有關(guān)漢服的粗略市場預(yù)測及營銷方案講解

1、有關(guān)漢服的粗略市場預(yù)測及營 銷方案目錄、八 、亠刖言第一部分漢服市場分析與預(yù)測一、市場定位二、市場現(xiàn)狀三、市場分析第二部分SWOT分析一、漢服同現(xiàn)代時(shí)尚服裝對比分析二、”小組設(shè)想”系列漢服與其他品牌漢服對比分析第三部分營銷4P策略一、產(chǎn)品策略（Product）二、定價(jià)策略（Price ）三、分銷策略（Place）四、促銷策略（Promotion ）五、其他營銷策略第四部分 風(fēng)險(xiǎn)因素及其對策一、市場風(fēng)險(xiǎn)二、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)三、其他風(fēng)險(xiǎn)、八、亠刖言當(dāng)你在戶口本上看到“漢族”這個(gè)詞語時(shí)，你是否想過它到底代表的是什么？當(dāng)五十六個(gè)民族相聚一堂，各個(gè)少數(shù)民族都穿著具有自己獨(dú)特民族文化的衣裝之時(shí)，你是否想過真正承載

2、漢民族文化服飾是什么？你是否也困惑過，我們穿著其他國家其他民族的服飾，卻不知道真正屬于自己的衣服是什么，在何方。華夏民族有著世界上最為悠久最為精妙的文化，由于種種的原因，近四百年來，我們不得不拋棄我們的衣著。可是漢 民族從來都不是一個(gè)赤裸的民族，我們有自己的衣服，這就是漢服。左傳中曾言：“有章服之美，謂之華；有禮儀之大，謂之夏?！睗h服，顧名思義是漢民族的傳統(tǒng)服飾，主要是指約公元前二十一世紀(jì)在至公元十七世紀(jì)中葉（明末清初） 這近四千年中，在華夏民族（漢后又稱漢民族）的主要居住區(qū)，以“華夏-漢”文化為背景和主導(dǎo)思想，通過自然演化而形成的具有獨(dú)特漢民族風(fēng)貌性格，明顯 區(qū)別于其它民族的傳統(tǒng)服裝和裝飾體

3、系；或者說“漢民族傳統(tǒng)服飾（漢服）”是從夏商周到明朝，在“華夏-漢”民族主體人群所穿著的服飾為基礎(chǔ)上，自然發(fā)展演變形成的具有明顯獨(dú)特風(fēng)格的一系列服飾的總體集合。近年來，古裝大片大漢天子、漢武大帝、大明宮詞等播岀，尤其是最近大祠堂、孔子，美人心計(jì)的熱映，美衣華服更是掀起一陣?yán)顺?。漢服復(fù)興運(yùn)動正在華夏大地上轟轟烈烈的展開，隨著中華民 族尤其是漢民族民族意識的覺醒，漢服的商業(yè)化將成為必將成為一大趨勢。漢服的銷售首先在網(wǎng)上興盛起來，雙玉甌，重回漢唐，如夢霓裳等淘寶店鋪在業(yè)內(nèi)已是小有名氣；在北京， 廣東，南京，杭州等歷史悠久的大城市，漢服實(shí)體店也紛紛安家落戶。但是我們不難發(fā)現(xiàn)，漢服的營銷存在著諸 多問題

4、，小規(guī)模的銷售也無法滿足廣大漢服愛好者的需求，一種合理，有效的經(jīng)營模式呼之欲岀。第一部分漢服市場分析與預(yù)測在民族文化不斷自覺的今天，越來越多自發(fā)的民間漢服”運(yùn)動與組織在全國乃至世界范圍開花，形成了一股不可忽視的漢服熱”。亠、市場定位1、地區(qū)定位：經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)且歷史文化文化底蘊(yùn)深厚的城市或自然文化旅游景區(qū)廣東，廣西，福建，云南, 江蘇，浙江，北京，天津漢服強(qiáng)勢市場現(xiàn)有漢服商家漢服強(qiáng)勢市場漢服現(xiàn)有漢服商家弱勢市場上海，貴州,漢服弱勢市場安徽，江西，湖南，湖北, 陜西，黑龍江，吉林，遼 寧，四川，重慶，海南依據(jù)：調(diào)查顯示越是在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的地區(qū)穿漢服過中秋節(jié)等節(jié)日的人群就越密集，表明經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的人們對漢服

5、作為中華傳統(tǒng)服飾代表的精神文化需求越高。人們在解決了吃飽穿暖的最低物質(zhì)需求后，開始尋求精神文化領(lǐng)域的強(qiáng)烈認(rèn)同感。自 2003年現(xiàn)代社會第一個(gè)穿漢服走上街頭的鄭州王樂天，到現(xiàn)在越來越多的年輕人穿著漢服上街，舉行各種傳統(tǒng)文化活動，漢服愛好者部落在不斷發(fā)展壯大。2歷史文化底蘊(yùn)深厚的地區(qū)人們有著中國悠久歷史的熏陶，對中國傳統(tǒng)文化有著密切聯(lián)系，對漢服的需求可能性大，需求量高。漢服的銷售背景和諧。3以漢文化為主體風(fēng)景區(qū)，如孔廟，泰山等有著濃厚的漢文化氣息，經(jīng)常有漢服愛好者舉行活動，旅游者很可能受到影響而長身購買欲望。切漢服作為一種高檔的旅游紀(jì)念品有著不可估量的價(jià)值。2、潛在市場：隨著中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展以及人們

6、對民族文化的追溯，在中國人口占絕對多數(shù)的漢族人口，是一個(gè)不 可忽視的群體，同時(shí)也是一個(gè)不可估量的潛在市場。依據(jù)：由于受當(dāng)前全球金融危機(jī)的影響，中國紡織服裝業(yè)的岀口外貿(mào)業(yè)受到了前所未有的沖擊。國內(nèi)部分服裝企業(yè)不得不面臨由依靠外貿(mào)岀口轉(zhuǎn)向國內(nèi)銷售。與此同時(shí)，漢服市場還是一個(gè)有待發(fā)展成熟的市場，遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到飽和的狀態(tài)。況且， 漢服熱”的潮流還在不斷地持續(xù)高漲，給商家提供了十分有利的發(fā)展空間。3、消費(fèi)主體定位：一是具有強(qiáng)烈民族文化意識的具有購買能力的中、輕年漢族人。二是少年兒童（重要突破口）。依據(jù)：1目前進(jìn)行得如火如荼的漢服運(yùn)動，參加人群主要是收入比較穩(wěn)定具有購買能力的中年人以及具有一定消費(fèi)能力的年輕

7、人。2漢服外形飄逸美觀，色彩鮮艷，符合兒童的審美觀，學(xué)齡前兒童尚未進(jìn)入學(xué)校學(xué)習(xí)，穿著漢 服不會對生活造成諸多不便。兒童服裝市場進(jìn)入要求較低，容易突破。二、市場現(xiàn)狀漢服銷售業(yè)現(xiàn)狀： 大部分制作漢服的企業(yè)、商家主要是通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行買賣，少數(shù)在北京、上海等大城市商家以作 坊的形式存在，規(guī)模小，經(jīng)營能力弱，制作漢服的專業(yè)知識低，沒有形成一套成熟的市場經(jīng)濟(jì)商業(yè)運(yùn)作模式。漢服作為一種服飾，展現(xiàn)了很大市場潛力和彈性，漢服店在中國逐漸增多，根據(jù)面料和款式的不同，漢服的 價(jià)格從幾百到幾千元人民幣不等。三、市場分析（一）市場需求經(jīng)過人群廣泛調(diào)查，目前該領(lǐng)域的市場存在著兩類市場需求：1、古典形象的審美要求主要是受影視

8、古裝劇的影響，城市內(nèi)追求唯美的年輕女性具有這種審美要求的比較多，需求的岀發(fā)點(diǎn)是審美、附庸風(fēng)雅的欲望。他們要求產(chǎn)品具有可以展示的直觀美麗。2、高層次文化內(nèi)涵的需求主要是對漢服所代表的漢文化內(nèi)涵關(guān)注的人群，以具有一定文化修養(yǎng)的知識分子居多，他們認(rèn)為漢服與禮法相輔相成，是需要恢復(fù)和宣傳的對象，并樂于身體力行。他們要求產(chǎn)品具有可以描述的文化歷史內(nèi)涵。（二）目標(biāo)市場細(xì)分1、漢服推廣活動的中堅(jiān)力量這部分人群的主要特點(diǎn)是對漢服本身有很高的文化自覺性，熱愛漢文化的傳統(tǒng)，身體力行地去推廣漢服，這部分人以在校學(xué)生和知識分子居多，以男性居多。這部分人群雖然熱愛漢服， 也愿意去推進(jìn)漢服的社會推廣，但是這部分人卻并不合

9、適被定義為主體消費(fèi)人群：1、自我意識非常強(qiáng)烈，對漢服有自己的理解，不容易受到商家的消費(fèi)引導(dǎo)。2、 多數(shù)人屬于無收入（學(xué)生）或者月薪金在2000元以下的中低等水平。3、對漢服推廣事業(yè)報(bào)有更多的社會理想，一定程度上排斥以世俗需求為主導(dǎo)的商業(yè)化行為。這部分人雖然不適合做為消費(fèi)主體，但是卻是很好的宣傳主體，如果產(chǎn)品的專業(yè)概念對他們引導(dǎo)成功的話，他們會成為公司產(chǎn)品和品牌理念的積極推銷者。他們的理想主義和社會責(zé)任感通過活動組織的方式，可以得到媒體的主動關(guān)注，造成范圍很大的社會影響，從而帶動起主體消費(fèi)人群的形成。2、漢服的審美敏感人群這部分人群的特點(diǎn)是對漢服系統(tǒng)有比較深的了解，但是介于專業(yè)與非專業(yè)之間，喜愛

10、漢服的不是因?yàn)樾麚P(yáng)民族文化等與社會責(zé)任相關(guān)的原因，而僅僅是因?yàn)闈h服和發(fā)式等方面的造型非常美觀，與其人本身的審美觀吻合，所以會很容易去嘗試各種款式的漢服。這部分人群以16-30歲的女性居多，具有一定的古典文化修養(yǎng)。這部分消費(fèi)人群對新款漢服有很強(qiáng)的嘗試性，但是由于社會上沒有那么多的成型新款漢服可以購買，所以他們習(xí)慣于自行制作服裝，或者自行設(shè)計(jì)樣式，再找小作坊代為加工，因此，這部分人群的消費(fèi)傾向不在于購買服 裝，而在于攝影等嘗試性行為，遇見重大儀式如結(jié)婚，也很容易傾向選擇傳統(tǒng)華服的形式?？偟恼f來，這部分人群特點(diǎn)是熟悉、敏感、具有相當(dāng)審美基礎(chǔ)，愿意嘗試，喜歡炫耀，但由于太過熟悉，所 以算盤打得很精明，

11、不愿意花大價(jià)錢購買，所以這部分人群雖然不能作為消費(fèi)主體，但是可以作為先行嘗試的群 體，給予一定的優(yōu)惠爭取對方的好感，在更新產(chǎn)品的時(shí)候，可以由他們來指導(dǎo)產(chǎn)品的審美方向，并通過他們的敏 感和喜歡炫耀的特點(diǎn)，擴(kuò)大影響力，對新品建立起好評的基礎(chǔ)。3、主體消費(fèi)人群這部分人群的特點(diǎn)是：1、對漢服和古禮有簡單的了解，而且了解程度多數(shù)來源于電視劇和電影；2、對漢服和古禮及所代表的文化感覺有一定的向往，容易接受商家引導(dǎo)；4、月薪在5000以上有消費(fèi)能力的城市白領(lǐng)階層，或衣食無憂的在校大學(xué)生；5、18-35歲之間，具有一定的文化修養(yǎng)和追求的小資階級，追求另類和個(gè)性，以女性居多；6、少年兒童，對色彩鮮艷，精美的服裝

12、有著強(qiáng)烈的好奇心，并有經(jīng)常穿著的條件，以女童為主。（這個(gè)是 重點(diǎn)市場，也是打開漢服市場的重要突破口之一。）這部分人群需要通過前兩類人群及商家主動的宣傳引導(dǎo)而獲知，宣傳須抓住美麗、個(gè)性、文化雅涵、時(shí)尚（緊隨影視潮流）等幾個(gè)要素，不能一味強(qiáng)調(diào)復(fù)古，避免消極情緒的產(chǎn)生。4、被動型人群這部分人群對漢服和古禮了解甚少，屬于行業(yè)的陌生群體，興趣也小，屬于不愿意去主動嘗試的類型，只能 通過他們身邊的人和媒體的大量宣傳來影響他們。鏈接1唐裝的盛行與淡出唐裝：？唐裝”通常有兩種解釋，最 ”?根據(jù)APEC會議各國元首所穿 唐裝”的主要設(shè)計(jì)者余鶯女士的意見， 唐裝”應(yīng)當(dāng)是中式服裝的通稱，因 此當(dāng)初設(shè)計(jì)好服裝后，設(shè)計(jì)

13、組一起討論給這套服裝起名的時(shí)候，決定把這種服裝命名為唐裝”的過程便是深受這種出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷”的對唐裝”的解釋的影響。現(xiàn)在漢服的復(fù)興，很容易讓人起中國的另一個(gè)傳統(tǒng)服飾一一唐裝。但業(yè)內(nèi)專家告訴記者，今天的唐裝并不是唐代的服裝，而是由清代的馬褂演變而來的，可以說是滿族服飾，并非漢族傳統(tǒng)服裝，其款式結(jié)構(gòu)和傳統(tǒng)漢 族服裝的區(qū)別在于交領(lǐng)、連袖、對襟和盤扣。2004年APEC會議將唐裝推向了銷售的高峰。但是不久之后，唐裝就漸漸淡岀了消費(fèi)者的視線，這不得不 引起我們的深思。唐裝的流行風(fēng)潮之所以逐漸縮水和淡卻不是因?yàn)橐呀?jīng)飽和，而是因?yàn)樘蒲b不能像日本的和服、韓國的韓服那樣成為一個(gè)民族的傳統(tǒng)服飾的代表，所以唐裝只能是一

14、個(gè)簡單有限的市場，而不可能長期占有較大市場份額。 漢服愛好者認(rèn)為，唐代服裝雖然多變，但其主要風(fēng)格交領(lǐng)、彎腰襦裙一直是主流，與以后的宋、明襦裙并沒有兩 樣，并不能代表有幾千年歷史的中華民族傳統(tǒng)服飾文化。而經(jīng)過幾千年的發(fā)展，在滿足民族傳統(tǒng)性、制式文化的 基礎(chǔ)上，漢服在其寬大飄逸、流暢脫俗的基本風(fēng)格之下，演繹岀曲裾式、襦裙、鶴氅、短衣等幾百種款式，并通 過吸收不少其他民族服裝的長處在用料、紋飾及一些細(xì)節(jié)上略加改良，已形成漢服體系。第二部分SWOT分析一、漢服同現(xiàn)代時(shí)尚服裝對比分析Strengths 優(yōu)勢：精致美觀漢服消失了近四百年，現(xiàn)在作為一種漂亮的服飾推向市場文化元素 漢服擁有華夏文化幾千年沉淀得

15、勝后內(nèi)涵和文化底蘊(yùn)，是其他流行時(shí)尚服裝所無法媲美的。，文化元素在服裝銷售行業(yè)中的運(yùn)用，是當(dāng)今市場一大亮點(diǎn)！民族意識 漢服是漢族人民傳統(tǒng)服飾，我國其他55各少數(shù)民族都有自己的傳統(tǒng)服飾，縱觀國際市場，韓服，和服，蘇格蘭民族服飾日益火爆，并吸引著人們的眼球，民族文化自覺意識開始覺醒，漢民族也需要自己的服飾，在全國占絕大多數(shù)的漢族人的眼睛比以往睜得大了，這是漢服作為一種潮流服飾在人文上的積極意義，里面確實(shí)含有較大的商機(jī)。W eakness 劣勢認(rèn)同？目前國內(nèi)大多數(shù)人不認(rèn)同漢服，認(rèn)為穿著漢服是一種復(fù)古，倒行逆施的行為。對傳統(tǒng)文化嗤之以鼻。簡約？便利？漢服的穿著方式較為復(fù)雜，上衣下裳，廣袖博帶的形制無法充

16、分適應(yīng)現(xiàn)代社會快節(jié)奏，簡約的生活方式。形制單一？，傳統(tǒng)漢服的服飾色彩款式較單一，剪裁縫紉都有嚴(yán)格的規(guī)定，無法滿足現(xiàn)代人的多變的審美要求。 價(jià)格偏貴？ 一套合制傳統(tǒng)漢式禮服曲裾的價(jià)格大約在1000以上，常服的價(jià)格也在百元以上，消費(fèi)者難以接受。O pportunities機(jī)會漢族人口眾多，潛在市場大中國人口占絕對多數(shù)的漢族人口，是一個(gè)不可忽視的群體，同時(shí)也是一個(gè)不可估量的潛在市場。另外，隨著清王朝覆滅新中國建立以及漢族人們對自身文化的追溯以及認(rèn)同，漢服作為漢民族文化 重要組成部分，具有非常廣大的實(shí)質(zhì)性市場。服裝市場的的影響由于受當(dāng)前全球金融危機(jī)的影響，中國紡織服裝業(yè)的岀口外貿(mào)業(yè)受到了前所未有的沖擊

17、。國內(nèi)部分服裝企業(yè)不得不面臨由依靠外貿(mào)岀口轉(zhuǎn)向國內(nèi)銷售。漢服熱”的潮流 還在不斷地持續(xù)高漲，給商家提供了十分有利的發(fā)展空間。T hreats 威脅現(xiàn)代服裝簡約時(shí)尚，更新?lián)Q代速度快，對市場控制力極強(qiáng)。旗袍，中山裝老式傳統(tǒng)服飾的消極影響。鏈接2解決策略想要把漢服作為中華民族的服裝品牌打造的話，必須在漢服的傳統(tǒng)工藝上融入現(xiàn)代的流行元素，與流行服飾特點(diǎn)進(jìn)行融合，走規(guī)?；蛡€(gè)性化共存的發(fā)展模式?？梢越梃b其他流行服裝走連鎖化的發(fā)展模式，但其個(gè)性化可能更 鮮明，在發(fā)展中會和別的服裝有不同的發(fā)展渠道。包括設(shè)計(jì)工藝的改進(jìn)，品牌的包裝推岀等等。近代中國歷史傳統(tǒng)服飾熱已不是第一次，但都持續(xù)時(shí)間不長，恐怕都與中國傳統(tǒng)

18、服飾復(fù)雜有關(guān)。，就不能簡單的復(fù)古，需要在傳統(tǒng)的文化內(nèi)涵里賦予時(shí)代的元素和符號，推陳岀新,不斷挖掘中國五千年傳統(tǒng)文化的內(nèi)涵，不論是版型、色彩、安全等方面，都需要?jiǎng)?chuàng)新，才能在世界的服裝舞臺上 擁有自己的話語權(quán)。而在諸多服飾產(chǎn)品中，原創(chuàng)民族服飾品牌一直是最容易在世界市場站住腳的，但民族品牌在 高新技術(shù)、及時(shí)市場訊息、經(jīng)營方式等方面，比其他服飾有更高要求；同時(shí)傳統(tǒng)服飾色彩款式較單一，而色彩款 式的創(chuàng)新必然帶動用料、工藝的創(chuàng)新，而這些創(chuàng)新都需要不斷的投入。現(xiàn)代快節(jié)奏的生漢服消費(fèi)的對象定位于節(jié) 日的特定禮服、學(xué)士服，以及迅速發(fā)展的攝影、演藝及部分商用場所，也可以滿足一部分消費(fèi)者的個(gè)性化需求， 這些無疑可以

19、構(gòu)成并支撐漢服的平穩(wěn)發(fā)展。同時(shí)，對于中國服飾制造走上國際舞臺，有中國民族特色的漢服無疑是突破口，今后，隨著中國服裝市場的發(fā)展，漢服的增長空間更會被逐漸放大現(xiàn)代社會的生活壓力，簡約的生活理念對服飾等的影響都制約著制作復(fù)雜的漢服成為日常的穿著服飾，單有限的市場。“小組設(shè)想”的漢服與其他品牌漢服對比分析注：（“小組設(shè)想”的漢服可以是一個(gè)具體的品牌，以便發(fā)揮品牌效應(yīng)。因?yàn)闆]有與小 組具體商量，所以暫時(shí)以“小組設(shè)想”作為未來要經(jīng)營的漢服品牌）Strengths 優(yōu)勢：品牌 現(xiàn)有的漢服銷售沒有一個(gè)叫得響，成氣候，具有相當(dāng)人氣的品牌。實(shí)體店與網(wǎng)絡(luò)銷售相結(jié)合漢服的銷售現(xiàn)階段以網(wǎng)絡(luò)店鋪為主，實(shí)體店鋪很少很不規(guī)范

20、。漢服將走實(shí)體網(wǎng)絡(luò)兩條銷售路線，兩線并進(jìn)?？钍?“小組設(shè)想”漢服形制多樣，豐富，同時(shí)兼有各個(gè)朝代的不同人群穿著不同類別，質(zhì)地，花色的漢服。 改良針對現(xiàn)代生活的特點(diǎn)的適應(yīng)現(xiàn)代生活的改良版漢服價(jià)格 產(chǎn)業(yè)化銷售，以服裝公司和手工作坊雙向?yàn)橐劳校芭l(fā)，零售，定做為一體的經(jīng)營模式，滿足不同客戶 的不同層次的需求。W eakness 劣勢i進(jìn)入行業(yè)相對較晚，品牌在銷售初期不夠響亮2大規(guī)模產(chǎn)業(yè)化銷售投資高，風(fēng)險(xiǎn)大，短期內(nèi)難以見到高回報(bào)解決1廣告宣傳再有一定影響力的媒體進(jìn)行關(guān)高宣傳，尋找漢服代言人 ，可以聘請一些漢服文化圈內(nèi)的名人如芷蘭若兮，月耀辛，青松白雪等作為代言人，借此提高”小組設(shè)想”的漢服在漢服文化

21、圈內(nèi)的知名度。2促銷策略 以讓一個(gè)熱愛漢文化的人都有譜一套漢服為口號，打造一批質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的漢服作為宣傳樣品，低價(jià)岀售，以取得各界漢服愛好者以及有購買漢服欲望的同袍們的信任（詳見營銷4P中促銷策略）3把好資金運(yùn)作關(guān)， 統(tǒng)籌銷售。開發(fā)漢服銷售周邊產(chǎn)業(yè)， 如折扇，油紙傘，傳統(tǒng)發(fā)飾經(jīng)營，漢服租借項(xiàng)目的運(yùn)營， 小組設(shè)想”的漢服主題影樓的的開發(fā)等。多種項(xiàng)目共同開展，彌補(bǔ)先期利潤的不足。O pportunities機(jī)會市場尚未成熟與飽和 漢服市場還是一個(gè)有待發(fā)展成熟的市場，遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到飽和的狀態(tài)。僅有的幾家漢服店鋪,雙玉甌，明華唐，重回漢唐的小范圍經(jīng)營無法滿足消費(fèi)者的需要。全國大部分地區(qū)包括一些具有較大銷售潛

22、力大 城市的漢服市場為空白狀態(tài)T hreats 威脅更多漢服店鋪的興起 漢服銷售業(yè)作為一個(gè)新興產(chǎn)業(yè)漸漸興起，競爭日漸強(qiáng)烈。分營銷4P策略一、產(chǎn)品策略（Product ）品牌 樹立”小組設(shè)想”漢服品牌形象，成為漢服銷售的旗艦航母質(zhì)量 打造高質(zhì)量禮服，常服，改良服裝，嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，款式 禮服 婚禮服，成人禮服，其他禮服常服 家居版 曲裾，直裾，襦裙，短打，襖裙，長衫改良服裝 漢服基本元素（交領(lǐng)右衽，飄逸）與現(xiàn)代元素的有機(jī)結(jié)合，精致，典雅，高貴，周邊產(chǎn)品 以漢文化為背景的生活用品，裝飾品，文化用品等。比如：油紙傘，筆墨紙硯，中國結(jié)等等。 虛擬產(chǎn)品 漢族文化產(chǎn)品的銷售，集中在服務(wù)業(yè)。如漢服成人禮，婚禮。

23、祭禮等的承辦等。文化 深厚的傳統(tǒng)文化內(nèi)涵，嚴(yán)格的考據(jù)，合理而恰當(dāng)?shù)母牧?，樹立產(chǎn)品的文化品味。二、定價(jià)策略（Price ）定價(jià)目標(biāo) 擴(kuò)大”小組設(shè)想”漢服在漢服以及服裝市場占有率，提高品牌知名度。指導(dǎo)策略層級的價(jià)格策略：區(qū)分藝術(shù)品與日常消費(fèi)品，把文化品牌的價(jià)值附加進(jìn)產(chǎn)品價(jià)值，同時(shí)，采取靈活的適應(yīng)市場的 價(jià)格調(diào)整策略，應(yīng)季價(jià)格有適當(dāng)調(diào)整，與促銷策略配合。禮服成本150元至1000元定價(jià) 300元至3000元細(xì)分為4檔銷售低等500元以內(nèi)中等 500元至1000元中高等 1000至1500以上* 高等1500至3000元*常服 成本 50元至300元 定價(jià)100元至800元細(xì)分為3檔低檔300元以下中

24、檔 300至500元 高檔 500至800元 *接受定做，根據(jù)漢服款式圖冊有客戶選定款式，以顧客喜好選料，配色改良漢服 成本30元至200元細(xì)分為若干檔，視其設(shè)計(jì)開發(fā)費(fèi)用與實(shí)際制造費(fèi)用而定，價(jià)格在80至400元之間定價(jià)差別策略區(qū)別于客戶個(gè)人，詳見折扣策略折扣策略批量購買，學(xué)生，老年人購買 VIP客戶予以一定的折扣三、分銷策略（Place）B2C模式（商家對客戶），其表現(xiàn)模式主要為網(wǎng)絡(luò)直銷，人員直銷，專賣店直銷。建立”小組設(shè)想”漢服實(shí)體店，建立網(wǎng)店開展網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，在此基礎(chǔ)上可以建立電話銷售模式，翻遍漢服的訂購。B2B模式（商家對代理商），在前一階段銷售前景良好的情況下可以擴(kuò)充經(jīng)銷商數(shù)量，在市場前景

25、較好的城市 設(shè)立連鎖店，代理商，方便各地的消費(fèi)者購買漢服。C2C模式（客戶轉(zhuǎn)銷）可做”小組設(shè)想”漢服營銷發(fā)展新策略考慮。國外市場銷售基地 漢文化在國外的走紅意味著漢服有潛在市場，在適當(dāng)?shù)臈l件下可以考慮建立國外市場銷售基地四、促銷策略（Promotion ）新品促銷 月度進(jìn)行新品促銷、季度舉行活動促銷、長期執(zhí)行會員促銷、時(shí)機(jī)合適的時(shí)候，充分發(fā)展異業(yè)協(xié)助的 促銷手段。換季促銷 每季度清倉一次，主要針對中的等漢服成品和改良服裝，確保貨物無惡性積壓，為新貨騰岀場所 關(guān)系銷售老客戶帶動新客戶，給與新老客戶分別以不同程度的優(yōu)惠與獎(jiǎng)勵(lì)活動促銷 通過漢文化講座，漢服風(fēng)采展示，書法國畫比賽等多種多樣的形式開展促

26、銷活動連鎖服務(wù)促銷 買漢服贈折扇，發(fā)飾，香囊等傳統(tǒng)生活用品和裝飾品，買漢服增漢服保養(yǎng)等一條龍服務(wù)。 文化搭臺，銷售唱戲，突岀文化元素所占的重要地位。五、其他營銷策略零售滲透雖然是50年代流行的銷售方法，但是漢服目前的銷售以零售為主，抓好零售關(guān)，才能使”小組設(shè)想”漢服融入 大眾服裝消費(fèi)市場?？蛻糁行牟呗灾行碾S著市場權(quán)力的轉(zhuǎn)移，銷售主動權(quán)漸漸掌握在消費(fèi)者手中，消費(fèi)者可以接受什么價(jià)位的漢服，何時(shí)購買，購買數(shù) 量等，所以要掌握客戶更多信息，從客戶需要的角度講”小組設(shè)想”漢服弓I入消費(fèi)者視野。CRM (客戶關(guān)系管理)因?yàn)閷ふ乙粋€(gè)新客戶要比留住一位老客戶多花費(fèi)5倍的資金(Customer Retentio

27、n, 2007 )而按80|20原則，即80%的收入掌握在 20%的客戶手中為了?！毙〗M設(shè)想”的漢服，在拓展市場的同時(shí)，注意漢 服圈內(nèi)的口碑，以及客戶團(tuán)體。重視與漢服復(fù)興團(tuán)隊(duì)的關(guān)系自己的論壇“小組設(shè)想”，將老客戶凝聚一起。CEM (客戶體驗(yàn)管理)”小組設(shè)想”漢服商家可以與高校社團(tuán)等文化社團(tuán)互助所進(jìn)行的漢服試穿活動，也可以 定期舉辦岀游活動。這些與客戶的互動活動，甚至讓客戶變成商家的粉絲，使”小組設(shè)想”漢服在市場營銷中獲 得競爭優(yōu)勢的重要因素。第四部分 風(fēng)險(xiǎn)因素及其對策一、市場風(fēng)險(xiǎn)1、來自消費(fèi)群的風(fēng)險(xiǎn)群眾對漢服和古禮的接受程度需要慢慢發(fā)展，在一定時(shí)期內(nèi)可能會限制產(chǎn)品量。對策：細(xì)分主體消費(fèi)群，以他

28、們能夠接受的方式規(guī)劃產(chǎn)品風(fēng)格、制定宣傳策略，如對偏重審美的女性用戶群體，通過視 覺上的美麗設(shè)計(jì)打動它們，對于對文化方面有特殊要求的，可以通過社會活動、歷史講述、名人包裝等方式滿足 他們，然后采取沙龍式會員制的方式留住老客戶，鼓勵(lì)老客戶帶動新客戶2、來自競爭者的風(fēng)險(xiǎn)(1) 來自目前存在的競爭者的競爭壓力目前漢服銷售行業(yè)存在的主要競爭者只有很少幾家，就是明華堂，重回漢唐，雙玉甌等，其他的的產(chǎn)品走的路子 是影視服裝路線，用戶群主要分布在中小城市，產(chǎn)品風(fēng)格和內(nèi)涵方面屬于低端策略。針對于此，我們須以高端的 文化及視覺包裝來打動層次更高的消費(fèi)者，在店面裝修、產(chǎn)品服務(wù)方面把檔次提高，以檔次拉開距離，但是價(jià)格 上保持與他們同等的水平。(2) 來自后來跟進(jìn)者的競爭壓力跟進(jìn)者可以拷貝我們的成功的管理經(jīng)驗(yàn)、宣傳方式甚至企業(yè)理念，也可以回避掉用戶群沒有充分開發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)。對策：1、加快企業(yè)發(fā)展速度，該擴(kuò)張發(fā)展的時(shí)候決不能停留在單店模式；2、搶先樹立企業(yè)品牌；3、 用人情經(jīng)營的方式鞏固客戶群，發(fā)起客戶溝通交流的服務(wù)平臺，實(shí)行VIP客戶特殊服4、在”小組設(shè)想”漢服銷售的區(qū)域定期舉辦漢服文化活動，如漢服聚會，漢式成人禮，漢服婚禮觀摩，踏青， 祭祀等活動，組織漢服社