教育咨詢師面談咨詢流程

1、專業(yè)整理分享教育咨詢師面談咨詢流程一、備單（提前預(yù)約時(shí)）就已經(jīng)了解到的信息，比如學(xué)生所在學(xué)校、年級(jí)、咨詢科目、家庭住址、家庭情況信息等做 進(jìn)一步了解和準(zhǔn)備。準(zhǔn)備好自己的展業(yè)夾，包括白紙若干、學(xué)生情況登記表若干、測評(píng)表若干， 如能就咨詢科目準(zhǔn)備一些資料（免費(fèi)提供給咨詢學(xué)生和家長）就更好。二、咨詢?nèi)说情T前準(zhǔn)備準(zhǔn)備咨詢室；咨詢師自身準(zhǔn)備：展業(yè)夾、宣傳資料、名片、收據(jù)、刷卡機(jī)、點(diǎn)鈔機(jī)、協(xié)議。 在約定到來時(shí)間之前斗小時(shí)給咨詢?nèi)舜螂娫捲儐柕侥睦铮吠臼欠袷煜?，也可以把這個(gè)電話當(dāng)做 和咨詢?nèi)说某醮谓佑|，要真誠親切，起到拉近距離的作用?！澳茫荴XX家長吧，我是思諾成XX老師，您現(xiàn)在到哪里了？知道路怎么走

2、吧，好，您注意安全，一會(huì)兒見?！比?、寒暄，開始第一輪溝通見到咨詢家長學(xué)生，您好，XX媽媽，這是XXX吧，穿得這么整齊（干凈、漂亮）！長得真帥 氣！真是一表人才，這么招人喜歡！小帥哥，我們認(rèn)識(shí)一下！小美女，你好啊！我是 XX老師， 歡迎你們來到XX教育XX校區(qū)，請(qǐng)進(jìn)！將咨詢?nèi)耍议L和學(xué)生）引進(jìn)咨詢室，“請(qǐng)跟我到咨詢室， 我來給您做詳細(xì)的介紹?！焙唵魏眩渥ㄗ詈米尲议L坐在最里邊），遞上自己的名片做簡單自 我介紹（方便交換您的名片嗎？），并遞上一二張公司和校區(qū)的宣傳資料。給家長學(xué)生倒水?！敖裉焯鞖膺€挺好的（談天氣放松氣氛），路上還順利吧，幾點(diǎn)出來的？這是我們公司的宣傳資料?！?可以再次贊美學(xué)生或

3、者家長（贊美一定要適當(dāng)，當(dāng)官不打送禮的，只要贊美就好），拉近距離，此過程其實(shí)是咨詢師和家長學(xué)生的第一次接觸，也是第一次溝通，從見到家長學(xué)生的第一眼開始 就要緊張起來，力爭給家長學(xué)生良好第一印象， 并爭取使家長學(xué)生盡可能放松下來。盡可能從這 一過程中獲得關(guān)于家長學(xué)生的第一手信息，比如精神狀態(tài)、修養(yǎng)、服飾、經(jīng)濟(jì)狀況、親子關(guān)系、 學(xué)生的當(dāng)前狀態(tài)等等。四、落座之后，遞上名片和宣傳資料，咨詢師主動(dòng)寒暄，多贊美和肯定以活躍氣氛，開始第二 輪溝通問簡單問題，詢問帶沒帶最近的考試卷，是誰提出的輔導(dǎo)要求，以前有沒有課外輔導(dǎo)經(jīng)歷， 效果如何，等。首先和學(xué)生做簡單溝通：今天作業(yè)寫完了吧？平時(shí)放學(xué)或放假后都做些什么呢

4、？ 平時(shí)喜歡玩什么？都有哪些課余愛好?。吭趯W(xué)生放松之后拿出學(xué)生情況登記表請(qǐng)學(xué)生幫助填寫，填寫時(shí)就填寫內(nèi)容肯定和贊美。在學(xué)生填寫表格時(shí)，和家長做簡單溝通，“ XX媽媽是做哪方面工作的？工作忙嗎？今天休息嗎？ （如果家長流露出不耐煩則直接進(jìn)入正題。 如果是初次門店咨詢可以問是路過咨詢還是早已經(jīng)有咨詢輔導(dǎo)的想法。）第二輪溝通是一個(gè)從雙方見面到正式溝 通的過渡，起承上啟下作用，要使氣氛融洽，家長放松精神緊張情緒，同時(shí)也要點(diǎn)到主題，不至 于在寒暄中跑題，比如學(xué)生眉飛色舞地談起他的愛好就容易跑題，在學(xué)生大談愛好時(shí)讓他填寫學(xué) 生信息表，就可以扭轉(zhuǎn)話題。咨詢師此時(shí)也要稍微放松，整理才得到的信息，理順?biāo)悸??！蔽?/p>

5、、在學(xué)生填寫完學(xué)生情況登記表的上半部分基本信息之后，把學(xué)生交給另外的咨詢老師或 者教務(wù)老師帶走填寫測評(píng)問卷，此時(shí)要打消學(xué)生和家長疑慮，告知這不是考試，不用緊張，只是 一個(gè)學(xué)生習(xí)慣和性格取向調(diào)查，通過這個(gè)問卷的填寫，學(xué)生可以更清晰地了解自己，知道自己的 優(yōu)勢和劣勢，從而有意識(shí)的發(fā)揮長處，避開短處，并且有意識(shí)的彌補(bǔ)短處。很有趣，幾分鐘就完了。（初中以后學(xué)生一般可以不做測評(píng)，也可以不用離開咨詢室，直接進(jìn)入下一步）。帶領(lǐng)學(xué)生填寫測評(píng)卷的老師要觀察學(xué)生填寫測評(píng)卷，尋找學(xué)生喜歡的話題和學(xué)生溝通。六、和家長的第三輪溝通咨詢師回到咨詢室坐回原來座位上：1、首先說明，“為了更好的幫助學(xué)生提高學(xué)習(xí)成績，幫助學(xué)生更

6、好、更健康的成長，今天溝通內(nèi)容可能涉及到您的家庭情況，我們會(huì)為您便宜保密（保密告知）。2、然后開始做公司介紹，服務(wù)介紹，最后做自我介紹，此過程凸現(xiàn)專業(yè)，表示出對(duì)家長的尊 敬，此過程會(huì)解決掉家長大部分的疑慮和問題，并使家長進(jìn)一步放松，為以后攻單做出鋪墊。3、作完介紹之后，咨詢師問出簡單問題，話題轉(zhuǎn)向了解家長需求，開始填寫學(xué)生情況分析 表下半部分。視情況話題可以很廣泛，涉及家長對(duì)學(xué)生的期望和失望，家長職業(yè)，夫妻關(guān)系， 親子關(guān)系。4、嵌入對(duì)家長做初步的家庭教育指導(dǎo)， 指出家庭教育是孩子最重要的教育， 完整正確的家庭 教育使孩子擁有完全的人格，適當(dāng)?shù)淖晕艺J(rèn)知，好的生活習(xí)慣。只有這些才能使孩子有好的學(xué)習(xí)

7、 動(dòng)機(jī)，好的學(xué)習(xí)習(xí)慣。全日制學(xué)校教育是傳授文化知識(shí)的主要途徑，針對(duì)全日制學(xué)校的不足，比如大班教學(xué)抹殺學(xué)生個(gè)性差異，學(xué)生只能適應(yīng)老師，而老師不能因人施教，所以課外培訓(xùn)輔導(dǎo)機(jī) 構(gòu)就是必不可少的補(bǔ)充。課外培訓(xùn)輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)也滿足了高端教育教育消費(fèi)的需要。自然而然的轉(zhuǎn)入 對(duì)個(gè)性化輔導(dǎo)的服務(wù)優(yōu)勢介紹（N對(duì)一的輔導(dǎo)，任課老師的學(xué)業(yè)輔導(dǎo)，心理咨詢師心理輔導(dǎo)，免 費(fèi)的自習(xí)課并且有自習(xí)輔導(dǎo)老師的陪讀答疑，班主任老師的家庭教育輔導(dǎo)，每月至少一次的家長 溝通，每年畢業(yè)班知識(shí)串講，中高考報(bào)名志愿填寫輔導(dǎo)。）學(xué)生在校情況，學(xué)生的社會(huì)交際，老師對(duì)學(xué)生評(píng)價(jià)，甚至學(xué)生出生是自然分娩還是剖腹產(chǎn) 5、 平時(shí)在家里和孩子溝通順利嗎？平時(shí)

8、管孩子的學(xué)習(xí)嗎？對(duì)孩子要求嚴(yán)格嗎？XX爸爸對(duì)孩 子嚴(yán)厲嗎？打過孩子嗎？孩子主動(dòng)和您談他自己的事嗎？都談些什么內(nèi)容呢？孩子愿意談他的 困難和疑惑嗎？您是否仔細(xì)傾聽呢？當(dāng)孩子學(xué)習(xí)成績下降時(shí)，您是怎么做呢？是詢問孩子有什么 困難，進(jìn)而提出一些建議，還是很不而煩的斥責(zé)否定孩子呢？是詢問孩子有什么困難，進(jìn)而提出 一些建議，還是很不耐煩的斥責(zé)否定孩子呢？孩子的家庭作業(yè)您經(jīng)常檢查嗎？孩子有什么不良習(xí) 慣嗎？當(dāng)您發(fā)現(xiàn)孩子的不良習(xí)慣或錯(cuò)誤時(shí)，您是怎么做的呢？6此過程咨詢師要尋找機(jī)會(huì)指出輔導(dǎo)的必要性和緊迫性，（借由不正確的家庭教育或者不正確的學(xué)校教育，造成學(xué)生學(xué)習(xí)困難，所以家長有責(zé)任做經(jīng)濟(jì)上的補(bǔ)償）并爭取家長點(diǎn)頭

9、贊同。多聽，多問，少說，了解情況，融洽氣氛，成為朋友。咨詢師在這個(gè)過程中要 初步確定輔導(dǎo)方案和費(fèi)用。此過程的重點(diǎn)是：通過溝通，找到家庭教 育方面的錯(cuò)誤，指出正確的家庭教育方式，對(duì)于成績差的學(xué)生，讓家長的心情由輕松轉(zhuǎn)向沉重， 借著批評(píng)家長錯(cuò)誤的家庭教育方式，使家長產(chǎn)生對(duì)孩子的愧疚感，并進(jìn)一步對(duì)孩子將來的前程擔(dān) 憂，并擔(dān)心將來可能孩子會(huì)責(zé)怪。對(duì)于成績好希望拔高的學(xué)生，要獲得家長的信任和認(rèn)可，使家 長對(duì)家長我們的輔導(dǎo)實(shí)力充滿信心?！逼?、和學(xué)生的第三輪溝通，學(xué)科分析。首先，咨詢師手拿測評(píng)表快速瀏覽一遍，做到心中有數(shù)，開始對(duì)測評(píng)作出分析，首先告訴學(xué) 生會(huì)為他（她）保密。指出學(xué)生性格特點(diǎn)，優(yōu)勢和劣勢，最好

10、舉例說明。如果能說到家長未提供 的某些學(xué)生習(xí)慣特征，家長就會(huì)特別信服，從而更信任咨詢師。然后拿出學(xué)生情況分析表，把家長不知道的信息繼續(xù)讓學(xué)生填寫完。此過程是咨詢師和學(xué)生的第三輪溝通，開始要平和，使 學(xué)生放松，多贊美和肯定，使學(xué)生漸漸喜歡咨詢師。溝通內(nèi)容包括：學(xué)生業(yè)余活動(dòng)（目的是了解學(xué)生的時(shí)間使用情況為安排課時(shí)做準(zhǔn)備），親子關(guān) 系，家庭認(rèn)知，學(xué)校環(huán)境，朋友，和老師關(guān)系，最后是學(xué)科情況，對(duì)學(xué)科好惡，學(xué)生對(duì)成績的看 法，甚至將來升學(xué)、職業(yè)的想法，關(guān)鍵是學(xué)科分析，指出學(xué)科特點(diǎn)，學(xué)好該學(xué)科的關(guān)鍵，指出輔 導(dǎo)的必要性和緊迫性，藉由談及升學(xué)和職業(yè)選擇，使學(xué)生認(rèn)識(shí)到自己的將來生活幸福與否完全取 決于他自己的努

11、力，（潛意識(shí)的想法就是現(xiàn)在學(xué)習(xí)成績不好，將來就不可能好的生活），使學(xué)生拋棄幻想面對(duì)現(xiàn)實(shí)，接受補(bǔ)習(xí)。使家長和學(xué)生產(chǎn)生危機(jī)感和恐懼感，爭取學(xué)生和家長的點(diǎn)頭認(rèn)同。 當(dāng)家長問及輔導(dǎo)費(fèi)用時(shí)，就把學(xué)生交給另外的老師，比如去參觀校區(qū)，或者講解考試卷，把學(xué)生 支開，目的是開始和家長談費(fèi)用。八、帶領(lǐng)學(xué)生的老師一定要和學(xué)生談學(xué)生喜歡的事情和話題，目的是得到學(xué)生的認(rèn)同和喜歡，這也是第三輪溝通的繼續(xù)。九、和家長的第四輪溝通（談判）咨詢師繼續(xù)就剛才掌握的學(xué)生學(xué)習(xí)薄弱之處進(jìn)行重復(fù)和強(qiáng)調(diào)，加深家長的危機(jī)感和恐懼感， 然后開始再次介紹本機(jī)構(gòu)的輔導(dǎo)實(shí)力，包括師資力量，往年輔導(dǎo)學(xué)員數(shù)和輔導(dǎo)成績等，并簡單憧 憬學(xué)生成績提高后的榮耀

12、、興奮、家長多么有面子等，使家長開始向往輔導(dǎo)成果。然后咨詢師拉 回話題，再次重復(fù)強(qiáng)調(diào)不輔導(dǎo)的危險(xiǎn)。家長此時(shí)會(huì)再次問到輔導(dǎo)費(fèi)用，此時(shí)咨詢師應(yīng)當(dāng)沉著冷靜， 不要以為家長已經(jīng)迫不及待想繳費(fèi)，自己就先耐不住了。咨詢師此時(shí)可以詢問家長“今天您能辦 手續(xù)嗎？”實(shí)為逼單。家長可能會(huì)說“先看看多少錢?！弊稍儙煷藭r(shí)不要帶得太急，可以開始計(jì)算課時(shí)，除非家長明確全日制托管等大筆費(fèi)用，一般 可以先做200課時(shí)的方案，此時(shí)咨詢師要對(duì) 100課時(shí)費(fèi)用和50課時(shí)費(fèi)用心里有數(shù)。當(dāng)課時(shí)方案 做完后，尋找機(jī)會(huì)探尋家長意向，并再一次逼單，“您今天能做決定嗎？”家長可能會(huì)說“差不多吧?！被蛘卟槐響B(tài)，再次詢問需要多少錢，告知家長費(fèi)用累

13、退制度，200課時(shí)比較100課時(shí)的方案每小時(shí)要便宜XXX錢，然后用計(jì)算器算出費(fèi)用總額，把計(jì)算器給家長看，沉默，觀察家長做出 服從表示，詢問現(xiàn)金還是刷卡？叫教務(wù)老師開出收據(jù)。此過程不說廢話，一氣呵成。如果遇到拒 絕，詢問家長還有哪些不明白的，解決疑惑，重復(fù)以上步驟。還可以把學(xué)生叫過來，禾I用學(xué)生壓 迫家長以利于簽單。1、準(zhǔn)備好費(fèi)用的，沒問題，直接簽單。2、只帶了一部分費(fèi)用，可以先交一部分，余下的三天內(nèi)交齊。3、有問題的，收第一次課的費(fèi)用。告訴家長不要再拖下去了，孩子的時(shí)間拖不起，落下的 學(xué)習(xí)只會(huì)越拖越麻煩，既然要學(xué)，就越早越好。十、簽單繳費(fèi)之后，咨詢師切不可放松警惕 。告知家長作出了一個(gè)偉大的決

14、定，再次憧憬輔導(dǎo)后成績提高的興奮和喜悅。強(qiáng)調(diào)我們會(huì)全力 以赴，幫助學(xué)生提高成績，并告知，我們會(huì)馬上召開一個(gè)咨詢師、教務(wù)和任課老師的聯(lián)席會(huì)議， 介紹學(xué)生情況，盡快安排老師排課，三天之內(nèi)通知家長上課時(shí)間安排。十、送走家長和學(xué)生一定要送出門，一路歡笑。十二、收拾門診室，將白紙、學(xué)生情況分析表、測評(píng)卷、輔導(dǎo)協(xié)議等一并交給教務(wù)老師 存檔，向領(lǐng)導(dǎo)做簽單匯報(bào)。教育咨詢師現(xiàn)場咨詢流程，教你怎么談單、咨詢準(zhǔn)備：包括道具的準(zhǔn)備，不同年級(jí)試題的準(zhǔn)備，以及話術(shù)的準(zhǔn)備，根據(jù) 電話中所得信息從時(shí)間上的合理規(guī)劃。二、帶家長參觀校區(qū)：包括輔導(dǎo)培訓(xùn)學(xué)校的榮譽(yù)，活動(dòng)，規(guī)模，進(jìn)步學(xué)員的可視 資料，以及輔導(dǎo)培訓(xùn)學(xué)校的動(dòng)態(tài)新聞、活動(dòng)。

15、三、咨詢：1、寒暄、精彩的自我介紹：目的是把自己的身份抬高，得到家長和學(xué)生 的初步認(rèn)可。這個(gè)環(huán)節(jié)的內(nèi)容可以精心打造一下，相對(duì)固定，以免穿幫。2、引導(dǎo)學(xué)生自我介紹：引導(dǎo)學(xué)生自我介紹，目的是捕捉更多信息，包括 家長的職業(yè)，學(xué)生的個(gè)性特點(diǎn)，喜好，尋找共同話題，加強(qiáng)情感互動(dòng)，深入交流， 為了下一步學(xué)科分析打好基礎(chǔ)，做好過渡。3、學(xué)科分析：體現(xiàn)專業(yè)性的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，提前準(zhǔn)備的道具以及試卷都在這個(gè)環(huán)節(jié)使用，試題和道具一定要能體現(xiàn)孩子學(xué)習(xí)過程中的知識(shí)漏洞、學(xué)習(xí)方法、習(xí)慣已經(jīng)思維模式方面的問題，讓家長產(chǎn)生共鳴，認(rèn)可自己，認(rèn)可安博；這個(gè)環(huán)節(jié)，是教學(xué)統(tǒng)一，讓家長不但看到孩子的學(xué)習(xí)問題， 更要讓家長明白 安博是怎么授課

16、的，學(xué)校一周的學(xué)習(xí)任務(wù)在學(xué)大二十分鐘就能學(xué)會(huì)， 讓家長產(chǎn)生 憧憬，也讓學(xué)生對(duì)學(xué)習(xí)充滿信心；對(duì)于不同年齡段的學(xué)生靈活采用不同的教學(xué)方式，比如小學(xué)生，可以用電腦演示知識(shí)點(diǎn)，這樣刺激學(xué)習(xí)興趣，集中注意力學(xué)習(xí)，效率也會(huì)很高；總結(jié)教學(xué)過程，介紹學(xué)大的輔導(dǎo)流程，借用道具，比如老師的教案，學(xué)生的 輔導(dǎo)方案，以及班主任的回訪記錄等。安排學(xué)生做測評(píng)，和家長單獨(dú)分析孩子的 問題和方案，激發(fā)危機(jī)感：（1）安排孩子做測評(píng)：帶孩子出去之前要安排好家長，比如可以安排十分鐘讓家長看一片教育類的故 事，或者讓家長看整理好的宣傳流程的道具夾，這樣是為回來之后分析學(xué)生問 題做好鋪墊；另外咨詢師利用這十分鐘可以私下和孩子就一些學(xué)習(xí)

17、之外的問題 交流一下，站在理解孩子的角度，增進(jìn)感情，為利用孩子促單做好鋪墊。（2）回咨詢室：分析孩子的學(xué)習(xí)問題，提出解決方案，激發(fā)危機(jī)感，推單；這個(gè)環(huán)節(jié)對(duì)專業(yè)性要求是比較嚴(yán)的，分析要到位，最重要的是要有條理性：A：變臉：孩子問題的分析比如總結(jié)孩子問題的時(shí)候常用的有二十大點(diǎn)： 您的孩子基礎(chǔ)太差了，薄弱點(diǎn)、漏洞太多了 您的孩子非常不自信，甚至有一點(diǎn)點(diǎn)自卑，體現(xiàn)在哪里呢？不敢去嘗試 思維能力很差 對(duì)圖形的識(shí)別能力很差 歸納總結(jié)的能力非常差 注意力非常不集中 學(xué)習(xí)完全沒有方法，迷茫，死記硬背 處于青春期，逆反，結(jié)合測試過程中的表現(xiàn) 家庭教育環(huán)境很寬松，孩子沒有目標(biāo)和動(dòng)力 (了解了爸媽關(guān)系之后)非常沒有安全感(11) 在學(xué)校是不被關(guān)注的(12) 沒有興趣，認(rèn)為學(xué)習(xí)很無助(13) 不具備自主學(xué)習(xí)的能力，學(xué)習(xí)被動(dòng)，推一下動(dòng)一下(14) 學(xué)習(xí)計(jì)劃性不強(qiáng)，時(shí)間意識(shí)差(15) 書寫不好，潦草，錯(cuò)別字多，沒有認(rèn)真態(tài)度，不重視細(xì)節(jié)(16) 不踏實(shí)，浮躁，粗心大意，對(duì)學(xué)習(xí)存僥幸心理(17) 畏難情緒，自控力太差(1