淺談壽險(xiǎn)壽后服務(wù)文檔資料

1、2021/4/61 12021/4/62 2 保險(xiǎn)是無(wú)形的商品，是個(gè)觀念，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員賣(mài)的是一個(gè)觀念，這個(gè)觀念要怎樣賣(mài)呢？這樣的市場(chǎng)要怎樣開(kāi)拓呢？提問(wèn)：提問(wèn)：2021/4/63 3答案：售后服務(wù)要做好！2021/4/64 4 長(zhǎng)期性的售后服務(wù)顧問(wèn)式服務(wù)顧問(wèn)式服務(wù)跑腿式服務(wù)跑腿式服務(wù)專(zhuān)業(yè)性服務(wù)專(zhuān)業(yè)性服務(wù)經(jīng)常性關(guān)懷服務(wù)經(jīng)常性關(guān)懷服務(wù)2021/4/65 5顧問(wèn)式服務(wù)顧問(wèn)式服務(wù) 利用保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)和對(duì)金融商品的了解，家庭生活的需求規(guī)劃，醫(yī)療保險(xiǎn)的彌補(bǔ)以及擁有的其他客戶(hù)資源，不僅可以幫助客戶(hù)解決保險(xiǎn)方面的問(wèn)題，還可以為其提供其他方面的信息，成為客戶(hù)的家庭顧問(wèn)。2021/4/66 6跑腿式服務(wù)跑腿式服務(wù) 有些

2、客戶(hù)非常忙，或?qū)δ承┓矫娴氖聞?wù)不善于處理，這時(shí)候我們可以主動(dòng)予以協(xié)助，關(guān)系很親密的話，還可以代為處理一些事務(wù)。 關(guān)懷客戶(hù)，不是在收保費(fèi)時(shí)才出關(guān)懷客戶(hù)，不是在收保費(fèi)時(shí)才出現(xiàn)在他面前。現(xiàn)在他面前。2021/4/67 7專(zhuān)業(yè)性服務(wù)專(zhuān)業(yè)性服務(wù) 定期為客戶(hù)檢查保單內(nèi)容，當(dāng)客戶(hù)的身份或環(huán)境變化發(fā)生變化時(shí)，是整理保單的一個(gè)非常重要時(shí)機(jī)。 辦理理賠是最好的服務(wù)表現(xiàn)機(jī)會(huì)。2021/4/68 8經(jīng)常性關(guān)懷服務(wù)經(jīng)常性關(guān)懷服務(wù) 逢年過(guò)節(jié)、客戶(hù)生日或者其他特殊的紀(jì)念日，都是關(guān)懷客戶(hù)的機(jī)會(huì)，寄張卡片、打個(gè)電話、吃頓飯都能夠讓客戶(hù)感到溫暖。 平時(shí)也可以經(jīng)常和客戶(hù)一起爬山打球，以拉近與客戶(hù)的距離。2021/4/69 9 客戶(hù)

3、后還有客戶(hù)，客戶(hù)后還有客戶(hù)， 服務(wù)的開(kāi)始才服務(wù)的開(kāi)始才 是銷(xiāo)售的開(kāi)始。是銷(xiāo)售的開(kāi)始。溫馨提示：溫馨提示：2021/4/61010客戶(hù)流失的原因客戶(hù)流失的原因客戶(hù)死亡客戶(hù)死亡 1%客戶(hù)搬家客戶(hù)搬家 2%客戶(hù)與竟?fàn)帉?duì)手關(guān)系好客戶(hù)與竟?fàn)帉?duì)手關(guān)系好 6%產(chǎn)品價(jià)位高產(chǎn)品價(jià)位高 9%產(chǎn)品質(zhì)量差產(chǎn)品質(zhì)量差 14%給客戶(hù)的感覺(jué)不好給客戶(hù)的感覺(jué)不好 68%壽險(xiǎn)業(yè)的現(xiàn)狀壽險(xiǎn)業(yè)的現(xiàn)狀2021/4/61111留住客戶(hù)的意義留住客戶(hù)的意義一位客戶(hù)的價(jià)值是年銷(xiāo)售額的20倍；多留住10%的老客戶(hù)，企業(yè)利潤(rùn)率可以翻一倍；開(kāi)發(fā)一位新客戶(hù)，所花的成本是留住一位老客戶(hù)的6倍；有1位客戶(hù)抱怨，相繼會(huì)有26位客戶(hù)產(chǎn)生相同的感受，其中1

4、8位客戶(hù)不會(huì)接受產(chǎn)品；37%45%的客戶(hù)不滿(mǎn)意但不會(huì)抱怨，其中28%30%的不滿(mǎn)意客戶(hù)會(huì)轉(zhuǎn)向其他公司。壽險(xiǎn)業(yè)的現(xiàn)狀壽險(xiǎn)業(yè)的現(xiàn)狀2021/4/61212第一階段第一階段: :起程起程我有我有-緣故客戶(hù)緣故客戶(hù), ,滿(mǎn)腔熱情滿(mǎn)腔熱情第二階段第二階段: :攀登攀登我有我有-對(duì)產(chǎn)品的深刻理解對(duì)產(chǎn)品的深刻理解, , 日益提升的銷(xiāo)售技能日益提升的銷(xiāo)售技能2021/4/61313第三階段第三階段: :沙漠中的長(zhǎng)途跋涉沙漠中的長(zhǎng)途跋涉我有 ?只要你擁有只要你擁有100100個(gè)忠誠(chéng)客戶(hù)個(gè)忠誠(chéng)客戶(hù), ,壽險(xiǎn)事業(yè)就可從事終身壽險(xiǎn)事業(yè)就可從事終身! !2021/4/61414 有一首歌唱得很好：“。 唯有優(yōu)質(zhì)的服務(wù)才

5、能使新客戶(hù)變?yōu)槔峡蛻?hù)，讓老客戶(hù)不斷加保，并且熱心的為你提供轉(zhuǎn)介紹！2021/4/615152021/4/61616u世界上最偉大推銷(xiāo)員u創(chuàng)造了吉尼斯汽車(chē)銷(xiāo)售的世界紀(jì)錄u連續(xù)很多年每天賣(mài)出一輛汽車(chē)u在15年的推銷(xiāo)生涯中總共賣(mài)出了13001輛汽車(chē)，平均每天銷(xiāo)售3輛，全部是一對(duì)一銷(xiāo)售給個(gè)人u每月要給他的1萬(wàn)多名顧客寄去一張賀卡。一月份祝賀新年，二月份紀(jì)念華盛頓誕辰日，三月份祝賀圣帕特里克日凡是在喬那里買(mǎi)了汽車(chē)的人，都收到了賀卡 如果如果用心地用心地、真誠(chéng)地真誠(chéng)地服務(wù)就會(huì)得到客服務(wù)就會(huì)得到客戶(hù)的認(rèn)同！戶(hù)的認(rèn)同！喬吉拉德2021/4/61717尋找尋找沙漠中的水源沙漠中的水源服務(wù)行銷(xiāo)！服務(wù)行銷(xiāo)！2021/4/61818 服務(wù)不僅要形成一種習(xí)慣，更重要的是要有正確的服務(wù)理念，而正確的服務(wù)理念就是：服務(wù)是能創(chuàng)造價(jià)值的。2021/4/61919問(wèn)渠哪得清如許問(wèn)渠哪得清如許唯有源頭活水來(lái)！唯有源頭活水來(lái)！朱熹的朱熹的觀書(shū)有感觀書(shū)有感中的兩句詩(shī)中的兩句詩(shī)“問(wèn)渠哪得清如許，為有源頭活水來(lái)問(wèn)渠哪得清如許，為有源頭活水來(lái)”. .作者設(shè)問(wèn)：作者設(shè)問(wèn)：這這“半畝方塘半畝方塘”為什么這么清澈呢？并自答：因?yàn)橛羞@源頭活水不斷地補(bǔ)充進(jìn)來(lái)