湖南省煙草公司銷售處營銷流程調(diào)研報(bào)告

1、湖南省煙草公司銷售處營銷流程調(diào)研報(bào)告一、 概述湖南省煙草公司暨湖南省煙草專賣局是湖南省煙草行業(yè)的最高行業(yè)管理機(jī)構(gòu)，具有法定的煙草專賣市場的行政管理職能，同時(shí)作為企業(yè)，承擔(dān)煙草產(chǎn)品在湖南省及全國市場的營銷及管理工作，具有半行政（計(jì)劃經(jīng)濟(jì)）半企業(yè)（市場經(jīng)濟(jì)）的特點(diǎn)。目前管轄14個(gè)地市（分）公司、102個(gè)縣公司、3家調(diào)撥站等119家獨(dú)立核算單位，同時(shí)對省內(nèi)15家煙廠（中央直屬4家、計(jì)劃內(nèi)地方煙廠5家、地方煙廠4家）進(jìn)行行業(yè)管理和指導(dǎo)。另外各級市縣公司擁有1000多家批發(fā)部（批發(fā)部不作為獨(dú)立核算單位）。整個(gè)煙草公司采用了“三級核算四級管理”的管理體制。湖南省煙草公司銷售處作為湖南省煙草公司重要職能機(jī)構(gòu)

2、，管理全省煙草行業(yè)特別是卷煙的計(jì)劃分配、購進(jìn)、調(diào)撥、貯運(yùn)、銷售及價(jià)格、網(wǎng)建等業(yè)務(wù)工作，同時(shí)作為一級批發(fā)部門，承擔(dān)省公司下達(dá)的一定數(shù)量及利潤指標(biāo)的卷煙產(chǎn)品的調(diào)撥及銷售工作。省煙草公司銷售處財(cái)務(wù)處計(jì)劃處其它職能部門市公司財(cái)務(wù)科業(yè)務(wù)科信息科物價(jià)科縣公司批發(fā)部銷售處（10人）目前設(shè)置業(yè)務(wù)科（2人）、財(cái)務(wù)科（2人）、信息科（3人）、物價(jià)科（1人）等部門，具體職能如下：業(yè)務(wù)科：負(fù)責(zé)省內(nèi)外卷煙產(chǎn)品的購進(jìn)、調(diào)撥、銷售等工作財(cái)務(wù)科：負(fù)責(zé)對銷售處發(fā)生的經(jīng)營費(fèi)用、銷售收入、銷售成本、往來賬款、應(yīng)交稅金等進(jìn)行核算，并向公司財(cái)務(wù)處上報(bào)銷售處資產(chǎn)負(fù)債表、損益表、應(yīng)交款項(xiàng)表等物價(jià)科：負(fù)責(zé)收集市場信息，參與定價(jià)領(lǐng)導(dǎo)小組制定批

3、發(fā)價(jià)格，向市縣公司下達(dá)價(jià)格通知單并監(jiān)督該價(jià)格的執(zhí)行信息科：負(fù)責(zé)收集整理省內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)信息二、采購業(yè)務(wù)流程 21 采購部門的組織結(jié)構(gòu)銷售處業(yè)務(wù)科業(yè)務(wù)員 省公司銷售處的業(yè)務(wù)科沒有專職采購人員，而由業(yè)務(wù)員同時(shí)負(fù)責(zé)采購及銷售工作。 22采購基本工作流程221采購基本流程省外卷煙的采購：銷售處每年5、10月份走訪全國主要卷煙廠家，進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談，然后根據(jù)下半年、上半年的銷售情況和洽談結(jié)果到兩次全國定貨會上簽定購進(jìn)合同，也可以到煙草總公司批發(fā)市場進(jìn)行交易，進(jìn)行必要的增補(bǔ)計(jì)劃。省外煙廠的調(diào)撥站根據(jù)合同定期向省公司送貨，同時(shí)該調(diào)撥站向省公司銷售處的財(cái)務(wù)科開發(fā)票。貨到達(dá)省公司租用倉庫以后，倉庫保管員根據(jù)隨貨同行聯(lián)驗(yàn)

4、收入庫，填寫商品驗(yàn)收單。其中一聯(lián)送交銷售處財(cái)務(wù)科作帳，一聯(lián)送交銷售處業(yè)務(wù)科，以便業(yè)務(wù)員根據(jù)庫存情況銷售。同時(shí)，倉庫保管員在送貨回單上簽字交給送貨人。付款方式一般是在財(cái)務(wù)科得到銷售處業(yè)務(wù)科的確認(rèn)后辦理托收承付。另外，運(yùn)費(fèi)一般是單獨(dú)托收，也有承運(yùn)人持送貨回單和運(yùn)輸發(fā)票給財(cái)務(wù)科，財(cái)務(wù)科付款，另外，還有免運(yùn)費(fèi)的情況。采購價(jià)格：1.國家煙廠出廠價(jià)，2.交易市場制定的價(jià)格。省內(nèi)卷煙的采購：省內(nèi)主要購進(jìn)長沙和常德煙廠的卷煙，基本情況與省外卷煙的采購相似，但也略有不同。1. 省公司銷售處沒有與省內(nèi)煙廠簽定合同，而是計(jì)劃銜接書。2. 計(jì)劃銜接書中只有總量控制，沒有細(xì)化到品牌。3. 采購方式:對方送貨4. 付款方

5、式:1.電匯，2.托收承付。5. 根據(jù)在全國定貨會上的合同副本，由調(diào)撥站安排發(fā)貨計(jì)劃，均衡向省公司倉庫發(fā)貨。222采購工作流程圖（一）采購一級流程圖 E1省公司銷售處E3省內(nèi)渠道E2省外渠道 D1 D2 D3 D4 采購一級流程圖實(shí)體描述：1、 E1，省公司銷售處2、 E2，省外渠道：省外煙廠調(diào)撥站。3、 E3，省內(nèi)煙廠：省內(nèi)煙廠調(diào)撥站。數(shù)據(jù)描述：、 D1、D2，分別是省外煙廠和省內(nèi)煙廠向銷售處發(fā)貨和開票。、 D3、D4，分別是銷售處對省內(nèi)和省外煙廠下訂單（執(zhí)行合同）。（二）采購二級流程圖 W2付款申請書P1簽定合同W1合同P5確認(rèn)E1業(yè)務(wù)科P6付款P2合同執(zhí)行E1業(yè)務(wù)科P4開發(fā)票E3倉庫E4

6、財(cái)務(wù)科P3驗(yàn)收入庫E2供應(yīng)商 采購二級流程圖E1銷售經(jīng)理部E2省外煙廠E3倉庫P2下達(dá)訂單P3驗(yàn)收入庫P1簽定合同D1D2P4簽收D3實(shí)體描述：1 E1，業(yè)務(wù)科，主要負(fù)責(zé)從省外煙廠購進(jìn)卷煙銷往省內(nèi)，從省內(nèi)煙廠購進(jìn)卷煙銷往省外和省內(nèi)。2 E2，供應(yīng)商，包括省外煙廠調(diào)撥站、煙草公司、省內(nèi)煙廠調(diào)撥站。3 E3，倉庫，包括省公司租用倉庫。4 E4，省公司銷售處的財(cái)務(wù)科。文檔描述：1 W1，合同，是指全國定貨會上的合同或省內(nèi)的計(jì)劃銜接表。2 W2，付款申請書，銷售處確認(rèn)后向財(cái)務(wù)科提出付款申請。處理描述：1 P1，有兩種情況，第一，銷售處業(yè)務(wù)科與省外煙廠在兩次全國定貨會簽定合同。第二，銷售處在省內(nèi)兩次銜接

7、會上與省內(nèi)煙廠簽定計(jì)劃銜接書。2 P2，供應(yīng)商根據(jù)合同、采購訂單定期向銷售處發(fā)貨。3 P3，貨物運(yùn)輸?shù)竭_(dá)倉庫后，倉庫保管員根據(jù)對方的隨貨同行聯(lián)和實(shí)際到貨情況，如實(shí)填寫商品入庫憑單，同時(shí)保管員在對方的送貨回單上簽字，對方憑此送貨回單向公司托收貨款。4 P4，供應(yīng)商開發(fā)票給省公司銷售處財(cái)務(wù)科。5 P5，銷售處業(yè)務(wù)科對來自省內(nèi)外煙廠的發(fā)票進(jìn)行確認(rèn)，向財(cái)務(wù)科提出付款申請。財(cái)務(wù)科確認(rèn)后付款。6 P6，付款方式有三種，一種是托收（主要是對省外煙廠），第二種是電匯（主要對省內(nèi)煙廠）。（三）采購第三級流程圖1把供應(yīng)商分解成省外煙廠、省內(nèi)煙廠，對省外卷煙的采購流程圖如下所示，D4D3P4簽收P1簽定合同P3驗(yàn)收

8、入庫P2下達(dá)訂單E3倉庫E2省外煙廠D2E1銷售處業(yè)務(wù)科D1 省外卷煙采購流程圖實(shí)體描述：E1，銷售處業(yè)務(wù)科 E2，省外煙廠 E3，省公司的倉庫處理描述：1 P1，全國定貨會上與省外煙廠簽定合同。2 P2，銷售處向省外煙廠下達(dá)訂單，也就是合同的執(zhí)行。3 P3，銷售處的倉庫保管員根據(jù)隨貨同行聯(lián)和到貨情況進(jìn)行驗(yàn)收入庫。4 P4，倉庫保管員在對方的送貨回單上簽字，證明收到貨。 數(shù)據(jù)描述：1 D1，由對方煙廠開具的隨貨同行聯(lián)。2 D2，倉庫保管員填寫的商品入庫憑單。3 D3，送貨回單4 D4，倉庫保管員填寫的商品入庫憑單中給銷售處的一聯(lián)。省內(nèi)卷煙的采購與省外卷煙的采購情況基本相同，它們之間的區(qū)別可參見

9、第一頁的采購基本工作流程部分。附：一、省外購進(jìn)合同1單據(jù)格式：（省外購進(jìn)）中國煙草交易中心合同（卷煙）年 月 日 合 同 編 號供方單位 需方單位名稱 供貨單位編號 需方單位編號序號牌號產(chǎn)地等級類型煙支規(guī)格包裝規(guī)格數(shù)量（箱）單價(jià)（元）金額（元）1運(yùn)輸方式：2交貨時(shí)間：3結(jié)算方式：4到貨地址：5其他：2數(shù)據(jù)字典：² 表頭數(shù)據(jù)項(xiàng)：1. 合同名稱：2. 供貨單位編號：3. 需方單位編號：4. 供貨單位名稱：5. 需方單位名稱：6. 合同日期：² 表體數(shù)據(jù)項(xiàng)：7. 序號：8. 牌號：9. 產(chǎn)地：10. 等級： 11. 類型：12. 煙支規(guī)格13. 包裝規(guī)格14. 數(shù)量（箱）15.

10、單價(jià)（元）：此處為不含稅價(jià)16. 金額（元）：此處為不含稅價(jià)，以便于計(jì)算成交服務(wù)費(fèi)。² 表尾數(shù)據(jù)項(xiàng)：17. 運(yùn)輸方式：18. 交貨時(shí)間：19. 結(jié)算方式：20. 到貨地址：21. 其他：3、省內(nèi)購進(jìn)合同：在實(shí)際業(yè)務(wù)中，由銷售經(jīng)理部代理長沙煙廠產(chǎn)品和省外部分煙草公司（廣東省煙草公司、深圳市煙草公司、北京市煙草公司）簽訂銷售合同，據(jù)此銷售合同作為向長沙煙廠采購的依據(jù)。其余部分的采購目前并無確切品種、數(shù)量的合同，只能稱之為額度計(jì)劃，此類計(jì)劃約束性較弱。二、采購訂單目前業(yè)務(wù)中根據(jù)簽訂的購貨合同（半年的供貨協(xié)議），實(shí)際提貨或由供應(yīng)商送貨時(shí)，需要雙方協(xié)商達(dá)成協(xié)議，此協(xié)議即可認(rèn)為是采購訂單，采購訂

11、單也是合同實(shí)際執(zhí)行的開始。² 表頭數(shù)據(jù)項(xiàng)： 1. 訂單號：2. 訂單日期：3. 合同號：4. 供貨單位編號：5. 采購部門：6. 采購員：7. 運(yùn)輸方式：8. 到貨地址：² 表體數(shù)據(jù)項(xiàng)：9. 序號：10. 商品編號：11. 該存貨的各種屬性：12. 規(guī)格型號：13. 包裝規(guī)格：14. 數(shù)量：針對主計(jì)量單位而言15. 件數(shù)：針對輔計(jì)量單位而言16. 單價(jià)：此處為不含稅價(jià)17. 金額：此處為不含稅價(jià)18. 稅率：19. 稅額：20. 價(jià)稅合計(jì)：21. 折扣率： 22. 折扣額：² 表尾數(shù)據(jù)項(xiàng)：23. 制單：三、商品驗(yàn)收單到貨后，庫管員根據(jù)供貨單位的增值稅發(fā)票中隨貨同行

12、聯(lián)，確認(rèn)實(shí)收數(shù)量后，填制商品驗(yàn)收單。四、采購發(fā)票增值稅發(fā)票² 表頭數(shù)據(jù)項(xiàng)：1. 發(fā)票號：2. 開票日期：3. 供貨單位名稱：4. 地址、電話：5. 稅務(wù)登記號：6. 開戶銀行及賬號：7. 銷貨單位名稱：8. 地址、電話：9. 稅務(wù)登記號：10. 開戶銀行及賬號：² 表體數(shù)據(jù)項(xiàng)：11. 貨物或應(yīng)稅勞務(wù)名稱：12. 規(guī)格型號：13. 計(jì)量單位：14. 數(shù)量：15. 單價(jià)：此處為不含稅單價(jià)16. 金額：此處為不含稅金額17. 稅率：18. 稅額：19. 價(jià)稅合計(jì)：20. 備注:² 表尾數(shù)據(jù)項(xiàng)：21. 開票人：22. 復(fù)核:23. 收款人：三、庫存業(yè)務(wù)流程 省公司銷售處目

13、前有一個(gè)倉庫，屬外部租用倉庫。主要存放省內(nèi)外購進(jìn)的所有卷煙。目前共有數(shù)名倉庫保管員負(fù)責(zé)保管煙草公司卷煙。銷售處所屬倉庫：銷售處倉庫供貨方客戶D1D2D3D4倉庫處理頂層圖數(shù)據(jù)描述：1. D1：供貨方向倉庫發(fā)貨及附隨貨同行聯(lián)。2. D2：倉庫向客戶發(fā)貨。3. D3：倉庫對供貨方簽回其送貨回單。4. D4：客戶憑提貨聯(lián)向倉庫提貨。銷售處所屬的倉庫實(shí)行每月末定期盤點(diǎn)的制度，倉庫計(jì)量一般情況下不會發(fā)生盤盈盤虧的情況出現(xiàn)。如該情況出現(xiàn)，則通常由倉庫責(zé)任保管人負(fù)責(zé)賠償。此外，倉庫保管員按日填制收發(fā)存日報(bào)表，以及按月填制的盤點(diǎn)報(bào)表與業(yè)務(wù)進(jìn)行對帳。目前的庫存管理不實(shí)行貨位區(qū)分管理，倉庫發(fā)貨實(shí)行先進(jìn)先出法，對于

14、發(fā)貨成本的計(jì)價(jià)方式，財(cái)務(wù)核算上目前采用全月一次加權(quán)平均計(jì)算其銷售成本，并不能在月中隨時(shí)結(jié)轉(zhuǎn)成本并計(jì)算毛利。對于由專賣部門罰沒走私煙等特殊部分卷煙，由市縣公司處理，不在省公司處理。業(yè)務(wù)流程：銷售處在省內(nèi)，省外所采購的卷煙經(jīng)運(yùn)輸?shù)竭_(dá)倉庫之后，銷售處倉庫保管員根據(jù)對方（供貨方）附送的隨貨同行聯(lián)及到貨產(chǎn)品并進(jìn)行匹配無誤后，據(jù)實(shí)填寫商品驗(yàn)收單，分別為存根、財(cái)務(wù)、業(yè)務(wù)、統(tǒng)計(jì)聯(lián)。E3承運(yùn)人W1商品驗(yàn)收單E2倉庫P1簽回送貨單P2驗(yàn)收入庫E1供應(yīng)商 E4財(cái)務(wù)科采購入庫流程圖實(shí)體描述：E1：供貨方，可以是省內(nèi)，省外供貨方。E2：銷售處倉庫。E3：承運(yùn)人E4：財(cái)務(wù)科處理描述：P1：倉庫保管員在供貨方送來的送貨回單

15、上簽字后，供貨方憑此單向公司托收貨款P2：倉庫保管員辦理產(chǎn)品入庫文檔描述：W1：倉庫保管員填制的商品驗(yàn)收單銷售處銷售時(shí)，由業(yè)務(wù)員開出增值稅專用發(fā)票一式七聯(lián)或是普通發(fā)票，并將除存根和記帳聯(lián)以外各聯(lián)交給客戶，庫管員根據(jù)提貨聯(lián)進(jìn)行發(fā)貨，并將提貨聯(lián)留存作為發(fā)貨依據(jù)。同時(shí)，在發(fā)貨完成后倉庫保管員將發(fā)票中的倉庫回執(zhí)聯(lián)返回業(yè)務(wù)員?？赡軙幸验_票而未提貨（包括部分未提貨）的情況存在 ，倉庫保管員此時(shí)對已開票而未提部分向客戶開具白條以備下次提貨，并將此部分卷煙單獨(dú)放開，其填制的庫存報(bào)表將不包括這部分卷煙。此庫存報(bào)表應(yīng)與業(yè)務(wù)核對相符。E3倉庫E1銷售處P1開票E2客戶P2提貨P3定期盤點(diǎn) W1發(fā)票W2提貨聯(lián)P4發(fā)

16、貨 銷售發(fā)貨流程圖（客戶自提方式）實(shí)體描述：E1：銷售處E2：客戶E3：銷售處倉庫處理描述：P1：由業(yè)務(wù)開出增值稅發(fā)票或普通發(fā)票P2：客戶憑發(fā)票提貨聯(lián)到倉庫提貨P3：倉庫按周和月填制庫存盤點(diǎn)報(bào)表以與業(yè)務(wù)核對P4：倉庫對客戶進(jìn)行發(fā)貨文檔描述：W1：發(fā)票W2：提貨聯(lián)附：單據(jù)格式一、入庫業(yè)務(wù)商品驗(yàn)收單到貨后，庫管員根據(jù)供貨單位的增值稅發(fā)票中隨貨同行聯(lián)，確認(rèn)實(shí)收數(shù)量后，填制商品驗(yàn)收單，一聯(lián)送交財(cái)務(wù)。庫管員根據(jù)卷煙驗(yàn)收通知單增加庫存卡片中的實(shí)物庫存。² 表頭數(shù)據(jù)項(xiàng)：1. 編號：2. 日期：庫管員填制3. 來貨單位：供應(yīng)商4. 來貨發(fā)票號：5. 車船號：² 表體數(shù)據(jù)項(xiàng)：6. 品名：庫管

17、員填制7. 規(guī)格：庫管員填制8. 單位：庫管員填制，表明件數(shù)單位（件）9. 發(fā)票數(shù)量：應(yīng)收數(shù)量10. 實(shí)收數(shù)量：庫管員填制11. 單價(jià)：12. 金額：13. 備注：² 表尾數(shù)據(jù)項(xiàng)：14. 制單：庫管員填制15. 驗(yàn)收人：16. 收貨單位：二、出庫業(yè)務(wù)銷售出庫業(yè)務(wù)銷售業(yè)務(wù)中，由開票人開具發(fā)票，庫管員根據(jù)發(fā)票中提貨聯(lián)或發(fā)貨單，執(zhí)行發(fā)貨操作，并消減庫存。發(fā)票數(shù)據(jù)項(xiàng)同前。實(shí)發(fā)業(yè)務(wù)中本著先進(jìn)先出的原則。三、盤點(diǎn)業(yè)務(wù)每月25日盤點(diǎn)，基本無盤盈或盤虧的情況。如發(fā)生，查實(shí)后，由責(zé)任人賠償，視同銷售，開具普通發(fā)票（零售）。四、統(tǒng)計(jì)報(bào)表收、撥、存日報(bào)表此表為日報(bào)，倉庫填制² 表頭數(shù)據(jù)項(xiàng)：1.

18、填報(bào)日期2. 單位：件。² 表體數(shù)據(jù)項(xiàng)：3. 品種：4. 規(guī)格：5. 單位：6. 上期庫存：7. 本期調(diào)入：8. 本期調(diào)出：9. 期末庫存：10. 合計(jì)：11. 備注：在實(shí)際業(yè)務(wù)中，在此處注明本日處理的銷售發(fā)票號碼，等于本期調(diào)出欄的數(shù)量。四、銷售業(yè)務(wù)流程41 銷售組織結(jié)構(gòu)銷售處業(yè)務(wù)科業(yè)務(wù)員 省公司銷售處的業(yè)務(wù)科沒有專職銷售人員，而由業(yè)務(wù)員同時(shí)負(fù)責(zé)采購及銷售工作。42銷售基本流程 省公司的銷售處內(nèi)設(shè)置有一名業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)對省內(nèi)外煙草公司的購銷工作，目前有以下二種銷售情況：1 對省外煙草公司的銷售：是指把省內(nèi)煙廠的卷煙如長沙卷煙廠的各類卷煙銷售到其它省市。 省公司銷售處可以代理省內(nèi)煙廠的銷售

19、工作，如省公司可以向調(diào)撥站劃定的代理區(qū)域及其他區(qū)域進(jìn)行銷售，如長沙卷煙廠調(diào)撥站給省公司指定的代理區(qū)域是廣東、深圳及北京。銷售處的業(yè)務(wù)員要依據(jù)自己的采購計(jì)劃及銷售市場的走向，在定貨會前積極與省外的客戶聯(lián)系。在與客戶就卷煙的銷售品種、價(jià)格和數(shù)量取得一致后，要與客戶一起到國家局主持的每年二次的定貨會上鑒定購銷合同。5月份與客戶鑒定下半年的購銷合同，11月份則鑒定來年上半年的購銷合同。如果合同執(zhí)行完后，省外的客戶需增加購進(jìn)量，銷售處的業(yè)務(wù)員也要在與客戶談妥品種、價(jià)格和數(shù)量后，到國家局主持的交易市場中去辦理合同的簽字手續(xù)。在與客戶到國家局簽定完購銷合同后，業(yè)務(wù)員要把在北京簽定的合同相關(guān)一聯(lián)交給長沙卷煙廠

20、調(diào)撥站。調(diào)撥站要依據(jù)廠內(nèi)的生產(chǎn)計(jì)劃及銷售合同的簽定情況，對半年的供貨進(jìn)行均衡的分解，按客戶分類編制出各個(gè)月的“省外客戶發(fā)貨安排表”交給省公司的業(yè)務(wù)人員。同時(shí)調(diào)撥站按計(jì)劃安排表把卷煙發(fā)至省公司的倉庫，省公司的業(yè)務(wù)人員在發(fā)貨前，通過傳真把發(fā)貨時(shí)間、價(jià)格、付款條件及發(fā)貨數(shù)量等信息發(fā)給客戶，要求客戶進(jìn)行確認(rèn)。如果客戶有不同的意見，可對相關(guān)的條件進(jìn)行修改。業(yè)務(wù)員按省外客戶的信用情況，把省外的客戶分成二個(gè)等級：第一類客戶主要是省公司一級的煙草公司，對這類客戶的銷售量比較大，而且在以前的業(yè)務(wù)中能按時(shí)付款，信譽(yù)較好。對這類客戶的銷售實(shí)行的是銀行托收承付。第二類客戶是其他信用等級的煙草公司，對這類客戶的銷售量不

21、是很大，對他們銷售是采用先付貨款后發(fā)貨的方式。在與省外的客戶達(dá)成一致后，如果客戶的信用等級屬于第二類，則要求客戶預(yù)付貨款并把匯款的憑證傳真到銷售處。由銷售處的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行核實(shí)后，按客戶名稱、卷煙品種、數(shù)量、價(jià)格等向銷售處的開票員開出白條（無正規(guī)格式）。由開票員依據(jù)此白條開出增值稅或普通發(fā)票。對省外銷售的運(yùn)輸由銷售處委托長沙煙廠的車隊(duì)或是其它的運(yùn)輸公司代為辦理，由煙廠的車隊(duì)或是運(yùn)輸公司憑增值稅發(fā)票的提貨聯(lián)到省公司的倉庫去提貨，運(yùn)費(fèi)由客戶負(fù)擔(dān)。對省外客戶銷售的銷售定價(jià)，采用調(diào)撥站的調(diào)撥價(jià)格，業(yè)務(wù)人員不能自己調(diào)整價(jià)格，開票員依據(jù)省公司物價(jià)科填制的“定價(jià)通知單”上規(guī)定的價(jià)格開票。銷售流程圖如下：W1購

22、銷合同P1訂立合同E1業(yè)務(wù)員P2分解合同E3調(diào)撥站W(wǎng)2省外發(fā)貨安排表P3調(diào)撥站倉庫發(fā)貨E7倉庫E1業(yè)務(wù)員P9發(fā)貨E5財(cái)務(wù)P7付貨款W5發(fā)票E4開票員E2客戶P5開白條(通知單)P6開票W4開票通知單E6運(yùn)輸公司P8代辦提貨及運(yùn)輸W3驗(yàn)收入庫單P4銷售處倉庫驗(yàn)收入庫E7銷售處倉庫圖中的虛線表示：省公司銷售系統(tǒng)中銷售業(yè)務(wù)以外的業(yè)務(wù)流程流程圖中的實(shí)體描述：E1：省公司銷售處的業(yè)務(wù)員E2：省外的客戶 E3：長沙卷煙廠調(diào)撥站E4：銷售處的開票員E5：銷售處的財(cái)務(wù)E6：卷煙廠的車隊(duì)或第三方的運(yùn)輸公司，由他們代省外的客戶辦理運(yùn)輸?shù)乃惺掷m(xù)E7：銷售處租用的倉庫，倉庫的保管員憑增值稅票中的提貨聯(lián)發(fā)貨流程圖中的

23、過程描述：P1簽定合同：省公司的業(yè)務(wù)員在與客戶就卷煙的銷售品種、價(jià)格和數(shù)量取得一致后，要與客戶一起到國家局主持的每年二次的定貨會上鑒定購銷合同。5月份與客戶鑒定下半年的購銷合同，11月份則鑒定來年上半年的購銷合同。如果合同執(zhí)行完后，客戶需增加購進(jìn)量，銷售處的業(yè)務(wù)員也要在與客戶談妥品種、價(jià)格和數(shù)量后，到國家局主持的交易市場中去辦理合同的簽字手續(xù)。P2分解合同：在與客戶到國家局簽定完購銷合同后，業(yè)務(wù)員把在北京簽定的合同交給長沙卷煙廠的調(diào)撥站。調(diào)撥站要依據(jù)廠內(nèi)的生產(chǎn)計(jì)劃及銷售合同的簽定情況，對半年的供貨進(jìn)行均衡的分解，按客戶分類編制出各個(gè)月的“省外客戶發(fā)貨安排表”交給省公司的業(yè)務(wù)人員。P3調(diào)撥站倉庫

24、發(fā)貨：調(diào)撥站按發(fā)貨安排表對省公司進(jìn)行發(fā)貨P4銷售處倉庫驗(yàn)收入庫P5開白條（通知單）：在煙廠的卷煙到達(dá)省公司后，業(yè)務(wù)人員在準(zhǔn)備發(fā)貨前，通過傳真把發(fā)貨時(shí)間、價(jià)格、付款條件及發(fā)貨數(shù)量等信息發(fā)給客戶，要求客戶進(jìn)行確認(rèn)。如果客戶有不同的意見，可對相關(guān)的條件進(jìn)行修改，直到二者的意見完全一致。如果客戶的信用等級不是屬于第一類（即可先發(fā)貨，后收款），則要求客戶預(yù)付貨款。在發(fā)貨前這些客戶必須要把匯款的憑證傳真到銷售處的業(yè)務(wù)員。P6開票：由開票員依據(jù)業(yè)務(wù)員的開票通知單，開出增值稅發(fā)票，交給運(yùn)輸公司提貨及財(cái)務(wù)進(jìn)行核算。P7付貨款：如果省外客戶的信用較好，省公司在發(fā)貨后才向客戶辦理托收手續(xù)。如果客戶不是允許托收的客戶

25、，那么業(yè)務(wù)員在向開票員寫聯(lián)系單時(shí)，還要求客戶先付貨款，然后才能開票和辦理發(fā)貨事宜。P8代辦運(yùn)輸：銷售處對省外銷售均是由省公司代為辦理運(yùn)輸手續(xù)。省公司委托第三方的運(yùn)輸公司辦理運(yùn)輸事宜。P9發(fā)貨：銷售處租用倉庫的保管員憑增值稅發(fā)票中的提貨聯(lián)發(fā)貨。流程圖中的文檔描述：W1：由業(yè)務(wù)員與省外客戶在定貨會或交易市場上簽定的正式合同。W2：由調(diào)撥站依據(jù)合同的總量、生產(chǎn)計(jì)劃等等情況，對半年的供貨進(jìn)行均衡的分解后，按客戶編制出各個(gè)月的計(jì)劃安排表。W3：煙廠的卷煙到達(dá)省公司的倉庫后由保管員填寫入庫驗(yàn)收單，并向業(yè)務(wù)員反饋。W4：業(yè)務(wù)員對開票員開出的通知單，開票員據(jù)此開出增值稅發(fā)票。W5：開票員開出的增值稅發(fā)票。2

26、銷售處對省內(nèi)煙草公司的調(diào)撥是指省公司把省外煙廠的卷煙及省內(nèi)煙廠的卷煙調(diào)撥給省內(nèi)的市縣公司，屬于省公司對市縣煙草公司的調(diào)劑。如果市縣的煙草公司在合同計(jì)劃的購入之外還需臨時(shí)增加卷煙的調(diào)入，他們可以與省公司銷售處進(jìn)行聯(lián)系，向省公司提出申請。如果省公司恰好有市縣煙草公司所需的卷煙，那么省公司可以給他們調(diào)劑。如果是省內(nèi)煙廠的卷煙，銷售處要按煙廠的調(diào)撥價(jià)調(diào)劑給市縣的煙草公司。如果是省外煙廠的卷煙，則由銷售處物價(jià)科的科長按市場情況來定價(jià)，在報(bào)銷售處的處長同意后執(zhí)行此價(jià)格。如果省公司同意調(diào)劑給市縣公司，市縣的煙草公司開出介紹信，銷售處的處長在介紹信上列明所需卷煙的種類及數(shù)量，交開票員開發(fā)票。開票員按介紹信上注

27、明的客戶、卷煙品種、價(jià)格及數(shù)量進(jìn)行開票。如果市縣公司是自己提貨，則把增值稅發(fā)票交給他們，由他們憑增值稅發(fā)票中的提貨聯(lián)提貨。如果是由省公司代為辦理運(yùn)輸，則是由第三方的運(yùn)輸公司來辦理運(yùn)輸事宜。銷售處的財(cái)務(wù)依據(jù)開票員開出的增值稅發(fā)票來辦理托收手續(xù)。此類銷售業(yè)務(wù)流程基本和省外銷售相同。附：單據(jù)格式一、銷售合同1單據(jù)格式：（省外銷售）中國煙草交易中心合同（卷煙） 年 月 日 合 同 編 號供方單位 需方單位名稱 供貨單位編號 需方單位編號序號牌號產(chǎn)地等級類型煙支規(guī)格包裝規(guī)格數(shù)量（箱）單價(jià)（元）金額（元）1運(yùn)輸方式：2交貨時(shí)間：3結(jié)算方式：4到貨地址：5其他：2數(shù)據(jù)字典：² 表頭數(shù)據(jù)項(xiàng)：1. 合

28、同名稱：2. 供貨單位編號：3. 需方單位編號：4. 供貨單位名稱：5. 需方單位名稱：6. 合同日期：² 表體數(shù)據(jù)項(xiàng)：7. 序號：8. 牌號：9. 產(chǎn)地：10. 等級：11. 類型：12. 煙支規(guī)格13. 包裝規(guī)格14. 數(shù)量（箱）15. 單價(jià)（元）：此處為不含稅價(jià)16. 金額（元）：此處為不含稅價(jià)² 表尾數(shù)據(jù)項(xiàng)：17. 運(yùn)輸方式：18. 交貨時(shí)間：19. 結(jié)算方式：20. 到貨地址：21. 其他：二、銷售訂單目前業(yè)務(wù)中省外客戶根據(jù)簽訂的合同確認(rèn)執(zhí)行，以及省內(nèi)客戶確認(rèn)交易時(shí)需要雙方協(xié)商達(dá)成口頭或書面協(xié)議，此協(xié)議即可視為銷售訂單。（實(shí)際業(yè)務(wù)中體現(xiàn)為省外客戶計(jì)劃分配表和批條）

29、² 表頭數(shù)據(jù)項(xiàng)：1. 訂單號：2. 訂單日期：3. 合同號：4. 業(yè)務(wù)類型：5. 客戶：6. 銷售部門：7. 業(yè)務(wù)員：8. 運(yùn)輸方式：9. 到貨地址：² 表體數(shù)據(jù)項(xiàng)：10. 序號：11. 商品編號：12. 該存貨的各種屬性：13. 規(guī)格型號：14. 包裝規(guī)格：15. 數(shù)量：針對主計(jì)量單位而言16. 件數(shù)：針對輔計(jì)量單位而言17. 單價(jià)：此處為不含稅價(jià)18. 金額：此處為不含稅價(jià)19. 稅率：20. 稅額：21. 價(jià)稅合計(jì)：22. 折扣率：23. 折扣額： ² 表尾數(shù)據(jù)項(xiàng)：24. 制單：三、銷售發(fā)票訂單執(zhí)行確認(rèn)發(fā)貨時(shí)，由開票員開具發(fā)票，交由財(cái)務(wù)以確認(rèn)銷售收入實(shí)現(xiàn)。其

30、中提貨聯(lián)由客戶或送貨司機(jī)去倉庫提貨。1、增值稅發(fā)票² 表頭數(shù)據(jù)項(xiàng)：1. 發(fā)票號：2. 開票日期：3. 供貨單位名稱：4. 地址、電話：5. 稅務(wù)登記號：6. 開戶銀行及賬號：7. 銷貨單位名稱：8. 地址、電話：9. 稅務(wù)登記號：10. 開戶銀行及賬號：² 表體數(shù)據(jù)項(xiàng)：11. 貨物或應(yīng)稅勞務(wù)名稱：12. 規(guī)格型號：13. 計(jì)量單位：14. 數(shù)量：15. 單價(jià)：此處為不含稅單價(jià)16. 金額：此處為不含稅金額17. 稅率：18. 稅額：19. 價(jià)稅合計(jì)：20. 備注:² 表尾數(shù)據(jù)項(xiàng)：21. 開票人：22. 復(fù)核:23. 收款人：2、普通發(fā)票² 表頭數(shù)據(jù)項(xiàng)：1

31、. 發(fā)票號：2. 開票日期：3. 客戶：4. 地址：² 表體數(shù)據(jù)項(xiàng)：5. 品名：6. 規(guī)格：7. 產(chǎn)地：8. 計(jì)量單位：9. 數(shù)量：10. 批發(fā)價(jià)：此處為含稅單價(jià)11. 零售單價(jià)：目前此項(xiàng)不填12. 折扣：目前此項(xiàng)不填13. 金額：此處為含稅金額² 表尾數(shù)據(jù)項(xiàng)：14. 開票人：15. 收款人：16. 發(fā)貨人：四、價(jià)格管理卷煙最低批發(fā)限價(jià)通知在實(shí)際業(yè)務(wù)中要求：煙廠（調(diào)撥站）向煙草公司的供貨價(jià)格不得超過最高出廠價(jià)（調(diào)撥價(jià)）采購價(jià)格；煙草公司對零售戶的銷售價(jià)格，不得低于最低批發(fā)限價(jià)銷售價(jià)格。但具體執(zhí)行時(shí)，目前無法做到。² 表頭數(shù)據(jù)項(xiàng)：1. 發(fā)布日期：2. 執(zhí)行日期：3.

32、 單位：（元/條），此處為含稅價(jià)格。² 表體數(shù)據(jù)項(xiàng)：4. 品名規(guī)格：5. 最高廠價(jià)或調(diào)撥價(jià)：6. 最高批發(fā)限價(jià)：原價(jià)：現(xiàn)價(jià)：² 表體數(shù)據(jù)項(xiàng)：7. 簽發(fā)人：附： 對外報(bào)表一、企業(yè)經(jīng)營活動中的各種報(bào)表1、進(jìn)銷調(diào)存成果表數(shù)量的計(jì)量單位：箱商品編碼按照產(chǎn)地區(qū)分（01代表郴州煙廠，10代表上海卷煙廠等，此編碼后兩位依次共同構(gòu)成商品編碼），同一產(chǎn)地作小計(jì)匯總（即：同一上級的存貨作小計(jì)）；此類表也可按部門分類匯總。² 表頭數(shù)據(jù)項(xiàng)：1. 單位：2. 時(shí)間范圍：² 表體數(shù)據(jù)項(xiàng)：3. 部門：4. 倉庫：5. 商品代碼：6. 商品名稱：7. 期初數(shù)量：8. 期初單價(jià)：9. 期

33、初金額：10. 本期購入數(shù)量：11. 本期購入單價(jià)：12. 本期購入金額：13. 本期銷售數(shù)量：14. 本期銷售單價(jià)：15. 本期銷售金額：16. 銷售成本：17. 毛利金額：=本期銷售金額成本金額18. 毛利率：=毛利/本期銷售金額*100%19. 本期結(jié)存數(shù)量：20. 本期結(jié)存單價(jià)：21. 本期結(jié)存金額：2、長沙煙廠卷煙調(diào)入調(diào)出進(jìn)度表此報(bào)表用于反映代理經(jīng)營長沙煙廠產(chǎn)品的入庫、銷售發(fā)貨、結(jié)存情況?？梢暈殇N售合同執(zhí)行情況的反映。² 表頭數(shù)據(jù)項(xiàng)：1. 日期：2. 單位：件。² 表體數(shù)據(jù)項(xiàng)：3. 單位：省外客戶4. 發(fā)運(yùn)計(jì)劃：5. 從煙廠調(diào)入：此欄按卷煙品種分列，在入庫后填制。

34、6. 省公司調(diào)出：此欄按卷煙品種分列，實(shí)際反映從省公司銷售出去的長沙煙廠的卷煙各品種實(shí)發(fā)數(shù)量。7. 結(jié)存：此欄按卷煙品種分列。二、全省統(tǒng)一報(bào)表此表由縣級單位上報(bào)至地區(qū)，再由地區(qū)匯總報(bào)至省局。（合并各單位的各種報(bào)表）1、卷煙批發(fā)企業(yè)經(jīng)營情況表（購進(jìn)）² 表頭數(shù)據(jù)項(xiàng)：1. 上報(bào)單位名稱：2. 月份：3. 計(jì)量單位：箱² 表體數(shù)據(jù)項(xiàng)：4. 存貨分類：目前包含國產(chǎn)卷煙（分為一類/二類/三類/四類/五類）、進(jìn)口卷煙、罰沒倒流煙、罰沒走私煙；還需區(qū)分名優(yōu)卷煙（由國家統(tǒng)一規(guī)定的品牌）、地產(chǎn)卷煙（湖南省自產(chǎn)的卷煙）5. 期初庫存本期上年同期6. 購進(jìn)總量本期上年同期7. 從工廠（調(diào)撥站）購

35、進(jìn)本期上年同期8. 從其他煙草公司調(diào)入合計(jì)數(shù)量本期上年同期9. 從省內(nèi)其他煙草公司調(diào)入合計(jì)數(shù)量本期上年同期10. 從省外其他煙草公司調(diào)入合計(jì)數(shù)量本期上年同期11. 其他購進(jìn)本期上年同期2、卷煙批發(fā)企業(yè)經(jīng)營情況表（銷售）² 表頭數(shù)據(jù)項(xiàng)：1. 上報(bào)單位名稱：2. 月份：3. 計(jì)量單位：箱² 表體數(shù)據(jù)項(xiàng)：4. 存貨分類：目前包含國產(chǎn)卷煙（分為一類/二類/三類/四類/五類）、進(jìn)口卷煙、罰沒倒流煙、罰沒走私煙；還需區(qū)分名優(yōu)卷煙、地產(chǎn)卷煙5. 批發(fā)總量本期上年同期6. 自設(shè)網(wǎng)點(diǎn)批發(fā)銷量本期上年同期7. 自設(shè)網(wǎng)點(diǎn)批發(fā)送貨數(shù)量本期上年同期8. 調(diào)給其他煙草公司合計(jì)數(shù)量本期上年同期9. 調(diào)給

36、省內(nèi)其他煙草公司合計(jì)數(shù)量本期上年同期10. 調(diào)給省外其他煙草公司合計(jì)數(shù)量本期上年同期11. 期末庫存本期上年同期3、湖南省煙草系統(tǒng)批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)銷售情況表此表按照下級單位分行出表，考核各銷售網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)情況統(tǒng)計(jì)表。（主要體現(xiàn)在送貨率中）² 表頭數(shù)據(jù)項(xiàng)：1. 計(jì)量單位：件² 表體數(shù)據(jù)項(xiàng)：2. 公司供貨量：指各公司對各網(wǎng)點(diǎn)的總供貨量。（由公司倉庫轉(zhuǎn)移至各網(wǎng)點(diǎn)倉庫的數(shù)量）3. 公司送貨量：總供貨量中送貨的數(shù)量4. 送貨率（%）：=公司送貨量/公司供貨量*100%5. 批發(fā)部銷售量6. 對零售戶送貨量7. 送貨率（%）：=對零售戶送貨量/批發(fā)部銷售量*100%4、省產(chǎn)卷煙進(jìn)銷差價(jià)情況表此表

37、分為表一和表二，表一以銷售地區(qū)分行列示購銷差價(jià)情況（按省內(nèi)煙廠）；表二以煙廠分行列示購銷差價(jià)情況，其中有一行為全省平均值。² 表頭數(shù)據(jù)項(xiàng)：1. 單位：表一為省內(nèi)煙草公司，表二為省內(nèi)煙廠。2. 計(jì)量單位：大箱、元。² 表體數(shù)據(jù)項(xiàng)：3. 批發(fā)銷量：4. 購進(jìn)價(jià)：5. 購進(jìn)總額：6. 批發(fā)價(jià)：7. 批發(fā)總額：8. 進(jìn)銷差價(jià)：9. 進(jìn)銷差率：10. 上月進(jìn)銷差率：11. 比上期（+%）：本月進(jìn)銷差率上月進(jìn)銷差率。12. 備注：5、省產(chǎn)卷煙批發(fā)價(jià)格指數(shù)此表根據(jù)省內(nèi)公司報(bào)上來的其他報(bào)表生成，按省內(nèi)煙廠分行列示，其中有一行平均值。² 表頭數(shù)據(jù)項(xiàng)：1. 年度：² 表體數(shù)

38、據(jù)項(xiàng)：2. 基期價(jià)：3. 基期指數(shù)：4. 價(jià)格：按月分別列示。5. 指數(shù)：按月分別列示。6. 比上期（+%）：當(dāng)月指數(shù)上月指數(shù)。三、全國統(tǒng)一報(bào)表1、煙草系統(tǒng)商業(yè)企業(yè)卷煙購進(jìn)、銷售月（年）表² 表頭數(shù)據(jù)項(xiàng)：1. 上報(bào)單位名稱：2. 月份：3. 表號：² 表體數(shù)據(jù)項(xiàng)：4. 序號5. 地區(qū)：按地區(qū)分行列示表中各項(xiàng)內(nèi)容，已有固定內(nèi)容6. 計(jì)量單位7. 從省外購進(jìn)本月數(shù)量8. 從省外購進(jìn)其中煙草系統(tǒng)內(nèi)9. 對省外銷售-本月數(shù)量10. 從省外銷售其中煙草系統(tǒng)內(nèi)² 表尾數(shù)據(jù)項(xiàng)：11. 部門負(fù)責(zé)人12. 填表人：銷售部門統(tǒng)計(jì)員填制13. 填報(bào)日期2、全國部分一、二類卷煙商業(yè)庫存情況表（全省季報(bào)）² 表頭數(shù)據(jù)項(xiàng)：1. 上報(bào)單位名稱：2. 季度：3. 計(jì)量單位：箱² 表體數(shù)據(jù)項(xiàng)：4. 序號5. 卷煙品牌名稱：按以下加黑項(xiàng)列示表中各項(xiàng)內(nèi)容6. 生產(chǎn)廠家名稱：固定內(nèi)容7. 品牌規(guī)格：固定內(nèi)容8. 屬一類或二類：固定內(nèi)容9. 商業(yè)期初庫存10. 商業(yè)期末庫存11. 從省外銷售其中煙草系統(tǒng)內(nèi)² 表尾數(shù)據(jù)項(xiàng)：12. 部門負(fù)責(zé)人：13. 填表人：銷售部