昆明安寧市昆華苑項(xiàng)目營(yíng)銷推廣方案63p

1、昆華苑2010營(yíng)銷推廣方案1目目 錄錄一、項(xiàng)目概況及分析一、項(xiàng)目概況及分析二、項(xiàng)目營(yíng)銷策略二、項(xiàng)目營(yíng)銷策略三、銷售執(zhí)行三、銷售執(zhí)行附件：理順銷售通道附件：理順銷售通道2一、項(xiàng)目概況及分析一、項(xiàng)目概況及分析3項(xiàng)目位于安寧市太平新區(qū)，距昆明市中心項(xiàng)目位于安寧市太平新區(qū)，距昆明市中心18公里，屬遠(yuǎn)郊大盤。公里，屬遠(yuǎn)郊大盤。項(xiàng)目區(qū)位項(xiàng)目區(qū)位項(xiàng)目位置：本項(xiàng)目位于安寧市太平新區(qū)太平大道西北側(cè) ，距太平鎮(zhèn)政府約3公里，距安寧市中心約10公里，距昆明市中心約18公里。交通條件：目前僅萬(wàn)輝星城大門口有2條公交線路分別通往市區(qū)南窯和梁家河，通往市區(qū)主要還是自駕車。項(xiàng)目竣工后還將配備小區(qū)電瓶車，隨叫隨停，方便出行。

2、太平版塊房地產(chǎn)情況太平版塊房地產(chǎn)情況昆明市區(qū)目前的房?jī)r(jià)，一環(huán)房?jī)r(jià)已超過(guò)1萬(wàn)，二環(huán)房?jī)r(jià)5000-8000元。n 昆明主城區(qū)用地緊張，而太平因其獨(dú)特的地理區(qū)位將成為昆明主城區(qū)部分城市功能、人口和產(chǎn)業(yè)逐步轉(zhuǎn)移的區(qū)域，成為昆明人緩解住房壓力的宣泄口；n 太平版塊的房地產(chǎn)項(xiàng)目逐步被主城市場(chǎng)認(rèn)可，市政配套逐步成熟；n 各樓盤規(guī)模都較大，并且自己解決市政生活配套，各項(xiàng)目的配套逐步形成聯(lián)動(dòng)；n 2009年主城房?jī)r(jià)上漲，呈貢、太平、嵩明三個(gè)衛(wèi)星城市，只有太平鎮(zhèn)漲幅明顯；n 整體配套缺失，入住率較低，存在大量團(tuán)購(gòu)房、二手房的競(jìng)爭(zhēng)。n 恒大金碧天下在售50-134平米，均價(jià)4600元/平米（包含1600元/平米裝修

3、），毛坯3000元/平米，3月份推售小高層產(chǎn)品,均價(jià)5200元/平米（包含1600元/平米裝修），98-128平米，開盤2優(yōu)惠；n 報(bào)業(yè)尚筑,大戶型的聯(lián)排、雙拼、獨(dú)棟內(nèi)部認(rèn)購(gòu)約在3800-4800之間，與本項(xiàng)目疊加洋房形成一定競(jìng)爭(zhēng)。n 萬(wàn)輝星城,項(xiàng)目預(yù)計(jì)在2010年4月份首次推出小高層產(chǎn)品，約220套，面積區(qū)間50-110平米，均價(jià)預(yù)計(jì)為3200元/平米（毛坯），也將與昆華苑的推售形成一定競(jìng)爭(zhēng)。5區(qū)域內(nèi)環(huán)境良好，與待建的昆華醫(yī)院安寧分院相鄰。區(qū)域內(nèi)環(huán)境良好，與待建的昆華醫(yī)院安寧分院相鄰。v項(xiàng)目體量：總占地822.54畝，300多棟，3814套，總建筑面積約為85萬(wàn)平方米。v工程進(jìn)度：全現(xiàn)房。（

4、2009年11月交付）v業(yè)態(tài)：聯(lián)排別墅、疊拼別墅、退臺(tái)洋房、高層住宅。v內(nèi)部配套：會(huì)所、超市、9班幼兒園和超過(guò)2萬(wàn)平方米的商業(yè)街會(huì)所、體育運(yùn)動(dòng)設(shè)施、高爾夫球場(chǎng)公共建筑設(shè)施及廣場(chǎng)。v周邊配套：項(xiàng)目西邊與規(guī)劃待建的昆華醫(yī)院安寧分院相鄰（未投入使用，預(yù)計(jì)2012年投入使用）、可借助萬(wàn)輝星城的幼兒園、小學(xué)、中學(xué)，借助恒大金碧天下的酒店、飲食娛樂(lè)，云錫體育城等。v截止目前銷售情況：目前已售87%左右，剩余約500套。（含團(tuán)購(gòu)、工程抵款、散客）項(xiàng)目概況項(xiàng)目概況項(xiàng)目總建筑面積項(xiàng)目總建筑面積85萬(wàn)平米，綠化率萬(wàn)平米，綠化率40%，容積率，容積率1.44，是典型，是典型的中低容積率郊區(qū)大盤，目前為現(xiàn)房銷售。的中

5、低容積率郊區(qū)大盤，目前為現(xiàn)房銷售。項(xiàng)目整體項(xiàng)目整體7項(xiàng)目原銷售手段項(xiàng)目原銷售手段推廣和蓄客方式n 項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)及拓東體育館2處售樓中心客戶蓄積；n 短信、報(bào)刊、電臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)、dm單派發(fā)、柏聯(lián)百盛外展場(chǎng)；n 房交會(huì)（2009年10月28日）推出認(rèn)購(gòu)卡：認(rèn)購(gòu)卡分兩種，一種是2000元一張的具有認(rèn)購(gòu)資格的普通卡和10000元一張的享有優(yōu)惠的vip認(rèn)購(gòu)卡。普通卡有1%優(yōu)惠，vip有2%優(yōu)惠。開盤當(dāng)天不論是普通卡還是vip卡一起進(jìn)行抽號(hào)，故有客戶同時(shí)購(gòu)買2種卡而只選一套房。n 開盤當(dāng)天表演及抽獎(jiǎng)活動(dòng)蓄積現(xiàn)場(chǎng)人氣，并推出特價(jià)房。主要采用單位團(tuán)購(gòu)主要采用單位團(tuán)購(gòu)+輔助常規(guī)的推廣和蓄客方式，以超低起價(jià)為輔助常規(guī)的推

6、廣和蓄客方式，以超低起價(jià)為宣傳重點(diǎn)，借助宣傳重點(diǎn)，借助2009年房交會(huì)取得良好的效果。年房交會(huì)取得良好的效果。8車位及車庫(kù)情況車位及車庫(kù)情況項(xiàng)目車位配比為項(xiàng)目車位配比為1：1，但云投認(rèn)購(gòu)房源沒有搭配車位、車庫(kù)，對(duì)，但云投認(rèn)購(gòu)房源沒有搭配車位、車庫(kù)，對(duì)于銷售會(huì)產(chǎn)生一定的阻力。于銷售會(huì)產(chǎn)生一定的阻力。1.車位：地面：42000元/個(gè)；地下：58000元/個(gè)、48000元/個(gè)（子母）；2.車庫(kù)：25以下：80000元/個(gè)；2530：100000元/個(gè)；根據(jù)前期成交客戶調(diào)查，對(duì)車位、車庫(kù)的需求所占比約80%。而本次認(rèn)購(gòu)房源沒有搭配車位、車庫(kù)，對(duì)于銷售會(huì)產(chǎn)生一定的阻力，甚至成為客戶購(gòu)買與否的一大決定因素

7、9項(xiàng)目前期第一次開盤回顧：項(xiàng)目前期第一次開盤回顧：2009年年11月月8日第一次正式開盤，小高層均價(jià)日第一次正式開盤，小高層均價(jià)2680元元/，洋房均，洋房均價(jià)價(jià)3200元元/，主推性價(jià)比。主推性價(jià)比。當(dāng)天共推出448套房源，面積113.99平米至402.06平米。優(yōu)惠2%后總價(jià)從32萬(wàn)至220萬(wàn)元。當(dāng)天約2000組客戶到場(chǎng)。液晶電視等家電禮品贈(zèng)送和表演。當(dāng)天成功購(gòu)房，可參加特價(jià)房抽獎(jiǎng)活動(dòng)，抽中特價(jià)房的客戶，首付5萬(wàn)元，可購(gòu)買一套建筑面積為115平方米的j戶型洋房。當(dāng)天銷售85%左右。項(xiàng)目前期第二次開盤回顧：項(xiàng)目前期第二次開盤回顧：2010年年1月月17日第二次開盤，小高層均價(jià)日第二次開盤，小

8、高層均價(jià)2700元元/，多層均價(jià)，多層均價(jià)3300元元/，主要宣傳重點(diǎn)為：退臺(tái)洋房主要宣傳重點(diǎn)為：退臺(tái)洋房2950超低起價(jià)。超低起價(jià)。當(dāng)天推出房源300套，產(chǎn)品涉及小高層、復(fù)式小高層、退臺(tái)洋房、躍層洋房、疊拼別墅等多類形態(tài)，面積均在128200平米，總價(jià)在40-60萬(wàn)之間的產(chǎn)品居多，屬于低總價(jià)、改善型產(chǎn)品?，F(xiàn)場(chǎng)仍然舉行抽獎(jiǎng)活動(dòng)活躍氣氛，獎(jiǎng)品為彩電、微波爐等實(shí)用家電。2950元/平米起的超低起價(jià)，在二環(huán)價(jià)格5000-8000的上漲氛圍中，是打動(dòng)消費(fèi)者的重要因素之一。當(dāng)天銷售90%左右。11項(xiàng)目前期項(xiàng)目前期1-21-2次開盤小結(jié)：次開盤小結(jié)：1. 借勢(shì)宣傳：借勢(shì)宣傳：宣傳重點(diǎn)借太平新區(qū)遠(yuǎn)景、借萬(wàn)輝

9、星城、恒大金碧天下2個(gè)大盤2009優(yōu)異的市場(chǎng)勢(shì)頭。2. 快速團(tuán)購(gòu)：快速團(tuán)購(gòu)：約進(jìn)行了2310套大規(guī)模的單位團(tuán)購(gòu)進(jìn)行回款，已售出的團(tuán)購(gòu)房源占售出總房源的70%，團(tuán)購(gòu)價(jià)大多為小高層2150、洋房2840。（總戶數(shù)3814套-團(tuán)購(gòu)2310套-目前剩余500套）3. 超高性價(jià)比超高性價(jià)比-超低起價(jià)超低起價(jià)-現(xiàn)房銷售現(xiàn)房銷售4. 開盤當(dāng)天：特價(jià)房開盤當(dāng)天：特價(jià)房-抽獎(jiǎng)抽獎(jiǎng)-表演等表演等5. 規(guī)模團(tuán)購(gòu)較多，實(shí)際成交均價(jià)低于對(duì)外宣傳均價(jià)。規(guī)模團(tuán)購(gòu)較多，實(shí)際成交均價(jià)低于對(duì)外宣傳均價(jià)。6. 對(duì)比大盤形象品質(zhì)感，萬(wàn)輝星城、恒大金碧天下更強(qiáng)。對(duì)比大盤形象品質(zhì)感，萬(wàn)輝星城、恒大金碧天下更強(qiáng)。注：注：三期住宅，房源總量

10、約500套，小高層200平米以上，分為平層及躍層兩種房源。疊拼別墅及聯(lián)排別墅面積均在200平方米以上。預(yù)計(jì)3月底開盤。121、該項(xiàng)目位于太平片區(qū)，距太平鎮(zhèn)政府約3公里，距安寧市中心約10公里，距昆明市中心約18公里。2、整個(gè)片區(qū)目前已有18家公司進(jìn)行項(xiàng)目審批和正在建設(shè)中，各項(xiàng)交通、基礎(chǔ)設(shè)施、招商引資等項(xiàng)目正在籌備及建設(shè)中，片區(qū)開發(fā)潛力強(qiáng)。項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)/ /劣勢(shì)分析劣勢(shì)分析-位置位置1、目前沒有公交車直達(dá)本項(xiàng)目，對(duì)于沒有私車的客戶而言極為不便。2、昆明西收費(fèi)站，是影響整個(gè)太平板塊的因素131、項(xiàng)目西臨云南省第一人民醫(yī)院（昆華醫(yī)院）為綜合性三級(jí)甲等醫(yī)院，也是該項(xiàng)目的主要賣點(diǎn)。2、社區(qū)內(nèi)部未來(lái)的

11、會(huì)所、超市、9班幼兒園和超過(guò)2萬(wàn)平方米的商業(yè)街會(huì)所、體育運(yùn)動(dòng)設(shè)施、高爾夫球場(chǎng)公共建筑設(shè)施及廣場(chǎng)。 。項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)/ /劣勢(shì)分析劣勢(shì)分析-配套配套1、由于該項(xiàng)目才交付，區(qū)內(nèi)配套尚未投入使用或正在建設(shè)中，目前區(qū)內(nèi)配套幾乎沒有實(shí)現(xiàn)。2、周邊配套都是正在建設(shè)中甚至規(guī)劃中，建設(shè)周期長(zhǎng)或不定因素多，諸多配套都借助于其他項(xiàng)目現(xiàn)有的物業(yè)，而本項(xiàng)目距以上配套區(qū)尚有一定距離；141、項(xiàng)目多為疊加別墅、退臺(tái)洋房、大面積平層，房間功能齊全，從戶型設(shè)計(jì)來(lái)看居住品質(zhì)良好。2、目前項(xiàng)目周邊緊靠山嶺，綠色視野較好，區(qū)內(nèi)安靜，居住環(huán)境好項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)/ /劣勢(shì)分析劣勢(shì)分析- -品質(zhì)品質(zhì)項(xiàng)目從樓宇外立面及景觀綠化方面沒有投

12、入太多去營(yíng)造，與周邊其他大盤的景觀、配套、居住品質(zhì)有一定差距。15認(rèn)認(rèn)購(gòu)房源統(tǒng)計(jì)購(gòu)房源統(tǒng)計(jì)2010年年1月月14日簽署日簽署購(gòu)房協(xié)議購(gòu)房協(xié)議，購(gòu)置，購(gòu)置300套（退臺(tái)、疊加套（退臺(tái)、疊加248套；小高層套；小高層52套）現(xiàn)房，整盤均價(jià)為套）現(xiàn)房，整盤均價(jià)為2741元元/平米（包含電梯房）平米（包含電梯房）戶型價(jià)格購(gòu)置套數(shù)配比 b戶型戶型2840元/38套12.67%c戶型戶型2840元/38套12.67%e戶型戶型2150元/52套17.33%k戶型戶型2840元/148套49.33%h戶型戶型2840元/24套8%合計(jì)總套數(shù)合計(jì)總套數(shù)300套合計(jì)總面積合計(jì)總面積57123.80認(rèn)購(gòu)總金額認(rèn)購(gòu)

13、總金額￥156605291.20元整盤均價(jià)整盤均價(jià)2741.43元元/平米平米（156605291.20元元/57123.80）16戶型分布圖戶型分布圖dbbckehgkaf認(rèn)認(rèn)購(gòu)戶型概況購(gòu)戶型概況該次團(tuán)購(gòu)該次團(tuán)購(gòu)300套，套，5個(gè)戶型，總面積個(gè)戶型，總面積57123.80。由于所認(rèn)購(gòu)房。由于所認(rèn)購(gòu)房源沒有集中選定某一片區(qū)，故房源分布相對(duì)分散。無(wú)車位車庫(kù)。源沒有集中選定某一片區(qū)，故房源分布相對(duì)分散。無(wú)車位車庫(kù)。b戶型：疊加洋房（308.32322.36） 38套 總高7層（12層、34層、57層，一梯2戶，一單元6戶）c戶型：疊加洋房（243.66270.36） 38套 總高7層（12層、34

14、層、57層，一梯2戶，一單元6戶） e戶型：小高層平層（154.28160.58） 52套 總高12層（一梯3戶，一單元36戶）h戶型：扣式疊加洋房（243.66270.36） 24套 總高7層（12層、34層、57層，一梯2戶，一單元8戶） k戶型：退臺(tái)洋房（127.07188.23） 148套 總高7層（15層平層，67層躍層，一梯2戶，一單元12戶）18認(rèn)認(rèn)購(gòu)房源售價(jià)分析購(gòu)房源售價(jià)分析物業(yè)類型購(gòu)進(jìn)價(jià)格市場(chǎng)售價(jià)銷售差價(jià)總面 積價(jià)差利潤(rùn)總銷售回款預(yù)估疊加別墅退臺(tái)洋房平層、躍層2840元/ 3400 元/ 560 元/48970.68 2742萬(wàn)元 1.67 億元小高層平層2150元/ 270

15、0 元/ 550 元/ 8154.62 448萬(wàn)元 0.22 億元總 計(jì)57123.80 3190萬(wàn)元1.89億元按照現(xiàn)行市場(chǎng)售價(jià)，按照現(xiàn)行市場(chǎng)售價(jià)，300套房源全部清盤的總銷售額預(yù)計(jì)為套房源全部清盤的總銷售額預(yù)計(jì)為1.89億元，價(jià)差利潤(rùn)預(yù)計(jì)為億元，價(jià)差利潤(rùn)預(yù)計(jì)為3190萬(wàn)元。萬(wàn)元。問(wèn)題1：但房源大戶型過(guò)多，仁賢地產(chǎn)還剩余500套未售房源，以及大量團(tuán)購(gòu)后的二手房，如果按目前市場(chǎng)價(jià)格售價(jià)（小高層2700-洋房3400），銷售周期至少1年以上，不能實(shí)現(xiàn)快速回款。問(wèn)題2：產(chǎn)權(quán)備案登記以及退件的系列問(wèn)題存在問(wèn)題3：無(wú)車位、無(wú)車庫(kù)19市場(chǎng)比較法市場(chǎng)比較法- -銷售均價(jià)銷售均價(jià) 整盤購(gòu)置均價(jià)= 總房款15

16、6605291.20元 總建面57123.80= 2741元/ 昆華苑目前在售小高層價(jià)格2700元/ 在售洋房?jī)r(jià)格3400元/ 由于市場(chǎng)單價(jià)敏感級(jí)數(shù)為100元/平米以上，為實(shí)現(xiàn)快速回款，建議300套房源市場(chǎng)售價(jià)為： 小高層建議均價(jià)2590元/ 洋房建議均價(jià)3280元/ 總銷售面積57123.8平米，總銷售額1.81億元，按此計(jì)算：（小高層2590元/ 小高層總面積8154.46 洋房3280元/ 洋房總面積48969.34 ） 總銷售面積57123.80 2010年底內(nèi)：快速回款利潤(rùn)為2513萬(wàn)元整盤均價(jià) 3180元/ 戶型配比分析戶型配比分析假定按上述實(shí)收均價(jià)計(jì)算，總價(jià)在4262萬(wàn)元的k戶型

17、約占50%，總價(jià)80萬(wàn)以上的約占33%戶戶 型型面積檔（）面積檔（）購(gòu)置單價(jià)購(gòu)置單價(jià)購(gòu)置總價(jià)區(qū)間購(gòu)置總價(jià)區(qū)間套數(shù)套數(shù)銷售均價(jià)銷售均價(jià)總價(jià)區(qū)間總價(jià)區(qū)間配比配比b戶型戶型308.32322.362840元/ 87.5691.55萬(wàn)元38套3280元/ 101106萬(wàn)元 12.67%c戶型戶型243.66270.362840元/69.276.78萬(wàn)元38套3280元/8087萬(wàn)元12.67%e戶型戶型154.28160.582150元/ 33.1734.52萬(wàn)元52套2590元/4053萬(wàn)元17.33%k戶型戶型127.07188.232840元/ 36.0853.46萬(wàn)元 148套 3280元/4

18、262萬(wàn)元49.33%h戶型戶型243.66270.362840元/69.276.78萬(wàn)元24套3280元/8087萬(wàn)元8%合計(jì)合計(jì)57123.802741元/156605291.20元300套 3180元/ 181739487元100%二、項(xiàng)目營(yíng)銷策略二、項(xiàng)目營(yíng)銷策略2223基本目標(biāo)與項(xiàng)目背景基本目標(biāo)與項(xiàng)目背景基本目標(biāo)基本目標(biāo)1 1銷售基本目標(biāo)：實(shí)現(xiàn)不低于銷售基本目標(biāo)：實(shí)現(xiàn)不低于31803180元元/ /平米的均價(jià)，并在平米的均價(jià)，并在8 8個(gè)月內(nèi)個(gè)月內(nèi)達(dá)到不小于達(dá)到不小于90%90%的銷售率，并期待向的銷售率，并期待向32803280元元/ /平米甚至更高的價(jià)平米甚至更高的價(jià)格沖刺；格沖刺

19、；2 2財(cái)務(wù)基本目標(biāo)：預(yù)計(jì)財(cái)務(wù)基本目標(biāo)：預(yù)計(jì)20102010年底年底, ,實(shí)現(xiàn)總銷售額實(shí)現(xiàn)總銷售額1.811.81億元資金的回籠；億元資金的回籠；3 3發(fā)展基本目標(biāo)：追求資金快速滾動(dòng)、支撐生意版圖快速擴(kuò)張；發(fā)展基本目標(biāo)：追求資金快速滾動(dòng)、支撐生意版圖快速擴(kuò)張；項(xiàng)目背景項(xiàng)目背景發(fā)展商成立以來(lái)首個(gè)項(xiàng)目，且在昆明的第一個(gè)項(xiàng)目，本項(xiàng)目營(yíng)銷成功發(fā)展商成立以來(lái)首個(gè)項(xiàng)目，且在昆明的第一個(gè)項(xiàng)目，本項(xiàng)目營(yíng)銷成功與否，將對(duì)開發(fā)商未來(lái)發(fā)展之路具有里程碑式的影響；與否，將對(duì)開發(fā)商未來(lái)發(fā)展之路具有里程碑式的影響；根據(jù)市場(chǎng)情況，及時(shí)做出反應(yīng)，跳出同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)現(xiàn)價(jià)格突破，售房均價(jià)根據(jù)市場(chǎng)情況，及時(shí)做出反應(yīng)，跳出同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)

20、現(xiàn)價(jià)格突破，售房均價(jià)3200330032003300元元/ /平米是我們的爭(zhēng)取方向；平米是我們的爭(zhēng)取方向；2010.3.31前4.15.128.1-12.31銷售準(zhǔn)備銷售準(zhǔn)備第一次認(rèn)購(gòu)第一次認(rèn)購(gòu) 第二次認(rèn)購(gòu)第二次認(rèn)購(gòu)5.137.30集中開盤集中開盤銷售計(jì)劃銷售計(jì)劃a、完成宣傳資料的設(shè)計(jì)及制作；b、完成市區(qū)售樓部和現(xiàn)場(chǎng)售樓部的包裝；c、完成銷售團(tuán)隊(duì)組建；d、完成銷售辦公物料配置（含看房車）；e、完成房源的退件及與開發(fā)商確定的輔助銷售條件第一階段第二階段第三階段第四階段第五階段通過(guò)昆華苑1、2期的銷售慣性，挖掘老客戶資源，實(shí)現(xiàn)60套房源銷售1、雙售樓部接待；2、5月中旬房交會(huì)大規(guī)模宣傳；3、區(qū)域性

21、專項(xiàng)宣傳。完成90套房源銷售1、雙售樓部接待；2、區(qū)域性專項(xiàng)宣傳。前期所有未成交客戶回訪、房交會(huì)積累客戶消化，集中解籌一次，完成120套房源銷售，累計(jì)完成270套，實(shí)現(xiàn)90%的銷售率12月以后剩余30套房源的銷售和后續(xù)工作后續(xù)工作后續(xù)工作假定4月22日可以辦下房產(chǎn)證24時(shí) 間2010年4.15.12，1個(gè)月完成銷售總額的20%；113503180元/=3609萬(wàn)b戶型10套疊加洋房315；c戶型10套疊加洋房360；e戶型10套小高層平層160；h戶型10套扣式疊加洋房260；k戶型20套退臺(tái)洋房150，共60套第二階段:第一次認(rèn)購(gòu)營(yíng)銷工具雙售樓部建立蓄客、客戶通訊錄營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、一對(duì)一短信

22、營(yíng)銷分階段銷售計(jì)劃分階段銷售計(jì)劃25營(yíng)銷手段：雙售樓部建立蓄客、雙售樓部建立蓄客、客戶通訊錄、客戶通訊錄、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、一對(duì)一網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、一對(duì)一短信營(yíng)銷、宣傳資料的單位拜訪。短信營(yíng)銷、宣傳資料的單位拜訪。理論蓄客數(shù)量：按平均按平均25%的成交率，的成交率，4批來(lái)訪客戶成交批來(lái)訪客戶成交1批計(jì)算，批計(jì)算，需需604=240批客戶批客戶銷售目標(biāo)：60套銷售目標(biāo)；套銷售目標(biāo)；實(shí)際蓄客目標(biāo)：大于大于500批來(lái)訪客戶批來(lái)訪客戶營(yíng)銷手段營(yíng)銷手段/ /客戶目標(biāo)實(shí)現(xiàn)客戶目標(biāo)實(shí)現(xiàn)26時(shí) 間2010年5.137.30，2個(gè)月完成銷售總額的38%；216903180元/=6897萬(wàn)b戶型18；c戶型18 ； e戶型12；

23、h戶型12；k戶型30，共90套第三階段:第二次認(rèn)購(gòu)營(yíng)銷工具房交會(huì)大規(guī)模傳播資料，針對(duì)地緣客戶，投資客，昆明市區(qū)客戶分階段銷售計(jì)劃分階段銷售計(jì)劃27營(yíng)銷手段營(yíng)銷手段/ /客戶目標(biāo)實(shí)現(xiàn)客戶目標(biāo)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷手段：房交會(huì)大量發(fā)送資料、房交會(huì)大量發(fā)送資料、網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙廣告、加油周刊、網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙廣告、加油周刊、郵寄資料。郵寄資料。理論蓄客數(shù)量：按平均按平均20%的成交率，的成交率，5批來(lái)訪客戶成交批來(lái)訪客戶成交1批計(jì)算，批計(jì)算，需需905=450批客戶批客戶銷售目標(biāo)：90套銷售目標(biāo)；套銷售目標(biāo)；實(shí)際蓄客目標(biāo)：大于大于1000批來(lái)訪客戶批來(lái)訪客戶28時(shí) 間2010年8.1-12.31，5個(gè)月完成銷售總額的42%

24、；240853180元/=7659萬(wàn)b戶型10套、c戶型10 套、 e戶型30套、k戶型100套，共120套第四階段:集中開盤營(yíng)銷工具每月主題活動(dòng)營(yíng)銷、每日累積金額優(yōu)惠活動(dòng)、短信營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、報(bào)紙廣告、秋季房交會(huì)分階段銷售計(jì)劃分階段銷售計(jì)劃29營(yíng)銷手段：每月主題活動(dòng)營(yíng)銷、每日累積金額優(yōu)惠售卡活動(dòng)、每月主題活動(dòng)營(yíng)銷、每日累積金額優(yōu)惠售卡活動(dòng)、短短信營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、報(bào)紙廣告、信營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、報(bào)紙廣告、秋季房交會(huì)秋季房交會(huì)理論蓄客數(shù)量：按平均按平均20%的成交率，的成交率，5批來(lái)訪客戶成交批來(lái)訪客戶成交1批計(jì)算，批計(jì)算，需需1205=600批客戶批客戶銷售目標(biāo)：120套銷售目標(biāo)；套銷售目標(biāo)；實(shí)際

25、蓄客目標(biāo)：大于大于1200批來(lái)訪客戶批來(lái)訪客戶營(yíng)銷手段營(yíng)銷手段/ /客戶目標(biāo)實(shí)現(xiàn)客戶目標(biāo)實(shí)現(xiàn)3031v 原則上不使用報(bào)紙、電視、大型路牌廣告、雜志等公共媒體原則上不使用報(bào)紙、電視、大型路牌廣告、雜志等公共媒體; ;v 營(yíng)銷借勢(shì)、差異競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷借勢(shì)、差異競(jìng)爭(zhēng), ,吸引區(qū)域關(guān)注度，同時(shí)借勢(shì)并截流吸引區(qū)域關(guān)注度，同時(shí)借勢(shì)并截流萬(wàn)輝星城、恒大金碧天下、萬(wàn)輝星城、恒大金碧天下、昆華苑等樓盤推廣帶來(lái)的客戶昆華苑等樓盤推廣帶來(lái)的客戶; ;v 價(jià)值策略價(jià)值策略多次集中分階段分批次推貨多次集中分階段分批次推貨, ,上述計(jì)劃為初步預(yù)定上述計(jì)劃為初步預(yù)定, ,每次推售房源按每次推售房源按照蓄客量的照蓄客量的20%20

26、%安排安排；v 鎮(zhèn)區(qū)推廣重在渠道，主動(dòng)出擊、精準(zhǔn)客戶、圈層營(yíng)銷鎮(zhèn)區(qū)推廣重在渠道，主動(dòng)出擊、精準(zhǔn)客戶、圈層營(yíng)銷; ;v 首批入市推售：高性價(jià)比戶型撬動(dòng)市場(chǎng)，造成集中選房搶購(gòu)首批入市推售：高性價(jià)比戶型撬動(dòng)市場(chǎng)，造成集中選房搶購(gòu), ,差異化產(chǎn)品（差異化產(chǎn)品（ k k戶型）戶型）開盤入市，避開直面競(jìng)爭(zhēng)，并引起市場(chǎng)關(guān)注開盤入市，避開直面競(jìng)爭(zhēng)，并引起市場(chǎng)關(guān)注; ;v 推售節(jié)奏把握：少量多批次推售，造成持續(xù)熱銷及市場(chǎng)關(guān)注推售節(jié)奏把握：少量多批次推售，造成持續(xù)熱銷及市場(chǎng)關(guān)注, , 每批推售套數(shù)在每批推售套數(shù)在60-60-9090套以內(nèi)，推售時(shí)間根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況控制套以內(nèi)，推售時(shí)間根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況控制; ;v

27、推售類型把握：推售類型把握： k k戶型在首批入市時(shí)展示，以提高吸引力；疊拼別墅根據(jù)蓄客情戶型在首批入市時(shí)展示，以提高吸引力；疊拼別墅根據(jù)蓄客情況自然銷售。況自然銷售。營(yíng)銷總綱營(yíng)銷總綱32v 根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目情況，對(duì)于與競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目面積重合度較高的戶型根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目情況，對(duì)于與競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目面積重合度較高的戶型 (b戶型），戶型），盡量多開放，避免后期競(jìng)爭(zhēng)壓力增加成為銷售難點(diǎn)；盡量多開放，避免后期競(jìng)爭(zhēng)壓力增加成為銷售難點(diǎn)；v 特色戶型適當(dāng)開放，作為價(jià)格標(biāo)桿和市場(chǎng)的突破口；特色戶型適當(dāng)開放，作為價(jià)格標(biāo)桿和市場(chǎng)的突破口；v 根據(jù)價(jià)格分析定位，通過(guò)價(jià)格表把房號(hào)進(jìn)行分批銷售，對(duì)后期推出的根據(jù)價(jià)格分析定位，通過(guò)價(jià)格表把

28、房號(hào)進(jìn)行分批銷售，對(duì)后期推出的單位進(jìn)行價(jià)格上調(diào)，使首批推出單位具有最高性價(jià)比；單位進(jìn)行價(jià)格上調(diào)，使首批推出單位具有最高性價(jià)比；v 節(jié)點(diǎn)式的突破銷售和分批推售，有利于房源的集中迅速消化，同時(shí)也節(jié)點(diǎn)式的突破銷售和分批推售，有利于房源的集中迅速消化，同時(shí)也保證價(jià)格的持續(xù)攀升，且便于根據(jù)政策和市場(chǎng)及時(shí)調(diào)整，從容應(yīng)對(duì)；保證價(jià)格的持續(xù)攀升，且便于根據(jù)政策和市場(chǎng)及時(shí)調(diào)整，從容應(yīng)對(duì)；v 相關(guān)行動(dòng)視當(dāng)時(shí)情況再做具體商定。相關(guān)行動(dòng)視當(dāng)時(shí)情況再做具體商定。價(jià)值提升策略價(jià)值提升策略盤客、推貨、節(jié)奏盤客、推貨、節(jié)奏整合整合日期日期仁賢配合仁賢配合重要節(jié)點(diǎn)重要節(jié)點(diǎn)操作目標(biāo)操作目標(biāo)階段策略階段策略關(guān)鍵條件關(guān)鍵條件配合物料配

29、合物料媒介組合媒介組合營(yíng)銷事件營(yíng)銷事件云南云投云南云投智聯(lián)智聯(lián)6月5月7月8月9月4月10月12月11月售樓處租賃裝修開盤銷售中心開放分房源小批次集中購(gòu)房，小步快跑，分房源小批次集中購(gòu)房，小步快跑， 分批推售分批推售網(wǎng)絡(luò)、 戶外、報(bào)紙、電臺(tái)開盤協(xié)商簽協(xié)議收款結(jié)算其他事項(xiàng)協(xié)商簽協(xié)議收款結(jié)算其他事項(xiàng)項(xiàng)目總控圖項(xiàng)目總控圖春交會(huì)3月價(jià)格表及銷售流程產(chǎn)品手冊(cè)看房看房收款銀行按揭差額稅結(jié)算購(gòu)銷合同登記備案收款銀行按揭差額稅結(jié)算購(gòu)銷合同登記備案交房手續(xù)產(chǎn)權(quán)辦理推廣授權(quán)交房手續(xù)產(chǎn)權(quán)辦理推廣授權(quán)3609萬(wàn)萬(wàn)房交會(huì)通過(guò)智聯(lián)平臺(tái)傳播推售套秋交會(huì)營(yíng)銷渠道銷售前提銷售前提推售套開盤蓄水開盤蓄水6897萬(wàn)萬(wàn)7659萬(wàn)萬(wàn)最

30、后集中開盤最后集中開盤退件銷售條件協(xié)商成功宣傳單頁(yè)看房車根據(jù)市場(chǎng)情況小規(guī)模集中選購(gòu)現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)組織受委托辦理云投授權(quán)范圍內(nèi)的所有事務(wù)受委托辦理云投授權(quán)范圍內(nèi)的所有事務(wù)退件營(yíng)銷策劃銷售組織售樓部裝修宣傳推廣接待合同看房按揭備案交房退件營(yíng)銷策劃銷售組織售樓部裝修宣傳推廣接待合同看房按揭備案交房33三、三、銷售執(zhí)行銷售執(zhí)行34工作事項(xiàng)工作事項(xiàng)完成時(shí)間完成時(shí)間負(fù)責(zé)單位負(fù)責(zé)單位現(xiàn)場(chǎng)售樓處選定（簽定租賃合同）3月15日前云南云投市區(qū)售樓處選定（簽定租賃合同）3月18日前云南云投售樓處裝修、包裝、現(xiàn)場(chǎng)vi導(dǎo)視系統(tǒng)設(shè)計(jì)3月22日前智聯(lián)售樓處裝修、包裝、現(xiàn)場(chǎng)vi導(dǎo)視系統(tǒng)制作施工、售樓處洽談桌椅、辦公家具采買。4月1

31、日前智聯(lián)云南云投銷售相關(guān)物料（樓書、dm單、認(rèn)購(gòu)卡、銷講夾、等）設(shè)計(jì)、制作3月20日前完成設(shè)計(jì)、4月1日前完成制作智聯(lián)看房車租賃4月1日前智聯(lián)看房車設(shè)計(jì)包裝4月1日前智聯(lián)銷售團(tuán)隊(duì)組建3月20日前智聯(lián)太平板塊客戶群調(diào)查4月1日前智聯(lián)銷售準(zhǔn)備工作銷售準(zhǔn)備工作-總列表總列表35選址選址：“昆華苑昆華苑”大門右側(cè)空置鋪面（租賃）大門右側(cè)空置鋪面（租賃）售樓部名稱參考：售樓部名稱參考： “昆華苑昆華苑”云南云投團(tuán)購(gòu)報(bào)名點(diǎn)云南云投團(tuán)購(gòu)報(bào)名點(diǎn) 昆華醫(yī)院團(tuán)購(gòu)報(bào)名點(diǎn)昆華醫(yī)院團(tuán)購(gòu)報(bào)名點(diǎn)目的：目的：團(tuán)購(gòu)房上市沖擊市場(chǎng)，對(duì)外組團(tuán)、選房、購(gòu)房，團(tuán)購(gòu)房上市沖擊市場(chǎng)，對(duì)外組團(tuán)、選房、購(gòu)房， 并且是今后辦理購(gòu)房手續(xù)的主要場(chǎng)地

32、；并且是今后辦理購(gòu)房手續(xù)的主要場(chǎng)地； 攔截?cái)r截“淺山逸城淺山逸城”公共媒體推廣吸引來(lái)的客戶；公共媒體推廣吸引來(lái)的客戶； 攔截來(lái)辦理購(gòu)房手續(xù)的老客戶；攔截來(lái)辦理購(gòu)房手續(xù)的老客戶； 接待從萬(wàn)輝星城和恒大金碧天下攔截來(lái)的客戶；接待從萬(wàn)輝星城和恒大金碧天下攔截來(lái)的客戶； 接待我方渠道吸引來(lái)的客戶。接待我方渠道吸引來(lái)的客戶。說(shuō)辭：說(shuō)辭：某單位團(tuán)購(gòu)一批昆華苑住宅，剩下部分對(duì)外銷售，戶型和某單位團(tuán)購(gòu)一批昆華苑住宅，剩下部分對(duì)外銷售，戶型和 位置較好，價(jià)格低于市場(chǎng)價(jià)（或優(yōu)惠幅度更大）。位置較好，價(jià)格低于市場(chǎng)價(jià)（或優(yōu)惠幅度更大）。 銷售準(zhǔn)備工作銷售準(zhǔn)備工作-現(xiàn)場(chǎng)銷售點(diǎn)（必須）現(xiàn)場(chǎng)銷售點(diǎn)（必須）36選址：選址：昆

33、華醫(yī)院附近或櫻花大廈一樓（肯德基隔壁）昆華醫(yī)院附近或櫻花大廈一樓（肯德基隔壁）售樓部名稱參考：售樓部名稱參考： “昆華苑昆華苑”營(yíng)銷中心營(yíng)銷中心目的：目的：市中心人流量大，吸納項(xiàng)目區(qū)域外客戶項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)接待項(xiàng)目 周邊客戶，接待市中心看房客戶，接待我方渠道吸引來(lái)的 客戶；集中選房活動(dòng)點(diǎn)；開盤活動(dòng)點(diǎn)；雙接待點(diǎn)保證客戶 不流失，提供全程接待說(shuō)辭：說(shuō)辭：某單位團(tuán)購(gòu)一批昆華苑住宅，剩下部分對(duì)外銷售，戶型和某單位團(tuán)購(gòu)一批昆華苑住宅，剩下部分對(duì)外銷售，戶型和 位置較好，價(jià)格低于市場(chǎng)價(jià)（或優(yōu)惠幅度更大）。位置較好，價(jià)格低于市場(chǎng)價(jià)（或優(yōu)惠幅度更大）。 銷售準(zhǔn)備工作銷售準(zhǔn)備工作-市區(qū)咨詢點(diǎn)（參考）市區(qū)咨詢點(diǎn)（參考）3

34、7展板噴繪：展板噴繪：總平圖、房號(hào)分布圖、戶型圖、選房流程、手續(xù)辦理流程導(dǎo)視牌：導(dǎo)視牌：促銷信息、導(dǎo)視功能樓書：樓書：由于是項(xiàng)目為低密度，主要為具有一定品質(zhì)的大戶型，所以在設(shè)計(jì)風(fēng) 格和印刷品質(zhì)上要優(yōu)于目前開發(fā)商自己銷售的印刷品；內(nèi)容主要為項(xiàng)目區(qū)、配套、未來(lái)交通、升值空間板塊比較、戶型點(diǎn)評(píng)、位置點(diǎn)評(píng)傳單海報(bào)：傳單海報(bào)：由于實(shí)用數(shù)量巨大，在不降低品質(zhì)的前提主要考慮降低印刷成本；內(nèi)容主要為項(xiàng)目區(qū)位、配套、未來(lái)交通、升值空間板塊比較產(chǎn)品性價(jià)比、主力戶型。 銷售準(zhǔn)備工作銷售準(zhǔn)備工作-物料物料3839投入有限，我們的渠道選擇投入有限，我們的渠道選擇客戶誠(chéng)意度渠道成本我們的選擇項(xiàng)目周項(xiàng)目周邊客戶邊客戶攔截?cái)r

35、截高高賣場(chǎng)包裝賣場(chǎng)包裝低低全部做全部做太平客太平客戶攔截戶攔截高高重要路口路旗重要路口路旗低低全部做全部做專項(xiàng)客專項(xiàng)客戶拓展戶拓展高高針對(duì)目標(biāo)單位專項(xiàng)拓針對(duì)目標(biāo)單位專項(xiàng)拓展展低低全部做全部做市內(nèi)客市內(nèi)客戶挖掘戶挖掘低低展場(chǎng)展場(chǎng)高高發(fā)揮現(xiàn)有渠道，發(fā)揮現(xiàn)有渠道，挖掘客戶挖掘客戶原則一：全面攔截到太平的客戶原則二：開展專項(xiàng)拓展，主動(dòng)挖掘渠道，并通過(guò)渠道客戶口碑傳播原則三：市內(nèi)客戶挖掘適當(dāng)投入，以充分發(fā)揮現(xiàn)有資源為原則銷售準(zhǔn)備工作銷售準(zhǔn)備工作-渠道分析渠道分析客戶蓄水至第一次集中選房流程（2010年4月1日5月13日前）（續(xù)下表）工作事項(xiàng)工作事項(xiàng)完成時(shí)間完成時(shí)間負(fù)責(zé)單位負(fù)責(zé)單位網(wǎng)絡(luò)傳播網(wǎng)絡(luò)傳播團(tuán)購(gòu)接待

36、中心全城開放，售樓部開始接受團(tuán)購(gòu)接待中心全城開放，售樓部開始接受客戶報(bào)名登記客戶報(bào)名登記4 4月月5 5日前發(fā)布出去日前發(fā)布出去智聯(lián)智聯(lián)短訊傳播短訊傳播針對(duì)來(lái)過(guò)的客戶通訊錄，團(tuán)購(gòu)接待中心全針對(duì)來(lái)過(guò)的客戶通訊錄，團(tuán)購(gòu)接待中心全城開放，傳播珍藏城開放，傳播珍藏k k戶型戶型4 4月月55月傳播月傳播3 3次次智聯(lián)智聯(lián)電話告知電話告知針對(duì)已購(gòu)房老客戶通訊錄，團(tuán)購(gòu)接待中心針對(duì)已購(gòu)房老客戶通訊錄，團(tuán)購(gòu)接待中心全城開放，傳播珍藏全城開放，傳播珍藏k k戶型戶型4 4月電話告知一次月電話告知一次智聯(lián)智聯(lián)網(wǎng)絡(luò)、短訊、電話傳播：投資價(jià)值及賣點(diǎn)輸出。認(rèn)購(gòu)卡網(wǎng)絡(luò)、短訊、電話傳播：投資價(jià)值及賣點(diǎn)輸出。認(rèn)購(gòu)卡全面發(fā)售。

37、全面發(fā)售。4 4月中旬月中旬智聯(lián)智聯(lián)在進(jìn)入萬(wàn)輝星城和恒大金碧天下的交通要道樹立導(dǎo)視牌在進(jìn)入萬(wàn)輝星城和恒大金碧天下的交通要道樹立導(dǎo)視牌“昆華苑昆華苑”珍藏洋房起價(jià)珍藏洋房起價(jià)26002600，攔截板塊客戶，攔截板塊客戶4 4月月2 2日前日前智聯(lián)智聯(lián)針對(duì)萬(wàn)輝星城和恒大金碧天下的客戶聯(lián)誼活動(dòng)，到萬(wàn)輝針對(duì)萬(wàn)輝星城和恒大金碧天下的客戶聯(lián)誼活動(dòng)，到萬(wàn)輝新城車站，恒大金碧天下散發(fā)資料新城車站，恒大金碧天下散發(fā)資料4 4月月55月上旬月上旬智聯(lián)智聯(lián)網(wǎng)絡(luò)、短訊、電話傳播：投資價(jià)值及賣點(diǎn)輸出，保留房網(wǎng)絡(luò)、短訊、電話傳播：投資價(jià)值及賣點(diǎn)輸出，保留房源集中選房活動(dòng)日。源集中選房活動(dòng)日。5 5月上旬月上旬智聯(lián)智聯(lián)銷售

38、執(zhí)行工作銷售執(zhí)行工作-第二階段第二階段40事件營(yíng)銷事件營(yíng)銷1 1：網(wǎng)絡(luò)信息發(fā)布網(wǎng)絡(luò)信息發(fā)布開放前目的：團(tuán)購(gòu)信息、項(xiàng)目介紹、價(jià)值輸出，為項(xiàng)目?jī)?chǔ)備客戶關(guān)鍵條件：針對(duì)項(xiàng)目昆華苑的網(wǎng)站、論壇發(fā)布項(xiàng)目團(tuán)購(gòu)信息等。銷售執(zhí)行工作銷售執(zhí)行工作-第二階段第二階段41事件營(yíng)銷事件營(yíng)銷2 2：售樓部開放售樓部開放2010.4.1 售樓部開放目的：迅速攔截、吸引客戶關(guān)鍵條件：售樓部?jī)?nèi)/外裝修完畢洽談桌、沙發(fā)等家具布置完畢人員到位dm單、樓書等銷售物料到位前期渠道客戶短信通知（提前一星期）銷售執(zhí)行工作銷售執(zhí)行工作-第二階段第二階段42事件營(yíng)銷事件營(yíng)銷3 3：認(rèn)籌認(rèn)籌2010.4.15 認(rèn)籌目的：積累高質(zhì)量客戶時(shí)間：20

39、10.3月底設(shè)計(jì)制作完成 2010.4月相關(guān)物料到位認(rèn)購(gòu)權(quán)益卡（卡政策）1、認(rèn)領(lǐng)此卡需繳納誠(chéng)意金5000元/張2、持本卡選房當(dāng)日購(gòu)房可享受總房款2%的優(yōu)惠3、本卡卡號(hào)僅作認(rèn)購(gòu)權(quán)登記所用，卡號(hào)不作為認(rèn)購(gòu)順序號(hào)4、一套房源只對(duì)應(yīng)一張卡5、如選房當(dāng)日購(gòu)房，本誠(chéng)意金可等額沖抵房款6、如選房當(dāng)日無(wú)購(gòu)房，憑此卡及相關(guān)票據(jù)在選房活動(dòng)日7日后可全額退還此誠(chéng)意金7、此卡僅限選房活動(dòng)當(dāng)日使用，過(guò)期無(wú)效8、本卡最終解釋權(quán)歸云南云投所有銷售執(zhí)行工作銷售執(zhí)行工作-第二階段第二階段43事件營(yíng)銷：事件營(yíng)銷：解籌解籌2010.2010. . 解籌解籌關(guān)鍵條件：關(guān)鍵條件：整個(gè)選房流程安排整個(gè)選房流程安排認(rèn)購(gòu)書、合同等相關(guān)銷售資

40、料到位認(rèn)購(gòu)書、合同等相關(guān)銷售資料到位人員到位人員到位認(rèn)籌客戶通知到位（提前一星期）認(rèn)籌客戶通知到位（提前一星期）媒體全面覆蓋（提前一星期）媒體全面覆蓋（提前一星期）現(xiàn)場(chǎng)氛圍營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氛圍營(yíng)造銷售執(zhí)行工作銷售執(zhí)行工作-第二階段第二階段客戶蓄水至第二次集中選房（2010年5月13日7月30日前）工作事項(xiàng)工作事項(xiàng)完成時(shí)間完成時(shí)間負(fù)責(zé)單位負(fù)責(zé)單位網(wǎng)絡(luò)傳播第一次集中選房活動(dòng)熱烈場(chǎng)面、產(chǎn)品性價(jià)比5月15日前發(fā)布出去智聯(lián)在房交會(huì)大規(guī)模派發(fā)傳單現(xiàn)房、電梯洋房起價(jià)2600、疊拼別墅起價(jià)3080，超低現(xiàn)房起價(jià)沖擊市場(chǎng)5月13日5月17日春季房交會(huì)智聯(lián)電話告知針對(duì)已報(bào)名的客戶接受認(rèn)籌，公布第二批房源位置、戶型。6月1

41、日前智聯(lián)網(wǎng)絡(luò)、短訊傳播：第二批房源特點(diǎn)。認(rèn)購(gòu)卡全面發(fā)售。6月1日前智聯(lián)各區(qū)鎮(zhèn)掃街掃樓式派發(fā)傳單、樓書，最大限度的擴(kuò)大客戶群，并由看樓車送至現(xiàn)場(chǎng)6月7月智聯(lián)針對(duì)萬(wàn)輝星城和恒大金碧天下的客戶聯(lián)誼活動(dòng)，到萬(wàn)輝新城車站，恒大金碧天下散發(fā)資料5月7月智聯(lián)對(duì)各主要村委進(jìn)行拜訪，獲取當(dāng)?shù)氐幕顒?dòng)資源，進(jìn)行參與6月7月智聯(lián)把未公布的房號(hào)以個(gè)人名義低價(jià)掛到萬(wàn)輝星城各中介和市區(qū)其他中介，吸引目標(biāo)客戶來(lái)看房5月6月智聯(lián)網(wǎng)絡(luò)、短訊、電話傳播：集中選房活動(dòng)日。保留房源集中選房活動(dòng)日。7月下旬智聯(lián)智聯(lián)銷售執(zhí)行工作銷售執(zhí)行工作-第三階段第三階段45進(jìn)場(chǎng)前渠道拓展l進(jìn)村拜訪，深入獲取資源進(jìn)村拜訪，深入獲取資源由部分太平鎮(zhèn)已有客

42、戶進(jìn)行牽頭，聯(lián)系各村委會(huì)，進(jìn)入各村內(nèi)部，對(duì)各主要村委進(jìn)行拜訪，獲取當(dāng)?shù)氐幕顒?dòng)資源，進(jìn)行參與并派單時(shí)間：時(shí)間：67月月l物料配合：影視片、項(xiàng)目樓書、折頁(yè)l交通支持：車、司機(jī)l公關(guān)費(fèi)用支持：外勤費(fèi)用銷售執(zhí)行工作銷售執(zhí)行工作-第三階段第三階段事件營(yíng)銷事件營(yíng)銷4 4：進(jìn)村運(yùn)動(dòng)進(jìn)村運(yùn)動(dòng)46客戶蓄水至第三次集中開盤（2010年8月1日12月31日前）工作事項(xiàng)工作事項(xiàng)完成時(shí)間完成時(shí)間負(fù)責(zé)單位負(fù)責(zé)單位網(wǎng)絡(luò)傳播第二次集中選房活動(dòng)熱烈場(chǎng)面、產(chǎn)品性價(jià)比8月5日前發(fā)布出去智聯(lián)在房交會(huì)大規(guī)模派發(fā)傳單現(xiàn)房、電梯洋房起價(jià)2600、疊拼別墅起價(jià)3080，超低現(xiàn)房起價(jià)沖擊市場(chǎng)5月13日5月17日春季房交會(huì)智聯(lián)電話告知針對(duì)積累的

43、客戶接受報(bào)名，公布第三批房源位置、戶型。9月1日前智聯(lián)網(wǎng)絡(luò)、短訊傳播：第二批房源特點(diǎn)。認(rèn)購(gòu)卡全面發(fā)售。10月1日前智聯(lián)各區(qū)鎮(zhèn)掃街掃樓式派發(fā)傳單、樓書，最大限度的擴(kuò)大客戶群，并由看樓車送至現(xiàn)場(chǎng)8月12月智聯(lián)針對(duì)萬(wàn)輝星城和恒大金碧天下的客戶聯(lián)誼活動(dòng)，到萬(wàn)輝新城車站，恒大金碧天下散發(fā)資料5月7月智聯(lián)進(jìn)廠運(yùn)動(dòng)團(tuán)購(gòu)召集8月12月智聯(lián)進(jìn)廠運(yùn)動(dòng)安寧?？趶S礦社區(qū)海報(bào)、公司內(nèi)網(wǎng)等8月12月智聯(lián)網(wǎng)絡(luò)、短訊、電話傳播：開盤活動(dòng)日。12月智聯(lián)銷售執(zhí)行工作銷售執(zhí)行工作-第四階段第四階段47l增強(qiáng)項(xiàng)目團(tuán)購(gòu)傳播信息增強(qiáng)項(xiàng)目團(tuán)購(gòu)傳播信息l緊密客戶聯(lián)系緊密客戶聯(lián)系l集中團(tuán)購(gòu)集中團(tuán)購(gòu)時(shí)間：時(shí)間：8 8月月1212月月事件營(yíng)銷事件

44、營(yíng)銷5 5：進(jìn)廠運(yùn)動(dòng)安寧海口廠礦社區(qū)海報(bào)、公司內(nèi)網(wǎng)等進(jìn)廠運(yùn)動(dòng)安寧?？趶S礦社區(qū)海報(bào)、公司內(nèi)網(wǎng)等銷售執(zhí)行工作銷售執(zhí)行工作-第四階段第四階段48有針對(duì)性地針對(duì)主力購(gòu)買群體做團(tuán)購(gòu)宣傳，擴(kuò)大圈層影響有針對(duì)性地針對(duì)主力購(gòu)買群體做團(tuán)購(gòu)宣傳，擴(kuò)大圈層影響力。力。1 1、目標(biāo)群體：西山區(qū)、安寧、海口工業(yè)區(qū)入駐企業(yè)、目標(biāo)群體：西山區(qū)、安寧、海口工業(yè)區(qū)入駐企業(yè)2 2、推廣手段：聯(lián)系相關(guān)單位（如工會(huì)）組織專場(chǎng)宣講會(huì)，、推廣手段：聯(lián)系相關(guān)單位（如工會(huì)）組織專場(chǎng)宣講會(huì)，組織成批購(gòu)買團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠。組織成批購(gòu)買團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠。西山區(qū)、安寧、?？诠I(yè)區(qū)擁有廣泛的企事業(yè)單位資源西山區(qū)、安寧、海口工業(yè)區(qū)擁有廣泛的企事業(yè)單位資源團(tuán)體采購(gòu)一網(wǎng)打

45、盡團(tuán)體采購(gòu)一網(wǎng)打盡時(shí)間：時(shí)間：8 8月月1212月月銷售執(zhí)行工作銷售執(zhí)行工作-第四階段第四階段事件營(yíng)銷事件營(yíng)銷6 6：進(jìn)廠運(yùn)動(dòng)團(tuán)購(gòu)召集進(jìn)廠運(yùn)動(dòng)團(tuán)購(gòu)召集49目標(biāo)：目標(biāo)：由銷售人員組成突擊小分隊(duì)，對(duì)項(xiàng)目“源點(diǎn)客戶”以了解客戶需求、聽取客戶意見的名義進(jìn)行客戶訪談，實(shí)質(zhì)為對(duì)“源點(diǎn)客戶”進(jìn)行的項(xiàng)目及產(chǎn)品推薦，儲(chǔ)客目標(biāo)80批人員：人員：銷售代表6名，分為3個(gè)小組，每組每周拜訪5批客戶，；每日反饋拜訪結(jié)果至策劃處源點(diǎn)客戶來(lái)源：源點(diǎn)客戶來(lái)源：安寧西部工業(yè)區(qū)中大型工廠；學(xué)校、醫(yī)院等事業(yè)單位；政府機(jī)關(guān)、空軍部隊(duì)空軍部隊(duì)物料：物料：樓書、統(tǒng)一口徑、客戶訪談?dòng)涗洷?、銷售代表名片；對(duì)有意向的登記客戶率行邀請(qǐng)參觀并進(jìn)行定

46、向跟蹤事件營(yíng)銷事件營(yíng)銷7 7：陌拜：陌拜“源點(diǎn)客源點(diǎn)客”銷售執(zhí)行工作銷售執(zhí)行工作-第四階段第四階段時(shí)間：時(shí)間：8 8月月1212月月50一、一、電臺(tái)廣告電臺(tái)廣告非傳統(tǒng)方式，不只聽，還吸引上門參與非傳統(tǒng)方式，不只聽，還吸引上門參與時(shí)間：9月5日-10月1日內(nèi)容：聽廣告記關(guān)鍵詞，上門答題互動(dòng)可獲50元加油卡二、加油站廣告二、加油站廣告易拉寶擺放、項(xiàng)目宣傳紙巾盒派送易拉寶擺放、項(xiàng)目宣傳紙巾盒派送時(shí)間：10月1日10月15日事件營(yíng)銷事件營(yíng)銷8 8：針對(duì)車主的定向推廣針對(duì)車主的定向推廣銷售執(zhí)行工作銷售執(zhí)行工作-第四階段第四階段51開盤前10日“短信覆蓋全城”計(jì)劃時(shí)間：待定發(fā)送方式：制定1010天信息發(fā)布

47、計(jì)劃天信息發(fā)布計(jì)劃，一天一個(gè)信息，全城充斥項(xiàng)目的算價(jià)信息和項(xiàng)目賣點(diǎn)，主動(dòng)讓客戶知曉項(xiàng)目每日動(dòng)態(tài)事件營(yíng)銷事件營(yíng)銷9 9：開盤制勝開盤制勝銷售執(zhí)行工作銷售執(zhí)行工作-第四階段第四階段52短信營(yíng)銷，精確制導(dǎo)時(shí)間：11-12月數(shù)據(jù)庫(kù)：跟本地電信購(gòu)買；短信公司、富通客戶資源、智聯(lián)客戶數(shù)據(jù)庫(kù)發(fā)送方式：精確篩選目標(biāo)客戶，發(fā)發(fā)6 6條短信條短信，每天發(fā)2條，三天發(fā)完（即共發(fā)送30萬(wàn)條短信）短信內(nèi)容為項(xiàng)目的六個(gè)賣點(diǎn)（相當(dāng)于價(jià)值點(diǎn)梳理）常規(guī)手段非常規(guī)使用常規(guī)手段非常規(guī)使用銷售執(zhí)行工作銷售執(zhí)行工作-第四階段第四階段53精細(xì)化內(nèi)容撰寫，根據(jù)不同時(shí)期需求和針對(duì)不同客戶需求，直擊敏感點(diǎn)營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)信息釋放：準(zhǔn)確無(wú)誤地表達(dá)，避免

48、不必要的麻煩；明確營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)縮短決策周期；及時(shí)發(fā)出市場(chǎng)聲音項(xiàng)目賣點(diǎn)+營(yíng)銷信息連發(fā)組合拳，傳達(dá)精細(xì)化信息：我們的東西怎么好+我們銷售火爆，你要趕快來(lái)買認(rèn)真盤點(diǎn)項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)：人無(wú)我有人有我強(qiáng)人強(qiáng)我絕客戶認(rèn)知分析：成交客戶關(guān)注點(diǎn)、排斥點(diǎn)；未成交客戶障礙點(diǎn)；誠(chéng)意客戶未來(lái)訪原因調(diào)整確定新一輪發(fā)送信息點(diǎn)短信發(fā)送流程規(guī)范銷售執(zhí)行工作銷售執(zhí)行工作-第四階段第四階段54短信覆蓋：銷售人員以飛信形式，及時(shí)將項(xiàng)目動(dòng)態(tài)發(fā)給客戶營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)與銷售信息：展示開放、加推、開盤等政策與規(guī)劃利好：有利房產(chǎn)的新政、政府對(duì)太平片區(qū)或交通的利好消息等維系信息：通知成交業(yè)主前來(lái)簽約、交款；通知上門客戶/成交業(yè)主前來(lái)參加活動(dòng)；告知業(yè)主又增加了哪

49、些鄰居，鞏固客戶的歸屬感；節(jié)假日及生日等節(jié)日對(duì)客戶的祝福來(lái)電語(yǔ)音提示來(lái)電語(yǔ)音提示“您好，歡迎致電昆華苑！”短信覆蓋短信覆蓋空中通信系統(tǒng)全面覆蓋銷售執(zhí)行工作銷售執(zhí)行工作-第四階段第四階段55 附件：附件：理順銷售通道理順銷售通道56目前房源手續(xù)辦理情況目前房源手續(xù)辦理情況房源數(shù)量：300套交款情況：房款已付清計(jì)￥156605291.20元契稅：未交 配套費(fèi)：未交 住宅專項(xiàng)維修基金：未交交款票據(jù)：不動(dòng)產(chǎn)發(fā)票合同登記備案情況：已完成云投持有商品房購(gòu)銷合同數(shù)量：1本/套房屋所有權(quán)證辦理情況：合同約定4月22日完成，但驗(yàn)收預(yù)計(jì)需23個(gè)月57辦理合同登記備案退件通常程序辦理合同登記備案退件通常程序退件步驟：1、持有所有商品房購(gòu)銷合同份數(shù)；2、甲乙雙方簽定退房申請(qǐng)，且簽字蓋章；3、甲方填寫承諾書，且簽字蓋章；4、辦理退件。備注：房管部門批準(zhǔn)退件的主要條件：1.貸款銀行出示無(wú)法放貸的證明；2.法院仲裁、法院判決書等法律文件；3.買方死亡證明、離異判決等。一般情況，無(wú)以上理由，不予辦理退件。第一步：協(xié)商辦理退件第一步：協(xié)商辦理退件目前初步與開發(fā)商商議： 逐一退件，即銷售一套過(guò)戶一套，銷售款全部進(jìn)入*賬戶，*只承當(dāng)價(jià)差部分的營(yíng)業(yè)