大客戶渠道拓展執(zhí)行工作

1、大客戶拓展策略與執(zhí)行方案大客戶拓展策略與執(zhí)行方案中成房業(yè)大客戶分類大客戶分類大客戶政策大客戶政策大客戶渠道及拓展方式大客戶渠道及拓展方式具體執(zhí)行方式具體執(zhí)行方式執(zhí)行附件執(zhí)行附件案例分享案例分享目錄合作單位團(tuán)購(gòu)、散客自組團(tuán)購(gòu)大客戶分類該類客戶多為單位該類客戶多為單位員工團(tuán)購(gòu)組成大客員工團(tuán)購(gòu)組成大客戶戶?；蚴巧⒖妥孕薪M織或是散客自行組織親朋友組成大客戶親朋友組成大客戶。個(gè)體投資客、自用客購(gòu)買(mǎi)大客戶分類個(gè)體戶投資，購(gòu)置個(gè)體戶投資，購(gòu)置后出租為主，例如：后出租為主，例如：寫(xiě)字樓、商鋪、公寫(xiě)字樓、商鋪、公寓。寓。個(gè)體自用客戶，例個(gè)體自用客戶，例如：公寓類（酒店、如：公寓類（酒店、醫(yī)院、辦公醫(yī)院、辦公）商

2、鋪商鋪類（類（KTVKTV、茶樓、茶樓、娛樂(lè)、網(wǎng)咖等）。娛樂(lè)、網(wǎng)咖等）。公司行為，領(lǐng)導(dǎo)層決策大客戶分類根據(jù)公司戰(zhàn)略決策根據(jù)公司戰(zhàn)略決策購(gòu)置辦公樓、企業(yè)購(gòu)置辦公樓、企業(yè)投資、公司自營(yíng)擴(kuò)投資、公司自營(yíng)擴(kuò)店需求等店需求等大客戶政策-價(jià)格策略大客戶定價(jià)需把握一定尺度，保證大客戶價(jià)大客戶定價(jià)需把握一定尺度，保證大客戶價(jià)格較市場(chǎng)價(jià)格有足夠的吸引力格較市場(chǎng)價(jià)格有足夠的吸引力定價(jià)原則市場(chǎng)借鑒法住宅大客戶成交價(jià)格與普通客戶差價(jià)6%-8%公寓/寫(xiě)字樓大客戶成交價(jià)格與普通客戶差價(jià)500-800元/商鋪根據(jù)所購(gòu)產(chǎn)品面積、鋪型、位置等因素綜合考慮價(jià)差問(wèn)題成本核算法根據(jù)大客戶購(gòu)買(mǎi)快速回款，減少融資成本的方式反算回大客戶購(gòu)

3、買(mǎi)成交價(jià)大客戶政策-付款方式大客戶成交必定需要付款方式讓步配合，合大客戶成交必定需要付款方式讓步配合，合理的分期付款是大客戶成交的必要條件理的分期付款是大客戶成交的必要條件 大客戶付款方式分為幾類：1、全款分期，按照40%、40%、30%的比例分三次支付，分期至交房前付清；2、按揭首付分期，首付款分期至交房前付清，辦理按揭；3、根據(jù)工程節(jié)點(diǎn)分期，客戶按照封頂、外立面呈現(xiàn)、交房的節(jié)點(diǎn)進(jìn)行分期，付清房款；關(guān)鍵人物激勵(lì)政策大客戶政策-激勵(lì)政策 對(duì)于大客戶成交，中間關(guān)鍵人作用相當(dāng)重要，為了確保關(guān)鍵人力推本項(xiàng)目，需要設(shè)定相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。 針對(duì)公司市場(chǎng)水平總房款3-5%的獎(jiǎng)勵(lì)； 針對(duì)個(gè)人市場(chǎng)水平為總房款1-2

4、%的獎(jiǎng)勵(lì)。備注：對(duì)于提供關(guān)鍵人員信息的額外獎(jiǎng)勵(lì)市場(chǎng)一般水平為總房款1%，以上獎(jiǎng)勵(lì)均在簽約完成后發(fā)放。中介渠道大客拓展方式簽訂中介分銷(xiāo)公司，獲取分銷(xiāo)公司大客戶資源；市場(chǎng)分銷(xiāo)公司簽約傭金點(diǎn)數(shù)一般為3-5%。合作單位大客拓展方式公司的合作單位資源：進(jìn)行產(chǎn)品推介會(huì)，制定團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠價(jià)；例如廣告公司網(wǎng)推公司施工單位各個(gè)合作單位產(chǎn)品推進(jìn)，內(nèi)部團(tuán)購(gòu)資源客戶企事業(yè)單位陌拜大客拓展方式重點(diǎn)企事業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人資源：關(guān)鍵人陌拜。關(guān)鍵人陌拜。例如：各大商會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)學(xué)校行政部主任企事業(yè)單位人力資源部負(fù)責(zé)人資源電話CALL客陌拜投資客電話資源：置業(yè)顧問(wèn)CALL客電話資源例如：知名企業(yè)數(shù)據(jù)大筆交易金融投資客大客拓展方式自然到訪自然到訪

5、客戶：線上線下推廣投放從實(shí)際操作情況來(lái)看，自然來(lái)訪散客中，或多或少存在部分大客戶，商業(yè)客戶尤為明顯。因此，線上線下渠道投放必不可少。大客拓展方式前提條件大客戶拓展部門(mén)組建大客拓展執(zhí)行方式拓展人員（拓展人員（2 2名）名） 大客戶拓展部門(mén)大客戶拓展部門(mén)銷(xiāo)售主管（銷(xiāo)售主管（1 1名）名） 大客戶膜拜統(tǒng)籌與大客戶的溝通工作項(xiàng)目招商工作負(fù)責(zé)大客戶的資源搜集、整理、篩選接待到訪的意向商業(yè)客戶輔助銷(xiāo)售主管進(jìn)行大客戶陌拜 輔助銷(xiāo)售主管進(jìn)行項(xiàng)目招商工作第一階段準(zhǔn)備工作：制作大客戶邀請(qǐng)函大客拓展執(zhí)行方式內(nèi)容建議：文字表現(xiàn)方式為中英文結(jié)合；內(nèi)容包含項(xiàng)目地理位置、項(xiàng)目名稱、聯(lián)系方式、大客戶標(biāo)準(zhǔn)、項(xiàng)目?jī)r(jià)值、未來(lái)發(fā)展等

6、、推售信息、概括性優(yōu)惠簡(jiǎn)述。（電子/文本）制定針對(duì)性邀請(qǐng)函，彰顯大客戶消費(fèi)身份針對(duì)目標(biāo)大客戶；我們需要制定相應(yīng)的邀請(qǐng)函、能夠讓目標(biāo)客戶感覺(jué)到收到時(shí)的榮譽(yù)感，突出自己的社會(huì)地位當(dāng)項(xiàng)目消費(fèi)榮譽(yù)感建立以后，關(guān)鍵問(wèn)題就在于項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)的包裝能否打動(dòng)他們，從而加速他們的消費(fèi)行為。大客拓展執(zhí)行方式第一階段初步篩選第一階段初步篩選：根據(jù)根據(jù)前期收集的成都企前期收集的成都企業(yè)老總名單進(jìn)行篩選業(yè)老總名單進(jìn)行篩選對(duì)客戶資源的收集整理篩選擬定陌拜計(jì)劃，尋找企事業(yè)的關(guān)鍵人根據(jù)前期收集的成都企業(yè)老總名單進(jìn)行篩選由商業(yè)團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售主管，統(tǒng)一制定陌拜計(jì)劃，上報(bào)項(xiàng)目組；項(xiàng)目確認(rèn)無(wú)異議后，銷(xiāo)售主管根據(jù)計(jì)劃進(jìn)行一對(duì)一陌拜；陌拜后，將拜訪

7、情況反饋于項(xiàng)目組，并制定后期跟蹤計(jì)劃完成首次拜訪，并進(jìn)行評(píng)估，篩選目標(biāo)客群圈定目標(biāo)團(tuán)體單位，進(jìn)行初步洽談；每個(gè)大客戶單位限找一名關(guān)鍵人物協(xié)助工作。對(duì)該大客戶單位進(jìn)行綜合評(píng)估，了解該大客戶單位的購(gòu)買(mǎi)實(shí)力及購(gòu)買(mǎi)意向，評(píng)選出需要重點(diǎn)跟進(jìn)的目標(biāo)單位。大客拓展執(zhí)行方式第一階段：合作方團(tuán)購(gòu)渠道挖掘第一階段：合作方團(tuán)購(gòu)渠道挖掘目標(biāo)客戶來(lái)源： 通過(guò)對(duì)公司各部門(mén)對(duì)接的合作單位進(jìn)行全面拓展； 分銷(xiāo)公司提供公司團(tuán)購(gòu)渠道資源；執(zhí)行方式：合作方公司以公司名義對(duì)全公司員工、合作單位、分銷(xiāo)公司資源客戶群進(jìn)行發(fā)函；輔以其他宣傳方式，例如公司微信、微博、全民營(yíng)銷(xiāo)寫(xiě)真/展架等。（畫(huà)面要求具備視覺(jué)沖擊力）第一階段準(zhǔn)備工作：制定針對(duì)

8、性大客戶的PPT，嫁接項(xiàng)目于客戶 大客拓展執(zhí)行方式內(nèi)容建議：文字表現(xiàn)方式為中英文結(jié)合，附印雙方LOGO；介紹開(kāi)發(fā)商企業(yè)文化及項(xiàng)目屬性；介紹開(kāi)發(fā)商待簽約、已簽約的發(fā)展合作伙伴；項(xiàng)目樓層平面圖；項(xiàng)目購(gòu)置推薦及優(yōu)惠；針對(duì)目標(biāo)大客戶，我們需要制作相應(yīng)的PPT。是站在雙方的發(fā)展基礎(chǔ)上，嫁接雙方資源；通過(guò)對(duì)主講人除去基礎(chǔ)培訓(xùn)中的專業(yè)知識(shí)、項(xiàng)目指標(biāo)、銷(xiāo)售說(shuō)辭等，具有針對(duì)性得進(jìn)行大客戶企業(yè)的深度認(rèn)知培訓(xùn)，做到“知己知彼百戰(zhàn)百勝。第一階段產(chǎn)品推薦會(huì) 大客拓展執(zhí)行方式內(nèi)容建議：彰顯收件人的尊貴，例如“預(yù)留貴賓席位”等；內(nèi)容包含項(xiàng)目位置、房源、概括性優(yōu)惠輸出（例如最高優(yōu)惠等）、置業(yè)熱線、預(yù)訂金額等注：內(nèi)容不包含返點(diǎn)

9、信息，僅以電話告知。公司內(nèi)部進(jìn)行項(xiàng)目PPT宣講，將項(xiàng)目簡(jiǎn)介、大客戶標(biāo)準(zhǔn)、相關(guān)政策進(jìn)行告知。大客拓展執(zhí)行方式第二階段：第二階段：對(duì)前期客戶進(jìn)行深入挖掘和談判對(duì)前期客戶進(jìn)行深入挖掘和談判 對(duì)前期評(píng)選出的單位進(jìn)行重點(diǎn)深度發(fā)掘， 對(duì)重點(diǎn)關(guān)鍵人進(jìn)行維護(hù) 開(kāi)始進(jìn)行新一輪的點(diǎn)位和合作方選取工作大客拓展執(zhí)行方式第三階段：大客戶收口第三階段：大客戶收口1、對(duì)符合要求的未成交的大客戶渠道，由銷(xiāo)售主管收口，安排置業(yè)顧問(wèn)持續(xù)跟蹤。2、挖掘新的大客戶資源，對(duì)前期大客戶淘汰的過(guò)程中，不斷補(bǔ)充新資源，保證大客戶資源源頭不間斷。3、自然到訪的中小型投資客 由大客戶談判組，將前期客戶組團(tuán)購(gòu)買(mǎi)達(dá)大客戶界定范圍以上的產(chǎn)品量進(jìn)行團(tuán)購(gòu)

10、價(jià)購(gòu)買(mǎi)，同樣享受大客戶優(yōu)惠； 由客戶拓展自身資源，購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品量達(dá)到大客戶標(biāo)準(zhǔn)的方式，同樣享受大客戶優(yōu)惠；大客戶外拓流程執(zhí)行附件一大客戶座銷(xiāo)流程執(zhí)行附件二大客戶拓展人員一天工作流程執(zhí)行附件三產(chǎn)品推薦會(huì)地點(diǎn)：大客戶組成員與大客戶單位協(xié)商，具體確定。參與人員：通過(guò)大客戶單位關(guān)鍵人物宣傳或者大客戶組銷(xiāo)售代表溝通后， 對(duì)項(xiàng)目有興趣的大客戶單位職員時(shí)間：大客戶組成員與大客戶單位協(xié)商，具體確定。工作流程：如右圖執(zhí)行附件四希頓國(guó)際廣場(chǎng)希頓國(guó)際廣場(chǎng)成功案例20122012年年9 9月月2828日，希頓國(guó)日，希頓國(guó)際廣場(chǎng)深交所客戶專場(chǎng)活際廣場(chǎng)深交所客戶專場(chǎng)活動(dòng)，現(xiàn)場(chǎng)成交動(dòng)，現(xiàn)場(chǎng)成交1000010000，總產(chǎn)值過(guò)億。

11、拓展方式：短信，電話邀約，DM直投，大客戶拜訪，專場(chǎng)推介會(huì)。大有智慧廣場(chǎng)成功案例 “大有智慧廣場(chǎng)”由住宅、辦公、公寓、獨(dú)棟商業(yè)建筑群組成。位于天府三街，建筑面積約24畝，建筑面積約13萬(wàn)方，2014年4月開(kāi)始銷(xiāo)售，預(yù)計(jì)2016年4月全面建成。20142014年年6 6月：月：中成公司和客戶經(jīng)歷10余次談判，并且聯(lián)系相關(guān)的建筑設(shè)計(jì)公司，調(diào)整產(chǎn)品 ，最終實(shí)現(xiàn)成交成功為項(xiàng)目引進(jìn)大蓉和簽約購(gòu)買(mǎi)成功為項(xiàng)目引進(jìn)大蓉和簽約購(gòu)買(mǎi), ,成交面積成交面積19001900、裙樓、裙樓2-42-4層和層和2020個(gè)車(chē)位，成交金額個(gè)車(chē)位，成交金額36003600萬(wàn)萬(wàn)和泓東28成功案例 “和泓028”由住宅、辦公、公寓、獨(dú)棟商業(yè)建筑群組成。位于二仙橋建設(shè)南路與中環(huán)路交叉路口處，建筑面積約34畝，建筑面積約11萬(wàn)方。20142014年年3 3月：月：通過(guò)客戶來(lái)電咨詢商業(yè)信息 ，當(dāng)天即邀約到項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)，經(jīng)過(guò)初次溝通，我們了解到該客戶為最終決策者，其置業(yè)目的為開(kāi)醫(yī)院，面積需要約1000平，預(yù)算總價(jià)約20