化妝品銷售技巧話術(shù)PPT課件

1、（一）兩個(gè)概念（一）兩個(gè)概念第1頁/共23頁介紹商品提供 的利益，以滿足客戶特定需求的過程用人為或非人為的方法協(xié)助或說服產(chǎn)品勞務(wù)者依照對(duì)出售者具商業(yè)意義的意見采取的有利行動(dòng)第2頁/共23頁（二）正確的心態(tài)（二）正確的心態(tài)第3頁/共23頁三大法寶 熱情：能感染你的顧客 永不放棄：把不可能變成可能“你不割對(duì)方一刀，就被對(duì)方割你肉” 微笑：讓人產(chǎn)生好感第4頁/共23頁（三）銷售步（三）銷售步驟驟第5頁/共23頁1、迎接顧客：一、三、五步2、了解顧客需求：封閉式問題與開放式問題3、推薦與引導(dǎo)產(chǎn)品： 讓顧客試用產(chǎn)品是王道！ 試用產(chǎn)品要講技巧！第6頁/共23頁4、打開顧客心結(jié)解答疑議 1）從來沒用過護(hù)膚品

2、 2）無正確的護(hù)膚觀念 3）覺得價(jià)格高 4）一直用別的品牌 5）沒聽過這個(gè)品牌或覺得檔次低 6）擔(dān)心使用效果第7頁/共23頁5、購買產(chǎn)品： 直接法；利益法；限時(shí)法 描繪用后藍(lán)圖6、送別顧客： 1）微笑相送 2）細(xì)節(jié)工夫要做足第8頁/共23頁（四）銷售話（四）銷售話術(shù)術(shù)示范例子第9頁/共23頁1、對(duì)痘痘嚴(yán)重、沒信心能治好痘的人 美導(dǎo)：你想不想治好你的痘痘/螨蟲？ 顧客：想 美導(dǎo)：你真的想治好你的痘痘/螨蟲嗎？（大聲些） 顧客：是的 美導(dǎo)：好！現(xiàn)在假設(shè)你和另一個(gè)女孩同時(shí)喜歡上一個(gè)男孩。那個(gè)男孩因?yàn)榕耴iss時(shí)親到你臉上的蟲蟲（指對(duì)方臉上感染的螨蟲）而選了另一個(gè)女孩，這時(shí)你想不想撞墻!? 美導(dǎo)：想買

3、，但不夠錢？這不是問題，我們有刷卡機(jī)，你可以刷卡。沒卡？你可以問朋友借錢。 美導(dǎo)：長痘不會(huì)死人，但會(huì)讓人生不如死。 第10頁/共23頁2、對(duì)從不使用護(hù)膚品或沒正確護(hù)膚觀念的人 美導(dǎo)：衣服買2、3千元，爛了就要扔；但臉皮壞了你能扔嗎？ 美導(dǎo)：我們要把資金的80%投資在脖子以上，只有20%投資在脖子以下。什么，你以為我說的脖子以上只是指臉皮嗎？不是，主要是指你的腦子，我們要用知識(shí)填充自己的腦子！脖子以下是指投資吃和穿?，F(xiàn)在沒錢，我們可以穿差點(diǎn)、吃少點(diǎn)，等有錢，再穿好吃好。但沒有漂亮臉蛋，即使你有錢買漂亮衣服，也襯托不起啊！ 第11頁/共23頁 美導(dǎo)：您洗澡用沐浴露嗎？平時(shí)用潤膚乳嗎？冬天擦潤手霜和

4、潤唇膏嗎？為什么您全天從頭到腳都有保護(hù)，唯獨(dú)你的臉就不做護(hù)理？！你不買產(chǎn)品沒有對(duì)不起我，也與我無關(guān)，但你不買產(chǎn)品，你就對(duì)不起你自己的臉！ 美導(dǎo)：我相信您不用護(hù)膚品是崇尚“自然就是美”，對(duì)嗎？其實(shí)我也是。您一生下來就有現(xiàn)在的肌膚問題嗎（痘、螨蟲、斑、敏感等）？沒有！所以我現(xiàn)在介紹護(hù)膚品給你不是要你去美容，而是幫助您恢復(fù)到父母給予我們的初始健康的皮膚！您割傷了手脂要不要用止血貼？感冒了要不要吃藥？都要的。因?yàn)橐貜?fù)健康。我們用護(hù)膚品也是一樣的道理。 第12頁/共23頁美導(dǎo)：你以前有這個(gè)資格不用產(chǎn)品，現(xiàn)在及以后都沒這個(gè)資格。十八年華，誰的皮膚不是水靈靈的。十六八歲的你，就好象一朵含苞待放的花；但是隨

5、著時(shí)間流逝，花朵盛放以后等待的就只有調(diào)零。想延長你的花期，就要好好保養(yǎng)。你看趙雅芝、張曼玉漂不漂亮？（顧客：當(dāng)然漂亮啦）她們象不象四五十歲的人？（顧客：不象。但她們是明星，有錢保養(yǎng)啊）沒錯(cuò)！她們有錢做保養(yǎng)，所以保持得美麗，這正正說明了使用護(hù)膚品做皮膚保養(yǎng)是作用的！可能我們沒那么多時(shí)間、精力和金錢來使到我們年輕20來歲，但通過正確的保養(yǎng)，至少可以年輕3、5歲。 第13頁/共23頁3、對(duì)其它品牌忠實(shí)度高的人 美導(dǎo)：以前用啥牌子？ 顧客：XXX牌。 美導(dǎo)：一直都用它嗎？ 顧客：是呀！用了很久了，兩三年了，覺得用了以后皮膚又滑又嫩，挺好的。 美導(dǎo)：您的皮膚確實(shí)很好，象剝了殼的雞蛋一樣光滑。但象雞蛋那樣

6、沒了外殼，只剩下二層皮，能抵擋得住風(fēng)吹日曬雨淋對(duì)肌膚的傷害嗎？您有沒有試過中間不用XXX牌，換別的牌子或停用，馬上皮膚就會(huì)發(fā)紅、發(fā)癢、起小紅疙瘩??？ 顧客：咦？你怎么知道？我試過一換別的牌子就過敏，所以我都不敢換別的品牌。 第14頁/共23頁 美導(dǎo)：其實(shí)我告訴你哦。你現(xiàn)在已經(jīng)得了惡性依賴癥！象XXX牌這些品牌，都是歐美油性配方，只適合外油內(nèi)干的膚質(zhì)，象我們南方這邊多數(shù)是混合性膚質(zhì)，只會(huì)越用越油，而且一停用就毛孔變粗，嚴(yán)重的還象你這象出現(xiàn)各種各樣過敏現(xiàn)象！ 顧客：那能怎么辦？我一換別的品牌就過敏，我只能用它。就給我XXX牌的就好了。 美導(dǎo)：試想一下，你現(xiàn)在還能用XXX。但若它的廠家倒閉或更換配方

7、，你用啥？你的臉怎么辦？ 顧客：那怎么辦？ 美導(dǎo)：你現(xiàn)在用我們的抗敏系列產(chǎn)品還來得及。來，我告訴你要怎么用。 第15頁/共23頁4、對(duì)熱衷于外國品牌（虛榮心強(qiáng)）的人 美導(dǎo)：您以前用什么牌子呀？ 顧客：很多。象VOV、資生堂、歐萊雅都用過。 美導(dǎo)：呀，都是些大品牌哦。能否浪費(fèi)2分鐘采訪一下您？其實(shí)我也是一名專業(yè)的美容顧問，對(duì)其它品牌的資訊我也很有興趣了解。能否與您一起探討一下這幾個(gè)品牌？ 顧客：好呀。（目的是引起對(duì)方興趣）第16頁/共23頁美導(dǎo)： 資生堂是來自日本的牌子，對(duì)吧。據(jù)我所知，日本北海道常年下雪。所以資生堂這些日本牌子的護(hù)膚品主要是為北方下雪地區(qū)的人士而設(shè)計(jì)，南方人的膚質(zhì)不太適合。歐萊

8、雅是歐美品牌。歐美人種多為干性膚質(zhì)、毛孔粗大，與我們南方混合性膚質(zhì)人群極不相同，所以歐美的品牌其實(shí)也不太適合我們。XXX是從韓國進(jìn)口的吧。韓國與中國接壤，韓國品牌護(hù)膚品應(yīng)該適合我們使用。您在這買XXX一個(gè)產(chǎn)品大概要多少錢？（顧客：幾十元以上百元不等）試想一下，從韓國進(jìn)到中國，要通過海關(guān)、經(jīng)銷商、代理商、店鋪等重重關(guān)節(jié)，逐層類推，XXX在韓國本土可能就賣幾塊錢。我們這里幾塊錢的面霜您用嗎？（顧客：不用?。┪覀冞@里現(xiàn)在就有一個(gè)更適合您膚質(zhì)的品牌。 第17頁/共23頁5、對(duì)沒聽過這個(gè)品牌的人 美導(dǎo)：沒聽過沒問題，國際品牌多得是，不等于你都聽過。MAC聽過沒？CD聽過沒？（顧客搖頭）所以說，不是你沒聽

9、過的就一定是差的！ 顧客：但也沒聽過廣告介紹呀！ 美導(dǎo)：打廣告的就一定好嗎？！白大夫以前一直打廣告，用到人皮膚長毛！SKII也打廣告，但在美國重金屬檢驗(yàn)不及格被禁上架銷售！三鹿奶粉沒出事前也天天在中央臺(tái)打廣告！沒聽過不等于不好！你跟你老公談戀愛前就聽過、認(rèn)識(shí)了嗎？反過來多少青梅竹馬不能最終結(jié)合一起！選擇護(hù)膚品不是選擇聽過的就好，而是要選擇對(duì)的、適合的才好。不正確的護(hù)膚品不護(hù)膚還更傷皮膚！ 第18頁/共23頁（五）產(chǎn)品搭（五）產(chǎn)品搭配原則配原則第19頁/共23頁針對(duì)膚質(zhì)，整套搭配除正在過敏的，產(chǎn)品搭配使用順序?yàn)椋簼嵜嫒?、調(diào)理水、眼霜（兩種眼霜分開早晚使用）、抗敏菁華、其它菁華（根據(jù)情況局部使用）、乳液（日用）、晚霜（夜用）、日霜或隔離霜、粉底液及保濕免洗睡眠面膜（夜間使用，與晚霜分開隔天用）?？姑糨既A作用在于幫助修復(fù)皮膚結(jié)締組織，提升肌膚抵抗力，同時(shí)可以防止顧客因產(chǎn)品搭配太多而可能產(chǎn)生的過敏癥狀。所以可與任何膚質(zhì)搭配。敏感性膚質(zhì)早期要連續(xù)使用4個(gè)月。第20頁/共23頁 祛斑的人士，先配保濕類及過敏產(chǎn)品把皮膚抵抗力增強(qiáng)，再搭配祛斑產(chǎn)品。祛斑產(chǎn)品要另搭配保濕柔膚水，而且其用量要比正常膚質(zhì)的用量高2倍。 正在過敏的人，一般只搭配祛斑潔