談判技巧第5章商務(wù)談判的策略

1、商務(wù)談判商務(wù)談判的策略的策略 5c h a p t e r大理學(xué)院政法與經(jīng)管學(xué)院達到兩個目的：一是使談判人員掌達到兩個目的：一是使談判人員掌握一定的談判策略，在談判中靈活地運握一定的談判策略，在談判中靈活地運用，以求達到談判的戰(zhàn)略目標；二是對用，以求達到談判的戰(zhàn)略目標；二是對談判對手的種種談判策略，不論其如何談判對手的種種談判策略，不論其如何變化變化, ,都能清楚地予以識別都能清楚地予以識別, ,泰然處之。泰然處之。 【學(xué)習(xí)目標【學(xué)習(xí)目標 】大理學(xué)院政法與經(jīng)管學(xué)院一、商務(wù)談判策略的含義一、商務(wù)談判策略的含義 商務(wù)談判策略的含義至今未統(tǒng)一商務(wù)談判策略的含義至今未統(tǒng)一 從商務(wù)談判人員的認識從商務(wù)談

2、判人員的認識 ,談判談判策略是在可以預(yù)見和可能發(fā)生的策略是在可以預(yù)見和可能發(fā)生的情況下采取的相應(yīng)行動和對策。情況下采取的相應(yīng)行動和對策。第一節(jié)第一節(jié) 主要的談判策略主要的談判策略 大理學(xué)院政法與經(jīng)管學(xué)院一、商務(wù)談判策略的含義一、商務(wù)談判策略的含義 商務(wù)談判策略的含義至今未統(tǒng)一商務(wù)談判策略的含義至今未統(tǒng)一 從商務(wù)談判人員的認識從商務(wù)談判人員的認識 ,談判談判策略是在可以預(yù)見和可能發(fā)生的策略是在可以預(yù)見和可能發(fā)生的情況下采取的相應(yīng)行動和對策。情況下采取的相應(yīng)行動和對策。第一節(jié)第一節(jié) 主要的談判策略主要的談判策略 大理學(xué)院政法與經(jīng)管學(xué)院二、制定商務(wù)談判策略的步驟二、制定商務(wù)談判策略的步驟 1.了解影

3、響談判的因素了解影響談判的因素 2.尋找關(guān)鍵問題尋找關(guān)鍵問題 3.確定目標確定目標 4.形成假設(shè)性解決方法形成假設(shè)性解決方法 5.對解決方法進行深度分析對解決方法進行深度分析 6.形成具體的談判策略形成具體的談判策略7.擬定許多計劃草案擬定許多計劃草案第一節(jié)第一節(jié) 主要的談判策略主要的談判策略 大理學(xué)院政法與經(jīng)管學(xué)院三、主要的談判策略三、主要的談判策略 1. 與時間有關(guān)的策略與時間有關(guān)的策略最后通牒策略最后通牒策略規(guī)定時限策略規(guī)定時限策略疲勞戰(zhàn)策略疲勞戰(zhàn)策略踢皮球策略等踢皮球策略等 第一節(jié)第一節(jié) 主要的談判策略主要的談判策略 大理學(xué)院政法與經(jīng)管學(xué)院三、主要的談判策略三、主要的談判策略 2. 與

4、空間有關(guān)的策略與空間有關(guān)的策略黑白臉策略黑白臉策略針鋒相對策略針鋒相對策略虛張聲勢策略虛張聲勢策略場外交易策略場外交易策略貨比三家策略貨比三家策略 第一節(jié)第一節(jié) 主要的談判策略主要的談判策略 大理學(xué)院政法與經(jīng)管學(xué)院三、主要的談判策略三、主要的談判策略 3. 與物質(zhì)有關(guān)的策略與物質(zhì)有關(guān)的策略 吹毛求疵策略吹毛求疵策略先嘗后買策略先嘗后買策略數(shù)量有限策略數(shù)量有限策略 第一節(jié)第一節(jié) 主要的談判策略主要的談判策略 大理學(xué)院政法與經(jīng)管學(xué)院三、主要的談判策略三、主要的談判策略 4. 與信息有關(guān)的策略與信息有關(guān)的策略 投石問路策略投石問路策略察言觀色策略察言觀色策略故意犯錯策略故意犯錯策略私人偵探策略私人偵

5、探策略 第一節(jié)第一節(jié) 主要的談判策略主要的談判策略 大理學(xué)院政法與經(jīng)管學(xué)院三、主要的談判策略三、主要的談判策略 5. 有關(guān)人的策略有關(guān)人的策略 中途換將策略中途換將策略權(quán)利有限策略權(quán)利有限策略談判升格策略談判升格策略 第一節(jié)第一節(jié) 主要的談判策略主要的談判策略 大理學(xué)院政法與經(jīng)管學(xué)院三、主要的談判策略三、主要的談判策略 6. 與需要有關(guān)的策略與需要有關(guān)的策略 設(shè)身處地策略設(shè)身處地策略投其所好策略投其所好策略不顧對方需要的策略不顧對方需要的策略吊胃口策略吊胃口策略激將策略激將策略 第一節(jié)第一節(jié) 主要的談判策略主要的談判策略 大理學(xué)院政法與經(jīng)管學(xué)院三、主要的談判策略三、主要的談判策略 7. 有關(guān)價

6、格的策略有關(guān)價格的策略 讓步策略讓步策略最后出價策略最后出價策略低價策略低價策略抬價策略抬價策略價格陷阱策略價格陷阱策略 第一節(jié)第一節(jié) 主要的談判策略主要的談判策略 大理學(xué)院政法與經(jīng)管學(xué)院一、開局階段的談判策略一、開局階段的談判策略 一致式開局策略一致式開局策略 保留式開局策略保留式開局策略 進攻式開局策略進攻式開局策略 坦誠式開局策略坦誠式開局策略 察言觀色策略察言觀色策略 第二節(jié)談判過程各階段的策略第二節(jié)談判過程各階段的策略 大理學(xué)院政法與經(jīng)管學(xué)院二、報價策略二、報價策略 提出價格的時機策略提出價格的時機策略 價格分割策略價格分割策略 第二節(jié)談判過程各階段的策略第二節(jié)談判過程各階段的策略

7、大理學(xué)院政法與經(jīng)管學(xué)院三、磋商階段策略三、磋商階段策略 抬價策略抬價策略 不開先例策略不開先例策略 價格陷阱策略價格陷阱策略 蠶食策略蠶食策略 第二節(jié)談判過程各階段的策略第二節(jié)談判過程各階段的策略 大理學(xué)院政法與經(jīng)管學(xué)院四、成交階段策略四、成交階段策略 場外交易場外交易 結(jié)束談判策略結(jié)束談判策略最后獲利策略最后獲利策略 第二節(jié)談判過程各階段的策略第二節(jié)談判過程各階段的策略 大理學(xué)院政法與經(jīng)管學(xué)院l商務(wù)談判策略是指談判者在談判過程中，商務(wù)談判策略是指談判者在談判過程中，為了達到己方某種預(yù)期目標所采取的行動為了達到己方某種預(yù)期目標所采取的行動方案和對策。方案和對策。l商務(wù)談判策略的程序是指制定策略所應(yīng)遵商務(wù)談判策略的程序是指制定策略所應(yīng)遵循的邏輯步驟。主要步驟有七步。循的邏輯步驟。主要步驟有七步。 l策略可以分為與時間、空間有關(guān)的策略；策略可以分為與時間、空間有關(guān)的策略；與物質(zhì)有關(guān)的策略；與信息有關(guān)的策略；與物質(zhì)有關(guān)的策略；與