尋找關(guān)鍵人PPT

1、zzplovezzp尋找關(guān)鍵人 -事半功倍zzplovezzp目錄contents前言A關(guān)鍵人職務(wù)明細(xì)一覽表B必須了解的關(guān)鍵人信息C關(guān)鍵人尋找線索與渠道D影響者身份一覽表E強(qiáng)化關(guān)系計劃表Fzzplovezzp前言-勤能補(bǔ)拙 銷售理論是死的,人是活的,不管從事哪方面的銷售最終都是通過交流溝通中不斷的了解對方性格特點，心里特征以及客戶運作流程、項目采購流程等，從而慢慢了解客戶的企業(yè)文化,這個至關(guān)重要!做任何一家客戶，沒有找到關(guān)鍵人，了解關(guān)鍵人，與關(guān)鍵建立良好的人際關(guān)系，這家客戶是不可能攻得下來的，如果合作也會一直是啃骨頭，做小單，做沒有銷售額的訂單或者競爭對手做不過來時偶爾做一下備胎用。所以，我們

2、要做全包供應(yīng)商、核心供應(yīng)商、主流供應(yīng)商，先找到關(guān)鍵人是至關(guān)重要的第一步。如何尋找關(guān)鍵人，關(guān)鍵字在于分析和尋找，萬事止于勤，即腦勤，眼勤，耳勤，嘴勤，鼻勤，手勤，腿勤，只要有心，一定會有機(jī)會的！zzplovezzp前言 前提條件Au風(fēng)險評估:如客戶產(chǎn)品的市場領(lǐng)域、市場定位、經(jīng)營狀況、付款條件和信譽(yù)、客戶群等.u價格定位:是否符合公司的戰(zhàn)略發(fā)展定位,(業(yè)務(wù)費用投入和打樣確認(rèn)的前提條件)zzplovezzp關(guān)鍵人職務(wù)一覽表A每個公司都可能不一樣，根據(jù)具體情況具體分析zzplovezzp必須了解的關(guān)鍵人信息zzplovezzp尋找關(guān)鍵人渠道與線索 進(jìn)入保安室或前臺登記時（若能看到客戶的通訊錄時要想辦法

3、調(diào)虎離山把通訊錄拍到手），同時根據(jù)保安或者前臺聯(lián)系預(yù)約拜訪者的口氣，分機(jī)號等 舉例：中山櫻達(dá)電器，第二次拜訪時在采購員桌子上面看到了他們的采購部通訊錄，最高職位是采購組長，我認(rèn)定他是采購部的關(guān)鍵人員，后來很順利的做下來了。進(jìn)入洽談室，觀察整個洽談室所有的東西，搜集有用的東西并記錄和拍攝下來。A 洽談階段，見面后雙方交換完名片，可以試探詢問他的祖籍或者家鄉(xiāng)等，你一定要假想他和你所認(rèn)識的人當(dāng)中哪一個性格最類似，這樣更容易打開他的話，若在洽談過程中對你的介紹比較感興趣或者他想了解某一類產(chǎn)品時你要乘機(jī)詢問清楚，可能會引出另外一個相關(guān)人員出來一起交流。（1、了解采購決策流程；2、可能能了解關(guān)鍵人姓名）B

4、zzplovezzp審廠，根據(jù)來訪人員名片判定，這里肯定有關(guān)鍵人物之一。C報價階段（含結(jié)算方式），提供報價資料，若客戶是以郵件形式發(fā)送資料，一定要檢查他是否有抄送給誰，抄送者有可能是他領(lǐng)導(dǎo)或者其他部門的關(guān)鍵人員，有時甚至是老板，在報價過程有些物料描述可能不完全需要溝通時，他是轉(zhuǎn)發(fā)我們的郵件確認(rèn)后直接再發(fā)給我們，這個幕后的人物要留意。結(jié)算方式：是否可以溝通還是只能按他們的結(jié)算方式合作，盡量提要求溝通一下，雖然不能改變但有可能會引出關(guān)鍵人！D尋找關(guān)鍵人渠道與線索zzplovezzp 打樣階段:如物料替代，規(guī)范化的公司需要領(lǐng)導(dǎo)同 意或者開會討論后才能替換！E樣品確認(rèn)，承認(rèn)書簽批。最后審核的人是誰？新

5、項目洽談，重大項目，必定有重要人員即我們尋找的關(guān)鍵人物參與。尋找關(guān)鍵人渠道與線索FGzzplovezzpu 品質(zhì)異常，小問題小項目一般不出來，大問題大項目就會出來了；u 客戶沒見過的高層慕名而來，那你就要高興了；u 客戶往來的文件：如合同、訂單、贊助函、品質(zhì)異常投訴單、降價函；u 客戶的會議室，樣品展覽廳，宣傳冊；u 客戶的網(wǎng)址、組織結(jié)構(gòu)、新聞發(fā)布、獲獎證書；尋找關(guān)鍵人其他渠道與線索zzplovezzp高端產(chǎn)品客戶：前期合作主要做一些量不大，風(fēng)險可控的產(chǎn)品來驗證我們公司的產(chǎn)品品質(zhì)，周期有可能是半年或一年以上，當(dāng)多次驗證幾個型號沒有問題之后會發(fā)量大的項目給我們開始報價，待交貨后慢慢就會有重量級人

6、物出來發(fā)言，這個人物一定要非常重視！A尋找關(guān)鍵人合作深入關(guān)鍵人變化家電類客戶：分OEM和ODMBzzplovezzp尋找關(guān)鍵人主導(dǎo)部門研發(fā)部：研發(fā)為主導(dǎo)，樣品確認(rèn)，價格核定，研發(fā)為核心，采購主要是起一個跟進(jìn)作用。A采購部：采購為主導(dǎo)，其他部門一般不對外，所有溝通窗口都必須經(jīng)過采購，采購就是核心部門。Bzzplovezzp尋找關(guān)鍵人影響者身份一覽表zzplovezzp影響關(guān)鍵人決策其他干系人一、發(fā)起者：這里分幾種情況,客戶主動找我們,一般來說是研發(fā)部或者開發(fā)中心,技術(shù)部的工程師,主管,經(jīng)理,采購部的采購開發(fā),采購工程師,采購員,采購經(jīng)理,采購總監(jiān),有時甚至是老板,我們主動找客戶,包括互聯(lián)網(wǎng)查詢，

7、人脈關(guān)系介紹，客戶介紹等，根據(jù)信息的來源決定,總的原則是從上往下,即從最高職位人開始約起。A二、影響者：即他的看法和建議對最終決策有一定影響力的人.或者說是對決策者起最重要影響的人.這種人的身份比較復(fù)雜,有的可能甚至不是本公司的員工。（這種情況比較少）.首先要了解客戶的業(yè)務(wù)流程或者分工,有的客戶是研發(fā)直接導(dǎo)入后移交采購,采購只是起配合和跟進(jìn)的角色,有的客戶是采購工程師直接導(dǎo)入后再移交和研發(fā)打交道,有的是客戶高層或者老板直接導(dǎo)入。Bzzplovezzp四、執(zhí)行者：即具體操作業(yè)務(wù)的人,他們關(guān)系到合作是否能順利進(jìn)行,例如：項目工程師，測試人員，樣品承認(rèn)工程師，價格審核員。D三、決策者：即拍板的人,是最重要的人物,肯定也是我們拜訪的重點對象了!當(dāng)然拜訪他之前我們必須把路鋪墊好,要不我們根本就見不到他!C影響關(guān)鍵人決策其他干系人FE五、使用者：即品質(zhì)負(fù)責(zé)人和