柳牌酒業(yè)營銷市場規(guī)劃

1、柳牌酒業(yè)2010年?duì)I銷市場規(guī)劃 柳牌酒業(yè)銷售部 劉鴻銘2010.10.3n 目 錄 n市場運(yùn)做n市場推廣策略：范圍售點(diǎn)內(nèi) 物料及數(shù)量投放細(xì)則備注水牌 90個(gè)選30個(gè)餐飲店投放 kt版 3000張 投放餐飲店、流通點(diǎn)及形象茶樓 燈籠 3000個(gè) 投放于餐飲、流通店及鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷 渠道海報(bào) 60000張 全渠道投放 x展架 100個(gè) 用于促銷店氛圍打造及終端促銷活動(dòng)宣傳載體展柜 30個(gè) 投放重點(diǎn)名煙名酒店、直營門店打造氛圍 茶樓150家平均每個(gè)市場30家，以贈(zèng)送等方式作為輔助將kt版，海報(bào)等投放進(jìn)場 售點(diǎn)外店招 城區(qū)店招300家 平均100家（大竹、達(dá)州、渠縣） 鄉(xiāng)鎮(zhèn)店招105家平均35家（大竹、達(dá)州

2、、渠縣） 公交廣告 大竹達(dá)州渠縣n餐飲渠道紅色經(jīng)典、紅運(yùn)當(dāng)頭、珍愛一生、干二兩。n流通渠道紅色經(jīng)典、紅運(yùn)當(dāng)頭、珍愛一生、干二兩。n團(tuán)購渠道紅色經(jīng)典、紅運(yùn)當(dāng)頭n鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道紅運(yùn)當(dāng)頭、珍愛一生、干二兩。n為突出市場的核心產(chǎn)品，打造重點(diǎn)客戶，保證客戶利潤空間，n做到市場有重心，商家有方向，制定以下客戶體系：n團(tuán) 購渠道：紅色經(jīng)典、 核心客戶n餐飲渠道：紅色經(jīng)典、紅運(yùn)當(dāng)頭、珍愛一生、干二兩。n 核心客戶n名煙名酒渠道：紅色經(jīng)典、紅運(yùn)當(dāng)頭、珍愛一生。n 核心客戶n流通渠道（鄉(xiāng)鎮(zhèn)）：珍愛一生+新開發(fā)產(chǎn)品+干二兩。n引導(dǎo)市場走“高端產(chǎn)品”為主，“中低檔產(chǎn)品”為”為輔的市場策略。以主利潤產(chǎn)品樹立強(qiáng)勢區(qū)域品牌形象，

3、并分割部分中高利潤產(chǎn)品，突出銷量，表現(xiàn)利潤；加強(qiáng)走量產(chǎn)品的高市場覆蓋率。n1.高利產(chǎn)品：適合中高端人群消費(fèi)，銷量相對較小，但是分銷利潤空間特別大，提高我產(chǎn)品的檔次和市場形象n2.主利產(chǎn)品：適合大眾消費(fèi)，銷量大，有較高的利潤空間，有利于擴(kuò)大產(chǎn)品知名度和市場地位。 n3.走量產(chǎn)品：適合鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村市場，銷量特別大，可建立渠道網(wǎng)絡(luò)，擴(kuò)大產(chǎn)品知名度和市場占有率高利產(chǎn)品：n餐飲渠道：n1.通過售點(diǎn)內(nèi)促銷物料的投放，打造強(qiáng)烈的柳牌產(chǎn)品銷售氛圍n2.各區(qū)域規(guī)劃重點(diǎn)餐飲客戶10家，重點(diǎn)打造。n3.12月份進(jìn)場重點(diǎn)餐飲30家，次重點(diǎn)餐飲100家，保證餐飲渠道對產(chǎn)品銷售的拉動(dòng)n4.在餐飲終端間歇性執(zhí)行消費(fèi)者買贈(zèng)促銷

4、拉動(dòng)終端銷售n流通渠道：n各區(qū)域開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)核心流通客戶，覆蓋鄉(xiāng)鎮(zhèn)流通渠道n5.重點(diǎn)市場流通終端覆蓋率達(dá)到60%，次重點(diǎn)市場達(dá)到40%，提高產(chǎn)品能見度，擴(kuò)大銷售面積。n團(tuán)購渠道：n重點(diǎn)市場開發(fā)黨政、企事業(yè)、職能部門 。 n1、打造婚紗影樓作為婚慶酒宣傳媒介n2、開發(fā)名煙名酒店至少10家/重點(diǎn)市場， 3、長期貫穿三宴團(tuán)購活動(dòng)刺激渠道發(fā)展銷售部經(jīng)理大竹銷售經(jīng)理達(dá)州銷售經(jīng)理渠縣銷售經(jīng)理vip經(jīng)理業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)代表swot分析優(yōu)勢： 憑借良好的口感、穩(wěn)定的質(zhì)量、先進(jìn)的營銷模式及專業(yè)的銷售隊(duì)伍 劣勢：1、柳牌在市場上知曉度不高2、產(chǎn)品線較短,對消費(fèi)者引導(dǎo)消費(fèi)不力3、產(chǎn)品價(jià)格體系、產(chǎn)品包裝4、其

5、他品牌在中低價(jià)格市場已形成一定的競爭力,由于這些品牌在市場已運(yùn)作多年，其市場基礎(chǔ)較好，消費(fèi)者有一定認(rèn)知度； 機(jī)會(huì)：1、競品雖有固定的消費(fèi)群體和銷售網(wǎng)絡(luò)，但產(chǎn)品線繁雜、老化，價(jià)格不穩(wěn)定，經(jīng)銷商經(jīng)營利潤低；2、柳牌酒有穩(wěn)定的內(nèi)外在質(zhì)量，先進(jìn)的營銷模式及專業(yè)的銷售隊(duì)伍。威脅：1、酒水市場嚴(yán)重供大于求，隨著消費(fèi)者保健意識(shí)的加強(qiáng)，政府的禁酒令，對產(chǎn)品動(dòng)銷產(chǎn)生較大的影響。2、競品市場覆蓋率、推薦率和自點(diǎn)率較高； n現(xiàn)飲渠道為推廣重點(diǎn)：n（1）選擇市場區(qū)域餐飲集中區(qū)，實(shí)施先易后難各個(gè)擊破，以點(diǎn)輻射的營銷戰(zhàn)略，充分利用人力、物力發(fā)揮自身優(yōu)勢突破難點(diǎn)，在現(xiàn)飲渠道搞免費(fèi)品嘗，免費(fèi)贈(zèng)送，提供促銷品，打造品牌形象推廣

6、店。n（2）以渠道多而取勝的營銷模式，重點(diǎn)開發(fā)其竟品專場，以柳牌酒主推產(chǎn)品在競品專場吧臺(tái)陳列展示銷售，每產(chǎn)品陳列數(shù)量四瓶，期限為10-2月共5個(gè)月，陳列期滿，每月贈(zèng)送柳牌酒系列產(chǎn)品一件給競品專場。為其宣傳產(chǎn)品，搶占終端提升產(chǎn)品市場占有率（3）贈(zèng)酒入場：每月贈(zèng)送柳牌酒系列產(chǎn)品，數(shù)量根據(jù)渠道狀況而訂，n（4）返利銷售入場模式開發(fā)現(xiàn)飲渠道，根據(jù)各場生意壯況實(shí)施返利標(biāo)準(zhǔn)為15%-20%月，為搶抓終端渠道網(wǎng)絡(luò)及銷量打下良好基礎(chǔ)。 以現(xiàn)飲終端為主，選擇1520家生意較好，領(lǐng)袖人群經(jīng)常出沒的酒店上柜；以給店方現(xiàn)金刺激的方式簽定名義上的專場協(xié)議，加大服務(wù)員返蓋力度，增強(qiáng)第一推薦率；每個(gè)店至少上3只單品，集中陳

7、列，以達(dá)到吸引消費(fèi)者眼球和宣傳產(chǎn)品的目的；由于是新品牌，店方可能有抵觸情緒，可以采取每個(gè)店送1-2件酒或其他精美禮品。 實(shí)施后備箱工程，樹立良好的口碑，培養(yǎng)目標(biāo)消費(fèi)群，從而引導(dǎo)消費(fèi) ：n 1、通過與婚慶公司合作簽訂協(xié)議，針對購買紅運(yùn)當(dāng)頭、珍愛一生的宴席消費(fèi)者，免費(fèi)提供婚車、攝影、主持人，使其宴席更熱鬧，對柳牌更有好感；n2、在不影響價(jià)格體系的情況下實(shí)施大幅度現(xiàn)金折讓或禮品贈(zèng)送，培養(yǎng)回頭客；：n針對城區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)有網(wǎng)絡(luò)的二批進(jìn)行銷售返利和銷售抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)，并簽定協(xié)議，n 各區(qū)域做10家名煙名酒店和10家酒店的形象店招，在店內(nèi)做kt板、產(chǎn)品形象墻，有針對性的宣傳產(chǎn)品；開展形式不同的促銷活動(dòng)拉動(dòng)消費(fèi)，購買專

8、架、端架集中陳列產(chǎn)品，在酒店大廳擺放易拉寶、柳牌產(chǎn)品形象墻，利用店招包裝超市，針對小型超市和干雜店全部張貼、珍愛一生、干二兩海報(bào)，讓柳牌的形象無處不在。 n抓好非現(xiàn)飲渠道的開發(fā)及產(chǎn)品的陳列生動(dòng)化。重視廣告與宣傳作用 n 利用關(guān)系重抓各大職能部門主要領(lǐng)導(dǎo)人，借助他們的各種關(guān)系、權(quán)力帶動(dòng)市場消費(fèi)n（1）、深度開發(fā)挖掘名煙名酒店的團(tuán)購資源，對有團(tuán)購資源的名煙名酒店實(shí)施返利銷售。n（2）、開發(fā)企事業(yè)單位的接待資源，開展不定時(shí)的聯(lián)宜活動(dòng)，增強(qiáng)情感溝通，提升產(chǎn)品的知名度。利用客戶的客情關(guān)系，打造自己的忠實(shí)消費(fèi)群體，在節(jié)假日、生日開展贈(zèng)酒活動(dòng)。n（3）、挖掘政府系統(tǒng)重大會(huì)議、活動(dòng)贈(zèng)酒，刺激消費(fèi)從而建立消費(fèi)群

9、。婚紗影樓合作模式 n活動(dòng)主題：喝柳牌珍愛一生送婚紗藝術(shù)照n活動(dòng)主辦：柳牌酒業(yè)、婚紗攝影n活動(dòng)時(shí)間：2010年10月1日至2010年10月30日n活動(dòng)內(nèi)容：凡在大竹縣、達(dá)州、渠縣城區(qū)境內(nèi)消費(fèi)柳牌酒達(dá)到金額以上者將獲得由新娘婚紗攝影視覺機(jī)構(gòu)和柳牌酒業(yè)贈(zèng)送的婚紗照、藝術(shù)照代金卷，免費(fèi)在拍攝婚紗藝術(shù)照，代金卷可當(dāng)現(xiàn)金定購活動(dòng)以外高套系婚紗藝術(shù)照，并有好禮相送大竹縣、達(dá)州、渠縣城區(qū)外婚紗客戶由柳牌酒業(yè)專車接送。市場推廣策略思路 n、因地制宜，采取區(qū)域市場個(gè)性化的推廣策略 各區(qū)域市場消費(fèi)觀念、渠道情況等有一定的差異，即使是在同一個(gè)區(qū)域，各終端的形態(tài)也千差萬別，應(yīng)該因地制宜，采用不同的推廣策略來啟動(dòng)運(yùn)作各區(qū)域市場。 n、適時(shí)適地的廣告拉動(dòng)策略 使廣告效果轉(zhuǎn)化成市場效應(yīng)，會(huì)起到事半功倍的效果。一般廣告形式為：配合公關(guān)活動(dòng)進(jìn)行或配合促銷推廣活動(dòng)動(dòng)等進(jìn)行投放，以達(dá)到終端攔截的效果，然后投