心旅旅游創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書

1、旅游企業(yè)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書目錄第一部分、執(zhí)行概要6第二部分、項(xiàng)目介紹92.1商業(yè)模式92.2項(xiàng)目優(yōu)勢10第三部分、環(huán)境分析183.1.PEST分析183.1.1 Political分析193.1.2 Economical 分析193.1.3 Social 分析203.1.4 Technological 分析203.2 SWOT分析21第四部分、市場策劃254.1 旅游業(yè)市場特點(diǎn)254.2市場定位254.3服務(wù)定位264.4市場分析274.5市場推廣計(jì)劃284.5.1市場培育期284.5.2市場開拓期284.5.3市場穩(wěn)定期28第五部分、旅游營銷戰(zhàn)略295.1戰(zhàn)略295.2市場營銷295.3市場營銷戰(zhàn)略

2、295.3.1產(chǎn)品戰(zhàn)略305.3.2品牌戰(zhàn)略305.3.3另外的宣傳手段315.3.4價(jià)格戰(zhàn)略315.3.5渠道戰(zhàn)略（分銷戰(zhàn)略）325.3.6促銷戰(zhàn)略32第六部分、企業(yè)競爭336.1旅游業(yè)的現(xiàn)狀336.1.1、旅行社發(fā)展不成熟336.1.2旅行社進(jìn)入壁壘過于寬松346.1.3旅行社品牌意識(shí)薄弱356.1.4旅行社信息技術(shù)不強(qiáng)356.1.5基礎(chǔ)配套設(shè)施和服務(wù)設(shè)施跟不上國內(nèi)旅游業(yè)發(fā)展的步伐 交通瓶頸的制約366.2旅游業(yè)的競爭壓力來源376.2.1產(chǎn)業(yè)內(nèi)現(xiàn)有的企業(yè)競爭376.2.2潛在進(jìn)入者376.2.3潛在替代品386.2.4消費(fèi)者386.3老年人旅行社的競爭優(yōu)勢396.3非價(jià)格競爭策略416.

3、3.1、產(chǎn)品差異化策略416.3.2服務(wù)個(gè)性化策略426.3.3網(wǎng)絡(luò)營銷策略426.3.4品牌營銷策略43第七部分、企業(yè)經(jīng)營與管理447.1企業(yè)運(yùn)作447.2企業(yè)經(jīng)營457.2.1企業(yè)組織結(jié)構(gòu)457.2.2企業(yè)重要部門職能介紹457.3旅游接待計(jì)劃的內(nèi)容50第八部分、風(fēng)險(xiǎn)分析518.1環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)528.1.1社會(huì)環(huán)境528.1.2、人文環(huán)境548.2市場風(fēng)險(xiǎn)558.2.1行業(yè)在國民經(jīng)濟(jì)中的地位逐漸提升558.2.2銀發(fā)市場55第一部分、執(zhí)行概要項(xiàng)目介紹心旅個(gè)性旅游一種為完全滿足旅游意愿者的興趣愛好所設(shè)立新式的旅游服務(wù)。由我公司根據(jù)游客的興趣愛好、喜歡基調(diào)、感性主題和結(jié)伴人群等因素，為游客自由自主

4、的定制旅游路線、安排旅游地食宿和娛樂場所。為您設(shè)計(jì)全程性的一條龍一體化的服務(wù)。以實(shí)現(xiàn)為游客節(jié)省尋找旅游地時(shí)間和節(jié)約旅游中途成本的目的。為更多想旅游而又沒時(shí)間安排自己行程的人提供便捷高效的服務(wù)。讓更多的人玩的快樂舒心而又不失風(fēng)雅，放松身心的同時(shí)又不耽誤當(dāng)前的工作，真正的做到勞而后逸的高效生活節(jié)奏。心旅個(gè)性旅游打破了傳統(tǒng)的組團(tuán)旅游只能按導(dǎo)游安排的局限，重新找回了屬于旅游者自己的旅游天地，不再受到其他因素的限制，使旅游者更自由，更能盡情的置身于屬于自己內(nèi)心世界的那一片大自然，親吻那無限博大的土地。公司心旅個(gè)性旅游定制有限公司旨在引領(lǐng)新科技時(shí)代的新型旅游產(chǎn)業(yè)潮流，幫助更多的企業(yè)人士找到工作后的愉悅心情

5、，以便更好的提高工作效率。公司服務(wù)目標(biāo)是：由我為您策劃，任君游遍天下。公司服務(wù)宗旨是：追求，只為優(yōu)質(zhì)旅游。環(huán)境（或背景）隨著我國經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，旅游業(yè)作為一個(gè)朝陽產(chǎn)業(yè)，勢必也要飛速發(fā)展。而在這個(gè)機(jī)遇的背后是有著數(shù)以億記的老年人游客。所以本公司秉著從游客需求著想，從游客需求出發(fā)，實(shí)實(shí)在在為老年朋友創(chuàng)辦一個(gè)旅游公司。而由于傳統(tǒng)孝道的影響以及游客們對(duì)獲知文化底蘊(yùn)的渴望，使得我公司的創(chuàng)新性得到了極大的可行度。在政策法規(guī)方面，國家也大力支持旅游業(yè)這一第三產(chǎn)業(yè)的支柱。市場策劃如今，“夕陽游”、“銀發(fā)游”越來越成為占據(jù)旅游市場的重要部分，但由于現(xiàn)今社會(huì)的激烈競爭，青年人大多忙于工作無暇陪同老人出游，所以老年

6、人單獨(dú)出游面臨著一系列問題。而現(xiàn)今的旅游業(yè)卻沒有專門針對(duì)老年出游者的專門服務(wù)。我們的項(xiàng)目就將市場針對(duì)老年出游者，為他們提供周到、全面、兒女般的貼心服務(wù)，并由經(jīng)過專門醫(yī)務(wù)訓(xùn)練的導(dǎo)游全程陪同，以保證老年出游者的旅游質(zhì)量及安全，在減輕老人及兒女對(duì)老人單獨(dú)出游的擔(dān)憂的同時(shí)，逐漸擴(kuò)大并穩(wěn)定市場。在經(jīng)過分析市場、了解消費(fèi)者、分析競爭對(duì)手之后，將市場進(jìn)一步推廣。企業(yè)經(jīng)營與管理 心旅旅行社以企業(yè)戰(zhàn)略為導(dǎo)向，以提供最好的服務(wù)為宗旨，以成為中國老年旅行社的標(biāo)桿為愿景。不斷提高企業(yè)自身對(duì)外部環(huán)境的適應(yīng)性，是企業(yè)做到可持續(xù)發(fā)展。旅行社剛開始發(fā)展以直線職能制為主，為企業(yè)以后發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。旅行社對(duì)員工人性化管理，使

7、員工充滿愛心，才能為顧客做到更好地服務(wù)，使每位顧客都感受到溫暖。企業(yè)競爭旅行社發(fā)展的不成熟不僅給消費(fèi)者和旅游景區(qū)帶來了許多傷害和不必要的麻煩，而且對(duì)其旅行社自身也造成了微利經(jīng)營和信用缺失的影響。除此之外，我國現(xiàn)在旅游業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀還包括旅行社進(jìn)入壁壘的過于寬松、品牌意識(shí)的薄弱、信息技術(shù)的不強(qiáng)以及基礎(chǔ)配套設(shè)施和服務(wù)設(shè)施跟不上國內(nèi)旅游業(yè)發(fā)展的步伐等。傳統(tǒng)的旅游線路強(qiáng)調(diào)旅游資源的組合，而忽視目標(biāo)群體的市場細(xì)分，淡化他們的差異，組合同質(zhì)的旅游線路來滿足不同的市場群體。我們心旅旅行社將從一個(gè)細(xì)分市場老年游出發(fā)，來創(chuàng)立自己的品牌。從時(shí)間上的合理安排、價(jià)格上的合理消費(fèi)等方面來設(shè)計(jì)及完善高質(zhì)量的旅游線路。目前各

8、旅行社擠在團(tuán)體觀光業(yè)務(wù)的獨(dú)木橋上大打價(jià)格戰(zhàn)，已走進(jìn)了死胡同。但可以預(yù)見，觀光旅游比重將會(huì)下降，度假旅游、特種旅游的比重將會(huì)上升。而我們老年人旅游社在競爭中不與同行擠一條獨(dú)木橋，而是在產(chǎn)品差異化、服務(wù)個(gè)性化、營銷網(wǎng)絡(luò)化和品牌化等這些非價(jià)格競爭策略中另辟蹊徑，以異致勝。風(fēng)險(xiǎn)分析我國是世界上老年人口最多的國家，對(duì)于老年人旅游行業(yè)，乍一看必然是一塊大蛋糕，但是面對(duì)這一巨大市場所帶來的問題也同樣令人咋舌。不少業(yè)界人士不得不將這塊看似能夠創(chuàng)造巨大利潤的蛋糕，歸為低回報(bào)的雞肋。但我公司從專營老年人旅游的角度出發(fā)，無論行程、服務(wù)和路線都從老年人的心理特點(diǎn)、生活習(xí)慣考慮。樹立自己的品牌形象，打造自己的品牌文化，

9、合理運(yùn)作，穩(wěn)定員工，努力將風(fēng)險(xiǎn)降至最低。從雞肋中提取精華，獲取利潤。第二部分、項(xiàng)目介紹2.1商業(yè)模式心旅旅游定制服務(wù)公司是專為老年人提供旅游服務(wù)的公司，其業(yè)務(wù)可主要分以下幾方面：1、 為老年人及其子女提供旅游咨詢2、 開設(shè)老年旅游團(tuán)，更合理的安排景點(diǎn)、住宿、飲食，更注重安全保障措施3、 提供專屬定制旅游服務(wù)，即按照游客的意愿為其安排旅程中各方面事宜，擺脫現(xiàn)今團(tuán)體游不合心意的苦惱，讓游客真正體驗(yàn)放松身心的旅途4、 打造“親情游”，即由工作人員代替工作繁忙的老人兒女，與老人共同出游，在旅途中為老人提供無微不至的照料，讓老人體驗(yàn)親情的溫暖。以上業(yè)務(wù)由游客自主選擇，也可自行搭配不同業(yè)務(wù)，以滿足不同游客

10、的不同需求。2.2項(xiàng)目優(yōu)勢現(xiàn)在中國老年人的比例在不斷提高，我國60歲以上的老年人口達(dá)1.3億人，約占全國總?cè)丝诘?0%，而且老年人口還在以每年3.2%的速度遞增。且隨著近年來我國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和醫(yī)療水平的提高，老年人可支配的收入逐年提高，其閑暇時(shí)間增多，身體健康狀況良好，這些因素都刺激了老年人旅游需要的增長。因而，老年人旅游市場是一個(gè)具有巨大潛力的市場。然而，“銀發(fā)旅游”在我國卻還是一項(xiàng)尚待開發(fā)的空白。這些，都給我們的項(xiàng)目提供了巨大的市場資源優(yōu)勢。在我們對(duì)老年人進(jìn)行的調(diào)查、訪問過程中，最多被提及的是老年人的身體狀況并不是十分良好，沒有專人的陪同很難完成長途旅行，大部分老年人有出游的心理需求，但

11、處于沒有人照顧方面的限制，很多老年人最后放棄了出游的打算，這可以說是目前我國老年人旅游市場的一塊硬傷。我們的項(xiàng)目就是針對(duì)這一方面，提供專人陪同、貼身照料的服務(wù)，極大程度的滿足了老年人的身體、心理雙方面的需要。其次在調(diào)查中我們還發(fā)現(xiàn)，由于現(xiàn)今市場競爭激烈、工作壓力大，年輕人很少有時(shí)間能陪老人們出游，一般都以為老人們提供旅行資費(fèi)，然后讓老年人隨同旅行社團(tuán)隊(duì)出游為主，許多老年人表示這樣的旅行無法讓他們體會(huì)親情的溫暖。然而如今的旅游市場競爭同樣激烈，各旅行社都以增加游客數(shù)量、營利為主要目的，很難提供細(xì)心周到的服務(wù)，行程中各方面安排鮮少讓人滿意；對(duì)于老年人這一特殊群體，旅行社又極少開設(shè)游團(tuán)。這些也是限制

12、老年人出游的重要因素。我們的項(xiàng)目就針對(duì)這些問題打造“親情游”，有了年輕人的陪伴，讓老人的旅途不再孤單。調(diào)查中我們還發(fā)現(xiàn)，老年人這一特殊群體，對(duì)旅游有著獨(dú)特的要求。對(duì)于旅游的時(shí)段，春秋兩季是大部分老年人熱衷的出游季節(jié)，嚴(yán)冬和酷暑是老年人的身體所不能承受的；在選擇交通工具上，老年人偏愛火車，多數(shù)老年人表示，坐火車出行能一路觀看沿途的風(fēng)景，較為愜意；另一大特點(diǎn)是喜慢游忌快游，老人們出門旅游，不再喜歡走馬觀花，更原脫離“大篷車”式的旅游團(tuán)，接受我們調(diào)查的絕大部分老人對(duì)如今旅行社的行程安排很有意見，認(rèn)為節(jié)奏太快，觀景購物太多，旅游歸來會(huì)覺得很累；由于老奶人胃腸功能減弱，所以對(duì)飲食的要求也很高；另外，老年

13、人偏好書法、音樂、繪畫、棋牌、太極拳等娛樂活動(dòng)，注重文化、喜好回憶，在旅途中一些有個(gè)性的娛樂活動(dòng)，更能讓他們覺得溫馨舒適。以上要求絕大多數(shù)是現(xiàn)今旅行社無法提供的，我們的項(xiàng)目正是從特點(diǎn)出發(fā)，提供人性化的定制服務(wù)，體現(xiàn)出極大的競爭力。第三部分、環(huán)境分析3.1.PEST分析 隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們生活水平的提高，對(duì)生活質(zhì)量的要求也隨之提高。而旅游作為人們?yōu)閷で缶裆系挠淇旄惺芏M(jìn)行的非定居性旅行和在游覽過程中所發(fā)生的一切關(guān)系和現(xiàn)象的總和，是生活質(zhì)量提高的強(qiáng)力表現(xiàn)之一。3.1.1 Political分析 我國旅游景區(qū)、城市數(shù)不勝數(shù)，旅游政策相對(duì)寬松，先后頒布了旅行社管理?xiàng)l例、導(dǎo)游人員管理?xiàng)l例、旅游政

14、策與法規(guī)等多部有關(guān)旅游業(yè)的法律法規(guī)。對(duì)于旅游公司來說，我國的法律法規(guī)也是提倡依法建立公司，發(fā)展旅游業(yè)的。 國際上，也有“世界旅游組織（World Tourism Organization）”、“世界旅游日（9月27日）”等多項(xiàng)國際對(duì)旅游的肯定和鼓勵(lì)的政策體現(xiàn)。但政治環(huán)境因素也有它對(duì)企業(yè)影響的特點(diǎn)，比如政策的不可預(yù)測性，即企業(yè)很難預(yù)測國家政治政策的環(huán)境變化。而這種變化一旦發(fā)生，就會(huì)十分迅速和明顯的給企業(yè)帶來變化，而企業(yè)是無法推卸和轉(zhuǎn)移這種變化的。 基于以上，我們的企業(yè)將會(huì)保持大的靈活性來創(chuàng)辦。3.1.2 Economical 分析 我國在改革開放以來國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅猛，市場經(jīng)濟(jì)體制下對(duì)于旅游業(yè)的發(fā)

15、展也是給予了強(qiáng)力的支持。國民經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展使得人們生活水平穩(wěn)步提升，而為了尋求精神上的愉快感受，人們也會(huì)更加注重旅游帶來的愉悅。 而就人均就業(yè)率來說，旅游企業(yè)可以為增加人均就業(yè)率而出力，從而加快我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展。 從人均GDP的長遠(yuǎn)預(yù)期角度來看企業(yè)的發(fā)展，這也是經(jīng)濟(jì)因素分析的一個(gè)關(guān)鍵。我國的人均GDP在未來幾年甚至幾十年的發(fā)展方向如果沒有強(qiáng)力的因素干擾，都會(huì)是呈現(xiàn)一個(gè)增加的態(tài)勢。所以對(duì)于旅游業(yè)的發(fā)展是很有促進(jìn)作用。3.1.3 Social 分析 作為一個(gè)擁有五千多年文明的國度，我國的文化旅游必然是底蘊(yùn)深厚、極具吸引力。而我國的文化傳統(tǒng)來講，人民也很熱愛祖國的名山大川、魅力城市。 作為主要針對(duì)老年人

16、旅游的企業(yè)，因?yàn)槲覈丝谀壳袄淆g化嚴(yán)重，人口基數(shù)又大，所以老年人的數(shù)量是相當(dāng)之巨大。雖然我公司是針對(duì)有一定消費(fèi)能力的老年人或者老年人家庭來設(shè)定的，但是由于本身基數(shù)龐大，所以消費(fèi)人群對(duì)公司今后的發(fā)展一定是充足的。而消費(fèi)人群的消費(fèi)心理，在政治經(jīng)濟(jì)的大的宏觀環(huán)境下，其所能承受的消費(fèi)也會(huì)越來越大，這對(duì)于從事旅游的企業(yè)乃至整個(gè)國家的宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展來說都是有利的。3.1.4 Technological 分析因?yàn)槁糜涡袠I(yè)的特殊性，所以對(duì)技術(shù)總體水平的要求不是非常高，但也不可忽略對(duì)于技術(shù)因素的分析。我公司除了從傳統(tǒng)的廣告渠道去宣傳以及發(fā)展外，還會(huì)從網(wǎng)絡(luò)渠道發(fā)展，而國家隊(duì)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的扶植力度日益加大，無疑是給了以網(wǎng)

17、絡(luò)渠道發(fā)展的公司一針強(qiáng)心劑。而從技術(shù)層面，網(wǎng)絡(luò)宣傳等需要制作網(wǎng)站以及對(duì)數(shù)據(jù)庫的管理等等，這些技術(shù)對(duì)現(xiàn)階段社會(huì)人群而言，符合條件的技術(shù)人員也是很多的，而對(duì)于我公司的創(chuàng)業(yè)者來說，因其中有2位相關(guān)專業(yè)的人員，所以技術(shù)層面也可以克服。宏觀層面分析，旅游業(yè)發(fā)展勢態(tài)良好，除此之外，作為一個(gè)行業(yè)中的一員，誰也無法準(zhǔn)確預(yù)料因宏觀大環(huán)境的改變使得行業(yè)內(nèi)發(fā)生變化，所以，必須使自身保持較高的靈活性，并以新思想來在行業(yè)中開拓出屬于自己的領(lǐng)域。因此，我公司將在學(xué)習(xí)業(yè)內(nèi)精英經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，加以當(dāng)代大學(xué)生思維的靈活性走差異化路線開拓行業(yè)內(nèi)屬于自己的領(lǐng)域。第四部分、市場策劃4.1 旅游業(yè)市場特點(diǎn)普通旅游業(yè)的市場具有獨(dú)特的市場遷

18、移效應(yīng)。在各類經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)中，絕大多數(shù)產(chǎn)業(yè)都具有一個(gè)共同的特性，那就是資源以物流的形式由產(chǎn)地向市場運(yùn)行和散布，唯獨(dú)旅游業(yè)與此相反，它是市場以人流的形式由出發(fā)地向旅游區(qū)運(yùn)行和聚集。這種獨(dú)特的市場遷移效應(yīng)所帶來的影響是多方面的，使得旅游業(yè)的發(fā)展有別于其他各類經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)。由這種效應(yīng)所帶來的一個(gè)重要問題是：旅游業(yè)的市場具有很大的不確定性。因而，明確的市場定位顯得十分重要。4.2市場定位要做出明確的市場定位，抓住這種遷移的不確定性是關(guān)鍵。而我們的項(xiàng)目，就是要在傳統(tǒng)的旅游業(yè)中劃分出一個(gè)特定的范圍暮年旅游，并將發(fā)展市場固定在這一范圍內(nèi)，這樣，既可以降低旅游業(yè)特有的不確定性，又可以提高我們經(jīng)營的專業(yè)性，在國內(nèi)旅游行

19、業(yè)還未將重點(diǎn)發(fā)展目標(biāo)確定在這一范圍內(nèi)之前搶占先機(jī)，并打下結(jié)實(shí)基礎(chǔ)，為老年旅游者提供安全、周到、全面的服務(wù)，以達(dá)到充分發(fā)展市場、利用市場的目的。4.3服務(wù)定位旅游已經(jīng)成為當(dāng)今老人的一項(xiàng)重要休閑方式，有的老人已游遍了重要旅游城市，那里的景點(diǎn)對(duì)他們已失去了吸引力，于是便呈現(xiàn)出獵奇或?qū)で笮撵`寧靜、渴望親情的特色旅游活動(dòng)。我們的服務(wù)就是要隨時(shí)隨地的滿足老年人隨時(shí)隨地的需求。提供專門針對(duì)老年人的旅游團(tuán)，根據(jù)老年人的喜好為老年人制定旅游路線且老年人出游時(shí)由經(jīng)過專門醫(yī)務(wù)訓(xùn)練的導(dǎo)游悉心陪同，以保證老年人的出游安全，同時(shí)，旅游途中導(dǎo)游將為老人提供兒女般的貼心服務(wù)，力求將老人的出游打造成既愉心又愉身的完美異地療養(yǎng)游

20、。 注重食宿安排，在行程的就餐安排中，注意老年人的飲食習(xí)慣，一般應(yīng)以“清淡酥軟”為主，遇到有忌諱的顧客，更應(yīng)特殊照顧；住宿應(yīng)盡量安排地處安靜區(qū)域的賓館，要安全、衛(wèi)生、舒適，保證老年人休息好，緩解一天的疲憊感，第二天才能精神飽滿地開始新的旅程。旅途中，我們還會(huì)針對(duì)老年人的喜好為他們組織專門的活動(dòng)。例如：體育鍛煉游。這在身體較好的老年體育愛好者中十分時(shí)興。我們可以根據(jù)四季氣候的不同，組織適時(shí)的體育活動(dòng)。對(duì)于經(jīng)濟(jì)條件較好的老年游客，我們可以在有條件的景區(qū)組織一些項(xiàng)目的體育比賽。將體育鍛煉與旅游有效地結(jié)合起來。我們還可以根據(jù)老年人的意愿為他們組織其他活動(dòng)。除以上服務(wù)之外，我們還可以為老年人及其子女提供

21、旅游咨詢，如旅游路線、老年人出游注意事項(xiàng)等。 4.4市場分析一直以來，占據(jù)旅游市場的大多數(shù)是青年人、中年人，但近年來，由于老年人數(shù)的不斷增長及老年人生活水平的不斷提高，“夕陽紅”“銀發(fā)游”越來越成為旅游業(yè)的重要市場。由于子女大多忙于工作，所以老人的出游很少有機(jī)會(huì)陪伴在側(cè)。但老年人出游所面臨的問題很多，其中最重要的就是安全問題。很多老年人都或多或少的患有疾病，一旦在旅途中照顧不周，很有可能引發(fā)嚴(yán)重的后果。而目前很少有旅行社會(huì)有針對(duì)老年人的專門服務(wù)，這就造成了很多老年人及子女對(duì)老人出游的各種擔(dān)憂，而這種擔(dān)憂，恰恰就是阻礙老年人出游的主要原因。而我們所主導(dǎo)的行業(yè)，就專門針對(duì)老年人出游，為老年人出游提

22、供特定的服務(wù)，為老年人制定好合適的旅游路線并按照旅游者的意愿全程陪同，且陪同老年人出游的都是經(jīng)過專門醫(yī)務(wù)訓(xùn)練、能在緊急時(shí)刻及時(shí)施救的導(dǎo)游，以充分保證老年出游者的安全。這樣，不但保證了老年出游者的旅游質(zhì)量，更減輕了老年人及子女對(duì)老年出游所面臨一系列問題的擔(dān)憂。一直以來，阻礙老年人出游的一個(gè)主要障礙就是對(duì)安全問題的擔(dān)憂，減輕了這一擔(dān)憂，老年旅游這一市場必將在原有基礎(chǔ)上迅速發(fā)展，市場的迅速發(fā)展必將帶來行業(yè)的迅速崛起，在這一特定行業(yè)迅猛崛起的同時(shí)，針對(duì)老年出游的服務(wù)也會(huì)越來越專業(yè)。4.5市場推廣計(jì)劃4.5.1市場培育期1、分析市場、了解消費(fèi)者、分析競爭對(duì)手；2、市場定位，鎖定目標(biāo)市場；3、針對(duì)目標(biāo)市場

23、大力宣傳，讓老年旅游市場充分了解我們的特色旅游及服務(wù)特質(zhì)；4、以服務(wù)特色搶占先機(jī)，初步占據(jù)市場。4.5.2市場開拓期1、 將業(yè)務(wù)做精、做細(xì)，做出特色，并將其通過網(wǎng)絡(luò)、媒體等途徑擴(kuò)大宣傳范圍，以達(dá)到各范圍、全方位的宣傳效果；2、 在穩(wěn)固現(xiàn)有市場基礎(chǔ)上擴(kuò)大市場。4.5.3市場穩(wěn)定期在經(jīng)營規(guī)模達(dá)到一定程度時(shí)，鼓勵(lì)創(chuàng)新，尋求新的市場空缺，擴(kuò)大經(jīng)營范圍。第五部分、旅游營銷戰(zhàn)略5.1戰(zhàn)略戰(zhàn)略是確定企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)，并指出實(shí)現(xiàn)長遠(yuǎn)目標(biāo)的策略和途徑。戰(zhàn)略確定的目標(biāo)，必須與企業(yè)的宗旨和使命必須相吻合。戰(zhàn)略好似一種思想，一種思維方法，也是一種分析工具，和一種長遠(yuǎn)和整體的計(jì)劃規(guī)劃。5.2市場營銷市場營銷是指企業(yè)為滿

24、足消費(fèi)者或用戶的需求而提供商品或勞務(wù)的整體營銷活動(dòng)。5.3市場營銷戰(zhàn)略基于企業(yè)既定的戰(zhàn)略目標(biāo)，向市場轉(zhuǎn)化過程中的必須要關(guān)注的“客戶需求的確定、市場機(jī)會(huì)的分析，自身優(yōu)勢的分析、自身劣勢的反思、市場競爭因素的考慮、可能存在的問題的預(yù)測、團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)和提升等綜合因素，最終確定出增長型、防御型、扭轉(zhuǎn)型、綜合型的市場營銷戰(zhàn)略，作為指導(dǎo)企業(yè)將既定戰(zhàn)略向市場轉(zhuǎn)化的方向和準(zhǔn)則”市場營銷戰(zhàn)略分類：產(chǎn)品戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、價(jià)格戰(zhàn)略、渠道戰(zhàn)略、促銷戰(zhàn)略。5.3.1產(chǎn)品戰(zhàn)略旅游產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和改善必須體現(xiàn)出對(duì)旅游者需求的滿足。所有旅游者企業(yè)都要面對(duì)的就是產(chǎn)品的定位問題。受2008年世界經(jīng)濟(jì)危機(jī)影響，旅游消費(fèi)者有了更強(qiáng)的預(yù)算意識(shí)

25、，消費(fèi)者希望產(chǎn)品的性價(jià)比更高，并愿意以犧牲高品質(zhì)的服務(wù)作為代價(jià)。旅游形式消費(fèi)者人群營銷戰(zhàn)略夏日陽光度假或全包價(jià)旅游大多數(shù)家庭中的老人可靠的促銷，并且強(qiáng)調(diào)新旅游目的地的市場投放長途假期喜歡嘗試新產(chǎn)品的老人通過促銷加大知名度，對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行銷售促進(jìn)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的創(chuàng)新意識(shí)5.3.2品牌戰(zhàn)略用于進(jìn)行產(chǎn)品和服務(wù)區(qū)分化的一個(gè)重要方面就是品牌由于本公司的客戶群是老年人，所以在制定本公司的品牌戰(zhàn)略的核心就是要使我們的客戶感到親切感和安全感。旅游企業(yè)要認(rèn)識(shí)到品牌的特殊重要性，因?yàn)槠放瓶梢栽跓o形性為主要特點(diǎn)的服務(wù)產(chǎn)品中加入有形的部分。樹立心旅旅游的品牌效應(yīng)，將帶有心旅旅游的標(biāo)志和宣傳小冊子可由以下方式發(fā)到客戶群體中：

26、通過顧客在超市購物放到各大超市購物車中或自行車車筐中 網(wǎng)站宣傳 電視廣播報(bào)紙宣傳 夾雜在老年人訂閱的城市都市晚報(bào)中 公交車站牌附近，電梯門口等地5.3.3另外的宣傳手段旅游目的地宣傳（主要是吸引那些喜歡體驗(yàn)不同文化經(jīng)歷的高檔消費(fèi)老人群（嘗新型）旅游吸引物宣傳（通過旅游紀(jì)念品或吉祥物吸引顧客）住宿接待部門宣傳（通過營造優(yōu)質(zhì)的接待服務(wù)從而增加老人們的安全舒適感）5.3.4價(jià)格戰(zhàn)略大多數(shù)老年人旅游消費(fèi)的大多是兒女的錢，知道子女們掙錢不容易，因此不想讓自己的錢花的沒有價(jià)值，所以價(jià)格的制定是一個(gè)核心問題，直接影響公司的運(yùn)營。既要保證公司盈利又要確?？梢圆灰?yàn)閮r(jià)高而嚇走客戶是我們應(yīng)該考慮的問題。我們必須讓

27、旅游者看到價(jià)格和旅游質(zhì)量之間的關(guān)系。價(jià)格高一般要體現(xiàn)在在設(shè)計(jì)旅游路徑、旅游景點(diǎn)、旅游服務(wù)的特殊性。價(jià)格營銷： 1、公司開張后前一百名的旅游者可獲半價(jià)優(yōu)惠。2、老年伴侶出游9.5折，家庭組團(tuán)出游9折優(yōu)惠。 3、凡在本公司幫助下旅游滿5次的旅游者，可獲一次抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)，可能收到你想要的任何時(shí)間的定點(diǎn)旅游（所抽獎(jiǎng)上標(biāo)有旅游地點(diǎn)），同時(shí)享受5折優(yōu)惠，中獎(jiǎng)率達(dá)30%。 5.3.5渠道戰(zhàn)略（分銷戰(zhàn)略）分銷渠道對(duì)于消費(fèi)者而言至關(guān)重要，因?yàn)橄M(fèi)者可能會(huì)喜歡此種旅游方式，能夠并且樂于付款購買這種旅游所帶來的享受，如果旅游者無法或不想旅游，我們的業(yè)務(wù)將無法實(shí)施。旅游自身的特點(diǎn)使得旅游企業(yè)必須開發(fā)出特定的分銷系統(tǒng)，其中

28、包括：聯(lián)營、中心預(yù)訂系統(tǒng)。5.3.6促銷戰(zhàn)略市場營銷戰(zhàn)略的最后環(huán)節(jié)促銷戰(zhàn)略是旅游企業(yè)與目標(biāo)市場（老年人顧客群）溝通的有效方式。促銷戰(zhàn)略是企業(yè)用來影響消費(fèi)者行為的方式，所以促銷戰(zhàn)略手段是企業(yè)發(fā)展的重要?jiǎng)恿ΑＰ穆寐糜味ㄖ朴邢挢?zé)任公司利用多種方式來進(jìn)行這種溝通式的營銷。第六部分、企業(yè)競爭6.1旅游業(yè)的現(xiàn)狀 6.1.1、旅行社發(fā)展不成熟 在旅游業(yè)各產(chǎn)業(yè)中，旅行社的開放程度是最低的，而且整個(gè)行業(yè)的從業(yè)人員素質(zhì)不高，沒有形成一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)家隊(duì)伍，也沒有一支優(yōu)秀的導(dǎo)游人才隊(duì)伍。這些從業(yè)人員的目光僅僅局限于眼前的利益，因此絕大多數(shù)旅行社都采取最直觀、見效最快的低層次價(jià)格競爭。而這種價(jià)格競爭又會(huì)帶來許多不好的影

29、響： 對(duì)消費(fèi)者的影響 這種價(jià)格競爭給消費(fèi)者帶來的只是短期的、純粹的價(jià)格上的優(yōu)惠。然而價(jià)格的下降必然帶來服務(wù)質(zhì)量的下降，消費(fèi)者只能享受低質(zhì)量的服務(wù)，甚至還會(huì)被迫加入一些自費(fèi)的和購物項(xiàng)目，從而難以享受旅游的樂趣，而且消費(fèi)者維權(quán)的成本又很高，并且費(fèi)時(shí)費(fèi)力。所以說消費(fèi)者并沒有從低價(jià)中享受到多少實(shí)惠，反而帶來了很多的傷害和不必要的麻煩。 對(duì)旅行社的影響 首先，旅行社間的價(jià)格競爭最直接的后果就是造成了企業(yè)的微利經(jīng)營。旅行社收入有限就無法進(jìn)行產(chǎn)品的開發(fā)和更新，這樣就會(huì)導(dǎo)致企業(yè)缺少維持發(fā)展的后勁，同時(shí)也無法培育自己的品牌，在與外國旅行社的競爭中很容易失敗，不利于名族旅游產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。其次，微利經(jīng)營同時(shí)也會(huì)導(dǎo)致旅

30、行社服務(wù)質(zhì)量的下降，為了牟取利潤，許多旅行社不惜采取各種價(jià)格欺詐的手段，從而導(dǎo)致了旅行社的信用缺失。 對(duì)旅游景區(qū)的影響 由于價(jià)格競爭，導(dǎo)致旅行社團(tuán)費(fèi)的低廉，進(jìn)而導(dǎo)致在旅游旺季出游的人數(shù)眾多，嚴(yán)重超出了景區(qū)接待能力。景區(qū)也為了牟取利益而允許超額接待游客，這就對(duì)一些名勝古跡、自然景觀造成了不可彌補(bǔ)的傷害。這對(duì)旅游業(yè)的可持續(xù)發(fā)展是十分不利的。6.1.2旅行社進(jìn)入壁壘過于寬松 人們普遍認(rèn)為旅游業(yè)的利潤率高，而且開一家旅行社無需高技術(shù)含量，也無需專利。同時(shí)旅行社的經(jīng)營特點(diǎn)是先收費(fèi)后接待，而且固定資產(chǎn)和流動(dòng)資金都較少。這就導(dǎo)致旅游市場的過度進(jìn)入，使旅游產(chǎn)品供過于求，市場競爭加劇。6.1.3旅行社品牌意識(shí)薄

31、弱 國內(nèi)旅行社對(duì)品牌經(jīng)營重視不夠。眾多旅行社特別是中小旅行社 至今沒有自己的品牌。這一方面是因?yàn)閲鴥?nèi)旅游業(yè)保持著較高的增長速度，旅行社的利潤相對(duì)豐厚。在這種市場環(huán)境下，不少旅行社缺乏 品牌建設(shè)的緊迫感；另一方面，行業(yè)自身的特點(diǎn)也決定了旅行社的品牌經(jīng)營難度較大。不僅旅行社提供的無形產(chǎn)品本身難以品牌化，而且旅行社經(jīng)營活動(dòng)中對(duì)大量公共物品的倚重使其創(chuàng)立自主品牌比較困難。此外，旅游活動(dòng)分布的廣泛性和地域性也使單個(gè)旅行社壟斷某一旅游項(xiàng)目的設(shè)想很難實(shí)現(xiàn)。但隨著市場競爭加劇，越來越多的旅行社已經(jīng)意識(shí)到了品牌經(jīng)營是確立長期競爭優(yōu)勢的必然選擇。6.1.4旅行社信息技術(shù)不強(qiáng) 現(xiàn)階段對(duì)旅行社業(yè)影響最大的是信息技術(shù)。

32、但從信息技術(shù)的應(yīng)用 深度和應(yīng)用效果上看，我國旅行社信息技術(shù)普及程度低，只有為數(shù)不 多的旅行社采用信息技術(shù)。旅行社與飯店業(yè)、交通運(yùn)輸業(yè)等相關(guān)部門之間的聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)尚不發(fā)達(dá)，旅行社與世界上影響巨大的計(jì)算機(jī)系統(tǒng) 缺乏足夠的聯(lián)系，聯(lián)網(wǎng)工作也只是剛剛起步。這有旅行社企業(yè)自身的原因，也有產(chǎn)業(yè)關(guān)系和宏觀制度環(huán)境方面的原因。比如在線付款難以實(shí)現(xiàn)、網(wǎng)絡(luò)價(jià)格不透明、預(yù)期收益與現(xiàn)實(shí)收益之間存在差距等。這些都嚴(yán)重地影響到旅行社核心競爭力的提升。6.1.5基礎(chǔ)配套設(shè)施和服務(wù)設(shè)施跟不上國內(nèi)旅游業(yè)發(fā)展的步伐 交通瓶頸的制約 旅游業(yè)依賴交通的發(fā)展，交通又經(jīng)常合理地牽制著旅游業(yè)的發(fā)展。我國交通超負(fù)荷運(yùn)載：從火車看，一般超員，全國每

33、天約有萬人站著乘車。長江和沿海航行的客輪經(jīng)常超員，有時(shí)甚至高達(dá)，我國航空運(yùn)輸更是爆滿，一般人購票都要靠關(guān)系。我國公路通車?yán)锍逃袨r青和水泥路面的僅占。因此，發(fā)展我國國內(nèi)旅游業(yè)的首要問題是解決交通問題。 旅游景點(diǎn)缺乏規(guī)劃 我國有著豐富的自然人文景觀，但是旅游項(xiàng)目開發(fā)缺乏創(chuàng)新性。旅游景點(diǎn)到處都是樓堂廟宇，游樂園之類，粗制濫造仿古景點(diǎn)，致使人文景觀同自然景觀不能融合在一起。 其它問題 有關(guān)國內(nèi)旅游的飲食業(yè)、飯店比重太小，我國飯店建設(shè)片面追求高檔，以致形成“高中低”倒金字塔型。經(jīng)營國內(nèi)旅游的旅行社發(fā)展速度過慢；針對(duì)國內(nèi)旅游市場的旅游人才匱乏，教育落后。6.2旅游業(yè)的競爭壓力來源6.2.1產(chǎn)業(yè)內(nèi)現(xiàn)有的企業(yè)

34、競爭旅游產(chǎn)業(yè)內(nèi)企業(yè)數(shù)目較多，但企業(yè)間地位相差大，參差不齊。有進(jìn)行跨國經(jīng)營的港中旅、招商國旅、錦江集團(tuán)、國航公司等，有屬于中央大型企業(yè)工委管理的國旅總社、中旅總社等，更多的是各地的私企旅行社。市場增長迅速，在大力發(fā)展第三產(chǎn)業(yè)的背景下，全國各地旅游業(yè)蓬勃發(fā)展。固定成本低，進(jìn)入門檻低。基于各地的文化、地理等旅游資源進(jìn)行創(chuàng)意性特色開發(fā)。產(chǎn)品、服務(wù)的差異性高，轉(zhuǎn)換成本高。各地旅游資源差異性大，可復(fù)制性低。 退出壁壘低。6.2.2潛在進(jìn)入者 我國旅游業(yè)進(jìn)入壁壘低：大型旅游企業(yè)的經(jīng)營規(guī)模和經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)沒有建立各地政府為擴(kuò)大招商引資對(duì)旅游業(yè)進(jìn)入的政策法規(guī)限制少旅游業(yè)的資本壁壘低。潛在進(jìn)入者眾多，除大量國內(nèi)中小企業(yè)

35、，國外旅游業(yè)巨頭也是潛在的威脅，他們具有良好的管理經(jīng)驗(yàn)和雄厚的資本。6.2.3潛在替代品電子商務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，使人們可以通過網(wǎng)上訂機(jī)票、訂酒店、查看旅游信息。社交網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展產(chǎn)生了“拼客”，他們在網(wǎng)絡(luò)上尋找旅行同伴一起旅游，不參加旅行社。 生活水平的提高、交通的改善，自駕游成為人們的旅游選擇之一。6.2.4消費(fèi)者 隨著當(dāng)今經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，生活水平的提高，人們將自己的收入投入到滿足更高層次需求的領(lǐng)域上，旅游成為人們的普遍選擇。旅游業(yè)的消費(fèi)者越來越多，且購買力增長迅速。但旅游產(chǎn)品的購買者要求較高質(zhì)量的旅游服務(wù)，同時(shí)又要求壓低價(jià)格，迫使旅游企業(yè)間相互競爭。壓低價(jià)格，企業(yè)能力下降。 供應(yīng)商各地政府旅游局規(guī)

36、劃當(dāng)?shù)芈糜吻熬埃O(shè)置市場準(zhǔn)入。對(duì)旅游業(yè)的發(fā)展影響大，是產(chǎn)業(yè)鏈的最上游刻意對(duì)下游企業(yè)施壓。旅游資源開發(fā)商決定景點(diǎn)的特色、規(guī)模，控制景點(diǎn)門票。餐飲住宿業(yè)。餐飲住宿的優(yōu)劣影響旅游區(qū)的口碑，影響旅游者的選擇。交通通訊業(yè)。交通成本高低與旅游成本成正比，影響購買者的選擇。商品購物業(yè)。商品購物是旅游企業(yè)的一個(gè)利潤增長點(diǎn)，但要對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行監(jiān)督，確保商品的質(zhì)量和可買性。6.3老年人旅行社的競爭優(yōu)勢 關(guān)于旅游線路的概念，眾說紛紜，內(nèi)容大同小異：旅游線路是旅行社或其他旅游經(jīng)營部門以旅游點(diǎn)或旅游城市為節(jié)點(diǎn)，以交通路線為線索，為旅游者設(shè)計(jì)、串聯(lián)或組合而成的旅游過程的具體走向。他的內(nèi)容包括吃、住、行、游、購、娛，而旅游線

37、路是這一系列服務(wù)的“鏈接物”。傳統(tǒng)的旅游線路強(qiáng)調(diào)旅游資源的組合，而忽視目標(biāo)群體的市場細(xì)分，淡化他們的差異，組合同質(zhì)的旅游線路來滿足不同的市場群體。我們心旅旅行社將從一個(gè)細(xì)分市場老年游出發(fā)，來創(chuàng)立自己的品牌。1、 時(shí)間上的合理安排 在我國，60歲以上的老年人大多數(shù)已經(jīng)退休，可自由支配的閑暇時(shí)間、空閑時(shí)間豐富，出行時(shí)間相對(duì)自由，可以隨意安排，時(shí)間安排可以避開旅游黃金周。在季節(jié)的選擇上，則宜暖不宜冷，宜溫不宜熱，春秋季為佳，尤以春季為最。春天風(fēng)和日麗，秋天秋高氣爽是老年人旅游的好時(shí)節(jié)。但秋季為旅游旺季，我們會(huì)考慮避開一些，因此宜將老年游的時(shí)間安排在初春和深秋。在行程計(jì)劃上，考慮到老年人的體力相對(duì)較差

38、，每次的出游時(shí)間，宜短不宜長，每天的景點(diǎn)安排數(shù)量不宜過多，保證他們的體力不要消耗太多。他們的旅游線路應(yīng)該短而精，行程路線要短，時(shí)間會(huì)控制在一周內(nèi)，旅游景點(diǎn)精煉而特色鮮明，內(nèi)涵豐富。2、 價(jià)格上的合理消費(fèi) 老年人具有較多的可自由支配收入，為旅行社實(shí)施高價(jià)位策略提供可能性的條件。俗話說得好“一分價(jià)錢一分貨”，為了保證老年人外出旅游能夠獲得滿意的旅游經(jīng)歷，保證在短時(shí)間內(nèi)品味高品質(zhì)的特色性旅游景點(diǎn)，享受到個(gè)性化的服務(wù)，就需要我們旅行社從吃、住、行、游、購、娛等的每一個(gè)細(xì)微的環(huán)節(jié)上為老年人量身定做適合于他們生理?xiàng)l件的旅游產(chǎn)品。避免讓老人被導(dǎo)游帶著不停的進(jìn)旅游購物店，在游的過程中可以在景區(qū)景點(diǎn)慢慢享受旅游

39、的樂趣；在吃的過程中，慢慢咀嚼，品嘗當(dāng)?shù)厮绍浛煽诘娘埐?；在住的過程中，是專為老年旅游者設(shè)計(jì)的符合他們生理特征的房間；在服務(wù)中，能夠根據(jù)他們的需求提供優(yōu)質(zhì)的個(gè)性化服務(wù)。3、 根據(jù)老年人生理特征設(shè)計(jì)完善高質(zhì)量的旅游線路 老年人的身體狀況決定了他們是一個(gè)特殊的旅游群體，這個(gè)群體的個(gè)性需求不可能在滿足大眾的共性需求中得以全部滿足和實(shí)現(xiàn)。因此，我們旅行社在為老年人設(shè)計(jì)具體的旅游線路時(shí)，就充分的考慮了老年人的心理、生理特征，體現(xiàn)出方便性、保健性、安全性的原則。地點(diǎn)選擇：宜平不宜坎，一般應(yīng)以居住地為中心，在周邊地區(qū)旅游，選擇平坦的地方，少選山區(qū)。團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該配備隨隊(duì)的急救藥品和各種老年人常用藥，保障老年人出游安

40、全，解除他們的后顧之憂。飲食選擇則宜軟不宜硬，宜素不宜葷。 我們老年旅游社在沿途的安排中都做到一切為“老”著想，一切為“老”服務(wù)，在服務(wù)過程中隨時(shí)提供個(gè)性化服務(wù)。我們本著穩(wěn)健的原則，放慢旅游速度、降低旅游強(qiáng)度，避免強(qiáng)刺激的活動(dòng)項(xiàng)目，給予老年人充足的休息時(shí)間等。我們會(huì)抓住老年人的特點(diǎn)，逐步辦出老年旅游的特色，有一系列適合老年旅游的景點(diǎn)線路，有一套接待操作流程規(guī)范化的服務(wù)體系，滿足日益發(fā)展的老年旅游市場。6.3非價(jià)格競爭策略6.3.1、產(chǎn)品差異化策略 目前我國旅行社產(chǎn)品比較單一，長期以來形成了團(tuán)體、全包價(jià)觀光旅游一統(tǒng)天下的局面，各旅行社擠在團(tuán)體觀光業(yè)務(wù)的獨(dú)木橋上大打價(jià)格戰(zhàn)，已走進(jìn)了死胡同。但可以預(yù)

41、見，觀光旅游比重將會(huì)下降，度假旅游、特種旅游的比重將會(huì)上升。即便是觀光旅游，那種半軍事化、拉練式的旅游也將會(huì)受到排斥，旅游追求舒適性、文化性的趨勢將會(huì)越來越突出。而我們老年人旅游社在競爭中不與同行擠一條獨(dú)木橋，而是另辟蹊徑，以異致勝。6.3.2服務(wù)個(gè)性化策略 游客出門旅行都希望有個(gè)性化、特色化、形象化服務(wù)。同一時(shí)間、地點(diǎn)，不同的客人有不同的服務(wù)需求。如老年人對(duì)住宿的設(shè)施要求就要比普通游客高一點(diǎn)；不同時(shí)間、地點(diǎn)，同一客人的服務(wù)需求側(cè)重點(diǎn)也有所不同。如不同年齡段的老年人、身體狀況不同的老人對(duì)服務(wù)的要求也是不一樣的。越是檔次高的旅行社，越是把個(gè)性服務(wù)歸入規(guī)范化的內(nèi)容。6.3.3網(wǎng)絡(luò)營銷策略 “不能上

42、網(wǎng)的企業(yè)將面臨倒閉的危險(xiǎn)”，這是英國首相布萊爾巡視劍橋科技企業(yè)時(shí)發(fā)出的警告。也許這些話現(xiàn)在看來還有些危言聳聽，但在以信息技術(shù)為基礎(chǔ)的21世紀(jì)將成為一個(gè)不爭的事實(shí)。尤其旅行社行業(yè)這樣遠(yuǎn)距離、多批次的小額交易，特別需要借助電子商務(wù)高速度、高精確度和低運(yùn)行成本的優(yōu)勢。目前我國許多旅行社仍固守著一部傳真、兩部電話做生意，仍然在翻著商情廣告，發(fā)著傳真報(bào)價(jià)，其管理層還沒有完全意識(shí)到網(wǎng)絡(luò)對(duì)旅行社所產(chǎn)生的巨大影響，所以沒有花太多的精力去搞網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。而新世紀(jì)的中國旅游市場需要旅行社高效、準(zhǔn)確地滿足中國以至世界各地游客的需求，旅行社要在很短的幾分鐘內(nèi)就能為散居千里、萬里之外的游客提供咨詢、售票、出游等服務(wù)，沒有電

43、腦，旅行社的運(yùn)作就將成為一句空話。旅行社經(jīng)營手段的電腦化、網(wǎng)絡(luò)化已提到重要議事日程上來，不管食、住、行、游、購、娛，也不管大、中、小型旅行社，以至兩三人的小型代售處都必須將電腦化、網(wǎng)絡(luò)化作為刻不容緩的一種基本設(shè)施建設(shè)。如果將網(wǎng)絡(luò)營銷策略運(yùn)用于旅行社業(yè)，必將節(jié)約促銷費(fèi)用，減少銷售中介，擴(kuò)大市場覆蓋面，提升品牌的深度和影響力，提高工作效率，擴(kuò)大利潤空間。6.3.4品牌營銷策略 我國旅行社業(yè)經(jīng)過多年發(fā)展，已經(jīng)出現(xiàn)中旅、國旅、中青旅、春秋、康輝等一批知名旅行社，但與美國運(yùn)通、日本交通會(huì)社、英國托馬斯庫克等國際名牌旅行社相比，尚存在明顯差距。在市場供過于求的條件下，市場表現(xiàn)為買方市場，顧客處于主動(dòng)地位，

44、有了更多的選擇機(jī)會(huì)。當(dāng)產(chǎn)品之間的差異性越來越小時(shí)，顧客是否購買某種商品，關(guān)鍵取決于顧客對(duì)這種商品的信賴程度，重要的是，顧客有品牌“偏好”心理，即品牌的忠誠度。在新的形勢下，競爭的激烈程度和復(fù)雜程度越來越高，世界名牌旅行社將會(huì)紛紛涌入國門，對(duì)中國旅行社業(yè)造成很大威脅，形成了新的挑戰(zhàn)。品牌是一種資源，誰搶在前面，誰就能占有和運(yùn)用這份資源，從而占領(lǐng)市場。目前，我國幾乎沒有專門為老年人成立的旅行社，所以我們抓住機(jī)會(huì)創(chuàng)立自己的品牌。 第七部分、企業(yè)經(jīng)營與管理7.1企業(yè)運(yùn)作企業(yè)運(yùn)作以企業(yè)戰(zhàn)略為導(dǎo)向，以提供最好的服務(wù)為宗旨。在不斷變化當(dāng)中尋求不變，運(yùn)作流程： 1.宣傳部門、外聯(lián)部門一起努力宣傳，招徠客源 2

45、.有客源上門之后，接待人員做好接待工作，包括游客意向征詢、推薦項(xiàng)目等等，然后根據(jù)游客的需求和反饋，通知計(jì)調(diào)人員做出相應(yīng)的資料。 3.計(jì)調(diào)人員按照客人需求來設(shè)計(jì)線路并報(bào)價(jià)。 4.根據(jù)地接社的資料，再次同客人接觸，在再一次進(jìn)市場并商定各個(gè)環(huán)節(jié)之后，簽定合同，收定金。 5.拿到確認(rèn)件后，計(jì)調(diào)人員做計(jì)劃書、預(yù)算書，給財(cái)務(wù)部備案。 6導(dǎo)游員領(lǐng)計(jì)劃和錢后，上團(tuán)。（謂之全陪是也） 7全陪下團(tuán)回來，干跟地接社導(dǎo)游一樣的事兒。 8.計(jì)調(diào)初審游客意見征詢表和結(jié)算單，沒有問題就報(bào)財(cái)務(wù)，一遍跟客戶收錢，一遍給地接社錢，然后封檔，完成。 7.2企業(yè)經(jīng)營7.2.1企業(yè)組織結(jié)構(gòu)總經(jīng)理副總經(jīng)理副總經(jīng)理業(yè)務(wù)部計(jì)調(diào)部導(dǎo)游部財(cái)務(wù)部

46、后勤部 企業(yè)在剛成立階段采取直線職能制的組織結(jié)構(gòu)，增大管理者的有效管理幅度。企業(yè)采取總經(jīng)理負(fù)責(zé)制，下設(shè)多個(gè)部門，每個(gè)部門都有一個(gè)總負(fù)責(zé)人。7.2.2企業(yè)重要部門職能介紹職務(wù)：總經(jīng)理職責(zé)：1.全面負(fù)責(zé)旅行者的質(zhì)量管理工作，確保旅行社各項(xiàng)工作安全、高效、運(yùn)轉(zhuǎn)正常。2.主持旅行社全體職工的政治、業(yè)務(wù)技能學(xué)習(xí)。3.按照質(zhì)量管理體系文件的要求，組織制定并執(zhí)行所屬各部門的各項(xiàng)管理制度，組織對(duì)所屬職工進(jìn)行考核，確定職工待遇方案，按規(guī)定處理違法，違規(guī)事件。4.按月上報(bào)資產(chǎn)負(fù)債表、損盈表、現(xiàn)金流量表等財(cái)務(wù)報(bào)表，完成集團(tuán)下達(dá)的各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)及其他各項(xiàng)工作任務(wù)。5.負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)所屬部門與社會(huì)各行各業(yè)的關(guān)系，不斷拓寬業(yè)務(wù)關(guān)

47、系網(wǎng)。6.合理安排工作人員的工作，充分發(fā)揮其工作積極性。7.嚴(yán)格管理旅行社財(cái)務(wù)，保證財(cái)務(wù)運(yùn)轉(zhuǎn)正常，對(duì)財(cái)務(wù)報(bào)表的真實(shí)性負(fù)全責(zé)。8.廣泛收集信息，努力開發(fā)旅游產(chǎn)品。9.根據(jù)州、市旅游局的布置，完成全體導(dǎo)游人員的培訓(xùn)工作。部門：計(jì)調(diào)部職責(zé)：1.路線設(shè)計(jì)和行程安排 設(shè)計(jì)、修改、完善旅行社常規(guī)線路和行程的具體安排，及時(shí)提出符合客人要求的旅游線路及報(bào)價(jià)建議。2.報(bào)價(jià)與成本核算 及時(shí)對(duì)客人的詢價(jià)進(jìn)行快速報(bào)價(jià)，根據(jù)情況變化對(duì)旅行社推出的旅游線路進(jìn)行價(jià)格調(diào)整和成本核算，以確保對(duì)外報(bào)價(jià)的可靠性、可行性及準(zhǔn)確性。3.個(gè)人/團(tuán)隊(duì)安排 負(fù)責(zé)制定個(gè)人和旅游團(tuán)計(jì)劃，安排導(dǎo)游，跟蹤行程。在安排客人需要，協(xié)調(diào)飯店、交通等相關(guān)部

48、門的工作，在確保團(tuán)隊(duì)質(zhì)量的前提下，力爭“低成本、高收益”。4.信息收集 廣泛收集和了解旅游市場及同行的相關(guān)信息，分析同行競爭信息和特色旅游線路。5.加強(qiáng)外聯(lián)工作 加強(qiáng)同外聯(lián)人員的聯(lián)系，及時(shí)了解、掌握、分析反饋的信息，然后進(jìn)行消化、吸收、落實(shí)，提出合適的線路和價(jià)位建議。6.團(tuán)隊(duì)資料的歸檔和整理 按規(guī)定整理團(tuán)隊(duì)資料，最好歸檔工作，并保存日常業(yè)務(wù)中的傳真件和地接社或組團(tuán)社的宣傳資料。部門：導(dǎo)游部職責(zé)：根據(jù)合同約定，安排、組織游客的參觀游覽活動(dòng)；進(jìn)行導(dǎo)游講解工作、耐心解答旅游者的問詢，協(xié)助其處理旅途中遇到的問題；配合和督促有關(guān)單位安排旅游者的交通、食宿等工作，保護(hù)游客的人身和財(cái)物安全；反映旅游者的意見

49、和要求。在入職前進(jìn)行基礎(chǔ)醫(yī)療培訓(xùn)，是我們公司的導(dǎo)游具備簡單的醫(yī)學(xué)知識(shí)并知道如何處理老年人的突發(fā)疾病，和各種應(yīng)急藥物的選擇。1全陪導(dǎo)游的職責(zé)：實(shí)施旅游接待計(jì)劃；進(jìn)行上下站點(diǎn)的聯(lián)絡(luò)工作；組織協(xié)調(diào)工作；維護(hù)旅客安全，并及時(shí)處理旅途中的相關(guān)問題；進(jìn)行旅游宣傳和調(diào)研。2.地陪導(dǎo)游的職責(zé)：按照接待計(jì)劃安排旅游者在當(dāng)?shù)氐穆糜位顒?dòng)；做好當(dāng)?shù)芈糜谓哟ぷ?；?fù)責(zé)旅游團(tuán)（旅游者）在當(dāng)?shù)貐⒂^導(dǎo)游講解；維護(hù)旅游者在當(dāng)?shù)芈糜芜^程中的安全；處理在當(dāng)?shù)芈糜芜^程中發(fā)生的問題。3景點(diǎn)景區(qū)導(dǎo)游人員的職責(zé)：導(dǎo)游講解，安全提示，結(jié)合景物向旅游者宣講環(huán)境、生態(tài)和文物保護(hù)知識(shí)。工作的基本內(nèi)容 導(dǎo)游的工作內(nèi)容千頭萬緒，紛繁復(fù)雜，食、住、行、

50、游、購、娛無所不包，其常規(guī)工作主要包括以下內(nèi)容。1.游程安排 游程安排包括設(shè)計(jì)游程、確定游線。2旅行服務(wù) 包括迎送服務(wù)、協(xié)助辦理入住服務(wù)、保存并發(fā)交通票據(jù)服務(wù)、代辦服務(wù)、生活服務(wù)。3.游覽講解 游覽講解包括途中講解、景區(qū)講解、參觀介紹。4.溝通協(xié)調(diào) 溝通協(xié)調(diào)團(tuán)員之間的關(guān)系、團(tuán)員與接待單位之間的關(guān)系；協(xié)調(diào)各接待單位對(duì)客服務(wù)；導(dǎo)游集體溝通協(xié)調(diào)對(duì)客服務(wù)；與團(tuán)員溝通，妥善解決部分團(tuán)員的特殊要求。部門：財(cái)務(wù)部職責(zé)：主要以公司的會(huì)計(jì)職責(zé)為主1.進(jìn)行會(huì)計(jì)核算。會(huì)計(jì)人員要以實(shí)際發(fā)生的經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)為依據(jù)，記賬、算賬、報(bào)賬，做到手續(xù)完備，內(nèi)容真實(shí)，數(shù)字準(zhǔn)確，賬目清楚，日清月結(jié)，按期報(bào)賬，如實(shí)反映財(cái)務(wù)狀況、經(jīng)營成果和財(cái)

51、務(wù)收支情況。進(jìn)行會(huì)計(jì)核算，及時(shí)地提供真實(shí)可靠的、能滿足各方面需要的會(huì)計(jì)信息。2.實(shí)行會(huì)計(jì)監(jiān)督。3.擬定本單位辦理會(huì)計(jì)事務(wù)的具體辦法。4.參與擬定經(jīng)濟(jì)計(jì)劃、業(yè)務(wù)計(jì)劃，考核、分析預(yù)算、財(cái)務(wù)計(jì)劃的執(zhí)行情況。5.辦理其他財(cái)務(wù)事務(wù)。7.3旅游接待計(jì)劃的內(nèi)容 個(gè)性旅游團(tuán)的基本情況和要求：團(tuán)名，團(tuán)號(hào)，人數(shù)，類別（考察團(tuán)、觀光團(tuán)、療養(yǎng)團(tuán)、會(huì)議團(tuán)等），團(tuán)隊(duì)服務(wù)等級(jí)（豪華、標(biāo)準(zhǔn)、經(jīng)濟(jì)等），用餐要求（須特別注明是否有素食者或?qū)δ承┦澄镉羞^敏者），導(dǎo)游要求（語種、水平、性格），全陪要求，旅游團(tuán)內(nèi)負(fù)責(zé)人姓名聯(lián)系方式。 日程安排：游覽日程，出發(fā)城市和抵達(dá)城市，各城市之間的交通工具及抵離時(shí)間，在各地安排的參觀游覽項(xiàng)目、餐飲

52、、風(fēng)味品嘗、文娛活動(dòng)及其他特殊要求，住宿情況。 游客名單：姓名，性別，國籍，生日，分房要求。如果是重點(diǎn)團(tuán)隊(duì)，應(yīng)該注明游客身份，接待方聯(lián)系人的姓名和電話等內(nèi)容。第八部分、風(fēng)險(xiǎn)分析我國是世界上老年人口最多的國家，世界上l5老年人生活在中國。2011年中國老齡人口約1.6億,且每年以近800萬的速度增加，全國每10個(gè)人中，就有一個(gè)是老年人。老年旅游作為“老有所樂的一件實(shí)事”，自然被提上重要的議事日程。近年來老年人對(duì)精神文化生活的需求不斷增長。旅游已經(jīng)成為滿足老年人心理需求、豐富文化生活的重要組成部分，“在旅游中養(yǎng)生”的理念已漸成時(shí)尚。因此在眾多的休閑方式中，老年人越來越多地選擇了旅游。如今旅游不再是

53、年輕人的“專利”，老年人出游越來越多。老年人利用空閑時(shí)間，游覽祖國大好河山，走出國門，體驗(yàn)異國風(fēng)光，不僅開闊了眼界，陶冶了情操，而且還有助于老人的健康。對(duì)于旅游行業(yè)，乍一看必然是一塊大蛋糕，但是面對(duì)這一巨大市場所帶來的問題也同樣令人咋舌。不少業(yè)界人士不得不將這塊看似能夠創(chuàng)造巨大利潤的蛋糕，歸為低回報(bào)的雞肋。如何在雞肋中提取精華，挖掘這一市場潛在能量，是亟待解決的問題。8.1環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)8.1.1社會(huì)環(huán)境2011銀發(fā)旅游市場，風(fēng)起云涌，喜憂參半。國內(nèi)大部分旅行社不愿調(diào)整自身的經(jīng)營戰(zhàn)略去迎合老年旅游市場的特點(diǎn)，忽視老年旅游市場的開發(fā)，使得目前市場上形式雷同的大眾團(tuán)并不符合老年人的口味。所以目前老年人雖

54、然有較強(qiáng)的旅游需求，但是真正適合老年人的旅游產(chǎn)品還不是很多，并且在行程中缺乏科學(xué)的安排。不少旅行社只是給一些普通旅游產(chǎn)品冠以“夕陽紅”三個(gè)字，而實(shí)際上與普通旅游產(chǎn)品大同小異。由于對(duì)老年人旅游心理和生理缺乏足夠的分析，因而無論行程、服務(wù)都和常規(guī)路線沒有太大的差異，不能很好地體現(xiàn)老年人旅游的特點(diǎn)。在旅游行程中由于觀光的景點(diǎn)過多，造成老人經(jīng)常在旅游中疲于奔命，而現(xiàn)有的互動(dòng)型旅游項(xiàng)目大多又不適合老年人參與。個(gè)別景區(qū)也不能嚴(yán)格執(zhí)行國家的相關(guān)政策，對(duì)持有老年證的游客購買門票優(yōu)惠尺度不一，以及強(qiáng)制消費(fèi)，導(dǎo)游離團(tuán)，軟臥變硬臥等問題。所以很多老年旅游產(chǎn)品是常規(guī)線路，或中青年旅游市場的附屬產(chǎn)品，真正的老年游產(chǎn)品不

55、多?，F(xiàn)在的老年市場沒有形成一個(gè)系統(tǒng)的市場。老年人團(tuán)隊(duì)有特殊性，行程設(shè)置與安排上不到位。大部分旅行社都認(rèn)為老年旅行團(tuán)雖然有潛力，但風(fēng)險(xiǎn)太大。特別是老年人身體條件較差，隨時(shí)可能出現(xiàn)突發(fā)情況，對(duì)旅行社服務(wù)質(zhì)量要求更高。面對(duì)此種情況我們推出合理設(shè)計(jì)線路，強(qiáng)調(diào)特色游，即游老年人自己制定線路，當(dāng)老年人沒有明確想法時(shí)，推薦適合老年人的旅游路線，并根據(jù)老年人的需求特點(diǎn)，科學(xué)調(diào)整老人提出的旅游線路，確保老年人按照自我意愿，享受旅行。同時(shí)合理定價(jià)，提供優(yōu)質(zhì)導(dǎo)游服務(wù)。60歲以上的老人，都是從新中國成立初期走過來的，他們大多養(yǎng)成了節(jié)儉的生活習(xí)慣，因此老年旅游必須低價(jià)入市，在保證贏利的情況下提高服務(wù)質(zhì)量。而針對(duì)一部分消

56、費(fèi)水平較高、對(duì)旅游產(chǎn)品要求較高的老年游客，推出價(jià)格較高的豪華線路產(chǎn)品。開發(fā)老年旅游市場還需要考慮國家政策支持。國家已經(jīng)實(shí)施老年證的頒發(fā)，旅游景區(qū)對(duì)老年人施行惠票或免費(fèi)的政策，根據(jù)老年人節(jié)約的特點(diǎn)為老年人設(shè)計(jì)合適的旅游產(chǎn)品。國家、地方應(yīng)在此方面給予支持，大力發(fā)展本市旅游行業(yè)，旅游基礎(chǔ)設(shè)施安排多為老年游客考慮。為避免老年人擠車之苦，可在旅游地開辟老年游客專用交通車；在飯店內(nèi)不同地區(qū)地面分別進(jìn)行打澀臘，鋪設(shè)防滑地磚等防滑措施處理；在洗臉盆、淋浴處、大小便器旁裝備高低不一的扶手；在房間及衛(wèi)生間內(nèi)安裝緊急呼救系統(tǒng)。根據(jù)老年人行動(dòng)不便的生理特點(diǎn)推出老年客房等。8.1.2、人文環(huán)境開發(fā)老年旅游市場需要社會(huì)營造旅游人文的大環(huán)境。老年人的消費(fèi)觀念雖已轉(zhuǎn)變，選擇出游度過休閑時(shí)光，但是現(xiàn)在的老年人受傳統(tǒng)文化影響還很深，他們把勤儉節(jié)約、艱苦樸素視為生活信條和道德準(zhǔn)則。一部分老年人缺少改變生活質(zhì)量的意識(shí)，手中可支配收入雖然在不斷增加，但是不是把錢存進(jìn)銀行，就是把錢花在子女和第三代身上。真正的銀發(fā)旅游熱潮還沒到來。而在全球老齡化程度較高的日本，有公司和研究機(jī)構(gòu)