第二章 國(guó)際商務(wù)談判理論

1、第二章 國(guó)際商務(wù)談判理論第二節(jié)第二節(jié) 影響國(guó)際商務(wù)談判的心理因素影響國(guó)際商務(wù)談判的心理因素第三節(jié)第三節(jié) 商務(wù)談判商務(wù)談判整合性談判與雙贏原則整合性談判與雙贏原則本章本章內(nèi)容內(nèi)容第一節(jié)第一節(jié) 商務(wù)談判商務(wù)談判經(jīng)濟(jì)學(xué)理論經(jīng)濟(jì)學(xué)理論第第二二章章 國(guó)際商務(wù)談判國(guó)際商務(wù)談判理論理論第一節(jié) 商務(wù)談判的經(jīng)濟(jì)學(xué)理論 一、需求價(jià)格彈性一、需求價(jià)格彈性 1、必需品：需求價(jià)格彈性小。 2、替代品：彈性大3、耐用品：彈性大4、需求期限：長(zhǎng)期彈性大，短期彈性小 二、需求收入彈性1、當(dāng)?shù)厝耸杖肭闆r2、花費(fèi)某項(xiàng)商品的錢(qián)占收入的比重3、生活必需品彈性小，耐用品及奢飾品彈性大。補(bǔ)：恩格爾系數(shù)補(bǔ)：恩格爾系數(shù)(食品支出占消費(fèi)支出的

2、比重食品支出占消費(fèi)支出的比重60%)第二節(jié) 影響國(guó)際商務(wù)談判的心理因素知覺(jué)思維需要態(tài)度個(gè)性 動(dòng)機(jī)心理因素心理因素第二節(jié) 影響國(guó)際商務(wù)談判的心理因素 一、知覺(jué)一、知覺(jué)（一）知覺(jué)的選擇性 1、影響知覺(jué)的選擇性的因素。 2、知覺(jué)的個(gè)別差異。 （二）知覺(jué)習(xí)慣 1、第一印象。 2、暈輪效應(yīng)。 3、先入為主。 4、刻板。 案例分析 加布里埃爾從電視新聞中得知美國(guó)將對(duì)伊朗實(shí)施經(jīng)濟(jì)制裁，立即打電加布里埃爾從電視新聞中得知美國(guó)將對(duì)伊朗實(shí)施經(jīng)濟(jì)制裁，立即打電話給他的證劵經(jīng)紀(jì)人，指令拋出美元；同時(shí)給他的期貨經(jīng)紀(jì)人發(fā)出電話指話給他的證劵經(jīng)紀(jì)人，指令拋出美元；同時(shí)給他的期貨經(jīng)紀(jì)人發(fā)出電話指令，立即買(mǎi)進(jìn)紐約布倫特原油期貨

3、合約和倫敦金屬交易所銅期貨合約。當(dāng)令，立即買(mǎi)進(jìn)紐約布倫特原油期貨合約和倫敦金屬交易所銅期貨合約。當(dāng)他的秘書(shū)詢(xún)問(wèn)這樣做的緣由時(shí)，他解釋道：他的秘書(shū)詢(xún)問(wèn)這樣做的緣由時(shí)，他解釋道：“我這樣決定是有充分理由的。我這樣決定是有充分理由的。一旦美國(guó)對(duì)伊朗實(shí)施經(jīng)濟(jì)制裁，伊朗一定會(huì)以封鎖霍爾木茲海峽相要挾。一旦美國(guó)對(duì)伊朗實(shí)施經(jīng)濟(jì)制裁，伊朗一定會(huì)以封鎖霍爾木茲海峽相要挾。原油價(jià)格未來(lái)一定上漲，我現(xiàn)在買(mǎi)進(jìn)一定賺錢(qián)。而戰(zhàn)爭(zhēng)的可能性加大，市原油價(jià)格未來(lái)一定上漲，我現(xiàn)在買(mǎi)進(jìn)一定賺錢(qián)。而戰(zhàn)爭(zhēng)的可能性加大，市場(chǎng)對(duì)銅的需求也會(huì)增加，同理我現(xiàn)在買(mǎi)進(jìn)銅期貨，將來(lái)對(duì)沖也會(huì)大賺一筆。場(chǎng)對(duì)銅的需求也會(huì)增加，同理我現(xiàn)在買(mǎi)進(jìn)銅期貨，將來(lái)對(duì)

4、沖也會(huì)大賺一筆。至于拋售美元嘛，理由很簡(jiǎn)單至于拋售美元嘛，理由很簡(jiǎn)單美國(guó)一旦被拖入戰(zhàn)爭(zhēng)，必定超發(fā)貨幣，美國(guó)一旦被拖入戰(zhàn)爭(zhēng)，必定超發(fā)貨幣，從而導(dǎo)致美元貶值。我現(xiàn)在逢高拋出豈不是可以規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)？從而導(dǎo)致美元貶值。我現(xiàn)在逢高拋出豈不是可以規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)？”啟示：加布里埃爾在做決策時(shí)使用的思維方式是歸納法，而解釋時(shí)使用的啟示：加布里埃爾在做決策時(shí)使用的思維方式是歸納法，而解釋時(shí)使用的思維方式就是演繹法。思維方式就是演繹法。第二節(jié) 影響國(guó)際商務(wù)談判的心理因素 二、思維國(guó)際商務(wù)談判思維有不同的類(lèi)型：1、散射思維：指由此及彼的線性思維。比如談判中業(yè)務(wù)員聽(tīng)到“交貨”兩字，馬上聯(lián)想到交貨方式、交貨地點(diǎn)、交貨期、相關(guān)單據(jù)

5、等。2、跳躍思維：指由于有些思維敏捷者思維速度極快，別人還停留在散射思維階段時(shí)，他的思維已經(jīng)跳躍而擴(kuò)散到非直接相關(guān)事務(wù)上。 3、逆向思維：指采取和常人相反的思維方法。當(dāng)順向思維陷入僵局時(shí)，運(yùn)用逆向思維往往能找到破局之計(jì)。 案例分析 某公司準(zhǔn)備進(jìn)口一批美國(guó)運(yùn)動(dòng)鞋，但是發(fā)現(xiàn)進(jìn)口該種商品某公司準(zhǔn)備進(jìn)口一批美國(guó)運(yùn)動(dòng)鞋，但是發(fā)現(xiàn)進(jìn)口該種商品的關(guān)稅極高。于是經(jīng)理靈機(jī)一動(dòng)，要求出口商分兩批裝運(yùn)，的關(guān)稅極高。于是經(jīng)理靈機(jī)一動(dòng)，要求出口商分兩批裝運(yùn)，一批只裝左腳的鞋子，第二批隔半年裝運(yùn)、只裝右腳的鞋子。一批只裝左腳的鞋子，第二批隔半年裝運(yùn)、只裝右腳的鞋子。第一批鞋子到貨后，進(jìn)口商拒不收貨。三個(gè)月后這批貨被海第一

6、批鞋子到貨后，進(jìn)口商拒不收貨。三個(gè)月后這批貨被海關(guān)作為無(wú)主貨物進(jìn)行拍賣(mài)處理。由于全是左腳鞋子，貨物根關(guān)作為無(wú)主貨物進(jìn)行拍賣(mài)處理。由于全是左腳鞋子，貨物根本無(wú)人問(wèn)津。最后，進(jìn)口商委托別人以低到不可思議的價(jià)格本無(wú)人問(wèn)津。最后，進(jìn)口商委托別人以低到不可思議的價(jià)格買(mǎi)了下來(lái)。過(guò)了半年，第二批貨物到港，進(jìn)口商故伎重演，買(mǎi)了下來(lái)。過(guò)了半年，第二批貨物到港，進(jìn)口商故伎重演，湊齊了整批貨物，而且代價(jià)遠(yuǎn)比進(jìn)口關(guān)稅為低。湊齊了整批貨物，而且代價(jià)遠(yuǎn)比進(jìn)口關(guān)稅為低。第二節(jié) 影響國(guó)際商務(wù)談判的心理因素 三、需要 （一）什么是商務(wù)談判需要 商務(wù)談判需要，就是商務(wù)談判人員的個(gè)體主觀需要和談判客觀需要在其頭腦中的反映。 （二）

7、商務(wù)談判需要類(lèi)型 人的需要是多種多樣的，一般有自然性需要、社會(huì)性需要、物質(zhì)性需要和精神性需要等。（二）商務(wù)談判需要類(lèi)型 美國(guó)心理學(xué)家馬斯洛提出的。人有五大層次的需要： 思考思考:1.需要層次理論需要層次理論對(duì)商務(wù)談判需對(duì)商務(wù)談判需要的啟示？要的啟示？2.對(duì)將來(lái)的婚姻對(duì)將來(lái)的婚姻愛(ài)情的啟示有愛(ài)情的啟示有哪些？哪些？ 2、商務(wù)談判人員有較強(qiáng)的安全需要 20世紀(jì)世紀(jì)90年代中期，西安金花集團(tuán)邀請(qǐng)國(guó)際知名連鎖快餐企業(yè)年代中期，西安金花集團(tuán)邀請(qǐng)國(guó)際知名連鎖快餐企業(yè)麥當(dāng)勞入駐其在市中心的門(mén)店麥當(dāng)勞入駐其在市中心的門(mén)店世紀(jì)金花購(gòu)物中心。麥當(dāng)勞公司世紀(jì)金花購(gòu)物中心。麥當(dāng)勞公司出于對(duì)金花集團(tuán)的不了解和對(duì)中國(guó)內(nèi)地

8、二線城市消費(fèi)能力的疑慮，出于對(duì)金花集團(tuán)的不了解和對(duì)中國(guó)內(nèi)地二線城市消費(fèi)能力的疑慮，故而提出先做故而提出先做5年市場(chǎng)調(diào)查的建議。年市場(chǎng)調(diào)查的建議。5年中，肯德基、德克士等國(guó)際年中，肯德基、德克士等國(guó)際和本土快餐連鎖企業(yè)紛紛搶灘登陸，不僅占據(jù)了西安市繁華鬧市的和本土快餐連鎖企業(yè)紛紛搶灘登陸，不僅占據(jù)了西安市繁華鬧市的最佳位置，而且培養(yǎng)起來(lái)一個(gè)忠實(shí)的客戶(hù)群。待到麥當(dāng)勞決定開(kāi)設(shè)最佳位置，而且培養(yǎng)起來(lái)一個(gè)忠實(shí)的客戶(hù)群。待到麥當(dāng)勞決定開(kāi)設(shè)門(mén)店時(shí)，最佳發(fā)展機(jī)遇已經(jīng)錯(cuò)過(guò)。門(mén)店時(shí)，最佳發(fā)展機(jī)遇已經(jīng)錯(cuò)過(guò)。 3、談判人員一般都有很強(qiáng)的尊重需要 劉巍是新進(jìn)公司的劉巍是新進(jìn)公司的“菜鳥(niǎo)菜鳥(niǎo)”，但是他幸運(yùn)地遇見(jiàn)一位知人善

9、任的，但是他幸運(yùn)地遇見(jiàn)一位知人善任的上司陳經(jīng)理。陳經(jīng)理按照每位員工的專(zhuān)長(zhǎng)、特點(diǎn)恰當(dāng)?shù)匕才湃蝿?wù)，對(duì)上司陳經(jīng)理。陳經(jīng)理按照每位員工的專(zhuān)長(zhǎng)、特點(diǎn)恰當(dāng)?shù)匕才湃蝿?wù)，對(duì)資深員工和新晉員工都給與恰當(dāng)?shù)年P(guān)注。劉巍參與的第一次涉外談判資深員工和新晉員工都給與恰當(dāng)?shù)年P(guān)注。劉巍參與的第一次涉外談判中，陳經(jīng)理考慮到劉巍外語(yǔ)好、踏實(shí)細(xì)心，便讓他負(fù)責(zé)搜集客戶(hù)和產(chǎn)中，陳經(jīng)理考慮到劉巍外語(yǔ)好、踏實(shí)細(xì)心，便讓他負(fù)責(zé)搜集客戶(hù)和產(chǎn)品的資料，并在談判中做記錄。結(jié)果正是劉巍的細(xì)心，使得公司的談品的資料，并在談判中做記錄。結(jié)果正是劉巍的細(xì)心，使得公司的談判組發(fā)現(xiàn)了對(duì)方的價(jià)格陷阱，避免陷入被動(dòng)局面。判組發(fā)現(xiàn)了對(duì)方的價(jià)格陷阱，避免陷入被動(dòng)局

10、面。 4 4、商務(wù)談判人員也有社交、自我實(shí)現(xiàn)等需要 史密斯代表一家美國(guó)大公司去巴西購(gòu)買(mǎi)一座鐵礦。礦主是個(gè)強(qiáng)硬的史密斯代表一家美國(guó)大公司去巴西購(gòu)買(mǎi)一座鐵礦。礦主是個(gè)強(qiáng)硬的談判者，開(kāi)價(jià)要談判者，開(kāi)價(jià)要30億美元。史密斯還價(jià)億美元。史密斯還價(jià)14億美元。礦主態(tài)度十分強(qiáng)硬，億美元。礦主態(tài)度十分強(qiáng)硬，堅(jiān)持原始報(bào)價(jià)不變。在隨后的幾個(gè)月里，買(mǎi)方的出價(jià)為：堅(jiān)持原始報(bào)價(jià)不變。在隨后的幾個(gè)月里，買(mǎi)方的出價(jià)為：18億、億、20億、億、22億、億、24億。雖然史密斯已幾次做出讓步，將價(jià)格提到億。雖然史密斯已幾次做出讓步，將價(jià)格提到24億美元，但是億美元，但是賣(mài)主始終堅(jiān)持賣(mài)主始終堅(jiān)持30億美元，拒絕退讓?zhuān)虼苏勁邢萑虢?/p>

11、局。億美元，拒絕退讓?zhuān)虼苏勁邢萑虢┚?。“為什么賣(mài)主為什么賣(mài)主不接受這個(gè)顯然非常公平的還價(jià)呢？不接受這個(gè)顯然非常公平的還價(jià)呢？”在談判場(chǎng)上身經(jīng)百戰(zhàn)的史密斯忽在談判場(chǎng)上身經(jīng)百戰(zhàn)的史密斯忽然意識(shí)到雙方對(duì)峙的背后肯定隱藏著其他的原因，只有挖掘出這一隱藏然意識(shí)到雙方對(duì)峙的背后肯定隱藏著其他的原因，只有挖掘出這一隱藏的需求信息，才能打破僵局，使談判進(jìn)行下去。的需求信息，才能打破僵局，使談判進(jìn)行下去。 4 4、商務(wù)談判人員也有社交、自我實(shí)現(xiàn)等需要 于是，史密斯非常誠(chéng)懇地與那位礦主交朋友，邀請(qǐng)他去打高爾夫球，于是，史密斯非常誠(chéng)懇地與那位礦主交朋友，邀請(qǐng)他去打高爾夫球，還邀請(qǐng)他去泡吧。每當(dāng)史密斯與那位礦主在一

12、起時(shí)，他都要向礦主解釋公還邀請(qǐng)他去泡吧。每當(dāng)史密斯與那位礦主在一起時(shí)，他都要向礦主解釋公司做的最后還價(jià)是合理的，但賣(mài)主總是沉默或顧左右而言他。司做的最后還價(jià)是合理的，但賣(mài)主總是沉默或顧左右而言他。 一天晚上，他們又一起泡吧時(shí)，那位礦主終于開(kāi)腔了。他說(shuō)：一天晚上，他們又一起泡吧時(shí)，那位礦主終于開(kāi)腔了。他說(shuō)：“我競(jìng)我競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的礦賣(mài)了爭(zhēng)對(duì)手的礦賣(mài)了2828億美元，還有一些附加條件。億美元，還有一些附加條件。”史密斯心里明白了，史密斯心里明白了，“原來(lái)如此。礦主不僅要賣(mài)掉鐵礦，他還有別的需要原來(lái)如此。礦主不僅要賣(mài)掉鐵礦，他還有別的需要他要與他的競(jìng)爭(zhēng)他要與他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手攀比，他的條件一定要超過(guò)他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

13、。我們之前顯然忽略了這個(gè)對(duì)手攀比，他的條件一定要超過(guò)他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。我們之前顯然忽略了這個(gè)問(wèn)題。問(wèn)題?！闭莆樟诉@一信息，史密斯就跟公司的有關(guān)經(jīng)理人員碰頭。他說(shuō)：掌握了這一信息，史密斯就跟公司的有關(guān)經(jīng)理人員碰頭。他說(shuō)：“我們首先得搞清他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手究竟得到多少，然后我們才能商量我們的我們首先得搞清他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手究竟得到多少，然后我們才能商量我們的建議。顯然我們應(yīng)重視他的這個(gè)重要需要，這跟市場(chǎng)建議。顯然我們應(yīng)重視他的這個(gè)重要需要，這跟市場(chǎng)價(jià)格無(wú)關(guān)系。價(jià)格無(wú)關(guān)系。” 4 4、商務(wù)談判人員也有社交、自我實(shí)現(xiàn)等需要 公司的官員們同意了，史密斯就按這個(gè)思路進(jìn)行，他了解到礦主競(jìng)爭(zhēng)公司的官員們同意了，史密斯就按這個(gè)

14、思路進(jìn)行，他了解到礦主競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的礦其實(shí)最后賣(mài)了對(duì)手的礦其實(shí)最后賣(mài)了24億美元，但是買(mǎi)主幫他女兒聯(lián)系得到了美國(guó)常春億美元，但是買(mǎi)主幫他女兒聯(lián)系得到了美國(guó)常春藤名校的入學(xué)資格。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)常向這位礦主炫耀，夸口說(shuō)以后他們?nèi)姨倜５娜雽W(xué)資格。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)常向這位礦主炫耀，夸口說(shuō)以后他們?nèi)铱梢愿畠阂泼衩绹?guó)。掌握這一信息后，史密斯出資給礦主聘請(qǐng)了一位經(jīng)可以跟女兒移民美國(guó)。掌握這一信息后，史密斯出資給礦主聘請(qǐng)了一位經(jīng)驗(yàn)老到的移民律師，給他介紹立即投資移民的具體方法，并說(shuō)服礦主趁行驗(yàn)老到的移民律師，給他介紹立即投資移民的具體方法，并說(shuō)服礦主趁行情尚好及早脫手鐵礦。情尚好及早脫手鐵礦。 不久，收購(gòu)談判達(dá)成協(xié)

15、議，且成交價(jià)格沒(méi)有突破公司的預(yù)算。不久，收購(gòu)談判達(dá)成協(xié)議，且成交價(jià)格沒(méi)有突破公司的預(yù)算。同時(shí)，同時(shí)，賣(mài)賣(mài)主對(duì)協(xié)議之外的附加條件非常滿(mǎn)意。主對(duì)協(xié)議之外的附加條件非常滿(mǎn)意?！締?wèn)題】為什么賣(mài)主【問(wèn)題】為什么賣(mài)主剛開(kāi)始不剛開(kāi)始不接受顯然是公平的還價(jià)呢？接受顯然是公平的還價(jià)呢？ 案例答案 史密斯意識(shí)到雙方對(duì)峙的背后肯定隱藏著其他的原因，并設(shè)法挖掘出這一隱藏的需求信息，進(jìn)而打破了僵局，取得了創(chuàng)造性結(jié)果。這表明人們?cè)谡勁羞^(guò)程中表現(xiàn)出來(lái)的需求具有多維性，所以，能不能做到面面俱到，對(duì)談判的成敗起著至關(guān)重要的作用。第二節(jié) 影響國(guó)際商務(wù)談判的心理因素 三、需要 （三） 商務(wù)談判需要的分析與利用 1、主導(dǎo)需要 2、需

16、要的急切程度 3、需要滿(mǎn)足的可替代性 案例分析 在一次世界汽車(chē)博覽會(huì)上，日本豐田汽車(chē)株式會(huì)社向非洲某國(guó)推在一次世界汽車(chē)博覽會(huì)上，日本豐田汽車(chē)株式會(huì)社向非洲某國(guó)推銷(xiāo)其銷(xiāo)其“霸道霸道”系列越野型吉普車(chē)?？紤]到談判對(duì)手所在國(guó)路況崎嶇，系列越野型吉普車(chē)。考慮到談判對(duì)手所在國(guó)路況崎嶇，地形復(fù)雜，買(mǎi)主均為政要、部落酋長(zhǎng)等，豐田公司推測(cè)其主導(dǎo)需要是地形復(fù)雜，買(mǎi)主均為政要、部落酋長(zhǎng)等，豐田公司推測(cè)其主導(dǎo)需要是汽車(chē)的安全性能而非價(jià)格，故精心準(zhǔn)備視頻資料和歐美主要國(guó)家安全汽車(chē)的安全性能而非價(jià)格，故精心準(zhǔn)備視頻資料和歐美主要國(guó)家安全碰撞試驗(yàn)證書(shū)，向買(mǎi)方顯示產(chǎn)品的安全性和可靠性，并做出有關(guān)銷(xiāo)售碰撞試驗(yàn)證書(shū)，向買(mǎi)方顯示

17、產(chǎn)品的安全性和可靠性，并做出有關(guān)銷(xiāo)售和服務(wù)方面的承諾。而歐美汽車(chē)廠家一味在推介中強(qiáng)調(diào)其產(chǎn)品的豪華和服務(wù)方面的承諾。而歐美汽車(chē)廠家一味在推介中強(qiáng)調(diào)其產(chǎn)品的豪華和舒適。最終，一筆近千萬(wàn)美元的大訂單花落豐田。和舒適。最終，一筆近千萬(wàn)美元的大訂單花落豐田。第二節(jié) 影響國(guó)際商務(wù)談判的心理因素 四、動(dòng)機(jī)類(lèi)型 經(jīng)濟(jì)型動(dòng)機(jī) 沖動(dòng)型動(dòng)機(jī) 疑慮型動(dòng)機(jī) 冒險(xiǎn)型動(dòng)機(jī) 經(jīng)濟(jì)型動(dòng)機(jī)案例 王先生打算購(gòu)買(mǎi)一架商務(wù)機(jī)用于公司業(yè)務(wù)需要。他聯(lián)系王先生打算購(gòu)買(mǎi)一架商務(wù)機(jī)用于公司業(yè)務(wù)需要。他聯(lián)系了兩家商務(wù)機(jī)供應(yīng)商。一家是國(guó)外知名商務(wù)機(jī)制造商了兩家商務(wù)機(jī)供應(yīng)商。一家是國(guó)外知名商務(wù)機(jī)制造商加加拿大龐巴迪公司。另一家是國(guó)內(nèi)民營(yíng)企業(yè)，其老板是

18、王先生拿大龐巴迪公司。另一家是國(guó)內(nèi)民營(yíng)企業(yè)，其老板是王先生在我軍空軍部隊(duì)服役時(shí)的戰(zhàn)友。但是王先生對(duì)比了兩家公司在我軍空軍部隊(duì)服役時(shí)的戰(zhàn)友。但是王先生對(duì)比了兩家公司產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)、聲譽(yù)、價(jià)格之后，利益考慮占了上風(fēng)。產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)、聲譽(yù)、價(jià)格之后，利益考慮占了上風(fēng)。最終，王先生不顧老戰(zhàn)友的感情攻勢(shì)，放下自己的心理糾結(jié)，最終，王先生不顧老戰(zhàn)友的感情攻勢(shì)，放下自己的心理糾結(jié)，決定和龐巴迪公司簽約。決定和龐巴迪公司簽約。 沖動(dòng)型動(dòng)機(jī)案例 2009年春節(jié)將近，香港經(jīng)營(yíng)大型連鎖超商的石先生的公年春節(jié)將近，香港經(jīng)營(yíng)大型連鎖超商的石先生的公司決定從內(nèi)地大量購(gòu)買(mǎi)腌臘肉制品。在司決定從內(nèi)地大量購(gòu)買(mǎi)腌臘肉制品。在

19、9月份廣州年貨預(yù)訂月份廣州年貨預(yù)訂展銷(xiāo)會(huì)上，一家來(lái)自四川地震災(zāi)區(qū)的供貨商打動(dòng)了石先生公展銷(xiāo)會(huì)上，一家來(lái)自四川地震災(zāi)區(qū)的供貨商打動(dòng)了石先生公司的采購(gòu)員，沖動(dòng)之下他代表公司簽下了司的采購(gòu)員，沖動(dòng)之下他代表公司簽下了500萬(wàn)港元的大訂萬(wàn)港元的大訂單。但之后由于災(zāi)后重建并不順利，供貨商一再推遲交貨，單。但之后由于災(zāi)后重建并不順利，供貨商一再推遲交貨，導(dǎo)致貨物未能趕上春節(jié)前的銷(xiāo)售旺季。導(dǎo)致貨物未能趕上春節(jié)前的銷(xiāo)售旺季。 冒險(xiǎn)型動(dòng)機(jī)案例 某位大收藏家齊先生準(zhǔn)備把他所珍藏的、據(jù)說(shuō)為全世界絕無(wú)僅有某位大收藏家齊先生準(zhǔn)備把他所珍藏的、據(jù)說(shuō)為全世界絕無(wú)僅有的一套中國(guó)遼代佛教水晶法器提交國(guó)際知名的蘇富比春季藝術(shù)品拍

20、賣(mài)的一套中國(guó)遼代佛教水晶法器提交國(guó)際知名的蘇富比春季藝術(shù)品拍賣(mài)會(huì)。恰在此時(shí)，他收到線報(bào)，在河北省某古玩市場(chǎng)也有一套同年代的會(huì)。恰在此時(shí)，他收到線報(bào)，在河北省某古玩市場(chǎng)也有一套同年代的品相相似的法器在尋找買(mǎi)家。考慮到這會(huì)嚴(yán)重影響拍賣(mài)價(jià)格，齊先生品相相似的法器在尋找買(mǎi)家?？紤]到這會(huì)嚴(yán)重影響拍賣(mài)價(jià)格，齊先生委托一家中介以合理的價(jià)格匿名購(gòu)進(jìn)河北賣(mài)家那套法器，然后讓中介委托一家中介以合理的價(jià)格匿名購(gòu)進(jìn)河北賣(mài)家那套法器，然后讓中介在媒體見(jiàn)證之下，以購(gòu)進(jìn)贗品的名義將之砸毀并揚(yáng)言索賠。之后的春在媒體見(jiàn)證之下，以購(gòu)進(jìn)贗品的名義將之砸毀并揚(yáng)言索賠。之后的春拍會(huì)上，齊先生如愿以?xún)?，將藏品賣(mài)了個(gè)好價(jià)錢(qián)。當(dāng)然，索賠之事

21、也拍會(huì)上，齊先生如愿以?xún)敚瑢⒉仄焚u(mài)了個(gè)好價(jià)錢(qián)。當(dāng)然，索賠之事也不了了之。不了了之。第二節(jié) 影響國(guó)際商務(wù)談判的心理因素?zé)崆橹甭?，工熱情直率，工作全神貫注，作全神貫注，有熱情有效率有熱情有效率，喜歡提問(wèn)題，喜歡提問(wèn)題、提建議。、提建議。 活潑好動(dòng)，精活潑好動(dòng)，精力充沛，交際力充沛，交際廣泛，應(yīng)變能廣泛，應(yīng)變能力強(qiáng)力強(qiáng) 行動(dòng)較遲緩，行動(dòng)較遲緩，孤僻多疑慎重孤僻多疑慎重，善察秋毫，善察秋毫，反復(fù)推敲，難反復(fù)推敲，難下決心，容易下決心，容易貽誤商機(jī)。貽誤商機(jī)。安靜穩(wěn)重，安靜穩(wěn)重，反應(yīng)緩慢，沉反應(yīng)緩慢，沉默寡言默寡言情緒不易情緒不易露，注意露，注意力穩(wěn)定。力穩(wěn)定。 五、個(gè)性五、個(gè)性（一）氣質(zhì)（一）氣質(zhì)多血

22、質(zhì) 膽汁質(zhì) 黏液質(zhì) 抑郁質(zhì) 案例分析 【案例【案例5.205.20】 日本從日本從2020世紀(jì)五十年代開(kāi)始研究并重視血型、氣質(zhì)與人的行世紀(jì)五十年代開(kāi)始研究并重視血型、氣質(zhì)與人的行為模式之間的關(guān)系。許多日本商人篤信血型與性格的關(guān)系并加以為模式之間的關(guān)系。許多日本商人篤信血型與性格的關(guān)系并加以利用。如在日美農(nóng)業(yè)市場(chǎng)談判中，雖然美方恃強(qiáng)凌弱、以勢(shì)壓人、利用。如在日美農(nóng)業(yè)市場(chǎng)談判中，雖然美方恃強(qiáng)凌弱、以勢(shì)壓人、咄咄逼人，但是日方知道這項(xiàng)談判涉及問(wèn)題復(fù)雜，絕非一朝一夕咄咄逼人，但是日方知道這項(xiàng)談判涉及問(wèn)題復(fù)雜，絕非一朝一夕所能達(dá)成一致。他們斷定這次談判更多的是美方選舉政治的暫時(shí)所能達(dá)成一致。他們斷定這次

23、談判更多的是美方選舉政治的暫時(shí)性需要。同時(shí)，日方早就分析斷定歐美談判對(duì)手基本屬于性需要。同時(shí)，日方早就分析斷定歐美談判對(duì)手基本屬于膽汁質(zhì)膽汁質(zhì)體質(zhì)，并了解這類(lèi)人具有急躁、外向的個(gè)性，雖喜歡對(duì)外界挑戰(zhàn)，體質(zhì)，并了解這類(lèi)人具有急躁、外向的個(gè)性，雖喜歡對(duì)外界挑戰(zhàn)，但卻缺乏耐力，不善于打但卻缺乏耐力，不善于打“持久戰(zhàn)持久戰(zhàn)”。案例分析 于是日方談判者在談判中不正面回?fù)魧?duì)方的挑戰(zhàn)和進(jìn)攻，對(duì)于是日方談判者在談判中不正面回?fù)魧?duì)方的挑戰(zhàn)和進(jìn)攻，對(duì)開(kāi)放市場(chǎng)的農(nóng)產(chǎn)品品種和時(shí)間表含糊其辭；而通過(guò)精準(zhǔn)的分開(kāi)放市場(chǎng)的農(nóng)產(chǎn)品品種和時(shí)間表含糊其辭；而通過(guò)精準(zhǔn)的分析抓住其弱點(diǎn)，即外國(guó)農(nóng)產(chǎn)品安全標(biāo)準(zhǔn)太低、含有政府補(bǔ)貼；析抓住其

24、弱點(diǎn)，即外國(guó)農(nóng)產(chǎn)品安全標(biāo)準(zhǔn)太低、含有政府補(bǔ)貼；再采取馬拉松式的拖延戰(zhàn)術(shù)，避其銳氣、攻其弱點(diǎn)、以柔克再采取馬拉松式的拖延戰(zhàn)術(shù)，避其銳氣、攻其弱點(diǎn)、以柔克剛，扼制其突如其來(lái)的氣勢(shì)；而后再循循善誘、軟磨硬泡。剛，扼制其突如其來(lái)的氣勢(shì)；而后再循循善誘、軟磨硬泡。最終美方喪失耐心，在取得少許進(jìn)展后暫時(shí)鳴金收兵。最終美方喪失耐心，在取得少許進(jìn)展后暫時(shí)鳴金收兵。第二節(jié) 影響國(guó)際商務(wù)談判的心理因素Add Your Text 五、個(gè)性五、個(gè)性 （三）能力（三）能力 1、談判能力的含義、談判能力的含義 2、國(guó)際商務(wù)談判人員應(yīng)具備的能力、國(guó)際商務(wù)談判人員應(yīng)具備的能力觀察能力 決斷能力 語(yǔ)言表達(dá)能力 案例分析 小王現(xiàn)在是龍星貿(mào)易公司的經(jīng)理，是個(gè)國(guó)際貿(mào)易好手。但是當(dāng)年在大學(xué)期間，他的外語(yǔ)學(xué)習(xí)差強(qiáng)人意。進(jìn)入職場(chǎng)后，老板讓他與國(guó)外客戶(hù)用外貿(mào)英文函電溝通，他硬著頭皮套用模版寫(xiě)作，也算能應(yīng)付差事。但是老板不在時(shí)接客戶(hù)電話則成了他最懼怕的事情，有幾次幾乎誤了大事。小王知恥后勇，以驚人的毅力上夜校提高英語(yǔ)水平，終于在一年之后基本做到和客戶(hù)順暢地溝通。漸漸地，老板放手讓他負(fù)責(zé)一些重要生意