談判語(yǔ)言藝術(shù)課件

1、談判語(yǔ)言藝術(shù)課件第七單元第七單元 談判口才談判口才談判語(yǔ)言藝術(shù)課件內(nèi)內(nèi) 容容 要要 點(diǎn)點(diǎn)第一節(jié) 談判概述第二節(jié) 商務(wù)談判的準(zhǔn)備第三節(jié) 商務(wù)談判中的溝通談判語(yǔ)言藝術(shù)課件第一節(jié)第一節(jié) 商務(wù)談判概述商務(wù)談判概述一、談判的含義 談判是當(dāng)事人為滿足各自需要和維持各自利益而進(jìn)行的協(xié)商過(guò)程。 ”談”是運(yùn)用口才表達(dá)意見(jiàn)和觀點(diǎn)；“判”即判斷，即對(duì)各種信息進(jìn)行分析、綜合，最后作 出 判斷。 “談”是“判”的前提，離開(kāi)了話語(yǔ)言談，也就不成其為談判了。 談判語(yǔ)言藝術(shù)課件o談判活動(dòng)須在兩個(gè)或兩個(gè)以上的參與者之間進(jìn)行；o參與者之間存在某種觀點(diǎn)、立場(chǎng)、利益方面的分歧和沖突； o參與者都具有縮小、消除分歧，緩和或解決沖突的愿

2、望；o參與談判的目的是為了滿足需要、交換意見(jiàn)而取得一致；通過(guò)談判雙方都能互惠互利。o談判是一種普遍存在的人類交往活動(dòng)，這種活動(dòng)主要憑借語(yǔ)言交流來(lái)完成。談判語(yǔ)言藝術(shù)課件 大至國(guó)家之間、國(guó)內(nèi)不同勢(shì)力之間的政治、外交、貿(mào)易、合作等重大事件的會(huì)談；小至求職者與用人單位、消費(fèi)者與商家、經(jīng)銷商與廠家、各單位合作、單位各部門的協(xié)調(diào)，乃至鄰里之間與家庭內(nèi)部的糾紛，都免不了談判?！吧婢褪桥c社會(huì)的談判，社會(huì)中的每一項(xiàng)活動(dòng)或多或少的都含有一定程度的談判。”談判語(yǔ)言藝術(shù)課件1.商務(wù) 即商業(yè)上的事務(wù)，它是指經(jīng)過(guò)法律認(rèn)可，以社會(huì)分工為基礎(chǔ)，以提供商品、勞務(wù)、資金或技術(shù)等為服務(wù)內(nèi)容的盈利性的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，俗稱“做生意”。二、

3、商務(wù)談判的含義二、商務(wù)談判的含義談判語(yǔ)言藝術(shù)課件 2.2.商務(wù)談判商務(wù)談判 即關(guān)于商業(yè)事務(wù)上的談判，具體是指兩個(gè)或兩個(gè)以上從事商務(wù)活動(dòng)的組織或個(gè)人，為了滿足各自經(jīng)濟(jì)利益的需要，對(duì)涉及各方切身利益的分歧進(jìn)行意見(jiàn)交換和磋商，謀求取得一致和達(dá)成協(xié)議的經(jīng)濟(jì)交往活動(dòng)。所以，也有人稱之為“經(jīng)濟(jì)談判”。是目前社會(huì)中最為普遍的一種談判。談判語(yǔ)言藝術(shù)課件三、商務(wù)談判的基本原則三、商務(wù)談判的基本原則平等原則互利原則：你贏我輸、你輸我贏、你輸我你贏我輸、你輸我贏、你輸我輸、你贏我勝輸、你贏我勝合法原則信用原則：言必信、行必果言必信、行必果協(xié)商原則：原則性和靈活性有機(jī)結(jié)原則性和靈活性有機(jī)結(jié)合事人有別原則 談判語(yǔ)言藝術(shù)

4、課件四、商務(wù)談判的作用四、商務(wù)談判的作用 討論：商務(wù)談判有那些作用？ 1.1.有利于促進(jìn)商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展有利于促進(jìn)商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展 2.2.有利于加強(qiáng)企業(yè)間的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系有利于加強(qiáng)企業(yè)間的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系 3.3.有利于企業(yè)獲得市場(chǎng)信息有利于企業(yè)獲得市場(chǎng)信息 4.4.有利于企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略思想的實(shí)踐有利于企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略思想的實(shí)踐談判語(yǔ)言藝術(shù)課件五、商務(wù)談判的要素與類型五、商務(wù)談判的要素與類型（一）要素 1.談判者（當(dāng)事人）商務(wù)談判主體 可以是個(gè)人，也可是企業(yè)派出的團(tuán)隊(duì)。 談判者素質(zhì)要求： 要有較豐富的科學(xué)文化知識(shí)和專業(yè)知識(shí)；要有較豐富的科學(xué)文化知識(shí)和專業(yè)知識(shí)； 要有良好的氣質(zhì)和風(fēng)度；要有良好的氣質(zhì)和風(fēng)度； 要有高超

5、的分析和概括能力；要有高超的分析和概括能力； 要有運(yùn)用自如的口才技巧。要有運(yùn)用自如的口才技巧。談判語(yǔ)言藝術(shù)課件2.標(biāo)的 即雙方當(dāng)事人權(quán)利和義務(wù)共同指向的客觀即雙方當(dāng)事人權(quán)利和義務(wù)共同指向的客觀事物?？赡苁鞘挛??？赡苁巧唐?、勞務(wù)商品、勞務(wù)，也可能是，也可能是工程項(xiàng)工程項(xiàng)目技術(shù)、資金目技術(shù)、資金等。構(gòu)成商務(wù)談判的等。構(gòu)成商務(wù)談判的客體客體。無(wú)。無(wú)論什么標(biāo)的，都離不開(kāi)論什么標(biāo)的，都離不開(kāi)“責(zé)、權(quán)、利責(zé)、權(quán)、利”的劃的劃分，這是談判人員要遵循的規(guī)律。分，這是談判人員要遵循的規(guī)律。3.議題 是指談判雙方圍繞標(biāo)的所共同擬定的、圍繞標(biāo)的所共同擬定的、共同關(guān)心并希望解決的問(wèn)題共同關(guān)心并希望解決的問(wèn)題談判語(yǔ)言藝

6、術(shù)課件（二）商務(wù)談判的類型（二）商務(wù)談判的類型分類標(biāo)準(zhǔn)分類標(biāo)準(zhǔn)類類 型型按談判內(nèi)容分按談判內(nèi)容分商品貿(mào)易談判、投資項(xiàng)目談判、技術(shù)商品貿(mào)易談判、投資項(xiàng)目談判、技術(shù)貿(mào)易談判、勞務(wù)貿(mào)易談判、索賠談判貿(mào)易談判、勞務(wù)貿(mào)易談判、索賠談判按接觸方式分按接觸方式分直接談判、間接談判直接談判、間接談判分按談判地點(diǎn)分分按談判地點(diǎn)分主場(chǎng)談判、客場(chǎng)談判、中立場(chǎng)談判主場(chǎng)談判、客場(chǎng)談判、中立場(chǎng)談判按談判所持態(tài)度按談判所持態(tài)度讓步型談判、立場(chǎng)型談判、讓步型談判、立場(chǎng)型談判、原則型談判原則型談判按談判透明程度分按談判透明程度分 公開(kāi)談判、秘密談判公開(kāi)談判、秘密談判按談判參與人數(shù)分按談判參與人數(shù)分 一對(duì)一談判、小組談判一對(duì)一談

7、判、小組談判按談判性質(zhì)分按談判性質(zhì)分正式談判、非正式談判正式談判、非正式談判談判語(yǔ)言藝術(shù)課件主場(chǎng)談判主場(chǎng)談判客場(chǎng)談判客場(chǎng)談判中立場(chǎng)談判中立場(chǎng)談判優(yōu)優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)易于建立心理優(yōu)勢(shì)；可以以禮壓客；便于向上級(jí)請(qǐng)示；可兼顧談判內(nèi)外工作。談判成本較低； 便于實(shí)地考察，進(jìn)一步了解虛實(shí)沒(méi)有賓主之分，為雙方平等地進(jìn)行談判創(chuàng)造了條件缺缺點(diǎn)點(diǎn)談判成本較大；易被對(duì)方了解虛實(shí)。談判期限受限制； 信息交流受阻； 語(yǔ)言障礙存在； 談判授權(quán)問(wèn)題不利于雙方進(jìn)行實(shí)地考察，作進(jìn)一步了解。1.按商務(wù)談判的地點(diǎn)分按商務(wù)談判的地點(diǎn)分談判語(yǔ)言藝術(shù)課件（1）讓步型談判（亦稱綿軟型談判） 更強(qiáng)調(diào)建立和維護(hù)雙方的關(guān)系，是一種更強(qiáng)調(diào)建立和維護(hù)雙方的關(guān)系

8、，是一種關(guān)系型談判關(guān)系型談判。 具體做法是：具體做法是：提議、讓步、信任對(duì)方、提議、讓步、信任對(duì)方、保持友善、屈從保持友善、屈從。 現(xiàn)實(shí)中較少，僅限于雙方的合作關(guān)系非現(xiàn)實(shí)中較少，僅限于雙方的合作關(guān)系非常友好，并有定期的業(yè)務(wù)往來(lái)。常友好，并有定期的業(yè)務(wù)往來(lái)。2.按商務(wù)談判方所采取的態(tài)度分按商務(wù)談判方所采取的態(tài)度分談判語(yǔ)言藝術(shù)課件 （2）立場(chǎng)型談判（亦稱強(qiáng)硬式談判） 先提出一個(gè)極端的立場(chǎng)，進(jìn)而固執(zhí)地先提出一個(gè)極端的立場(chǎng)，進(jìn)而固執(zhí)地加以堅(jiān)持；出現(xiàn)矛盾時(shí)，只要求對(duì)方改變加以堅(jiān)持；出現(xiàn)矛盾時(shí)，只要求對(duì)方改變立場(chǎng)，甚至給對(duì)方施壓；只有當(dāng)談判難以立場(chǎng)，甚至給對(duì)方施壓；只有當(dāng)談判難以進(jìn)行下去時(shí)，才做出極少的讓

9、步。進(jìn)行下去時(shí)，才做出極少的讓步。 缺點(diǎn)：缺點(diǎn)：雙方都如此，會(huì)導(dǎo)致雙方的關(guān)雙方都如此，會(huì)導(dǎo)致雙方的關(guān)系緊張；增加談判的時(shí)間和成本，降低談系緊張；增加談判的時(shí)間和成本，降低談判的效率；很難達(dá)成理想的協(xié)議。判的效率；很難達(dá)成理想的協(xié)議。2.按商務(wù)談判方所采取的態(tài)度分按商務(wù)談判方所采取的態(tài)度分談判語(yǔ)言藝術(shù)課件 （3）原則型談判（亦稱實(shí)質(zhì)利益談判） 既不像讓步型談判只強(qiáng)調(diào)既不像讓步型談判只強(qiáng)調(diào)雙方關(guān)系雙方關(guān)系而而忽視利益的獲??；也不像立場(chǎng)型談判只強(qiáng)忽視利益的獲取；也不像立場(chǎng)型談判只強(qiáng)調(diào)調(diào)雙方立場(chǎng)雙方立場(chǎng)而忽視談判的真正需要；而忽視談判的真正需要； 要求雙方尊重對(duì)方的基本需要，尋求要求雙方尊重對(duì)方的基本

10、需要，尋求雙方合作的共同點(diǎn)雙方合作的共同點(diǎn)。當(dāng)雙方利益發(fā)生沖突。當(dāng)雙方利益發(fā)生沖突時(shí)，則堅(jiān)持運(yùn)用公平、公正原則做出最后時(shí)，則堅(jiān)持運(yùn)用公平、公正原則做出最后決定。決定。2.按商務(wù)談判方所采取的態(tài)度分按商務(wù)談判方所采取的態(tài)度分談判語(yǔ)言藝術(shù)課件 三種談判的比較三種談判的比較讓步型談判立場(chǎng)型談判原則型談判目標(biāo)達(dá)成協(xié)議達(dá)成協(xié)議贏得勝利贏得勝利圓滿有效解決問(wèn)題圓滿有效解決問(wèn)題出發(fā)點(diǎn)出發(fā)點(diǎn)為了增進(jìn)關(guān)系而做為了增進(jìn)關(guān)系而做出讓步出讓步要求對(duì)方讓步作為要求對(duì)方讓步作為建立關(guān)系的條件建立關(guān)系的條件把人與問(wèn)題分開(kāi)把人與問(wèn)題分開(kāi)手段對(duì)人對(duì)事都采取軟對(duì)人對(duì)事都采取軟的態(tài)度的態(tài)度對(duì)人對(duì)事都采取硬對(duì)人對(duì)事都采取硬的態(tài)度的態(tài)

11、度對(duì)人采取軟的態(tài)度，對(duì)對(duì)人采取軟的態(tài)度，對(duì)事采取硬的態(tài)度事采取硬的態(tài)度態(tài)度信任對(duì)方信任對(duì)方不信任對(duì)方不信任對(duì)方信任與否與談判無(wú)關(guān)信任與否與談判無(wú)關(guān)立場(chǎng)輕易改變立場(chǎng)輕易改變立場(chǎng)堅(jiān)持自己立場(chǎng)堅(jiān)持自己立場(chǎng)著眼于利益而非立場(chǎng)著眼于利益而非立場(chǎng)做法提出建議提出建議威脅對(duì)方威脅對(duì)方共同探究共同性利益共同探究共同性利益方案找出對(duì)方能接受的找出對(duì)方能接受的方案方案找出自己愿意接受找出自己愿意接受的方案的方案達(dá)成對(duì)雙方都有利的協(xié)達(dá)成對(duì)雙方都有利的協(xié)議議表現(xiàn)盡量避免意氣用事盡量避免意氣用事雙方意志力的競(jìng)賽雙方意志力的競(jìng)賽根據(jù)客觀標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成協(xié)議根據(jù)客觀標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成協(xié)議結(jié)果屈服于對(duì)方壓力下屈服于對(duì)方壓力下 施壓使對(duì)方屈服施

12、壓使對(duì)方屈服屈服于原則而非壓力屈服于原則而非壓力談判語(yǔ)言藝術(shù)課件課堂練習(xí)課堂練習(xí) 一位精明的賣主會(huì)把自己的產(chǎn)品講得天花亂墜，盡量抬高自己產(chǎn)品的身價(jià)，報(bào)價(jià)要盡量高；而另一位出手不凡的買主也會(huì)在雞蛋里挑骨頭，從不同的角度指出產(chǎn)品的不足之處，談判在無(wú)可奈何的情況下成為僵局。如果不是僵局，那么通常是一方做出了一定的讓步，或雙方經(jīng)過(guò)了漫長(zhǎng)的多個(gè)回合，各自都出了讓步，從而達(dá)成一個(gè)中間價(jià)。 1.這是一種什么類型的談判？ 2.這種談判法有何利弊？談判語(yǔ)言藝術(shù)課件六、商務(wù)談判的程序六、商務(wù)談判的程序始始 談?wù)?階階 段段摸摸 底底 階階 段段僵僵 持持 階階 段段讓讓 步步 階階 段段促促 成成 階階 段段談判

13、語(yǔ)言藝術(shù)課件1.創(chuàng)造良好的談判氣氛入場(chǎng) 徑直入場(chǎng)，表情自然， 態(tài)度友好。握手 掌握好力度、時(shí)間、方式，親切鄭重。介紹 可自我介紹，也可由主談人介紹。 如：“這位是諾爾曼凱特勒。他具有15年財(cái)務(wù)工作的豐富經(jīng)驗(yàn)，有權(quán)審核1500萬(wàn)英鎊的貸款項(xiàng)目。”問(wèn)候寒暄 語(yǔ)氣親切和藹、輕松自如，可選中性話題：旅途經(jīng)歷、體育賽事、天氣情況、以往合作經(jīng)歷和取得成功。忌令人沮喪話題。（一）始談階段（一）始談階段談判語(yǔ)言藝術(shù)課件 2.2.協(xié)商談判議程協(xié)商談判議程思考：談判議程應(yīng)該包括哪些內(nèi)容？ （1）談判的時(shí)間，包括總的期限、各輪次時(shí)間及休會(huì)時(shí)間等。 （2）談判的場(chǎng)地。 （3）談判的主題，中心議題、解決這一中心議題的大

14、原則等。 （4）談判的日程，洽談的先后順序，各輪次的劃分等。 （5）談判的其他事項(xiàng)，成交簽約的要求與準(zhǔn)備，仲裁人的確定與邀請(qǐng)，談判人員食宿、交通、游覽、休息、贈(zèng)禮等。談判語(yǔ)言藝術(shù)課件 1.表明我方意圖表明我方意圖我方認(rèn)為本次談判應(yīng)解決的主要問(wèn)題我方通過(guò)談判應(yīng)取得利益我方對(duì)對(duì)方的某些問(wèn)題的事先考慮我方在本次談判中的立場(chǎng)、原則，我方的商業(yè)信譽(yù)度，雙方合作可能出現(xiàn)的良好前景等方式可是書面的、口頭的或二者結(jié)合（二）摸底階段（二）摸底階段案案 例例談判語(yǔ)言藝術(shù)課件2.了解對(duì)方意圖了解對(duì)方意圖（1）對(duì)方對(duì)談判議題看法（2）對(duì)方通過(guò)談判所要達(dá)到的目標(biāo)（3）對(duì)方真正關(guān)系的利益所在（4）談判對(duì)手的誠(chéng)意 了解對(duì)方

15、意圖的方法細(xì)心傾聽(tīng)、巧妙詢問(wèn)、察言觀色、歸納推理談判語(yǔ)言藝術(shù)課件 1.報(bào)價(jià)不局限于產(chǎn)品價(jià)格，泛指談判一方向另一方提出自己的要求，包括產(chǎn)品的數(shù)量、質(zhì)量、包裝、價(jià)格、裝運(yùn)、保險(xiǎn)、支付、索賠、仲裁等交易條件。 2.討價(jià)即要求對(duì)方重新報(bào)價(jià) 3.還價(jià)對(duì)方報(bào)價(jià)或重新報(bào)價(jià)后，另一方要求變更所報(bào)價(jià)格等交易條件。 4.議價(jià)弄清報(bào)價(jià)和還價(jià)依據(jù)，對(duì)報(bào)價(jià)作判斷（三）僵持階段（三）僵持階段談判語(yǔ)言藝術(shù)課件 內(nèi)部因素產(chǎn)品的生產(chǎn)與經(jīng)營(yíng)成本，成交的條件（產(chǎn)品的品質(zhì)、數(shù)量、付款方式、交貨期、運(yùn)輸、交貨地點(diǎn)等），我方的經(jīng)營(yíng)策略及期望利益和讓步程度等。 外部因素產(chǎn)品的貨源情況、市場(chǎng)供需狀況，經(jīng)營(yíng)對(duì)手情況，談判對(duì)手的心理狀況及可能的

16、討價(jià)還價(jià)幅度。（1）影響報(bào)價(jià)的因素）影響報(bào)價(jià)的因素談判語(yǔ)言藝術(shù)課件o怎樣把握?qǐng)?bào)價(jià)的時(shí)機(jī)？怎樣把握?qǐng)?bào)價(jià)的時(shí)機(jī)？ 預(yù)期談判氣氛將十分激烈，則先報(bào)價(jià)； 己方實(shí)力明顯強(qiáng)于對(duì)方則先報(bào)價(jià)； 按慣例而言，發(fā)起談判的人先報(bào)價(jià)； 按慣例，賣方先報(bào)價(jià)； 假如對(duì)方是談判外行，先報(bào)價(jià)可能有利。 如果雙方是有長(zhǎng)期業(yè)務(wù)往來(lái)關(guān)系，誰(shuí)先報(bào)價(jià)都無(wú)所謂。如果雙方是有長(zhǎng)期業(yè)務(wù)往來(lái)關(guān)系，誰(shuí)先報(bào)價(jià)都無(wú)所謂。（2）報(bào)價(jià)的先與后）報(bào)價(jià)的先與后思考：先報(bào)價(jià)的利與弊思考：先報(bào)價(jià)的利與弊?談判語(yǔ)言藝術(shù)課件 態(tài)度嚴(yán)肅、堅(jiān)決而果斷 表達(dá)清楚、明確 盡可能堅(jiān)持不解釋、不評(píng)論 可以口頭報(bào)價(jià)，也可以書面報(bào)價(jià) （3）報(bào)價(jià)的方式）報(bào)價(jià)的方式談判語(yǔ)言藝術(shù)課件1

17、.讓步的基本原則以小換大2.讓步應(yīng)處理好的問(wèn)題 確定讓步的條件和底線 列出讓步清單 讓步的方式 制定新的磋商方案 選擇讓步時(shí)機(jī)（四）讓步階段（四）讓步階段如如:“張力張力買地毯買地毯”談判語(yǔ)言藝術(shù)課件讓讓 步步 方方 式式讓步方式讓步方式第一次第一次第二次第二次第三次第三次第四次第四次最后一次一步到位最后一次一步到位00060均衡式讓步均衡式讓步15151515遞增式讓步遞增式讓步8131722遞減式讓步遞減式讓步2217128有限式讓步有限式讓步2620122快速式讓步快速式讓步59001滿足式讓步滿足式讓步5010-1+1一次性讓步一次性讓步60000談判語(yǔ)言藝術(shù)課件（五）促成階段1.1.

18、最后的回顧與起草備忘錄最后的回顧與起草備忘錄2.2.起草商務(wù)談判協(xié)議或合同起草商務(wù)談判協(xié)議或合同3.3.審核協(xié)議與簽收審核協(xié)議與簽收談判語(yǔ)言藝術(shù)課件觀看錄像觀看錄像招聘總經(jīng)理信息秘書招聘總經(jīng)理信息秘書談判語(yǔ)言藝術(shù)課件第二節(jié)第二節(jié) 商務(wù)談判的準(zhǔn)備商務(wù)談判的準(zhǔn)備 （一）班子組成 1. 1.主談人員主談人員即領(lǐng)導(dǎo)人或首席代表。 由談判內(nèi)容定：購(gòu)買原材料時(shí)可由采購(gòu)員、廠長(zhǎng)助理或生產(chǎn)廠長(zhǎng)擔(dān)任；購(gòu)買設(shè)備重要零部件時(shí)，可由采購(gòu)部經(jīng)理、總工程師擔(dān)任；重要銷售合同，可由銷售部經(jīng)理、業(yè)務(wù)總管或項(xiàng)目部經(jīng)理?yè)?dān)任。一、談判班子的組織一、談判班子的組織談判語(yǔ)言藝術(shù)課件 2.專業(yè)人員專業(yè)人員（懂行的專家和專業(yè)人員）（懂行的

19、專家和專業(yè)人員）商務(wù)方面：確定價(jià)格，交貨的時(shí)間與方式，明確風(fēng)險(xiǎn)的分擔(dān)等事宜。技術(shù)方面：平價(jià)商品的質(zhì)量、價(jià)格、包裝和工藝等事項(xiàng)。法律方面：起草合同文件，對(duì)合同中各條款的法律解釋等。金融方面：決定支付方式、信用保證、證券與資金擔(dān)保。 3.翻譯人員翻譯人員 4.其他人員其他人員（如記錄人員或打字員）（如記錄人員或打字員）談判語(yǔ)言藝術(shù)課件（二）談判人員分工（二）談判人員分工 1.主談人員主談人員p監(jiān)督談判程序p掌握談判進(jìn)程p聽(tīng)取專業(yè)人員說(shuō)明建議p協(xié)商談判班子的意見(jiàn)p決定談判過(guò)程中重要事項(xiàng)p代表單位簽約p匯報(bào)談判工作談判語(yǔ)言藝術(shù)課件 2.專業(yè)人員專業(yè)人員p闡明己方參加談判的意愿、條件闡明己方參加談判的意

20、愿、條件p弄清對(duì)方的意圖、條件弄清對(duì)方的意圖、條件p找出雙方的分歧或差距找出雙方的分歧或差距p同對(duì)方進(jìn)行專業(yè)細(xì)節(jié)方面的磋商同對(duì)方進(jìn)行專業(yè)細(xì)節(jié)方面的磋商p修改草擬談判文書的有關(guān)條款修改草擬談判文書的有關(guān)條款p向主談人員提出解決專業(yè)問(wèn)題的建議向主談人員提出解決專業(yè)問(wèn)題的建議p為最后決策提供專業(yè)方面的論證為最后決策提供專業(yè)方面的論證談判語(yǔ)言藝術(shù)課件 3.速記員或打字員速記員或打字員 非談判正式代表。其職責(zé)是準(zhǔn)確、完整、準(zhǔn)確、完整、及時(shí)的記錄談判內(nèi)容及時(shí)的記錄談判內(nèi)容，包括雙方討論過(guò)程中的問(wèn)題雙方討論過(guò)程中的問(wèn)題提出的建議提出的建議達(dá)成的協(xié)議達(dá)成的協(xié)議談判人員的表情、用語(yǔ)、習(xí)慣等談判人員的表情、用語(yǔ)、

21、習(xí)慣等談判語(yǔ)言藝術(shù)課件二、談判資料和信息的搜集二、談判資料和信息的搜集（一）談判資料和信息的作用制定談判戰(zhàn)略的依據(jù)（事先掌握對(duì)方的真正需要和他們的利益界限）控制談判過(guò)程的手段（預(yù)知“談判的結(jié)果可能是什么”）是談判雙方相互溝通的中介先導(dǎo)案例先導(dǎo)案例談判語(yǔ)言藝術(shù)課件 1.市場(chǎng)信息 包括國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)的分布、市場(chǎng)需求狀況、產(chǎn)品銷售情況、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)信息 2.科技信息 包括與談判產(chǎn)性能、品質(zhì)、標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)格有關(guān)的技術(shù)資料 3.政策法規(guī) 包括國(guó)家或地區(qū)的財(cái)政金融政策、經(jīng)濟(jì)機(jī)制；有關(guān)談判內(nèi)容的法律法規(guī)、關(guān)稅政策和進(jìn)出口政策等；商業(yè)習(xí)慣因素（二）談判資料和信息的內(nèi)容（二）談判資料和信息的內(nèi)容談判語(yǔ)言藝術(shù)課件（二）談判資

22、料和信息的內(nèi)容 4.4.談判對(duì)手的資料談判對(duì)手的資料 實(shí)力與資信合法資格、資本狀況、信用等級(jí)、經(jīng)營(yíng)能力，需求與誠(chéng)意，談判期限。 5.5.談判成員的資料談判成員的資料 家庭狀況、社會(huì)地位、性格嗜好、專長(zhǎng)；文化程度、專業(yè)程度；工作習(xí)慣、權(quán)限范圍；經(jīng)歷和處理問(wèn)題的風(fēng)格、方式等。6.6.政治因素政治因素 有關(guān)國(guó)家或地區(qū)的政治狀況、雙方政府之間的政治關(guān)系、對(duì)方政局穩(wěn)定性等7.7.社會(huì)文化社會(huì)文化 文化體育、生活習(xí)慣、社會(huì)風(fēng)俗、宗教信仰、風(fēng)土人情、禮儀規(guī)范等。 8.8.氣候狀況氣候狀況 氣溫高低、降雨量大小、雨季長(zhǎng)短、空氣濕度、自然災(zāi)情等?！暗习椭Z迪巴諾推銷面包推銷面包”談判語(yǔ)言藝術(shù)課件（三）談判資料和信

23、息的搜集途徑與方法要求途 徑方 法準(zhǔn)確全面適用及時(shí)借助電話、電報(bào)、傳真、郵件等向?qū)Ψ街苯幼稍儯?文案調(diào)查法實(shí)地調(diào)查法網(wǎng)上調(diào)查法購(gòu)買法專業(yè)顧問(wèn)法通過(guò)人員互訪進(jìn)行實(shí)地考察；舉辦交流會(huì)議；詢問(wèn)第三者（消費(fèi)者協(xié)會(huì)、質(zhì)量監(jiān)督機(jī)構(gòu)、研究機(jī)構(gòu)、行業(yè)協(xié)會(huì)等）；查閱各種刊物和檔案等。談判語(yǔ)言藝術(shù)課件1.按內(nèi)容來(lái)劃分o自然環(huán)境信息指能引起人們消費(fèi)習(xí)慣改變、購(gòu)買力轉(zhuǎn)移及市場(chǎng)變更方面的信息。如：地震、地形變化、氣溫變化等。o社會(huì)環(huán)境信息指對(duì)市場(chǎng)有影響的和各種社會(huì)因素方面的信息。如：文化、人口、社會(huì)階層、政治法律、時(shí)尚風(fēng)俗、宗教等。o競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息有關(guān)生產(chǎn)或經(jīng)營(yíng)同類產(chǎn)品的其他企業(yè)狀況信息。o產(chǎn)品信息指與產(chǎn)品價(jià)格開(kāi)發(fā)、銷售

24、渠道、商標(biāo)、包裝、裝潢等有關(guān)的信息。o消費(fèi)需求信息指消費(fèi)者對(duì)商品品種、數(shù)量、規(guī)格、價(jià)格、式樣、色彩、口味、方便程度、適用程度等方面反應(yīng)的信息。o消費(fèi)心理信息有關(guān)消費(fèi)者購(gòu)買行為、動(dòng)機(jī)、價(jià)值觀、審美觀等方面的信息。（四）談判信息資料的分析整理（四）談判信息資料的分析整理談判語(yǔ)言藝術(shù)課件2.按信息的載體劃分按信息的載體劃分 語(yǔ)言信息（座談交流獲得），文字信息（各種文獻(xiàn)、文件、報(bào)刊、復(fù)制品、產(chǎn)品目錄、說(shuō)明書等）；聲像信息（圖片、繪畫、電影、電視、廣播、錄像、電話、錄音、幻燈），實(shí)物信息（各種樣品）3.按信息的活動(dòng)范圍分按信息的活動(dòng)范圍分 經(jīng)濟(jì)性信息（與企業(yè)發(fā)展有關(guān)），政治性信息，社會(huì)性信息（風(fēng)俗習(xí)慣）

25、，科技性信息（與企業(yè)產(chǎn)品有關(guān)）談判語(yǔ)言藝術(shù)課件1.不要給對(duì)方造成竊密機(jī)會(huì)，如文件調(diào)閱、保管、復(fù)印、打字等；2.不要隨便托人代發(fā)電報(bào)、電信等；3.不要隨便亂放文件；4.不要在公共場(chǎng)所，如餐廳、機(jī)艙、車廂、過(guò)道等地方談?wù)撚嘘P(guān)談判的信息；5.不要過(guò)分信任臨時(shí)代理人或服務(wù)員；6.最后的底牌只能讓關(guān)鍵人物知道;7.在談判達(dá)成協(xié)議前，不應(yīng)對(duì)外公布；8.必要時(shí)使用暗語(yǔ).（五）談判信息資料的保密（五）談判信息資料的保密談判語(yǔ)言藝術(shù)課件三、談判目標(biāo)的確立與談判議程的擬定 （一）目標(biāo)的確立 1.1.目標(biāo)內(nèi)容目標(biāo)內(nèi)容 談判性質(zhì)及談判對(duì)象； 對(duì)商品價(jià)格、質(zhì)量、品種、產(chǎn)品規(guī)格等要素的要求； 交易額、付款方式和交貨日期；

26、 運(yùn)輸方式、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)； 上述各要素必須達(dá)到的目標(biāo)； 與談判目標(biāo)相關(guān)的實(shí)施和問(wèn)題即為解決這些問(wèn)題需要提出的要求或期望。談判語(yǔ)言藝術(shù)課件o2.目標(biāo)的制定 理想目標(biāo)己方想要獲得的最高利益，實(shí)現(xiàn)的可能性較?。凰灾皇钦勁谐跏茧A段的一種策略手段。 現(xiàn)實(shí)目標(biāo)亦稱最低限度目標(biāo)，是所要撤退的最后防線。 利益目標(biāo)亦稱可接受目標(biāo)，是談判方基本利益的實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，是要堅(jiān)守的主要防線，萬(wàn)不得已時(shí)才考慮放棄它。談判語(yǔ)言藝術(shù)課件（二）談判議程的議定（二）談判議程的議定 1.議程內(nèi)容議程內(nèi)容指有關(guān)談判事項(xiàng)的程序安指有關(guān)談判事項(xiàng)的程序安排，可由一方編制，也可由雙方編制。排，可由一方編制，也可由雙方編制。 包括包括“5W”When

27、（談判何時(shí)進(jìn)行、（談判何時(shí)進(jìn)行、為期多長(zhǎng)），為期多長(zhǎng)），Where（在何處舉行），（在何處舉行），Who（對(duì)手是誰(shuí)），（對(duì)手是誰(shuí)），What（談判涉及的內(nèi)容），（談判涉及的內(nèi)容），Write（談判記錄、協(xié)議起草）。概括為：（談判記錄、協(xié)議起草）。概括為： （1）談判主題）談判主題 （2）談判日程）談判日程談判語(yǔ)言藝術(shù)課件委員會(huì)會(huì)議議程委員會(huì)會(huì)議議程7月月6日上午日上午11點(diǎn)點(diǎn)格林格林德雷戈飯店德雷戈飯店1、（、（11：00）任命一位會(huì)議主席）任命一位會(huì)議主席2、（、（11：10）為缺席致歉）為缺席致歉3、（、（11：15）批準(zhǔn)上次會(huì)議備忘錄）批準(zhǔn)上次會(huì)議備忘錄4、（、（11：30）上次會(huì)議提出

28、的事項(xiàng)）上次會(huì)議提出的事項(xiàng)5、（、（11：45）討論聯(lián)絡(luò)事宜）討論聯(lián)絡(luò)事宜（12：00）會(huì)間休息）會(huì)間休息6、（、（12：15）財(cái)務(wù)事項(xiàng)）財(cái)務(wù)事項(xiàng)7、（、（12：45）特別事宜）特別事宜8、（、（13：00）其他動(dòng)議）其他動(dòng)議9、（、（13：15）其他事宜）其他事宜10、（、（13：35）下次會(huì)議細(xì)節(jié)）下次會(huì)議細(xì)節(jié)議程的開(kāi)頭為會(huì)議的議程的開(kāi)頭為會(huì)議的日期、時(shí)間和地點(diǎn)日期、時(shí)間和地點(diǎn)每一項(xiàng)均有一個(gè)起每一項(xiàng)均有一個(gè)起始時(shí)間始時(shí)間下次會(huì)的細(xì)節(jié)寫在下次會(huì)的細(xì)節(jié)寫在末尾末尾談判語(yǔ)言藝術(shù)課件 2.議程擬定議程擬定 （1）己方擬定時(shí) 依據(jù)自己具體情況，在程序安排上揚(yáng)長(zhǎng)避短； 能夠體現(xiàn)己方談判的總體方案，引導(dǎo)

29、或控制談判的速度； 為己方出其不意運(yùn)用談判策略埋下契機(jī)； 不過(guò)分傷害對(duì)方的自尊和利益，以免談判過(guò)早破裂； 不要將己方的談判目標(biāo)和盤托出。談判語(yǔ)言藝術(shù)課件（2）對(duì)方擬定時(shí) 未經(jīng)仔細(xì)考慮后果之前，不要輕易接受對(duì)方提出的議程； 在安排問(wèn)題之前，給自己充分的思考時(shí)間； 詳細(xì)研究對(duì)方提出的議程，并盡早表示自己的決定； 不滿意處要敢于修改；要注意利用對(duì)方議程中暴露出的對(duì)方談判意圖，后發(fā)制人。談判語(yǔ)言藝術(shù)課件四、物質(zhì)條件的準(zhǔn)備四、物質(zhì)條件的準(zhǔn)備（一）談判場(chǎng)所的選擇（一）談判場(chǎng)所的選擇通訊方便、交通便利；安靜舒適、環(huán)境優(yōu)美、條件優(yōu)越；整潔、寬敞、光線充足，設(shè)施齊全（多媒體、掛圖），但不要錄音設(shè)備，除非對(duì)方同意

30、；會(huì)議室旁邊備有一兩個(gè)小房間；醫(yī)療、衛(wèi)生條件較好，安全防范工作要好。 非正式談判則不受限制非正式談判則不受限制談判語(yǔ)言藝術(shù)課件（二）談判會(huì)場(chǎng)的布置（二）談判會(huì)場(chǎng)的布置 1.會(huì)場(chǎng)布置的重要意義 決定第一印象；決定第一印象； 顯示重視程度和誠(chéng)意乃至談判者的素顯示重視程度和誠(chéng)意乃至談判者的素質(zhì)；質(zhì)； 影響談判的成敗。影響談判的成敗。 2.布置 一般來(lái)講應(yīng)面對(duì)面而坐，各自的組員應(yīng)一般來(lái)講應(yīng)面對(duì)面而坐，各自的組員應(yīng)坐在主談著的兩側(cè)，以便互相交換意見(jiàn)，加坐在主談著的兩側(cè)，以便互相交換意見(jiàn)，加強(qiáng)其團(tuán)結(jié)力量。座位安排如下圖強(qiáng)其團(tuán)結(jié)力量。座位安排如下圖談判語(yǔ)言藝術(shù)課件長(zhǎng)方形條桌（一）長(zhǎng)方形條桌（一）正門正門首首

31、 席席主主 方方客客 方方642357首首 席席753246談判語(yǔ)言藝術(shù)課件談判語(yǔ)言藝術(shù)課件長(zhǎng)方形條桌（二）長(zhǎng)方形條桌（二）正 門客方首席753642主方首席642357談判語(yǔ)言藝術(shù)課件談判語(yǔ)言藝術(shù)課件圓形談判桌圓形談判桌（適合談判規(guī)模小，雙方關(guān)系較熟）（適合談判規(guī)模小，雙方關(guān)系較熟）正門正門主方主方首席首席246753首席首席客方客方246753談判語(yǔ)言藝術(shù)課件正方形談判桌正方形談判桌正正 門門可客方客方首席首席主方主方首席首席2463579111088642357911810談判語(yǔ)言藝術(shù)課件談判語(yǔ)言藝術(shù)課件討論：各種會(huì)場(chǎng)的利與弊討論：各種會(huì)場(chǎng)的利與弊?會(huì)場(chǎng)類型會(huì)場(chǎng)類型優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)缺點(diǎn)圓桌型

32、圓桌型橢圓型橢圓型口字型口字型長(zhǎng)條形長(zhǎng)條形教室型教室型談判語(yǔ)言藝術(shù)課件第三節(jié)第三節(jié) 商務(wù)談判的溝通技巧商務(wù)談判的溝通技巧一、溝通的現(xiàn)實(shí)意義一、溝通的現(xiàn)實(shí)意義 1.談判成功，溝通先行談判成功，溝通先行 2.排出障礙，贏得勝利排出障礙，贏得勝利 3.長(zhǎng)期合作，溝通伴行長(zhǎng)期合作，溝通伴行o相關(guān)案例：相關(guān)案例：p156談判語(yǔ)言藝術(shù)課件1.多聽(tīng)2.全聽(tīng)3.恭聽(tīng)目光接觸或贊許性的點(diǎn)頭，配合適當(dāng)?shù)谋砬?。切忌玩弄手機(jī)或翻閱文件，甚至亂寫亂劃4.記錄5.適時(shí)復(fù)述與提問(wèn)二、商務(wù)談判中的傾聽(tīng)二、商務(wù)談判中的傾聽(tīng)談判語(yǔ)言藝術(shù)課件三、商務(wù)談判中的善問(wèn)三、商務(wù)談判中的善問(wèn)（一）善問(wèn)的要訣（一）善問(wèn)的要訣 1.注意提問(wèn)的對(duì)

33、象注意提問(wèn)的對(duì)象 2.明確提問(wèn)的內(nèi)容明確提問(wèn)的內(nèi)容 3.選擇提問(wèn)的時(shí)機(jī)選擇提問(wèn)的時(shí)機(jī) 4.巧用提問(wèn)的方式巧用提問(wèn)的方式談判語(yǔ)言藝術(shù)課件（二）常見(jiàn)的提問(wèn)方式（二）常見(jiàn)的提問(wèn)方式類類 型型 特特 點(diǎn)點(diǎn)適宜范圍適宜范圍例例 如如啟發(fā)式啟發(fā)式提提 問(wèn)問(wèn)開(kāi)放性開(kāi)放性適合于暢所欲言的適合于暢所欲言的議題議題貴公司對(duì)本公司的產(chǎn)品質(zhì)量有什貴公司對(duì)本公司的產(chǎn)品質(zhì)量有什么看法？么看法？”選擇式選擇式提提 問(wèn)問(wèn)限制性限制性適合于需要對(duì)方明適合于需要對(duì)方明確回答的議題確回答的議題貴方式愿意支付現(xiàn)金，享受優(yōu)惠貴方式愿意支付現(xiàn)金，享受優(yōu)惠價(jià)格，還是樂(lè)于按現(xiàn)有價(jià)格成交價(jià)格，還是樂(lè)于按現(xiàn)有價(jià)格成交而實(shí)行分期付款？而實(shí)行分期付

34、款？”證實(shí)式證實(shí)式提提 問(wèn)問(wèn)證明性證明性適合于需要證實(shí)我適合于需要證實(shí)我方理解準(zhǔn)確與否的方理解準(zhǔn)確與否的議題議題你剛才說(shuō)這宗交易可以盡快發(fā)貨，你剛才說(shuō)這宗交易可以盡快發(fā)貨，這是不是說(shuō)可以在這是不是說(shuō)可以在5 5月月1 1日以前交日以前交貨？貨？”延伸式延伸式提提 問(wèn)問(wèn) 擴(kuò)散性擴(kuò)散性適合于需要進(jìn)一步適合于需要進(jìn)一步探求對(duì)方信息的議探求對(duì)方信息的議題題貴方已表示如果我方承銷貴方已表示如果我方承銷30003000噸噸的話，可按定價(jià)的話，可按定價(jià)20%20%的折扣批貨。的折扣批貨。如果我方簽應(yīng)承銷如果我方簽應(yīng)承銷50005000噸，是否噸，是否可以按更大的折扣批貨？可以按更大的折扣批貨？”引導(dǎo)式引導(dǎo)式

35、提提 問(wèn)問(wèn)可控性可控性適合于需要對(duì)方認(rèn)適合于需要對(duì)方認(rèn)同的議題同的議題講究信譽(yù)和商業(yè)道德的廠家都不講究信譽(yù)和商業(yè)道德的廠家都不會(huì)以次充好、降低產(chǎn)品質(zhì)量，是會(huì)以次充好、降低產(chǎn)品質(zhì)量，是不是？不是？談判語(yǔ)言藝術(shù)課件（三）善問(wèn)必須注意的事項(xiàng)（三）善問(wèn)必須注意的事項(xiàng)預(yù)先準(zhǔn)備好問(wèn)題避免提出可能影響對(duì)方讓步的問(wèn)題不要以法官態(tài)度詢問(wèn)對(duì)方，不問(wèn)題接連不斷提出問(wèn)題的句式應(yīng)盡量簡(jiǎn)短提出問(wèn)題后閉口不言，專心等待對(duì)方回答談判語(yǔ)言藝術(shù)課件o課堂小練習(xí)：課堂小練習(xí)： 在商務(wù)談判中，提問(wèn)、回答、解釋、辯在商務(wù)談判中，提問(wèn)、回答、解釋、辯論等形式何者最佳？論等形式何者最佳？（參考答案）（參考答案）談判語(yǔ)言藝術(shù)課件四、商務(wù)談判

36、中的巧答四、商務(wù)談判中的巧答（一）答復(fù)的方法（一）答復(fù)的方法o1.順應(yīng)前提答復(fù)法順應(yīng)前提答復(fù)法 如對(duì)方問(wèn)：“下一步我們是否應(yīng)該商談保險(xiǎn)問(wèn)題?！比绻渌麠l款都已落實(shí)，就可回答“可以”。o2.更正前提答復(fù)法更正前提答復(fù)法 問(wèn)：“你方打算購(gòu)買多少？” 答：“如果價(jià)格合理的話，計(jì)劃購(gòu)買?！闭勁姓Z(yǔ)言藝術(shù)課件o3.更換前提答復(fù)法更換前提答復(fù)法 問(wèn)：“貴方打算出什么價(jià)？” 答：“如果想買的話，我方一定來(lái)找貴方?！眔4.否定前提答復(fù)法否定前提答復(fù)法 問(wèn)：“貴方是否同意5月份以前交貨？” 答：“不。我方有具體困難?！闭勁姓Z(yǔ)言藝術(shù)課件（二）答復(fù)的技巧（二）答復(fù)的技巧p1.讓自己獲得充分的思考時(shí)間p2.恰當(dāng)運(yùn)用模糊

37、詞語(yǔ)不答而答 “待我向總經(jīng)理匯報(bào)后，我將以最快速度最快速度轉(zhuǎn)告貴方?！眕3.以反問(wèn)的形式回答異議，以化解攻勢(shì)，排除交易的障礙 甲：“我方只能出10萬(wàn)元。” 乙：“為什么出價(jià)這么低？”談判語(yǔ)言藝術(shù)課件p4.以美化方式回答難題p5.不徹底回答對(duì)方的問(wèn)題，有意將問(wèn)題縮小，只回答一部分，或在答案前加以修飾和說(shuō)明。 如對(duì)方詢問(wèn)價(jià)格，答：“我相信產(chǎn)品的價(jià)格會(huì)令你們滿意的，請(qǐng)先讓我把這種產(chǎn)品的幾種性能作一個(gè)說(shuō)明好嗎？談判語(yǔ)言藝術(shù)課件p 6.適當(dāng)沉默 既可引起對(duì)方的注意與反思，又可為我方英的思考時(shí)間，爭(zhēng)取談判的主動(dòng)權(quán)。例如“愛(ài)迪生為什么會(huì)贏” 總之，談判中的話不必然，也不可能全部為真，對(duì)任何問(wèn)題的準(zhǔn)確回答不見(jiàn)

38、得是最好的回答。有時(shí)，回答得越準(zhǔn)確，越顯得被動(dòng)和愚笨；半明半隱，似是而非，搪塞轉(zhuǎn)題，反而使自己主動(dòng)。只有在極有把握且對(duì)自己有利的前提下，才可考慮準(zhǔn)確完整回答。談判語(yǔ)言藝術(shù)課件課堂練習(xí)題課堂練習(xí)題 一家日本公司要購(gòu)買美國(guó)公司的機(jī)器設(shè)一家日本公司要購(gòu)買美國(guó)公司的機(jī)器設(shè)備，他們先派了一個(gè)談判小組到美國(guó)去。該備，他們先派了一個(gè)談判小組到美國(guó)去。該談判小組成員只是提問(wèn)題，邊聽(tīng)美方代表解談判小組成員只是提問(wèn)題，邊聽(tīng)美方代表解釋邊做記錄，然后還是提問(wèn)題。當(dāng)美方代表釋邊做記錄，然后還是提問(wèn)題。當(dāng)美方代表滔滔不絕的講完之后征求日方代表的意見(jiàn)時(shí)，滔滔不絕的講完之后征求日方代表的意見(jiàn)時(shí)，日方代表只是迷惘的表示日方代

39、表只是迷惘的表示“聽(tīng)不明白聽(tīng)不明白”，要，要求回去研究一下。數(shù)周后日方又派出了第二求回去研究一下。數(shù)周后日方又派出了第二個(gè)談判小組，又是提問(wèn)題做記錄，美方代表個(gè)談判小組，又是提問(wèn)題做記錄，美方代表照講不誤。之后不久日方又派出了第三個(gè)談?wù)罩v不誤。之后不久日方又派出了第三個(gè)談判小組，還是故伎重演，美國(guó)人已講得不厭判小組，還是故伎重演，美國(guó)人已講得不厭其煩了，但也搞不清日本人耍什么花招。其煩了，但也搞不清日本人耍什么花招。談判語(yǔ)言藝術(shù)課件 等到美國(guó)人幾乎對(duì)達(dá)成協(xié)議不抱什么希等到美國(guó)人幾乎對(duì)達(dá)成協(xié)議不抱什么希望時(shí)，日本人又派出了前幾個(gè)小組聯(lián)合組成望時(shí)，日本人又派出了前幾個(gè)小組聯(lián)合組成的談判代表團(tuán)來(lái)同美

40、國(guó)人談判，弄得美國(guó)人的談判代表團(tuán)來(lái)同美國(guó)人談判，弄得美國(guó)人不知所措，因?yàn)樗麄兺耆涣私馊毡救说钠蟛恢?，因?yàn)樗麄兺耆涣私馊毡救说钠髨D、打算，而他們自己的底細(xì)則全盤交給了圖、打算，而他們自己的底細(xì)則全盤交給了日本人。當(dāng)然，最后日本人大獲全勝。日本人。當(dāng)然，最后日本人大獲全勝。o本案例說(shuō)明了什么問(wèn)題？本案例說(shuō)明了什么問(wèn)題？談判語(yǔ)言藝術(shù)課件五、加強(qiáng)溝通的有效途徑五、加強(qiáng)溝通的有效途徑 在未走上談判桌之前，就應(yīng)與對(duì)方建立個(gè)人或組織的良好關(guān)系，以增強(qiáng)彼此的友誼，緩沖對(duì)立狀態(tài)。 在工作之外就與談判對(duì)方建立個(gè)人交情，還可能得到談判桌上難以得到的信息。談判語(yǔ)言藝術(shù)課件1.1.記住名字記住名字 建立名片檔案

41、，注明初識(shí)時(shí)間、地點(diǎn)、關(guān)建立名片檔案，注明初識(shí)時(shí)間、地點(diǎn)、關(guān)鍵事項(xiàng)等。鍵事項(xiàng)等。2.2.私下接觸私下接觸酒席宴請(qǐng)酒席宴請(qǐng)娛樂(lè)活動(dòng)娛樂(lè)活動(dòng)遵守娛樂(lè)場(chǎng)所的規(guī)則和禮節(jié)；遵守娛樂(lè)場(chǎng)所的規(guī)則和禮節(jié)； 不在娛樂(lè)時(shí)談生意不在娛樂(lè)時(shí)談生意旅游觀光旅游觀光家庭拜訪家庭拜訪包括家庭訪問(wèn)和參加其家庭重包括家庭訪問(wèn)和參加其家庭重 要活動(dòng)，如婚喪事、過(guò)生日等。要活動(dòng)，如婚喪事、過(guò)生日等。贈(zèng)送禮物贈(zèng)送禮物談判語(yǔ)言藝術(shù)課件o課堂小練習(xí)：課堂小練習(xí)： 美國(guó)某公司總裁在接受我國(guó)一公司主談美國(guó)某公司總裁在接受我國(guó)一公司主談人贈(zèng)送的工藝品時(shí)，一邊看禮物一邊說(shuō)：人贈(zèng)送的工藝品時(shí)，一邊看禮物一邊說(shuō)：“這正是我所需要的。這正是我所需要的。”由此，我方談判人由此，我方談判人員認(rèn)為該總裁是喜歡談小便宜的人。這種看員認(rèn)為該總裁是喜歡談小便宜的人。這種看法對(duì)嗎？法對(duì)嗎？談判語(yǔ)言藝術(shù)課件思考與