三級(jí)客戶管理

1、三級(jí)客戶信息管理三級(jí)客戶信息管理目錄 contents一、客戶收集管理二、三級(jí)客戶信息管理三、客戶分析管理四、三級(jí)客戶檔案管理五、重點(diǎn)客戶選擇與管理客戶收集渠道客戶收集渠道安防專業(yè)市場(chǎng)資質(zhì)備案中心百度或者360其它商家介紹客戶整理判斷客戶整理判斷公司主營(yíng)業(yè)務(wù)公司經(jīng)營(yíng)狀況公司業(yè)務(wù)領(lǐng)域公司規(guī)模大小進(jìn)行客戶拜訪進(jìn)行客戶拜訪預(yù)約或不預(yù)約資料名片齊備找到公司的門(mén)找對(duì)公司的人一、客戶收集管理一、客戶收集管理二、三級(jí)客戶信息管理二、三級(jí)客戶信息管理一級(jí)信息包括的主要內(nèi)容一級(jí)信息包括的主要內(nèi)容客戶名稱客戶名稱客戶地址客戶地址聯(lián)系人聯(lián)系人客戶級(jí)別客戶級(jí)別性質(zhì)性質(zhì)現(xiàn)有技術(shù)及實(shí)力現(xiàn)有技術(shù)及實(shí)力客戶聯(lián)系方式客戶聯(lián)系方

2、式客戶負(fù)責(zé)人客戶負(fù)責(zé)人客戶組織架構(gòu)客戶組織架構(gòu)部門(mén)負(fù)責(zé)人部門(mén)負(fù)責(zé)人客戶發(fā)展歷史客戶發(fā)展歷史項(xiàng)目情況項(xiàng)目情況二級(jí)信息包括的主要內(nèi)容二級(jí)信息包括的主要內(nèi)容 采購(gòu)可能預(yù)算 項(xiàng)目計(jì)劃表 決策人姓名、性別、聯(lián)系方式 決策流程其它產(chǎn)品提供商 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況決策人背景、興趣、愛(ài)好決策人背景、興趣、愛(ài)好技術(shù)負(fù)責(zé)人背景、愛(ài)好、興趣技術(shù)負(fù)責(zé)人背景、愛(ài)好、興趣分管負(fù)責(zé)人背景、愛(ài)好、興趣分管負(fù)責(zé)人背景、愛(ài)好、興趣決策人之間關(guān)系決策人之間關(guān)系競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與客戶關(guān)系競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與客戶關(guān)系相關(guān)方與客戶關(guān)系相關(guān)方與客戶關(guān)系三級(jí)信息包括的主要內(nèi)容三級(jí)信息包括的主要內(nèi)容三、客戶分析三、客戶分析特征分析特征分

3、析使用者使用者影響者影響者決策者決策者技術(shù)技術(shù)/商務(wù)商務(wù)行政行政/財(cái)務(wù)財(cái)務(wù)老板老板/直接客戶直接客戶性格分析性格分析1、冷漠、冷漠/熱情；熱情；2、固執(zhí)、固執(zhí)/虛心；虛心；3、高傲、高傲/和善；和善；4、強(qiáng)勢(shì)、強(qiáng)勢(shì)/主觀；主觀；競(jìng)爭(zhēng)分析競(jìng)爭(zhēng)分析1、正在規(guī)劃設(shè)計(jì)哪些項(xiàng)目；、正在規(guī)劃設(shè)計(jì)哪些項(xiàng)目；2、已經(jīng)進(jìn)行哪些項(xiàng)目；、已經(jīng)進(jìn)行哪些項(xiàng)目；3、用過(guò)或正在用的競(jìng)品品牌；、用過(guò)或正在用的競(jìng)品品牌；4、使用競(jìng)品的感受、使用競(jìng)品的感受/問(wèn)題；問(wèn)題；推薦與接受條件推薦與接受條件1、品牌是否知名；、品牌是否知名；2、產(chǎn)品線是否齊備；、產(chǎn)品線是否齊備；3、價(jià)格是否透明；、價(jià)格是否透明；4、利潤(rùn)是否豐厚；、利潤(rùn)是否

4、豐厚；5、客戶是否接受；、客戶是否接受；6、供貨與維修服務(wù)是否及時(shí)。、供貨與維修服務(wù)是否及時(shí)。四、三級(jí)客戶檔案管理四、三級(jí)客戶檔案管理 判斷和選擇重點(diǎn)客戶 二八定律：二八定律：80%80%的銷售來(lái)自的銷售來(lái)自20%20%的重點(diǎn)客戶；的重點(diǎn)客戶；80%80%的利潤(rùn)來(lái)自的利潤(rùn)來(lái)自20%20%的重點(diǎn)客戶；的重點(diǎn)客戶；誰(shuí)是重點(diǎn)客戶？誰(shuí)是重點(diǎn)客戶？公司很大員工很多辦公室很氣派的？公司很大員工很多辦公室很氣派的？偶爾一次數(shù)量較多的采購(gòu)？偶爾一次數(shù)量較多的采購(gòu)？連續(xù)采購(gòu)但基本供貨不掙錢并拖款的客戶？連續(xù)采購(gòu)但基本供貨不掙錢并拖款的客戶？重點(diǎn)客戶概念及標(biāo)準(zhǔn)重點(diǎn)客戶概念：1、能充分接受三星安防產(chǎn)品、已向客戶推薦

5、、方案寫(xiě)入相應(yīng)型號(hào)參數(shù)；、能充分接受三星安防產(chǎn)品、已向客戶推薦、方案寫(xiě)入相應(yīng)型號(hào)參數(shù)；2、三星產(chǎn)品已經(jīng)開(kāi)始采購(gòu)或多次采購(gòu)，且采購(gòu)頻率高、數(shù)量穩(wěn)定持續(xù)、形成使用習(xí)慣、三星產(chǎn)品已經(jīng)開(kāi)始采購(gòu)或多次采購(gòu)，且采購(gòu)頻率高、數(shù)量穩(wěn)定持續(xù)、形成使用習(xí)慣、忠誠(chéng)度相對(duì)較高的核心客戶。忠誠(chéng)度相對(duì)較高的核心客戶。重點(diǎn)客戶標(biāo)準(zhǔn)：1、客戶的采購(gòu)數(shù)量、客戶的采購(gòu)數(shù)量較大較大2、采購(gòu)的集中性、采購(gòu)的集中性較強(qiáng)強(qiáng)較強(qiáng)強(qiáng)3、客戶對(duì)價(jià)格的敏感度、客戶對(duì)價(jià)格的敏感度相對(duì)較差相對(duì)較差4、客戶的長(zhǎng)期甲方、客戶的長(zhǎng)期甲方比較優(yōu)質(zhì)比較優(yōu)質(zhì)5、與公司建立長(zhǎng)期伙伴關(guān)系、與公司建立長(zhǎng)期伙伴關(guān)系希望且樂(lè)意希望且樂(lè)意重點(diǎn)客戶選擇步驟1 1、客戶對(duì)待產(chǎn)

6、品的忠誠(chéng)度區(qū)分：、客戶對(duì)待產(chǎn)品的忠誠(chéng)度區(qū)分：對(duì)三星忠誠(chéng)對(duì)三星忠誠(chéng) 、見(jiàn)風(fēng)轉(zhuǎn)移、見(jiàn)風(fēng)轉(zhuǎn)移 、無(wú)品牌忠誠(chéng)；、無(wú)品牌忠誠(chéng)；2 2、根據(jù)客戶銷售報(bào)表區(qū)分：、根據(jù)客戶銷售報(bào)表區(qū)分：按照連續(xù)去年及今年自然銷售月的客戶拿貨金額分類按照連續(xù)去年及今年自然銷售月的客戶拿貨金額分類ABC;ABC;3 3、界定重點(diǎn)客戶：、界定重點(diǎn)客戶：品牌忠誠(chéng)度高、重點(diǎn)或排他性使用三星、反復(fù)詢價(jià)及采購(gòu)、較為固定的客戶群體支撐客戶品牌忠誠(chéng)度高、重點(diǎn)或排他性使用三星、反復(fù)詢價(jià)及采購(gòu)、較為固定的客戶群體支撐客戶使用三星；使用三星；4 4、確立重點(diǎn)客戶：、確立重點(diǎn)客戶：持續(xù)規(guī)律的拜訪、循序漸進(jìn)做深關(guān)系、客戶持有項(xiàng)目了如指掌；持續(xù)規(guī)律的拜訪

7、、循序漸進(jìn)做深關(guān)系、客戶持有項(xiàng)目了如指掌；重點(diǎn)客戶關(guān)懷1 1、優(yōu)先為重點(diǎn)客戶做事；、優(yōu)先為重點(diǎn)客戶做事；2 2、保證重點(diǎn)客戶貨源及時(shí)、保證重點(diǎn)客戶貨源及時(shí)/ /價(jià)優(yōu)；價(jià)優(yōu)；3 3、優(yōu)先保障清單配置、優(yōu)先保障清單配置/ /技術(shù)文檔技術(shù)文檔/ /充足資料；充足資料；4 4、保障多次重復(fù)拜訪、三級(jí)客戶客戶健全；、保障多次重復(fù)拜訪、三級(jí)客戶客戶健全；影響重點(diǎn)客戶采購(gòu)角色五個(gè)角色：五個(gè)角色：決策者決策者-使用者使用者-營(yíng)銷者營(yíng)銷者-采購(gòu)者采購(gòu)者-守門(mén)人守門(mén)人三個(gè)層面：三個(gè)層面：決策層決策層-技術(shù)層技術(shù)層-操作層操作層 朋友的微信段子：朋友的微信段子： 我們公司招聘，好多人打電話說(shuō)保安不讓進(jìn)，希望派人接一

8、下。HR說(shuō)如果 連保安都對(duì)付不了，還是別來(lái)了。最后講理進(jìn)來(lái)的成了技術(shù)員；軟磨硬泡進(jìn)來(lái)的成了業(yè)務(wù)員；假冒工牌的成了項(xiàng)目經(jīng)理；把保安說(shuō)哭了的成了營(yíng)銷總監(jiān)；買通了保安的成了公關(guān)高手；硬打進(jìn)來(lái)的最后成了.重點(diǎn)客戶出貨與拜訪頻率1%的銷售是在電話中完成；的銷售是在電話中完成；2%的銷售是在第一次接洽后完成；的銷售是在第一次接洽后完成；3%的銷售是在第一次跟單后完成；的銷售是在第一次跟單后完成；5%的銷售是在第二次跟單后完成；的銷售是在第二次跟單后完成；10%的銷售是在第的銷售是在第4-11次跟單后完成；次跟單后完成；總結(jié)：跟單讓客戶記住你并且聯(lián)想到你所銷售的產(chǎn)品；總結(jié)：跟單讓客戶記住你并且聯(lián)想到你所銷售的產(chǎn)品；結(jié)果：只要客戶做方案、下訂單首先想到的就是你；結(jié)果：只要客戶做方案、下訂單首先想到的就是你；銷售的敵人銷售的境界不是對(duì)手太強(qiáng)大；不是產(chǎn)品太單一；不是品牌太弱勢(shì)；不是價(jià)格太高啦；不是客戶的拒絕；不是公司的制度；是自己的不上進(jìn)；是自己的好借口；是自己的多抱怨不入流銷售在麻將館；四流銷售員在拼低價(jià)；