某地產(chǎn)天津某地產(chǎn)金奧國(guó)際居住型綜合體項(xiàng)目銷售執(zhí)行報(bào)告99PPT思源

1、萬(wàn)科中石油橋項(xiàng)目萬(wàn)科中石油橋項(xiàng)目08年銷售執(zhí)行報(bào)告年銷售執(zhí)行報(bào)告2007.10 本案由此進(jìn)入實(shí)質(zhì)性銷售階段，繼此，為了進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)萬(wàn)科的神話，我們由此開始一系列的動(dòng)作 本次報(bào)告在明確2008年銷售任務(wù)指標(biāo)基礎(chǔ)上，結(jié)合區(qū)域市場(chǎng)走勢(shì)情況、可銷售資源，制定相應(yīng)的銷售策略及執(zhí)行方案 理論決定實(shí)踐，思路決定行動(dòng)。只有形成了準(zhǔn)確把握市場(chǎng)脈搏的清晰的營(yíng)銷推廣思路，才能確保將來(lái)的銷售成功。從某種意義上說(shuō)，“思路”最值錢。 明確銷售目標(biāo)明確銷售目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)走勢(shì)我們面臨的問題如何引領(lǐng)并提升區(qū)域價(jià)值？實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)營(yíng)銷戰(zhàn)略、策略營(yíng)銷執(zhí)行方案現(xiàn)場(chǎng)管理方案客戶滿意度方案項(xiàng)目名稱： 萬(wàn)科中石油橋項(xiàng)目（暫用名）項(xiàng)目

2、開發(fā)單位：天津萬(wàn)科房地產(chǎn)開發(fā)有限公司項(xiàng)目區(qū)位：南開區(qū)衛(wèi)津南路中石油橋東側(cè)（國(guó)風(fēng)星苑小區(qū)旁）項(xiàng)目規(guī)劃指標(biāo)：類型類型總面積總面積布局布局定位定位其他其他住宅80000用地南側(cè)，一梯四戶，七棟小于90平方米， 32層精裝交房不設(shè)置集中熱水系統(tǒng)，均采用電熱水器。公寓50000用地北側(cè)，平層四棟，一梯八戶。層高3米,單套建筑面積55平米左右，30層精裝交房暫按戶式中央空調(diào)考慮沿街商業(yè)70008000用地的東側(cè)及中央步行道。開間4-5米，進(jìn)深12-15米。面積區(qū)間50-100。兩層還有100-200平米面積區(qū)間的商業(yè)集中餐飲3000800-1000大型正餐一至兩家； 其余100-300中小型特色時(shí)尚餐飲。

3、健身會(huì)所3000有泳池LOFT16000-17000層高5.1米，面寬約5米，進(jìn)深約10米。單套建筑面積約50平方米。層數(shù)根據(jù)規(guī)劃。毛坯交房LOFTLOFT5050，5.15.1米層高米層高精裝住宅精裝住宅主力主力9090以下以下精裝公寓精裝公寓50 50 集中餐飲、社區(qū)商業(yè)集中餐飲、社區(qū)商業(yè)30-700 30-700 青年主題會(huì)青年主題會(huì)所所萬(wàn)科中石油橋項(xiàng)目萬(wàn)科中石油橋項(xiàng)目住宅：住宅：項(xiàng)目項(xiàng)目基礎(chǔ)價(jià)值基礎(chǔ)價(jià)值與與利潤(rùn)保障利潤(rùn)保障LOFTLOFT、公寓：、公寓：項(xiàng)目項(xiàng)目活力價(jià)值活力價(jià)值與與利潤(rùn)保障利潤(rùn)保障商業(yè)及會(huì)所：商業(yè)及會(huì)所：項(xiàng)目項(xiàng)目檔次提升檔次提升與與功能補(bǔ)充功能補(bǔ)充形勢(shì)篇形勢(shì)篇不謀全局者

4、，不足以謀一域；不謀全局者，不足以謀一域；不謀萬(wàn)世者，不足以謀一時(shí)。不謀萬(wàn)世者，不足以謀一時(shí)。2008年借勢(shì)奧運(yùn)開幕（天時(shí)）重點(diǎn)道路交通規(guī)劃（地利）目標(biāo)客戶對(duì)于區(qū)域的逐步關(guān)注，區(qū)域價(jià)格的不斷攀升（人和）劣勢(shì)劣勢(shì)&威脅威脅優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)&機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)萬(wàn)科標(biāo)準(zhǔn)化住宅產(chǎn)品萬(wàn)科標(biāo)準(zhǔn)化住宅產(chǎn)品萬(wàn)科全國(guó)性住宅品牌萬(wàn)科全國(guó)性住宅品牌萬(wàn)科良好的物業(yè)管理萬(wàn)科良好的物業(yè)管理市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)不明朗周邊缺乏完善的生活配套設(shè)施周邊居住檔次低通達(dá)性存在一定影響競(jìng)品項(xiàng)目多為多層及小高層現(xiàn)狀環(huán)境的劣勢(shì)面對(duì)不容樂觀的營(yíng)銷環(huán)境，如何尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)？從客戶需求、項(xiàng)目自身和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)居住功能訴求居住功能訴求居住精神訴求住宅產(chǎn)

5、品訴求住宅產(chǎn)品訴求所在區(qū)位選擇所在區(qū)位選擇產(chǎn)品功能產(chǎn)品功能產(chǎn)品價(jià)格產(chǎn)品價(jià)格物業(yè)服務(wù)物業(yè)服務(wù)交通便利交通便利生態(tài)環(huán)境生態(tài)環(huán)境區(qū)位配套區(qū)位配套風(fēng)險(xiǎn)保障風(fēng)險(xiǎn)保障品牌歸屬品牌歸屬保值增值保值增值社會(huì)認(rèn)同社會(huì)認(rèn)同滿足哪些需求是本案的優(yōu)勢(shì)和機(jī)會(huì)？萬(wàn)科企業(yè)優(yōu)勢(shì)資源標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品專業(yè)開發(fā)流程品牌的市場(chǎng)號(hào)召力優(yōu)秀的管理運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)豐富的系列開發(fā)經(jīng)驗(yàn)全國(guó)性市場(chǎng)覆蓋能力優(yōu)秀的企業(yè)文化我們已具備的資源分析我們已具備的資源分析住宅消費(fèi)需求是可能的機(jī)會(huì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不具備的是可能的機(jī)會(huì)產(chǎn)品功能產(chǎn)品價(jià)格物業(yè)服務(wù)交通便利生態(tài)環(huán)境產(chǎn)品精細(xì)物業(yè)服務(wù)萬(wàn)科品牌區(qū)位配套風(fēng)險(xiǎn)保障品牌歸屬保值增值社會(huì)認(rèn)同尤其是三者的組合！我們的核心價(jià)值如何對(duì)客戶進(jìn)行有

6、效傳遞？容量和規(guī)模經(jīng)濟(jì)標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)快速?gòu)?fù)制快速適應(yīng)新技術(shù)生產(chǎn)，生產(chǎn)，再生產(chǎn)然后，認(rèn)為客戶自然會(huì)來(lái)購(gòu)買“好產(chǎn)品”然而，但市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈時(shí)，如何應(yīng)對(duì)？ 暢銷是階段性和偶然的，競(jìng)爭(zhēng)是長(zhǎng)期和必然的；產(chǎn)品是表象，需求才是最真實(shí)的市場(chǎng)； 發(fā)現(xiàn)和把握顧客的需求，而不只是通過供應(yīng)系統(tǒng)把產(chǎn)品硬塞給顧客 培育和管理需求，建立長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)和未來(lái)收入，而不是僅僅創(chuàng)造短期的銷售業(yè)績(jī)項(xiàng)目品牌與產(chǎn)品項(xiàng)目品牌與產(chǎn)品豐富的內(nèi)涵與價(jià)豐富的內(nèi)涵與價(jià)值值房地產(chǎn)消費(fèi)客房地產(chǎn)消費(fèi)客戶日益復(fù)雜化戶日益復(fù)雜化的需求的需求目前傳統(tǒng)的銷售體系產(chǎn)品價(jià)值和豐富內(nèi)涵表現(xiàn)嚴(yán)重不足產(chǎn)品價(jià)值和豐富內(nèi)涵表現(xiàn)嚴(yán)重不足缺乏多維度的營(yíng)銷接觸點(diǎn)，產(chǎn)品的豐富信息得不到充分有

7、效傳達(dá)傳統(tǒng)體系的問題傳統(tǒng)體系的問題接觸點(diǎn)的價(jià)值傳遞效率較低接觸點(diǎn)的價(jià)值傳遞效率較低目前的客戶接觸點(diǎn)比較單一，主要是通過售樓現(xiàn)場(chǎng)、路牌、報(bào)紙媒體及網(wǎng)絡(luò)廣告等；缺乏一些與客戶的接觸深度較深的活動(dòng)營(yíng)銷、體驗(yàn)營(yíng)銷等方式的接觸面；主要接觸點(diǎn)：現(xiàn)場(chǎng)銷售人員的營(yíng)銷針對(duì)性不強(qiáng)、不夠積極，導(dǎo)致產(chǎn)品的內(nèi)在價(jià)值和豐富內(nèi)涵傳遞效能低售樓處的來(lái)電來(lái)訪客源積累不夠，客戶資料挖掘不夠重視售樓員對(duì)樓盤價(jià)值的闡述不夠深入問題：在現(xiàn)有的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，如何凸現(xiàn)本案核心價(jià)值？怎樣的客戶能夠接受本案的核心價(jià)值如何放大關(guān)注客戶的基數(shù)？本案的核心價(jià)值如何對(duì)客戶進(jìn)行有效傳遞，以提高成交率？新政出臺(tái)后，客戶心理發(fā)生怎樣變化？如何引導(dǎo)？ 本案如何

8、造勢(shì)發(fā)展，全面超越對(duì)手，形成區(qū)本案如何造勢(shì)發(fā)展，全面超越對(duì)手，形成區(qū)域內(nèi)的一枝獨(dú)秀？域內(nèi)的一枝獨(dú)秀？跳出區(qū)域，擴(kuò)展項(xiàng)目?jī)r(jià)值的傳播途徑！以關(guān)系營(yíng)銷直擊目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)價(jià)值的有效傳遞！充分挖掘項(xiàng)目所具有的豐富內(nèi)涵！從市場(chǎng)需求出發(fā)，賦予產(chǎn)品以更高的市場(chǎng)價(jià)值！清晰并且持續(xù)不斷地溝通 開發(fā)價(jià)值陳述建立品牌價(jià)值 互惠 將買方與賣方共同創(chuàng)造的價(jià)值共享強(qiáng)調(diào)了解客戶和建立關(guān)系通過提供給客戶所需要或想要的產(chǎn)品或服務(wù)來(lái)達(dá)到目的什么是客戶需要或想要的他們什么時(shí)候需要或想要他們希望從哪里獲得他們?cè)敢庵Ц妒裁礃拥膬r(jià)格 市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)型組織戰(zhàn)略篇戰(zhàn)略篇運(yùn)籌帷幄，決勝千里。運(yùn)籌帷幄，決勝千里。充分分析市場(chǎng)的營(yíng)銷機(jī)會(huì)，看清目前營(yíng)銷

9、體系的深層次問題；本案的營(yíng)銷工作應(yīng)抓住“向市場(chǎng)化營(yíng)銷機(jī)制過渡”的契機(jī)，為企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略提供有效的營(yíng)銷模式；從企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略出發(fā)，制定適合區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略；以營(yíng)銷戰(zhàn)略來(lái)指導(dǎo)本案的具體營(yíng)銷工作；內(nèi)部營(yíng)銷戰(zhàn)略：精細(xì)化操作，提升客戶滿意內(nèi)部營(yíng)銷戰(zhàn)略：精細(xì)化操作，提升客戶滿意外部營(yíng)銷戰(zhàn)略：領(lǐng)先對(duì)手預(yù)期、擴(kuò)展品牌覆蓋外部營(yíng)銷戰(zhàn)略：領(lǐng)先對(duì)手預(yù)期、擴(kuò)展品牌覆蓋差異化營(yíng)銷策略以品牌帶動(dòng)產(chǎn)品，與周邊產(chǎn)品展開競(jìng)爭(zhēng)階段性供需差異策略階段性制造供需緊張客戶關(guān)系營(yíng)銷策略通過擴(kuò)張接觸點(diǎn)，全方位、全程服務(wù)整合營(yíng)銷策略整合多種客戶資源，整合多種推廣渠道服務(wù)創(chuàng)新營(yíng)銷策略借鑒其他行業(yè)的服務(wù)營(yíng)銷，提升客戶滿意度情景體驗(yàn)營(yíng)銷策略空間

10、的戲劇化差異，強(qiáng)化情景營(yíng)銷的現(xiàn)場(chǎng)感染力差異化營(yíng)銷策略以品牌帶動(dòng)產(chǎn)品品牌價(jià)值中，以功能性價(jià)值為基礎(chǔ)，顧客購(gòu)買需求的基本動(dòng)因就是對(duì)產(chǎn)品的功能性需求滿足顧客的合理性價(jià)比要求。在功能之上是品牌具備的附加價(jià)值，如：品質(zhì)保障、售后服務(wù)等內(nèi)涵，滿足使客戶放心、滿意的基本要求。最高層，是品牌具備的獨(dú)特的情感價(jià)值，滿足顧客的心理共鳴激情、動(dòng)感或者時(shí)尚、炫酷等體驗(yàn)。功能價(jià)值附加價(jià)值精神價(jià)值好的地產(chǎn)品牌必須蘊(yùn)含全方位價(jià)值消費(fèi)者購(gòu)買時(shí)所追求的是“實(shí)質(zhì)利益+心理滿足”,所以應(yīng)重視運(yùn)用品牌形象來(lái)滿足其心理需求.差異化營(yíng)銷策略品牌價(jià)值模型品牌價(jià)值模型如果某個(gè)特定成本的品牌產(chǎn)品，由于在顧客方形成了很高的期望價(jià)值，從而使客戶能

11、夠按照更高的價(jià)格進(jìn)行購(gòu)買，我們就認(rèn)為這個(gè)品牌具備了很強(qiáng)的產(chǎn)品溢價(jià)能力情感認(rèn)同質(zhì)量、配套服務(wù)等技術(shù)、應(yīng)用、產(chǎn)品體驗(yàn)等附加價(jià)值功能價(jià)值精神價(jià)值差異化營(yíng)銷策略提升品牌的溢價(jià)能力不同的品牌，對(duì)其產(chǎn)品的溢價(jià)能力具備不同的支持；每個(gè)行業(yè)都有不同的品牌溢價(jià)曲線，一般來(lái)說(shuō)，感性的品牌傾向?qū)Ξa(chǎn)品的溢價(jià)能力的支持呈正相關(guān)，但根據(jù)行業(yè)不同，曲線也會(huì)顯示不同的形狀（見圖）房地產(chǎn)行業(yè)屬于理性和感性兼?zhèn)涞男袠I(yè)高溢價(jià)能力可口可樂IBMIntel理性傾向（R）感性傾向（E）低溢價(jià)能力每一個(gè)品牌必須有一個(gè)“USP獨(dú)特銷售主張”，必須讓消費(fèi)者明白，購(gòu)買這種品牌的產(chǎn)品有什么益處；USP必須是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手作不到或無(wú)法提供的，必須獨(dú)一無(wú)二

12、；USP必須強(qiáng)有力、打動(dòng)、感動(dòng)和吸引消費(fèi)者前來(lái)購(gòu)買；提升溢價(jià)能力樹立USP“獨(dú)特銷售主張”萬(wàn)科品牌的USP標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品安全、省心風(fēng)險(xiǎn)保障投資保障保值增值品牌歸屬價(jià)值提升情感滿足社會(huì)認(rèn)同目前的USP理想的USP本案營(yíng)銷必須使天津萬(wàn)科品牌具有并維持高知名度的品牌形象在某種程度上，描繪萬(wàn)科品牌形象比強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的具體功能特征更重要樹立萬(wàn)科品牌在天津市場(chǎng)上的USP提高萬(wàn)科品牌在提升市場(chǎng)的溢價(jià)能力本案營(yíng)銷與萬(wàn)科品牌的互動(dòng)階段性供需差異策略階段性制造供需緊張正確的時(shí)間正確的地點(diǎn)正確的客群思源組合化目標(biāo)市場(chǎng)模型思源目標(biāo)市場(chǎng)模型在時(shí)間、地點(diǎn)和客群三維空間里確定目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)與銷控放量相結(jié)合階段性制造產(chǎn)品稀缺營(yíng)造持

13、續(xù)熱銷局面客群時(shí)間地點(diǎn)產(chǎn)品價(jià)值 = 交易前的感受 + 交易中的感受 + 交易后的感受 + 產(chǎn)品使用感受 如何與顧客的產(chǎn)品價(jià)值認(rèn)知系統(tǒng)對(duì)接？顧客的產(chǎn)品價(jià)值認(rèn)知系統(tǒng)客戶關(guān)系營(yíng)銷策略通過擴(kuò)張接觸點(diǎn)，全方位、全程服務(wù)需求認(rèn)知購(gòu)前行為購(gòu)買行為 購(gòu)后行為Firm InfrastructureHuman Resource ManagementTechnology DevelopmentProcurementInboundLogisticsOperationsOutboundLogisticsMarketingServiceM A R G I NNGRAMI-!#$!*#$($!*#$(內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈顧客行為周期

14、顧客互動(dòng)周期顧客不喜歡或高興和顧客接觸點(diǎn)的價(jià)值“接觸點(diǎn)”資產(chǎn)/人員/流程以接觸點(diǎn)體現(xiàn)價(jià)值萬(wàn)科產(chǎn)品的豐萬(wàn)科產(chǎn)品的豐富內(nèi)涵及特性富內(nèi)涵及特性客戶復(fù)雜的個(gè)性客戶復(fù)雜的個(gè)性化需求和不斷增化需求和不斷增強(qiáng)的談判能力強(qiáng)的談判能力市場(chǎng)化營(yíng)銷體系接觸點(diǎn)接觸點(diǎn)接觸點(diǎn)接觸點(diǎn)接觸點(diǎn)接觸點(diǎn)打開瓶頸打開瓶頸打開瓶頸打開瓶頸全方位價(jià)值營(yíng)銷全面的價(jià)值發(fā)現(xiàn)打開瓶頸、建立全方位營(yíng)銷接觸點(diǎn)萬(wàn)科中石油橋項(xiàng)目關(guān)系營(yíng)銷圖第一級(jí)專業(yè)化開發(fā)品牌附加保值增值優(yōu)秀開發(fā)團(tuán)隊(duì)成功經(jīng)營(yíng)安全可靠美譽(yù)度消費(fèi)自豪感卓越物業(yè)管理滿足生活需求形成活力聚集區(qū)域功能補(bǔ)充社區(qū)內(nèi)的示范區(qū)品位提升健康生活風(fēng)格差異化系列開發(fā)經(jīng)驗(yàn)國(guó)際化設(shè)計(jì)組合建筑品質(zhì)保障支持點(diǎn)支持點(diǎn)萬(wàn)科

15、中石油橋項(xiàng)目關(guān)系營(yíng)銷圖第二級(jí)專業(yè)化開發(fā)品牌附加保值增值優(yōu)秀開發(fā)團(tuán)隊(duì)成功經(jīng)營(yíng)安全可靠美譽(yù)度消費(fèi)自豪感卓越物業(yè)管理滿足生活需求社區(qū)內(nèi)的示范區(qū)形成活力聚集區(qū)域功能補(bǔ)充品位提升健康生活風(fēng)格差異化系列開發(fā)經(jīng)驗(yàn)國(guó)際化設(shè)計(jì)組合建筑品質(zhì)保障萬(wàn)科傳奇參觀入住的萬(wàn)科項(xiàng)目整體品牌媒體宣傳年底答謝酒會(huì)保安保潔接觸體驗(yàn)公益慈善活動(dòng)網(wǎng)絡(luò)專業(yè)媒質(zhì)報(bào)廣軟文訴求聯(lián)盟商家示范區(qū)體驗(yàn)現(xiàn)場(chǎng)包裝置業(yè)顧問講解看房路線情景體驗(yàn)戶外宣傳樓書、DM及客戶通訊等論壇活動(dòng)支持點(diǎn)支持點(diǎn)活動(dòng)接觸點(diǎn)萬(wàn)科中石油橋項(xiàng)目關(guān)系營(yíng)銷圖第三級(jí) 以客戶為中心、以客戶細(xì)分為基礎(chǔ)，給予不同的客戶細(xì)分，通過差異化的營(yíng)銷渠道提供差異化的產(chǎn)品和服務(wù)。思源思源CRMCRM關(guān)系營(yíng)

16、銷體系關(guān)系營(yíng)銷體系客戶特征描述客戶細(xì)分客戶價(jià)值分析客戶生命周期分析客戶忠誠(chéng)度分析萬(wàn)科中石油橋項(xiàng)目關(guān)系營(yíng)銷的搭載平臺(tái)整合營(yíng)銷策略整合多種客戶資源 將“萬(wàn)客會(huì)”和思源“CRM”的客戶資源進(jìn)行“格式化”，讓它不再是一堆毫無(wú)生命感的數(shù)字，通過各種擬人化方式，讓這些資源帶來(lái)“蝴蝶效應(yīng)”，形成對(duì)本案強(qiáng)大的推動(dòng)力，對(duì)本案的目標(biāo)客群產(chǎn)生強(qiáng)大的影響力。 給萬(wàn)科業(yè)主創(chuàng)造一種高附加價(jià)值，延展萬(wàn)客品牌的內(nèi)涵，滿足客戶在文化和品位上的需求，使得萬(wàn)客會(huì)員有一種品牌認(rèn)同感和自豪感，同時(shí)打造萬(wàn)科品牌本身就是一種優(yōu)質(zhì)服務(wù)保障的概念。“萬(wàn)客會(huì)”數(shù)據(jù)庫(kù) + 思源“CRM”系統(tǒng) = 強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手 立體再生差異化營(yíng)銷策略服務(wù)創(chuàng)新營(yíng)銷策略借

17、鑒其他行業(yè)的服務(wù)營(yíng)銷引入顧客評(píng)分機(jī)制，對(duì)置業(yè)顧問以及客服人員進(jìn)行第三方監(jiān)督，進(jìn)一步提升各環(huán)節(jié)服務(wù)水平。實(shí)現(xiàn)售樓現(xiàn)場(chǎng)網(wǎng)上看房系統(tǒng)：置業(yè)顧問配備手提電腦，現(xiàn)場(chǎng)可進(jìn)行銷控查找、置業(yè)計(jì)劃打印等流程，讓客戶感受到與眾不同的新式購(gòu)房體驗(yàn)。與眾不同的服務(wù)營(yíng)銷模式改變傳統(tǒng)賣場(chǎng)樣板組團(tuán)概念，通過道具與精心的設(shè)計(jì)，呈現(xiàn)出戲劇化空間景象，所有的進(jìn)入者，都是參與者和表演者，讓環(huán)境與人物發(fā)生關(guān)系與對(duì)話，形成“你在風(fēng)景中成為我觀賞的風(fēng)景” 的意境。增加溫馨的功能設(shè)置及服務(wù)，強(qiáng)化情景營(yíng)銷的現(xiàn)場(chǎng)感染力?？臻g的戲劇化差異情境營(yíng)銷策略戰(zhàn)術(shù)篇戰(zhàn)術(shù)篇工欲善其事、必先利其器。工欲善其事、必先利其器。銷售時(shí)機(jī)銷售任務(wù)指標(biāo)銷售價(jià)格預(yù)測(cè)銷售

18、量預(yù)測(cè)價(jià)格漲幅預(yù)測(cè)推盤策略銷售任務(wù)指標(biāo)分解達(dá)成價(jià)格策略產(chǎn)品策略促銷手段新政應(yīng)對(duì)2008年2009年開工開工1010月示范區(qū)月示范區(qū)呈現(xiàn)呈現(xiàn) 7.17.1開盤開盤 3.203.20（春分）（春分）進(jìn)駐售樓處進(jìn)駐售樓處4 4月底房交月底房交會(huì)的人氣帶會(huì)的人氣帶動(dòng)動(dòng)8 8月月8 8日奧運(yùn)日奧運(yùn)開幕事件開幕事件9 9月底房交月底房交會(huì)造勢(shì)引導(dǎo)會(huì)造勢(shì)引導(dǎo)0808年實(shí)現(xiàn)均價(jià)：年實(shí)現(xiàn)均價(jià)：92009200元元/ /銷售面積銷售面積6 6萬(wàn)平米（公寓和住宅）萬(wàn)平米（公寓和住宅）項(xiàng)目名稱項(xiàng)目名稱時(shí)間時(shí)間項(xiàng)目均價(jià)項(xiàng)目均價(jià)價(jià)格漲幅價(jià)格漲幅奧城公寓2005-20078500-9300-1200041.2%濠景國(guó)際20

19、05-20067000-800014.3%凱摩國(guó)際公寓2006-20077000-900028%可參考的項(xiàng)目公寓項(xiàng)目名稱項(xiàng)目名稱時(shí)間時(shí)間項(xiàng)目均價(jià)項(xiàng)目均價(jià)價(jià)格漲幅價(jià)格漲幅天房美域2005-20077000-850021.4%陽(yáng)光1002005-20076000-870045.0%新都莊園2004-20076000-830028%可參考的項(xiàng)目住宅分物業(yè)市場(chǎng)價(jià)格預(yù)測(cè)住宅：目前（07年10月）區(qū)域內(nèi)主要住宅項(xiàng)目?jī)r(jià)格區(qū)間為7500-8500元/平米，較去年同比增長(zhǎng)約25%（06年10月區(qū)域市場(chǎng)價(jià)格為6000-6300元/平米），按照漲幅10%預(yù)計(jì)明年7月市場(chǎng)價(jià)格為8250-9350元/平米，（天津市平均

20、水平為10%）公寓：06年10月凱摩國(guó)際公寓項(xiàng)目銷售均價(jià)為8000元/平米，現(xiàn)銷售均價(jià)為9000元/平米，漲幅為23%左右，若08年銷售該產(chǎn)品，預(yù)計(jì)均價(jià)為9840元/平米（漲幅按照23%計(jì)算）2008年住宅開盤期銷售價(jià)格為8250-8500元/平米2008年公寓開盤期銷售價(jià)格為9800-10000元/平米項(xiàng)目名稱項(xiàng)目名稱月均消化套數(shù)月均消化套數(shù)月均銷售面積月均銷售面積月均價(jià)格漲月均價(jià)格漲幅幅奧城公寓53508041.2%濠景國(guó)際14.3%凱摩國(guó)際公寓64588028%可參考的項(xiàng)目公寓項(xiàng)目名稱項(xiàng)目名稱月均消化套數(shù)月均消化套數(shù)月均銷售面積月均銷售面積月均價(jià)格漲月均價(jià)格漲幅幅天房美域21.4%陽(yáng)光1

21、0045.0%新都莊園28%可參考的項(xiàng)目住宅分物業(yè)銷售量預(yù)測(cè)住宅：參照項(xiàng)目月度消化套數(shù)在30-100套，銷售面積在3000-10000平米公寓：參照項(xiàng)目月度消化套數(shù)在30-150套，銷售面積在3000-10000平米2008年住宅月度消化量為50-150套，銷售面積4000-12000平米2008年公寓月度消化量為40-150套，銷售面積2000-8000平米住宅：參照項(xiàng)目月度價(jià)格漲幅在200-1000元/平米公寓：參照項(xiàng)目月度價(jià)格漲幅在300-1000元/平米2008年住宅月度價(jià)格漲幅為200-500元/平米2008年公寓月度價(jià)格漲幅為300-800元/平米推盤策略：住宅先期開盤，同期積累公

22、寓客戶，住宅強(qiáng)銷期后銷售公寓，實(shí)現(xiàn)公寓的開盤火爆考慮本案所處區(qū)域目前的市場(chǎng)認(rèn)知度，若慣用傳統(tǒng)的住宅與公寓同期銷售方式，兩物業(yè)均能夠保持在穩(wěn)定數(shù)量上的難度極大，且不易進(jìn)行準(zhǔn)確推廣工作。新政本身也對(duì)貸款加以限制。因此，銷售節(jié)奏根據(jù)工程節(jié)點(diǎn)進(jìn)行控制，結(jié)合住宅、公寓的貸款條件及客戶特征進(jìn)行調(diào)整，通過強(qiáng)銷住宅，儲(chǔ)備公寓客戶的有效結(jié)合，形成階段性新產(chǎn)品刺激市場(chǎng)，形成市場(chǎng)熱度。推盤時(shí)序：住宅08年8月開盤，公寓08年10月開盤7月8月9月10月11月銷售套數(shù)（套）住宅150 50 50 85 25 公寓0 0 0 140 90 合計(jì)150 50 50 225 115 銷售面積（平方米）住宅12000 600

23、0 9000 10000 5000 公寓0 0 0 7000 4500 合計(jì)12000 6000 9000 17000 9500 銷售價(jià)格（元/平米）住宅8300 8800 9000 9000 9500 公寓0 0 0 10000 10500 合計(jì)8300 8800 9000 9412 9974 銷售額（萬(wàn)元）住宅9960 5280 8100 9000 4750 公寓0 0 0 7000 4725 合計(jì)9960 5280 8100 16000 9475 2008.7-2008.1244000.00 55%8873.00 39040.00 2008.10-2008.1216000.00 32%1

24、0188.00 16300.00 高調(diào)入市/低開高走一方面培養(yǎng)市場(chǎng)；另一方面保證銷售率。價(jià)格階段上揚(yáng)，穩(wěn)步提升隨著區(qū)域市場(chǎng)成熟、工程進(jìn)度和賣點(diǎn)的逐步兌現(xiàn)穩(wěn)步提高單位價(jià)格，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的增長(zhǎng)，為后續(xù)資源銷售提供價(jià)格及形象基礎(chǔ)。循環(huán)價(jià)格先期預(yù)告在每一循環(huán)周期前進(jìn)行價(jià)格釋放，刺激上一周期剩余房源的成交，為下一周期進(jìn)行準(zhǔn)確客戶積累。產(chǎn)品分級(jí)，價(jià)格促進(jìn)結(jié)合貸款政策，制定產(chǎn)品分級(jí)策略，保證現(xiàn)金流實(shí)現(xiàn)，以差價(jià)策略促進(jìn)一次性購(gòu)買，加強(qiáng)回款。 各級(jí)產(chǎn)品|組合出臺(tái)|戶型搭配|各取所需先劣后優(yōu)|分層推出|替代互補(bǔ)|均衡調(diào)控階段蓄勢(shì)，限量供應(yīng)制造稀缺，形成階段性熱銷局面階段性集中簽約，形成熱銷局面為了分析易于進(jìn)行我們對(duì)各

25、樓棟進(jìn)行以下排號(hào)1號(hào)樓2號(hào)樓3號(hào)樓4號(hào)樓5號(hào)樓6號(hào)樓7號(hào)樓在以上的排列中，由于北側(cè)1、2號(hào)樓應(yīng)為本項(xiàng)目住宅產(chǎn)品中的高價(jià)值產(chǎn)品，按照產(chǎn)品價(jià)值傳遞策略應(yīng)對(duì)其予以培育。6、7號(hào)樓為中間價(jià)值產(chǎn)品，可在推盤過程中作為產(chǎn)品線補(bǔ)充。3、4、5號(hào)樓均設(shè)有裙房商業(yè)，且景觀價(jià)值不足，為相對(duì)低價(jià)值產(chǎn)品，按照產(chǎn)品價(jià)值傳遞策略可先期銷售，但同時(shí)，此產(chǎn)品的消化速度應(yīng)予以控制。1號(hào)樓2號(hào)樓3號(hào)樓4號(hào)樓由于公寓產(chǎn)品開盤條件的限制，需要相對(duì)滯后，但同時(shí)這也有利于產(chǎn)品價(jià)值的提升準(zhǔn)現(xiàn)房銷售有利于公寓產(chǎn)品的市場(chǎng)認(rèn)知與價(jià)格提升公寓產(chǎn)品無(wú)需分期推出，各樓座可按照樓座價(jià)值依次推出為了分析易于進(jìn)行我們對(duì)各樓棟進(jìn)行以下排號(hào)2008年住宅依次推

26、出3、4、5、6、7號(hào)樓2008年公寓依次推出4、3號(hào)樓萬(wàn)客會(huì)及思源CRM客戶資源優(yōu)惠政策 針對(duì)萬(wàn)客會(huì)客戶資源及思源特有的客戶資源，如成功購(gòu)買本案產(chǎn)品將給予正常優(yōu)惠基礎(chǔ)上額外相應(yīng)優(yōu)惠以促成交。多套購(gòu)買優(yōu)惠政策 針對(duì)購(gòu)買多套產(chǎn)品客戶每遞增一套將享有相應(yīng)額外優(yōu)惠，以促進(jìn)客戶多套購(gòu)買。老帶新優(yōu)惠政策 適時(shí)推出老帶新優(yōu)惠政策，充分利用現(xiàn)有客戶資源，已達(dá)到擴(kuò)大成交的目的。一次性購(gòu)買優(yōu)惠政策 本著促進(jìn)銷售回款原則，鼓勵(lì)一次性付款、并針對(duì)付款周期制定相應(yīng)優(yōu)惠政策。新政的出臺(tái)對(duì)于地產(chǎn)市場(chǎng)的心理暗示影響要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于市場(chǎng)銷售業(yè)績(jī)影響。從政策內(nèi)容來(lái)看，此次貸款政策調(diào)整主要是針對(duì)投機(jī)購(gòu)房人群，因?yàn)槎叹€、多頭炒作購(gòu)買者更

27、容易對(duì)高比例貸款產(chǎn)生依賴。 銀監(jiān)會(huì)將將提高第二套住房的首付比例至40%以上，同時(shí)將住房貸款利率提高至基準(zhǔn)利率的1.1倍，也就是說(shuō)，第二套房貸利率將增10%。 拉大一次性付款與分期付款的優(yōu)惠額度，提高一次性付款的比例拉大一次性付款與分期付款的優(yōu)惠額度，提高一次性付款的比例以不同優(yōu)惠政策，刺激客戶提高首付比例以不同優(yōu)惠政策，刺激客戶提高首付比例文本協(xié)議、合同等相關(guān)文件的內(nèi)部條款需做相應(yīng)調(diào)整，以規(guī)避政策風(fēng)文本協(xié)議、合同等相關(guān)文件的內(nèi)部條款需做相應(yīng)調(diào)整，以規(guī)避政策風(fēng)險(xiǎn)（例如，付款方式、首付比例、貨款額度等）險(xiǎn)（例如，付款方式、首付比例、貨款額度等）商業(yè)用房購(gòu)房貸款首付款比例不得低于50%，期限不得超過

28、10年，貸款利率不得低于中國(guó)人民銀行公布的同期同檔次利率的1.1倍，具體的首付款比例、貸款期限和利率水平由商業(yè)銀行根據(jù)貸款風(fēng)險(xiǎn)管理相關(guān)原則自主確定；對(duì)以“商住兩用房”名義申請(qǐng)貸款的，首付款比例不得低于45%，貸款期限和利率水平按照商業(yè)性用房貸款管理規(guī)定執(zhí)行。利用貸款購(gòu)買的商業(yè)用房應(yīng)為已竣工驗(yàn)收的房屋。 城市價(jià)值：城市名片 板塊價(jià)值：奧體區(qū)域 品牌價(jià)值：萬(wàn)科品牌 環(huán)境價(jià)值：交通便捷 配套價(jià)值：社區(qū)內(nèi)完善配套 產(chǎn)品價(jià)值：產(chǎn)品精細(xì)度 服務(wù)價(jià)值：精細(xì)物業(yè)管理 投資價(jià)值：升值空間 不可復(fù)制的品牌合力。 不可復(fù)制的歷史機(jī)遇。 不可復(fù)制的產(chǎn)品品質(zhì)。 不可復(fù)制的服務(wù)內(nèi)涵。有些年青人的生活方式很讓人羨慕：他們朝

29、氣蓬勃、引領(lǐng)潮流并且掌握先機(jī)，他們的生活節(jié)奏總是比別人快一拍，收入總是比別人高一截，生活得時(shí)尚而匆忙。讓我們來(lái)看看他們的一天是怎樣度過的：他們一般在早上8點(diǎn)鐘左右起床，來(lái)不及就不吃早飯，匆匆忙忙擠上地鐵或公交車趕去上班，然后對(duì)著電腦工作一上午。到了中午就在公司吃預(yù)定的盒飯。晚上下班后往往有各種應(yīng)酬，沒有應(yīng)酬的時(shí)候就和同事去泡吧或者卡拉OK，回家時(shí)已是深夜。這就是很多年輕人時(shí)下一天的生活。他們大都自我感覺良好，認(rèn)為自己活力四射，幾乎從來(lái)不做體檢，身體狀況也過得去。我們周圍都是這樣的年青人：要買車，要供房，要出國(guó)，要讀MBA，要打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，要消費(fèi)，要事業(yè)成功的一切標(biāo)志；有錢有勢(shì)，有事業(yè)心，被人稱

30、為“工作狂”；總是長(zhǎng)時(shí)間工作，經(jīng)常加班熬夜；工作時(shí)間不規(guī)律，長(zhǎng)時(shí)間睡眠不足；極度需要減壓途經(jīng)，自我期望很高“令人羨慕”的生活方式！A、派對(duì)生活 派對(duì)是一種快樂！派對(duì)里的快樂，可以是精致的、高雅的、溫馨的，也可以是很隨性，很肆意，甚至是窮形的快樂。 B、約會(huì)生活 玫瑰散發(fā)浪漫的氣息，燭光映出幸福的甜蜜，陳年紅酒品出愛情的永恒。在這樣的氛圍里，年輕男女們享受愛情，體味愛情的真諦。C、運(yùn)動(dòng)生活 運(yùn)動(dòng)是速度與力量的完美結(jié)合。運(yùn)動(dòng)象征著年輕人朝氣蓬勃，積極向上的生活態(tài)度，代表著年輕人挑戰(zhàn)極限，超越夢(mèng)想的勇氣！ 我在家里踢球、我和機(jī)器人下棋，我在網(wǎng)上開Party我的科技生活，我最酷！D、科技生活E、虛擬生

31、活 這是一種新的生活方式，一個(gè)虛擬而又真實(shí)的生活，一個(gè)可以帶給年輕一族無(wú)限樂趣而又無(wú)法預(yù)知的世界。 品味生活就是品味人生！這是從外到內(nèi)的真正人生體驗(yàn)，怎能忘了我們的參與！F、品味生活 世界是多彩的、文化是多樣的，我們的文化生活中，難道僅能以絢麗多姿來(lái)形容？G、文化生活 嘻哈、搞怪、擺酷，這些早已過時(shí)，心隨我動(dòng)的，是優(yōu)質(zhì)新新一代所必須的炫生活！H、炫酷生活 奢侈、潮流、舒適，高品質(zhì)生活，是我不懈追求的目標(biāo)！I、品質(zhì)生活A(yù)rt藝術(shù)的Baalish崇拜偶像的Cadenced有節(jié)奏的DEFashionGHIJKLMNOPQRSTUVWXYZ前期蓄勢(shì)期前期蓄勢(shì)期 ：引人入勝的前奏 第一銷售期：第一銷售期

32、：精彩絕倫的華彩樂章 第二銷售期：第二銷售期：和緩起伏的間奏 第三銷售期：第三銷售期：濃墨重彩的主旋律 2008.72008.7月前月前20082008年下年下20092009年上年上20092009年下年下營(yíng)銷媒介營(yíng)銷媒介執(zhí)行篇執(zhí)行篇成功之道無(wú)他，唯執(zhí)行力而已成功之道無(wú)他，唯執(zhí)行力而已 。讓客戶感受到業(yè)務(wù)員提供的服務(wù)是真誠(chéng)的有效的與客戶溝通售樓處的服務(wù)體系將項(xiàng)目主導(dǎo)的項(xiàng)目?jī)r(jià)值傳遞給客戶展示系統(tǒng)可將項(xiàng)目規(guī)劃、設(shè)計(jì)、戶型、外立面、配套等項(xiàng)目?jī)?nèi)直觀準(zhǔn)確的展示給客戶。按照設(shè)計(jì)的現(xiàn)場(chǎng)情景體驗(yàn)的路線帶客戶看房體驗(yàn)物業(yè)保安管理體驗(yàn)建筑設(shè)計(jì)內(nèi)涵樣板間體驗(yàn)商務(wù)辦公氛圍p 即時(shí)將房款、首付、各類稅費(fèi)計(jì)算出結(jié)果，即時(shí)將房款、首付、各類稅費(fèi)計(jì)算出結(jié)果，讓客戶感受自動(dòng)化辦公的高效和品牌服務(wù)的讓客戶感受自動(dòng)化辦公的高效和品牌服務(wù)的內(nèi)涵內(nèi)涵p 隨時(shí)打印全面的購(gòu)房資料以便客戶留存查隨時(shí)打印全面的購(gòu)房資料以便客戶留存查看看p 向客戶傳達(dá)最新本案新聞，活動(dòng)等相關(guān)信向客戶傳達(dá)最新