小肥羊連鎖經(jīng)營模式市場營銷成功模式2

1、一路狂奔的小肥羊-小肥羊連鎖經(jīng)營店模式分析小肥羊集團(tuán)簡介 內(nèi)蒙古小肥羊餐飲連鎖有限公司內(nèi)蒙古小肥羊餐飲連鎖有限公司1999年年8月誕生于內(nèi)蒙古月誕生于內(nèi)蒙古包頭市，以經(jīng)營小肥羊特色火鍋及特許經(jīng)營為主業(yè)，兼營包頭市，以經(jīng)營小肥羊特色火鍋及特許經(jīng)營為主業(yè)，兼營小肥羊調(diào)味品及專用肉制品的研發(fā)、加工及銷售業(yè)。小肥羊調(diào)味品及專用肉制品的研發(fā)、加工及銷售業(yè)。2008年年6月小肥羊在香港上市，是中國首家在香港上市的月小肥羊在香港上市，是中國首家在香港上市的品牌餐飲企業(yè)（股份代號品牌餐飲企業(yè)（股份代號HK 0968），被譽(yù)為），被譽(yù)為“中華火鍋中華火鍋第一股第一股”。 目前，小肥羊的數(shù)百家餐飲店面已遍布全國，

2、而且連鎖目前，小肥羊的數(shù)百家餐飲店面已遍布全國，而且連鎖店面已經(jīng)進(jìn)入美國、加拿大、日本、港澳等國家和地區(qū)。店面已經(jīng)進(jìn)入美國、加拿大、日本、港澳等國家和地區(qū)。是家喻戶曉的的中國餐飲連鎖品牌。是家喻戶曉的的中國餐飲連鎖品牌。 小肥羊公司奉行小肥羊公司奉行“品質(zhì)為本，顧客價(jià)值最大化品質(zhì)為本，顧客價(jià)值最大化”的經(jīng)營的經(jīng)營思想，構(gòu)建了垂直一體化的大產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展模式，目前擁有思想，構(gòu)建了垂直一體化的大產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展模式，目前擁有調(diào)味品基地，肉業(yè)基地，物流配送中心和外銷機(jī)構(gòu)，搭建調(diào)味品基地，肉業(yè)基地，物流配送中心和外銷機(jī)構(gòu)，搭建起從牧場田間到餐桌的食品安全保障體系。起從牧場田間到餐桌的食品安全保障體系。 小肥羊集

3、團(tuán)簡介 小肥羊肉業(yè)基地，擁有三大核心草原羊源基地：錫林郭小肥羊肉業(yè)基地，擁有三大核心草原羊源基地：錫林郭勒草原基地、巴彥淖爾草原基地和呼倫貝爾草原基地，是勒草原基地、巴彥淖爾草原基地和呼倫貝爾草原基地，是國內(nèi)生產(chǎn)規(guī)模最大、技術(shù)水平最高的羊肉加工企業(yè)，也是國內(nèi)生產(chǎn)規(guī)模最大、技術(shù)水平最高的羊肉加工企業(yè)，也是國內(nèi)首家獲得有機(jī)食品認(rèn)證的羊肉加工企業(yè)。國內(nèi)首家獲得有機(jī)食品認(rèn)證的羊肉加工企業(yè)。 小肥羊調(diào)味品基地不但擁有原料種植基地，而且擁有目小肥羊調(diào)味品基地不但擁有原料種植基地，而且擁有目前國內(nèi)最先進(jìn)的火鍋湯料生產(chǎn)線。產(chǎn)品已遠(yuǎn)銷到美國前國內(nèi)最先進(jìn)的火鍋湯料生產(chǎn)線。產(chǎn)品已遠(yuǎn)銷到美國加加拿大拿大日本日本英國英

4、國德國等國家和地區(qū)。小肥羊調(diào)味品現(xiàn)德國等國家和地區(qū)。小肥羊調(diào)味品現(xiàn)已通過已通過ISO9001：2000國際質(zhì)量體系認(rèn)證、國家綠色食品國際質(zhì)量體系認(rèn)證、國家綠色食品認(rèn)證、認(rèn)證、HACCP認(rèn)證、是一個(gè)嚴(yán)格按照體系要求進(jìn)行規(guī)范認(rèn)證、是一個(gè)嚴(yán)格按照體系要求進(jìn)行規(guī)范管理的現(xiàn)代化生產(chǎn)型企業(yè)。管理的現(xiàn)代化生產(chǎn)型企業(yè)。 小肥羊的產(chǎn)業(yè)模式，不僅支撐了小肥羊餐廳運(yùn)營和食品小肥羊的產(chǎn)業(yè)模式，不僅支撐了小肥羊餐廳運(yùn)營和食品銷售，而且拉動了內(nèi)蒙古農(nóng)牧業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級，帶動了農(nóng)銷售，而且拉動了內(nèi)蒙古農(nóng)牧業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級，帶動了農(nóng)牧民致富。企業(yè)的發(fā)展聚結(jié)了股東、員工、股民、農(nóng)牧民、牧民致富。企業(yè)的發(fā)展聚結(jié)了股東、員工、股民、農(nóng)

5、牧民、加盟商等各個(gè)環(huán)節(jié)的利益鏈條，并持續(xù)為之創(chuàng)造價(jià)值。加盟商等各個(gè)環(huán)節(jié)的利益鏈條，并持續(xù)為之創(chuàng)造價(jià)值。小肥羊集團(tuán)簡介 從從“中國馳名商標(biāo)中國馳名商標(biāo)”再到新加坡特許經(jīng)營與授再到新加坡特許經(jīng)營與授權(quán)組織（權(quán)組織（FLA）授予的）授予的“年度國際特許經(jīng)營大年度國際特許經(jīng)營大獎獎”、從、從“中國中國100張國家名片張國家名片”到到“25大典范大典范品牌品牌”小肥羊用十余年的耕耘，取得了令人小肥羊用十余年的耕耘，取得了令人欣慰的成就，也為中餐標(biāo)準(zhǔn)化、品牌化、國際化欣慰的成就，也為中餐標(biāo)準(zhǔn)化、品牌化、國際化探索樹立了典范。探索樹立了典范。 小肥羊?qū)⒗^續(xù)以天然、健康的品質(zhì)，快樂、共小肥羊?qū)⒗^續(xù)以天然、健康

6、的品質(zhì)，快樂、共享的理念，弘揚(yáng)中華餐飲文化，強(qiáng)壯人類健康體享的理念，弘揚(yáng)中華餐飲文化，強(qiáng)壯人類健康體魄；努力成長為世界級的中餐品牌，朝著打造魄；努力成長為世界級的中餐品牌，朝著打造“成為領(lǐng)先的全球餐飲及食品服務(wù)供應(yīng)商成為領(lǐng)先的全球餐飲及食品服務(wù)供應(yīng)商”的戰(zhàn)的戰(zhàn)略目標(biāo)奮進(jìn)。略目標(biāo)奮進(jìn)。小肥羊的三步走發(fā)展戰(zhàn)略 第一階段：加盟為主,重點(diǎn)直營(1999年2002年) 第一階段:加盟為主,重點(diǎn)直營(1999年2002年 1999 年,小肥羊小肥羊火鍋店成立以后,很多商家捕捉到 小肥羊小肥羊火鍋店成立以后, 特色美食的商機(jī),紛紛開始加盟小肥羊小肥羊. 特色美食的商機(jī),紛紛開始加盟小肥羊小肥羊.從 2000

7、 年 出現(xiàn)了一股加盟熱潮. 開 始,出現(xiàn)了一股加盟熱潮. 這一階段,小肥羊小肥羊把加盟政策定為以加盟為主, 這一階段,小肥羊小肥羊把加盟政策定為以加盟為主,重 點(diǎn)直營 在全國各地設(shè)立了省, 點(diǎn)直營,在全國各地設(shè)立了省,市,縣級總代理及 單獨(dú)加盟店. 單獨(dú)加盟店.這一政策為小肥羊小肥羊早期快速發(fā)展起到積 極作用,不僅滿足了市場,加盟者, 極作用,不僅滿足了市場,加盟者,消費(fèi)者三方面的 需求,也創(chuàng)造了良好的品牌效益, 需求,也創(chuàng)造了良好的品牌效益,使小肥羊小肥羊足跡在短 短的兩三年時(shí)間里遍布全國各地,一舉打響了知名度. 短的兩三年時(shí)間里遍布全國各地,一舉打響了知名度. 小肥羊小肥羊的三步走發(fā)展戰(zhàn)略

8、第二階段:直營為主,規(guī)范加盟(2003 年2007 年4月) 小肥羊的三步走發(fā)展戰(zhàn)略第二階段：直營為主,規(guī)范加盟( 2001 年初小肥羊小肥羊就開始了以加盟為主的快速擴(kuò)張.雖然此戰(zhàn)略一 年初小肥羊小肥羊就開始了以加盟為主的快速擴(kuò)張. 舉打響了知名度,但是快速擴(kuò)張留下的問題也開始迅速顯現(xiàn)出來. 舉打響了知名度,但是快速擴(kuò)張留下的問題也開始迅速顯現(xiàn)出來. 加盟店考慮的主要是自身的利益如何快速增加, 加盟店考慮的主要是自身的利益如何快速增加,一些加盟店開始 出現(xiàn)衛(wèi)生甚至質(zhì)量問題,客戶投訴開始顯著增加等問題. 出現(xiàn)衛(wèi)生甚至質(zhì)量問題,客戶投訴開始顯著增加等問題. 為了實(shí)現(xiàn)百年老店的理想, 年初開始, 為

9、了實(shí)現(xiàn)百年老店的理想,從 2003 年初開始,小肥羊小肥羊開始 采取一系列的措施以扭轉(zhuǎn)加盟市場的混亂局面, 采取一系列的措施以扭轉(zhuǎn)加盟市場的混亂局面,將加盟政策調(diào)整 以直營為主,規(guī)范加盟 為以直營為主,規(guī)范加盟. 在這一階段,小肥羊小肥羊關(guān)閉和修整了大部分不合格店面. 在這一階段,小肥羊小肥羊關(guān)閉和修整了大部分不合格店面. 小肥羊小肥羊的三步走發(fā)展戰(zhàn)略第三階段:重啟加盟,全球擴(kuò)張(2007 年5月至今) 月至今) 小肥羊的三步走發(fā)展戰(zhàn)略第三階段：重啟加盟,全球擴(kuò)張( 2007 年5月起,小肥羊小肥羊公司進(jìn)入不惟數(shù)量重質(zhì)量的 月起,小肥羊小肥羊公司進(jìn)入不惟數(shù)量重質(zhì)量 發(fā)展階段,制定了新的,適應(yīng)發(fā)

10、展需要的加盟政策. 發(fā)展階段,制定了新的,適應(yīng)發(fā)展需要的加盟政策.在 國際市場,在開設(shè)直營店并取得充足經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上, 國際市場,在開設(shè)直營店并取得充足經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上,適 度開設(shè)加盟店.其形式靈活多樣, 度開設(shè)加盟店.其形式靈活多樣,既可以設(shè)置必要的總 代理,也可以設(shè)置個(gè)體加盟店,以全面打開國際市場. 代理,也可以設(shè)置個(gè)體加盟店,以全面打開國際市場. 另外,為了保障加盟者獲得合理利潤, 另外,為了保障加盟者獲得合理利潤,小肥羊小肥羊公司還做 出維持原加盟費(fèi)用不變的決定,確保加盟店長久經(jīng)營, 出維持原加盟費(fèi)用不變的決定,確保加盟店長久經(jīng)營, 長久盈利. 長久盈利. 4P理論”的挑戰(zhàn)者 跟隨市場、順從

11、顧客，更講究隨之有道。小肥羊在經(jīng)過高速發(fā)展之后又在運(yùn)用“4P理論”的挑戰(zhàn)者“4C理論”來指導(dǎo)經(jīng)營了。所謂“4C”，分別指代Customer（顧客）、Cost（成本）、Convenience（便利）和Communication（溝通）。我們可以從以下4個(gè)方面來分析小肥羊的經(jīng)營之變。 “Customer（顧客）”主要指顧客的需求，企業(yè)必須首先了解和研究顧客，根據(jù)顧客的需求來提供產(chǎn)品。同時(shí)，企業(yè)提供的不僅僅是產(chǎn)品和服務(wù)，更重要的是由此產(chǎn)生的客戶價(jià)值（Customer Value）。小肥羊?qū)︻櫩蜔o疑是定位在追求時(shí)尚、推崇自然、注重營養(yǎng)保健的消費(fèi)群體，要使這個(gè)群體感受到小肥羊的價(jià)值，就要著重針對目標(biāo)顧客

12、在推出產(chǎn)品和服務(wù)上下功夫，來自小肥羊的綠色餐飲和濃郁的民族風(fēng)格等，都已經(jīng)而且將繼續(xù)成為它吸引和挽留顧客的法寶。 4P理論”的挑戰(zhàn)者 “Cost（成本）”不單是企業(yè)的生產(chǎn)成本，或者說“4P”中的“Price（價(jià)格）”，它還包括顧客的購買成本，同時(shí)也意味著產(chǎn)品定價(jià)的理想情況，應(yīng)該是既低于顧客的心理價(jià)格底線，也能夠讓企業(yè)有所盈利。此外，這中間的顧客購買成本不僅包括其貨幣支出，還包括其為此耗費(fèi)的時(shí)間、體力和精力，以及購買風(fēng)險(xiǎn)。相對于傳統(tǒng)的中餐，小肥羊在成本上更加易于掌控：集中配送不僅降低了自身的經(jīng)營成本，而且相對于傳統(tǒng)中餐甚至傳統(tǒng)名牌火鍋稍低的定價(jià)也滿足了顧客的心理價(jià)格定位，再加上總部一以貫之的嚴(yán)格管

13、理和品牌優(yōu)勢，都消除了顧客購買中的諸如衛(wèi)生、安全等方面的風(fēng)險(xiǎn)。 4P理論”的挑戰(zhàn)者“Convenience（便利）”為顧客提供最大的購買和使用便利?！?C理論”強(qiáng)調(diào)企業(yè)在制訂分銷策略時(shí)，要更多地考慮顧客的方便，而不是企業(yè)自己方便。要通過好的售前、售中和售后服務(wù)來讓顧客在購物的同時(shí)也享受到便利，因?yàn)楸憷强蛻魞r(jià)值不可或缺的一部分。在這一點(diǎn)上，小肥羊的全國連鎖不僅較好地為顧客提供了便利的服務(wù)，免去了餐飲界廣傳的“為飽某地美食口福，千里迢迢一品為快”的所謂佳話。同時(shí)，小肥羊完善的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，如純正的火鍋湯料和高品質(zhì)的羊肉，通過公司便捷的物流系統(tǒng)可以使顧客享受到便利帶來的愉悅心情。 “Communica

14、tion”（溝通）被用以取代“4P”中對應(yīng)的“Promotion”（促銷）?！?C理論”認(rèn)為，企業(yè)應(yīng)通過同顧客進(jìn)行積極有效的雙向溝通，建立基于共同利益的“新型企業(yè)顧客關(guān)系”。這不再是企業(yè)單向地促銷商品和勸導(dǎo)顧客，而是在雙方的溝通中找到能同時(shí)實(shí)現(xiàn)各自目標(biāo)的通途。 小肥羊連鎖經(jīng)營SWOT分析 優(yōu)勢（Strengths） (1) 產(chǎn)品差異性:小肥羊小肥羊在配方上的創(chuàng)新將延續(xù)了千百年的蘸著小料涮羊肉 食法, 改革為不蘸小料涮羊肉的新食法, 食法, 改革為不蘸小料涮羊肉的新食法,是小肥羊小肥羊能 夠迅速發(fā)展的獨(dú)特武器,依靠先入為主,占領(lǐng)巨大市場. 夠迅速發(fā)展的獨(dú)特武器,依靠先入為主,占領(lǐng)巨大市場.小 肥

15、羊一流的原料加技術(shù)創(chuàng)新給小肥羊小肥羊樹立了肉品鮮嫩, 肥羊一流的原料加技術(shù)創(chuàng)新給小肥羊小肥羊樹立了肉品鮮嫩,香 辣適口,回味悠長,久涮湯不淡,肉不老 辣適口,回味悠長,久涮湯不淡,肉不老的具有濃厚蒙古 民族餐飲文化特色,形成了主要的競爭優(yōu)勢. 民族餐飲文化特色,形成了主要的競爭優(yōu)勢. 小肥羊連鎖經(jīng)營SWOT分析（2）產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)化:小肥羊小肥羊率先采用標(biāo)準(zhǔn)化原料統(tǒng)一加工,統(tǒng)一配料. 小肥羊小肥羊率先采用標(biāo)準(zhǔn)化原料統(tǒng)一加工,統(tǒng)一配料.小肥羊小肥羊各 地店鋪除了蔬菜在當(dāng)?shù)夭少?以達(dá)到保鮮要求外,原材料, 地店鋪除了蔬菜在當(dāng)?shù)夭少?以達(dá)到保鮮要求外,原材料, 包括鍋底料,羊肉,皆由包頭總部統(tǒng)一配送,

16、 包括鍋底料,羊肉,皆由包頭總部統(tǒng)一配送,即使是當(dāng)?shù)夭?購的蔬菜也要按特定的標(biāo)準(zhǔn)切割上桌.把復(fù)雜的事簡單化, 購的蔬菜也要按特定的標(biāo)準(zhǔn)切割上桌.把復(fù)雜的事簡單化, 包括不用小料,這些都使后廚標(biāo)準(zhǔn)化容易推廣, 包括不用小料,這些都使后廚標(biāo)準(zhǔn)化容易推廣,也因?yàn)檫@種 標(biāo)準(zhǔn)化使得產(chǎn)品質(zhì)量得到保證. 標(biāo)準(zhǔn)化使得產(chǎn)品質(zhì)量得到保證. 目前,已經(jīng)建成固陽, 目前,已經(jīng)建成固陽,錫林郭勒為現(xiàn)代化的小肥羊小肥羊?qū)Ｓ酶嵫?肉加工基地,能夠滿足300500萬只羔羊的要求.它的領(lǐng)先 萬只羔羊的要求. 肉加工基地,能夠滿足 萬只羔羊的要求 之處在于建立自身的羊肉生產(chǎn)基地,使得原料的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)化. 之處在于建立自身的羊肉生產(chǎn)

17、基地,使得原料的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)化. 這讓小肥羊小肥羊擁有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化原料的龐大的供應(yīng)商體系, 這讓小肥羊小肥羊擁有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化原料的龐大的供應(yīng)商體系,使得 原料成本降低到最低程度的前提下,質(zhì)量得到統(tǒng)一和保證. 原料成本降低到最低程度的前提下,質(zhì)量得到統(tǒng)一和保證. 小肥羊連鎖經(jīng)營SWOT分析（3）服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化:小肥羊小肥羊的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化是依靠運(yùn)營手冊 服務(wù)手冊 小肥羊小肥羊的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化是依靠運(yùn)營手冊, 服務(wù)手冊, 操作手冊來規(guī)范的.區(qū)別則在于手冊 操作手冊來規(guī)范的.區(qū)別則在于手冊的內(nèi)容來自小 肥羊多年的經(jīng)驗(yàn)提煉,其核心精神反映的是小小肥羊肥羊 肥羊多年的經(jīng)驗(yàn)提煉 其核心精神反映的是小肥羊小肥羊 顧客價(jià)值 最大

18、化 的理念.服務(wù)上體現(xiàn)在以下兩個(gè)方面: 最大化 的理念.服務(wù)上體現(xiàn)在以下兩個(gè)方面: 第一, 餐飲服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化. 即服務(wù)規(guī)范化和標(biāo)準(zhǔn)化, 從設(shè)備, 第一, 餐飲服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化. 即服務(wù)規(guī)范化和標(biāo)準(zhǔn)化, 從設(shè)備, 設(shè)施,用品, 設(shè)施,用品, 到服務(wù)程序和操作規(guī)程都要按照統(tǒng)一的要求和 標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行. 標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行. 第二, 餐飲服務(wù)超值化. 例如,在飯店門口開辟顧客 第二, 餐飲服務(wù)超值化. 例如,在飯店門口開辟顧客等候 有報(bào)紙,沙發(fā)以及茶水.讓消費(fèi)者超出期望值, 區(qū),有報(bào)紙,沙發(fā)以及茶水.讓消費(fèi)者超出期望值,超越 常規(guī)的全方位服務(wù). 常規(guī)的全方位服務(wù). 以顧客為導(dǎo)向, 提供最滿意的產(chǎn)品和最滿意的服務(wù). 以顧客為

19、導(dǎo)向, 提供最滿意的產(chǎn)品和最滿意的服務(wù).小肥羊小肥羊 也正是將服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)和超值化給予消費(fèi)者, 也正是將服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)和超值化給予消費(fèi)者, 贏得了廣大顧客 良好的口碑. 良好的口碑. 小肥羊連鎖經(jīng)營SWOT分析（4） 品牌優(yōu)勢:成立7年的小肥羊小肥羊已經(jīng)形成了良好的品牌優(yōu)勢. 成立 年的小肥羊小肥羊已經(jīng)形成了良好的品牌優(yōu)勢. 作為經(jīng)營 年的小肥羊小肥羊已經(jīng)形成了良好的品牌優(yōu)勢 涮羊肉火鍋的企業(yè), 消費(fèi)者注重的是綠色標(biāo)志和健康衛(wèi)生, 涮羊肉火鍋的企業(yè), 消費(fèi)者注重的是綠色標(biāo)志和健康衛(wèi)生, 公司于2000年通過國際質(zhì)量管理體系認(rèn)證及國家綠色食品 公司于 年通過國際質(zhì)量管理體系認(rèn)證及國家綠色食品 認(rèn)證以及

20、于2002 年通過了 ISO9001.小肥羊小肥羊在成立至今, 認(rèn)證以及于 .小肥羊小肥羊在成立至今, 全國餐飲企業(yè)百強(qiáng)第二名 陸續(xù)獲得 全國餐飲企業(yè)百強(qiáng)第二名, 中國成長企業(yè) 百強(qiáng)第一名 內(nèi)蒙古名吃 中國名火鍋 百強(qiáng)第一名, 內(nèi)蒙古名吃,中國名火鍋, 中 等三十多項(xiàng)榮譽(yù). 國企業(yè) 500 強(qiáng) 等三十多項(xiàng)榮譽(yù).2004年11月12日 小 年 月 日 及圖 肥羊 LITTLE SHEEP 及圖商標(biāo)又被國家工商行政管理總 局商標(biāo)局認(rèn)定為中國馳名商標(biāo) 局商標(biāo)局認(rèn)定為中國馳名商標(biāo), 品牌上的優(yōu)勢已經(jīng)讓 消費(fèi)者將火鍋和小肥羊小肥羊緊密連接在一起. 消費(fèi)者將火鍋和小肥羊小肥羊緊密連接在一起. 劣勢（Wea

21、knesses） (1) 營銷觀念不足:營銷觀念不足西式快餐注重設(shè)計(jì)獨(dú)特的企業(yè)標(biāo)識系統(tǒng)( 西式快餐注重設(shè)計(jì)獨(dú)特的企業(yè)標(biāo)識系統(tǒng)(CIS),麥當(dāng)勞紅 ) 麥當(dāng)勞紅 底黃色的M型招牌十分醒目 型招牌十分醒目, 底黃色的 型招牌十分醒目,色彩鮮艷的麥克唐納小丑形象 讓人過目不忘. 另外,麥當(dāng)勞,肯德基等還通過開展豐富 讓人過目不忘. 另外,麥當(dāng)勞, 的社會公益事業(yè),提高企業(yè)的企業(yè)的知名度和美譽(yù)度. 的社會公益事業(yè),提高企業(yè)的企業(yè)的知名度和美譽(yù)度.小肥羊小肥羊進(jìn)行 廣告?zhèn)鞑ハ鄬^少, 廣告?zhèn)鞑ハ鄬^少, 它主要依靠的是通過遍布全國各地的 加盟店,通過贏得消費(fèi)者認(rèn)可后去吸引更多的顧客. 加盟店,通過贏得消

22、費(fèi)者認(rèn)可后去吸引更多的顧客. 在廣 告宣傳,社會公益事業(yè)等宣傳方面力度不足, 告宣傳,社會公益事業(yè)等宣傳方面力度不足,尤其是缺乏電 視媒體的廣告戰(zhàn)略. 視媒體的廣告戰(zhàn)略. 劣勢（Weaknesses（2）加盟連鎖管理尚待完善:小肥羊小肥羊在2001年正式特許經(jīng)營加盟以來,加盟店擴(kuò)張速度 年正式特許經(jīng)營加盟以來, 小肥羊小肥羊在 年正式特許經(jīng)營加盟以來 過快, 引起管理上的混亂.當(dāng)時(shí)的加盟的條件業(yè)非常簡單, 過快, 引起管理上的混亂.當(dāng)時(shí)的加盟的條件業(yè)非常簡單, 完全依靠董事長本人的直覺. 完全依靠董事長本人的直覺.由于總部對特許加盟店控制力 不足,裝修風(fēng)格, 綜合服務(wù),出品速度, 環(huán)境舒適度,

23、 不足,裝修風(fēng)格, 綜合服務(wù),出品速度, 環(huán)境舒適度, 燈 光照明度以及店內(nèi)使用的餐具等方面都未能到達(dá)統(tǒng)一, 光照明度以及店內(nèi)使用的餐具等方面都未能到達(dá)統(tǒng)一,造成 各地形象的不統(tǒng)一,財(cái)務(wù)預(yù)算監(jiān)控不善,人員配備成本過高, 各地形象的不統(tǒng)一,財(cái)務(wù)預(yù)算監(jiān)控不善,人員配備成本過高, 同時(shí)原料的配送也產(chǎn)生問題. 同時(shí)原料的配送也產(chǎn)生問題. 加盟商的參差不齊也從某種 程度上損害公司的品牌形象, 程度上損害公司的品牌形象, 隨之引起公司對加盟商的管 理失利. 理失利. 劣勢（Weaknesses人力資源管理缺乏:小肥羊小肥羊以及下屬連鎖店直接安排就業(yè)人數(shù)超過6萬人, 小肥羊小肥羊以及下屬連鎖店直接安排就業(yè)人

24、數(shù)超過 萬人,但是 萬人 其中城市待業(yè)人員占35%,下崗職工約占30%, %,下崗職工約占 %,農(nóng)村進(jìn)城 其中城市待業(yè)人員占 %,下崗職工約占 %,農(nóng)村進(jìn)城 務(wù)工人員占30%,其余僅為5%.所以, 人才缺乏和浪費(fèi) %,其余僅為 %.所以 務(wù)工人員占 %,其余僅為 %.所以, 人才缺乏和浪費(fèi) 是小肥羊小肥羊一個(gè)尤為突出的問題. 是小小肥羊肥羊一個(gè)尤為突出的問題.由于中國餐飲服務(wù)人才尤其 是高端人才的匱乏是整個(gè)行業(yè)面臨的普遍問題, 是高端人才的匱乏是整個(gè)行業(yè)面臨的普遍問題,人才供應(yīng)不 足也一直都是影響小肥羊小肥羊快速發(fā)展的關(guān)鍵因素. 足也一直都是影響小肥羊小肥羊快速發(fā)展的關(guān)鍵因素. 機(jī)會（Oppo

25、rtunities）(1) 火鍋行業(yè)發(fā)展?jié)摿薮蠡疱伈惋嬙谥袊兄己玫娜罕娀A(chǔ), 火鍋餐飲在中國有著良好的群眾基礎(chǔ),是國人所易于接受的 一種餐飲形式.小肥羊小肥羊因?yàn)樽陨愍?dú)特的產(chǎn)品創(chuàng)新, 一種餐飲形式.小肥羊小肥羊因?yàn)樽陨愍?dú)特的產(chǎn)品創(chuàng)新, 更被消 費(fèi)者所接受并追捧. 而且, 費(fèi)者所接受并追捧. 而且,涮火鍋區(qū)別于其他中餐企業(yè)的企業(yè)的 是標(biāo)準(zhǔn)化,小肥小肥羊羊在原料和配料的標(biāo)準(zhǔn)化, 是標(biāo)準(zhǔn)化,小肥羊小肥羊在原料和配料的標(biāo)準(zhǔn)化,為它進(jìn)軍海外市 場奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ). 場奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ). （2）引進(jìn)高級管理人員小肥羊小肥羊以原始股價(jià)格購買股票或者贈送股份的方式吸引了一 大批高層管理人才.同時(shí),成為股

26、東的3i集團(tuán)也通過自身的 大批高層管理人才.同時(shí),成為股東的 集團(tuán)也通過自身的 關(guān)系網(wǎng)絡(luò)向小肥羊小肥羊輸入了具有國際化餐飲經(jīng)驗(yàn)的人才. 關(guān)系網(wǎng)絡(luò)向小小肥羊肥羊輸入了具有國際化餐飲經(jīng)驗(yàn)的人才. 機(jī)會（Opportunities）（3）引入國際投資，優(yōu)化整合資源 引入國際投行, 2006年小肥羊小肥羊選擇國外投行 和普凱進(jìn)行合作,拿到 年小肥羊小肥羊選擇國外投行3i和普凱進(jìn)行合作 拿到2500 年小肥羊小肥羊選擇國外投行 和普凱進(jìn)行合作, 萬美元的資金. 引入國際投行, 也是為了加強(qiáng)國際化, 萬美元的資金. 引入國際投行, 也是為了加強(qiáng)國際化,先 進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)和管理理念, 用于直營店和全球化的發(fā)展.

27、 進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)和管理理念, 用于直營店和全球化的發(fā)展.小 肥羊通過引入資金,整合資源,加大直營規(guī)模. 肥羊通過引入資金,整合資源,加大直營規(guī)模.小肥羊小肥羊目前 主要戰(zhàn)略是加大自營開店,同時(shí)提升加盟店的質(zhì)量. 主要戰(zhàn)略是加大自營開店,同時(shí)提升加盟店的質(zhì)量. 今后 公司將會以自營為主, 一類城市主要是自營, 公司將會以自營為主, 一類城市主要是自營,較好的二三 級城市也要爭取自營. 級城市也要爭取自營. （4）政府的制成小肥羊小肥羊餐飲連鎖作為內(nèi)蒙古屈指可數(shù)的民營企業(yè), 小肥羊小肥羊餐飲連鎖作為內(nèi)蒙古屈指可數(shù)的民營企業(yè), 為內(nèi)蒙 古社會和經(jīng)濟(jì)的發(fā)展做出巨大的貢獻(xiàn).作為政府, 古社會和經(jīng)濟(jì)的發(fā)展做出

28、巨大的貢獻(xiàn).作為政府,也積極地 予以一定的支持和優(yōu)惠政策,這促進(jìn)企業(yè)更健康更快的發(fā)展. 予以一定的支持和優(yōu)惠政策,這促進(jìn)企業(yè)更健康更快的發(fā)展. 威脅（ Threats)(1) 西式快餐具備競爭優(yōu)勢勢隨著入世的日益深入, 隨著入世的日益深入, 國外大型餐飲公司以豐富的菜品和 獨(dú)特的文化進(jìn)入中國, 截至2004年12月, 百勝集團(tuán)在中國 獨(dú)特的文化進(jìn)入中國, 截至 年 月 已成功開設(shè)了1500家肯德基和 已成功開設(shè)了 家肯德基和150家必勝客餐廳, 近3年來 家必勝客餐廳, 年來 家肯德基和 家必勝客餐廳 年均增加300家. 2004年底, 麥當(dāng)勞獲得在中國開展特許 年底, 年均增加 家 年底 經(jīng)

29、營的批準(zhǔn), 啟動了特許經(jīng)營計(jì)劃. 經(jīng)營的批準(zhǔn), 啟動了特許經(jīng)營計(jì)劃.其他知名品牌企業(yè)如 漢堡王,必勝客, 吉野家, 德克士, 漢堡王,必勝客, 吉野家, 德克士, 羅杰斯等世界快餐企 業(yè)都已進(jìn)入了中國市場. 業(yè)都已進(jìn)入了中國市場.國際著名品牌既快又多地進(jìn)入中國 市場, 必將給小小肥羊肥羊等一系列中國餐飲企業(yè)帶來極大的沖 市場, 擊. 威脅（ Threats) （2）國內(nèi)競爭日益激烈:眾多老牌餐飲企業(yè)和新興餐飲企企業(yè)的業(yè)的發(fā)展壯大, 眾多老牌餐飲企業(yè)和新興餐飲企業(yè)的企業(yè)的發(fā)展壯大, 也在逐漸 加劇國內(nèi)餐飲業(yè)的競爭. 年底, 加劇國內(nèi)餐飲業(yè)的競爭.到2004年底,連鎖餐飲企業(yè)達(dá)到 年底 25l家,

30、門店數(shù)達(dá)到 億元, 家 門店數(shù)達(dá)到6968個(gè),零售額達(dá) 個(gè) 零售額達(dá)399.7億元,比2003 . 億元 年增長了55. %. %.2004年,營業(yè)收入超過 億元的企業(yè)有 年增長了 .5%. 年 營業(yè)收入超過10億元的企業(yè)有 7家, 門店數(shù)超過 家的企業(yè)有17家 北京小土豆, 家 門店數(shù)超過100家的企業(yè)有 家. 北京小土豆,北京 家的企業(yè)有 全聚德,重慶小天鵝, 上海杏花樓, 上海梅隴鎮(zhèn), 全聚德,重慶小天鵝, 上海杏花樓, 上海威脅（ Threats) 梅隴鎮(zhèn), 北京順 江東向陽漁港, 廣州酒家等, 峰,江東向陽漁港, 廣州酒家等, 這些企業(yè)年?duì)I業(yè)額均在 3.8億元以上.而火鍋餐飲業(yè)已成為

31、中國餐飲業(yè)最主要的組 億元以上. . 億元以上 成部分, 約占餐飲業(yè)營業(yè)額的三分之一, 成部分, 約占餐飲業(yè)營業(yè)額的三分之一, 品種繁多的火鍋 成為最活躍的餐飲業(yè)態(tài).目前,草原興發(fā),小尾羊,譚魚頭, 成為最活躍的餐飲業(yè)態(tài).目前,草原興發(fā),小尾羊,譚魚頭, 三只耳,陶然居,重慶秦媽等火鍋連鎖店發(fā)展速度迅猛, 三只耳,陶然居,重慶秦媽等火鍋連鎖店發(fā)展速度迅猛, 加盟店和直營店數(shù)量不斷增多. 加盟店和直營店數(shù)量不斷增多. 這些都是小肥羊小肥羊要面對的 挑戰(zhàn). 挑戰(zhàn). 威脅（ Threats) （3）品牌危機(jī): 小肥羊小肥羊 的名氣越來越大, 隨著 小肥羊小肥羊 的名氣越來越大, 假冒者也開始盯上了這

32、 肥肉 小肥羊小肥羊 塊肥肉.國內(nèi)外模仿 小肥羊小肥羊 商標(biāo)的餐飲企業(yè)層出 不窮. 據(jù)不完全統(tǒng)計(jì),全國各地盜用小肥羊小肥羊 不窮. 據(jù)不完全統(tǒng)計(jì),全國各地盜用小小肥羊肥羊稱號的就 多家, 有100多家,還有眾多近似商標(biāo)和模糊商標(biāo)正誤導(dǎo)消費(fèi)者. 多家 還有眾多近似商標(biāo)和模糊商標(biāo)正誤導(dǎo)消費(fèi)者. 作為中國馳名商標(biāo) 作為中國馳名商標(biāo) 的小肥羊小肥羊曾經(jīng)與多家侵犯商標(biāo)權(quán)的 企業(yè)對簿公堂, 但是利益為先的市場中, 企業(yè)對簿公堂, 但是利益為先的市場中,并沒有完全制止 各種侵權(quán)事件的發(fā)生 總結(jié)對比優(yōu)勢 (Strengths) ) (1)產(chǎn)品差異性 ) (2)產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)化 ) (3)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化 ) (4)品

33、牌優(yōu)勢 ) 機(jī)會 (Opportunities) ) (1)火鍋行業(yè)發(fā)展?jié)摿薮?) (2)引入國際投行, 優(yōu)化整 )引入國際投行, 合資源 (3)引進(jìn)高級管理人員 ) (4)政府的支持 )劣勢 (Weaknesses) ) (1)營銷觀念不足 ) (2)加盟連鎖管理尚待完善 ) (3)人力資源管理缺乏 ) 威脅 (Threats) ) (1)西式快餐具備競爭優(yōu)勢 ) (2)國內(nèi)競爭日益激烈 ) (3)品牌危機(jī) 小肥羊特許經(jīng)營模式所存在的問題 小肥羊小肥羊是從草原走向全國的, 小肥羊小肥羊是從草原走向全國的,有綠色食品和 獨(dú)特風(fēng)味優(yōu)勢,雖前景可喜,仔細(xì)研究之后, 獨(dú)特風(fēng)味優(yōu)勢,雖前景可喜,仔細(xì)

34、研究之后, 發(fā)現(xiàn)到小肥羊小肥羊的連鎖經(jīng)營體系以及加盟體系 中存在諸多隱憂, 中存在諸多隱憂,這也是餐飲連鎖企業(yè)的企業(yè)的通 病. 下面我們談下關(guān)于小肥羊小肥羊特許經(jīng)營模經(jīng)營模式式中存 在的問題和對這些問題的解決方案. 小肥羊特許經(jīng)營模式所存在的問題第一,連鎖企業(yè)品牌運(yùn)作失控,管理不到位. 第一,連鎖企業(yè)品牌運(yùn)作失控,管理不到位.小肥 羊總公司在開業(yè)不久便推出了加盟連鎖, 羊總公司在開業(yè)不久便推出了加盟連鎖,靠品牌輸 出來實(shí)現(xiàn)贏利的經(jīng)的經(jīng)營營方式, 出來實(shí)現(xiàn)贏利的經(jīng)營的經(jīng)營方式,各地的經(jīng)營的經(jīng)營者申請加盟 僅需向代理商交納費(fèi)用即可, 時(shí),僅需向代理商交納費(fèi)用即可,形成一種很松散 的關(guān)系, 的關(guān)系,

35、管理力度不大 . 第二,連鎖加盟體系存在問題. 第二,連鎖加盟體系存在問題.小肥羊小肥羊在區(qū)域加盟 政策上采取一二線城市以直營為主, 政策上采取一二線城市以直營為主,二三線城市 以加盟為主 實(shí)際上, 以加盟為主,實(shí)際上,這種加盟政策顯示出公司 對一級城市的重視相對忽視了二三級的城市. 對一級城市的重視相對忽視了二三級的城市.總的 來說, 來說,在連鎖加盟企業(yè)中公司一般對直營店的管理 和控制要遠(yuǎn)比加盟店強(qiáng). 和控制要遠(yuǎn)比加盟店強(qiáng).這樣在二三線城市的加盟 店管理不善, 店管理不善,將直接影響小肥羊小肥羊在這些城市未來的 發(fā)展. 發(fā)展. 小肥羊特許經(jīng)營模式所存在的問題 第三,國際化的經(jīng)營的經(jīng)營是否過

36、早. 第三,國際化的經(jīng)營的經(jīng)營是否過早.小肥羊小肥羊的加盟體系 已經(jīng)走出國門,走向國外. 已經(jīng)走出國門,走向國外.但是值得我們憂慮一點(diǎn) 的是小肥羊小肥羊在國內(nèi)還并沒有完全探索出一條穩(wěn)固的 特許經(jīng)營體系之路,如此可知, 特許經(jīng)營體系之路,如此可知,國際化將使小肥羊小肥羊 在這些市場透支 在這些市場透支,對小肥羊小肥羊未來發(fā)展并不是很 有利 第四,原材料供應(yīng)緊湊,生產(chǎn)基地吃緊. 第四,原材料供應(yīng)緊湊,生產(chǎn)基地吃緊.全國的小 家的時(shí)候, 肥羊分店加盟連鎖店達(dá)到 350 家的時(shí)候,因?yàn)殄a林 浩特的基地快供應(yīng)不上,出現(xiàn)向呼倫貝爾等地 浩特的基地快供應(yīng)不上,出現(xiàn)向呼倫貝爾等地借 羊事件. 羊事件. 小肥羊

37、特許經(jīng)營模式所存在的問題第五, 第五,假“羊”橫行,嚴(yán)重影響品牌的聲譽(yù).全國 橫行,嚴(yán)重影響品牌的聲譽(yù). 各地的類似“小尾羊” 小綿羊“ 各地的類似”小尾羊“,”小綿羊“之類的商標(biāo)侵 權(quán)現(xiàn)象之多,而且品牌的設(shè)計(jì)都類似于小肥羊小肥羊, 權(quán)現(xiàn)象之多,而且品牌的設(shè)計(jì)都類似于小肥小肥羊羊,但 服務(wù)和口感比”小肥羊小肥羊“相差甚遠(yuǎn), 服務(wù)和口感比”小肥小肥羊羊“相差甚遠(yuǎn),這都將嚴(yán)重影 響小肥羊小肥羊未來的經(jīng)營的經(jīng)營. 響小肥羊小肥羊未來的經(jīng)營的經(jīng)營. 第六,目前國內(nèi)的火鍋行業(yè)雖然前景遠(yuǎn)大,但是其 第六,目前國內(nèi)的火鍋行業(yè)雖然前景遠(yuǎn)大, 中的競爭也是日趨激烈的. 中的競爭也是日趨激烈的.小肥羊小肥羊作為國

38、內(nèi)第一家 連鎖經(jīng)營的火鍋企業(yè), 連鎖經(jīng)營的火鍋企業(yè),面對的競爭和所承受的壓力 是巨大的. 是巨大的.而且現(xiàn)在整個(gè)火鍋行業(yè)不斷追求新的口 新的品種, 味,新的品種,小肥羊小肥羊這種單一的火鍋企業(yè)如果沒 有變通,沒有新產(chǎn)品的開發(fā),最終是要走向衰落的. 有變通,沒有新產(chǎn)品的開發(fā),最終是要走向衰落的. 關(guān)于小肥羊特許經(jīng)營模式問題的對策 第一；. 第一,加強(qiáng)對加盟體系的管理.小肥羊小肥羊開始加強(qiáng)對 特許加盟店的管理的支持,供應(yīng)鏈的支持, 特許加盟店的管理的支持,供應(yīng)鏈的支持,質(zhì)量管 理的支持, 信息服務(wù)的支持, 理的支持,IT 信息服務(wù)的支持,會員的支持以及顧 客忠誠度的培養(yǎng)等等. 客忠誠度的培養(yǎng)等等.

39、 第二,適應(yīng)公司的發(fā)展,靈活采取不同的市場定位. 第二,適應(yīng)公司的發(fā)展,靈活采取不同的市場定位. 初始起步階段,小肥羊小肥羊注重一級市場, 初始起步階段,小小肥羊肥羊注重一級市場,在一級市場 以直營店為主,在二級市場以特許為主, 以直營店為主,在二級市場以特許為主,隨著公司 的發(fā)展,在二級市場也開始開辦直營店. 的發(fā)展,在二級市場也開始開辦直營店. 關(guān)于小肥羊特許經(jīng)營模式問題的對策第三,打造一個(gè)連鎖企業(yè)所需要的系統(tǒng), 第三,打造一個(gè)連鎖企業(yè)所需要的系統(tǒng),這個(gè)系統(tǒng) 包括管理信息系統(tǒng),供應(yīng)鏈,財(cái)務(wù)系統(tǒng), 包括管理信息系統(tǒng),供應(yīng)鏈,財(cái)務(wù)系統(tǒng),質(zhì)量控制 系統(tǒng),區(qū)域經(jīng)營管理決策系統(tǒng), 系統(tǒng),區(qū)域經(jīng)營管理決策系統(tǒng),特許加盟管理系統(tǒng) 等等.只有這樣,才可能不斷的進(jìn)行復(fù)制, 等等.只有這樣,才可能不斷的進(jìn)行復(fù)制,讓海內(nèi) 外連鎖店保持一致性 外連鎖店保持一致性. 第四,極力打造自身獨(dú)特的文化內(nèi)涵. 第四,