柳牌酒業(yè)營銷市場規(guī)劃

1、柳牌酒業(yè)2010年營銷市場規(guī)劃 柳牌酒業(yè)銷售部 劉鴻銘2010.10.3n 目 錄 n市場運做n市場推廣策略：范圍售點內(nèi) 物料及數(shù)量投放細則備注水牌 90個選30個餐飲店投放 kt版 3000張 投放餐飲店、流通點及形象茶樓 燈籠 3000個 投放于餐飲、流通店及鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷 渠道海報 60000張 全渠道投放 x展架 100個 用于促銷店氛圍打造及終端促銷活動宣傳載體展柜 30個 投放重點名煙名酒店、直營門店打造氛圍 茶樓150家平均每個市場30家，以贈送等方式作為輔助將kt版，海報等投放進場 售點外店招 城區(qū)店招300家 平均100家（大竹、達州、渠縣） 鄉(xiāng)鎮(zhèn)店招105家平均35家（大竹、達州

2、、渠縣） 公交廣告 大竹達州渠縣n餐飲渠道紅色經(jīng)典、紅運當頭、珍愛一生、干二兩。n流通渠道紅色經(jīng)典、紅運當頭、珍愛一生、干二兩。n團購渠道紅色經(jīng)典、紅運當頭n鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道紅運當頭、珍愛一生、干二兩。n為突出市場的核心產(chǎn)品，打造重點客戶，保證客戶利潤空間，n做到市場有重心，商家有方向，制定以下客戶體系：n團 購渠道：紅色經(jīng)典、 核心客戶n餐飲渠道：紅色經(jīng)典、紅運當頭、珍愛一生、干二兩。n 核心客戶n名煙名酒渠道：紅色經(jīng)典、紅運當頭、珍愛一生。n 核心客戶n流通渠道（鄉(xiāng)鎮(zhèn)）：珍愛一生+新開發(fā)產(chǎn)品+干二兩。n引導市場走“高端產(chǎn)品”為主，“中低檔產(chǎn)品”為”為輔的市場策略。以主利潤產(chǎn)品樹立強勢區(qū)域品牌形象，

3、并分割部分中高利潤產(chǎn)品，突出銷量，表現(xiàn)利潤；加強走量產(chǎn)品的高市場覆蓋率。n1.高利產(chǎn)品：適合中高端人群消費，銷量相對較小，但是分銷利潤空間特別大，提高我產(chǎn)品的檔次和市場形象n2.主利產(chǎn)品：適合大眾消費，銷量大，有較高的利潤空間，有利于擴大產(chǎn)品知名度和市場地位。 n3.走量產(chǎn)品：適合鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村市場，銷量特別大，可建立渠道網(wǎng)絡(luò)，擴大產(chǎn)品知名度和市場占有率高利產(chǎn)品：n餐飲渠道：n1.通過售點內(nèi)促銷物料的投放，打造強烈的柳牌產(chǎn)品銷售氛圍n2.各區(qū)域規(guī)劃重點餐飲客戶10家，重點打造。n3.12月份進場重點餐飲30家，次重點餐飲100家，保證餐飲渠道對產(chǎn)品銷售的拉動n4.在餐飲終端間歇性執(zhí)行消費者買贈促銷

4、拉動終端銷售n流通渠道：n各區(qū)域開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)核心流通客戶，覆蓋鄉(xiāng)鎮(zhèn)流通渠道n5.重點市場流通終端覆蓋率達到60%，次重點市場達到40%，提高產(chǎn)品能見度，擴大銷售面積。n團購渠道：n重點市場開發(fā)黨政、企事業(yè)、職能部門 。 n1、打造婚紗影樓作為婚慶酒宣傳媒介n2、開發(fā)名煙名酒店至少10家/重點市場， 3、長期貫穿三宴團購活動刺激渠道發(fā)展銷售部經(jīng)理大竹銷售經(jīng)理達州銷售經(jīng)理渠縣銷售經(jīng)理vip經(jīng)理業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)代表swot分析優(yōu)勢： 憑借良好的口感、穩(wěn)定的質(zhì)量、先進的營銷模式及專業(yè)的銷售隊伍 劣勢：1、柳牌在市場上知曉度不高2、產(chǎn)品線較短,對消費者引導消費不力3、產(chǎn)品價格體系、產(chǎn)品包裝4、其

5、他品牌在中低價格市場已形成一定的競爭力,由于這些品牌在市場已運作多年，其市場基礎(chǔ)較好，消費者有一定認知度； 機會：1、競品雖有固定的消費群體和銷售網(wǎng)絡(luò)，但產(chǎn)品線繁雜、老化，價格不穩(wěn)定，經(jīng)銷商經(jīng)營利潤低；2、柳牌酒有穩(wěn)定的內(nèi)外在質(zhì)量，先進的營銷模式及專業(yè)的銷售隊伍。威脅：1、酒水市場嚴重供大于求，隨著消費者保健意識的加強，政府的禁酒令，對產(chǎn)品動銷產(chǎn)生較大的影響。2、競品市場覆蓋率、推薦率和自點率較高； n現(xiàn)飲渠道為推廣重點：n（1）選擇市場區(qū)域餐飲集中區(qū)，實施先易后難各個擊破，以點輻射的營銷戰(zhàn)略，充分利用人力、物力發(fā)揮自身優(yōu)勢突破難點，在現(xiàn)飲渠道搞免費品嘗，免費贈送，提供促銷品，打造品牌形象推廣

6、店。n（2）以渠道多而取勝的營銷模式，重點開發(fā)其竟品專場，以柳牌酒主推產(chǎn)品在競品專場吧臺陳列展示銷售，每產(chǎn)品陳列數(shù)量四瓶，期限為10-2月共5個月，陳列期滿，每月贈送柳牌酒系列產(chǎn)品一件給競品專場。為其宣傳產(chǎn)品，搶占終端提升產(chǎn)品市場占有率（3）贈酒入場：每月贈送柳牌酒系列產(chǎn)品，數(shù)量根據(jù)渠道狀況而訂，n（4）返利銷售入場模式開發(fā)現(xiàn)飲渠道，根據(jù)各場生意壯況實施返利標準為15%-20%月，為搶抓終端渠道網(wǎng)絡(luò)及銷量打下良好基礎(chǔ)。 以現(xiàn)飲終端為主，選擇1520家生意較好，領(lǐng)袖人群經(jīng)常出沒的酒店上柜；以給店方現(xiàn)金刺激的方式簽定名義上的專場協(xié)議，加大服務(wù)員返蓋力度，增強第一推薦率；每個店至少上3只單品，集中陳

7、列，以達到吸引消費者眼球和宣傳產(chǎn)品的目的；由于是新品牌，店方可能有抵觸情緒，可以采取每個店送1-2件酒或其他精美禮品。 實施后備箱工程，樹立良好的口碑，培養(yǎng)目標消費群，從而引導消費 ：n 1、通過與婚慶公司合作簽訂協(xié)議，針對購買紅運當頭、珍愛一生的宴席消費者，免費提供婚車、攝影、主持人，使其宴席更熱鬧，對柳牌更有好感；n2、在不影響價格體系的情況下實施大幅度現(xiàn)金折讓或禮品贈送，培養(yǎng)回頭客；：n針對城區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)有網(wǎng)絡(luò)的二批進行銷售返利和銷售抽獎獎勵，并簽定協(xié)議，n 各區(qū)域做10家名煙名酒店和10家酒店的形象店招，在店內(nèi)做kt板、產(chǎn)品形象墻，有針對性的宣傳產(chǎn)品；開展形式不同的促銷活動拉動消費，購買專

8、架、端架集中陳列產(chǎn)品，在酒店大廳擺放易拉寶、柳牌產(chǎn)品形象墻，利用店招包裝超市，針對小型超市和干雜店全部張貼、珍愛一生、干二兩海報，讓柳牌的形象無處不在。 n抓好非現(xiàn)飲渠道的開發(fā)及產(chǎn)品的陳列生動化。重視廣告與宣傳作用 n 利用關(guān)系重抓各大職能部門主要領(lǐng)導人，借助他們的各種關(guān)系、權(quán)力帶動市場消費n（1）、深度開發(fā)挖掘名煙名酒店的團購資源，對有團購資源的名煙名酒店實施返利銷售。n（2）、開發(fā)企事業(yè)單位的接待資源，開展不定時的聯(lián)宜活動，增強情感溝通，提升產(chǎn)品的知名度。利用客戶的客情關(guān)系，打造自己的忠實消費群體，在節(jié)假日、生日開展贈酒活動。n（3）、挖掘政府系統(tǒng)重大會議、活動贈酒，刺激消費從而建立消費群

9、。婚紗影樓合作模式 n活動主題：喝柳牌珍愛一生送婚紗藝術(shù)照n活動主辦：柳牌酒業(yè)、婚紗攝影n活動時間：2010年10月1日至2010年10月30日n活動內(nèi)容：凡在大竹縣、達州、渠縣城區(qū)境內(nèi)消費柳牌酒達到金額以上者將獲得由新娘婚紗攝影視覺機構(gòu)和柳牌酒業(yè)贈送的婚紗照、藝術(shù)照代金卷，免費在拍攝婚紗藝術(shù)照，代金卷可當現(xiàn)金定購活動以外高套系婚紗藝術(shù)照，并有好禮相送大竹縣、達州、渠縣城區(qū)外婚紗客戶由柳牌酒業(yè)專車接送。市場推廣策略思路 n、因地制宜，采取區(qū)域市場個性化的推廣策略 各區(qū)域市場消費觀念、渠道情況等有一定的差異，即使是在同一個區(qū)域，各終端的形態(tài)也千差萬別，應(yīng)該因地制宜，采用不同的推廣策略來啟動運作各區(qū)域市場。 n、適時適地的廣告拉動策略 使廣告效果轉(zhuǎn)化成市場效應(yīng)，會起到事半功倍的效果。一般廣告形式為：配合公關(guān)活動進行或配合促銷推廣活動動等進行投放，以達到終端攔截的效果，然后投