子女教育保險組合-綜述

1、1子女教育保險組合子女教育保險組合2課程目標課程目標u通過回顧銷售流程的各環(huán)節(jié)和展示子女教育保險組合方案，讓學員認識到方案設計與方案說明的重要性，綜合之前學到的子女教育險種，進行子女教育保險組合方案。3課程大綱課程大綱 銷售流程回顧銷售流程回顧1 保險組合的相關概念保險組合的相關概念2子女教育保險組合方案介紹子女教育保險組合方案介紹3子女教育保險組合方案實做子女教育保險組合方案實做44準客戶開拓準客戶開拓售后服務售后服務遞送保單遞送保單方案說明方案說明設計解決方案設計解決方案尋找購買點尋找購買點收集客戶資料收集客戶資料接洽接洽安排約訪安排約訪銷售流程的回顧銷售流程的回顧5課程大綱課程大綱 銷售

2、流程回顧銷售流程回顧1 保險組合的相關概念保險組合的相關概念2子女教育保險組合方案介紹子女教育保險組合方案介紹3子女教育保險組合方案實做子女教育保險組合方案實做46u保險組合的作用： 喚醒客戶的內(nèi)在需求喚醒客戶的內(nèi)在需求 滿足客戶的個性需要滿足客戶的個性需要 強化險種的利益賣點強化險種的利益賣點 刺激客戶的購買欲望刺激客戶的購買欲望保險組合的相關概念（保險組合的相關概念（1/41/4）7保險組合的相關概念（保險組合的相關概念（2/42/4）u保險組合的設計原則 適當?shù)男枨蠓直婵蛻籼岢龅呐c潛在的需求適當?shù)男枨蠓直婵蛻籼岢龅呐c潛在的需求 適當?shù)谋ｎ~放大至家庭年收入的適當?shù)谋ｎ~放大至家庭年收入的5-

3、105-10倍倍 適當?shù)谋ＹM控制在家庭年收入的適當?shù)谋ＹM控制在家庭年收入的10%10%15%15% 兼顧客戶、銷售人員、公司三者利益兼顧客戶、銷售人員、公司三者利益8u制作保險組合的一般步驟 收集客戶需求并對其進行分析收集客戶需求并對其進行分析 進行產(chǎn)品組合設計進行產(chǎn)品組合設計 利益測算演示，利益分類精確計算并列舉數(shù)據(jù)利益測算演示，利益分類精確計算并列舉數(shù)據(jù) 繳費說明，計劃特色描述繳費說明，計劃特色描述 搭配公司簡介以及服務承諾搭配公司簡介以及服務承諾 準備封皮、封底等，進行制作準備封皮、封底等，進行制作保險組合的相關概念（保險組合的相關概念（3/43/4）9u保險組合說明的步驟 步驟一、建立

4、輕松良好的關系步驟一、建立輕松良好的關系 步驟二、引出計劃書（確認需求）步驟二、引出計劃書（確認需求） 步驟三、解釋計劃書的優(yōu)點步驟三、解釋計劃書的優(yōu)點 步驟四、概述計劃利益步驟四、概述計劃利益 步驟五、嘗試促成步驟五、嘗試促成保險組合的相關概念（保險組合的相關概念（4/44/4）10課程大綱課程大綱 銷售流程回顧銷售流程回顧1 保險組合的相關概念保險組合的相關概念2子女教育保險組合方案介紹子女教育保險組合方案介紹3子女教育保險組合方案實做子女教育保險組合方案實做411子女教育保險組合的方式子女教育保險組合的方式u子女教育險+各類長期險健康險u子女教育險+卡折式業(yè)務u子女教育險+各類附加住院醫(yī)

5、療12子女教育保險組合方案介紹子女教育保險組合方案介紹長期受益長期受益靈活保障靈活保障重疾金重疾金身故金身故金分紅金分紅金生存金生存金意外醫(yī)療意外醫(yī)療疾病醫(yī)療疾病醫(yī)療住院醫(yī)療住院醫(yī)療身故保障身故保障13u演示案例 客戶張先生夫婦今年剛剛喜獲張寶寶，夫妻客戶張先生夫婦今年剛剛喜獲張寶寶，夫妻兩人為國有大型企業(yè)的員工，福利待遇良好，家兩人為國有大型企業(yè)的員工，福利待遇良好，家庭年收入在庭年收入在1010萬元左右，有一定的存款；同時每萬元左右，有一定的存款；同時每月還房貸月還房貸20002000元，生活費用（含寶寶的撫養(yǎng)費用）元，生活費用（含寶寶的撫養(yǎng)費用）為為40004000元左右。鑒于未來不斷高

6、漲的教育費用，元左右。鑒于未來不斷高漲的教育費用，夫妻兩人想現(xiàn)在就給孩子建立專項的教育基金。夫妻兩人想現(xiàn)在就給孩子建立專項的教育基金。14案例分析案例分析u張先生的家庭屬于中等收入家庭，目前每月家庭花費在6000元左右，投資保險的額度每月應控制在1000元以內(nèi)。u考慮到嬰幼兒的重大疾病風險，建議投保一定額度的重大疾病保險。u建議通過分紅型保險規(guī)避未來的貨幣貶值風險。15方案展示（方案展示（1/5)1/5) 敬呈敬呈 張先生張先生 健康成長寶寶保險計健康成長寶寶保險計劃劃16u投保人信息： 姓名：張先生姓名：張先生 性別：男性別：男 年齡：年齡：3030歲歲 u被保人信息： 姓名：張寶寶姓名：張

7、寶寶 性別：男性別：男 年齡：年齡：0 0歲歲 方案展示（方案展示（2/5)2/5)17保險計劃：方案展示（方案展示（3/5)3/5)張張寶寶寶寶投保險種投保險種基本基本 保額保額交費方交費方式式首期首期保費保費續(xù)期續(xù)期保費保費基本基本保額保額國壽鴻運少兒兩全國壽鴻運少兒兩全保險（分紅型）保險（分紅型）1000001000001515年年84708470國壽康寧定期重大國壽康寧定期重大疾病保險疾病保險1000001000002020年年11201120國壽附加康寧兩全國壽附加康寧兩全保險保險1000001000002020年年17017097609760200000200000家庭保障合計家庭

8、保障合計976097609760976020000020000018方案展示（方案展示（4/5)4/5)張寶寶的具張寶寶的具體保險利益體保險利益附加權益附加權益國壽鴻運少兒兩全保險（分紅型）：國壽鴻運少兒兩全保險（分紅型）： 保單借款。保單借款。生存給付生存給付被保險人生存至本保險合同期滿時，累計可領取被保險人生存至本保險合同期滿時，累計可領取生存金生存金150000150000元。元。年度最高身年度最高身故保障故保障被保險人身故，最高可給付身故保險金被保險人身故，最高可給付身故保險金200000200000元。元。周年紅利周年紅利公司每年根據(jù)分紅保險業(yè)務的實際經(jīng)營狀況，派公司每年根據(jù)分紅保險

9、業(yè)務的實際經(jīng)營狀況，派發(fā)紅利。發(fā)紅利。重疾保險金重疾保險金被保險人確診身患重疾，最高可給付重大疾病保被保險人確診身患重疾，最高可給付重大疾病保險金險金100000100000元。元。滿期給付滿期給付被保險人生存至本保險合同期滿時，累計可領取被保險人生存至本保險合同期滿時，累計可領取滿期保險金滿期保險金2580025800元。元。19u保障疾病范圍概述u保險利益測算表展示（分紅收益）u特殊事項說明方案展示（方案展示（5/5)5/5)20u利用已學習的相關產(chǎn)品說明話術和觀念引導話術，進行組合方案的講解及客戶觀念的溝通和促成。21課程大綱課程大綱 銷售流程回顧銷售流程回顧1 保險組合的相關概念保險組

10、合的相關概念2子女教育保險組合方案介紹子女教育保險組合方案介紹3子女教育保險組合方案實做子女教育保險組合方案實做422演練說明（演練說明（1/21/2）u演練角色角色A：營銷員角色B：準客戶角色C：觀察者u演練要求按照話術，認真投入按照話術，認真投入每輪每輪1010分鐘分鐘觀察者填寫觀察者填寫演練回饋表演練回饋表23演練說明（演練說明（2/22/2）u演練注意事項要提前熟悉相關條款要提前熟悉相關條款對客戶資料做出準確的判斷對客戶資料做出準確的判斷做出最佳的判斷做出最佳的判斷對產(chǎn)品話術和內(nèi)容熟悉對產(chǎn)品話術和內(nèi)容熟悉熟練運用異議處理及促成的技巧熟練運用異議處理及促成的技巧24子女教育保險組合方案實做子女教育保險組合方案實做u三口之家：王先生，王先生， 3535歲，某單位公務員，月收入歲，某單位公務員，月收入55005500元，妻子，劉女士，元，妻子，