步行街商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目診斷及對(duì)策_(dá)第1頁(yè)
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文檔簡(jiǎn)介

1、逛街就逛步行街加州步行街項(xiàng)目診斷及解決思路2010-12-28 目錄提示第一部分項(xiàng)目概況第二部分商業(yè)現(xiàn)狀一、 蕭條的商業(yè)街二、 混亂的業(yè)態(tài)布局三、 下降的租金狀況四、 入駐商戶觀點(diǎn)五、 消費(fèi)者觀點(diǎn)六、 運(yùn)營(yíng)商觀點(diǎn)第三部分項(xiàng)目癥結(jié)綜合分析一、 短視利益驅(qū)使下的商業(yè)運(yùn)作模式,房子賣出去了,誰(shuí)來(lái)對(duì)市場(chǎng)負(fù)責(zé)?二、 市場(chǎng)調(diào)研不充分,缺乏準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位,缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力,無(wú)法有效吸引消費(fèi)群體。三、 建筑結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)理念的錯(cuò)位,致使市場(chǎng)運(yùn)作先天受限。四、 違背商業(yè)運(yùn)營(yíng)規(guī)律,缺乏消費(fèi)者和商家雙重服務(wù)核心的經(jīng)營(yíng)理念。五、 運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的無(wú)奈,多角關(guān)系,管理難以統(tǒng)一。第四部分解決思路一、 商戶賺錢才是硬道理。二、 六方會(huì)談

2、三、 找準(zhǔn)定位,確立不可替代的商業(yè)地位。四、 開(kāi)放心態(tài),開(kāi)放門戶,鏟除障礙,打通消費(fèi)者通道,樹(shù)立親和可愛(ài)的品牌形象。五、 針對(duì)目標(biāo)定位,精準(zhǔn)切入,做好品牌推廣和創(chuàng)新宣傳活動(dòng)。第五部分項(xiàng)目實(shí)施方案一、 工作推進(jìn)計(jì)劃1. 溝通階段1) 與開(kāi)發(fā)商的溝通2) 目標(biāo)消費(fèi)群調(diào)研3) 商戶調(diào)研4) 市場(chǎng)定位正式定案5) 與業(yè)主溝通6) 與政府有關(guān)部門溝通2. 制定招商方案1) 商業(yè)區(qū)劃2) 制定店鋪?zhàn)饨饍r(jià)格表3) 制定商戶調(diào)整方案、租賃協(xié)議4) 起草經(jīng)營(yíng)戶管理約定5) 設(shè)計(jì)招商文案6) 設(shè)計(jì)招商宣傳文案7) 擬定招商實(shí)施方案二、 宣傳推廣方案1. 招商宣傳2. 市場(chǎng)宣傳1) 制定年度宣傳活動(dòng)方案2) 財(cái)務(wù)預(yù)

3、算三、 成功關(guān)鍵點(diǎn)提示1. 溝通難點(diǎn)2. 商戶調(diào)整難點(diǎn)3. 主力商戶公關(guān)方案4. 商戶進(jìn)貨渠道溝通四、 風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)及對(duì)策1. 與商戶溝通不暢的解決方案2. 與業(yè)主溝通不暢的協(xié)調(diào)方案3. 招商進(jìn)展不力的控制預(yù)案4. 消費(fèi)者心理認(rèn)知的修正方案第一部分 項(xiàng)目簡(jiǎn)況 “加州步行街”位于某市中心地段,鳳城西大街以北,勝利路以東,原本市汽車站所在地,所處位置居目前本市的商業(yè)核心街區(qū),是本市的舊城改造項(xiàng)目。本項(xiàng)目占地面積近60畝,總建筑面積約9.3萬(wàn)平米,其中商業(yè)建筑面積約3萬(wàn)平方米,商鋪一層層高3.9米,二層層高3.6米,南區(qū)中間開(kāi)設(shè)兩條平行的步行街,北區(qū)匯總成一條直通專業(yè)主力店,整條步行街由一個(gè)3000平方

4、米的專業(yè)主力店和200多個(gè)獨(dú)立店面組成。項(xiàng)目所處位置交通便利、配套齊全,又是本市的商業(yè)中心,以加州步行街為商業(yè)中心必將會(huì)帶動(dòng)整個(gè)本市商業(yè)的良性發(fā)展,有助于優(yōu)化城市商圈的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu),提升本市的第三產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。加州城的商業(yè)部分將定位為本市加州步行街,將吸收大型連鎖專業(yè)主力店,品牌專賣店、知名餐飲、咖啡廳、休閑娛樂(lè)業(yè)、美食等綜合業(yè)態(tài),組成中型零售綜合體,是一種集購(gòu)物、餐飲、住宿、休閑、娛樂(lè)為一體的消費(fèi)場(chǎng)所。第二部分商業(yè)現(xiàn)狀加州步行街經(jīng)過(guò)三年的市場(chǎng)驗(yàn)證,歷經(jīng)數(shù)次努力,更換了幾次運(yùn)營(yíng)商和運(yùn)營(yíng)思路,但終因各種原因,都沒(méi)能挽回它的頹局?,F(xiàn)在留下的除了一個(gè)商業(yè)殘局,還有受傷的業(yè)主以及運(yùn)營(yíng)商的無(wú)奈。一、 蕭條的商

5、業(yè)街 凜冽的寒風(fēng)里,一個(gè)個(gè)關(guān)閉的卷簾門,顯得加州城更加清冷,頻頻出現(xiàn)的轉(zhuǎn)讓和出租信息,讓人看了之后愈發(fā)感嘆商業(yè)之殘酷,開(kāi)業(yè)時(shí)的短暫繁榮掩不住胎里帶來(lái)的殘疾,寥寥數(shù)月便被不買賬的消費(fèi)者摒棄在視線之外。除了沿街的商鋪還在苦苦支撐,內(nèi)街的店鋪已顯得疲憊不堪,大批的店面侵吞著冷清的寒氣,門可羅雀的現(xiàn)實(shí)把他們的賺錢夢(mèng)想打得七零八落。南半?yún)^(qū)域還有些商家在艱難維持,北部70%的店面都關(guān)了門,只有售樓處還在坐等上鉤之魚。運(yùn)營(yíng)公司的經(jīng)理在辦公室里焦急地觀望深滬行情,面部曲線隨著k線圖的走勢(shì)變換不停。真不忍心打擾他陰晴不定的心情,便簡(jiǎn)單地詢問(wèn)了幾個(gè)問(wèn)題草草離開(kāi)。我想,這樣的公司來(lái)運(yùn)營(yíng)這樣的項(xiàng)目,難怪是這個(gè)結(jié)局。華

6、爾街牛的銅雕依然威武地佇立在加州城外繁華的十字街頭。二、 混亂的業(yè)態(tài)布局步行街分三個(gè)大區(qū),沿街鋪面、內(nèi)街南區(qū)、內(nèi)街北區(qū),內(nèi)街還有凌亂不堪的二層。東邊小外街集中了幾家小吃店。鳳城街和勝利路沿街店鋪分布著服裝、品牌快餐、眼鏡、咖啡、手機(jī)等店面,有的店面已幾易其主,有的店面已閑置許久。原先15萬(wàn)租金的店面現(xiàn)在4萬(wàn)就租了去,運(yùn)營(yíng)公司的管理人員還說(shuō)發(fā)展不錯(cuò),今年有上升到5萬(wàn)的趨勢(shì),聽(tīng)到心里感到心寒。南區(qū)內(nèi)街散布鞋店、男裝、女裝、美容、飾物、木梳等店面,北部區(qū)域除了關(guān)門店鋪外,有電腦、小餐館、服裝等其他業(yè)態(tài)店面,這里曾試圖操作電子一條街,但最終以失敗告終??傮w來(lái)說(shuō),已全無(wú)了市場(chǎng)目標(biāo),不管什么生意只要給房租

7、就租,已經(jīng)談不上市場(chǎng)規(guī)劃了。 三、 下降的租金狀況一個(gè)健康成長(zhǎng)的市場(chǎng),租價(jià)基本處于穩(wěn)定增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。一個(gè)懷著急功近利、人為炒作的市場(chǎng),如果炒作不力,租金就會(huì)出現(xiàn)這種高位開(kāi)盤、急劇下降的態(tài)勢(shì)。然后緩慢下降趨于平穩(wěn),如果地理位置不具優(yōu)勢(shì)就會(huì)成為死盤,如果地理位置占據(jù)優(yōu)勢(shì),就會(huì)遵循市場(chǎng)規(guī)律慢慢增長(zhǎng),但這是一個(gè)難熬的過(guò)程,會(huì)讓業(yè)主深陷進(jìn)去,長(zhǎng)期不能回收投資,如果有出色的運(yùn)營(yíng)公司,有可能縮短這個(gè)時(shí)間,能將租金增長(zhǎng)加速。如果定位精準(zhǔn),炒作成功,能迅速積聚并堅(jiān)持不懈地拉升人氣,有可能不會(huì)出現(xiàn)租金下降的可能,但租金也不能過(guò)高,高得商家無(wú)利可圖時(shí),會(huì)頻繁更換商家,就會(huì)對(duì)消費(fèi)者造成傷害,不利于塑造市場(chǎng)美譽(yù),也會(huì)影響市

8、場(chǎng)的健康發(fā)展。加州步行街的運(yùn)作就是一個(gè)炒作不成功造成租金急劇下降的典型案例。內(nèi)街單個(gè)商鋪月租金均價(jià)由開(kāi)業(yè)時(shí)的2萬(wàn)急劇下降到現(xiàn)在的8000元,就目前情況看,還有下降的趨勢(shì)。北區(qū)現(xiàn)在還有60%以上的商鋪沒(méi)有銷售出去,有幾十家鋪面鐵門緊閉,二樓60%以上空置。這樣有可能造成惡性循環(huán),市場(chǎng)必然缺乏人氣。商家、消費(fèi)者、運(yùn)營(yíng)商也就逐漸失去信心。濟(jì)南的銀座數(shù)碼廣場(chǎng)也是出現(xiàn)同類情況,從開(kāi)業(yè)到慢慢好轉(zhuǎn)竟然用了接近五年時(shí)間,這還得力于賽博數(shù)碼廣場(chǎng)為其帶來(lái)的有利氛圍,我目睹了其全過(guò)程,深受啟發(fā)。四、 入駐商戶觀點(diǎn)通過(guò)對(duì)入駐商戶不完全調(diào)查,發(fā)現(xiàn)觀點(diǎn)普遍一致,就是歷數(shù)運(yùn)營(yíng)商的不滿,沒(méi)有特色,管理跟不上,對(duì)市場(chǎng)缺乏信心,

9、但并未完全喪失,只是有些無(wú)奈和焦急。如果有較好的運(yùn)營(yíng)和管理,商家普遍持支持態(tài)度,抱有一線希望,希望運(yùn)營(yíng)商能有較好的規(guī)劃,嚴(yán)格的管理。 鳳城西大街上位于加州步行街附近的商戶對(duì)步行街的經(jīng)營(yíng)狀況不太看好,感覺(jué)沒(méi)什么東西可看。五、 消費(fèi)者觀點(diǎn)抽樣調(diào)查了部分年輕的消費(fèi)者。1、 問(wèn):您常來(lái)這里嗎?答:我常來(lái),每周都來(lái)。問(wèn):您來(lái)閑逛還是有什么需要?答:看看有什么新東西沒(méi)有。問(wèn):這里有什么吸引您的嗎?答:嗯,不太多,說(shuō)不出來(lái)。2、 問(wèn):您買東西一般到哪里轉(zhuǎn)?答:一般到尚座、加州城、銀座。問(wèn):加州城有什么吸引您的嗎?答:有些服裝的款式比較新穎。問(wèn):您對(duì)加州城是什么印象?答:有些店里(服裝)款式新穎,價(jià)格也不低。

10、尚座還不錯(cuò),價(jià)格不高,人多也熱鬧。銀座價(jià)格太貴。問(wèn):你一年大概花多少錢買衣服?答:這不一定。換季的時(shí)候基本上都買,冬天買的少,夏天買的多。問(wèn):你是做什么工作的?答:在廠里上班。一個(gè)月1000多塊錢的工資。通過(guò)對(duì)消費(fèi)者的簡(jiǎn)單調(diào)查,看出加州步行街的知名度還是有的,但普遍感覺(jué)不到準(zhǔn)確的定位,即缺乏特色。個(gè)別商家的進(jìn)貨比較新穎,能吸引一些消費(fèi)者去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。六、 運(yùn)營(yíng)商的觀點(diǎn)運(yùn)營(yíng)公司經(jīng)理:我們不需要運(yùn)營(yíng)了,房子大部分都租出去了,對(duì)于那些不能按時(shí)開(kāi)門的商戶,我們也沒(méi)有什么東西制約,牽涉?zhèn)€人物業(yè)不好協(xié)調(diào),統(tǒng)一不起來(lái)。宣傳也在做,投入了一百多萬(wàn)。前后也試圖做合理的規(guī)劃和定位,但還是無(wú)濟(jì)于事。年前沒(méi)幾天了,我們也準(zhǔn)

11、備撤回去。第三部分項(xiàng)目癥結(jié)綜合分析一、 短視利益驅(qū)使下的商業(yè)運(yùn)作模式,房子賣出去了,誰(shuí)來(lái)對(duì)市場(chǎng)負(fù)責(zé)?商業(yè)地產(chǎn)的運(yùn)營(yíng)不同于單一的住宅小區(qū)的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)模式。因?yàn)樗某晒εc否不單純地看房產(chǎn)是否銷售得好,更主要的是后期商業(yè)運(yùn)營(yíng)是否成功,商業(yè)目的是否達(dá)到預(yù)期,市場(chǎng)人氣是否持續(xù)旺盛,能否保持穩(wěn)定上升的發(fā)展趨勢(shì)。商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的核心是做活一個(gè)市場(chǎng),從前期的市場(chǎng)調(diào)研、業(yè)態(tài)定位、項(xiàng)目結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、配套建設(shè)、營(yíng)銷策劃、招商定位、租金標(biāo)準(zhǔn)、推廣宣傳、物業(yè)管理等諸方面都要準(zhǔn)確有效,才能做成一個(gè)健康的商業(yè)項(xiàng)目。商業(yè)地產(chǎn)賣的是商機(jī),做的是人氣。加州步行街的開(kāi)發(fā)和運(yùn)營(yíng)者對(duì)做市場(chǎng)的這一核心思想認(rèn)識(shí)不足(或者不負(fù)責(zé)任),而是想當(dāng)

12、然地認(rèn)為地段好,不愁賣,人氣一定也不差,沒(méi)有過(guò)多地為做活市場(chǎng)考慮。房子賣出去了,目的就達(dá)到了,顯然這是一種短視利益。特別是開(kāi)盤之初,本來(lái)該是“養(yǎng)”市場(chǎng)的階段,卻不顧業(yè)主利益,不顧商家死活,房子賣了,賺了錢就想溜。租金價(jià)格定的過(guò)高,偏離了市場(chǎng)行情,背離了基本的商業(yè)規(guī)律,自然也就受到自然規(guī)律的懲罰。最后受傷的不僅僅是商家、業(yè)主,還有開(kāi)發(fā)商和運(yùn)營(yíng)商自己,這種傷害對(duì)自身品牌的危害是相當(dāng)巨大的,失去了消費(fèi)者以及商家、業(yè)主的信賴,也就失去了生存的土壤。二、 市場(chǎng)調(diào)研不充分,缺乏準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位,缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力,無(wú)法有效吸引消費(fèi)群體。該項(xiàng)目定位步行街。就步行街來(lái)講,一般是在繁華的城市中心,經(jīng)年積累形成的商業(yè)核

13、心,人流旺盛,商家眾多,而且大多都是老商家,有著豐富的客戶資源,擁有強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),具備一定經(jīng)營(yíng)實(shí)力,憑借自身特色就能夠吸引消費(fèi)者。但新建的步行街,往往不具備上述優(yōu)勢(shì),有許多是新開(kāi)店鋪,還有一些是該商圈外的商戶遷入或設(shè)立分號(hào),當(dāng)然也有一些是在原地經(jīng)營(yíng)的老商戶,但因?yàn)榻ㄔO(shè)周期的原因,消費(fèi)者在項(xiàng)目建設(shè)期間會(huì)轉(zhuǎn)向其他商業(yè)地段消費(fèi),所以等市場(chǎng)建成后,需要用一到兩年的時(shí)間引導(dǎo)消費(fèi)者來(lái)此消費(fèi),培養(yǎng)消費(fèi)習(xí)慣,如果沒(méi)有消費(fèi)者想要的東西,達(dá)不到消費(fèi)者需求,就不足以吸引消費(fèi)者再次光顧,結(jié)局也就可想而知了。所以,雖然是步行街占據(jù)地利優(yōu)勢(shì),但沒(méi)有做養(yǎng)市場(chǎng)的工作,更沒(méi)有認(rèn)真考慮其真正吸引消費(fèi)者的地方在哪里,僅僅是做了

14、一個(gè)概念。那些概念性的東西剖開(kāi)之后,探及實(shí)質(zhì),是少了一樣?xùn)|西,也就是項(xiàng)目的核心價(jià)值。這里到底是什么能吸引消費(fèi)者過(guò)來(lái)了解、接受、喜歡、回頭。顯然步行街沒(méi)能給出答案。所以對(duì)于步行街的定位是模糊的,寬泛的,不確定的,不準(zhǔn)確的,表面的,缺乏實(shí)質(zhì)的,不能達(dá)到消費(fèi)者心里面,也就不具備真正的核心價(jià)值。所以,必須理清思路,準(zhǔn)確定位,做到消費(fèi)者心里,才是有效的,才具備真正的競(jìng)爭(zhēng)力,才能讓消費(fèi)者前來(lái),通過(guò)體驗(yàn)逐漸喜歡上這個(gè)地方,從而積聚人氣,越做越旺,不可替代。三、 建筑結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)理念的錯(cuò)位,致使市場(chǎng)運(yùn)作先天受限。加州步行街是底商結(jié)構(gòu),首層和二層是商業(yè),三層及以上是住戶。這種建筑結(jié)構(gòu)在許多地方都顯示出了較高的開(kāi)發(fā)價(jià)

15、值,特別是廣東地區(qū)很多,如海印電器廣場(chǎng)、虎門童裝批發(fā)市場(chǎng)等,那些地方商業(yè)氛圍濃厚,人口眾多,消費(fèi)群體龐大,流動(dòng)人口也多,外地來(lái)經(jīng)營(yíng)的商戶也很多,本地批發(fā)型商戶也很多,輻射面廣,可以輻射到全國(guó)甚至是國(guó)外。招商相對(duì)容易,商戶自身也具備較強(qiáng)實(shí)力。在本市就不具備這個(gè)優(yōu)勢(shì),但這不影響采取這種結(jié)構(gòu)建設(shè)。但是由于前期規(guī)劃階段缺乏詳細(xì)的市場(chǎng)分析,對(duì)該項(xiàng)目商業(yè)業(yè)態(tài)定位缺乏應(yīng)有的探討和準(zhǔn)確市場(chǎng)細(xì)分,也就缺少了核心競(jìng)爭(zhēng)力的培養(yǎng),造成了商業(yè)跟著建筑走,而不是建筑跟著商業(yè)走。這兩者的根本不同在于開(kāi)發(fā)的首要目的不同。前者的開(kāi)發(fā)目的是靠商業(yè)賣點(diǎn)賺開(kāi)發(fā)錢,后者的開(kāi)發(fā)目的是做好商業(yè)帶動(dòng)物業(yè)升值,然后再賺錢,這兩種思想也就決定了

16、兩種結(jié)局。如果是圍繞繁榮商業(yè)而設(shè)計(jì),就會(huì)充分考慮商業(yè)的定位,消費(fèi)群需求,商戶的需求,從而影響市場(chǎng)整體結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)。比如從南門和西門的建筑設(shè)計(jì)上就可以看出兩種出發(fā)點(diǎn)的不同。為了做步行街的概念,門口做了很多圓圓的石墩,弧形排開(kāi),目的是告訴人,我這里不能過(guò)車,是步行街,真是讓人苦笑不得。形式上的步行街和商業(yè)意義上的步行街是有天壤之別的。形式上的步行街就是前述開(kāi)發(fā)商的膚淺認(rèn)識(shí),商業(yè)意義步行街的根基是繁華的人流,沒(méi)有了熱鬧的人流,你做得再像,也沒(méi)有意義。就是這種形式上概念上的炒作,掩蓋了商業(yè)的實(shí)質(zhì)。商業(yè)意義的商業(yè)街,首先考慮的是商業(yè)動(dòng)線,車的動(dòng)線和人的動(dòng)線,直接影響整體建筑結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì),例如正在開(kāi)發(fā)的大潤(rùn)發(fā)超市

17、,就是一個(gè)很好的例子,先設(shè)計(jì)人流和車流,再設(shè)計(jì)停車場(chǎng)、商品層以及其他配套等等,這才是商業(yè)的實(shí)質(zhì)。也只有處處為消費(fèi)者考慮的商家才能受到消費(fèi)者的喜歡和追捧,市場(chǎng)做活與衰敗也就不言而喻了。四、 違背商業(yè)運(yùn)營(yíng)規(guī)律,缺乏消費(fèi)者和商家雙重服務(wù)核心的經(jīng)營(yíng)理念。商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的運(yùn)營(yíng),其服務(wù)核心是兩個(gè),一個(gè)是消費(fèi)者,一個(gè)是商戶,準(zhǔn)確地說(shuō),雖然最終運(yùn)營(yíng)公司是為開(kāi)發(fā)商實(shí)現(xiàn)利益的,但運(yùn)營(yíng)本身服務(wù)的對(duì)象不是開(kāi)發(fā)商,而是消費(fèi)者,其次是商戶。要經(jīng)營(yíng)好一個(gè)市場(chǎng)必須時(shí)時(shí)刻刻把消費(fèi)者裝在心里,所做的一切要為能提高對(duì)消費(fèi)者的服務(wù)加分,從業(yè)態(tài)規(guī)劃、市場(chǎng)格局、經(jīng)營(yíng)特色、商戶管理、物業(yè)管理、商品品類、配套服務(wù)、售后服務(wù)等方面服務(wù)好消費(fèi)者,

18、讓市場(chǎng)產(chǎn)生自身吸引力,積累人氣,形成繁榮。對(duì)商戶的服務(wù)和管理也是基于服務(wù)好消費(fèi)者為出發(fā)點(diǎn)而展開(kāi),這樣齊心合力的做好市場(chǎng)運(yùn)營(yíng),才能營(yíng)造好一個(gè)消費(fèi)者喜歡的場(chǎng)所,形成顧客偏愛(ài)。但有一些運(yùn)營(yíng)商尚缺乏這種認(rèn)識(shí),對(duì)消費(fèi)者漠不關(guān)心,對(duì)商戶橫加干涉,設(shè)置障礙,最終導(dǎo)致市場(chǎng)不溫不火,甚至崩盤。五、 運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的無(wú)奈,多角關(guān)系,管理難以統(tǒng)一。由于房產(chǎn)已經(jīng)銷售給個(gè)人,運(yùn)營(yíng)商前期對(duì)市場(chǎng)的規(guī)范性欠考慮,導(dǎo)致物業(yè)管理和商業(yè)運(yùn)營(yíng)缺少可操作的空間。運(yùn)營(yíng)商、業(yè)主、商戶的利益關(guān)系上協(xié)調(diào)起來(lái)出現(xiàn)困難。雖然總體利益目標(biāo)是一致的,都是依托市場(chǎng)帶來(lái)收益,但由于利益分配和長(zhǎng)效短效利益的取舍不同,有些利于市場(chǎng)發(fā)展的舉措一時(shí)難以達(dá)成一致,再加上

19、商戶間的心態(tài)也千人千面,所以運(yùn)營(yíng)管理的具體工作就變得紛繁蕪雜,頭緒萬(wàn)千。多方溝通的有效性就是一個(gè)亟待解決的問(wèn)題。綜上所述,加州步行街的現(xiàn)狀形成是多方面的,需要從各個(gè)方面由核心到外延逐一理順,逐一解決。想一下子就把所有的問(wèn)題解決掉不是件容易的事,不可急于求成,幻想奇跡出現(xiàn)。但,也肯定是可以解決的。下面就有關(guān)問(wèn)題給出一些粗淺的改善建議,以供運(yùn)營(yíng)者參考。第四部分解決思路回歸到商業(yè)的本源,從商業(yè)立場(chǎng)審視這個(gè)項(xiàng)目,從經(jīng)營(yíng)的思路出發(fā),我堅(jiān)信依托如此有利的地理位置,結(jié)合本項(xiàng)目實(shí)際情況作出相應(yīng)調(diào)整和努力,一定能快速崛起。一、 商戶賺錢才是硬道理。無(wú)論你的租金收多高都沒(méi)關(guān)系,但只有一條原則是不能打破的,就是商戶

20、必須能賺到錢,至少能賺到人氣。所以市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)好的前提必須是關(guān)心商戶經(jīng)營(yíng)狀況,從各個(gè)方面幫助他們實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、利益目標(biāo),盡可能多地為他們提供便利和優(yōu)厚政策。急商戶之所急,想商戶之所想,心里始終都裝著商戶,主動(dòng)幫助他們分析市場(chǎng),找出自身優(yōu)勢(shì),找準(zhǔn)市場(chǎng)空位,作出特色,對(duì)開(kāi)店經(jīng)驗(yàn)不多的商戶還要做些針對(duì)性的培訓(xùn),幫助他們解決一些現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。只有商戶感覺(jué)有錢賺,才能交得上房租,安定下來(lái)一門心思地服務(wù)好自己的老主顧,為市場(chǎng)積累人氣。為營(yíng)造一個(gè)好的商業(yè)氛圍,除了服務(wù)好商戶,還要規(guī)范管理,對(duì)不能按時(shí)開(kāi)門的商戶必須有好的辦法制約或者幫助其解決困難。二、 六方會(huì)談多方溝通,嘗試建立以目標(biāo)消費(fèi)群、商戶、業(yè)主、運(yùn)營(yíng)商、開(kāi)發(fā)

21、商、政府有關(guān)部門六方共建商業(yè)平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)模式。闡述統(tǒng)一租賃、統(tǒng)一管理、重點(diǎn)扶持是成功的關(guān)鍵。1、 與消費(fèi)者溝通。調(diào)研了解鳳城西大街以及勝利路上的人流,可以通過(guò)海報(bào)、廣告等形式召集或征集熱心消費(fèi)者共同參與討論市場(chǎng)共建的有關(guān)細(xì)節(jié)。也可以多做一些市調(diào),廣泛傾聽(tīng)客戶的聲音,看看他們對(duì)加州城的印象是什么,對(duì)加州城的期望是什么。將提煉的觀點(diǎn)、建議有機(jī)地結(jié)合到項(xiàng)目改良中。2、 與商戶溝通。多了解商戶的需求,多解決他們的實(shí)際困難。傾聽(tīng)他們對(duì)加州城的認(rèn)識(shí)和建議。教育商戶以大局為重,嚴(yán)格自律。只有大家齊心協(xié)力才能把市場(chǎng)做活,否則結(jié)果就是原來(lái)的樣子,甚至更可怕。3、 與業(yè)主溝通。了解業(yè)主的想法,并把項(xiàng)目改良對(duì)于他們未

22、來(lái)收益提高所起到的促進(jìn)作用詳盡溝通,獲取他們強(qiáng)有力的支持是市場(chǎng)能否做到規(guī)范管理的關(guān)鍵。從房租統(tǒng)一規(guī)劃到商戶規(guī)范管理都起著舉足輕重的作用。4、 與開(kāi)發(fā)商溝通。內(nèi)街北區(qū)現(xiàn)在還有一半的房子沒(méi)有銷售出去,房產(chǎn)市值在3000萬(wàn)以上,或許正愁資金回籠問(wèn)題呢。顯而易見(jiàn),把市場(chǎng)做旺帶動(dòng)房產(chǎn)增值是他的深切期望。5、 政府有關(guān)部門。加州城的招商指標(biāo)也是屬于某政府部門,這個(gè)項(xiàng)目做得毫無(wú)起色,他們面子上無(wú)光。所以他們巴不得快快起來(lái)?yè)螕蚊孀?。借這個(gè)機(jī)會(huì),和稅務(wù)部門溝通在稅收上給予優(yōu)惠,在工商上給予方便。正好借這個(gè)全民創(chuàng)業(yè)的機(jī)遇,為商戶爭(zhēng)取更多的優(yōu)惠。當(dāng)然還需要其他部門的大力扶持,都可以通過(guò)掛靠的招商單位給力。萬(wàn)眾一心,

23、其利斷金。六方齊心協(xié)力的打造這個(gè)市場(chǎng),都為市場(chǎng)加分而不是減分,就會(huì)營(yíng)造出一個(gè)欣欣向榮的熱烈環(huán)境。無(wú)論從硬環(huán)境還是軟環(huán)境上,都可以盡快得到改善。三、 找準(zhǔn)定位,確立不可替代的商業(yè)地位,獲取消費(fèi)者認(rèn)可。加州城地處本市cbd的黃金中心,繁華的商業(yè)街鳳城西大街和勝利路交匯于此,來(lái)此逛街和消費(fèi)的以年輕群體為主,主要購(gòu)買一些服裝、鞋、配飾、快餐。街南是家家悅購(gòu)物廣場(chǎng),向東依次是尚座服裝城、凱麗達(dá)服裝城、官寺市場(chǎng)。加州步行街擁有不可撼動(dòng)的商業(yè)地位,依托其優(yōu)越的地位位置,在經(jīng)營(yíng)特色上把氛圍做足,完全可以打造成一個(gè)繁華的商業(yè)中心。一個(gè)城市的商業(yè)中心業(yè)態(tài),主要以服裝鞋帽、箱包飾品、珠寶首飾、新潮電子、休閑娛樂(lè)、美

24、食小吃為主。如果想在這里聚集人氣,就必須作出特色,細(xì)分市場(chǎng)。首先,從消費(fèi)人群看,以年輕人為主,年齡層次多介于1526歲之間,標(biāo)準(zhǔn)的80后、90后群體。他(她)們崇尚個(gè)性、時(shí)尚的消費(fèi)觀念。限于收入水平,消費(fèi)偏重于中低檔水平,經(jīng)濟(jì)又時(shí)尚的購(gòu)物環(huán)境是他們的最愛(ài)。所以根據(jù)此消費(fèi)特點(diǎn),可以嘗試下列定位。1、 業(yè)態(tài)不宜過(guò)多,最好是單一業(yè)態(tài),較易形成強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)地位。就本市目前的商業(yè)格局看,鳳城西大街、銀座購(gòu)物廣場(chǎng)、大馨百商業(yè)圈是本市三大商業(yè)中心。銀座的消費(fèi)者群體可以劃歸到高端消費(fèi),大馨百商業(yè)圈和鳳城西大街的消費(fèi)群體較為相似。所以要做好步行街的業(yè)態(tài)定位,首先考慮迎合消費(fèi)群體,調(diào)研市場(chǎng)容量,最好形成鳳城西大街

25、的特色中心。2、 銀座,超市和購(gòu)物;馨百,超市和購(gòu)物;鳳城西大街,逛街和服裝。服裝有尚座、凱麗達(dá)服裝城、金橋服裝廣場(chǎng)、沿街服裝店。那加州的業(yè)態(tài)也只能更加強(qiáng)化鳳城西大街的服裝特色,為這個(gè)商業(yè)中心加分,所以加州宜定位在服飾上。分析鳳城西大街其他幾家服裝商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)特色。尚座,價(jià)位不高,款式一般,人氣十足。商場(chǎng)管理規(guī)范,服務(wù)意識(shí)超前。金橋,尚座第二。凱麗達(dá)服裝廣場(chǎng),鞋類突出,服裝次之,低檔消費(fèi),商場(chǎng)形象較差,管理不太規(guī)范。沿街服裝店,有品牌店、運(yùn)動(dòng)服裝等。所以,加州步行街的定位應(yīng)該在服裝上與其他幾家區(qū)隔開(kāi)。如何區(qū)隔?從哪些方面區(qū)隔?3、 老話重提時(shí)尚經(jīng)。年輕的消費(fèi)群體對(duì)于服裝的需求:個(gè)性、時(shí)尚、價(jià)格合

26、適。從價(jià)格上區(qū)隔幾乎沒(méi)有可能。就只能從個(gè)性和時(shí)尚上區(qū)隔。個(gè)性從某種程度上來(lái)講從屬于時(shí)尚,所以唯一的區(qū)隔點(diǎn)就是時(shí)尚。但是,時(shí)尚的屬性是每一個(gè)商家都努力探索和追求的,時(shí)尚最易講,卻是最難做,加州城的出發(fā)點(diǎn)打的也是時(shí)尚概念,但只有概念沒(méi)有實(shí)質(zhì)。人們對(duì)于時(shí)尚服飾的印象,就是新穎,緊跟潮流,別處買不到或者很難找。那么,加州步行街的時(shí)尚概念如果深入到各個(gè)細(xì)枝末節(jié),讓消費(fèi)者進(jìn)來(lái)看到的,聽(tīng)到的,接觸到的,購(gòu)買的都是時(shí)尚的東西,就會(huì)對(duì)此產(chǎn)生強(qiáng)烈印象,噢,這里的東西真新穎,真時(shí)尚,買衣服就到這里來(lái)逛逛。4、 全方位提升時(shí)尚概念,占據(jù)時(shí)裝第一把交椅,集中力量打造潮人街區(qū)。比時(shí)尚更時(shí)尚的就是“潮”。“潮”是潮流的最前

27、沿,比時(shí)尚更甚。走在時(shí)尚頂端,穿著打扮時(shí)尚新穎,不做追隨,只做引領(lǐng)潮流的人,叫“潮人”。潮流永遠(yuǎn)只是會(huì)進(jìn)化,除非人的思想停滯不前!1) 商業(yè)布局:加州步行街,內(nèi)街南區(qū)規(guī)劃為潮人街,北區(qū)規(guī)劃為牛仔街,東面是小吃街。這樣把步行街細(xì)化為三條街,更精準(zhǔn)的定位,更細(xì)分的市場(chǎng),讓人容易記憶,值得一逛。2) 宣傳重點(diǎn):加州新裝,潮人街牛仔街。3) 商戶過(guò)濾:根據(jù)潮人街區(qū)的新規(guī)劃,對(duì)現(xiàn)有商戶的位置或經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整,同時(shí)對(duì)目標(biāo)商戶優(yōu)惠招商,全力吸納實(shí)力商戶入駐。 潮人街選擇新潮品牌,時(shí)裝以新、奇、酷為主要風(fēng)格。牛仔街主要以牛仔裝為主,形成牛仔一條街。四、 開(kāi)放心態(tài),開(kāi)放門戶,鏟除障礙,打通消費(fèi)者通道,樹(shù)立親和可愛(ài)的品

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