壽險(xiǎn)組織發(fā)展是硬道理(PPT 45頁)4

1、推銷是一份職業(yè),組織發(fā)展是一項(xiàng)事業(yè) 壽險(xiǎn)行業(yè)只有一個(gè)原一平，卻有成千壽險(xiǎn)行業(yè)只有一個(gè)原一平，卻有成千上萬的營業(yè)部經(jīng)理上萬的營業(yè)部經(jīng)理組織發(fā)展組織發(fā)展是是硬硬道理道理萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究推銷是一份職業(yè),組織發(fā)展是一項(xiàng)事業(yè)營銷管理的本質(zhì)營銷管理的本質(zhì) 做正確的事比把事情做正確更重要做正確的事比把事情做正確更重要 壽險(xiǎn)營銷管理的定義：是指成功地招募、訓(xùn)練和激勵(lì)員工為客戶服務(wù)的過程。 壽險(xiǎn)經(jīng)營失敗的三大理由： 1、增員不持續(xù) 2、選擇不嚴(yán)格 3、訓(xùn)練不科學(xué)推銷是一份職業(yè),組織發(fā)展是一項(xiàng)事業(yè)壽險(xiǎn)事業(yè)發(fā)展的程序:推銷推銷-組織

2、組織-管理管理-經(jīng)營經(jīng)營 ( (增員增員) () (主管主管) () (經(jīng)理經(jīng)理) )推銷的生命期五年左右,組織發(fā)展的生命20年左右。推銷是蓋房子,組織發(fā)展是買地皮 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究推銷是一份職業(yè),組織發(fā)展是一項(xiàng)事業(yè)獨(dú)眼龍現(xiàn)象：獨(dú)眼龍現(xiàn)象： 很多精英的壽險(xiǎn)生命之所以短暫，很多精英的壽險(xiǎn)生命之所以短暫，是因?yàn)樗鞘且驗(yàn)樗恰蔼?dú)眼龍獨(dú)眼龍”只看到壽只看到壽險(xiǎn)營銷利益的一個(gè)方面險(xiǎn)營銷利益的一個(gè)方面推銷利益推銷利益，而看不到組織利益。，而看不到組織利益。推銷是一份職業(yè),組織發(fā)展是一項(xiàng)事業(yè)壽險(xiǎn)的壽險(xiǎn)的兩大兩大收入收入推銷

3、收入多少推銷收入多少組織發(fā)展收入多少組織發(fā)展收入多少你愿意放棄你愿意放棄1/21/2、3/43/4收入嗎？收入嗎？推銷是一份職業(yè),組織發(fā)展是一項(xiàng)事業(yè)讓數(shù)字說話讓數(shù)字說話2008年各層級(jí)平均月收入職級(jí)職級(jí)月平均收入月平均收入正式正式12821282主任主任45634563經(jīng)理經(jīng)理75457545萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究推銷是一份職業(yè),組織發(fā)展是一項(xiàng)事業(yè)組織發(fā)展給個(gè)人帶來什么？組織發(fā)展給個(gè)人帶來什么？穩(wěn)定的收入穩(wěn)定的收入壽險(xiǎn)

4、生命壽險(xiǎn)生命青春常駐青春常駐晉升晉升-發(fā)展空間發(fā)展空間是職業(yè)到事業(yè)的橋梁是職業(yè)到事業(yè)的橋梁提升自己提升自己 表現(xiàn)自我表現(xiàn)自我 提高身價(jià)提高身價(jià)萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究推銷是一份職業(yè),組織發(fā)展是一項(xiàng)事業(yè)觀念突破增員增員 = = 組織發(fā)展組織發(fā)展增員：主管行為 公司行為 要我干要我干組織發(fā)展：自我行為 自我發(fā)展 我要干我要干 推銷是一份職業(yè),組織發(fā)展是一項(xiàng)事業(yè)I have a dream！我有一個(gè)夢想：我有一個(gè)夢想： 你能我也能！你能我也能！ 我也可以發(fā)展組織成為主管！我也可以發(fā)展組織成為主管！萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)

5、請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究推銷是一份職業(yè),組織發(fā)展是一項(xiàng)事業(yè) 我要好好活一下我要好好活一下 “我們既不知前世，也不知來生，所能掌握的只有我們既不知前世，也不知來生，所能掌握的只有今生今世，而人生無常，今生今世能有多長，無法預(yù)料。今生今世，而人生無常，今生今世能有多長，無法預(yù)料。我們?yōu)槭裁床话盐者@有限的今生去好好活一下。好好活下我們?yōu)槭裁床话盐者@有限的今生去好好活一下。好好活下去與好好活一下是不樣的。一生胸?zé)o大志，只求無痛無災(zāi)去與好好活一下是不樣的。一生胸?zé)o大志，只求無痛無災(zāi)，三餐得以溫飽，那是好好活下去而已。好好活一下，是，三餐得以溫飽，那是好好活

6、下去而已。好好活一下，是要以無比強(qiáng)勁的力量，活出生命的光彩。要以無比強(qiáng)勁的力量，活出生命的光彩。 對(duì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員來說，對(duì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員來說，如果只是為了維持考核，業(yè)績?nèi)绻皇菫榱司S持考核，業(yè)績只求過關(guān)就好，那是只求好好活下去，是消極的想法與作只求過關(guān)就好，那是只求好好活下去，是消極的想法與作為。為。好好活一下，是努力工作，成就自我，要表現(xiàn)更出色好好活一下，是努力工作，成就自我，要表現(xiàn)更出色，要在獎(jiǎng)臺(tái)上領(lǐng)獎(jiǎng)，要晉升當(dāng)主任、當(dāng)經(jīng)理，要發(fā)展組織，要在獎(jiǎng)臺(tái)上領(lǐng)獎(jiǎng)，要晉升當(dāng)主任、當(dāng)經(jīng)理，要發(fā)展組織，培養(yǎng)出更多成功的人才；為客戶提供更好的服務(wù)，要在，培養(yǎng)出更多成功的人才；為客戶提供更好的服務(wù)，要在保險(xiǎn)事業(yè)有一番

7、大作為，積極規(guī)劃此生。保險(xiǎn)事業(yè)有一番大作為，積極規(guī)劃此生?！蓖其N是一份職業(yè),組織發(fā)展是一項(xiàng)事業(yè) 簽單只不過職業(yè)而己，發(fā)展簽單只不過職業(yè)而己，發(fā)展組織才算是擁有真正的事業(yè)！組織才算是擁有真正的事業(yè)！ 我們已租了場地，領(lǐng)了營業(yè)執(zhí)我們已租了場地，領(lǐng)了營業(yè)執(zhí)照，唯一所缺的是一個(gè)照，唯一所缺的是一個(gè)“老板老板招招工開業(yè)工開業(yè)！”萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究推銷是一份職業(yè),組織發(fā)展是一項(xiàng)事業(yè)三點(diǎn)三點(diǎn)“忠告忠告”1、如果你不想當(dāng)主管，千萬不要去“增員”;2、如果不想當(dāng)經(jīng)理，千萬不要讓自己的屬員成為主管。你只要扮演好“周扒皮式的地主”，讓

8、別人都成為“長工”！3、如果不想當(dāng)總監(jiān)，千萬不要讓主任成為經(jīng)理。否則這對(duì)您來講是一種傷害。推銷是一份職業(yè),組織發(fā)展是一項(xiàng)事業(yè)選擇什么樣的人與您共舞？選擇什么樣的人與您共舞？企圖心企圖心市場力市場力親和力親和力萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究推銷是一份職業(yè),組織發(fā)展是一項(xiàng)事業(yè) 牛排之所以好吃是因?yàn)樗旧砼Ｅ胖院贸允且驗(yàn)樗旧硎桥Ｅ?。土豆即使用最好的油也炸是牛排。土豆即使用最好的油也炸不出牛排味，因?yàn)樗旧硎峭炼共怀雠Ｅ盼叮驗(yàn)樗旧硎峭炼?。推銷是一份職業(yè),組織發(fā)展是一項(xiàng)事業(yè) 沒有選擇，就不是在發(fā)展組織。沒有選擇，就不是在發(fā)展

9、組織。選擇的選擇的是：是：萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究推銷是一份職業(yè),組織發(fā)展是一項(xiàng)事業(yè)1、我需要一位男性還是一位女性2、我認(rèn)為結(jié)婚更好一些，還是未婚更適合3、我希望是高中學(xué)歷，還是更高的學(xué)歷4、我認(rèn)為怎樣的性格更合適推銷5、我對(duì)他以往的工作經(jīng)歷有何要求6、我是否需要他擁有自己的目標(biāo)市場7、我認(rèn)為他的面相是否重要8、我希望他的家庭背景、社會(huì)關(guān)系是怎樣的9、我認(rèn)為他的表達(dá)能力是否重要？下面這些問題可能有助于了解自己的：推銷是一份職業(yè),組織發(fā)展是一項(xiàng)事業(yè)結(jié)論：結(jié)論： 增員對(duì)象的標(biāo)準(zhǔn)不是由市場、增員對(duì)象的標(biāo)準(zhǔn)不是由市場、由他人決

10、定的，由他人決定的， 而是由而是由 決定的。決定的。萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究推銷是一份職業(yè),組織發(fā)展是一項(xiàng)事業(yè)意愿和行動(dòng)意愿和行動(dòng)之間隔著千山萬水美麗的思想美麗的思想 美麗的結(jié)果美麗的結(jié)果如果行動(dòng)沒有果斷的句號(hào)。結(jié)果就沒有美麗的驚嘆號(hào)！萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究推銷是一份職業(yè),組織發(fā)展是一項(xiàng)事業(yè) 事先對(duì)所要增員的對(duì)象制定一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，這其實(shí)是將選擇提前，從而獲得更高效率的極佳辦法。鎖定增員目標(biāo)鎖定增員目標(biāo)推銷是一份職業(yè),組織發(fā)展是一項(xiàng)事業(yè)我有理由增員

11、增員就是增元增員有成就感增員可以保級(jí)，甚至升級(jí)增員可以延長壽險(xiǎn)生命增員可提高身價(jià)，地位我有理由不增員增員花費(fèi)時(shí)間太多增員缺少渠道增員缺少方法增員留存難增員效益體現(xiàn)慢思考：1、我是應(yīng)該增員，還是不應(yīng)該增員 2、我為什么進(jìn)入壽險(xiǎn)界 3、我準(zhǔn)備做多久？結(jié)論：1、凡事都有兩面性，關(guān)鍵你想要什么？ 2、你不僅應(yīng)知道想要做什么，更應(yīng)懂得如何獲取。萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究推銷是一份職業(yè),組織發(fā)展是一項(xiàng)事業(yè)增員就是增元，應(yīng)向“錢”看老板永遠(yuǎn)不會(huì)被解雇實(shí)干，苦干不如政策扶持好干隨著競爭主體的增加，增員將更難壽險(xiǎn)界的身價(jià)，地位靠實(shí)力講話增

12、員是壽險(xiǎn)業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)壽險(xiǎn)業(yè)有三份錢可以賺增員必須建立成本意識(shí)增員需要炒作增員高手應(yīng)符合大數(shù)法則增員需日日談，周周做，月月總結(jié)，才有回報(bào)我們做一下溝通我們做一下溝通結(jié)論：其實(shí)每個(gè)人都想增員，賺更多的錢，只是缺少方法，所以需樹立自己的權(quán)威性，感召力，增援制式化。萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究推銷是一份職業(yè),組織發(fā)展是一項(xiàng)事業(yè)快到最優(yōu)秀的壽險(xiǎn)公司爭做最成功的壽險(xiǎn)代理壽險(xiǎn)讓平凡人不再平凡一流公司創(chuàng)造一流人才一流公司創(chuàng)造一流人才我們的增員口號(hào)我們的增員口號(hào)推銷是一份職業(yè),組織發(fā)展是一項(xiàng)事業(yè)讓我們的讓我們的知名度更響知名度更響！讓

13、我們的讓我們的競爭力更強(qiáng)競爭力更強(qiáng)！讓我們的讓我們的銷售面更廣銷售面更廣！讓我們的讓我們的業(yè)務(wù)量更猛業(yè)務(wù)量更猛！讓我們的讓我們的客戶群更多客戶群更多！讓我們的讓我們的占有率更高占有率更高！讓我們的讓我們的主管層更穩(wěn)主管層更穩(wěn)！讓我們的讓我們的業(yè)務(wù)員更富業(yè)務(wù)員更富！讓我們的讓我們的未來更美好未來更美好！增增員員的的目目的的萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究推銷是一份職業(yè),組織發(fā)展是一項(xiàng)事業(yè)話術(shù)一：王先生，請(qǐng)問哪個(gè)行業(yè)收入高又很穩(wěn)定的，這樣的行業(yè)我也想干，事實(shí)上是沒有的，再說你所說的穩(wěn)定又是指什么呢？是你不會(huì)下崗還是單位永遠(yuǎn)不會(huì)倒閉

14、呢？做保險(xiǎn)一年可以賺到十年的錢，五年可以把一輩子的錢都賺回來，穩(wěn)定與不穩(wěn)定還重要嗎？話術(shù)二： 您說得不錯(cuò)，這月一千，下個(gè)月二千，第三個(gè)月可能是四千的，一年收入總不少于三、五萬，確實(shí)每個(gè)月是不穩(wěn)定的，現(xiàn)在社會(huì)上每月收入穩(wěn)定的應(yīng)該算下崗工人，每月250元收入，我想這種穩(wěn)定你肯定不會(huì)要的。1、保險(xiǎn)公司收入不錯(cuò)，但不穩(wěn)定推銷是一份職業(yè),組織發(fā)展是一項(xiàng)事業(yè)2、我沒有銷售經(jīng)驗(yàn)，不會(huì)做保險(xiǎn)話術(shù)一：是的，我當(dāng)時(shí)的想法跟你一樣，但你目前的經(jīng)驗(yàn)是天生就有的嗎？你剛開始做爸爸（媽媽）也沒有經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在不也做得很好嗎？做任何一件事最直接有效的方法就是模仿，跟著師傅學(xué)，三個(gè)月包你會(huì)！再說我們公司有非常完善的培訓(xùn)體系，老師

15、會(huì)教我們?cè)趺醋觯@該不會(huì)有問題了吧！事實(shí)上做保險(xiǎn)很簡單，只要有愛心、能吃苦都可以做，你的能力并不比我差，你一定做的好！萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究推銷是一份職業(yè),組織發(fā)展是一項(xiàng)事業(yè)話術(shù)二：王姐你這人做這起事來考慮得真周到，您的意思是假如您有經(jīng)驗(yàn)的話，就不會(huì)拒絕做保險(xiǎn)了，是嗎？（等待回答）。 其實(shí)，你的生活經(jīng)歷，就是做保險(xiǎn)最重要的經(jīng)驗(yàn)，你是個(gè)醫(yī)生，你可以與衛(wèi)生戰(zhàn)線上的人談保險(xiǎn)，你可以跟你從前的病員及家屬談保險(xiǎn)?？梢詮闹卮蠹膊≌勂穑闫綍r(shí)有什么愛好？那你可以話術(shù)三：那太好了，我們需要的就是你這樣好似一張白紙的人，因?yàn)橐粡埌准埐?/p>

16、能畫最美的圖畫。我們公司會(huì)免費(fèi)提供一流的培訓(xùn)！你想想看，對(duì)于裁縫師傅來說，是改一件衣服容易，還是做一件新衣服容易？別再猶豫了！萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究推銷是一份職業(yè),組織發(fā)展是一項(xiàng)事業(yè)3、保險(xiǎn)公司沒有底薪話術(shù)一：誰說保險(xiǎn)公司沒有底薪，第二年就開始有底薪了，而且每年增加一次，再說你還可以參加社會(huì)保險(xiǎn)，為自己買一份保障，而且公司為我們每一位業(yè)務(wù)人員提供了足夠的人身保險(xiǎn)和住院醫(yī)療保險(xiǎn)，你還有什么可擔(dān)心的呢？你現(xiàn)在的保障只是你自己的保障，對(duì)你的孩子有保障嗎？能提供足夠的教育金嗎？只要你收入高，可以買“五金、六金”，甚至更多，你

17、總不會(huì)了低收入的“四金”而放棄高收入的“五金”吧！話術(shù)二：我們第一年確實(shí)是不發(fā)底薪只發(fā)三個(gè)月新人訓(xùn)練津貼，但第二年開始不但有底薪，而且還有四筆獎(jiǎng)金，不信？你來試試就知道了。推銷是一份職業(yè),組織發(fā)展是一項(xiàng)事業(yè)4、保險(xiǎn)公司壓力很大，淘汰率很高，擔(dān)心做不好 幸福的家庭是一樣的，不幸的家庭各有各的不同。在保險(xiǎn)公司留下的人有他們的共性，走的人各有各的原因，既有工作懶散、責(zé)任心不強(qiáng)而遭淘汰的，也有經(jīng)過了壽險(xiǎn)工作的鍛煉而賺到了錢去找尋更大發(fā)展空間的。給自己三個(gè)月時(shí)間賭賭看，賭贏了可以改變自己的一生，賭輸了也沒有什么損失，你說是嗎？萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)

18、請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究推銷是一份職業(yè),組織發(fā)展是一項(xiàng)事業(yè)5、現(xiàn)在做保險(xiǎn)太晚了話術(shù)一：你這個(gè)問題提得好，對(duì)于一個(gè)新生事物來說，前期是一個(gè)開荒階段（真的很難），而后期往往是一個(gè)收獲季節(jié)，你知道目前排隊(duì)準(zhǔn)備進(jìn)入中國保險(xiǎn)市場的外資保險(xiǎn)公司有多少家嗎？一百多家??！你說晚不晚？話術(shù)二： 王先生，你有這樣是想法真是太好了！你的意思是如果不是太晚的話你一定會(huì)從事壽險(xiǎn)工作對(duì)嗎？（等待回答） 跟我相比是晚了些，但壽險(xiǎn)行業(yè)是一個(gè)朝陽行業(yè)，在世界各國都經(jīng)過了幾十年都為衰弱，還不斷的在招聘新人入司。而我國的壽險(xiǎn)只經(jīng)歷了幾年。今天的你對(duì)五年，10年后入司的新人來說能算晚嗎？正因?yàn)槟阌羞@樣的想法，那就更不應(yīng)該猶豫了！推銷是

19、一份職業(yè),組織發(fā)展是一項(xiàng)事業(yè)話術(shù)三：王先生，你的想法我理解，其實(shí)，早有早的好處，晚有晚的優(yōu)勢。壽險(xiǎn)公司剛成立時(shí)，市場當(dāng)然比現(xiàn)在大，但業(yè)務(wù)員向客戶介紹了老半天后，客戶始終不能接受，有些客戶還把業(yè)務(wù)員錯(cuò)認(rèn)為推銷保險(xiǎn)柜的，就是認(rèn)可了保險(xiǎn)公司和產(chǎn)品后還要等到“別人 買了后我也買?！本褪琴I了，也不過給你360元（少兒險(xiǎn)），你說難不難？而現(xiàn)在，許多客戶買了，沒買的客戶就有些急了，從眾心理起了相當(dāng)大的作用，并且現(xiàn)在客戶的出手往往就是幾千上萬的。一張保單往往是過去幾張保單，你說開心不開心？萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究推銷是一份職業(yè),組織發(fā)

20、展是一項(xiàng)事業(yè)6、家里人反對(duì)我做保險(xiǎn)話術(shù)一： 這是好事，反對(duì)你的人就是愛你的人，他們不是反對(duì)你賺錢，而是怕你承擔(dān)太大的壓力，難道你不愿意為愛你的人承擔(dān)一些壓力嗎？你成功了，家人自然以你為榮，有這么好的家人關(guān)心你愛護(hù)你，這是你的福氣，這樣吧，今天晚上我到你家來認(rèn)識(shí)一下你的家人，順便聊聊，好嗎？推銷是一份職業(yè),組織發(fā)展是一項(xiàng)事業(yè)7、做保險(xiǎn)沒面子，要看別人臉色話術(shù)一：是的，有道理，哪一個(gè)行業(yè)不需要看別人的臉色呢？假如我們?nèi)グ菰L客戶是去看他們的臉色，充其量也只有三四次，但三四次換來了客戶20年對(duì)我們的尊重和需要，你說這是有面子還是沒面子？依我看，當(dāng)今社會(huì)還是有錢的人面子大，你說對(duì)嗎？話術(shù)二：你說得很有道

21、理，我覺得人生一世真是夠累的，作為普通百姓都免不了看別人的臉色，在外不看別人的臉色的話，在家里就得天天看家人的臉色，弄得一家人都不好受。做保險(xiǎn)就是好，個(gè)別客戶真的臉色不太好看，我可以不看去選擇其他客戶，而你在其他單位假如領(lǐng)導(dǎo)的臉色不好看，那就由不得你選擇了。萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究推銷是一份職業(yè),組織發(fā)展是一項(xiàng)事業(yè)8、我認(rèn)識(shí)的人不多 是的，這很正常，一般情況下一個(gè)人一輩子最多認(rèn)識(shí)二百五十人，你認(rèn)識(shí)的人不多，這正是我讓你進(jìn)入保險(xiǎn)公司的理由，我現(xiàn)在大多數(shù)客戶都是做了保險(xiǎn)以后認(rèn)識(shí)的，再說我們公司有一套完整的訓(xùn)練課程教你如何去

22、認(rèn)識(shí)更多的新朋友，你還有什么可擔(dān)心的呢？推銷是一份職業(yè),組織發(fā)展是一項(xiàng)事業(yè)9、做保險(xiǎn)太辛苦了話術(shù)一：是啊，人活著是很辛苦，很多人苦了大半輩子，到老了仍在吃苦，保險(xiǎn)公司有句行話：苦一陣子，不要苦一輩子，你看我現(xiàn)在跟你聊聊天、喝喝茶，你說辛苦不辛苦？（停頓一下）這就是我們的工作！話術(shù)二：王先生，我很理解你的想法，你的意思是假如做保險(xiǎn)不算辛苦的話，您是愿意做保險(xiǎn)的，是嗎？（等待回應(yīng)） 確實(shí)，別人休息的時(shí)候我們還在工作，別人一天工作8小時(shí)，我們可能要工作10小時(shí)，甚至16小時(shí)，但別人一小時(shí)得到的金錢回報(bào)往往2-3元，而做保險(xiǎn)每小時(shí)的回報(bào)能達(dá)到10元，20元甚至更多。在這個(gè)世界上，真正的辛苦，是付出得不

23、到相應(yīng)的回報(bào)，象我們做保險(xiǎn)的同樣付出一小時(shí)，卻得到了別人的幾倍，甚至十幾倍的回報(bào)，能算辛苦嗎？推銷是一份職業(yè),組織發(fā)展是一項(xiàng)事業(yè)10、我現(xiàn)在做生意還可以，等我混不下去了再來做保險(xiǎn) 王先生，你這是太客氣了，象你這樣的人，怎么會(huì)混不下去的？你是在安慰我吧：看來我也是等不到那一天的！（激發(fā)他，說出本行的危機(jī)或弱勢。 做保險(xiǎn)就沒有倒閉和虧本，只有牛市和休市，決沒有熊市，你為什么還舍不得放棄危機(jī)，保護(hù)既得的利益？萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違

24、者必究推銷是一份職業(yè),組織發(fā)展是一項(xiàng)事業(yè)溝通天地溝通天地關(guān)于增員過程中關(guān)于增員過程中常見難題解析常見難題解析 推銷是一份職業(yè),組織發(fā)展是一項(xiàng)事業(yè) 增員過程中常見難題： 一、行業(yè)形象：“魚龍混雜” 對(duì)策： “ 新興行業(yè)難免不被認(rèn)同，哪個(gè)行業(yè)都有上、中、下不同類型的人，大浪淘沙留下的都是精英，希望象你這樣的人留下?！?二、虛榮怕求人： 對(duì)策： 1、保險(xiǎn)不是求人 2、就算是求人，我求你一次，你需要時(shí)求我。 3、你認(rèn)為干什么工作不求人？ 4、擺清自己位置，世間有搖船的就有坐船的。 5、以婚姻實(shí)例：意中人而不去追求，造成終生遺憾。 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未

25、經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究推銷是一份職業(yè),組織發(fā)展是一項(xiàng)事業(yè)三、口才不好 對(duì)策：1、口才不好不要緊，只需人品好就可以了。 2、我們公司有專門的人訓(xùn)練口才。 3、其實(shí)進(jìn)泰康之前，我的口才也不好，但泰康有良好的培訓(xùn)將會(huì)得到很好的培訓(xùn)。 4、口才并不是做保險(xiǎn)的唯一條件。 四、保險(xiǎn)難干 對(duì)策： 什么樣的人干不了？ “眼高手低的人、懶惰不投入的人” 你是這兩種人嗎？（反問） 推銷是一份職業(yè),組織發(fā)展是一項(xiàng)事業(yè)五、家人不支持 對(duì)策：1、如果一個(gè)行業(yè)被所有人都說好，往往也沒有機(jī)會(huì)。 2、分析兩個(gè)原因：家人對(duì)你的關(guān)心、家人對(duì)行業(yè)不理解。 3、但如果你成功了，定會(huì)得到家人的理解，現(xiàn)身說法：以優(yōu)秀業(yè)務(wù)員為實(shí)例。

26、 六、收入不穩(wěn)定 對(duì)策： 1、您認(rèn)為一月給你兩千元的收入穩(wěn)定還是一年中每月給你二百元穩(wěn)定。 2、辛苦一陣子還是辛苦一輩子？ 3、不穩(wěn)定往往預(yù)示著機(jī)會(huì)。 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究推銷是一份職業(yè),組織發(fā)展是一項(xiàng)事業(yè)1.沒底薪 A沒底薪是一個(gè)事實(shí)，不過，我們的工資也是上不封頂?shù)难?，能真正體現(xiàn)您的勞動(dòng)價(jià)值。 B有底薪或者沒底薪并不重要，重要的是有底薪也會(huì)面臨下崗問題，而您現(xiàn)在有這樣一次從業(yè)的機(jī)會(huì)，要抓緊哦。 C隨著社會(huì)的發(fā)展，底薪也只是一種基本的、最低的工資保障，而壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員的工作非常具有挑戰(zhàn)性，個(gè)人發(fā)展空間大，收入也是很高的，有沒有底薪絲毫不會(huì)對(duì)你有影響。 2.不穩(wěn)定，象臨時(shí)工，風(fēng)險(xiǎn)性比較高 A.社會(huì)的變革將使人們選擇工作的靈活性增大， 現(xiàn)在哪有一成不變的工 作呢？ B.穩(wěn)定或不穩(wěn)定全在于個(gè)人在這個(gè)行業(yè)中的努力和奮斗，關(guān)鍵問題是任何一份工作都必須付出，才能獲致最大的安全感。 C.