2013年終端店鋪員工開(kāi)業(yè)培訓(xùn)

1、20132013年終端店鋪員工開(kāi)業(yè)培訓(xùn)年終端店鋪員工開(kāi)業(yè)培訓(xùn)1 difacediface終端員工儀容儀表規(guī)范終端員工儀容儀表規(guī)范4 成交八步曲秘訣成交八步曲秘訣56 diface diface 產(chǎn)品知識(shí)說(shuō)明產(chǎn)品知識(shí)說(shuō)明2 diface2013diface2013夏季產(chǎn)品知識(shí)夏季產(chǎn)品知識(shí)3 店鋪日常銷售管理店鋪日常銷售管理目 錄6廣州市绱雅服飾企業(yè)文化簡(jiǎn)介廣州市绱雅服飾企業(yè)文化簡(jiǎn)介 1廣州市绱廣州市绱雅服飾企雅服飾企業(yè)文化簡(jiǎn)業(yè)文化簡(jiǎn)介介1 核心顧客描述核心顧客描述品牌描述品牌描述公司簡(jiǎn)介公司簡(jiǎn)介產(chǎn)品價(jià)格帶產(chǎn)品價(jià)格帶終端店鋪形象終端店鋪形象目 錄公司簡(jiǎn)介公司簡(jiǎn)介 廣州市绱雅服飾發(fā)展有限公司旗下?lián)碛?/p>

2、品牌“difacediface，丹菲詩(shī)，丹菲詩(shī)”，始建于19991999年，是家集產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售于一體的現(xiàn)代服飾公司，diface致力引領(lǐng)女性時(shí)尚服飾潮流。diface為18-3518-35歲時(shí)尚女性傾情打造，創(chuàng)導(dǎo)時(shí)尚新生活理念，突顯“摩登、浪摩登、浪漫、雅致漫、雅致”三大主題，傳達(dá)時(shí)尚個(gè)性的款式、親膚舒適的版型、靈活自由的搭配、潮流時(shí)尚的風(fēng)格，為現(xiàn)代女性延展出更為廣闊的時(shí)尚裝扮空間。diface品牌秉承“品質(zhì)、品味、品牌品質(zhì)、品味、品牌”的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，自成立以來(lái)，銷售網(wǎng)絡(luò)遍及全國(guó)各大中小城市，形成直營(yíng)、特許加盟兩大終端渠道形成直營(yíng)、特許加盟兩大終端渠道，堅(jiān)持以市場(chǎng)

3、為導(dǎo)向，以服務(wù)為根本、以質(zhì)量為生命，建立永續(xù)經(jīng)營(yíng)、持續(xù)發(fā)展的經(jīng)營(yíng)策略；并攜手優(yōu)秀顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)，全方位升級(jí)包括產(chǎn)品、營(yíng)銷、企劃、管理等體系在內(nèi)的品牌運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)，提升品牌競(jìng)爭(zhēng)力，積極打造強(qiáng)勢(shì)終端，以專業(yè)的模式進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓與維護(hù)，為消費(fèi)者提供完美的產(chǎn)品、完善的服務(wù)。.品牌起源：英國(guó)品牌起源：英國(guó)生產(chǎn)地區(qū)：廣州佛山、東莞、湖北荊州生產(chǎn)地區(qū)：廣州佛山、東莞、湖北荊州項(xiàng) 目描 述品牌風(fēng)格摩登、雅致、浪漫品牌檔次高質(zhì)價(jià)平品牌精神變是唯一不變品牌使命引領(lǐng)快時(shí)尚潮流適合場(chǎng)所所有活動(dòng)場(chǎng)所性別女顧客年齡心理年齡：18-28 實(shí)際年齡：18-35顧客的職業(yè)狀況在校大學(xué)生企業(yè)職員：公司基層職員機(jī)關(guān)及事業(yè)單位：公務(wù)員、教師、醫(yī)

4、生其它：藝術(shù)工作者，媒體工作者、自由職業(yè)者、剛工作大學(xué)生；顧客月可支配收入3000以上成長(zhǎng)背景良好的教育背景核心顧客描述品牌描述產(chǎn)品價(jià)格帶季節(jié)6999119139159179199219239259299339369399439469499599699899春夏秋冬主力價(jià)格帶 價(jià)格帶終端店鋪形象終端店鋪形象終端店鋪形象diface diface 產(chǎn)品產(chǎn)品知識(shí)說(shuō)明知識(shí)說(shuō)明2款號(hào)規(guī)則：款號(hào)規(guī)則： 條碼由條碼由11位數(shù)組成位數(shù)組成編號(hào)編號(hào)32110102101代代表表年份年份季節(jié)季節(jié)設(shè)計(jì)師號(hào)設(shè)計(jì)師號(hào)面料面料類別類別 編編號(hào)號(hào)顏色顏色碼數(shù)碼數(shù)1:2011年1：春季1：王淵海1：針織01：上衣，襯衫01

5、00：白色1：s/252:2012年2：夏季2：何洲2：梭織02：外套0201：米白2：m/263:2013年3：秋季3.陳雪平3：毛織03：連衣裙0302：銀白3：l/274：冬季5：莊立宇5：牛仔05：針織衫0454：黑底紅條4：xl/286：羽絨06：毛衫0555：黑駝5：xxl/2907：風(fēng)衣0656：黑底灰條6：均碼 diface diface 產(chǎn)品知識(shí)說(shuō)明產(chǎn)品知識(shí)說(shuō)明2顏色顏色/碼數(shù)規(guī)則：碼數(shù)規(guī)則： diface diface 產(chǎn)品知識(shí)說(shuō)明產(chǎn)品知識(shí)說(shuō)明2顏色顏色代碼代碼名稱名稱顏色代顏色代碼碼名稱名稱尺碼尺碼代碼代碼尺碼尺碼00白色46卡其1s/2501米白47淺卡其2m/2602

6、銀白48淺咖啡3l/2754黑底紅條49深咖啡4xl/2855黑駝57黑/墨綠5xxl/2956黑底灰條58黑/紅6均碼條碼規(guī)則：舉例舉例： 3 2 1 5 03 10 01 1 2013年年 夏季夏季王淵海王淵海牛仔牛仔連衣裙連衣裙 編號(hào)編號(hào) diface diface 產(chǎn)品知識(shí)說(shuō)明產(chǎn)品知識(shí)說(shuō)明2顏色顏色尺碼尺碼diface2013diface2013夏季產(chǎn)品夏季產(chǎn)品知識(shí)知識(shí)320132013夏季產(chǎn)品開(kāi)發(fā)四大波段主題夏季產(chǎn)品開(kāi)發(fā)四大波段主題1假面公主與蕾絲午夜場(chǎng)假面公主與蕾絲午夜場(chǎng)-雅致篇雅致篇2 2綠野鮮蹤與清新度假綠野鮮蹤與清新度假-浪漫篇浪漫篇3 3復(fù)古英倫復(fù)古英倫-摩登篇摩登篇4 4

7、魔力拼接魔力拼接-摩登篇摩登篇13 13夏產(chǎn)品結(jié)構(gòu)組成夏產(chǎn)品結(jié)構(gòu)組成 形象款形象款6%，12款款 具有新鮮感，實(shí)驗(yàn)性的吸引力商品（不一定大量，但具有形象意義，吸引入店具有新鮮感，實(shí)驗(yàn)性的吸引力商品（不一定大量，但具有形象意義，吸引入店主推款主推款55%，103款款 加入時(shí)尚元素，符合流行趨勢(shì)的商品，尤其是創(chuàng)新的輪廓和面加入時(shí)尚元素，符合流行趨勢(shì)的商品，尤其是創(chuàng)新的輪廓和面.輔料。輔料?；究罨究?0% ，58款款品牌的市場(chǎng)定位，基本款，一直都賣的商品。也是常年累月的經(jīng)典款，符合大眾品牌的市場(chǎng)定位，基本款，一直都賣的商品。也是常年累月的經(jīng)典款，符合大眾市場(chǎng)的跑量款。市場(chǎng)的跑量款。 促銷款促銷款

8、8%，15款款簡(jiǎn)單基本款，配飾，是作為搭配用的，為其它做款式做鋪墊。簡(jiǎn)單基本款，配飾，是作為搭配用的，為其它做款式做鋪墊。 difacediface終終端員工儀端員工儀容儀表規(guī)容儀表規(guī)范范 4 終端員工儀容儀表規(guī)范終端員工儀容儀表規(guī)范良好的形象塑造-提高服務(wù)力良好的服務(wù)力-顧客重復(fù)購(gòu)買 顧客推薦購(gòu)買 提高銷售業(yè)績(jī) 提升品牌形象 頭發(fā)頭發(fā) - -頭發(fā)一定要梳理整齊；頭發(fā)一定要梳理整齊；頭發(fā)不可太油膩，不可有頭皮；頭發(fā)不可太油膩，不可有頭皮；后頸頭發(fā)長(zhǎng)度不可超過(guò)衫領(lǐng)頂部；后頸頭發(fā)長(zhǎng)度不可超過(guò)衫領(lǐng)頂部；頭發(fā)前端不可蓋過(guò)眼眉；頭發(fā)前端不可蓋過(guò)眼眉；不可染發(fā)。不可染發(fā)。 首飾首飾 - -不可戴超過(guò)一只戒

9、指；不可戴超過(guò)一只戒指；最多只可以戴一條不夸張的手鏈；最多只可以戴一條不夸張的手鏈；不可戴過(guò)大或過(guò)多色彩的手表；不可戴過(guò)大或過(guò)多色彩的手表；頸鏈不可外露。頸鏈不可外露。 妝扮妝扮 穿著公司或商場(chǎng)統(tǒng)一制服；穿著公司或商場(chǎng)統(tǒng)一制服；衣服穿著整齊、干凈，鞋擦拭干凈、無(wú)灰塵；衣服穿著整齊、干凈，鞋擦拭干凈、無(wú)灰塵；服飾無(wú)破損。服飾無(wú)破損。 姿勢(shì)姿勢(shì) 腿自然垂直站立，不倚靠收銀臺(tái)、貨柜，雙手自然下垂；腿自然垂直站立，不倚靠收銀臺(tái)、貨柜，雙手自然下垂； 挺胸，收腹，目光平視，面帶微笑。挺胸，收腹，目光平視，面帶微笑。男同事標(biāo)準(zhǔn)： 頭發(fā)頭發(fā)長(zhǎng)發(fā)及肩的必須束起；長(zhǎng)發(fā)及肩的必須束起；頭發(fā)不可太油膩，不可有頭皮；

10、頭發(fā)不可太油膩，不可有頭皮；頭發(fā)前端不可蓋過(guò)眼眉；頭發(fā)前端不可蓋過(guò)眼眉；頭發(fā)不得蓬松。頭發(fā)不得蓬松。 首飾首飾不可戴超過(guò)一只戒指；不可戴超過(guò)一只戒指；手鐲手鐲/ /手鏈只可戴一條；手鏈只可戴一條；耳環(huán)方面，只可戴一對(duì)不夸張，粒狀耳環(huán)耳環(huán)方面，只可戴一對(duì)不夸張，粒狀耳環(huán) 妝扮妝扮香水味以清淡為主；香水味以清淡為主；指甲必須修剪及清潔，指甲油只能涂透明的顏色；指甲必須修剪及清潔，指甲油只能涂透明的顏色；必須涂顏色不太夸張的口紅；必須涂顏色不太夸張的口紅；化淡妝；化淡妝；統(tǒng)一制服，服飾干凈得體。統(tǒng)一制服，服飾干凈得體。 姿勢(shì)姿勢(shì)腿自然垂直站立，不倚靠收銀臺(tái)、貨柜，雙手自然下垂；腿自然垂直站立，不倚靠

11、收銀臺(tái)、貨柜，雙手自然下垂；挺胸，收腹，目光平視，面帶微笑。挺胸，收腹，目光平視，面帶微笑。女生標(biāo)準(zhǔn)：成交八步曲秘訣成交八步曲秘訣打招呼打招呼開(kāi)場(chǎng)白開(kāi)場(chǎng)白介紹產(chǎn)品介紹產(chǎn)品試衣服務(wù)試衣服務(wù)收銀服務(wù)收銀服務(wù)附加推銷附加推銷送客送客電話訪問(wèn)電話訪問(wèn)成交八步曲秘訣5打招呼打招呼 常見(jiàn)消極招呼表現(xiàn) 正確招呼表現(xiàn) 自我封閉式的 站在第一區(qū)位不感興趣的 注視對(duì)方3秒多疑的 微笑不愿被打擾的 右手搭在左手面上自然垂不積極的 放在小腹前等待的 距離適中，態(tài)度親切懶散的 鞠躬15度不關(guān)心的 “您好/早上好/下午好/晚上好” “里面請(qǐng)”“里面挑選” 案例一 顧客小麗進(jìn)到a市的丹菲詩(shī)專賣店，導(dǎo)購(gòu)員小美看到有顧客進(jìn)來(lái)了

12、，自然反映的說(shuō)一了聲：歡迎光臨朵以，請(qǐng)隨便看一下！小麗頭也沒(méi)回的繼續(xù)著的閑逛！小美也就繼續(xù)跟著顧客，在店鋪里跟進(jìn)銷售，小麗沒(méi)有多久就離開(kāi)了該店鋪。 招呼語(yǔ)上可以改進(jìn)嗎？除了：歡迎光臨丹菲詩(shī)，請(qǐng)隨便看一下！還有其他更合適的嗎？ 在接待顧客的語(yǔ)氣上，可以出現(xiàn)點(diǎn)變化嗎？如果像自動(dòng)感應(yīng)器一樣，一有顧客進(jìn)店就喊著同樣的問(wèn)候語(yǔ)“您好，歡迎光臨丹菲詩(shī)店，新品上市，請(qǐng)隨意試穿”你覺(jué)得這樣合適嗎？錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 您覺(jué)得這個(gè)案例中，小美這樣做，有沒(méi)有需要改進(jìn)的呢？ 您覺(jué)得有幾處需要改進(jìn)的呢？ 應(yīng)該怎么樣改進(jìn)呢？ 如果跟隨顧客，你覺(jué)得會(huì)給顧客造成壓力嗎？ 導(dǎo)購(gòu)跟隨顧客會(huì)給顧客一個(gè)什么樣的感覺(jué)呢？解決建議 招呼語(yǔ) 有時(shí)間性

13、的問(wèn)候+性別稱呼+歡迎語(yǔ)+推廣語(yǔ)言。 如：小姐，晚上好，丹菲詩(shī)服飾歡迎您的光臨，現(xiàn)在買滿200送100啊，請(qǐng)隨意挑選。開(kāi)場(chǎng)白開(kāi)場(chǎng)白留意顧客購(gòu)物信號(hào)留意顧客購(gòu)物信號(hào)注定某一產(chǎn)品用手觸摸貨品好像在尋找某些東西與同伴商量時(shí)放下隨身物品時(shí)觀察櫥窗模特時(shí)詢問(wèn)店員時(shí)贊美顧客贊美顧客發(fā)現(xiàn)顧客的優(yōu)點(diǎn)只贊揚(yáng)事實(shí)借用別人贊揚(yáng)具體贊揚(yáng)掌握好時(shí)機(jī)贊揚(yáng)發(fā)自內(nèi)心地贊揚(yáng)在談話中贊揚(yáng)探詢需求探詢需求主動(dòng)發(fā)問(wèn)介紹產(chǎn)品介紹產(chǎn)品主動(dòng)發(fā)問(wèn)了解顧客需要細(xì)心聆聽(tīng)，不時(shí)作出響應(yīng)按顧客需要作貨品介紹掌握并展示貨品的fab、usp推介產(chǎn)品保持恰當(dāng)?shù)目臻g，讓顧客選購(gòu)細(xì)心聆聽(tīng)顧客異議，嘗試給予解決方法特別提醒：姓氏稱呼，拉近距離特別提醒：姓氏稱呼

14、，拉近距離介紹貨品介紹貨品-fabfab的運(yùn)用的運(yùn)用featureadvantagebenefit產(chǎn)品的特性/征：結(jié)合顧客的需要例如：特征所帶來(lái)的優(yōu)點(diǎn)：針對(duì)產(chǎn)品本身而言特征所帶來(lái)的利益：針對(duì)顧客而言介紹貨品介紹貨品-了解客戶需求了解客戶需求開(kāi)放式：您需要什么嗎？ 您喜歡什么樣的款式？ 您喜歡哪種顏色？封閉式：您是想看點(diǎn)新貨嗎？ 您想看休閑些還是斯文些的款式？ 這里有三種顏色，您喜歡哪一種？介紹貨品介紹貨品-了解顧客的需求了解顧客的需求 what 要什么要什么連衣裙？褲子？成套搭配？連衣裙？褲子？成套搭配？ how 怎么樣的效果怎么樣的效果淑女風(fēng)？學(xué)院風(fēng)？收腰？休閑？淑女風(fēng)？學(xué)院風(fēng)？收腰？休閑？

15、 where 場(chǎng)合上班？party?旅游？商務(wù)? oters 其它顏色？款式？面料？朋友？案例 一對(duì)年輕夫婦在服裝店重裝開(kāi)業(yè)的時(shí)候去逛店，導(dǎo)購(gòu)員小美看見(jiàn)他們?cè)诳吹介T口的推廣牌（褲子推廣價(jià)59元起）然后才走進(jìn)該店直奔特價(jià)區(qū)，但是不知道什么原因沒(méi)買。又走到高架上正價(jià)產(chǎn)品上，那婦女說(shuō)這款不錯(cuò)。促銷員馬上接話說(shuō)：“這位小姐真有眼光，您看中這款是我們今年設(shè)計(jì)師根據(jù)韓國(guó)的最新流行趨勢(shì)設(shè)計(jì)的多袋褲，款式非常的新穎，你穿起來(lái)的話一定很顯個(gè)性，剛好也是我們今年的推廣款，價(jià)格會(huì)比較適中，您看要不要試一下，看看上身的感覺(jué)怎么樣呢？”討論 您覺(jué)得案例中的小美哪些方面做的不錯(cuò)呢？ 為什么要這樣做呢？ 現(xiàn)實(shí)當(dāng)中您也會(huì)這樣

16、做嗎？分析 一、購(gòu)買動(dòng)機(jī) “客戶看的是特價(jià)款?！鳖櫩椭魂P(guān)注褲子，說(shuō)明顧客購(gòu)買目的很明確，不是盲目購(gòu)買;同時(shí)顧客關(guān)注的是特價(jià)款，說(shuō)明顧客是屬于追求實(shí)用、物超所值、購(gòu)買力有限的顧客。這是顧客的理性需求。 在案例中，購(gòu)買的決策者是女性顧客。 女性顧客的購(gòu)買行為受直觀感覺(jué)和情感影響很大，多憑直觀感覺(jué)、符合心意的(用審美標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量)，就會(huì)購(gòu)買。女顧客容易受商品的實(shí)用性、商品的外觀設(shè)計(jì)等影響，引起情感聯(lián)想而沖動(dòng)購(gòu)買。女性愛(ài)美、求美心理加大了對(duì)商品外觀形象的注重和對(duì)時(shí)尚的追求。二、接觸的時(shí)機(jī)1、小美觀察到這對(duì)夫婦的進(jìn)店前的一系列表現(xiàn)2、小美在夫婦們第一次接觸產(chǎn)品的時(shí)候，第一時(shí)間出現(xiàn)，給予肯定三、銷售時(shí)注意產(chǎn)

17、品的fab1、小美通過(guò)她的觀察所得，給出符合顧客需要的信息，并通過(guò)fab方式合理的告訴顧客。2、通過(guò)反問(wèn)的方式邀請(qǐng)顧客試衣試衣服務(wù)試衣服務(wù)試衣前： 主動(dòng)邀請(qǐng)顧客試衣，并力求專業(yè)搭配2-4件貨品； 把貨解紐/拉拉鏈/取衣架，再手勢(shì)示意及邀請(qǐng)顧客到度身室/試衣鏡； 主動(dòng)自我介紹，詢問(wèn)顧客如何稱呼：“小姐，我叫.請(qǐng)問(wèn)如何稱呼您？” 幫客人掛衫時(shí)，要檢查試衣室； 提醒顧客鎖門，并請(qǐng)?jiān)嚭贸鰜?lái)給我們欣賞一下；案例 顧客挑選了一件上衣，兩條褲子準(zhǔn)備進(jìn)試衣間試衣服，導(dǎo)購(gòu)小美將貨品隨手給了顧客，然后就走開(kāi)去整理貨品了，顧客一臉不閱，想了想，還是進(jìn)試衣間了。討論 您覺(jué)得案例中的顧客為什么不閱呢？ 顧客為什么又進(jìn)去

18、 試衣服了呢？ 小美在哪個(gè)環(huán)節(jié)做得不好呢？分析一、導(dǎo)購(gòu)沒(méi)有帶領(lǐng)顧客到試衣間門口，沒(méi)有幫顧客將貨品整理好再送進(jìn)試衣間并掛起二、顧客覺(jué)得受冷落了，心里產(chǎn)生落差，覺(jué)得導(dǎo)購(gòu)服務(wù)差三、說(shuō)明顧客很喜歡這個(gè)款式產(chǎn)品，所以才會(huì)忍住進(jìn)去試衣試衣服務(wù)試衣服務(wù)試衣中 在顧客試衣的時(shí)候，要主動(dòng)聯(lián)想還有哪些款式適合此顧客或與所試款式搭配；請(qǐng)保管好您的隨請(qǐng)保管好您的隨身貴重物品身貴重物品有什么需要可以有什么需要可以叫我叫我請(qǐng)鎖好門請(qǐng)鎖好門更衣室三句話更衣室三句話試衣服務(wù)試衣服務(wù)試衣后 當(dāng)顧客出來(lái)后，自然地幫顧客整理衣服，并給予贊美或介紹； 多運(yùn)用封閉式提問(wèn)了解顧客需求并加強(qiáng)顧客對(duì)貨品的認(rèn)可度； 當(dāng)顧客表示不適合時(shí)，應(yīng)主動(dòng)

19、介紹其他所到新品/推廣貨品/優(yōu)惠貨品（接上一回）小美習(xí)慣性拿起了一件可以和褲子搭配的上衣，領(lǐng)著顧客進(jìn)了試衣間，然后跟她說(shuō)：要不試一下一套的感覺(jué)，因?yàn)槟愦┲棺?，試不出褲子的感覺(jué)，而且這件上衣配這褲子的是很不錯(cuò)的。顧客在試衣間里開(kāi)始試衣服了，很快，顧客就出來(lái)了，小美看到顧客出來(lái)，馬上就跟上去說(shuō)：小姐，你穿這一套衣服真好看，非常的洋氣哦，夫婦兩個(gè)看了小美一眼就沒(méi)說(shuō)話了，沒(méi)多久就換回衣服，離開(kāi)了店鋪。案例討論 小美在整一個(gè)過(guò)程中，哪些地方做的很好，哪些地方可以做的更好呢？ 為什么呢？ 您平時(shí)是怎么做的呢？ 您心目中的試衣步驟是怎么樣的呢？ 隨時(shí)隨地養(yǎng)成搭配的推銷的習(xí)慣 根據(jù)客戶穿著，提供合適試衣方案

20、，從而避免了顧客重復(fù)試衣，讓顧客相信你的專業(yè)度 盲目的贊美，不了解顧客的感受之前，就下了結(jié)論，讓客戶對(duì)你的專業(yè)度產(chǎn)生懷疑，從而讓客戶降低了購(gòu)買欲望 而應(yīng)該問(wèn)：小姐，你感覺(jué)這樣搭配合適嗎？上身的感覺(jué)怎么樣呢？分析試衣服務(wù)試衣服務(wù)試衣后-如何促成交易成功促成交易方法促成交易方法小姐，這件衣服您穿得非常的得體，我?guī)湍_(kāi)票了！小姐，這件衣服您穿得非常的得體，我?guī)湍_(kāi)票了！小姐，這件經(jīng)典款跟你的鞋子非常搭，就買這件吧，小姐，這件經(jīng)典款跟你的鞋子非常搭，就買這件吧，我?guī)湍_(kāi)票了！我?guī)湍_(kāi)票了！促成交易促成交易-推薦一物法推薦一物法小姐，這件衣服是我們這季的限量版，款式獨(dú)特，面料稀少，小姐，這件衣服是我們這

21、季的限量版，款式獨(dú)特，面料稀少，穿出去也不會(huì)撞衫，也非常具有收藏價(jià)值哦穿出去也不會(huì)撞衫，也非常具有收藏價(jià)值哦小姐，這件外套雖然價(jià)格高一點(diǎn)，但是它是采用進(jìn)口的小姐，這件外套雖然價(jià)格高一點(diǎn)，但是它是采用進(jìn)口的pu，無(wú)論手感和質(zhì)量都跟真皮一樣，款式不會(huì)過(guò)時(shí)，是非常值得的無(wú)論手感和質(zhì)量都跟真皮一樣，款式不會(huì)過(guò)時(shí)，是非常值得的促成交易促成交易-價(jià)值表達(dá)法價(jià)值表達(dá)法小姐，這款連衣裙您要黃色的還是紅色的？小姐，這款連衣裙您要黃色的還是紅色的？小姐，這兩條裙子都很搭這件蕾絲上衣，您看是要哪條呢？小姐，這兩條裙子都很搭這件蕾絲上衣，您看是要哪條呢？促成交易促成交易-選擇消去法選擇消去法小姐，這件衣服是我們的新款

22、，銷售非常好，大多數(shù)是給老顧客買小姐，這件衣服是我們的新款，銷售非常好，大多數(shù)是給老顧客買去的，現(xiàn)在只有兩件了，其它地方都調(diào)不到貨了，您考慮一下嗎？去的，現(xiàn)在只有兩件了，其它地方都調(diào)不到貨了，您考慮一下嗎？小姐，您眼光真好，這條褲子我們昨天就賣了四條，這可是我們小姐，您眼光真好，這條褲子我們昨天就賣了四條，這可是我們最暢銷的款式啊，可以嗎？最暢銷的款式啊，可以嗎？促成交易促成交易-從眾心理法從眾心理法小姐，這件衣服和您今天穿的裙子風(fēng)格相當(dāng)?shù)拇钆?，整體感小姐，這件衣服和您今天穿的裙子風(fēng)格相當(dāng)?shù)拇钆洌w感非常年輕有活力，這不是很好嗎？非常年輕有活力，這不是很好嗎？小姐，這件上衣配上你的牛仔褲，再

23、配上我們店鋪同色系的包包，小姐，這件上衣配上你的牛仔褲，再配上我們店鋪同色系的包包，就是非常休閑的周末打扮，您說(shuō)是嗎？就是非常休閑的周末打扮，您說(shuō)是嗎？促成交易促成交易-假定購(gòu)買法假定購(gòu)買法小姐，聽(tīng)我的沒(méi)錯(cuò)，買回去送給您的朋友，她一定會(huì)小姐，聽(tīng)我的沒(méi)錯(cuò)，買回去送給您的朋友，她一定會(huì)非常喜歡的非常喜歡的先生，我給您推薦的一定不會(huì)有錯(cuò)的，這款裙子就適合女人先生，我給您推薦的一定不會(huì)有錯(cuò)的，這款裙子就適合女人味一點(diǎn)的人穿，買回去你女朋友一定非常開(kāi)心的！味一點(diǎn)的人穿，買回去你女朋友一定非常開(kāi)心的！促成交易促成交易-感感 性訴求法性訴求法 討論題目：達(dá)成成交有幾種方法？每一種方法有哪些話 術(shù)？ 收銀服務(wù)收銀服務(wù)清晰邀請(qǐng)顧客到收銀臺(tái)清晰邀請(qǐng)顧客到收銀臺(tái)詢問(wèn)顧客是否有詢問(wèn)顧客是否有vipvip卡，做附加推銷；卡，做附加推銷；并告知顧客并告知顧客vipvip卡折扣優(yōu)惠、續(xù)卡補(bǔ)辦等情況，并明卡折扣優(yōu)惠、續(xù)卡補(bǔ)辦等情況，并明確指引如何填寫確指引如何填寫vipvip申請(qǐng)表申請(qǐng)表；確認(rèn)件數(shù)，總金額；確認(rèn)件數(shù)，總金額；迅速開(kāi)具銷售小票；迅速開(kāi)具銷售小票；復(fù)核所收款項(xiàng)，唱收唱付（現(xiàn)金收銀）復(fù)核所收款項(xiàng)，唱收唱付（現(xiàn)金收銀）附加推銷附