服裝制造業(yè)銷售渠道廖丹

1、西南財經(jīng)大學天府學院 2014級營銷渠道管理作業(yè) 題目： 服裝制造業(yè)銷售渠道分析 班級： 2014級本科教學01班 組員姓名、學號： 41404328 廖丹 完成時間： 2016年6月21日 目錄一、服裝行業(yè)現(xiàn)狀1二、服裝打版設計過程及技能要求2（一）服裝打版過程2（二）服裝設計3（三）技能要求3三、服裝銷售渠道分析4（一）服裝批發(fā)市場4（二）大型百貨商場5（三）連鎖專賣的品牌經(jīng)營店5（四）服裝超市與折扣店5（五）展會6（六）網(wǎng)上購物/電視購物61、服裝類淘寶店的發(fā)展現(xiàn)狀72、服裝類淘寶店的經(jīng)營策略83、服裝類電子商務市場數(shù)據(jù)分析16（七）店中店20四、總結202一、服裝行業(yè)現(xiàn)狀去年中國衣著類

2、價格下降百分之二點七，服裝打折成為商場銷售的主要促銷手段。去年中國大型商場的服裝假日打折銷售已延伸到幾乎所有周末。有些服裝品牌甚至在換季新品剛上市時就開始打折銷售，有些世界頂級名牌也不得不入鄉(xiāng)隨俗。市場調(diào)查顯示：有百分之五十的人選擇在服裝換季打折時購買，在換季開始和流行期價格較高時購買的人僅占百分之三十七。中高檔品牌服裝，特別是市場上占有率高的品牌服裝，銷售量增幅較大。其中，針織內(nèi)衣前十位品牌的市場綜合占有率已達到百分之六十五，特別是城市消費者對服裝的流行趨勢越來越關注。調(diào)查表明，有百分之四十七的人經(jīng)常購買和翻閱時裝類報刊，有百分之三十五的人對服裝流行趨勢非常關注。流行趨勢在很大程度上引導著消

3、費者的愛好選擇。據(jù)了解，買斷、特許等新興方式逐漸興起。據(jù)調(diào)查，有百分之四十的消費者在大型商場購買服裝，有百分之三十的消費者喜歡到專賣店購買自己喜歡的品牌。去年，大商場開始在對服裝需求趨勢和銷售趨勢的準確把握的基礎上，用現(xiàn)款或期款現(xiàn)貨的交易方式，把一些品牌知名度高的服裝，通過下訂單方式買斷經(jīng)營。針對專賣店的特許加盟經(jīng)營近來也逐漸升溫。這是一種集理念、文化、管理、培訓、服務"一條龍"的新型營銷方式。今年中國衣著類消費品零售額預計占整個社會消費品零售總額的百分之十三左右，與上年增長幅度基本持平。城鎮(zhèn)衣著類消費支出仍將增長，但幅度較小。此外，今年服裝產(chǎn)業(yè)升級結構調(diào)整帶來的變化將繼續(xù)

4、通過市場顯現(xiàn)出來，服裝需求將出現(xiàn)追求高品質(zhì)的傾向，消費者受品牌理念和流行趨勢的影響將進一步增強。服裝加工廠也要有轉型升級的意識，不能只停留在簡單加工上，要全方位發(fā)展。二、服裝打版設計過程及技能要求（一）服裝打版過程第一步，確定服裝的風格造型、松量、以及顧客群體的需求，這是最重要的一步，在此基礎上面進行下面的操作第二步，根據(jù)第一步確定和顧客體型想符合的基型，首先根據(jù)服裝款式確定服裝的基型，比如是做群紙樣就做出群基型，是上裝紙樣就做出上裝基型。第二步，確定底圖，首先分析新款式有什么樣的要求，根據(jù)服裝款式的要求在基型上進行變化（變化的方法：a、幾何作圖法；b、剪切法），最后達到新款式的要求。第三步，

5、復制紙樣，在底圖上復制出紙樣，并且在紙樣上加上九個方面。第四步，復核紙樣，做出紙樣后，一定要檢查紙樣的準確性和全面性。（二）服裝設計1、創(chuàng)作設計（款式圖，包括款式、面料、色彩等等的表達）；2、結構設計（也叫打版，版型處理，每個部位的具體規(guī)格尺寸）；3、（也叫車位，一件成品的縫制過程）。其中打版在中間是處于一個承上啟下的作用，是整個服裝設計里面最重要的一個環(huán)節(jié)。（三）技能要求1、服裝打版要具備一定的工藝基礎，說得通俗一點就是你的版型不管畫到哪一個部位，該部位你一定要清楚它的工藝，不然很多時候就會出現(xiàn)打出來的版型不符合車不起來，或者效果相去甚遠。2、服裝打版除了手工操作外，很多企業(yè)都要求用電服操作

6、，就是服裝電腦CAD，CAD有很多種軟件，但是基本的操作原理是差不多的，就像用手機一樣，用了諾基亞的牌子，換了三星或者其他的牌子，只是有些操作鍵的表達不同，但是目的是一樣的，都是用來打電話，關鍵是要熟練。服裝CAD也是一樣的原理。3、服裝CAD是要建立在手工基礎上的，如果沒有手工基礎，直接學CAD那只是學會用工具而己，是畫不出打版式的。4、服裝CAD雖說軟件種類煩多，但是一般學習的時候選一些有代表性的軟件，這樣再學其他的軟件就比較容易，富怡以及ET軟件就不錯的，比較有代表性。國外的軟件也有很多，但是有些軟件是沒有學習版的，像格柏、立克這些就沒有學習版。但是畢竟服裝CAD只是一個輔助工具而己，很

7、多時候去考試時，哪怕是你掌握的不是該企業(yè)的軟件，但是在考試的時候用人單位會先要認可你的手工的水準，如果說手工的水準能讓用人單位滿意的話，很多時候用人單位愿意給你機會去適應電腦的使用，但前提也是你之前要會電腦CAD。三、服裝銷售渠道分析（一）服裝批發(fā)市場 目前服裝批發(fā)市場的發(fā)展有四個特征：1、服裝批發(fā)市場吸引了越來越多的直接消費者，這部分消費者主要為城市工薪階層、學生、外來務工人員和流動人口，是處于消費階層的中低部分。 2、從前簡陋的"大棚式"服裝批發(fā)市場競相改造，這些商廈式的服裝批發(fā)市場在硬件上幾乎不亞于百貨商場，但在軟件環(huán)境方面還有相當大的差距。這些商廈式的批發(fā)市場仍采用

8、攤位形式，往往缺乏試衣間，每逢節(jié)假日更是人滿為患。 3、發(fā)展規(guī)模快速化，好多批發(fā)市場從原來的地攤式經(jīng)營逐漸轉化為規(guī)?；?、專業(yè)化經(jīng)營，面對消費者也發(fā)生了質(zhì)的轉變，有的甚至成為全國服裝的批發(fā)基地。 4、傳統(tǒng)的批發(fā)市場走的是低價位的路線，以此求得銷售量的提升。那么從目前來看，少數(shù)服裝批發(fā)市場逐漸走上了品牌化的經(jīng)營道路，創(chuàng)造出批發(fā)市場特有的品牌服裝之路，當然還面臨著價格上的問題，畢竟批發(fā)市場走的是低價格的路線。目前就服裝批發(fā)市場規(guī)模來說，年成交額百億元以上的服裝批發(fā)市場不下于10家；從消費者的需求來看，廣大農(nóng)村地區(qū)和城鎮(zhèn)的低收入人群是批發(fā)市場的忠實客戶。其次，作為中低檔服裝渠道的服裝批發(fā)市場，整體上具

9、有以下優(yōu)勢：低廉的價格、豐富的款式品種、款式翻新速度。針對以上情況我個人認為傳統(tǒng)的服裝批發(fā)市場受到網(wǎng)絡銷售的沖擊，必須及時轉型才能維持正常運營。它可以跟隨時代潮流，建立自己的網(wǎng)上直銷店，類似于阿里巴巴。也可以往高檔服飾方面轉換。（二）大型百貨商場百貨商場仍是服裝銷售重要的渠道。根據(jù)中華全國商業(yè)信息中心統(tǒng)計，2005年，排行前100家商場的服裝月度銷售額為49.02億元，平均月銷售額在5000萬左右；其中前20名商場銷售額為21.57億元，占全部銷售額的44%，平均銷售額在1億元人民幣，說明盡管各地服裝批發(fā)市場發(fā)展速度很快，但大型百貨商店仍是服裝服飾類商品銷售的主要渠道，特別是中高檔服裝和品牌服

10、裝的銷售，仍然以百貨業(yè)態(tài)為主要渠道。 （三）連鎖專賣的品牌經(jīng)營店專賣的品牌經(jīng)營店在眾多的服裝品牌銷售中最具親和力，以其新穎的款式、統(tǒng)一的門戶設計、賞心悅目的購物環(huán)境贏得了現(xiàn)代人的認可。通過這種模式的經(jīng)營，既擴大了品牌的影響力又提高了銷售額。 （四）服裝超市與折扣店 目前服裝超市與折扣店能否成為主銷渠道尚難定論，但其的確已成為服裝市場上一道新的風景線。超市供應的服裝在款式上往往不流行，價格較實惠，質(zhì)量一般也有保證。還有一些品牌服裝主要是想借助超市的人氣來提高知名度和提升業(yè)績，其價格和打折活動同商場、專賣店往往一致。 至于折扣店，則既有品牌優(yōu)勢、又有批發(fā)市場的優(yōu)惠價格，但大多數(shù)折扣品是過季的，而且

11、在花色和型號上難以有保障 （五）展會 隨著服裝產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟的發(fā)展，不少服裝品牌把展會作為業(yè)務拓展的渠道之一。展會除了具有市場推廣功能外，還有著獨到的銷售功能，在展會上聚集了眾多的品牌和買家，可以談合作意向，達成經(jīng)銷合同，也可以尋找到加盟商等，其影響力不可小視。除此之外，不少展會也吸引了普通消費者。 當然還要提醒服裝企業(yè)注意，參展不是目的，后續(xù)的跟進服務與市場開拓十分重要，是服裝展會成果的一個延伸，使得意向客戶轉化成為真正的經(jīng)銷商。 （六）網(wǎng)上購物/電視購物 新技術與生活習慣或生活方式的變化，直接導致網(wǎng)絡購物或者電視購物的快速增加。網(wǎng)上購物主要針對無紙化辦公的女性人群，主要是產(chǎn)品形象和流行元素；電視

12、購物其陳述式的銷售方式對于一些具有特定功能或者形式的服裝產(chǎn)品特別有效。這兩種方式與百貨商場一樣，屬于終端平臺決定產(chǎn)品價格的情況，平常的產(chǎn)品用這種方式銷售就可以達到300%-500%的溢價能力。對于某些價格便宜的衛(wèi)視，相對于其他媒體的昂貴費用，這也是比較合算的方式。 中國現(xiàn)在有上億的網(wǎng)民，網(wǎng)絡普及速度越來越快，普及速度也加快了奢華產(chǎn)品的更新與普及速度，以前上百元的服飾，現(xiàn)在通過這樣的渠道達到400-500元已經(jīng)是比較平常的事情。當然這種形式也存在一些限制，比如產(chǎn)品銷售處于不可控狀態(tài)，產(chǎn)銷協(xié)調(diào)的壓力會比較大。隨著消費文化的持續(xù)深化，更多的人會傾向于選擇獨特的服飾產(chǎn)品，因此怎么把企業(yè)的戰(zhàn)略、消費者需

13、求以及新的銷售途徑結合起來，是一部分企業(yè)可以嘗試的銷售途徑。目前在美國，網(wǎng)上購物最大的是食品，其次是服飾。1、服裝類淘寶店的發(fā)展現(xiàn)狀 隨著互聯(lián)網(wǎng)技術的發(fā)展，人們生活節(jié)奏的加快，在淘寶上購物，已經(jīng)成為越來越多的中國人的選擇，中國互聯(lián)網(wǎng)絡信息中心(CNNIC)發(fā)布的第27次中國互聯(lián)網(wǎng)絡發(fā)展狀況統(tǒng)計報告顯示，截至2010年12月底，我國網(wǎng)民規(guī)模達到4.57億，較2009年底增加7330萬人。報告顯示，網(wǎng)絡購物用戶年增長48.6%，是用戶增長最快的應用，而網(wǎng)上支付和網(wǎng)上銀行也以45.8%和48.2%的年增長率，遠遠超過其他類網(wǎng)絡應用，我國更多的經(jīng)濟活動正在加速步入互聯(lián)網(wǎng)時代。淘寶網(wǎng)2011年月6日在淘

14、寶年度盛典發(fā)布了2010年網(wǎng)購數(shù)據(jù)。數(shù)據(jù)顯示，2010年淘寶網(wǎng)注冊用戶達到3.7億，在線商品數(shù)達到8億。數(shù)據(jù)顯示，淘寶網(wǎng)單日交易額峰值達到19.5億元，分別超過北京、上海、廣州三地社會消費品零售單日額。同時，二三線地區(qū)網(wǎng)購繼續(xù)保持高增長，3個增速最快的地區(qū)，有2個來自二三線區(qū)域。淘寶數(shù)據(jù)平臺數(shù)據(jù)顯示，過去的一年里，淘寶網(wǎng)平均每分鐘售出4.8萬件商品，其中包括864件衣服，36部手機、880件化妝品、85本書、53包紙尿褲、13件燈具。電子商務打破了地域限制，打通商品流通渠道。淘寶網(wǎng)8億的在線商品，讓即使在中國最西部的人們也可以與北、上、廣居民面對同樣豐富的商品。隨著網(wǎng)購市場的高速發(fā)展以及中國網(wǎng)

15、民數(shù)量的不斷擴大，網(wǎng)購消費者的數(shù)量和覆蓋面也在隨之不斷增長和擴大。網(wǎng)上商品因為呈現(xiàn)海量、物美價廉等特點，網(wǎng)絡購物逐漸成為人民群眾喜愛并習慣的主流消費方式之一。網(wǎng)購不再只是少數(shù)人的應用。中西部地區(qū)、二三線區(qū)域的網(wǎng)購者可以通過淘寶買到ONLY、J&J和優(yōu)衣庫，這些以前只有在少數(shù)發(fā)達地區(qū)才有售賣的品牌；江蘇沙集的村民可以通過淘寶賣出他們的家具商品，雖然家具并不是當?shù)卦械奶厣a(chǎn)品。2、服裝類淘寶店的經(jīng)營策略（1）經(jīng)營方向范圍清晰明確顧客為什么要收藏或再次光臨你的店，除非你有與眾不同的特色，服裝行業(yè)作為電子商務的主流，目前同質(zhì)化的現(xiàn)象越來越嚴重。使得許多人都說生意越來越難做，其實作為時尚產(chǎn)品，

16、在網(wǎng)站的設計上更好地體現(xiàn)出時尚的要素，就能更好地推廣自己的產(chǎn)品。服裝與食品、化妝品等類有所不同，在經(jīng)營風格上，最好一開始就應有一個范圍框定，沒有清晰明確的方向和范圍，想啥階層啥年齡層次生意都做，結果肯定是啥也將就不了，還反倒給顧客留下雜亂無章、無所適從之感，甚或還留下不專業(yè)、不負責的差印象。以服裝為例分析：是做男還是女裝？如做女裝，是選擇做兒童、年青還是中老年的？如做年輕的，是選擇做休閑還是可愛淑女的？如選擇做休閑的，是選擇牛仔為主還是其它自選雜牌為主？如選牛仔，是選擇高檔經(jīng)營為主還是中低檔經(jīng)營為主？等等。這里只舉例說明一下我要表達的意思，或許每個人經(jīng)營目的不同，但作為賣家，在時間、精力、財力

17、等有所限制的條件下，貨品是難以做到豐富多彩、面面俱到的，所以經(jīng)營方向有所指、范圍有所劃分，才有助你的店鋪朝著循序漸進、堅實順利的方向前進。（2）不同檔次滿足不同需要網(wǎng)店經(jīng)營其實跟現(xiàn)實市場一樣有高中低檔之分，不同消費層顧客會選擇相對應的檔次消費，但問題是新手很難在最初就去走高檔路線，畢竟一開始大都帶著試探摸索的心態(tài)去做，再加上網(wǎng)店銷售的市場特殊性，給顧客感覺就是只能物美價廉，所以大都新入賣家不敢投入太多更不敢專走高檔路線，有錢的賣家和買家畢竟都是少數(shù)，如果單以少數(shù)群體消費去博取自己成功的命運，勝算未免有些懸。所以如條件容許，服裝經(jīng)營最好多備幾個檔次，而檔次比例可按經(jīng)濟情況而定，這樣考慮即可方便和

18、滿足不同層次需求，也給自己成交帶來更多可能機會。作為賣家，價格是遵循貨品品質(zhì)及進價考慮而定，而大多數(shù)顧客也都有一雙辨別品質(zhì)高低的惠眼，她們不會一概而論而會“以質(zhì)論價”。（3）“同類”搭配經(jīng)營提高成交概率這里所說的“同類”并不單指服裝，是指與服裝有關的相連產(chǎn)品，就像化妝品會賣面膜的碗勺，鞋類會賣皮鞋保養(yǎng)油的道理一樣。而服裝的“同類”可謂繁多，可與服裝搭配銷售的還有包包、皮帶、圍巾、帽子、手飾等其它貨品，走的是以服裝為主以“飾品”為輔的“經(jīng)營策略”。實踐證明效果非常好，雖然并不是所有顧客都會兼買一二，但可以說有三分一顧客都會在“主購”之外，另挑選一兩件小件；因為對于顧客來說，一方面就算這些小件并不

19、在先前購買計劃之內(nèi)，但卻發(fā)現(xiàn)搭配出色討人喜愛，所以當然會考慮一起購買；另一方面顧客買一件或三件都只出一次郵費，所以也就順勢成交了。值得借鑒的是：盡量保持衣服和飾品風格大體一致，這樣才顯得和諧才能感染人，才能給顧客帶來好感進而產(chǎn)生購買欲望。女性服飾要掌握女性心理，特別是年輕一族，她們喜歡琳瑯滿目，喜歡去尋找自己平時買不到的新奇小玩意，有時即便不買也可作為娛樂自己的一項愛好，但一旦真正遇到喜歡的卻是欲罷不能、極想占為己有的。而如果你的店鋪只是單一的服裝銷售再無其它，單調(diào)的氛圍多多少少對顧客來說會顯得有些意猶未盡。作為賣家，面對殘酷的市場競爭，多去嘗試多去改變一點經(jīng)營思路，會給自己更多的選擇空間。（

20、4）真人秀讓你的服飾打動人服裝特別需要給顧客關于這件貨的真實感，其實顧客最怕貨不對版，或者是仿版且還粗制濫造。有的面對賣家提供的那些美得不食人間煙火的標準模特照片，心里反倒不踏實了。而我的深刻感受是，賣家自己運用真人秀，雖有不完美之處但貴在真切、樸實、可信，如果一開始在圖片上就讓顧客充滿猜測、懷疑、顧慮和不安，是會對銷售的成敗打折扣或者徒費不少口舌的。網(wǎng)店是靠信任建立起彼此信賴的，而真人秀既真實宣傳了衣服，也側面讓顧客感受到賣家的個性，可謂一舉兩得。（5）衣服拍照多搭配展示其它小件貨品在這方面，你可以充分展示你的搭配技巧以及顯露你的品味風范。在照衣服真人秀時，相稱的包、畫龍點睛的皮帶、閃耀的手

21、鏈都可以和諧地“共處”，這些并不會額外花費你很多時間，但這樣的嘗試不僅可以讓顧客從中感受到賣家的專業(yè)精神，也同時給賣家?guī)眍A料不到的成交機率。（6）貨品特色重點展示網(wǎng)店經(jīng)營因為摸不到衣服的質(zhì)地又不能試穿，所以只能憑借賣家提供的圖片進行展示，但太多圖片又會增加賣家的工作量，所以圖片就要區(qū)別對待。一般性的衣服加上真人秀圖片2-3張即可，但如果是比較有特色的衣服，那么袖口、領口或腰擺會達到4-5張。如果圖片不夠，會給顧客判斷其品質(zhì)帶來阻礙，還會讓顧客覺得物有所不值。就網(wǎng)店來說語言畢竟代替不了實物的“真實表達”，所以有必要把工作盡量做足做細，就會有事半功倍之效。（7）裝修與貨品風格協(xié)調(diào)一致不要小瞧裝修

22、，好的裝修風格與品味就是能夠給顧客帶來深刻印象和心情的愉悅，但不需要為了裝修而裝修，搞的眼花繚亂、五花八門什么都塞進去，因為作為服裝經(jīng)營來說，本身衣服顏色就比較豐富，如果店面再色彩斑讕就可能會適得其反了。服裝店的裝修只是為了襯托貨品，切忌喧賓奪主。（8）選擇合適的物流方式下面介紹些快遞公司和郵局對比的優(yōu)勢：1 上門取貨隨叫隨到，而且比郵局下班晚2、3個鐘頭；2 速度一般都和EMS差不多甚至比EMS快；3 一般是1KG起步而不是EMS的500G；4 快遞對于檢查比較松，一般不需要檢查；5 寄的次數(shù)多就越能砍價，服務態(tài)度比郵局好；6 單子、包裝不用錢（不過建議賣家自己包裝比較穩(wěn)妥）；（9）有效溝通

23、的三個重點1 正確地響應對方的話語正確的溝通時有效溝通的第一個原則。溝通時，聽話者要能正確理解對方所說的話并給予響應，如此雙方才能更好地進行溝通。2 注意溝通過程的態(tài)度在溝通過程中，賣家要保持良好的、積極的態(tài)度，比如，信任對方、尊重對方、喜歡對方、和對方站在同一立場、坦誠、率直、期望諒解這些態(tài)度可以很好的促進有效溝通。3 經(jīng)常不斷地確認溝通的信息每一個人都會受到自己過去的經(jīng)驗及成長的環(huán)境的影響，有一些先入為主的觀念或對程度上的認知不一樣。如種族的歧視、族群的情節(jié)等，都是來自先入為主的觀念。另外，即使相同的詞句，對每個人而言，代表的意義都有差別。因此在溝通時，賣家要不斷地確認您所了解的是否就是對

24、方的意思，要確認自己有無受主觀的影響，用有色的眼光去理解對方的話語。（10）、網(wǎng)店的內(nèi)部促銷策略針對淘寶網(wǎng)上商店的特點，網(wǎng)店內(nèi)部的促銷策略著重考慮銷售促進和信用管理兩種方式。1 銷售促進網(wǎng)店內(nèi)部的銷售促進手段以免郵費、打折、贈品為主，其余方式為輔。a免郵費網(wǎng)絡購物中間環(huán)節(jié)的郵費問題一直是買家關注的焦點之一，這會影響到買家對于網(wǎng)購價格優(yōu)惠的感知。當前郵費主要分為：郵局（包裹平郵）、物流快遞、特快專遞等，平郵的價格較低，但周期較長；物流快遞價格適中、送貨周期在35天；特快專遞的價格昂貴；因此快遞公司是最被買家接受的。店主可以根據(jù)買家所購買商品的數(shù)量來相應地減免郵費，讓消費者從心理上覺得就像在家門口

25、買東西一樣，不用附加任何其他的費用。b打折由于打折促銷直接讓利于消費者，讓客戶非常直接的感受到了實惠，因此是目前最常用的一種階段性促銷方式。折扣主要采取以下兩種方式:一是不定期折扣，在重要的節(jié)日，如春節(jié)、情人節(jié)、母親節(jié)、圣誕節(jié)等，進行89折優(yōu)惠，因為在節(jié)日期間人們往往更具有購買潛力和購買沖動。店主應選擇商品價格調(diào)節(jié)空間較大的商品參加活動，并不是全盤托出。這種方式的優(yōu)點是：符合節(jié)日需求，會吸引更多的人前來購買，雖然折扣后可能會造成利潤下降，但銷售量會提高，總的銷售收入不會減少，同時還增加了店內(nèi)的人氣，擁有了更多的顧客，對以后的銷售也會起到帶動作用。二是變相折扣。如采取“捆綁式”銷售，以禮盒方式在

26、節(jié)假日銷售。這種方式的優(yōu)點是：符合節(jié)日氣氛，更加人性化。c贈品贈品促銷的關鍵在于贈品的選擇上，一個得當?shù)馁浧?，會對產(chǎn)品銷售起到積極的促進作用，而選擇不適合的贈品只能是成本上升，利潤減少，顧客不滿意。選擇合適的贈品應注意：第一，不要選擇次品、劣質(zhì)品，這樣做只會適得其反，影響店鋪的信用度；第二，選擇適當?shù)哪軌蛭I家的產(chǎn)品或服務?？梢再浰驮囉醚b或小樣，還可以贈送無形的東西服務。第三，注意贈品的預算，贈品要在能接受的預算內(nèi)，不可過度贈送贈品而造成成本加大。d會員、積分凡在網(wǎng)店購買過商品的顧客，都成為網(wǎng)店的會員。會員不僅可享受購物優(yōu)惠，同時還可以累計積分，用積分免費兌換商品。此方式的優(yōu)點是:可吸引買家

27、再次來店購買，以及介紹新買家來店購買，不僅可以鞏固老顧客，使其得到更多的優(yōu)惠，還可以拓展發(fā)掘潛在買家。e紅包紅包是淘寶網(wǎng)專用的一種促銷道具，各位賣家可以根據(jù)各自店鋪的不同情況靈活制定紅包的贈送規(guī)則和使用規(guī)則。通過此種手段可增強店內(nèi)的人氣，由于紅包有使用時限，因此可促進客戶在短期內(nèi)再次購買，有效提升網(wǎng)店銷量。f積極參與淘寶網(wǎng)主辦的各種促銷活動淘寶網(wǎng)不定期會在不同版塊組織不同的活動，參與活動的賣家會得到更多的推薦機會，這也是提升店鋪人氣和促進銷售的一個好方法。要想讓更多的人關注到網(wǎng)店，店主就要經(jīng)常到淘寶網(wǎng)的首頁、支付寶頁面、公告欄等關注淘寶舉行的活動，并積極參與。2 信用管理信用評價是會員在淘寶網(wǎng)

28、交易成功后，在評價有效期內(nèi)（成交后345天），就該筆交易互相做評價的一種行為。信用評價不可修改。據(jù)調(diào)查，一方面，網(wǎng)店的信用級別會對消費者的購買決策產(chǎn)生影響，另一方面，買家在交易后對賣家所給的信用評判表示關注。由此看來，店主一方面要誠信經(jīng)營，提升自己的信用度和信用級別；另一方面要把握好這個宣傳機會，每次交易后，不僅要對買家作三級別評判，還要在評判留言欄留下相關的店鋪信息。如“我們將在下周進行全場商品九折活動，歡迎再次光臨”。這樣一來，評價留言欄就成了一個促銷信息的發(fā)布專區(qū)，合理地利用了網(wǎng)絡資源。（11）、網(wǎng)店外部促銷策略網(wǎng)店外部促銷策略可以采取搜索引擎、銷售聯(lián)盟網(wǎng)店推廣和網(wǎng)絡廣告三種方式。許多用

29、戶上網(wǎng)首先瀏覽的頁面是淘寶搜索引擎頁面，要想提高網(wǎng)店商品被瀏覽的幾率，就必須對搜索引擎排序原理有充分的了解，要想辦法讓商品在同類商品的排名中盡量顯示在前幾頁，就必須從商品名稱、定時發(fā)布和櫥窗推薦這三方面入手。另外，通過在銷售同類商品的網(wǎng)店中設置鏈接推廣也會有很好的效果，特別是信譽度比較好的店鋪。如果有可能的話，通過網(wǎng)絡廣告或是傳統(tǒng)廣告進行宣傳也是一種很好的方法。3、服裝類電子商務市場數(shù)據(jù)分析圖3-1 2008-2014年中國服裝網(wǎng)絡購物市場交易規(guī)模根據(jù)不完全統(tǒng)計，2011年網(wǎng)絡購物整體市場規(guī)模達7720.0億元，同增長67.8%，服裝網(wǎng)購市場規(guī)模達2049.0億元，較2010年的1052.4億

30、元增長達94.7%，并在今后的2-3年中繼續(xù)保持快速的增長，預計到2014年，服裝網(wǎng)購市場規(guī)模將達5195.0億元。 圖3-2 網(wǎng)民在國內(nèi)區(qū)域分布 在目前國內(nèi)的普遍認知中，北京、上海、廣州和深圳屬于一線城市之列，因其在全國政治、經(jīng)濟等社會活動中處于重要地位，并具有主導作用和輻射帶動能力。  而在公布的城市網(wǎng)購環(huán)境報告中，這四大城市再一次被歸為一線，并且，依據(jù)網(wǎng)購環(huán)境的優(yōu)良進行了名次排位。上海超越北京成為全國最優(yōu)，而深圳在一線城市中，屬于網(wǎng)購環(huán)境相對較弱地區(qū)，盡管去年它的網(wǎng)購成交額超過了廣州。 相對于國內(nèi)對二、三、四、五線城市不明確的情況，首次根據(jù)網(wǎng)購發(fā)展環(huán)境確定了國內(nèi)網(wǎng)購各級別城市。

31、在24個二線城市中，來自江蘇、浙江和廣東三省的城市就有9個，而其他城市大多也都來自中東部地區(qū)。而西部地區(qū)中，僅重慶、成都和西安位列二線城市，包頭、昆明、南寧等17個城市屬于三線，其余都在四五六線級別。相對中東部來說，西部地區(qū)的網(wǎng)購環(huán)境要稍顯欠發(fā)展一些。 這是由于相對而言，中東部地區(qū)人口密集，知識水平也相對較高，同時網(wǎng)絡硬件配套設施也發(fā)展較早，從而導致網(wǎng)民數(shù)量也多，這為網(wǎng)購的發(fā)展提供了先天的優(yōu)良環(huán)境。而中東部地區(qū)也是我國經(jīng)濟發(fā)展和消費水平較高的地區(qū)，這也使得具有便捷和高性價比多重特性的電子商務，能得到足夠的發(fā)展土壤。同時，目前大部分電子商務的營銷主場，都集中在中東部地區(qū)，也為網(wǎng)民的網(wǎng)購意識起到了一定的激發(fā)作用。再加上物流等諸多因素相結合，才導致東西部網(wǎng)購環(huán)境不均衡的情況。圖3-3 網(wǎng)民中淘寶網(wǎng)購買用戶占比數(shù)據(jù)顯示，在2011年一線網(wǎng)購城市中有近四成的網(wǎng)民進行過網(wǎng)購，而二線則接近三成。這說明，未來一二線網(wǎng)購發(fā)展仍有很大空間。圖3-4月均首次購買用戶同比增幅從各