浙江省調(diào)料市場提升方案

1、 浙江省調(diào)料市場提升方案 浙江省銷售部 浙江省調(diào)料市場提升方案浙江省調(diào)料市場提升方案n浙江省調(diào)料區(qū)域概況n浙江市場目前現(xiàn)狀及銷售情況n浙江市場競品分析n浙江市場整體提升方案浙江省行政區(qū)劃簡表浙江省行政區(qū)劃簡表（紅色區(qū)域為已開發(fā)區(qū)域）（紅色區(qū)域為已開發(fā)區(qū)域）地地 級級 市市 浙浙 江江 省省 縣縣 級級 市市杭州市富陽市、建德市、臨安市、桐廬縣、淳安縣、蕭山區(qū)、余杭區(qū)、上城區(qū)、下城區(qū)、江干區(qū)、西湖區(qū)、拱墅區(qū)、濱江區(qū)寧波市慈溪市、奉化市、余姚市、寧?？h、鄞州區(qū)、象山縣、鎮(zhèn)海區(qū)、海曙區(qū)、北侖區(qū)、江東區(qū)、江北區(qū) 溫州市瑞安市、樂清市、洞頭縣、永嘉縣、平陽縣、蒼南縣、文成縣、泰順縣、鹿城區(qū)、龍灣區(qū)、甌海

2、區(qū)嘉興市海寧市、平湖市、桐鄉(xiāng)市、嘉善縣、海鹽縣、南湖區(qū)、秀洲區(qū)湖州市德清縣、長興縣、安吉縣、吳興區(qū)、南潯區(qū)紹興市上虞市、嵊州市、諸暨市、紹興縣、新昌縣、越城區(qū)金華市蘭溪縣、東陽市、永康市、浦江縣、武義縣、磐安縣、婺城區(qū)、金東區(qū)衢州市江山市、常山縣、龍游縣、開化縣、柯城區(qū)、衢江區(qū)舟山市岱山縣、嵊泗縣、定海區(qū)、普陀區(qū)臺州市臨海市、溫嶺市、仙居縣、天臺縣、三門縣、玉環(huán)縣、黃巖區(qū)、路橋區(qū)、椒江區(qū)麗水市龍泉市、青田縣、云和縣、慶元縣、縉云縣、遂昌縣、景寧畬族自治區(qū)、松陽縣、蓮都區(qū)浙江市場現(xiàn)狀n浙江市場經(jīng)濟比較發(fā)達浙江市場經(jīng)濟比較發(fā)達,對各類調(diào)味品需求量極大對各類調(diào)味品需求量極大.本品在浙江是老品牌本品在

3、浙江是老品牌,有一定部分相對強勢區(qū)域有一定部分相對強勢區(qū)域,通過前期的調(diào)整通過前期的調(diào)整,在穩(wěn)固老品的基礎(chǔ)上新品也在穩(wěn)固老品的基礎(chǔ)上新品也有一定的進步有一定的進步,尤其是商超的進入使得銷量的快速增長成為可能尤其是商超的進入使得銷量的快速增長成為可能,當然本當然本區(qū)域市場產(chǎn)品競爭也異常激烈區(qū)域市場產(chǎn)品競爭也異常激烈,消費者品牌意識得到極大加強消費者品牌意識得到極大加強,而本品的而本品的認知度不高認知度不高,還有待加強還有待加強.n浙江省浙江省08年全年任務(wù)為年全年任務(wù)為500萬元，實際銷售萬元，實際銷售454萬元；萬元；09年浙江省調(diào)料年浙江省調(diào)料預(yù)算為預(yù)算為700萬元，但萬元，但09年浙江市場

4、第一季度實際只銷售了年浙江市場第一季度實際只銷售了89.24萬元，萬元，與去年同期相比（與去年同期相比（08年第一季度實際銷售年第一季度實際銷售124.86萬元）嚴重下滑，其萬元）嚴重下滑，其主要原因一部分是受經(jīng)濟的影響，如臺州、溫州、寧波等地很多企業(yè)的主要原因一部分是受經(jīng)濟的影響，如臺州、溫州、寧波等地很多企業(yè)的轉(zhuǎn)產(chǎn)，直接影響打工人群數(shù)量減少，消費量的縮小從而導致本地區(qū)經(jīng)銷轉(zhuǎn)產(chǎn)，直接影響打工人群數(shù)量減少，消費量的縮小從而導致本地區(qū)經(jīng)銷商的銷量下滑，但最主要的原因還是因為浙江市場的客戶數(shù)量不多，賣商的銷量下滑，但最主要的原因還是因為浙江市場的客戶數(shù)量不多，賣場進入的也少，是影響銷量提升的直接原

5、因（詳見前表）。場進入的也少，是影響銷量提升的直接原因（詳見前表）。浙江市場競品分析 調(diào)味料類、雞精類調(diào)味料類、雞精類(主要競品主要競品)品名品名渠道渠道品種品種區(qū)域區(qū)域安記安記商超、流通商超、流通復合料復合料全省全省上品鮮上品鮮流通流通復合料復合料全省全省味門味門流通流通香辛料香辛料復合料復合料全省全省王守義王守義商超、流通商超、流通復合料復合料全省全省南德南德流通流通復合料復合料全省全省妙客妙客流通流通香辛料香辛料復合料復合料臺州、臺州、溫州溫州太太太太樂樂商超、流通、商超、流通、餐餐 飲飲雞精、味雞精、味精等精等 全省全省家樂家樂商超、流通、商超、流通、餐餐 飲飲雞粉雞精雞粉雞精,雞汁雞

6、汁 全省全省蜜蜂蜜蜂流通、餐飲流通、餐飲雞精味精雞精味精全省全省賀盛賀盛流通、餐飲流通、餐飲雞精雞精杭甬臺杭甬臺上品上品鮮鮮餐飲餐飲雞精雞精全省全省百味百味佳佳流通、餐飲流通、餐飲雞精、雞雞精、雞粉粉杭甬臺溫杭甬臺溫浙江市場競品分析紫菜海干貨類(主要競品) 浙江市場紫菜也是產(chǎn)銷大省不過進入商超銷售浙江市場紫菜也是產(chǎn)銷大省不過進入商超銷售的產(chǎn)品仍以福建產(chǎn)品為主的產(chǎn)品仍以福建產(chǎn)品為主,本地產(chǎn)品以低價檔位本地產(chǎn)品以低價檔位為主為主,通過流通銷售渠道銷售通過流通銷售渠道銷售,在前期市場調(diào)查在前期市場調(diào)查和商超的實際運作中和商超的實際運作中,我認為紫菜是我們所有產(chǎn)我認為紫菜是我們所有產(chǎn)品中最具有銷售潛力

7、的品項品中最具有銷售潛力的品項,目前紫菜市場缺乏目前紫菜市場缺乏真正的領(lǐng)導品牌真正的領(lǐng)導品牌,給我們紫菜切入提高了最佳時給我們紫菜切入提高了最佳時機機,但進入商超后對我們的經(jīng)營意識但進入商超后對我們的經(jīng)營意識,人員配備人員配備售后服務(wù)提出了更高的要求售后服務(wù)提出了更高的要求,而缺乏熟悉商超運而缺乏熟悉商超運作模式的業(yè)務(wù)人員，是我們目前在操作商超中作模式的業(yè)務(wù)人員，是我們目前在操作商超中的最大劣勢。的最大劣勢。 阿一波阿一波商超商超紫菜湯，圓紫菜湯，圓盤紫菜等盤紫菜等全省全省樂惠樂惠商超商超紫菜湯紫菜湯全省全省可揚可揚商超商超紫菜湯紫菜湯全省全省珍之味珍之味商超，商超，流通流通紫菜湯，圓紫菜湯，

8、圓盤紫菜等盤紫菜等全省全省浙江市場現(xiàn)狀分析n浙江市場目前復合調(diào)料總體銷量較大浙江市場目前復合調(diào)料總體銷量較大,競爭的重點仍是以傳統(tǒng)的流通渠道競爭的重點仍是以傳統(tǒng)的流通渠道為主為主,本品也以流通為主要銷售渠道本品也以流通為主要銷售渠道,對二批的銷售依賴性較強對二批的銷售依賴性較強.因此改善因此改善二批的利潤是銷量穩(wěn)定增長的保證二批的利潤是銷量穩(wěn)定增長的保證.n雞精是近年來銷量迅猛增長的產(chǎn)品雞精是近年來銷量迅猛增長的產(chǎn)品,市場容量巨大市場容量巨大,而消費水平的差異使而消費水平的差異使各檔雞精均有一定的份額各檔雞精均有一定的份額.n浙江市場太太樂雞精憑借優(yōu)良的品質(zhì)浙江市場太太樂雞精憑借優(yōu)良的品質(zhì),強

9、勢的廣告宣傳奠定了行業(yè)龍頭老強勢的廣告宣傳奠定了行業(yè)龍頭老大的地位大的地位,各銷售渠道均衡發(fā)展各銷售渠道均衡發(fā)展.而家樂是以餐飲為最主要的銷售渠道而家樂是以餐飲為最主要的銷售渠道,憑憑借較長的產(chǎn)品線和獨特的餐飲推廣方式成為中國餐飲調(diào)料專業(yè)制造商借較長的產(chǎn)品線和獨特的餐飲推廣方式成為中國餐飲調(diào)料專業(yè)制造商.其其他各品利用進入市場較早或較高的性價比在區(qū)域流通市場占有一席之地他各品利用進入市場較早或較高的性價比在區(qū)域流通市場占有一席之地,而本品雞精自上市以來因質(zhì)量不穩(wěn)定而本品雞精自上市以來因質(zhì)量不穩(wěn)定,包裝陳舊包裝陳舊,定位不清定位不清,以及業(yè)務(wù)人員以及業(yè)務(wù)人員重視程度不夠等眾多因素重視程度不夠等眾

10、多因素,推動并不順利推動并不順利,市場中同類性價比產(chǎn)品較多；市場中同類性價比產(chǎn)品較多；n上市之初就遇眾多對手上市之初就遇眾多對手,個人認為突破重點應(yīng)放在個人認為突破重點應(yīng)放在100200克雞精克雞精,面對面對鄉(xiāng)鎮(zhèn)流通市場鄉(xiāng)鎮(zhèn)流通市場,和復合調(diào)味料同渠道操作和復合調(diào)味料同渠道操作,即彌補人員配備的不足又可以即彌補人員配備的不足又可以通過老品帶動新品。通過老品帶動新品。提升目的與目標目的：目的：銷售提升目標：目標：09年5月份起，實現(xiàn)月穩(wěn)定銷售基本目標：50萬以上沖刺目標：60萬以上浙江人員配備分工情況浙江人員配備分工情況人員人員職務(wù)職務(wù)分工分工現(xiàn)有客戶數(shù)現(xiàn)有客戶數(shù)黃朝軍黃朝軍省級省級管理與全省督

11、導管理與全省督導鐘德華鐘德華區(qū)域區(qū)域b溫州、麗水溫州、麗水溫州市區(qū)溫州市區(qū)2個，縣級個，縣級5個，麗水個，麗水市區(qū)市區(qū)1個，縣級個，縣級3個個于道成于道成區(qū)域區(qū)域b杭州、嘉興、湖州杭州、嘉興、湖州杭州市區(qū)杭州市區(qū)3個，縣級個，縣級1個，嘉興個，嘉興市區(qū)市區(qū)1個，縣級個，縣級1個，湖州市區(qū)個，湖州市區(qū)1個個唐江河唐江河區(qū)域區(qū)域c金華、紹興金華、紹興紹興市區(qū)紹興市區(qū)1個，縣級個，縣級2個，金華個，金華縣級縣級1個個黃浩中黃浩中區(qū)域區(qū)域b寧波、臺州寧波、臺州寧波市區(qū)寧波市區(qū)1個，縣級個，縣級1個，臺州個，臺州市區(qū)市區(qū)1個，縣級個，縣級1個個浙江市場08年與09年第一季度各品類銷量對比品 類08第一季

12、度銷量（萬）09年第一季度銷量（萬）同比額調(diào)味類40.422.29-18.11火鍋類17.29.51-7.69雞精類21.815.98-5.82紫菜類3.613.259.65排骨類35.521.91-13.59味精類6.46.27-0.13合計124.8689.24-35.62傳統(tǒng)渠道提升計劃 目前人員配備少，每一名業(yè)務(wù)人員均需管轄目前人員配備少，每一名業(yè)務(wù)人員均需管轄3個以上的地級市場個以上的地級市場,在人員在人員不可能大幅度增加的情況下，延續(xù)現(xiàn)有的銷售渠道，是穩(wěn)定銷量的前提。不可能大幅度增加的情況下，延續(xù)現(xiàn)有的銷售渠道，是穩(wěn)定銷量的前提。n針對目前客戶現(xiàn)狀，絕大多數(shù)客戶不具備商超運作能力，

13、急需尋找具有針對目前客戶現(xiàn)狀，絕大多數(shù)客戶不具備商超運作能力，急需尋找具有商超能力的客戶。商超能力的客戶。n選擇寧波、臺州、溫州等基礎(chǔ)較好的市場，率先分品種經(jīng)營。利用直營選擇寧波、臺州、溫州等基礎(chǔ)較好的市場，率先分品種經(jīng)營。利用直營超市的影響力，進一步加快中小超市的進場速度。超市的影響力，進一步加快中小超市的進場速度。n目前浙江空白區(qū)域主要集中在浙北、浙西南，因此重點開發(fā)目前浙江空白區(qū)域主要集中在浙北、浙西南，因此重點開發(fā)金華、衢州金華、衢州等地區(qū)。等地區(qū)。n繼續(xù)開發(fā)城區(qū)餐飲空白客戶、縣級空白流通客戶。繼續(xù)開發(fā)城區(qū)餐飲空白客戶、縣級空白流通客戶。n以以“全品項，全渠道全品項，全渠道”為指導思想

14、，是完成提升銷量的保障。為指導思想，是完成提升銷量的保障。浙江傳統(tǒng)渠道具體提升方案責任人責任人市場區(qū)市場區(qū)域域存在問題存在問題解決方案解決方案達成時達成時間間預(yù)期效果預(yù)期效果鐘德華鐘德華溫州、麗溫州、麗水水客戶分散，區(qū)域內(nèi)串客戶分散，區(qū)域內(nèi)串貨、亂價，雞精銷售貨、亂價，雞精銷售不暢不暢客戶資源整合，客戶資源整合，開發(fā)雞精銷售開發(fā)雞精銷售渠道渠道6月前月前解決串貨亂價，提解決串貨亂價，提升客戶信心，雞精升客戶信心，雞精能正常月度發(fā)貨能正常月度發(fā)貨500件件于道成于道成杭州、嘉杭州、嘉興、湖州興、湖州客戶數(shù)少，分銷渠道客戶數(shù)少，分銷渠道單一單一開發(fā)空白市場開發(fā)空白市場6月底月底開發(fā)開發(fā)2個以上客戶

15、個以上客戶唐江河唐江河金華、紹金華、紹興興缺少客戶缺少客戶開發(fā)市場開發(fā)市場6月底月底開發(fā)開發(fā)2個以上客戶個以上客戶黃浩中黃浩中寧波、臺寧波、臺州州缺乏客戶，產(chǎn)品單一缺乏客戶，產(chǎn)品單一開發(fā)空白市場，開發(fā)空白市場，增加品相或者增加品相或者開拓新的渠道開拓新的渠道客戶客戶6月底月底開發(fā)開發(fā)2個以上客戶，個以上客戶，拓展新品項拓展新品項黃朝軍黃朝軍根據(jù)市場需要，及時指導市場操作和開發(fā)客戶，解決出現(xiàn)的市場問題根據(jù)市場需要，及時指導市場操作和開發(fā)客戶，解決出現(xiàn)的市場問題現(xiàn)代渠道提升計劃n原有系統(tǒng)：目前浙江市場現(xiàn)在直原有系統(tǒng)：目前浙江市場現(xiàn)在直營的商超只有華潤萬家（浙東區(qū)）營的商超只有華潤萬家（浙東區(qū)）一家

16、，共一家，共27家門店，根據(jù)公司的家門店，根據(jù)公司的統(tǒng)一部署統(tǒng)一部署,在現(xiàn)代商超中主推公在現(xiàn)代商超中主推公司紫菜及海干貨司紫菜及海干貨,本月杭州世紀本月杭州世紀聯(lián)華也已洽談成功，首批訂貨聯(lián)華也已洽談成功，首批訂貨600件，件，n預(yù)計開發(fā)進場的系統(tǒng)：根據(jù)進場預(yù)計開發(fā)進場的系統(tǒng)：根據(jù)進場前市場的調(diào)查與評估結(jié)合公司的前市場的調(diào)查與評估結(jié)合公司的整體方案，積極尋求好的系統(tǒng)進整體方案，積極尋求好的系統(tǒng)進入。入。n加強商超的陳列與理貨工作，合加強商超的陳列與理貨工作，合理安排檔期促銷方案，具體見促理安排檔期促銷方案，具體見促銷申請表。銷申請表。超市超市連鎖連鎖目前狀態(tài)目前狀態(tài)上海物美上海物美3擬進擬進浙東

17、華潤浙東華潤13未進未進溫州人本溫州人本21未進未進杭州世紀杭州世紀聯(lián)華聯(lián)華181已進已進慈溪華潤慈溪華潤28已進已進寧波三江寧波三江137未進未進銷售促進提升n在隨車搭贈的基礎(chǔ)上，老品搭新品，以及箱內(nèi)搭贈活動。在隨車搭贈的基礎(chǔ)上，老品搭新品，以及箱內(nèi)搭贈活動。n建議公司能制作一些精美的宣傳冊（結(jié)合菜譜），店招，廣告宣傳來提建議公司能制作一些精美的宣傳冊（結(jié)合菜譜），店招，廣告宣傳來提升品牌形象，擴大我品知名度。升品牌形象，擴大我品知名度。n現(xiàn)代流通渠道目前主要針對消費者，可以通過堆頭陳列、特價、買贈、現(xiàn)代流通渠道目前主要針對消費者，可以通過堆頭陳列、特價、買贈、免費品嘗、免費贈送等方法宣傳本品，增加消費者對本品的認知，同時免費品嘗、免費贈送等方法宣傳本品，增加消費者對本品的認知，同時充