銷售技巧和話術(shù)之解決客戶抗拒的八大借口

1、銷售技巧和話術(shù)之解決客戶抗拒的八大借口大多數(shù)銷售員在對顧客推銷的時候， 剛開始都好好的，但是到了 最后成交的時候顧客就會出現(xiàn)這樣或者那樣的推脫和借口。下面就分享一下如何解決客戶抗拒的八大借口。話術(shù)一：我要考慮一下”成交法當顧客說他要考慮一下時，我們該怎么說？銷售員話術(shù)：XX先生（小姐），你告訴我要考慮一下，該不會是只為了躲開我吧？（玩 笑語氣）可不可以讓我了解一下，你要考慮一下的到底是什么呢？是 產(chǎn)品品質(zhì)，還是售后服務(wù)，還是我剛才到底漏講了什么？XX先生（小 姐），老實說會不會因為錢的問題呢？話術(shù)二：鮑威爾成交法當顧客喜歡某個產(chǎn)品，但習慣拖延做出購買決定時，我們怎么辦？推銷員話術(shù)：美國國務(wù)卿鮑

2、威爾說過，他說拖延一項決定比不做 決定或做錯誤的決定，讓美國損失更大?，F(xiàn)在我們討論的不就是一項 決定嗎？假如你說是，那會如何？假如你說不是，沒有任何事情 會改變，明天將會跟今天一樣。假如你今天說是，這是你即將得到 的好處：1、2、3、 顯然說好比說不好更有好處，你說 是嗎？話術(shù)三：不景氣成交法當顧客談到最近的市場不景氣，可能導致他們不會做出購買決策 時，你怎么辦？銷售員： XX先生（小姐），多年前我學到一個人生 的真理，成功者購買時別人都在拋售，當別人都在買進時他們卻賣出。最近很多人都談到市場不景氣，而在我們公司，我們決定不讓不景氣 來困擾我們，你知道為什么嗎？因為現(xiàn)在擁有財富的人， 大部份都

3、是 在不景氣的時候建立了他們事業(yè)的基礎(chǔ)。他們看到的是長期的機會， 而不是短期的挑戰(zhàn)。所以他們做出購買決策而成功了。當然他們也必 須要做這樣的決定。 XX先生（小姐），你現(xiàn)在也有相同的機會做出 相同的決定，你愿意嗎？話術(shù)四：不在預(yù)算內(nèi)成交法當顧客（決策人）以他們公司沒有足夠預(yù)算為借口，準備拖延成交或壓價，你怎么辦？推銷員：XX經(jīng)理，我完全理解你所說的，一個管理完善的公司都必須仔細地編制預(yù)算。 預(yù)算是引導一個公司達 成目標的工具，但工具通常本身需要具備有彈性，你說是嗎？假如今 天我們討論的這項產(chǎn)品能幫你的公司擁有長期的競爭力或帶來直接 利潤的話，作為一個公司的決策者，XX經(jīng)理，在這種情況下，你是

4、愿意讓預(yù)算來控制你呢，還是由您自己來主控預(yù)算？話術(shù)五：殺價顧客成交法當顧客習慣于對你的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品進行殺價時，你怎么辦？銷售員：XX先生（小姐），我理解你的這種想法，一般顧客在選擇一樣產(chǎn)品 時，他會注意三件事：1、產(chǎn)品的品質(zhì)；2、優(yōu)良的售后服務(wù)；3、最 低的價格。但現(xiàn)實中，我從來沒有見過一家公司能同時提供最優(yōu)秀的 品質(zhì)、最優(yōu)良的售后服務(wù)、最低的價格給顧客。也就是這三項條件同 時擁有的情況是不太可能的，就好比奔馳汽車不可能賣桑塔那的價格 一樣。所以你現(xiàn)在要選擇產(chǎn)品的話，你是愿意犧牲哪一項呢？愿意犧 牲我們產(chǎn)品優(yōu)秀的品質(zhì)， 還是我們公司優(yōu)良的售后服務(wù)呢？所以有時 候我們多投資一點， 能得到你真正想要的

5、東西還是蠻值得的， 你說是 嗎？（我們什么時候開始送貨呢？）話術(shù)六： NO CLOSE 成交法當顧客因為某些問題，對你習慣說：NO CLOSE，你該怎么辦？ 推銷員：XX先生（小姐），在生活當中，有許多推銷員他們都有足 夠理由和足夠的自信說服你購買他們的產(chǎn)品。 當然，你可以對所有推 銷員說 不 。在我的行業(yè)，我的經(jīng)驗告訴我一個無法抗拒的事實，沒 有人會向我說 不，當顧客對我說 不的時候，他不是向我說的，他 們是向自己未來的幸福和快樂說 不。今天如果你有一項產(chǎn)品，顧客 也真的很想擁有它， 你會不會讓你的顧客因為一些小小的問題而找任 何的理由和借口而對你說 不 呢？所以今天我也不會讓你對我說 不！

6、話術(shù)七：不可抗拒成交法當顧客對產(chǎn)品或服務(wù)的價值還不太清晰， 感覺價格太高， 仍有一 定的抗拒點時， 你怎么辦？銷售員： 上了這個課你感覺可以持續(xù)用多 久，你覺得可以在未來的日子里讓你多賺多少錢？顧客： 1000 萬！ 銷售員：未來 5 年多賺 1000 萬，那你愿意出多少錢來提高這些能力 呢？顧客：xx?（ 10萬）銷售員：假如不用10萬，我們只要5萬 呢？假如不用 5 萬，只需 1 萬？不需 1 萬，只需 4000 元？如果現(xiàn)在 報名，我們只需要 2000 元你認為怎么樣呢？可以用 20 年，一年只 要 100 元，一年有 50 周，一周只要 2 元，平均每天只要投資 0、3 元。0.3元/天，如果你連 0.3元/天都沒有辦法投資， 你就更應(yīng)該來上課了， 您同意嗎？話術(shù)八： 經(jīng)濟的真理 成交法當顧客想要最低的價格購買最高品質(zhì)的產(chǎn)品， 而你的產(chǎn)品價格不 能商量，怎么辦？銷售員： XX先生（小姐），有時候以價格引導我 們做購買的決策是不完全正確的， 對嗎？沒有人會想為一件產(chǎn)品投資 過多的金錢，但是有時候投資太少，也有它的問題。投資太多，最多 你損失了一些錢，但投資太少，你損失的可就更多了，因為你買的產(chǎn) 品不能帶給你預(yù)期的滿足。 這個世界上， 我們很少發(fā)現(xiàn)可以用最低價 格買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是經(jīng)濟社會的真理，在購買任何產(chǎn)品時， 有時多投資一點，