汽車銷售需求分析

1、需求分析1實(shí)用精品課件PPT目錄1需求的類型2需求分析的目的3需求分析要得到哪些信息4需求分析怎么做5總結(jié)2實(shí)用精品課件PPT 了解需求的類型 避免需求分析的一些誤區(qū) 了解需求分析問什么（6W1H原則） 將技巧融合到需求分析當(dāng)中 課程學(xué)習(xí)目標(biāo)We Can Do These !3實(shí)用精品課件PPT需求冰山理論顯性需求隱性需求4實(shí)用精品課件PPT需求冰山理論顯性需求：顯而易見，直觀的用戶需求我們統(tǒng)一稱之為用戶的顯性需求顯而易見，直觀的用戶需求我們統(tǒng)一稱之為用戶的顯性需求!隱性需求：隱性需求多從感性方面著手，滿足用戶的情感需求隱性需求多從感性方面著手，滿足用戶的情感需求!低層次的產(chǎn)品和銷售滿足需求，

2、高層次的產(chǎn)品和銷售創(chuàng)造需求。5實(shí)用精品課件PPT故事案例有一個(gè)老太太去市場(chǎng)買菜，買完菜路過賣水果的攤位邊上，看到有兩個(gè)攤位上都有蘋果在賣，就走到一個(gè)商販面前問道：“蘋果怎么樣啊”？商販回答說：“你看我的蘋果不但個(gè)兒大而且還保證很甜，特別好吃”。老太太搖了搖頭，向第二個(gè)攤位走去。6實(shí)用精品課件PPT故事案例老太太來到第二個(gè)攤位，又問道：“這個(gè)蘋果怎么樣？”第二個(gè)商販答：“我這里有兩種蘋果，請(qǐng)問您要什么樣的蘋果?。俊薄拔乙I酸一點(diǎn)兒的?！崩咸f。我這邊的這些蘋果又大又酸，咬一口就能酸的流口水，請(qǐng)問您要多少斤？” “來一斤吧。”老太太買完蘋果又繼續(xù)在市場(chǎng)中逛。7實(shí)用精品課件PPT故事案例這時(shí)她又看

3、到一個(gè)商販的攤上有蘋果，又大又圓，非常搶眼，便問水果攤后的商販：“你的蘋果怎么樣？”這個(gè)商販說：“我的蘋果當(dāng)然好了，請(qǐng)問您想要什么樣的蘋果啊？”老太太說：“我想要酸一點(diǎn)兒的。”商販說：“一般人買蘋果都想要又大又甜的，您為什么會(huì)想要酸的呢？”老太太說：“我兒媳婦懷孕了，想要吃酸蘋果?！鄙特溦f：“老太太，您對(duì)兒媳婦可是真體貼啊，您兒媳婦將來一定能給你生個(gè)大胖孫子。前幾個(gè)月，這附近也有兩家要生孩子，總來我這買蘋果吃，你猜怎么著？結(jié)果都生個(gè)兒子。您要多少？”“我再來二斤吧?！崩咸簧特溦f得高興的合不攏嘴了，便又買了二斤蘋果。商販一邊稱蘋果，一邊向老太太介紹其它水果：“橘子不但酸而且還有多種維生素，特

4、別有營(yíng)養(yǎng)，尤其適合孕婦。您要給您兒媳婦買點(diǎn)橘子，她一準(zhǔn)兒很高興?！薄笆菃幔亢?，那我就再來二斤橘子吧?！薄澳苏婧?，您兒媳婦攤上了您這樣的婆婆，真是有福氣?！鄙特滈_始給老太太稱橘子，嘴里也不閑著，“我每天都在這擺攤，水果都是當(dāng)天從水果批發(fā)市場(chǎng)批發(fā)回來的，保證新鮮，您兒媳婦要是吃好了，您再來。”“行。”老太太被商販夸得高興，提了水果，一邊付賬一邊應(yīng)承著。8實(shí)用精品課件PPT案例分析第一個(gè)商販為什么沒有把蘋果賣出去？因?yàn)樗緵]有搞懂客戶的需求，只是一味的在推銷自己的產(chǎn)品，而不知道自己的產(chǎn)品是不是客戶真正感興趣和需要的，所以他什么都沒有賣出去。在現(xiàn)實(shí)中，恰恰這類銷售人員是最多的，大量的銷售人員一旦接

5、觸到客戶，就試圖把自己所知道的一切都灌輸給客戶，希望其中的哪怕一個(gè)亮點(diǎn)能夠打動(dòng)客戶，從而讓客戶產(chǎn)生興趣。但是，恰恰是這種做法，是最讓客戶反感的，而且是效果最差的。作為一個(gè)銷售，首先應(yīng)該學(xué)會(huì)的就是傾聽，而不是灌輸。9實(shí)用精品課件PPT案例分析第二個(gè)商販賣出去一斤蘋果就真的成功了嗎？這個(gè)商販比第一個(gè)強(qiáng)很多，他懂得傾聽，并且，他成功的獲取了客戶的需求：我要酸一點(diǎn)的。于是，他成功的銷售出去一斤蘋果。這里我們來看看，這個(gè)商販沒有一味的去灌輸自己的道理，而是傾聽到了客戶的信息，也就是老太太的需求，這個(gè)信息是客戶的改造信息，也就是說，這個(gè)信息是客戶經(jīng)過自己大腦。在現(xiàn)實(shí)中，一批做銷售比較有經(jīng)驗(yàn)的，有一定業(yè)績(jī)的

6、好銷售人員，大多屬于這個(gè)層次。他們大多數(shù)比較善于搞好客戶的關(guān)系，從而獲取客戶的需求改造信息。同時(shí)，在這種“感情”基礎(chǔ)之上，想辦法滿足客戶的需求，形成銷售。但是，這類銷售人員往往很難真正擺脫被客戶牽著鼻子走的困境。10實(shí)用精品課件PPT案例分析第三個(gè)商販才是顧問式銷售的典范他才真正擺脫了被客戶牽著鼻子走的困境，不僅成功的獲取了客戶的需求，還成功的引導(dǎo)并挖掘了客戶的新需求。第一個(gè)商販連老太太的需求都沒有搞清楚，所以什么都沒有賣出去，第二個(gè)商販滿足了老太太的需求，賣出去一斤蘋果。而第三個(gè)商販在老太太自身需求已經(jīng)得到滿足的前提下，居然又創(chuàng)造性的賣給老太太兩斤蘋果和兩斤橘子。更可怕的是，從此，這個(gè)老太太

7、就成了第三個(gè)商販的老客戶了，而且是非常牢固的?？?。11實(shí)用精品課件PPT需求分析的目的12實(shí)用精品課件PPT需求分析要得到哪些信息？1.了解客戶對(duì)車輛的關(guān)注點(diǎn)2.了解客戶的購(gòu)車背景3.了解客戶對(duì)水平事業(yè)的接受程度13實(shí)用精品課件PPT客戶的對(duì)車輛的關(guān)注點(diǎn)包括哪些？品牌14實(shí)用精品課件PPT客戶的對(duì)車輛的關(guān)注點(diǎn)包括哪些？外觀15實(shí)用精品課件PPT客戶的對(duì)車輛的關(guān)注點(diǎn)包括哪些？動(dòng)力16實(shí)用精品課件PPT客戶的對(duì)車輛的關(guān)注點(diǎn)包括哪些？空間17實(shí)用精品課件PPT客戶的對(duì)車輛的關(guān)注點(diǎn)包括哪些？油耗18實(shí)用精品課件PPT客戶的對(duì)車輛的關(guān)注點(diǎn)包括哪些？安全19實(shí)用精品課件PPT客戶的對(duì)車輛的關(guān)注點(diǎn)包括哪些？

8、性價(jià)比20實(shí)用精品課件PPT客戶的對(duì)車輛的關(guān)注點(diǎn)包括哪些？質(zhì)量口碑21實(shí)用精品課件PPT客戶的購(gòu)車背景是什么？家用還是商用？在哪里用？怎么用？為什么要買車？22實(shí)用精品課件PPT對(duì)水平事業(yè)的接受程度如何？愿不愿意加裝精品？保險(xiǎn)在哪里買？貸款還是全款？23實(shí)用精品課件PPT需求分析的誤區(qū)1.詢問問題沒有參考性2.詢問顧客的隱私3.批評(píng)客戶正在使用的車輛24實(shí)用精品課件PPT需求分析的誤區(qū)1.詢問問題沒有參考性和客戶海闊天空東拉西扯，最后發(fā)現(xiàn)什么有價(jià)值的信息都沒有了解到。25實(shí)用精品課件PPT需求分析的誤區(qū)2.詢問顧客的隱私對(duì)于一些涉及到客戶隱私或者客戶不愿意談及的話題要及時(shí)打住，否則會(huì)導(dǎo)致客戶戒

9、備心加強(qiáng)和反感。26實(shí)用精品課件PPT需求分析的誤區(qū)3.批評(píng)客戶正在使用的車輛永遠(yuǎn)不要貶低客戶的一切，要多發(fā)現(xiàn)優(yōu)點(diǎn)，多贊美，沒有誰喜歡被批評(píng)。27實(shí)用精品課件PPT需求分析 問什么？Who 誰開/誰付錢Why 購(gòu)車原因Where 主要在哪里使用 、客戶所住地 Which 哪一款車，競(jìng)品是什么車What 關(guān)注什么樣的配置和顏色When 什么時(shí)候買How much 購(gòu)買預(yù)算和支付能力6W1H用于了解客戶的一些隱形需求探尋客戶顯性需求以及判定客戶意向級(jí)別28實(shí)用精品課件PPT需求分析怎么問Q:你是做什么工作的？住在哪里？A:換一種說法:Q：張總，我看您年紀(jì)和我差不多就要買URV，這么年輕有為，肯定是自己做生意吧？技巧：表示出對(duì)客戶的贊美，同時(shí)拉近與客戶的距離，建立起與客戶的信任便于接下來的提問，同時(shí)銜接上另外一個(gè)問題，趁熱打鐵。話術(shù)分析29實(shí)用精品課件PPT需求分析怎么問1.開放式提問：采用開放式提問來讓客戶開口，通過開放式提問來獲取客戶的相關(guān)信息，仔細(xì)聆聽并記錄。2.封閉式提問：通過封閉式提問來引導(dǎo)客戶確認(rèn)信息，并作出總結(jié)。30實(shí)用精品課件PPT需求分析怎么問1.寒暄，贊美2.主動(dòng)推薦二