《大學(xué)生創(chuàng)業(yè)實(shí)務(wù)》

1、大學(xué)生創(chuàng)業(yè)實(shí)務(wù)第一章創(chuàng)業(yè)教育概述第一節(jié)創(chuàng)業(yè)、創(chuàng)業(yè)學(xué)與創(chuàng)業(yè)教育一、創(chuàng)業(yè)的定義：廣義：在各領(lǐng)域開創(chuàng)事業(yè)一般在下列三種情況下都稱創(chuàng)業(yè)：（ 1）開端和草創(chuàng)；（ 2）過程的開拓和創(chuàng)新意義；（ 3）在前人的基礎(chǔ)上有新的成就和貢獻(xiàn)。狹義：一般認(rèn)可的定義：創(chuàng)業(yè)是一個(gè)發(fā)現(xiàn)和捕獲機(jī)會(huì)并由此創(chuàng)造出新穎的產(chǎn)品或服務(wù)并實(shí)現(xiàn)其潛在價(jià)值的過程。創(chuàng)業(yè)必須要貢獻(xiàn)出時(shí)間和付出努力， 承擔(dān)相應(yīng)的財(cái)務(wù)的、 精神的和社會(huì)的風(fēng)險(xiǎn)，并獲得金錢的回報(bào)、個(gè)人的滿足和獨(dú)立自主。創(chuàng)業(yè)學(xué)的定義：創(chuàng)業(yè)學(xué)是以自主創(chuàng)業(yè)的過程與基本技能為研究對(duì)象并揭示創(chuàng)業(yè)的一般規(guī)律的科學(xué)。其主要內(nèi)容是基于創(chuàng)業(yè)過程一般包含的幾個(gè)階段而展開的：市場(chǎng)創(chuàng)意與定位， 創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書，

2、創(chuàng)業(yè)融資，創(chuàng)業(yè)的財(cái)務(wù)計(jì)劃與管理，創(chuàng)業(yè)的營銷計(jì)劃與管理，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)與人力資源管理， 新創(chuàng)企業(yè)在成長和擴(kuò)展中的管理及企業(yè)的終止與重組，創(chuàng)業(yè)中的法律問題和創(chuàng)業(yè)與公關(guān)等。 這些理論與方法比較系統(tǒng)地回答了涉及創(chuàng)業(yè)的基本問題，構(gòu)成了一個(gè)比較完備與獨(dú)立的創(chuàng)業(yè)科學(xué)體系。創(chuàng)業(yè)教育，即英文“ enterprise education”的中文表達(dá)。 “創(chuàng)業(yè)教育”是一個(gè)開展創(chuàng)業(yè)教育的統(tǒng)稱，由多種涉及創(chuàng)業(yè)的課程組成，綜合來看，創(chuàng)業(yè)教育可以界定為：（ 1）進(jìn)行從事事業(yè)、企業(yè)、商業(yè)等規(guī)劃、活動(dòng)、過程的教育；（ 2）進(jìn)行事業(yè)心、進(jìn)取心、探索精神、冒險(xiǎn)精神等心理素質(zhì)的教育。在高校開展的創(chuàng)業(yè)教育就是指以開發(fā)和提高大學(xué)生的創(chuàng)業(yè)基本素

3、質(zhì)為目標(biāo)，通過創(chuàng)業(yè)教育， 培養(yǎng)大學(xué)生從事創(chuàng)業(yè)實(shí)踐活動(dòng)所必須具備的知識(shí)、能力和心理素質(zhì)等的教育，通過創(chuàng)業(yè)教育，培養(yǎng)具有開創(chuàng)個(gè)性的人才。在創(chuàng)業(yè)教育的目的與任務(wù)：是通過揭示創(chuàng)業(yè)的客觀規(guī)律、創(chuàng)業(yè)的特點(diǎn)和本質(zhì)，介紹創(chuàng)業(yè)的基本知識(shí)和技能， 幫助學(xué)生認(rèn)清知識(shí)經(jīng)濟(jì)與創(chuàng)業(yè)的重大意義與作用， 樹立創(chuàng)新意識(shí)，培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)業(yè)精神，改變陳舊的就業(yè)觀念，敢于行動(dòng)、敢于創(chuàng)新、敢于經(jīng)歷成功與失敗，投身于創(chuàng)業(yè)天地。創(chuàng)業(yè)教育的目標(biāo)：通過創(chuàng)業(yè)教育，讓學(xué)生了解創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)在經(jīng)濟(jì)中的地位與作用，了解創(chuàng)業(yè)過程的一般性質(zhì)， 對(duì)學(xué)生自己的創(chuàng)業(yè)技能進(jìn)行評(píng)估， 了解新創(chuàng)企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)的一般策略，了解創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的基本要素：市場(chǎng)營銷計(jì)劃、組織計(jì)劃、財(cái)務(wù)計(jì)劃

4、等，了解如何控制與管理新創(chuàng)企業(yè)的成長和擴(kuò)張等規(guī)律，成為一個(gè)“準(zhǔn)企業(yè)家”。第二節(jié)國內(nèi)外的創(chuàng)業(yè)教育與創(chuàng)業(yè)研究一、中國大陸地區(qū)中國的創(chuàng)業(yè)教育剛剛起步，而在大學(xué)的學(xué)科建設(shè)中，創(chuàng)業(yè)課程還幾乎是空白。較早設(shè)課、設(shè)研究中心的大學(xué)：清華、復(fù)旦、武大、華中科大均MBA 選修課。四川：我校管理學(xué)院，有研究中心，管理專業(yè)本科生、 MBA 選修課。成都市：唯一，首先開全校性、普及性課者：劉融后果：參預(yù)率低、成功率低、意識(shí)與能力薄弱：中國大陸只有5%左右的大學(xué)畢業(yè)生走上創(chuàng)業(yè)之路。美國的大學(xué)畢業(yè)生中走上創(chuàng)業(yè)之路的有 25%、日本 15%、韓國、印度及香港、臺(tái)灣地區(qū)亦高達(dá)2 位數(shù)。國際上：聯(lián)合國教科文組織1995 年發(fā)表的

5、高等教育變革與發(fā)展的政策文件的報(bào)告認(rèn)為高等教育必須對(duì)勞動(dòng)力市場(chǎng)新的就業(yè)領(lǐng)域和就業(yè)形式的出現(xiàn)采取相應(yīng)的積極主動(dòng)的態(tài)度，必須注意市場(chǎng)趨勢(shì)的變化，認(rèn)為“在一個(gè)學(xué)位=工作這一公式不再適用的時(shí)代，高等教育培養(yǎng)的畢業(yè)生不應(yīng)僅僅是求職者，還應(yīng)該是成功的企業(yè)家和就業(yè)創(chuàng)造者”。國際高教界的共識(shí)：1998 年召開的世界高等教育大會(huì)通過的21 世紀(jì)的高等教育：展望與行動(dòng)宣言指出：“為了方便畢業(yè)生就業(yè)，高等教育應(yīng)主要關(guān)心培養(yǎng)創(chuàng)業(yè)技能與主動(dòng)精神，畢業(yè)生不再僅僅是求職者，首先應(yīng)成為工作崗位的創(chuàng)造者”。亞洲：印度在1966 年就曾經(jīng)提出過“自我就業(yè)教育”的概念，旨在鼓勵(lì)學(xué)生畢業(yè)后自謀出路， 并為此而教育和培養(yǎng)他們，使他們“

6、不僅是求職者，還應(yīng)是工作機(jī)會(huì)的創(chuàng)造者”。這一自我教育目標(biāo)在80 年代再次引起印度社會(huì)的重視，印度政府1986 年國家教育政策要求培養(yǎng)學(xué)生“自我就業(yè)所需的態(tài)度、知識(shí)和技能”。在美國和歐洲的高等院校中，從 20 世紀(jì) 80 年代初以來， 創(chuàng)業(yè)教育就是一個(gè)快速增長的領(lǐng)域，而且創(chuàng)業(yè)教育并不僅僅是商學(xué)院的“專利”。目前美國已有369 所大學(xué)至少開出一門創(chuàng)業(yè)學(xué)課程。開課大學(xué)廣泛：不僅有商學(xué)院，還有工程學(xué)院、經(jīng)濟(jì)學(xué)系、護(hù)士學(xué)院和藝術(shù)學(xué)院等。一項(xiàng)研究顯示，有37.6%大學(xué)在本科教育中開設(shè)創(chuàng)業(yè)學(xué)課程，有23.7%的大學(xué)在研究生教育中開設(shè)創(chuàng)業(yè)學(xué)課程， 而有 38.7%的大學(xué)同時(shí)在本科和研究生教育中開設(shè)至少一門創(chuàng)業(yè)

7、學(xué)課程。有些大學(xué)將創(chuàng)業(yè)學(xué)作為輔修專業(yè)，有些大學(xué)則已將其作為一個(gè)主修專業(yè)，有的成立了創(chuàng)業(yè)學(xué)系。 目前美國的創(chuàng)業(yè)學(xué)教育已經(jīng)形成了一個(gè)相當(dāng)完備體系， 涵蓋了從初中、 高中、大學(xué)本科直到研究生的正規(guī)教育， 創(chuàng)業(yè)學(xué)已經(jīng)在許多管理學(xué)院成為工商管理碩士的主修或輔修專業(yè)或者培訓(xùn)重點(diǎn)。例如：哈佛大學(xué)、賓州大學(xué)、凱斯西部保留地大學(xué)（Case Western Resreve University）等大學(xué)的商學(xué)院從20 世紀(jì) 90 年代中期開始已培養(yǎng)創(chuàng)業(yè)學(xué)方向的工商管理博士！教學(xué)方法， 案例教學(xué)和撰寫創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書成為創(chuàng)業(yè)教學(xué)的中心，而且處理各種創(chuàng)業(yè)問題如法律、稅收、知識(shí)、產(chǎn)權(quán)、企業(yè)、評(píng)估以及合同管理等的專家也被大量邀請(qǐng)

8、加入課堂的教學(xué)。這些課程大受歡迎，一些后續(xù)的課程在學(xué)生的要求下陸續(xù)開出。創(chuàng)業(yè)教育的發(fā)展也推動(dòng)了創(chuàng)業(yè)學(xué)研究，而創(chuàng)業(yè)學(xué)研究則成為創(chuàng)業(yè)教育的有力支撐。哈佛大學(xué)商學(xué)院已有十幾位教授從事創(chuàng)業(yè)學(xué)的研究和教學(xué)工作。1980 年以后，在美國的大學(xué)中，各種資金來源捐助設(shè)立的創(chuàng)業(yè)學(xué)首席教授職位（endowed chairs ）的數(shù)目已經(jīng)增加到100多。案例討論：創(chuàng)業(yè)者應(yīng)具備哪些基本素質(zhì)？1.20案例討論：你適合創(chuàng)業(yè)嗎？50 分以上：你的個(gè)人素質(zhì)與創(chuàng)業(yè)者相差甚遠(yuǎn)。4049 分：你不算勤勉， 應(yīng)徹底改變拖沓、效率低的缺點(diǎn)，否則創(chuàng)業(yè)只是一句空話。3039 分：大多數(shù)情況下充滿自信，但有時(shí)猶豫不決，不過沒關(guān)系，有時(shí)候猶豫

9、是成功穩(wěn)重和深思熟慮的表現(xiàn)。 1529：你是一個(gè)高效率的決策者和管理者，更會(huì)是一個(gè)成功的創(chuàng)業(yè)者。1.21 馬云、鄭劍云表現(xiàn)出的創(chuàng)業(yè)者素質(zhì)特征：（ 1）靈活應(yīng)用處理新情況、尋找解決問題的創(chuàng)造性方案的能力。（ 2）勇于競(jìng)爭(zhēng)愿意與別人展開競(jìng)爭(zhēng)、檢驗(yàn)自己的實(shí)力。（ 3）自信心十足無論打算做什么都相信能成功。（ 4）嚴(yán)以律已能夠?qū)Ｐ闹轮?，遵守時(shí)間安排和期限規(guī)定。1.22（ 5）動(dòng)力無窮非常想努力實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。（ 6）誠實(shí)正直絕對(duì)講真話、待人公正。（ 7）擅長組織能合理安排生活并把任務(wù)和材料安排得井井有條。（ 8）堅(jiān)持不懈決不放棄；時(shí)刻牢記自己的目標(biāo)，無論遇到什么障礙和挫折都能繼續(xù)努力為實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)而

10、奮斗。1.23（ 9）善于說服別人，讓別人理解您的想法和主張感興趣。對(duì)人、事熱情、獨(dú)特的個(gè)人魅力。（ 10）勇于冒險(xiǎn)敢于承擔(dān)可能出現(xiàn)的損失。（ 11）寬宏大量能夠聽取別人的意見并同情體諒他人。（ 12）遠(yuǎn)見卓識(shí)在為實(shí)現(xiàn)自己確定的目標(biāo)努力奮斗的同時(shí)能看到最終結(jié)果是什么。第二章創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)第一節(jié)創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)及其產(chǎn)生一、創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì) :現(xiàn)存的市場(chǎng)環(huán)境中存在某種不足，使創(chuàng)業(yè)者能以更好的方式提供更好的產(chǎn)品或服務(wù)來彌補(bǔ)這種不足，并獲取盈利的某種可能性，就是創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。二、創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)的來源（一）大的、已有企業(yè)的忽視（二）大的、已有企業(yè)的局限性（三）技術(shù)進(jìn)步、替代、補(bǔ)充（四）市場(chǎng)新、潛在需求（五）政府鼓勵(lì)與限制第二節(jié)

11、創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)的形式主要有三種： 1、新產(chǎn)品和服務(wù)（無形產(chǎn)品）2、新生產(chǎn)經(jīng)營方式3、新組織管理模式一、新產(chǎn)品或新服務(wù)新產(chǎn)品為顧客提供了一個(gè)滿足需求的新方式或解決一個(gè)問題的新方法。（例如，互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)以一種全新的方式滿足身處各地的人們溝通的需求。）通常以三種形式表現(xiàn)：（一）新產(chǎn)品基于已有技術(shù)的產(chǎn)物。例如，一個(gè)新的型號(hào)的汽車。（二）新產(chǎn)品基于全新的技術(shù)：如電動(dòng)汽車、數(shù)碼相機(jī)。（三） 新產(chǎn)品也有可能與技術(shù)創(chuàng)新無關(guān)， 只是知名企業(yè)品牌戰(zhàn)略的結(jié)果。 一些名牌企業(yè)利用人們對(duì)其品牌放心和忠誠的優(yōu)勢(shì)，將其品牌用于新開發(fā)的產(chǎn)品上，具有很強(qiáng)的市場(chǎng)魄力。一項(xiàng)服務(wù)為顧客所提供的是一種行為或一系列行為，為了完成一項(xiàng)特定的任務(wù)

12、或解決一個(gè)特定的問題。通常以四種形式表現(xiàn)：1：全新的服務(wù)，如“威客”網(wǎng)，阿里巴巴網(wǎng)，“百荷婚戀網(wǎng)” 。2、原有服務(wù)形式的改進(jìn)，完善：如“極品飛車”、百度“競(jìng)價(jià)排名” 校園消費(fèi)雜志3、既有產(chǎn)品方面又有服務(wù)：例如，自動(dòng)提款機(jī)（ATM ）、自動(dòng)售貨機(jī)，就是利用產(chǎn)品技術(shù)上的發(fā)展創(chuàng)造了新的為顧客提供方便、快捷的服務(wù)方式。4、利用品牌來開發(fā)新的服務(wù)：如：網(wǎng)易由信息內(nèi)容服務(wù)延伸至信息交流與溝通。二、新的生產(chǎn)經(jīng)營方式一項(xiàng)產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)或方式上的創(chuàng)新，可以產(chǎn)生創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。因?yàn)檫@種創(chuàng)新，可以提高生產(chǎn)效率從而降低產(chǎn)品成本（如自動(dòng)生產(chǎn)線） 、提高產(chǎn)品質(zhì)量（如質(zhì)量控制技術(shù)）或縮短存貨時(shí)間（如即時(shí)生產(chǎn)系統(tǒng) JIT 系統(tǒng)），從

13、而為顧客創(chuàng)造了新的利益，使企業(yè)具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。采用這些新生產(chǎn)經(jīng)營方式的新創(chuàng)企業(yè)就會(huì)利用這種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與現(xiàn)有企業(yè)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。如：麥當(dāng)勞、戴爾電腦。新生產(chǎn)與經(jīng)營方式的優(yōu)勢(shì)：新的經(jīng)營方式可以使更多的顧客更方便、更快捷地得到企業(yè)所提供的產(chǎn)品和服務(wù)。例如，麥當(dāng)勞的標(biāo)準(zhǔn)化快餐經(jīng)營方式是餐館業(yè)經(jīng)營方式上的一大創(chuàng)新，而美國戴爾電腦公司的直銷經(jīng)營方式打破了傳統(tǒng)的電腦營銷模式，而通過互聯(lián)網(wǎng)提供產(chǎn)品或服務(wù)的一些新創(chuàng)企業(yè)，以其全新的經(jīng)營方式向以傳統(tǒng)經(jīng)營方式提供產(chǎn)品與服務(wù)的企業(yè)提出了挑戰(zhàn)。對(duì)新生產(chǎn)經(jīng)營方式的要求：必須考慮顧客要求和為其創(chuàng)造價(jià)值，才意味著創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)的出現(xiàn)。例如，所提供的產(chǎn)品或服務(wù)更容易得到、更高的質(zhì)量、更低的價(jià)格

14、、更具連續(xù)性、更快或更少的時(shí)間消耗、更少的混亂等。 這就要墳企業(yè)開發(fā)出一種新的向最終使用者提供產(chǎn)品或服務(wù)的新方式， 或者與中間商的一種新的合作方式。如：阿里巴巴網(wǎng)、亞馬遜網(wǎng)上書店、攜程旅行網(wǎng)。三、新的組織管理模式企業(yè)組織管理模式即企事業(yè)如何組織和管理企業(yè)的內(nèi)部關(guān)系和外部關(guān)系， 它決定著企業(yè)的績效，也孕含著創(chuàng)新及創(chuàng)業(yè)的機(jī)會(huì)。例如：特許經(jīng)營是企業(yè)組織管理模式上的一大創(chuàng)新，它綜合了小企業(yè)制度的靈活制度的靈活性與大企業(yè)制度的一致性要求的優(yōu)點(diǎn)。在處理企業(yè)與連鎖店的關(guān)系上具有一定的靈活性，如根據(jù)其條件、 實(shí)力給予不同的優(yōu)惠和支持而在經(jīng)營方式上具有高度的統(tǒng)一性，以保證品牌不受傷害。 麥當(dāng)勞、 假日酒店等企業(yè)

15、在創(chuàng)業(yè)初期就是通過特許經(jīng)營方式迅速成長為世界性的企業(yè)的。另一企業(yè)經(jīng)營模式上的創(chuàng)新是網(wǎng)絡(luò)型企業(yè)的組織形式。它是以一種網(wǎng)絡(luò)形式將設(shè)計(jì)者、供應(yīng)商、 制造商、 分銷商聯(lián)結(jié)在一起的組織，其中的每個(gè)企業(yè)都能夠?qū)Ｗ⒌刈非笞约邯?dú)特的競(jìng)爭(zhēng)力。 這種組織管理模式，兼有職能型結(jié)構(gòu)的技術(shù)專業(yè)化、產(chǎn)品型結(jié)構(gòu)的市場(chǎng)反應(yīng)能力以及矩陣結(jié)構(gòu)的平衡和靈活性.如 :耐克公司、豐田汽車、微軟等軟件、網(wǎng)絡(luò)、游戲公司，玩具、服裝公司。特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)：組織成員是由合同（市場(chǎng)機(jī)制）而不是層級(jí)和權(quán)力組織起來以實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)， 不合格的成員將被剔除和更換。 因此，成功的網(wǎng)絡(luò)組織提供了潛在的柔性、 創(chuàng)新性、對(duì)威脅和機(jī)會(huì)的快捷反應(yīng)能力以及降低了成本的風(fēng)險(xiǎn)

16、。在這種創(chuàng)新的組織管理模式中，準(zhǔn)確地定位專長領(lǐng)域，選擇網(wǎng)絡(luò)成員和彼此真誠和相互信任地合用，是成功的關(guān)鍵。第三節(jié)創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)的識(shí)別與篩選不是所有的機(jī)會(huì)對(duì)創(chuàng)業(yè)者都是同等的價(jià)值。因?yàn)閯?chuàng)業(yè)者資源有限，不可能去追逐所而臨的每一個(gè)機(jī)會(huì)。 必須去選擇那些回報(bào)潛力最大并有能力去利用和利用好的機(jī)會(huì)。在選擇創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)之前，應(yīng)作好對(duì)機(jī)會(huì)的評(píng)價(jià)和篩選。對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)投資者來說， 市場(chǎng)機(jī)會(huì)的甄別類似于投資項(xiàng)目的評(píng)估， 這對(duì)投資能否取得收益無疑是十分重要的， 另一方面， 這也幫助創(chuàng)業(yè)者從另一角度來分析其創(chuàng)意是否具有繼續(xù)發(fā)展成為一個(gè)企業(yè)的實(shí)際價(jià)值。事實(shí)上，大約在60%-70% 的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃在其最初階段就被否決，就是因?yàn)檫@些計(jì)劃不能滿足風(fēng)

17、險(xiǎn)投資者的這些評(píng)價(jià)準(zhǔn)則。 根據(jù)這些準(zhǔn)則可評(píng)判一個(gè)創(chuàng)意的市場(chǎng)前景是否具有較大的潛力。風(fēng)險(xiǎn)投資者和精明老練的企業(yè)家們?cè)诤Y選創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)時(shí)往往都利用一系列的評(píng)估規(guī)則。根據(jù)美國的資料，下表顯示了一組經(jīng)挑選的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)的評(píng)估準(zhǔn)則。這些準(zhǔn)則是以成功的企業(yè)家、私人投資者和風(fēng)險(xiǎn)資本家們所擁有的良好的企業(yè)經(jīng)營和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)為基礎(chǔ)的。 我們也可以參照它來分析中國的情況。上表顯示的評(píng)估準(zhǔn)則主要分為產(chǎn)業(yè)和市場(chǎng)、資本與獲利、 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、 管理班子和致命缺陷等若干個(gè)方面共18 項(xiàng)指標(biāo)，并對(duì)一些主要指標(biāo)給出了定量的標(biāo)準(zhǔn)。一般地，好的經(jīng)營機(jī)會(huì)將在所列準(zhǔn)則的大部分中表現(xiàn)出其巨大的潛力，或者將在一個(gè)或幾個(gè)準(zhǔn)則中擁有其競(jìng)爭(zhēng)者望塵莫及的壓

18、倒優(yōu)勢(shì)。以下我們對(duì)上述各項(xiàng)準(zhǔn)則分別作一簡(jiǎn)要討論。產(chǎn)業(yè)和市場(chǎng)1、市場(chǎng)：有較高潛力的企業(yè)應(yīng)能確定產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)定位，其產(chǎn)品或服務(wù)能夠滿足消費(fèi)者的需求， 或能夠滿足某些重要客戶的需要，能夠?yàn)榭蛻籼峁└吒郊又岛透咴鲋档氖找?。客戶在得到產(chǎn)品或服務(wù)后有可能在一年、甚至不到一年時(shí)間內(nèi)通過降低成本、獲得附加值或增值而得到回報(bào)， 這種回報(bào)應(yīng)是可以識(shí)別和證實(shí)的。同時(shí)， 在未來的發(fā)展中，公司也有能力在單一產(chǎn)品之外進(jìn)一步擴(kuò)展業(yè)務(wù)。反之，較低潛力的機(jī)會(huì)往往忽視顧客的需求，常常得不到客戶。對(duì)用戶來說，回報(bào)時(shí)間如果超過 3 年，而且又是低附加值和低增值的話， 這樣的產(chǎn)品或服務(wù)是缺乏吸引的。 一個(gè)公司如果無力在單一產(chǎn)品之外

19、擴(kuò)展業(yè)務(wù)也會(huì)導(dǎo)致機(jī)會(huì)的低潛力。2、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)每一市場(chǎng)都有一定的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的特征主要由以下因素所決定：銷售者的數(shù)目： 決定一個(gè)市場(chǎng)供給一方壟斷勢(shì)力的強(qiáng)弱， 購買者的數(shù)目： 決定需求一方壟斷勢(shì)力的強(qiáng)弱。銷售者的規(guī)模結(jié)構(gòu)：市場(chǎng)中的大、小企業(yè)或中型企業(yè)的狀況。如果生產(chǎn)存在較強(qiáng)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)性， 這一狀況將影響生產(chǎn)成本， 同時(shí)也對(duì)進(jìn)入和退出市場(chǎng)的障礙帶來影響。進(jìn)入或退出市場(chǎng)的障礙對(duì)于市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)性和企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)都是很重要因素。成本條件和市場(chǎng)需求：對(duì)價(jià)格變化的敏感程度都是企業(yè)定價(jià)的主要依據(jù)，反映市場(chǎng)實(shí)力的強(qiáng)弱。總之，市場(chǎng)結(jié)構(gòu)主要是反映了企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的地位和企業(yè)市場(chǎng)實(shí)力的強(qiáng)弱。對(duì)新創(chuàng)企業(yè)來說， 將要進(jìn)

20、入的市場(chǎng)具有一個(gè)怎樣的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)， 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是否十分激烈， 對(duì)于創(chuàng)業(yè)的成功是否也就具有重要意義。一個(gè)分裂的、不完善的市場(chǎng)或正在形成的產(chǎn)業(yè)常常會(huì)產(chǎn)生未滿足的市場(chǎng)空隙。這對(duì)于市場(chǎng)機(jī)會(huì)的潛力大小也就具有重大影響。 例如，在可以獲得像資源所有權(quán)、 成本優(yōu)勢(shì)這類好處的市場(chǎng)上、即使存在激烈競(jìng)爭(zhēng)，其贏利的可能性還會(huì)是相當(dāng)大的。一般來說，無吸引力的產(chǎn)業(yè)通常具有這樣的特征：（1）高度集中性的，一個(gè)或幾個(gè)企業(yè)壟斷市場(chǎng)2）完全競(jìng)爭(zhēng)性的，使得企業(yè)無法獲取足夠的利潤3）已經(jīng)成熟的甚至進(jìn)入衰退期的。3、市場(chǎng)規(guī)模如果一個(gè)新創(chuàng)企業(yè)進(jìn)入的是一個(gè)市場(chǎng)規(guī)模巨大而且還在發(fā)展中的市場(chǎng)那么在這個(gè)市場(chǎng)上占有一個(gè)不大的份額就可以擁有相當(dāng)大的銷

21、售量。例如，在美國一個(gè)總銷售額超過1 億美元的市場(chǎng)是有吸引力的，在這樣一個(gè)市場(chǎng)上，占有大約5%甚至更少的份額就可能取得很大的銷售額，并且對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并不構(gòu)成威脅。如果市場(chǎng)非常龐大， 就可能面臨另一種性質(zhì)的挑戰(zhàn)。 這種市場(chǎng)可能太成熟和太穩(wěn)定了，在這種規(guī)模水平的市場(chǎng)中， 可能將面對(duì)來自特大型公司的競(jìng)爭(zhēng)。 反之，如果市場(chǎng)是高度競(jìng)爭(zhēng)性的就可能意味著較低的毛利和獲利能力。 此外，一個(gè)不為人所知的或銷售額很低的市場(chǎng)也是沒有吸引力的。4、增長率一個(gè)有吸引力市場(chǎng)是既有較大規(guī)模而且又不斷成長的。在這樣的市場(chǎng)上，新創(chuàng)企業(yè)占有市場(chǎng)增長的很大份額卻不會(huì)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手構(gòu)成很大威脅，而且即使只占有一個(gè)小的市場(chǎng)份額，只要能夠保持

22、，就意味著不斷增加的銷售額。一個(gè)年增長率達(dá)到30%50% 的市場(chǎng)為新的市場(chǎng)進(jìn)入者創(chuàng)造新的位置。設(shè)想，如果一個(gè)發(fā)展為一個(gè) 10 就能在當(dāng)年獲得1 億多元的市場(chǎng)以每年50%的速度步增長，那么在幾年時(shí)間內(nèi)，它就可能億元的產(chǎn)業(yè)。進(jìn)一步，如果新創(chuàng)的企業(yè)在第一年能夠占有僅2%的銷售額它200 萬元的銷售額， 而在隨后的幾年里，只要維持它的市場(chǎng)份額，銷售額就會(huì)按同樣的50%的速度大幅度增長。5、市場(chǎng)份額如果一個(gè)新創(chuàng)業(yè)在未來能夠占有20%的市場(chǎng)份額，表明這個(gè)企業(yè)的潛力是十分巨大的，因?yàn)檩^高的市場(chǎng)份額將為一家公司創(chuàng)造非常高的價(jià)值， 否則該公司的價(jià)值可能比其賬面價(jià)值高不了多少。6、成本結(jié)構(gòu)能夠擁有低成本的供應(yīng)商的

23、公司是有一定吸引力的，而一家持續(xù)面臨成本惡化的公司則缺乏吸引力。 低成本可能來源于行業(yè)中存在的規(guī)模經(jīng)濟(jì)性，也可以源于技術(shù)和管理，這是新創(chuàng)企業(yè)的希望所在。對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)投資者來說，如果創(chuàng)業(yè)計(jì)劃顯示市場(chǎng)中只有少量產(chǎn)品出售而且產(chǎn)品單位成本都很高時(shí)，那么銷售成本較低的公司就可能面臨有吸引力的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。二、資本和獲利能力1、毛利單位產(chǎn)品的毛利是單位銷售價(jià)格減去所有直接的、可變的單位成本，對(duì)于創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)來說，高額和持久的獲取毛利的潛力是十分重要的。一般地，超過40%到 50%的毛利率將提供一個(gè)極大的內(nèi)在緩沖器。低于 20%的毛利率，特別是在它們并不牢靠的情況下，是沒有吸引力的。高額的毛利率更容許企業(yè)有較多錯(cuò)誤和從

24、錯(cuò)誤中學(xué)習(xí)的余地，高額和持久的毛利還意味著一家企業(yè)可以較早達(dá)到收支相抵，這種情況發(fā)生在開始兩年內(nèi)地企業(yè)是十分有利的。美國一位年僅25 歲的企業(yè)家使一家新興軟件公司在僅僅5 年的時(shí)間內(nèi)達(dá)到1700 萬美元的高贏利的銷售額，他強(qiáng)調(diào)指出，沒有什么能代替驚人的毛利率。他說：“它允許你犯各種錯(cuò)誤， 而這些錯(cuò)誤將會(huì)扼殺一家普通的公司。 我們就犯了所有這些錯(cuò)誤。利彌補(bǔ)了所有的學(xué)費(fèi)，而且付學(xué)費(fèi)后的利潤仍相當(dāng)可觀。 ”但是我們的高毛例如，如果毛利只有平衡；而如果毛利率為20%，固定成本每增加1 元，銷售額就需要增加575%，那么固定成本每增加一元就只需要銷售額增加元才能夠保持收支1.33 元。2、稅后利潤高而持

25、久的毛利通常轉(zhuǎn)化為持久的稅后利潤。有吸引力的機(jī)會(huì)具有取得至少10% 15%，通常為 15% 20%或更高比例的持久利潤的潛力。那些產(chǎn)生不到5%稅后利潤的企業(yè)是十分脆弱的。3、取得盈虧平衡和正現(xiàn)金流量的時(shí)間有吸引力的公司有可能在兩年內(nèi)達(dá)到盈虧平衡和取得正現(xiàn)金流量。 一旦取得盈虧平衡和正現(xiàn)金流量的時(shí)間超過 3 年，機(jī)會(huì)的吸引力相應(yīng)地就減少了。4、投資收益潛力創(chuàng)業(yè)投資的最重要目標(biāo)必然是取得投資收益。如果能夠每年產(chǎn)生25% 或更高的投資收益，這樣的投資機(jī)會(huì)無疑是非常有吸引力的。 高而持久的毛利率和高而持久的稅后利潤通常產(chǎn)生高額的每股收益和股東權(quán)益收益，從而使得這家公司有較高的市場(chǎng)價(jià)格。假定以一般風(fēng)險(xiǎn)程

26、度衡量，每年低于15% 20%的投資收益潛力是沒有吸引力的。5、價(jià)值以戰(zhàn)略價(jià)值為基礎(chǔ)的新企業(yè)是具有吸引力的，而那些只有較低的或根本沒有戰(zhàn)略價(jià)值的企業(yè)就沒有太大的吸引力。 某些技術(shù)具有重大的戰(zhàn)略價(jià)值。 它們往往是一家公司的核心技術(shù)。例如 ,對(duì)于施樂公司具有極大戰(zhàn)略價(jià)值的一項(xiàng)產(chǎn)品技術(shù)，在 20 世紀(jì) 80 年代中期是由一家銷售額約 1000 萬美元而且前一年剛剛虧損 150 萬美元的小公司所擁有的，而為這項(xiàng)戰(zhàn)略性技術(shù)，施樂公司以 5600 萬元購買了這家公司。6、資本需要量有著較少或者中等程度的資本需要量的投資機(jī)會(huì)是有吸引力的。只要少量資金或沒有資本就可以啟動(dòng)的企業(yè)是罕見的，但是它們的確存在。但如

27、果創(chuàng)業(yè)需要太多的資金，這樣的機(jī)會(huì)就較為缺乏吸引力。巨大的投資項(xiàng)目通常只有政府和特大型公司才會(huì)考慮，而非企業(yè)家和風(fēng)險(xiǎn)資本家所能涉足。例：在美國如今的風(fēng)險(xiǎn)資本市場(chǎng)上，一個(gè)新辦企業(yè)的第一輪融資一般為100 萬 200 萬美元或者更多。 有一些有較高潛力的企業(yè)， 例如服務(wù)性企業(yè)， 比那些不斷需要大額的研究與開發(fā)資金的高科技公司的資本需要量要少。7、退出機(jī)制作為風(fēng)險(xiǎn)投資者，通常還要考慮在一定的時(shí)候?qū)⑺顿Y金抽回，因此退出機(jī)制對(duì)于創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)的評(píng)估也具有相當(dāng)?shù)闹匾?。資金的退出主要有企業(yè)被收購或出售、公開發(fā)行股票等各種途徑。 有吸引力的機(jī)會(huì)應(yīng)該能夠擁有或者想象一種獲利和退出的機(jī)制，而沒有一種退出機(jī)制的機(jī)會(huì)就沒

28、有太大的吸引力。三、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、管理班子、致命缺陷1、可變成本和固定成本成本優(yōu)勢(shì)是競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的主要來源之一。成本可分為固定成本和可變成本，從另一角度，又可分為生產(chǎn)成本、營銷成本和銷售成本等。較低的成本給企業(yè)帶來較大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從而使得相應(yīng)的投資機(jī)會(huì)較有吸引力。一具新企業(yè)如果不能取得和維持一個(gè)低成本生產(chǎn)者的地位，這的預(yù)期壽命就會(huì)大大縮短。2、控制程度如果能夠?qū)r(jià)格、成本和銷售渠道等實(shí)施較強(qiáng)有力的控制，這樣的機(jī)會(huì)就較有吸引力。這種控制的可能性與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)有關(guān)， 如果市場(chǎng)上不存在擁有較強(qiáng)勢(shì)力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手， 控制的強(qiáng)度就可能較大。例如，一個(gè)對(duì)其產(chǎn)品的原材料來源或者銷售渠道擁有獨(dú)占性控制的新企業(yè)，即使它在其他領(lǐng)

29、域較為薄弱，它也仍能夠取得較大的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。3、進(jìn)入障礙如果一家企業(yè)不能阻止其他公司進(jìn)入市場(chǎng)，把其他競(jìng)爭(zhēng)者阻擋在市場(chǎng)之外，或者它面臨著現(xiàn)有的進(jìn)入市場(chǎng)的障礙，它就沒有吸引力。4、企業(yè)管理隊(duì)伍一支強(qiáng)大的、擁有一些行業(yè)“超級(jí)明星”的管理隊(duì)伍，對(duì)于機(jī)會(huì)的吸引力是非常重要的。這些隊(duì)伍一般應(yīng)該具有互補(bǔ)性和一致性的技能， 以及在同樣的技術(shù)、 市場(chǎng)和服務(wù)領(lǐng)域里被證明具有賺錢和賠錢的經(jīng)驗(yàn)。如果沒有一個(gè)稱職的管理班子或者根本就沒有管理班子，這種機(jī)會(huì)就是無吸引力的。5、致命缺陷有吸引力的企業(yè)不應(yīng)該有致命的缺陷；一個(gè)或更多的致命缺陷會(huì)使一個(gè)機(jī)會(huì)變得沒有吸引力。通常，這些缺陷涉及到上述種種準(zhǔn)則之中的一個(gè)或幾個(gè)。在許多例子

30、中，市場(chǎng)太小、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)極其激烈、 進(jìn)入市場(chǎng)的成本太高， 或競(jìng)爭(zhēng)者不能以具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格進(jìn)行生產(chǎn)等等，都可以是某種致命缺陷。第三章 交易磋商及合同履行交易磋商 :買賣雙方為交易某項(xiàng)商品,就交易的各項(xiàng)條件進(jìn)行的協(xié)商和溝通, 是交易過程中不可缺少的環(huán)節(jié)。交易磋商的形式：口頭（商務(wù)談判）、書面（書面談判）交易磋商的主要環(huán)節(jié)： 1、詢盤2、發(fā)盤3、還盤4、接受第一節(jié)交易磋商的形式一、口頭磋商： （商務(wù)談判）（一）商務(wù)談判的基本原則：1、互利（雙贏）原則2、耐心原則3、信息原則4、態(tài)勢(shì)原則5、心理原則（談判心理學(xué)的運(yùn)用）（二）、談判組構(gòu)成：1、人員： 2 人小組（主、副談各一） 4 人小組（商務(wù)、技術(shù)、財(cái)

31、會(huì)、情報(bào)行家各一）2、談判組長（主談）任用標(biāo)準(zhǔn)：有拍板權(quán) 30 55 歲經(jīng)驗(yàn)、閱歷豐富道德品質(zhì)好3、談判人員：作風(fēng)正派知識(shí)紀(jì)律分工精神（三）、談判基本階段1、準(zhǔn)備：方案資料與信息物質(zhì)2、確立議程：意圖、目標(biāo)、地位、態(tài)勢(shì)、底線3、報(bào)價(jià)：互探虛實(shí)4、調(diào)整：目標(biāo)、條款的修正5、還價(jià)：把握時(shí)機(jī)與分寸的討價(jià)還價(jià)6、收?qǐng)觯呵‘?dāng)時(shí)機(jī)，拍板成交7、簽約：書面固定談判成果！第二節(jié)交易磋商的主要環(huán)節(jié)詢盤：買方或賣方就買賣某種商品， 向?qū)Ψ桨l(fā)出的一種詢問， 以圖邀請(qǐng)對(duì)方發(fā)盤的表示?？煽陬^、書面注意：詢盤對(duì)交易雙方無約束力發(fā)盤發(fā)盤（ Offer ）又稱發(fā)價(jià)，是賣方或買方向?qū)Ψ教岢鲆欢ń灰讞l件，并愿意按照這些條件達(dá)成交

32、易的一種表示。買賣雙方均可發(fā)盤；由買方發(fā)出的，習(xí)慣上稱遞盤（ Bid ）。可以“口頭”、“書面”兩種形式。有“虛盤” 、“實(shí)盤”之分。虛盤虛盤（ Offer Without Engagement ）發(fā)盤人有保留地愿按所提條件達(dá)成交易的一種不肯定表示，也是發(fā)盤人不受發(fā)盤本身約束的一種發(fā)盤。從結(jié)構(gòu)上看，虛盤一般有下列特點(diǎn)：（ 1）主要交易條件不肯定（ 2）主要交易條件不完整（ 3）附有保留條件實(shí) 盤：必須包括四個(gè)特征：主要交易條件完整、 明確、肯定；向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人提出；無保留條件，并表明愿意與另一方達(dá)成交易的肯定表示；傳達(dá)到受盤人。注意：“明虛暗實(shí)”一般交易條件“慣例”接受：接受 (Ac

33、ceptance) 是交易的一方完全同意對(duì)方盤中全部交易內(nèi)容的肯定表示。一方的發(fā)盤經(jīng)另一方接受，交易即告達(dá)成，合同亦即成立，雙方即應(yīng)分別履行其所承擔(dān)的義務(wù)。接受的四個(gè)特征：接受必須是由特定的受盤人，不能是第三者作出。接受時(shí)必須無條件即無保留地全部同意發(fā)盤地全部內(nèi)容。接受必須在發(fā)盤的有效時(shí)間內(nèi)行使（傳達(dá)到發(fā)盤人） 。接受必須表示出來?！敖邮堋钡谋硎痉ǎ?、口頭、書面、行動(dòng)（ep.按發(fā)盤要求發(fā)貨、付款 ）2、“緘默或不行動(dòng)不能認(rèn)為是接受”。第三節(jié)書面合同的訂立書面合同：書面合同的內(nèi)容比較全面詳細(xì)，除了包括交易的主要條件如品名、規(guī)格、包裝、數(shù)量、價(jià)格、交貨、支付外，還包括不可抗力、索賠、仲裁等條款。

34、賣方準(zhǔn)備的合同，稱“銷售合同（ Sales Contract）”；買方準(zhǔn)備的合同，稱“購貨合同（ Purchase Contract ）”。使用的文字是第三人稱的語氣。成交確認(rèn)書確認(rèn)書是合同的簡(jiǎn)化形式。 賣方出具的成交確認(rèn)書稱 “銷貨確認(rèn)書”（ Sales Confirmation ），買方出具的稱“購貨確認(rèn)書” （Purchase Confirmation ）。使用的文字是第一人稱的語氣。合同、確認(rèn)書具同等法律效力。合同的結(jié)構(gòu)：一、約首：名稱、編號(hào)、訂約日期、地點(diǎn)、序言 注意：序言對(duì)雙方有約束力，應(yīng)謹(jǐn)慎重?cái)M寫其意愿與保證部分。二、主體：條款，即雙方在交易中的權(quán)、責(zé)、利等。三、約尾：執(zhí)行合同的

35、“技術(shù)細(xì)節(jié)” ：語言、份數(shù)、效力、簽字注意：簽字人（簽約主體）的合法、有效！“好”合同的特征：1、合法、有效。2、內(nèi)容完備（要件齊備）。3、條款明確、具體、有可操作性。4、對(duì)雙方利益均有平等保護(hù)效力。合同“合法、有效”之含義：1.形式合法：書面？口頭？行為？2.目的合法：違反社會(huì)的“公序、良俗？”3.簽約主體合法：法人（及其代表）？自然人（及其授權(quán)人）？有“民事權(quán)利、民事能力”的法人與自然人？（性質(zhì)、地位，年齡、生理與心理，健康狀況）。4.”對(duì)價(jià)”或”約因”合法：雙方有平等權(quán)利義務(wù)5.雙方意思的真實(shí)表達(dá)：歧義？重大誤解？迫于暴力、威脅、欺騙、其它“乘人之?！鼻樾危康谒恼聞?chuàng)業(yè)計(jì)劃書與風(fēng)險(xiǎn)投資何謂

36、創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書？寫作計(jì)劃書的意義？計(jì)劃書的分類各類計(jì)劃書的寫作要點(diǎn)何謂風(fēng)險(xiǎn)投資 ?風(fēng)險(xiǎn)投資與創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的考評(píng)一、什么是商業(yè)計(jì)劃書國際慣例通用的標(biāo)準(zhǔn)文本格式形成的項(xiàng)目建議書，是全面介紹公司和項(xiàng)目運(yùn)作情況，闡述產(chǎn)品市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)、風(fēng)險(xiǎn)等未來發(fā)展前景和融資要求的書面材料目的：爭(zhēng)取投資者的投資，企業(yè)的行動(dòng)納領(lǐng)寫作創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的原則一、簡(jiǎn)明扼要：條理清晰；語言通暢易懂；商業(yè)計(jì)劃不是學(xué)術(shù)論文， 它可能面對(duì)的是非技術(shù)背景但對(duì)計(jì)劃有興趣的人， 比如可能的團(tuán)隊(duì)成員，可能的投資人和合作伙伴，供應(yīng)商，顧客，政策機(jī)構(gòu)等，因此，一份好創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書應(yīng)該寫得讓人明白，避免使用過多的專業(yè)詞匯，聚焦于特定的策略、目標(biāo)，計(jì)劃和行動(dòng)。篇幅要適當(dāng)

37、，太短，容易讓人不相信項(xiàng)目的成功；太長，則會(huì)被認(rèn)為太羅嗦，表達(dá)不清楚。適合的篇幅一般為 20-40 頁長（包括附錄）二、內(nèi)容完整：1、干什么？（產(chǎn)品、服務(wù)）2、怎么干？（生產(chǎn)工藝及過程）3、消費(fèi)者群？4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（市場(chǎng)分析）？5、經(jīng)營團(tuán)隊(duì)6、股本結(jié)構(gòu)（有形資產(chǎn)、無形資產(chǎn)、股東背景）?7、營銷安排8、財(cái)務(wù)分析（利潤點(diǎn)、風(fēng)險(xiǎn)、投資回收期）三、重點(diǎn)突出：1、商業(yè)機(jī)會(huì)與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？2、創(chuàng)立公司，把握這一機(jī)會(huì)的進(jìn)程3、所需要的資源?4、風(fēng)險(xiǎn)和預(yù)期回報(bào)？5、成功的理由（團(tuán)隊(duì)、能力、時(shí)機(jī)、技術(shù)）？創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的基本內(nèi)容：（一）商業(yè)計(jì)劃書摘要（二）公司概述（三）公司的研究與開發(fā)（四）產(chǎn)品或者服務(wù)（五）管理團(tuán)隊(duì)（六

38、）市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)分析（七）生產(chǎn)經(jīng)營計(jì)劃（八）財(cái)務(wù)分析和融資需要（九）風(fēng)險(xiǎn)因素（十）風(fēng)險(xiǎn)投資的退出方式商業(yè)計(jì)劃書摘要： 風(fēng)險(xiǎn)投資者首先要看到的內(nèi)容， 它濃縮商業(yè)計(jì)劃書之精華， 反映商業(yè)之全貌，是全部計(jì)劃書的核心之所在。 它必須讓風(fēng)險(xiǎn)投資者有興趣并渴望得到更多的信息。 篇幅一般控制在兩千字左右。主要包括以下幾項(xiàng)內(nèi)容：1、公司概述2、研究與開發(fā)3、產(chǎn)品或服務(wù)4、管理團(tuán)隊(duì)和管理組織情況5、行業(yè)及市場(chǎng)6、營銷策略7、融資說明8、財(cái)務(wù)計(jì)劃與分析9、風(fēng)險(xiǎn)因素10、退出機(jī)制（二）公司概述介紹公司過去的發(fā)展歷史、現(xiàn)在的情況以及未來的規(guī)劃。具體而言，主要有：公司概述：包括公司名稱、地址、聯(lián)系方法等；公司的自然業(yè)務(wù)情況

39、；公司的發(fā)展歷史；對(duì)公司未來發(fā)展的預(yù)測(cè)；本公司與眾不同的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)或者獨(dú)特性；公司的納稅情況（三）公司的研究與開發(fā)介紹投入研究開發(fā)的人員和資金計(jì)劃及所要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，主要包括：1、研究資金投入2、研發(fā)人員情況3、研發(fā)設(shè)備4、研發(fā)的產(chǎn)品的技術(shù)先進(jìn)性及發(fā)展趨勢(shì)（四）產(chǎn)品或者服務(wù)創(chuàng)業(yè)者必須將自己的產(chǎn)品或服務(wù)創(chuàng)意向投資者作一介紹。主要有下列內(nèi)容：1、產(chǎn)品的名稱、特征及性能用途2、產(chǎn)品的開發(fā)過程3、產(chǎn)品處于生命周期的哪一段4、產(chǎn)品的市場(chǎng)前景和競(jìng)爭(zhēng)力如何5、產(chǎn)品的技術(shù)改進(jìn)和更新?lián)Q代計(jì)劃及成本（五）管理團(tuán)隊(duì)在風(fēng)險(xiǎn)投資商考察企業(yè)時(shí)：“人”是非常重要的因素。在某種意義上講，創(chuàng)業(yè)能否成功，最終要取決于該企業(yè)是否擁有一

40、個(gè)強(qiáng)有力的管理團(tuán)隊(duì)， 這一點(diǎn)特別重要。 全面介紹公司管理團(tuán)隊(duì)情況，主要包括：公司的管理機(jī)構(gòu)，主要股東、董事、關(guān)鍵的雇員、薪金、股票期權(quán)、勞工協(xié)議、獎(jiǎng)懲制度及各部門的構(gòu)成等情況都要明晰的形式展示出來要， 特別要展示你公司管理團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力和獨(dú)特性及與眾不同的凝聚力和團(tuán)結(jié)戰(zhàn)斗精神。（六）市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)分析目標(biāo)市場(chǎng)的闡述，應(yīng)解決以下問題1、你的細(xì)分市場(chǎng)是什么？2、你的目標(biāo)顧客群是什么？3、你的 5 年生產(chǎn)計(jì)劃、收入和利潤多少？4、你擁有多大的市場(chǎng)？你的目標(biāo)市場(chǎng)份額為多大？5、你的營銷策略是什么？（七）市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)分析行業(yè)分析，應(yīng)該回答以下問題：1、該行業(yè)發(fā)展程度如何？2、現(xiàn)在發(fā)展動(dòng)態(tài)如何？3、該行業(yè)的總銷售

41、額有多少？總收入？發(fā)展趨勢(shì)？4、經(jīng)濟(jì)發(fā)展對(duì)該行業(yè)的影響程度如何？5、政府是如何影響該行業(yè)的？6、是什么因素決定它的發(fā)展？（行業(yè)成功要素）。7、競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)是什么？你采取什么樣的戰(zhàn)略？8、進(jìn)入該行業(yè)的障礙是什么？你將如何克服？注意：投資者是不會(huì)因一個(gè)簡(jiǎn)單的數(shù)字就相信你的計(jì)劃的，你必須對(duì)可能影響需求和市場(chǎng)、策略的因素進(jìn)一步分析， 以使?jié)撛诘耐顿Y者們能夠判斷你公司目標(biāo)的合理性， 以及他們將相應(yīng)承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)，一定要說你是如何時(shí)得出你的結(jié)論的。競(jìng)爭(zhēng)分析，要回答如下問題：1、你的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？2、你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所占的市場(chǎng)份額和市場(chǎng)策略3、可能出現(xiàn)什么樣的新發(fā)展？4、你的策略是什么？5、在競(jìng)爭(zhēng)中你的發(fā)展、市場(chǎng)和地

42、理位置的優(yōu)勢(shì)所在？6、你能否承受、競(jìng)爭(zhēng)所帶來的壓力？7、產(chǎn)品價(jià)值、性能、質(zhì)量在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中所具備的優(yōu)勢(shì)？你的市場(chǎng)影響策略應(yīng)該說明以下問題：1、營銷機(jī)構(gòu)和營銷隊(duì)伍2、營銷渠道的選擇和營銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)3、廣告策略和促銷策略4、價(jià)格策略5、市場(chǎng)滲透及開拓計(jì)劃6、市場(chǎng)營銷中意外情況的應(yīng)急對(duì)策（七）生產(chǎn)經(jīng)營計(jì)劃主要闡述創(chuàng)業(yè)者的新產(chǎn)品的生產(chǎn)制造及經(jīng)營過程。 這一部分非常重要。 投資者從這一部分要了解生產(chǎn)產(chǎn)品的原料如何采購、 供應(yīng)商的有關(guān)情況， 勞動(dòng)力和雇員的情況， 生產(chǎn)資金的安排以及廠房、 土地等。 內(nèi)容要詳細(xì)，細(xì)節(jié)要明確。這一部分是以后投資談判中對(duì)投資項(xiàng)目進(jìn)行估值時(shí)的重要依據(jù)，也是創(chuàng)業(yè)者所占股權(quán)的一個(gè)重要組

43、成部分。生產(chǎn)經(jīng)營計(jì)劃主要包括以下內(nèi)容：1、新產(chǎn)品的生產(chǎn)經(jīng)營計(jì)劃2、公司現(xiàn)有的生產(chǎn)技術(shù)能力3、品質(zhì)控制和質(zhì)量改進(jìn)能力4、現(xiàn)有的生產(chǎn)設(shè)置或者將要購置的生產(chǎn)設(shè)備5、現(xiàn)有的生產(chǎn)工藝流程6、生產(chǎn)產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)分析及生產(chǎn)過程（八）財(cái)務(wù)分析和融資需求財(cái)務(wù)分析資料是一個(gè)需要花費(fèi)你相當(dāng)多時(shí)間和精力來編寫的部分。風(fēng)險(xiǎn)投資者將會(huì)期望從你的財(cái)務(wù)分析部分來判斷你的未來經(jīng)營的財(cái)務(wù)損益狀況， 進(jìn)而從中判斷能否確保自己的投資獲得預(yù)期的理想回報(bào)。財(cái)務(wù)分析包括以下三個(gè)方面的內(nèi)容：一、過去三年的歷史數(shù)據(jù)，今后三年的發(fā)展預(yù)測(cè)：主要提供過去三年現(xiàn)金流量表、資產(chǎn)負(fù)債表、損益表、以及年度的財(cái)務(wù)總結(jié)報(bào)告書二、投資計(jì)劃：1、預(yù)計(jì)的風(fēng)險(xiǎn)投資數(shù)額2、

44、企業(yè)未來的籌資資本結(jié)構(gòu)如何安排3、獲取風(fēng)險(xiǎn)投資的抵押4、投資收益和再投資的安排5、風(fēng)險(xiǎn)投資者投資后雙方股權(quán)的比例安排6、投資資金的收支安排及財(cái)務(wù)報(bào)告編制7、投資者介入公司經(jīng)營管理的程度3、融資需求資金需求計(jì)劃： 為實(shí)現(xiàn)公司發(fā)展計(jì)劃所需要的資金額，資金需求的時(shí)間性，說明資金用途，交列表說明）資金用途（詳細(xì)融資方案：公司所希望的投資人及所占股份的說明，資金其他來源，如銀行貸段等。（九）風(fēng)險(xiǎn)因素詳細(xì)說明項(xiàng)目實(shí)施過程中可能遇到的風(fēng)險(xiǎn)，提出有效的風(fēng)險(xiǎn)控制和防范手段，技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，管理風(fēng)險(xiǎn)，財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，其他不可預(yù)見的風(fēng)險(xiǎn)（十）投資者退出方式股票上市：對(duì)公司上市的可能性做出分析，對(duì)上市的前提條件做出說明

45、；股權(quán)轉(zhuǎn)讓：投資商可以通過股權(quán)轉(zhuǎn)讓的方式收回投資；股權(quán)回購：依照事業(yè)商業(yè)計(jì)劃的分析，公司對(duì)實(shí)施股權(quán)回購計(jì)劃應(yīng)身投資者說明；利潤分紅： 投資商可以通過公司利潤分紅達(dá)到收回投資的目的，按照本商業(yè)計(jì)劃的分析，公司對(duì)實(shí)施股份利潤分紅計(jì)劃應(yīng)向投資者說明何謂“風(fēng)險(xiǎn)投資”？美國風(fēng)險(xiǎn)投資協(xié)會(huì)（風(fēng)投）是指職業(yè)金融家投入到新興的、迅速發(fā)展的、 有巨大競(jìng)爭(zhēng)潛力的企業(yè)中的一種股權(quán)資本。經(jīng)濟(jì)合作與發(fā)展組織：凡以高科技與知識(shí)為基礎(chǔ)， 生產(chǎn)和經(jīng)營技術(shù)密集的創(chuàng)新產(chǎn)品或者服務(wù)的投資， 都可以視為風(fēng)險(xiǎn)投資。風(fēng)險(xiǎn)投資與創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書審查1 何謂“風(fēng)險(xiǎn)投資”？2.何謂創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書？3.怎樣寫？怎樣審創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書？我國較普遍的認(rèn)為（風(fēng)投）是指

46、風(fēng)投家對(duì)迅速成長的中、小企業(yè)所進(jìn)行的股權(quán)或近似股權(quán)的投資，來促使該企業(yè)實(shí)現(xiàn)其發(fā)展目標(biāo)， 并以取得少數(shù)股權(quán)為報(bào)酬， 企業(yè)發(fā)展到一定階段后， 又通過各種途徑撤出投資，其投資對(duì)象也不一定是高科技公司。風(fēng)險(xiǎn)投資決策的基本程序1、獲取創(chuàng)業(yè)方案2、選擇創(chuàng)業(yè)方案3、評(píng)估創(chuàng)業(yè)方案4、談判并簽署投資協(xié)議一、獲取創(chuàng)業(yè)投資方案1、風(fēng)險(xiǎn)公司主動(dòng)找尋：依據(jù)1）自己的專長2）投資偏好3）人際與產(chǎn)業(yè)關(guān)系2、創(chuàng)業(yè)者主動(dòng)申請(qǐng)3、個(gè)人、企、事業(yè)單位推薦二、選擇（過濾）創(chuàng)業(yè)投資項(xiàng)目（5 原則）1、該項(xiàng)目之產(chǎn)業(yè)性質(zhì)：產(chǎn)業(yè)、市場(chǎng)、技術(shù)2、該項(xiàng)目之企業(yè)階段：種子期？創(chuàng)建期？擴(kuò)展期？成熟期？3、該項(xiàng)目之地理區(qū)域：便于管、監(jiān)、營4、該項(xiàng)目之

47、金額規(guī)模：需投資金之上、下限5、該項(xiàng)目之風(fēng)險(xiǎn)與預(yù)期回報(bào)：過高？過長？三、評(píng)估創(chuàng)業(yè)方案（5 方面）1、創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的整體質(zhì)量與可行性2、創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的基本情況與能力3、市場(chǎng)規(guī)模與潛力4、產(chǎn)品與技術(shù)實(shí)力5、財(cái)務(wù)計(jì)劃與投資回報(bào)（以上大多為書面評(píng)審，通過，可入“深入評(píng)審”階段）評(píng)估創(chuàng)業(yè)方案（ “深入評(píng)審” ，多種手段并用）兩方面工作：1、細(xì)致評(píng)估創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書，書面、訪談2、調(diào)查、核實(shí)、預(yù)測(cè)經(jīng)營環(huán)境、條件、風(fēng)險(xiǎn)、回報(bào) 5 重點(diǎn)：1、創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書3、市場(chǎng)營銷2、創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)4、產(chǎn)品與技術(shù)5、財(cái)務(wù)計(jì)劃與投資回報(bào)22 項(xiàng)細(xì)則：評(píng)估創(chuàng)業(yè)方案的 22 項(xiàng)細(xì)則（一）評(píng)估創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書 ，2 項(xiàng)1、該書是否明確了項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與目標(biāo)市

48、場(chǎng)？2、該書內(nèi)容的可信度：一致、實(shí)際、明確、完整評(píng)估創(chuàng)業(yè)方案的22 項(xiàng)細(xì)則（二）評(píng)估創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，5 項(xiàng)1、創(chuàng)業(yè)者的經(jīng)歷、背景2、創(chuàng)業(yè)者的人格特征：品德、精神、動(dòng)機(jī)、智力、能力3、創(chuàng)業(yè)者的專長與管理能力：產(chǎn)、銷、財(cái)、技、管俱備為佳4、創(chuàng)業(yè)者的經(jīng)營理念：最好與風(fēng)投公司相合5、創(chuàng)業(yè)者對(duì)計(jì)劃書的掌握程度評(píng)估創(chuàng)業(yè)方案的22 項(xiàng)細(xì)則（三）評(píng)估市場(chǎng)營銷，4 項(xiàng)1、市場(chǎng)規(guī)模2、市場(chǎng)潛力3、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)4、營銷策略規(guī)劃評(píng)估創(chuàng)業(yè)方案的22 項(xiàng)細(xì)則（四）評(píng)估產(chǎn)品與技術(shù)，5 項(xiàng)1、技術(shù)來源2、技術(shù)人才與研發(fā)能力3、知識(shí)產(chǎn)權(quán)問題4、產(chǎn)品的附加值與獨(dú)特性5、生產(chǎn)計(jì)劃的可行性與周邊產(chǎn)業(yè)配套情況評(píng)估創(chuàng)業(yè)方案的22 項(xiàng)細(xì)則（五）財(cái)務(wù)計(jì)劃與投資回報(bào)評(píng)估，6 項(xiàng)1、創(chuàng)業(yè)企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況2、創(chuàng)業(yè)企業(yè)的股東結(jié)構(gòu)3、創(chuàng)業(yè)企業(yè)的財(cái)務(wù)計(jì)劃的合理程度4、創(chuàng)業(yè)企業(yè)的資金需求規(guī)劃的合理性5、該項(xiàng)目的預(yù)期投資回報(bào)率6、資金回收年限、方式、風(fēng)險(xiǎn)四 談判與簽署投資協(xié)議1、股權(quán)形式、價(jià)格、數(shù)量2、股權(quán)保障方式3、資金撤回時(shí)機(jī)與方式4、參與經(jīng)營、管理的方式如何爭(zhēng)取風(fēng)險(xiǎn)投資之5 建議：1、選擇熟悉該產(chǎn)業(yè)或技術(shù)的風(fēng)投公司2、制訂一份“好”創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書3、充