撰寫有質(zhì)量的貸前、保前調(diào)查報(bào)告

1、如何撰寫貸前調(diào)查報(bào)告（企業(yè)借款人）貸前調(diào)查報(bào)告是指信貸機(jī)構(gòu)在受理借款人貸款申請(qǐng)后，貸前調(diào)查人員在對(duì)客戶的基本情況、行業(yè)信息、資產(chǎn)狀況、經(jīng)營狀況、法定代表人品行、貸款用途等方面進(jìn)行全面調(diào)查分析的基礎(chǔ)上所撰寫的書面文件，是信貸機(jī)構(gòu)使用的專用文體，是反映信貸人員貸前調(diào)查內(nèi)容、分析過程和調(diào)查結(jié)論的報(bào)告，是進(jìn)行貸款審查與決策的重要依據(jù)。優(yōu)秀客戶經(jīng)理必須具備撰寫貸前調(diào)查報(bào)告的技能，客戶經(jīng)理通過對(duì)借款人資產(chǎn)狀況、經(jīng)營模式、財(cái)務(wù)狀況、發(fā)展前景等進(jìn)行了解和分析后，應(yīng)當(dāng)對(duì)能否給借款人授信在調(diào)查報(bào)告中給出明確、清晰的建議。一份好的貸前調(diào)查報(bào)告，有利于貸款的審查、審批人員迅速、全面地了解相應(yīng)貸款的基本情況，并快速、準(zhǔn)

2、確做出信貸決策，調(diào)查人員必須認(rèn)真對(duì)待。實(shí)踐中，很多貸前調(diào)查人員對(duì)如何撰寫貸前調(diào)查報(bào)告總是摸不著頭腦，筆者結(jié)合實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，特撰寫本文，供參考。一、貸前調(diào)查報(bào)告的常見格式從目前各個(gè)信貸機(jī)構(gòu)的貸前調(diào)查報(bào)告撰寫要求來看，貸前調(diào)查報(bào)告的寫作格式大體上可分為兩類：一類是表格式調(diào)查報(bào)告。有些信貸機(jī)構(gòu)會(huì)根據(jù)自己的產(chǎn)品及業(yè)務(wù)特點(diǎn)，將貸前調(diào)查報(bào)告按照一定的標(biāo)準(zhǔn)制作成制式的表格，調(diào)查人員只需要按照制式表格逐項(xiàng)進(jìn)行填寫就可以。表格式貸前調(diào)查報(bào)告使用比較簡便，容易填寫，其缺點(diǎn)就是靈活性較差，因?yàn)橹剖奖砀褚话銦o法涵蓋所有情形。一般來說，表格式貸前調(diào)查報(bào)告適用于借貸金額較小，業(yè)務(wù)相對(duì)簡單的借款人。一類是制作式調(diào)查報(bào)告。使用這

3、類調(diào)查報(bào)告信貸機(jī)構(gòu)數(shù)量最多，無論額度大小都可以使用這類格式，一般信貸機(jī)構(gòu)都會(huì)根據(jù)自己的產(chǎn)品及業(yè)務(wù)類型制定相應(yīng)的撰寫要求。對(duì)于借款金額較大，業(yè)務(wù)類型比較復(fù)雜的借款人建議使用這類貸前調(diào)查報(bào)告格式。二、調(diào)查報(bào)告的基本結(jié)構(gòu)和基本要求（一）調(diào)查報(bào)告的基本結(jié)構(gòu)信貸機(jī)構(gòu)一般都會(huì)對(duì)貸前調(diào)查報(bào)告的體例和結(jié)構(gòu)做出規(guī)定，一般來說，貸前調(diào)查報(bào)告主要由標(biāo)題、正文、結(jié)尾三部分組成。標(biāo)題一般采用公文式標(biāo)題的寫法，一般包含信貸機(jī)構(gòu)名稱、借款人名稱、貸款種類、貸款金額等內(nèi)容，例如：關(guān)于某某有限責(zé)任公司申請(qǐng)500萬元流動(dòng)資金貸款的調(diào)查報(bào)告。標(biāo)題盡量簡單明了，讓人一看就一目了然。正文這部分主要寫明調(diào)查的內(nèi)容，是調(diào)查報(bào)告的重點(diǎn)部分后

4、面會(huì)詳細(xì)闡述。調(diào)查報(bào)告尾部主要寫明兩項(xiàng)內(nèi)容：一是調(diào)查人員的簽名；二是報(bào)告制作時(shí)間，寫明制作的年、月、日。（二）貸前調(diào)查報(bào)告的基本要求1、實(shí)事求是貸前調(diào)查報(bào)告應(yīng)當(dāng)以事實(shí)為依據(jù)，能夠真實(shí)準(zhǔn)確地反映借款人和貸款項(xiàng)目的基本情況，調(diào)查人必須本著實(shí)事求是尊重事實(shí)的態(tài)度，將調(diào)查掌握的情況如實(shí)地在調(diào)查報(bào)告中反映，千萬不能有夸大事實(shí)的情況出現(xiàn)。借款人的資產(chǎn)負(fù)債、財(cái)務(wù)指標(biāo)、還款來源等方面數(shù)據(jù)要真實(shí)可靠，報(bào)告中反映的情況必須有據(jù)可查，真實(shí)可信。2、思路清晰貸前調(diào)查報(bào)告應(yīng)做到條理清晰，主次分明，在撰寫過程中可參照撰寫的基本要求和順序進(jìn)行撰寫，但需要注意撰寫貸前調(diào)查報(bào)告不是被動(dòng)的將一條條信息填到固定格式的模板中，而是有

5、條有理的將企業(yè)經(jīng)營以及申請(qǐng)授信的全貌和重點(diǎn)論述的內(nèi)容展現(xiàn)在受眾眼前，除此之外，貸前調(diào)查報(bào)告還要能反映出貸款調(diào)查各個(gè)環(huán)節(jié)的側(cè)重點(diǎn)以及各類型授信客戶的特點(diǎn)。3、分析透徹撰寫調(diào)查報(bào)告一定不要只是簡單羅列企業(yè)提供的各項(xiàng)數(shù)據(jù)，或陳述企業(yè)的表面情況，一定要進(jìn)行深入的分析。有的貸前調(diào)查報(bào)告洋洋灑灑一大篇，讀后卻使人不知所云，不得要領(lǐng)，其主要的原因就是分析不透徹，觀點(diǎn)不鮮明，缺乏有力的論證。分析透徹是一個(gè)很高的要求，但也是一篇優(yōu)秀貸前調(diào)查報(bào)告的基本要求。三、企業(yè)借款人貸前調(diào)查報(bào)告的主要內(nèi)容本文以企業(yè)借款人為例，介紹一下貸前調(diào)查報(bào)告的基本內(nèi)容，對(duì)于個(gè)人借款人我們會(huì)在之后的文章中進(jìn)行介紹。（一）開頭（又稱導(dǎo)語）貸

6、前調(diào)查報(bào)告一般會(huì)有一個(gè)簡單的開頭（又稱導(dǎo)語），一般包括借款企業(yè)因何原因于何年何月何日申請(qǐng)貸款以及申請(qǐng)貸款的金額、期限，并寫明信貸機(jī)構(gòu)針對(duì)借款申請(qǐng)進(jìn)行了什么樣的調(diào)查。以企業(yè)流動(dòng)資金業(yè)務(wù)為例，貸前調(diào)查報(bào)告開頭可這樣寫：“某某有限公司向本行申請(qǐng)流動(dòng)資金貸款500萬元，用于向上游供貨商購買原材料，借款期限六個(gè)月，貸款利率月息 ，擔(dān)保方式為：保證擔(dān)保。經(jīng)本行貸前雙人調(diào)查，現(xiàn)將調(diào)查情況報(bào)告如下：”。（二）借款企業(yè)基本情況與征信調(diào)查1、申請(qǐng)人概況：企業(yè)名稱、企業(yè)性質(zhì)、住所、法定代表人及職務(wù)、實(shí)際控制人、注冊(cè)資金、實(shí)收資本、經(jīng)營范圍、經(jīng)營期限、所屬行業(yè)、開戶行情況；（注：需要注意注冊(cè)資本和實(shí)收資本的差異，關(guān)注

7、借款用途是否在其經(jīng)營范圍內(nèi)）2、股東構(gòu)成：股東姓名或名稱、股東背景、出資方式、持股比例等；（注：這一項(xiàng)如果比較簡單，可歸到申請(qǐng)人概況一項(xiàng)，如情況比較復(fù)雜，或股東背景較深，或需特別突出等，可單列專項(xiàng)說明）3、歷史沿革：借款人成立時(shí)間及發(fā)展歷程、股東變更情況、注冊(cè)資金變動(dòng)情況、名稱變更情況、重組情況。（注：這一項(xiàng)如果比較簡單，可歸到申請(qǐng)人概況一項(xiàng)，如情況比較復(fù)雜，或需特別突出等，可單列專項(xiàng)說明，對(duì)于借款前半年發(fā)生的注冊(cè)資本變更、股東結(jié)構(gòu)調(diào)整等重大變更事項(xiàng)要給予必要注意，并核實(shí)是否專為獲取銀行借款而變更。）4、經(jīng)營資質(zhì)：經(jīng)營許可證、資質(zhì)證書、環(huán)評(píng)等。5、控股、參股企業(yè)、分公司等個(gè)數(shù)及持股比例。6、申

8、請(qǐng)人征信情況以及與我行合作關(guān)系。（略）注：除了上征信系統(tǒng)查詢企業(yè)和法定代表人、實(shí)際控制人的征信情況外，還可以通過稅務(wù)、公安、人民法院網(wǎng)或者行內(nèi)的間接渠道了解客戶信用狀況。（三）行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)分析確定借款人所在行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)程度個(gè)別企業(yè)的命運(yùn)總是和它所從事的行業(yè)的命運(yùn)息息相關(guān)。從事一種或主要從事一種經(jīng)營活動(dòng)的所有企業(yè)組合起來構(gòu)成一個(gè)行業(yè)，每個(gè)借款人都處于某一特定的行業(yè)中，行業(yè)是企業(yè)生存的基本環(huán)境條件，每一特定行業(yè)因所處的發(fā)展階段不同而具有其特有的行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。盡管這種風(fēng)險(xiǎn)具有一定的階段性特征，但在同一行業(yè)中的借款人可能需要共同面對(duì)某些基本一致的風(fēng)險(xiǎn)。因此，要想更好的把控信貸風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)借款客戶所屬行業(yè)進(jìn)行分析是必不

9、可少的。對(duì)借款人行業(yè)的分析要重點(diǎn)把握以下方面：該行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r、行業(yè)地位、市場需求、行業(yè)競爭程度、行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)、借款人在行業(yè)中所處地位、行業(yè)成本結(jié)構(gòu)、行業(yè)生命周期、行業(yè)與經(jīng)濟(jì)周期、行業(yè)盈利性、行業(yè)依賴性、行業(yè)法律環(huán)境和和政策環(huán)境等。（四）經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)分析確定借款人經(jīng)營中的風(fēng)險(xiǎn)程度每個(gè)企業(yè)都有其特有的經(jīng)營特點(diǎn)，除了要分析借款人的行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)外，還需要對(duì)借款人的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行分析。在陳玉箐所著客戶信用分析技巧（立信會(huì)計(jì)出版社）一書中，作者認(rèn)為企業(yè)的經(jīng)營特征主要體現(xiàn)在經(jīng)營規(guī)模、核心競爭力、產(chǎn)品特征和市場狀況這四個(gè)方面，結(jié)合這四個(gè)方面，調(diào)查人員對(duì)借款人經(jīng)營情況分析的重點(diǎn)應(yīng)當(dāng)包括：1、經(jīng)營規(guī)模：企業(yè)經(jīng)營規(guī)模的大小是

10、相對(duì)的，必須放在整個(gè)行業(yè)中與其他企業(yè)相比才有一起，企業(yè)規(guī)模必須與管理水平向適應(yīng)。2、主營業(yè)務(wù)：主營業(yè)務(wù)及其比重、兼營業(yè)務(wù)及其比重、主營業(yè)務(wù)和兼營業(yè)務(wù)的關(guān)聯(lián)性；3、產(chǎn)品情況：產(chǎn)品種類、主要產(chǎn)品、產(chǎn)品產(chǎn)量和質(zhì)量、產(chǎn)品技術(shù)含量等；4、技術(shù)水平與設(shè)備狀況：5、生產(chǎn)情況：工藝要求、生產(chǎn)公司環(huán)節(jié)，質(zhì)量監(jiān)控體系、物耗、能耗情況、環(huán)保等；6、供應(yīng)情況：主要供應(yīng)商、供應(yīng)渠道、進(jìn)貨價(jià)格、付款條件等；7、銷售情況：產(chǎn)品銷售情況（主要下游客戶、主要銷售區(qū)域、銷售渠道、銷售價(jià)格、收款條件等）；8、經(jīng)營業(yè)績：年產(chǎn)值、上年利稅、主要產(chǎn)品的產(chǎn)銷情況、銷售增長率、市場占有率、在同行業(yè)中的地位和發(fā)展前景。（五）管理風(fēng)險(xiǎn)分析確定借

11、款人管理中的風(fēng)險(xiǎn)程度借款人的管理能力不足或管理能力跟不上公司的發(fā)展是導(dǎo)致很多企業(yè)經(jīng)營失敗的重要原因，對(duì)于借款人管理風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)估，應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注以下幾點(diǎn)：1、治理結(jié)構(gòu)。應(yīng)當(dāng)分析借款人的公司治理結(jié)構(gòu)，在分析股東構(gòu)成、股權(quán)結(jié)構(gòu)、董事會(huì)（或執(zhí)行董事）、監(jiān)事會(huì)（或監(jiān)事）、總經(jīng)理等的人選及職責(zé)的基礎(chǔ)上，分析借款人公司治理結(jié)構(gòu)是否存在隱患。2、老板個(gè)人素質(zhì)及能力。小企業(yè)看老板、中企業(yè)看制度、大企業(yè)看文化。一般來說，規(guī)模越小的企業(yè)，對(duì)老板的分析評(píng)估越重要，要了解老板的年齡、受教育程度、家庭、婚姻及子女狀況、性格特征、個(gè)人嗜好、不良和犯罪記錄和信用記錄、業(yè)界聲譽(yù)和評(píng)價(jià)、品德及誠信度、健康狀況、從業(yè)經(jīng)驗(yàn)與經(jīng)營業(yè)績、領(lǐng)導(dǎo)

12、者的穩(wěn)定性等方面。（注：重點(diǎn)關(guān)注領(lǐng)導(dǎo)者的受教育程度、從業(yè)經(jīng)驗(yàn)、經(jīng)營業(yè)績等方面）3、高管層素質(zhì)及穩(wěn)定性。要考察了解管理層的學(xué)歷、專業(yè)背景、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)及熟悉程度。同時(shí)注意了解管理層的穩(wěn)定性。4、公司組織架構(gòu)及人員構(gòu)成。了解借款人下設(shè)職能部門及人員構(gòu)成情況，了解企業(yè)內(nèi)部各部門、各車間之間的運(yùn)作是否通暢；在了解高管層情況的基礎(chǔ)上了解員工整體素質(zhì)情況。5、管理制度。了解借款人是否有規(guī)范的管理制度、生產(chǎn)流程，工作環(huán)境是否整潔，是否有操作性比較強(qiáng)的激勵(lì)制度。6、企業(yè)文化。經(jīng)營理念、管理制度、發(fā)展思路、發(fā)展目標(biāo)等。7、其他。了解其他管理人員、員工對(duì)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的評(píng)價(jià)，對(duì)企業(yè)發(fā)展計(jì)劃的了解程度；安保、環(huán)保、員工保險(xiǎn)工

13、作是否正常等。（注：有些信貸機(jī)構(gòu)將經(jīng)營、管理風(fēng)險(xiǎn)合并成一項(xiàng)來進(jìn)行分析）（六）財(cái)務(wù)情況分析1、對(duì)盈利能力的分析：分析主營業(yè)務(wù)利潤率、總資產(chǎn)利潤率、銷售利潤率、凈資產(chǎn)利潤率等。2、對(duì)償債能力的分析：分析流動(dòng)比率、速動(dòng)比率、現(xiàn)金比率、資產(chǎn)負(fù)債率、利息保障倍數(shù)等。3、對(duì)營運(yùn)能力的分析：應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率、存貨周轉(zhuǎn)率、流動(dòng)資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率、總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率等；4、對(duì)發(fā)展能力的分析：近三年銷售增長率、總資產(chǎn)增長率、凈利潤增長率、資本積累率等。5、對(duì)現(xiàn)金流量的分析：經(jīng)營活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流、籌資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流、投資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流。（七）借款原因及用途的分析借款原因指的是借款人為什么會(huì)出現(xiàn)資金短缺并需要借款，而借款用途指的

14、是借款的具體去向，它反映借款用于解決哪一方面的資金需要。客戶的借款用途是多種多樣的，可能是需要購買機(jī)器設(shè)備，可能是流動(dòng)資金不足，也可能是用于償還銀行貸款，借新還舊。借款原因主要影響因素包括季節(jié)性銷售增長、長期銷售增長、資產(chǎn)效率下降、固定資產(chǎn)重置及擴(kuò)張、長期投資、商業(yè)信用的減少及改變、債務(wù)重構(gòu)、利潤率下降、紅利支付、一次性或非期望性支出等。對(duì)于借款人產(chǎn)生借款需求的影響因素要做具體的分析，從而確保其貸款資金能夠真正匹配上資金用途，當(dāng)然還要配上合理的貸款期限，確保能夠在約定的時(shí)間內(nèi)順利還款。借款人的借款用途一定要真實(shí)、合理、合規(guī)、合法，合理性是我們分析借款用途的重點(diǎn)。借款人借款用途必須與其經(jīng)營規(guī)模、

15、經(jīng)營范圍等相適應(yīng)。對(duì)于借款人借款用途真實(shí)性、合理性的分析，需要對(duì)借款人實(shí)際經(jīng)營情況進(jìn)行調(diào)查和了解，分析其產(chǎn)生借款需求的原因，檢驗(yàn)其需求和用途之間的邏輯驗(yàn)證關(guān)系是否成立。再結(jié)合其申請(qǐng)金額、申請(qǐng)期限、購銷合同、資金使用計(jì)劃、還款來源等因素結(jié)合起來分析、核對(duì)，從而對(duì)借款用途的真實(shí)性、合理性進(jìn)行判斷。借款需求和借款用途必須跟借款人的經(jīng)營規(guī)模、經(jīng)營范圍、經(jīng)營特點(diǎn)、財(cái)務(wù)狀況等相匹配和適應(yīng)。在分析借款用途時(shí)，調(diào)查人員應(yīng)該思考下面幾個(gè)問題：第一，借款人是否有明確具體的借款用途，借款用途是否真實(shí)、合理？第二，結(jié)合借款人項(xiàng)目運(yùn)營情況分析借款用途是否違反相關(guān)法律、政策，是否超越其經(jīng)營范圍。第三，根據(jù)實(shí)地考察預(yù)先估測

16、借款項(xiàng)目資金缺口情況，再結(jié)合借款人提供的資料，分析借款人產(chǎn)生借款需求的原因是什么？（影響因素）第四，借款人有沒有挪用和占用借款的可能和動(dòng)機(jī)？第五，其是否具備挪用借款的條件？第六，通過什么方式能確保其按照借款用途使用借款，不被挪用。（八）還款來源分析信貸機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)把第一還款來源放在首要地位進(jìn)行調(diào)查和了解，應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注借款人的現(xiàn)金流和持續(xù)經(jīng)營的能力。就擔(dān)保而言，其僅是第二還款來源，是第一還款來源的補(bǔ)充。信貸機(jī)構(gòu)需要通過充分的貸前調(diào)查獲得真實(shí)、詳盡的信息，對(duì)借款人的行業(yè)情況、經(jīng)營管理情況、財(cái)務(wù)狀況進(jìn)行分析，分析借款人未來的還款來源是什么，是否具備到期足額準(zhǔn)時(shí)還款的能力。在進(jìn)行充分考察和評(píng)估的基礎(chǔ)上，合理

17、確定貸款金額、貸款期限、還款方式、擔(dān)保方式等要素。就正常還款而言，借款人需要有充足的現(xiàn)金流，而借款人的現(xiàn)金流主要來自于經(jīng)營活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流、籌資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流、投資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流三方面。經(jīng)營活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流是首要還款來源，信貸機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)根據(jù)了解的情況判斷借款人經(jīng)營活動(dòng)是否持續(xù)、穩(wěn)定，是否能產(chǎn)生足夠的現(xiàn)金流。如果是以特定經(jīng)營活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流作為還款來源，還要對(duì)特定經(jīng)營活動(dòng)進(jìn)行分析，分析其作為還款來源的充分性和可靠程度，并可采取適當(dāng)方式對(duì)其現(xiàn)金流進(jìn)行一定的控制。籌資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流主要包括銀行貸款、股東借款或民間借貸等，通常為輔助還款來源，應(yīng)考察和評(píng)估借款人的資信狀況和融資能力，在小額信貸領(lǐng)域，面對(duì)以籌資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流為還款來源的客戶一定要慎重。投資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流主要包括變賣固定資產(chǎn)、無形資產(chǎn)、股權(quán)等的款項(xiàng)為還款來源，重點(diǎn)要了解相應(yīng)還款來源的可行性及變現(xiàn)程度，該類還款來源一般會(huì)對(duì)企業(yè)未來經(jīng)營產(chǎn)生影響，不應(yīng)作為主要還款來源。一是是否有明確、充足和合法的還款資金來源（主要考慮經(jīng)營現(xiàn)金流、營業(yè)收入等）；二是企業(yè)還款來源與企業(yè)經(jīng)營周期、利潤水平、還款額等是否匹配；（九）貸款擔(dān)保分析擔(dān)保方式分為保證、抵押、質(zhì)押（十）貸款風(fēng)險(xiǎn)及收益分析1、要列明存在的主要風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，包括影響其經(jīng)營或收入變化的因素和原因，并針對(duì)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)提出相應(yīng)的預(yù)防措施和為降低