嘉興梅灣街開盤期銷售招商工作方案43DOC

1、 梅灣街開盤期銷售招商工作方案1梅灣街開盤期銷售招商工作方案梅灣街開盤期銷售招商工作方案 梅灣街開盤期銷售招商工作方案2目 錄目目 錄錄2前前 言言5第一篇第一篇 銷售工作銷售工作6一、銷售準備工作6（一） 、銷售基礎準備6（二） 、銷售制度7（三） 、銷售策略8（四） 、媒體推廣8二、媒體推廣計劃10（一）媒體計劃說明10（二） 、媒體廣告具體投放形式111、上海電視臺生活時尚頻道（嘉興地區(qū)）112、嘉興經濟廣播電臺113、 嘉興日報 、 南胡晚報134、 錢江晚報135、戶外廣告13（三） 、廣告計劃表13（四）開盤活動方案15【說明】15【道具】16【內容安排】17【現(xiàn)場準備】18 梅灣

2、街開盤期銷售招商工作方案3【費用預算】18【營銷促進】19第二篇第二篇 招商工作招商工作20一、招商計劃20（一） 、招商機構20（二） 、招商對象21（三） 、招商原則21（四） 、招商渠道21（五）招商細節(jié)準備23（六） 、招商執(zhí)行計劃231、啟動階段（2005 年 8 月-2005 年 9 月中旬）242、主力招商（2005 年 10 月-2005 年 12 月中旬）263、后續(xù)招商（2005 年 12 月下旬-2006 年 1 月）28二、招商論壇31（一） 、洽談會背景31（二） 、洽談會目的32（三） 、洽談會時間32（四） 、洽談會地點32（五） 、新聞焦點33（六） 、洽談會主

3、題33（七） 、招商對象33【嘉興】34【上?！?4【杭州】34（八） 、出席嘉賓及工作人員35 梅灣街開盤期銷售招商工作方案4（九） 、洽談會重要內容安排36（十） 、工作準備361、會前準備362、會中準備383、會后工作38（十一） 、會場布置391、場外布置(具體情況依酒店情況而定)392、現(xiàn)場布置39（十二） 、洽談會詳細進度及安排40（十三） 、費用準備（10萬）42 梅灣街開盤期銷售招商工作方案5前前 言言隨著梅灣街項目整體銷售、招商的正式開展，與銷售、招商相關的工作將也將陸續(xù)進行。目前將面市銷售的主要指梅灣美食城的 1-4 號樓，而招商工作的主體以梅灣美食城為主，同時覆蓋對梅灣

4、古街的招租。因此，本營銷方案的銷售主要針對梅灣美食城，招商則包括梅灣古街和梅灣美食城兩大塊。在時間安排和媒體宣傳上招商、銷售工作都與項目開盤活動緊密聯(lián)系，并互相促進。招商論壇則以主力商家洽談會的形式舉辦，根據招商的實際需要，可能分行業(yè)、分地點舉行多次。 梅灣街開盤期銷售招商工作方案6第一篇 銷售工作salessales workwork目前的銷售主體主要為梅灣美食城的 14 號樓。目前的銷售部已經開始運營，銷售工作已經開展。為了進一定確定銷售銷講的具體內容，針對 9 月中旬左右(暫定 9 月 18 日)的開盤，目前銷售工作的準備工作主要包括兩個方面，一是銷售準備工作，二是針對開盤的媒體推廣工作

5、和開盤活動。一、銷售準備工作一、銷售準備工作（一） 、銷售基礎準備1、銷售面積的核定 梅灣街開盤期銷售招商工作方案72、銷售價格的確定3、物業(yè)管理費的確定4、意向合同的制定5、統(tǒng)一銷售表格的制定6、戶型冊的審核及確定7、嘉興商鋪市場的摸底考察8、答客問的制作（二） 、銷售制度1、銷售業(yè)務流程確定2、銷售部日常管理制度確定和執(zhí)行3、銷售部績效考核制度制定4、銷售部人員薪酬管理制度制定 梅灣街開盤期銷售招商工作方案8（三） 、銷售策略1、年度及月度銷售目標2、入市時間的確定3、銷售節(jié)奏的確定4、價格走勢的確定5、銷售技巧的演練（四） 、媒體推廣1、媒體推廣計劃的核定2、本階段需完成的媒體計劃的準備

6、和執(zhí)行3、媒體預算4、媒體推廣的反饋統(tǒng)計表格5、銷售工作計劃表 梅灣街開盤期銷售招商工作方案9時間時間工作項目工作項目工作要點工作要點執(zhí)行單位執(zhí)行單位8 月 1 日前媒體推廣媒體推廣計劃的核定智島提案、梅灣街資產經營管理有限公司審核銷售準備核定銷售面積、戶型冊審定梅灣街資產經營管理公司銷售制度銷售業(yè)務流程確定梅灣街資產經營管理公司銷售策略年度、季度銷售目標的確定梅灣街資產經營管理公司本階段需完成的媒體計劃的準備和執(zhí)行梅灣街資產經營管理公司8 月 1 日8 月 6 日媒體推廣媒體推廣反饋統(tǒng)計表的制定智島地產銷售準備確定銷售價格、物業(yè)管理費價格梅灣街資產經營管理公司銷售制度銷售部日常管理制度確定和

7、執(zhí)行梅灣街資產經營管理公司8 月 7 日8 月 13 日銷售策略確定入市時間、開盤日期梅灣街資產經營管理公司銷售準備制定意向合同；制定統(tǒng)一銷售表、答客問梅灣街資產經營管理公司、智島銷售制度銷售部績效考核制度制定；銷售部人員薪酬管理制度制定梅灣街資產經營管理公司8 月 14 日8 月 20 日銷售策略銷售節(jié)奏的確定、價格走勢的確定智島、梅灣街資產經營管理公司8 月 21 日8 月 27 日銷售準備嘉興商鋪市場摸底梅灣街資產經營管理公司8 月 21 日9 月 10 日銷售策略銷售模擬，進行兩周左右的銷售演習梅灣街資產經營管理公司 梅灣街開盤期銷售招商工作方案10二、媒體推廣計劃二、媒體推廣計劃（一

8、）媒體計劃說明1、通過全方位的短期廣告宣傳向市場傳達梅灣街的開盤（暫定 9 月 18 日）信息及樓盤信息。2、宣傳的目標客戶來源以嘉興本地客戶為主，同時幅射杭州的投資客。因此報紙媒體投放以嘉興本地的嘉興日報 、 南湖晚報為主，杭州的錢江晚報為輔；戶外則選擇市中心的大型戶外廣告牌和滬杭高速上的高炮，進行形象宣傳，分別針對嘉興本地客戶和上海、杭州等的外地客戶。3、媒體廣告投放主要包括四個方面：報紙廣告、電視廣告、電臺廣告和戶外廣告。其中以報紙廣告投放為主，利用其大范圍、深影響力進行宣傳；電視、電臺和戶外廣告提前十五天左右進行投放。4、媒體主力投放時間：8 月 18 日至 9 月 18 日?？紤]到媒

9、體性質的不同，電視、電臺和戶外廣告集中投放，上海電視臺生活時尚頻道（嘉興地區(qū)）從 8 月 10 號進行三個月時間的投放，內容分為兩塊，一是開盤前的宣傳，從已經做好的三維片進行剪輯，二是開盤后的樓盤介紹，通過實景拍攝制作；電臺廣告同樣從 8 月 10 號起進行兩個月時間的宣傳，也分為前后兩大內容。 梅灣街開盤期銷售招商工作方案11（二） 、媒體廣告具體投放形式1 1、上海電視臺、上海電視臺生活時尚生活時尚頻道（嘉興地區(qū)）頻道（嘉興地區(qū)）每天 2 分鐘，每月約三萬元。播出范圍為嘉興五縣二區(qū)，播出時間為 8 月 10 日至 11 月 10 日。播出內容以本案之前制作的三維片為基礎剪接，主要反映梅灣街

10、的街區(qū)布局、功能、品位等方面。2 2、嘉興經濟廣播電臺、嘉興經濟廣播電臺電臺廣告播出內容要與電視廣告相呼應，詳細解說梅灣街的街區(qū)功能和定位，突出其商業(yè)文化價值品牌廣告：段： 07：00-07：35（200 元/15 秒/次） 09：30-11：30 15：00-16：30段： 06：00-07：00（180 元/15 秒/次） 梅灣街開盤期銷售招商工作方案12 11：30-12：30 16：30-18：30 20：00-21：00段：其他時段均為 c 段（150 元/15 秒/次）套裝廣告：1、每天三次（、段各一次） 8500 元/15 秒/月2、每天六次（、段各一次） 15000 元/15

11、秒/月3、每天八次（2 次、2 次、4 次） 17000 元/15 秒/月4、整點報時（每天 17 次） 35000 元/15 秒/月5、半點報時（每天 18 次） 32000 元/15 秒/月套裝廣告套裝廣告 2 2：每天六次（、段各兩次）：每天六次（、段各兩次） 75007500 元元/15/15 秒秒/ /月。月。 梅灣街開盤期銷售招商工作方案133 3、 嘉興日報嘉興日報 、 南胡晚報南胡晚報計劃八月初開始宣傳攻勢，至九月 18 日前后達到宣傳高潮，分別進行整體形象、主題賣點和開盤信息的宣傳。4 4、 錢江晚報錢江晚報錢江晚報主要針對杭州等市外投資客戶，因此頻率和次數(shù)都不應太多，預計全

12、過程有 3 期廣告。5 5、戶外廣告、戶外廣告戶外廣告分為兩種，一是嘉興市中心級交通要道的大型路牌，目標受眾是嘉興本地的客戶；另外一種是滬杭高速上的高炮，目標受眾是杭州、上海等地的商家。 梅灣街開盤期銷售招商工作方案14（三） 、廣告計劃表 梅灣街開盤期銷售招商工作方案15日期日期媒體媒體版面版面( (欄目欄目) )形式形式頻次頻次費用費用內容內容上海電視臺（嘉興地區(qū)）生活時尚/3 個月10 萬整體形象和項目賣點2005-8-10（周三）嘉興經濟廣播電臺套裝品牌廣告 2/2 個月1.5 萬整體形象和項目賣點2005 年 8 月-2006 年 8 月滬杭高速嘉興段高炮/硬廣告一年25 萬整體形象

13、中環(huán)南路 300m2 戶外/硬廣告一年2005 年 8 月-2006 年 8月戴夢得附近 100 m2戶外/硬廣告一年合計 18 萬整體形象南湖晚報彩色整版硬廣告一次4 萬整體宣傳2005-8-11（周四）錢江晚報彩色半版硬廣告一次8 萬整體宣傳2005-8-16（周二）嘉興日報彩色半版硬廣告一次2 萬主題賣點2005-8-23（周二）嘉興日報彩色半版硬廣告一次2 萬主題賣點2005-9-8（周四）錢江晚報彩色半版硬廣告一次8 萬主題賣點2005-9-15（周四）嘉興廣播電視報彩色整版硬廣告一次4 萬開盤預告2005-9-16（周五）嘉興日報彩色整版硬廣告一次4 萬開盤預告2005-9-17（

14、周六）南湖晚報彩色整版硬廣告一次4 萬開盤預告嘉興日報彩色半版硬廣告一次2 萬開盤南湖晚報彩色整版硬廣告一次4 萬開盤2005-9-18（周日）錢江晚報彩色半版硬廣告一次8 萬開盤2005-9-15 至 9 月 30 日嘉興日報 、 南湖晚報 、 錢江晚報等多篇軟廣告多次10 萬整體宣傳（開盤描述）小計媒體費用為 114.5 萬元，不可預見費用按 10%計算則約為 11.5 萬元合計126 萬元 梅灣街開盤期銷售招商工作方案16（四）開盤活動方案【說明說明】本活動的深層次目的是擴大梅灣街項目的影響，突現(xiàn)梅灣街作為嘉興首家文化商業(yè)街的商業(yè)氣氛，吸引禾城市民對梅灣街的進一步關注，為項目下一步的運營

15、和開發(fā)聚集更多的人氣；同時活動的直接目的是活躍開盤當天的氣氛，吸引更多的參觀人士，防止開盤冷場對項目后期營銷的不良影響?；谝陨夏康模鹃_盤活動方案主要安排了剪彩、舞獅等吸引人氣的活動，同時也發(fā)放了梅灣街的樓書、光盤等項目資料作為項目推廣內容?！鹃_盤綜述開盤綜述】1、活動地點： 梅灣街售樓部現(xiàn)場2、活動時間： 2005 年 9 月 18 日上午 9：3011：003、活動形式： 領導致詞、開盤剪彩、舞獅、發(fā)禮品4、參與人員： 梅灣街開發(fā)商領導、政府相關領導、咨詢公司人員、已預訂的客戶或其家屬、嘉興各媒體人士、業(yè)內人士等5、邀請媒體： 嘉興電視臺、嘉興日報、南湖晚報、嘉興人民廣播電臺 梅灣街開盤

16、期銷售招商工作方案17（所有被邀請人員需至晚在活動開始之前一天得到正式通知）【道具道具】1、豎幅 10 條 豎幅冠名單位舉例：嘉興市房協(xié)、嘉興市規(guī)劃建設局、嘉興市房管處、嘉興市工商局、嘉興市城投集團、嘉興電視臺、嘉興日報、南湖晚報、嘉興市秀城區(qū)人民政府、智島地產顧問機構等。2、花籃兩排（10 個，兩排）進門口及室內放置花籃，增加喜慶氣氛，花籃上可加祝賀單位冠名，如上所舉單位均可。3、紅地毯 從路邊延申至售樓部門口鋪紅地毯。4、氣拱門 在售樓部門前擺放一天5、鞭炮 梅灣街開盤期銷售招商工作方案18領導宣布開張后放鞭炮以示慶祝。6、來賓禮品 每人一份，包括梅灣街樓書、光盤、高檔杯子（最好有古意的）

17、/木質筆記本【內容安排內容安排】（隨著邀請來賓陸續(xù)進場，接待人員按次序分發(fā)禮品，每人一份）1、9：289：30 主持人宣布活動開始，邀請梅灣街領導致詞2、9：309：35 領導宣布梅灣街項目正式開盤；簡單致詞，致詞內容主要是講述梅灣街作為嘉興首家商業(yè)文化街的意義，她的開發(fā)對嘉興商業(yè)、文化的影響，對市民生活的影響等內容。3、9：369：40 政府相關領導講話，主要內容為梅灣街對嘉興城市形象的意義。4、9：419：50 剪彩、放鞭炮6、9：5010：30 舞獅活動 梅灣街開盤期銷售招商工作方案197、10：3011：00 嘉興電視臺、嘉興日報采訪梅灣街領導【現(xiàn)場準備現(xiàn)場準備】1、主持人一名，女性，

18、形象氣質佳，普通話標準。2、現(xiàn)場接待 45 人，須統(tǒng)一服飾。3、開盤前提前通知豎幅冠名單位、媒體及邀請所有參加人員，冠名可以在豎幅上也可以在花籃上。4、開盤前提前購置全部所需物品，并布置好?！举M用預算費用預算】1、豎幅 約 10 元/米7 米/條16 條=1120 元2、花籃 約 100 元/個10 個=1000 元 梅灣街開盤期銷售招商工作方案203、鞭炮 約 500 元4、地毯 約 10 元/平方30 平方=300 元5、禮品 約 10 元/個100 個=1000 元6、氣拱門 約 400 元/天6、舞獅 約 3000 元7、記者勞務費 1000 元8、小計 8320 元9、不可預見費用

19、832010%=832 元【總計】：8320+832=9152 元【營銷促進營銷促進】建議組織專門人員拍攝本次開盤活動的內容，并制作成光盤，以備今后的營銷工作之用，也可以贈送給目標客戶。 梅灣街開盤期銷售招商工作方案21第二篇第二篇 招商工作招商工作businessbusiness workwork目前梅灣街的開業(yè)時間暫定為 2006 年 1 月份左右。總體來說，時間比較緊迫。按照一般的商業(yè)地產招商要求，在項目開業(yè)前三個月左右的時間必須完成 30%左右面積的主力店招商工作，利用主力商家的品牌引導和吸引作用再進一步吸引中小商家的規(guī)模性入駐。前期的準備、招商越充分，后期的商業(yè)招商和運營才越順利。一

20、、招商計劃一、招商計劃（一） 、招商機構目前梅灣街尚沒有建立專門的招商招租部門。因此，招商工作由城建房產營銷策劃部下屬梅灣街招商小組負責實施。部門編制 3- 梅灣街開盤期銷售招商工作方案225 人左右，辦公地點可以先設在梅灣街售樓處。（二） 、招商對象從地域范圍來說，梅灣街的招商對象主要為嘉興本地的商家和上海、杭州的商家，其他地方的商家為輔。（三） 、招商原則梅灣街的商業(yè)街性質使得在招商過程中必須強化品牌店的引導作用。通過引進數(shù)家知名的品牌商家無疑將起到非常重大的帶動力，為其他商家樹起了非常強烈的商業(yè)信心。因此，在梅灣街的招商過程中，必須堅持“先知名商家再普通商家”的原則。首先以極具吸引力的優(yōu)

21、惠條件吸引知名的，同時也是嘉興目前市場上所缺少的商家進駐。這樣才能形成以點帶面，由面帶片的群動效應。（四） 、招商渠道目前的商業(yè)招商一般采取以下幾種方式進行：一是招商人員親自上門洽談一是招商人員親自上門洽談。由招商小組員工通過公司和個人關系以及對市場進行摸底，對篩選出來的目標商家進行一對一的上門招商招租。這種方式人力物力投入比較大，收效也比較低。在客戶對項目和招商人員沒有建立起信任前提下，此種方式難度相當大。 梅灣街開盤期銷售招商工作方案23二是單純的通過招商招租廣告進行，坐等客戶上門二是單純的通過招商招租廣告進行，坐等客戶上門。這種方式在信息、資源缺乏朝代比較流行，收效也相當明顯。但在當前市

22、場下，市場上可供選擇的產品、項目和機會相當多，客戶的選擇余地大。同時對目前的廣告宣傳具有一定的免疫力，因此，單純的廣告招商收效式微。三是通過各地的行業(yè)協(xié)會、聯(lián)合會集體招商三是通過各地的行業(yè)協(xié)會、聯(lián)合會集體招商。與上海、杭州等大城市的商業(yè)聯(lián)合會進行合作，利用此類城市商業(yè)協(xié)會的強大影響力，與其下屬的行業(yè)協(xié)會等機構舉辦投資洽談會、行業(yè)投資洽談會等形式傳遞梅灣街的項目信息和招商內容，比如餐飲協(xié)會、信息家電協(xié)會、黃金飾品協(xié)會、汽車行業(yè)協(xié)會等；結合梅灣街的項目實際情況，從招商的有效性出發(fā)，建議梅灣街的招商采用以下幾種方式聯(lián)合進行：首先強調廣告宣傳的力度，樹立起梅灣街的知名度和商業(yè)信心，繼續(xù)在嘉興、上海、杭

23、州等媒體發(fā)布招商廣告。廣告投放媒體以大眾媒體為主，比如杭州的錢江晚報 ，嘉興的南湖晚報 、 嘉興日報等。對于北京、廣州、天津等地的知名商家主要以電話營銷的方式實現(xiàn)，通過當?shù)氐碾娫掽S頁、網絡等手段獲得商家通訊資料。招商人員對嘉興知名商家進行上門洽談服務，嘉興本地的選擇每個行業(yè)內的知名商家。上海杭州等大城市則選擇在長三角乃至全國知名的商家以分店的形式入駐，比如朵云軒分鋪、星巴克連鎖店、全聚德嘉興分店、必勝客等。 梅灣街開盤期銷售招商工作方案24 與上海專業(yè)的、客戶網絡比較廣的商業(yè)地產代理公司合作，利用其深厚的客戶資源優(yōu)勢，對目標客戶進行宣傳、介紹與引進。（五）招商細節(jié)準備1、招商資料的準備：招商資

24、料主要有招商手冊、招商單頁、樓書等，這些資料經過與策劃公司合作完成。2、招商禮品的準備：招商禮品主件為古色古香的高級筆記本，配件有梅灣街光盤、梅灣街手提袋等。（六） 、招商執(zhí)行計劃梅灣街的招商時間控制必須以三大時間節(jié)點為準：啟動階段：2005 年 8 月-2005 年 9 月，招商工作全部啟動；主力招商：2005 年 10 月-2005 年 12 月中旬，主力店的主力商家招商工作基本完成，爭取實現(xiàn) 30%面積的主力商店招租； 梅灣街開盤期銷售招商工作方案25后續(xù)招商：2005 年 12 月下旬-2006 年 1 月，后續(xù)中小面積的散戶招商基本完成。1 1、啟動階段（、啟動階段（20052005

25、 年年 8 8 月月-2005-2005 年年 9 9 月中旬）月中旬）啟動階段的工作主體包括三個方面，即招商小組的成立、高級招商領導的上門洽談、其他招商方式。（1） 、招商小組招商小組在啟動階段的主要工作內容是人員培訓。按照目前計劃，招商小組考慮為 45 人的部門編制。招商人員的招聘和培訓必須盡快進行。計劃為 8 月完成全部招商小組人員的招聘工作，9 月完成招商人員的業(yè)務培訓工作。同時，考慮到梅灣街招商時的商家選擇及開業(yè)后的實際運營，建議招聘一名專業(yè)的、經驗豐富的高級招商經理，由其主導招商過招商各階段時間招商進行各階段8 月9 月10 月11 月12 月2006 年 1 月啟動階段主力商家招

26、商階段后續(xù)商家招商階段商家整合階段開業(yè)階段 梅灣街開盤期銷售招商工作方案26程中的品牌甄別與等級評判。（2） 、高級招商經理的上門洽談這里所指的高級招商經理包括招商小組經理、銷售部經理及以上等級的業(yè)務領導利用政府部門的關系及影響力與嘉興、杭州、上海等知名大商家的主體洽談工作。由于梅灣街開發(fā)商的國有企業(yè)背景及項目本身的政府力量支持這一有利優(yōu)勢，由高級招商小組門領導在招商小組成立的同時進行主體商務要約談判，如項目背景介紹、優(yōu)惠條件吸引。吸引知名主力商店的興趣，強化其入駐的商業(yè)信心。商級招商小組門領導的招商對象主要是長三角和全國的知名商家。比如家電行業(yè)的蘇寧電器、永樂電器，百貨行業(yè)的巴黎春天、第一百

27、貨，珠寶行業(yè)的周大福、謝瑞麟等。（3） 、配合工作配合工作主要指招商資料的準備，包括招商手冊、招商單頁等。在這一階段由于主力商家尚未入駐，項目的商業(yè)信心比較弱。不適宜進行大規(guī)模的招商廣告宣傳。（4） 、招商工作計劃表 梅灣街開盤期銷售招商工作方案272 2、主力招商（、主力招商（20052005 年年 1010 月月-2005-2005 年年 1212 月中旬）月中旬）主力招商階段主要以主力商店的進一步洽談為主體。這一時期的工作將主要由招商小組來完成。（1） 、招商小組負責單位 項目時間工作類別工作要點8 月 10 日-20 日人員培訓對梅灣街招商小組人員進行深度培訓8 月 22 日-9 月

28、16 日分組招商招商小組人員分成 a、b 兩組，分別前往嘉興、上海、杭州與主力商家接觸洽談9 月 19 日-21 日工作總結ab 組人員根據前期招商成果進行總結、分析，并進行小組交流招商小組9 月 22 日-9 月 30 日重點客戶深入對前期重點客戶、意向客戶進行關系維護和深入，同時進行新的開拓計劃8 月 1 日-8 月 20 日刷選主力商家1、確定高級招商經理的工作方法，比如是直接拜訪還是邀請參加洽談會2、通過城投集團的政府背景，聯(lián)系嘉興、上海、杭州等地的各個行業(yè)協(xié)會3、通過行業(yè)協(xié)會發(fā)布招商信息，收集主力商家信息，與協(xié)會進行合作談判8 月 22 日-9 月 16 日重點攻克1、與各主力商家進

29、行初步接觸2、對重點客戶進行關系維護，邀請參加梅灣街開盤活動，實地參觀、洽談招商小組高級招商經理9 月 19 日-30 日達成協(xié)議1、通過梅灣街開盤活動和實地參觀、洽談，讓部分客戶達成初步意向協(xié)議2、敦促意向客戶簽約；開展新的招商工作8 月 1 日-13 日招商資料設計智島公司策劃、設計招商所需的資料，提交城建房產負責人配合工作（智島地產）8 月 15 日-20 日招商資料確定智島公司對招商資料修改并確定，進行制作 梅灣街開盤期銷售招商工作方案28招商小組在完成培訓之后一方面主動出擊尋找知名品牌的主力商店進行招商，另一方面承接在啟動階段時期高級招商領導與主力商店的談判工作，進行具體的商務條件溝

30、通，比如租期、租金收取方式、優(yōu)惠條件享有形式等。由于招商小組已經成立，這時所有的招商工作將全部由招商小組完成。在前兩者工作進行的過程中，與商業(yè)代理公司介紹來的客戶進行深入洽談也是招商小組的重要工作。（2） 、招商小組高級招商經理高級招商經理這一階段將主要與上海、杭州等地的商業(yè)聯(lián)合會等行業(yè)性機構進行洽談，通過商業(yè)聯(lián)合合、商業(yè)協(xié)會邀請知名商店的相關領導舉行專門的項目推介會。地點盡量選擇在嘉興，即可以給予其直觀感受，又有利于其現(xiàn)場考察。（3） 、準備工作準備工作主要視主力商店的招商情況進行配合性的廣告宣傳。（4） 、招商工作計劃表 梅灣街開盤期銷售招商工作方案293 3、后續(xù)招商（、后續(xù)招商（200

31、52005 年年 1212 月下旬月下旬-2006-2006 年年 1 1 月）月）后續(xù)招商指的是完成主力商家的招商，實現(xiàn)大面積商鋪的招租情況下針對中小面積商鋪的招商。這一階段的招商工作將由招商小負責單位 項目時間工作類別工作要點10 月 8 日-10 月 31 日分組招商招商小組人員重新分成 a、b 兩組，分別前往嘉興、上海、杭州與主力商家接觸洽談11 月 1 日 5 日工作總結ab 組人員根據前期招商成果進行總結、分析，并進行小組交流梅灣街招商小組11 月 6 日-12 月 15 日重點客戶深入對前期重點客戶、意向客戶進行關系維護和深入，同時進行新的開拓計劃10 月 8 日-10 月 31

32、 日刷選主力商家1、通過城投集團的政府背景，再次聯(lián)系嘉興、上海、杭州等地的各個行業(yè)協(xié)會、聯(lián)合會，進一步商討合作方案2、通過行業(yè)協(xié)會發(fā)布招商信息，收集主力商家信息11 月 1 日-11 月 30 日重點攻克1、與各主力商家進行初步接觸2、對重點客戶進行關系維護，邀請參加梅灣街產品說明會，實地參觀、洽談招商小組高級招商經理12 月 1 日-15 日達成協(xié)議1、通過梅灣街產品說明會和實地參觀、洽談，讓部分客戶達成初步意向協(xié)議2、敦促意向客戶簽約；開展新的招商工作10 月 8 日-31 日前期招商研究智島公司與城建公司共同研究前期招商情況，分析得失，總結經驗配合工作（智島地產）11 月 1 日-12

33、月 15 日調整招商計劃根據前期招商情況的研究結論，做出適時的調整和針對策略 梅灣街開盤期銷售招商工作方案30組獨立完成。由于實現(xiàn)了 30%的主力店招商，知名商家的入駐將通過大規(guī)模廣告宣傳的作用樹立起中小商戶對梅灣街商業(yè)運營前景及信心的高漲。在這種情況下對中小商戶進行招商有利條件非常明顯。因此，后續(xù)招商時期的招商工作著重于兩點：一是繼續(xù)加強對中小商戶的招商洽談，由招商小組人員上門洽談；二是對中小商戶進行意向性選擇，即根據梅灣街的功能分區(qū)定位對商家進行業(yè)態(tài)、品牌、規(guī)模等方面的選擇，通過意向合同簽訂、意向金繳付約定中小商戶的承租條件。招商工作計劃表 梅灣街開盤期銷售招商工作方案31負責單位 項目時

34、間工作類別工作要點梅灣街招商小組05 年 12 月下旬-06 年 1 月底中小商家招商1、 整理前期招商的資料、信息等，總結招商經驗。2、 由于該階段相當數(shù)量的主力商家已經進駐，招商人員開始轉向中小商家招商。3、 進行地毯式搜尋、大面積撒網，大量接觸商家。4、 對這些商家進行等級區(qū)分，如重點、普通、次要等。5、 從易而難、從重要到次要逐個談判。招商小組高級招商經理05 年 12 月下旬-06 年 1 月底難點攻克1、 高級招商經理在這一階段要在更深層次上對前階段的工作進行總結分析。2、 整理前階段遺漏的、意向比較淡薄的客戶，進行再次刷選，找出成功可能性最大的商家。3、 針對以上刷選出來的商家進

35、行重點、難點突破。配合工作（智島地產）05 年 12 月下旬-06 年 1 月底確立新的宣傳方案1、 這一階段大量知名商家已經進駐或者簽約，招商宣傳上開始大張旗鼓地宣傳。2、 一方面借力于簽約的主力商家大作宣傳，另一方面確定招商難點的針對性策略。 梅灣街開盤期銷售招商工作方案32二、招商論壇二、招商論壇梅灣街招商洽談會梅灣街招商洽談會具體的論壇根據需要舉辦三期，分別以洽談會、產品說明會的形式實現(xiàn)。邀請的主力商家主要來自招商小組、高級招商經理等聯(lián)系的重點客戶。在嘉興舉辦一次規(guī)模較大的招商洽談會（暫定 9月 28 日） ，在上海、杭州分別各舉行一次產品說明會，時間安排如下，上海 9 月 4 日（周

36、六） ，杭州 9 月 11 日（周日） 。下面以嘉興洽談會為例詳細說明會議過程和安排。（一） 、洽談會背景梅灣街全面招商工作即將啟動，各種招商、招租工作將陸續(xù)開展。按照預期開業(yè)時間 2006 年 1 月計劃，梅灣街的招商任務比較緊迫，招商工作也比較繁重。同時為了提升梅灣街的項目形象，提升梅灣街的項目運營信心，吸引知名主力商店的快速了解和興趣，必須以高層次的活動營銷 梅灣街開盤期銷售招商工作方案33來實現(xiàn)這一目的。（二） 、洽談會目的1、進一步擴大梅灣街的知名度、美譽度，提高梅灣街在禾城文化商業(yè)行業(yè)中的影響力。2、討論梅灣街招商、運營、管理等方面的策略問題、細節(jié)問題，為下一步工作提供依據。3、達

37、成部分企業(yè)進駐梅灣街的意向。（三） 、洽談會時間暫定 2005 年 9 月 28 日（周三）（四） 、洽談會地點沙龍國際賓館 梅灣街開盤期銷售招商工作方案34（五） 、新聞焦點眾多知名商家考察、瞄準梅灣街；禾城首條文化商業(yè)街運營啟動。（六） 、洽談會主題梅灣街運營策略、嘉興文化商業(yè)的發(fā)展趨勢（七） 、招商對象本次招商以梅灣街一期（1-4 號樓）為主要針對者，因此招商洽談會對象選擇上主要集中在飲食、休閑、娛樂等行業(yè)中的知名大商家、主力店，地域范圍以嘉興、上海、杭州為主，輻射長三角地區(qū)。以下是招商對象舉例： 梅灣街開盤期銷售招商工作方案35【嘉興嘉興】五芳齋粽子店、錢塘茶人、綠島休閑中心、do 咖

38、啡、金碧輝煌歌城、花樣年華歌城、阿英煲店等等?！旧虾Ｉ虾！?、餐飲業(yè)翁家魚翅、紅寶石飯店、小紅樓、巴比饅頭、小肥羊人、匯香樓、皇城根兒涮羊肉等等。2、休閑、娛樂業(yè)星巴克 starbucks、哈根達斯冰激凌屋老樹咖啡、迪歐咖啡、上島咖啡、曼哈頓酒吧、for you 酒吧、goodfellas bar 酒吧、505 啤酒吧、德國鄉(xiāng)村風味、藍調爵士花園酒吧、涂鴉吧等【杭州杭州】1、飲業(yè)行業(yè)協(xié)會：杭州飲食旅店業(yè)同業(yè)公會、杭州市總商會飲食旅店商會 梅灣街開盤期銷售招商工作方案36主力店：新開元、張生計、萬家燈火、樓外樓、紅泥、花中城、知味觀等2、閑娛樂業(yè)茶樓：城隍閣茶樓、湖畔居茶樓、門耳茶樓、好月亮茶樓

39、、青藤茶館、藍寶茶樓、明清園茶樓、風荷茶館等休閑娛樂：藍山咖啡、上島咖啡、皇家經典咖啡館、燃情歲月酒吧、非常男女酒吧、西部小鎮(zhèn)酒吧、天上人間演藝吧、大富豪娛樂城等。（八） 、出席嘉賓及工作人員政府相關領導、城投集團相關領導、知名商家代表、咨詢公司人員、媒體人士等。其中政府相關領導主要包括市政府、工商局、文化部門、房管處等相關單位的領導或代表；知名商家主要指嘉興本地的與上海、杭州的知名商家，如上海吳良材眼鏡店、仁和春天百貨、五芳齋公司等。 梅灣街開盤期銷售招商工作方案37（九） 、洽談會重要內容安排1、城投集團領導發(fā)言：梅灣街的整體介紹和其商業(yè)價值2、政府領導發(fā)言： 梅灣街的開發(fā)對嘉興城市品牌、

40、城市文化商業(yè)的意義3、商家代表發(fā)言： 本企業(yè)介紹，進駐梅灣街的意向和愿望4、梅灣街運營初步實施方案講解、討論5、聯(lián)盟簽約儀式：有意向的商家當場簽約（十） 、工作準備1 1、會前準備、會前準備（1） 、會務類聯(lián)系攝影師 梅灣街開盤期銷售招商工作方案38聯(lián)系酒店、主持人、禮儀小姐整理背景資料(如：梅灣街項目情況等)準備發(fā)言稿（2） 、媒體關系類確認被邀請的媒體和嘉賓：嘉興日報 、 南湖晚報 、嘉興人民廣播電臺經濟臺、嘉興電視臺邀請媒體； 對媒體進行跟進；（3） 、媒體設計類洽談會前在嘉興日報 、 南湖晚報各發(fā)布報紙廣告一期，主要內容是舉辦洽談會的邀請和介紹。（4） 、物料設計類請柬；禮品袋（禮品、

41、樓書、三維片光盤） 梅灣街開盤期銷售招商工作方案39展板（4 塊） 、指示牌、背景牌、接待臺2 2、會中準備、會中準備檢查現(xiàn)場的設備；確認有關參加人員是否到場；隨時錄像；3 3、會后工作、會后工作現(xiàn)場錄象制作成 5 分鐘的洽談會專題片；發(fā)出感謝信，并寄送出洽談會專題片；刊發(fā)軟性新聞。 梅灣街開盤期銷售招商工作方案40（十一） 、會場布置1 1、場外布置、場外布置( (具體情況依酒店情況而定具體情況依酒店情況而定) )為營造熱烈的慶賀氣氛，可在酒店正門以彩色氣球的形式吊掛條幅或橫幅，分別寫上：“熱烈慶祝梅灣街招商洽談會隆重舉行熱烈慶祝梅灣街招商洽談會隆重舉行”“悠悠梅灣街悠悠梅灣街 南湖新天地南湖新天地”要求：整個會場外部環(huán)境熱烈而不張揚，莊重、大氣，有文化感。注：具體費用可以與酒店商量，開發(fā)商負責制做，酒店負責免費發(fā)布。2 2、現(xiàn)場布置、現(xiàn)場布置以“悠悠梅灣街 南湖新天地”為核心概念，設計系列廣告物料，傳達梅灣街作為嘉興首個文化商業(yè)街的深層次含義，體現(xiàn)梅灣街既是嘉興新型商業(yè)模式的操作典范，