招 積極的心態(tài)積極的心態(tài) 心態(tài)決定命運(yùn)心態(tài)決定命運(yùn) 積極的心態(tài)決定積極的心態(tài)決定您成功您成功 消極的心態(tài)意味您失敗消極的心態(tài)意味您失敗 失敗者和成失敗者和成功者之間差別就是心態(tài)不同功者之間差別就是心態(tài)不同 營(yíng)銷任何東西都必須用營(yíng)銷任何東西都必須用態(tài)度作包裝態(tài)度作包裝 沒(méi)有積極的心態(tài)就不要沒(méi)有積極的心態(tài)就不要做市場(chǎng)營(yíng)銷做市場(chǎng)營(yíng)銷 積極的心態(tài)就是自己做積極的心態(tài)就是自己做自己的心理醫(yī)生自己的心理醫(yī)生 2021-10-31 “享受論享受論”心態(tài)：享受工作！

2、享受營(yíng)銷心態(tài)：享受工作！享受營(yíng)銷! 太好了！太好了！客戶經(jīng)理可以從中享受尊嚴(yán)與名望客戶經(jīng)理可以從中享受尊嚴(yán)與名望客戶經(jīng)理可以從中享受挑戰(zhàn)與創(chuàng)新客戶經(jīng)理可以從中享受挑戰(zhàn)與創(chuàng)新 客戶經(jīng)理可以從中享受與成材與成功客戶經(jīng)理可以從中享受與成材與成功 是知識(shí)含金量和報(bào)酬含量都很高的是知識(shí)含金量和報(bào)酬含量都很高的“緊俏緊俏商品商品” 2021-10-312021-10-31信命不認(rèn)命信命不認(rèn)命 知足不滿足知足不滿足看透不看破看透不看破 自信不自大自信不自大2021-10-31 “ “今天論今天論”心態(tài)：心態(tài)： 假如今天是我生命的最后一天！假如今天是我生命的最后一天！ “ “平衡論平衡論”心態(tài)：心態(tài)： 心理和

3、身理平衡才能真正平衡！心理和身理平衡才能真正平衡！ “ “才干論才干論”心態(tài)：心態(tài)： 肯干加能干等于才干肯干加能干等于才干 “ “作為論作為論”心態(tài)：心態(tài)： 有作為，才有地位，才有滋味！有作為，才有地位，才有滋味！ 2021-10-31 “ “簡(jiǎn)單論簡(jiǎn)單論”心態(tài)：心態(tài)： 復(fù)雜的生活簡(jiǎn)單過(guò)，復(fù)雜的生活簡(jiǎn)單過(guò)， 簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做 “ “欲望論欲望論”心態(tài)：心態(tài)： 一定要有強(qiáng)烈的成功欲望！一定要有強(qiáng)烈的成功欲望！ 一定要強(qiáng)烈的成功欲望！一定要強(qiáng)烈的成功欲望！ 一定要有強(qiáng)烈的成功欲望！一定要有強(qiáng)烈的成功欲望！ 2021-10-312021-10-312021-10-31 提高激情的方法

4、提高激情的方法 用愛(ài)心來(lái)提高激情用愛(ài)心來(lái)提高激情 我要用全身心的愛(ài)來(lái)迎接今天我要用全身心的愛(ài)來(lái)迎接今天 對(duì)您的朋友獻(xiàn)出真誠(chéng)的愛(ài)對(duì)您的朋友獻(xiàn)出真誠(chéng)的愛(ài)! 對(duì)您的對(duì)手獻(xiàn)出豁達(dá)的愛(ài)對(duì)您的對(duì)手獻(xiàn)出豁達(dá)的愛(ài)! 用培養(yǎng)自信心來(lái)提高激情用培養(yǎng)自信心來(lái)提高激情 用目標(biāo)管理來(lái)提高激情用目標(biāo)管理來(lái)提高激情 用給自己以精神鼓勵(lì)來(lái)提高激情用給自己以精神鼓勵(lì)來(lái)提高激情 用事業(yè)激勵(lì)來(lái)提高激情用事業(yè)激勵(lì)來(lái)提高激情 用保持身體健康來(lái)提高激情用保持身體健康來(lái)提高激情 2021-10-31: :口才口才; ;消費(fèi)者消費(fèi)者的口碑的口碑. .2021-10-312021-10-312021-10-312021-10-312021-1

5、0-312021-10-312021-10-312021-10-312021-10-312021-10-312021-10-312021-10-312021-10-312021-10-312021-10-31以市場(chǎng)為導(dǎo)向以市場(chǎng)為導(dǎo)向以優(yōu)質(zhì)客戶為中心以優(yōu)質(zhì)客戶為中心以與客戶共創(chuàng)價(jià)值為目標(biāo)以與客戶共創(chuàng)價(jià)值為目標(biāo)2021-10-31以客戶為中心的真諦以客戶為中心的真諦2021-10-312021-10-312021-10-312021-10-312021-10-312021-10-312021-10-312021-10-312021-10-312021-10-312021-10-312021-10-

6、31 “ “五會(huì)五會(huì)” ” 會(huì)想（想像力）會(huì)想（想像力）會(huì)說(shuō)（公關(guān)力）會(huì)說(shuō)（公關(guān)力）會(huì)寫（表達(dá)力）會(huì)寫（表達(dá)力）會(huì)干（執(zhí)行力）會(huì)干（執(zhí)行力） 會(huì)玩（生命力）會(huì)玩（生命力） 2021-10-31 “ “五多五多” ” 多微笑多微笑多贊美多贊美 多激勵(lì)多激勵(lì)多付出多付出多承擔(dān)多承擔(dān)2021-10-31 “ “五少五少” ” 少批評(píng)少批評(píng)少推脫少推脫少抱怨少抱怨少是非少是非少虛偽少虛偽2021-10-31 “ “五力五力” ” 魅力魅力毅力毅力實(shí)力實(shí)力體力體力人力人力2021-10-31 “ “五心五心” ” 熱心熱心信心信心雄心雄心忠心忠心細(xì)心細(xì)心2021-10-312021-10-312021-

7、10-312021-10-312021-10-312021-10-312021-10-312021-10-31 體態(tài)禮儀體態(tài)禮儀 站姿優(yōu)雅站姿優(yōu)雅 坐姿文雅坐姿文雅 走姿優(yōu)美走姿優(yōu)美 言談禮儀言談禮儀 打招呼用語(yǔ)打招呼用語(yǔ) 客套用語(yǔ)客套用語(yǔ) 介紹用語(yǔ)介紹用語(yǔ) 2021-10-31 交際禮儀交際禮儀 使用名片使用名片 握手握手 使用電話使用電話 “您好您好”是永遠(yuǎn)的開(kāi)口語(yǔ)是永遠(yuǎn)的開(kāi)口語(yǔ) 吸煙吸煙 喝茶喝茶 宴請(qǐng)宴請(qǐng) 出席舞會(huì)出席舞會(huì) 拜訪拜訪 2021-10-31 特殊場(chǎng)合禮儀儀式特殊場(chǎng)合禮儀儀式 會(huì)見(jiàn)的儀式會(huì)見(jiàn)的儀式 會(huì)談的儀式會(huì)談的儀式 簽字的儀式簽字的儀式 2021-10-312021-1

8、0-31 合作共進(jìn)的習(xí)慣合作共進(jìn)的習(xí)慣 勤奮努力的習(xí)慣勤奮努力的習(xí)慣 人與人之間的差異在于勤奮人與人之間的差異在于勤奮! 學(xué)以致用的習(xí)慣學(xué)以致用的習(xí)慣 工作管理的習(xí)慣工作管理的習(xí)慣 自我管理的習(xí)慣自我管理的習(xí)慣 2021-10-312021-10-31 空椅發(fā)泄法空椅發(fā)泄法 自我質(zhì)辯法自我質(zhì)辯法 視線轉(zhuǎn)移法視線轉(zhuǎn)移法 戰(zhàn)勝恐懼戰(zhàn)勝恐懼 駕馭憤怒駕馭憤怒 告別嫉妒告別嫉妒 抑制浮躁抑制浮躁 不可好高騖遠(yuǎn)不可好高騖遠(yuǎn) 不必心煩意亂不必心煩意亂 消除貪欲消除貪欲 2021-10-31 扔掉自卑扔掉自卑 不斷地戰(zhàn)勝自己不斷地戰(zhàn)勝自己 正確地評(píng)價(jià)自己正確地評(píng)價(jià)自己 大膽地表現(xiàn)自己大膽地表現(xiàn)自己 不斷地補(bǔ)

9、償自己不斷地補(bǔ)償自己 學(xué)會(huì)善待自己學(xué)會(huì)善待自己 擺脫抑郁擺脫抑郁 振奮精神振奮精神 合理安排日常生活和工作合理安排日常生活和工作 不要過(guò)多地自責(zé)不要過(guò)多地自責(zé) 多參加一些積極的活動(dòng)多參加一些積極的活動(dòng) 2021-10-312021-10-312021-10-312021-10-31 尋找客戶尋找客戶 成功營(yíng)銷第二步成功營(yíng)銷第二步第招第招 用優(yōu)選法確定目標(biāo)客戶用優(yōu)選法確定目標(biāo)客戶 嫌貧愛(ài)富找對(duì)象嫌貧愛(ài)富找對(duì)象 目標(biāo)客戶的選擇策略目標(biāo)客戶的選擇策略 唯利是圖唯利是圖 嫌貧愛(ài)富嫌貧愛(ài)富 投其所好投其所好 2021-10-312021-10-31 目標(biāo)客戶的選擇分類目標(biāo)客戶的選擇分類 對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行分

10、析歸類，確定新對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行分析歸類，確定新 開(kāi)發(fā)目標(biāo)開(kāi)發(fā)目標(biāo) 對(duì)現(xiàn)有客戶進(jìn)行深入分析，確定深對(duì)現(xiàn)有客戶進(jìn)行深入分析，確定深 度開(kāi)發(fā)目標(biāo)度開(kāi)發(fā)目標(biāo) 對(duì)銀行和本人的開(kāi)發(fā)能力進(jìn)行認(rèn)真對(duì)銀行和本人的開(kāi)發(fā)能力進(jìn)行認(rèn)真衡量，衡量， 確定營(yíng)銷對(duì)象確定營(yíng)銷對(duì)象 建立目標(biāo)客戶卡建立目標(biāo)客戶卡 2021-10-312021-10-31 緣故分類緣故分類 列出名單列出名單 分類整理分類整理 填寫資料填寫資料 緣故法的運(yùn)用緣故法的運(yùn)用 克服心理障礙克服心理障礙 視親友為知己視親友為知己 絕不強(qiáng)迫營(yíng)銷絕不強(qiáng)迫營(yíng)銷 提供最優(yōu)質(zhì)服務(wù)提供最優(yōu)質(zhì)服務(wù) 不斷拓展緣故不斷拓展緣故 2021-10-312021-10-312021

11、-10-312021-10-31 因特網(wǎng)因特網(wǎng) 戶外媒體戶外媒體 郵寄媒體郵寄媒體 企業(yè)企業(yè)x 其他資料其他資料 資料法的運(yùn)用要點(diǎn)資料法的運(yùn)用要點(diǎn) 注意情報(bào)資料的可靠性注意情報(bào)資料的可靠性 注意情報(bào)資料的完整性注意情報(bào)資料的完整性 注意情報(bào)資料的時(shí)效性注意情報(bào)資料的時(shí)效性 2021-10-31企業(yè)財(cái)會(huì)部門負(fù)責(zé)人和辦企業(yè)財(cái)會(huì)部門負(fù)責(zé)人和辦事人員事人員2021-10-31 醫(yī)師醫(yī)師 律師律師 房地產(chǎn)商房地產(chǎn)商 學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)、班主任和老師學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)、班主任和老師 新聞?dòng)浾吆碗娨曤娕_(tái)節(jié)目主持人新聞?dòng)浾吆碗娨曤娕_(tái)節(jié)目主持人 企業(yè)銷售主管和銷售員企業(yè)銷售主管和銷售員 居委會(huì)主任居委會(huì)主任 包工頭和打工頭包工頭和

12、打工頭 其他人士其他人士 2021-10-312021-10-31 陌生拜訪法的運(yùn)用要點(diǎn)陌生拜訪法的運(yùn)用要點(diǎn) 認(rèn)真做好陌生拜訪前的準(zhǔn)備認(rèn)真做好陌生拜訪前的準(zhǔn)備 加大對(duì)陌生客戶的拜訪量加大對(duì)陌生客戶的拜訪量 要注意分寸要注意分寸 充滿自信充滿自信 堅(jiān)持不懈堅(jiān)持不懈 2021-10-31 接近客戶接近客戶 成功營(yíng)銷第三步成功營(yíng)銷第三步第招第招 收集客戶情報(bào)收集客戶情報(bào) 知己知彼，百戰(zhàn)不殆知己知彼，百戰(zhàn)不殆 打好打好“情報(bào)戰(zhàn)情報(bào)戰(zhàn)” 收集客戶代表即個(gè)體情報(bào)收集客戶代表即個(gè)體情報(bào)資料資料 基本資料基本資料 教育情報(bào)教育情報(bào) 家庭情報(bào)家庭情報(bào) 人際情報(bào)人際情報(bào)2021-10-31 事業(yè)情報(bào)事業(yè)情報(bào) 生活

13、情報(bào)生活情報(bào) 性格特長(zhǎng)和內(nèi)涵情報(bào)性格特長(zhǎng)和內(nèi)涵情報(bào) 經(jīng)歷情況經(jīng)歷情況 對(duì)本銀行態(tài)度情報(bào)對(duì)本銀行態(tài)度情報(bào) 收集客戶單位即團(tuán)體情報(bào)資料收集客戶單位即團(tuán)體情報(bào)資料 客戶所處行業(yè)的情報(bào)客戶所處行業(yè)的情報(bào) 客戶單位的經(jīng)營(yíng)情報(bào)客戶單位的經(jīng)營(yíng)情報(bào) 客戶單位的管理情報(bào)客戶單位的管理情報(bào) 2021-10-312021-10-31 當(dāng)客戶籌備組建開(kāi)業(yè)時(shí)當(dāng)客戶籌備組建開(kāi)業(yè)時(shí) 當(dāng)客戶有重大項(xiàng)目投入時(shí)當(dāng)客戶有重大項(xiàng)目投入時(shí) 當(dāng)客戶舉辦重大慶典活動(dòng)時(shí)當(dāng)客戶舉辦重大慶典活動(dòng)時(shí) 當(dāng)下大雨、下大雪時(shí)當(dāng)下大雨、下大雪時(shí) 當(dāng)客戶代表遇到喜事吉慶或當(dāng)客戶代表遇到喜事吉慶或 家庭事務(wù)為難時(shí)家庭事務(wù)為難時(shí) 當(dāng)客戶生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)遇到暫時(shí)重大困難

14、時(shí)當(dāng)客戶生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)遇到暫時(shí)重大困難時(shí) 當(dāng)本銀行有新產(chǎn)品推出時(shí)當(dāng)本銀行有新產(chǎn)品推出時(shí) 2021-10-312021-10-312021-10-312021-10-31 電話約見(jiàn)電話約見(jiàn) 電話約見(jiàn)的基本特點(diǎn)電話約見(jiàn)的基本特點(diǎn) 電話約見(jiàn)的操作要領(lǐng)電話約見(jiàn)的操作要領(lǐng) 電話約見(jiàn)的話術(shù)范例電話約見(jiàn)的話術(shù)范例 信涵約見(jiàn)信涵約見(jiàn) 信函約見(jiàn)的特點(diǎn)信函約見(jiàn)的特點(diǎn) 信函約見(jiàn)的內(nèi)容和注意事項(xiàng)信函約見(jiàn)的內(nèi)容和注意事項(xiàng) 信函約見(jiàn)實(shí)例信函約見(jiàn)實(shí)例 2021-10-31 托人約見(jiàn)托人約見(jiàn) 口頭約見(jiàn)口頭約見(jiàn) 便條約見(jiàn)便條約見(jiàn) 便函約見(jiàn)便函約見(jiàn) 禮品約見(jiàn)（轉(zhuǎn)送禮品）禮品約見(jiàn)（轉(zhuǎn)送禮品） 當(dāng)面約見(jiàn)當(dāng)面約見(jiàn) 當(dāng)面約見(jiàn)的目的與好處當(dāng)面約

15、見(jiàn)的目的與好處 突破當(dāng)面約見(jiàn)的關(guān)口突破當(dāng)面約見(jiàn)的關(guān)口 2021-10-31員說(shuō)服。員說(shuō)服。2021-10-312021-10-312021-10-312021-10-312021-10-312021-10-312021-10-312021-10-312021-10-31要注意清楚的表達(dá)語(yǔ)言要注意清楚的表達(dá)語(yǔ)言2021-10-31 注意您的肢體語(yǔ)言和目光接觸注意您的肢體語(yǔ)言和目光接觸 要記住并常說(shuō)出客戶的名字要記住并常說(shuō)出客戶的名字 嚴(yán)格遵守時(shí)間嚴(yán)格遵守時(shí)間 要注意商談技巧要注意商談技巧 要有干凈利落的動(dòng)作要有干凈利落的動(dòng)作 要讓客戶有優(yōu)越感要讓客戶有優(yōu)越感 要注意客戶的要注意客戶的“情緒情緒”

16、 要隨機(jī)應(yīng)變要隨機(jī)應(yīng)變 要利用小贈(zèng)品贏得目標(biāo)客戶的好感要利用小贈(zèng)品贏得目標(biāo)客戶的好感 檢測(cè)自己的第一印象檢測(cè)自己的第一印象 2021-10-312021-10-31 尋找營(yíng)銷點(diǎn)（突破口）尋找營(yíng)銷點(diǎn)（突破口） 尋找個(gè)人客戶的購(gòu)買點(diǎn)尋找個(gè)人客戶的購(gòu)買點(diǎn) 尋找法人客戶的購(gòu)買點(diǎn)尋找法人客戶的購(gòu)買點(diǎn) 尋找客戶的心理需求尋找客戶的心理需求 重視客戶的感受重視客戶的感受 避免夸夸其談與嘩眾取寵避免夸夸其談與嘩眾取寵 通過(guò)提問(wèn)激發(fā)客戶的興趣通過(guò)提問(wèn)激發(fā)客戶的興趣 對(duì)問(wèn)題或需求達(dá)成共識(shí)對(duì)問(wèn)題或需求達(dá)成共識(shí) 從介紹人談起從介紹人談起 從著名的企業(yè)談起從著名的企業(yè)談起 2021-10-31 套近乎計(jì)套近乎計(jì) 了解對(duì)

17、方的興趣愛(ài)好了解對(duì)方的興趣愛(ài)好 多說(shuō)平常的語(yǔ)言多說(shuō)平常的語(yǔ)言 避免否定對(duì)方的行為避免否定對(duì)方的行為 了解對(duì)方所期待的評(píng)價(jià)了解對(duì)方所期待的評(píng)價(jià) 注意自己的表情注意自己的表情 留意對(duì)方無(wú)意識(shí)的動(dòng)作留意對(duì)方無(wú)意識(shí)的動(dòng)作 引導(dǎo)對(duì)方談得意之事引導(dǎo)對(duì)方談得意之事 2021-10-31 找機(jī)會(huì)接近對(duì)方的身體周圍找機(jī)會(huì)接近對(duì)方的身體周圍 以笑聲支援對(duì)方以笑聲支援對(duì)方 找出與對(duì)方的共同點(diǎn)找出與對(duì)方的共同點(diǎn) 表現(xiàn)出自己關(guān)心對(duì)方表現(xiàn)出自己關(guān)心對(duì)方 先征求對(duì)方的意見(jiàn)先征求對(duì)方的意見(jiàn) 記住對(duì)方記住對(duì)方“特別的日子特別的日子” 選擇讓對(duì)方家人高興的禮物選擇讓對(duì)方家人高興的禮物 2021-10-31 面議商談面議商談 成功

18、營(yíng)銷第四步成功營(yíng)銷第四步第招第招 善于溝通善于溝通 心有靈犀一點(diǎn)通心有靈犀一點(diǎn)通 有效溝通的功能與目的有效溝通的功能與目的 溝通是關(guān)系營(yíng)銷的粘合溝通是關(guān)系營(yíng)銷的粘合劑劑 溝通是關(guān)系營(yíng)銷的潤(rùn)滑溝通是關(guān)系營(yíng)銷的潤(rùn)滑劑劑 溝通是關(guān)系營(yíng)銷的催化溝通是關(guān)系營(yíng)銷的催化劑劑 2021-10-312021-10-312021-10-31 與不同溝通風(fēng)格的客戶進(jìn)行溝通與不同溝通風(fēng)格的客戶進(jìn)行溝通 駕馭型風(fēng)格的營(yíng)銷人員與不同類型的客駕馭型風(fēng)格的營(yíng)銷人員與不同類型的客戶溝通戶溝通 表現(xiàn)型風(fēng)格的營(yíng)銷人員與不同類型的客表現(xiàn)型風(fēng)格的營(yíng)銷人員與不同類型的客戶溝通戶溝通 平易型風(fēng)格的營(yíng)銷人員與不同類型的客平易型風(fēng)格的營(yíng)銷人員

19、與不同類型的客戶溝通戶溝通 分析型風(fēng)格的營(yíng)銷人員與不同客戶溝通分析型風(fēng)格的營(yíng)銷人員與不同客戶溝通 個(gè)性化的溝通技巧個(gè)性化的溝通技巧 語(yǔ)言溝通語(yǔ)言溝通 非語(yǔ)言溝通非語(yǔ)言溝通 2021-10-312021-10-312021-10-312021-10-312021-10-31聽(tīng)聽(tīng)要能確認(rèn)自己所理解的意思要能確認(rèn)自己所理解的意思是否就是是否就是對(duì)方所講的對(duì)方所講的2021-10-31 要能表現(xiàn)誠(chéng)懇、專注的態(tài)度傾聽(tīng)對(duì)方的話語(yǔ)要能表現(xiàn)誠(chéng)懇、專注的態(tài)度傾聽(tīng)對(duì)方的話語(yǔ) 消除傾聽(tīng)的障礙消除傾聽(tīng)的障礙 自我防衛(wèi)自我防衛(wèi) 忐忑不安忐忑不安 壓力過(guò)重壓力過(guò)重 心理成見(jiàn)心理成見(jiàn) 缺乏認(rèn)同缺乏認(rèn)同 培養(yǎng)傾聽(tīng)的技巧培養(yǎng)傾

20、聽(tīng)的技巧 要用心地去傾聽(tīng)要用心地去傾聽(tīng) 要耐心地去傾聽(tīng)要耐心地去傾聽(tīng) 要用您的眼睛去傾聽(tīng)要用您的眼睛去傾聽(tīng) 2021-10-31 要有理解地去傾聽(tīng)要有理解地去傾聽(tīng) 要有反應(yīng)的去傾聽(tīng)要有反應(yīng)的去傾聽(tīng) 傾聽(tīng)注意事項(xiàng)傾聽(tīng)注意事項(xiàng) 排除干擾排除干擾 保持清醒保持清醒 做好記錄做好記錄 態(tài)度誠(chéng)懇態(tài)度誠(chéng)懇 永不爭(zhēng)吵永不爭(zhēng)吵 2021-10-31開(kāi)放式詢問(wèn)開(kāi)放式詢問(wèn)2021-10-31 澄清式詢問(wèn)澄清式詢問(wèn) 探索式詢問(wèn)探索式詢問(wèn) 誘導(dǎo)式詢問(wèn)誘導(dǎo)式詢問(wèn) 選擇式詢問(wèn)選擇式詢問(wèn) 解決性詢問(wèn)解決性詢問(wèn) 多重式詢問(wèn)多重式詢問(wèn) 詢問(wèn)的方法詢問(wèn)的方法 狀況詢問(wèn)法狀況詢問(wèn)法 問(wèn)題詢問(wèn)法問(wèn)題詢問(wèn)法 暗示詢問(wèn)法暗示詢問(wèn)法 20

21、21-10-31 詢問(wèn)的技巧詢問(wèn)的技巧 提問(wèn)的時(shí)間應(yīng)適時(shí)提問(wèn)的時(shí)間應(yīng)適時(shí) 提出的問(wèn)題應(yīng)明確而具體提出的問(wèn)題應(yīng)明確而具體 提出的問(wèn)題應(yīng)全面考慮，并有較提出的問(wèn)題應(yīng)全面考慮，并有較大大 的迂回余地，的迂回余地， 提問(wèn)的速度與頻率要適中，要給提問(wèn)的速度與頻率要適中，要給客客 戶留足回答時(shí)間戶留足回答時(shí)間 注意問(wèn)題的表述注意問(wèn)題的表述 2021-10-312021-10-31 巧妙答復(fù)的技巧巧妙答復(fù)的技巧 認(rèn)真思考認(rèn)真思考 準(zhǔn)確判斷準(zhǔn)確判斷 局部回答局部回答 答非所問(wèn)答非所問(wèn) 推卸責(zé)任推卸責(zé)任 安慰式答復(fù)安慰式答復(fù) 有意打岔有意打岔 謹(jǐn)慎回答謹(jǐn)慎回答 2021-10-31答復(fù)問(wèn)題時(shí)的注意事項(xiàng)答復(fù)問(wèn)題時(shí)

22、的注意事項(xiàng) 注意掌握答復(fù)問(wèn)題三要素注意掌握答復(fù)問(wèn)題三要素 把問(wèn)題搞明白后再回答把問(wèn)題搞明白后再回答 答復(fù)要有分寸答復(fù)要有分寸 給自己一定的思考時(shí)間給自己一定的思考時(shí)間 答復(fù)問(wèn)題不要絕對(duì)化答復(fù)問(wèn)題不要絕對(duì)化 2021-10-312021-10-31 三段論介紹法三段論介紹法 介紹產(chǎn)品的事實(shí)狀況介紹產(chǎn)品的事實(shí)狀況 介紹產(chǎn)品的性質(zhì)或功能介紹產(chǎn)品的性質(zhì)或功能 介紹產(chǎn)品的利益介紹產(chǎn)品的利益 利益介紹法利益介紹法 了解特性及利益的含義了解特性及利益的含義 分析目標(biāo)客戶的利益點(diǎn)分析目標(biāo)客戶的利益點(diǎn) 將特性轉(zhuǎn)換成利益將特性轉(zhuǎn)換成利益 事實(shí)證明介紹法事實(shí)證明介紹法 產(chǎn)品演示產(chǎn)品演示 專家證言專家證言 視角證明視

23、角證明 2021-10-31 推薦信函推薦信函 客戶感謝信客戶感謝信 成功案例成功案例 公開(kāi)報(bào)導(dǎo)公開(kāi)報(bào)導(dǎo) 合作協(xié)議合作協(xié)議 金融產(chǎn)品推介新法金融產(chǎn)品推介新法 包裝產(chǎn)品包裝產(chǎn)品 綜合定價(jià)綜合定價(jià) 方案營(yíng)銷方案營(yíng)銷高端客戶高檔樓盤高級(jí)營(yíng)銷高端客戶高檔樓盤高級(jí)營(yíng)銷2021-10-312021-10-312021-10-312021-10-312021-10-312021-10-312021-10-31 案例：小企業(yè)貸款利率定價(jià)案例：小企業(yè)貸款利率定價(jià) 影響貸款價(jià)格的主要因素為貸款成本、貸款風(fēng)險(xiǎn)影響貸款價(jià)格的主要因素為貸款成本、貸款風(fēng)險(xiǎn)程度、貸款費(fèi)用、借款人與銀行的關(guān)系、銀行的目標(biāo)程度、貸款費(fèi)用、借款

24、人與銀行的關(guān)系、銀行的目標(biāo)收益率、貸款供求狀況、貸款的期限、借款人從其他收益率、貸款供求狀況、貸款的期限、借款人從其他途徑融資的融資成本等。途徑融資的融資成本等。 兩難選擇：對(duì)一筆貸款定價(jià)時(shí)，貸款主管人員必兩難選擇：對(duì)一筆貸款定價(jià)時(shí)，貸款主管人員必須考慮貸款的預(yù)期收入、資金成本、管理和收入費(fèi)用，須考慮貸款的預(yù)期收入、資金成本、管理和收入費(fèi)用，以及借款人的風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)。貸款有流動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)、操作風(fēng)險(xiǎn)、以及借款人的風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)。貸款有流動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)、操作風(fēng)險(xiǎn)、信用風(fēng)險(xiǎn)等，特別是小企業(yè)貸款更是成本高、風(fēng)險(xiǎn)大，信用風(fēng)險(xiǎn)等，特別是小企業(yè)貸款更是成本高、風(fēng)險(xiǎn)大，銀行為取得風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償必須提高貸款利率，保證盈利，銀行為取得風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償

25、必須提高貸款利率，保證盈利，但是過(guò)高的利率會(huì)使企業(yè)采用其他融資方式或?qū)е逻`但是過(guò)高的利率會(huì)使企業(yè)采用其他融資方式或?qū)е逻`約。約。2021-10-31 定價(jià)方法：定價(jià)方法： 貸款利率籌集可貸資金的成本銀行的非資金性經(jīng)貸款利率籌集可貸資金的成本銀行的非資金性經(jīng)營(yíng)成本銀行對(duì)貸款違約風(fēng)險(xiǎn)要求的補(bǔ)償銀行預(yù)期利潤(rùn)營(yíng)成本銀行對(duì)貸款違約風(fēng)險(xiǎn)要求的補(bǔ)償銀行預(yù)期利潤(rùn)水平。水平。2021-10-312021-10-312021-10-31 場(chǎng)外公關(guān)禁忌場(chǎng)外公關(guān)禁忌 禁忌普遍撒網(wǎng)禁忌普遍撒網(wǎng) 禁忌不分主次禁忌不分主次 禁忌過(guò)于庸俗禁忌過(guò)于庸俗 2021-10-31需求需求要學(xué)會(huì)清楚簡(jiǎn)要地提出提要學(xué)會(huì)清楚簡(jiǎn)要地提出提議

26、議掌握?qǐng)?bào)盤技巧掌握?qǐng)?bào)盤技巧2021-10-312021-10-31 送禮的禁忌送禮的禁忌 不重送不重送 不濫送不濫送 不吝送不吝送 不錯(cuò)送不錯(cuò)送 不遲送不遲送 2021-10-312021-10-31 勿犯商談中的大忌勿犯商談中的大忌 打斷別人的話。打斷別人的話。 盯住對(duì)方過(guò)失，攻擊對(duì)方盯住對(duì)方過(guò)失，攻擊對(duì)方 大吼大叫地壓制對(duì)方大吼大叫地壓制對(duì)方 說(shuō)話太多說(shuō)話太多 諷刺對(duì)方諷刺對(duì)方 保全客戶代表面子保全客戶代表面子 不要故意與人為難不要故意與人為難 不要揭人短處不要揭人短處 不要用質(zhì)問(wèn)的口氣講話不要用質(zhì)問(wèn)的口氣講話 為對(duì)方推卸責(zé)任為對(duì)方推卸責(zé)任 千萬(wàn)不要讓客戶討厭您千萬(wàn)不要讓客戶討厭您 202

27、1-10-31 異議（拒絕）處理異議（拒絕）處理 成功營(yíng)銷第五步成功營(yíng)銷第五步第招第招 認(rèn)識(shí)異議（拒絕）認(rèn)識(shí)異議（拒絕） 市場(chǎng)營(yíng)銷是從被拒絕開(kāi)市場(chǎng)營(yíng)銷是從被拒絕開(kāi)始的始的 營(yíng)銷自拒絕開(kāi)始營(yíng)銷自拒絕開(kāi)始 沒(méi)有拒絕，便沒(méi)有營(yíng)銷沒(méi)有拒絕，便沒(méi)有營(yíng)銷 “不不”可能意味著可能意味著“是是” “不不”只是代表著今天的只是代表著今天的“不不” 2021-10-31 正確面對(duì)拒絕正確面對(duì)拒絕 以平常心面對(duì)拒絕以平常心面對(duì)拒絕 始終誠(chéng)實(shí)與謙虛始終誠(chéng)實(shí)與謙虛 需要有信心與權(quán)威感需要有信心與權(quán)威感 千萬(wàn)不可爭(zhēng)論千萬(wàn)不可爭(zhēng)論 靈活處理靈活處理 準(zhǔn)備撤退，保留后路準(zhǔn)備撤退，保留后路 2021-10-312021-10-

28、31 找準(zhǔn)客戶提出異議（拒絕）的原因找準(zhǔn)客戶提出異議（拒絕）的原因 原因在客戶原因在客戶 原因在營(yíng)銷人員原因在營(yíng)銷人員 原因在本銀行及產(chǎn)品和服務(wù)原因在本銀行及產(chǎn)品和服務(wù) 掌握辨別客戶異議的方法掌握辨別客戶異議的方法 紅燈：傳遞反對(duì)的信息紅燈：傳遞反對(duì)的信息 黃燈：傳遞徘徊的信號(hào)黃燈：傳遞徘徊的信號(hào) 綠燈：傳遞可行的信號(hào)綠燈：傳遞可行的信號(hào) 2021-10-31通過(guò)詢問(wèn)，能化解客戶的反通過(guò)詢問(wèn)，能化解客戶的反對(duì)意見(jiàn)對(duì)意見(jiàn)2021-10-31 忽視法忽視法 轉(zhuǎn)移話題法轉(zhuǎn)移話題法 補(bǔ)償法補(bǔ)償法 太極法太極法 故事舉例法故事舉例法 先發(fā)制人法先發(fā)制人法 快速反問(wèn)法快速反問(wèn)法 認(rèn)真傾聽(tīng)法認(rèn)真傾聽(tīng)法 冷處

29、理法冷處理法 直接反駁法直接反駁法 2021-10-31 促成交易促成交易 成功營(yíng)銷第六步成功營(yíng)銷第六步第招第招 捕捉成交信號(hào)捕捉成交信號(hào) 該出手時(shí)就出手該出手時(shí)就出手 掌握客戶情緒變化規(guī)掌握客戶情緒變化規(guī)律律 引起注意，這是情引起注意，這是情緒變化的第一步緒變化的第一步 產(chǎn)生興趣，這是情產(chǎn)生興趣，這是情緒變化的第二步緒變化的第二步 發(fā)生聯(lián)想，這是情發(fā)生聯(lián)想，這是情緒變化的第三步緒變化的第三步 激起欲望，這是情激起欲望，這是情緒變化的第四步緒變化的第四步 進(jìn)行比較，這是情進(jìn)行比較，這是情緒變化的第五步緒變化的第五步 2021-10-31 完全相信，這是情緒變化的第六步完全相信，這是情緒變化的第

30、六步 決心購(gòu)買，這是促成交易的關(guān)鍵時(shí)刻決心購(gòu)買，這是促成交易的關(guān)鍵時(shí)刻 感到滿意，這是雙方合作的最佳境界感到滿意，這是雙方合作的最佳境界 識(shí)別客戶購(gòu)買信號(hào)識(shí)別客戶購(gòu)買信號(hào) 語(yǔ)言信號(hào)語(yǔ)言信號(hào) 行為信號(hào)行為信號(hào) 表情信號(hào)表情信號(hào) 2021-10-312021-10-31 循循善誘促成策略循循善誘促成策略 衷心贊賞促成策略衷心贊賞促成策略 總結(jié)利益促成策略總結(jié)利益促成策略 優(yōu)惠誘導(dǎo)促成策略優(yōu)惠誘導(dǎo)促成策略 激將法促成策略激將法促成策略 立即行動(dòng)促成策略立即行動(dòng)促成策略 2021-10-31的機(jī)會(huì)的機(jī)會(huì)2021-10-31 適當(dāng)?shù)淖尣竭m當(dāng)?shù)淖尣?一步到位，呈現(xiàn)大將風(fēng)度一步到位，呈現(xiàn)大將風(fēng)度 分步退讓，

31、適而可止分步退讓，適而可止 作一個(gè)讓步測(cè)試作一個(gè)讓步測(cè)試 2021-10-312021-10-31 維護(hù)客戶維護(hù)客戶 成功營(yíng)銷第七步成功營(yíng)銷第七步第招第招 客戶維護(hù)的重要性客戶維護(hù)的重要性 營(yíng)銷始于簽約之后營(yíng)銷始于簽約之后 市場(chǎng)營(yíng)銷，不息的循環(huán)市場(chǎng)營(yíng)銷，不息的循環(huán) 培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶，深度開(kāi)發(fā)培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶，深度開(kāi)發(fā)市場(chǎng)市場(chǎng) 取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，提升銀行取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，提升銀行形象形象 創(chuàng)立特色品牌，提高經(jīng)營(yíng)創(chuàng)立特色品牌，提高經(jīng)營(yíng)績(jī)效績(jī)效 2021-10-312021-10-312021-10-31 顧問(wèn)式維護(hù)顧問(wèn)式維護(hù) 進(jìn)行客戶滿意度調(diào)查進(jìn)行客戶滿意度調(diào)查 認(rèn)真處理客戶抱怨或投訴認(rèn)真處理客戶抱怨或投訴 尊重

32、客戶尊重客戶 微笑面對(duì)微笑面對(duì) 耐心傾聽(tīng)耐心傾聽(tīng) 認(rèn)真分析認(rèn)真分析 迅速解決迅速解決 主動(dòng)答復(fù)主動(dòng)答復(fù) 靈活處理靈活處理2021-10-31 密切信函溝通聯(lián)系密切信函溝通聯(lián)系 “ “與客戶保持聯(lián)絡(luò)的信與客戶保持聯(lián)絡(luò)的信” “ “簽約合作的感謝信簽約合作的感謝信” “ “末成交的感謝信末成交的感謝信” “ “抱怨或投訴的致歉信抱怨或投訴的致歉信” “ “問(wèn)候或祝賀信問(wèn)候或祝賀信” “ “邀請(qǐng)信邀請(qǐng)信” 客戶風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警與監(jiān)控客戶風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警與監(jiān)控 客戶管理（管理也是維護(hù)）客戶管理（管理也是維護(hù)） 2021-10-312021-10-31 提升業(yè)績(jī)提升業(yè)績(jī) 成功營(yíng)銷第八步成功營(yíng)銷第八步第招第招 特色營(yíng)銷特色營(yíng)銷 量體裁衣，度身定量體裁衣，度身定做做 個(gè)性化服務(wù)營(yíng)銷時(shí)代個(gè)性化服務(wù)營(yíng)銷時(shí)代的到來(lái)的到來(lái) 搞好客戶價(jià)值分類搞好客戶價(jià)值分類